廣分團(tuán)險上半總結(jié)與下半規(guī)劃

團(tuán)險上半年總結(jié)與下半年計劃2009年6月目前一頁\總數(shù)二十七頁\編于六點目錄

上半年經(jīng)營情況

上半年工作回顧

下半年工作規(guī)劃目前二頁\總數(shù)二十七頁\編于六點經(jīng)營小結(jié)

上半年，分公司團(tuán)險緊緊圍繞公司“雙超”戰(zhàn)略，堅持落實三大經(jīng)營策略：渠道策略、大客戶策略、目標(biāo)市場策略。在保費規(guī)模方面，全力攻堅開門紅，一季度順利奠定規(guī)?；A(chǔ)；在AB險方面，二季度成功轉(zhuǎn)型，實現(xiàn)時間過半任務(wù)過半，保費平臺屢創(chuàng)新高；年金業(yè)務(wù)方面，渠道與直銷齊頭并進(jìn)，業(yè)務(wù)持續(xù)增長。目前三頁\總數(shù)二十七頁\編于六點總體業(yè)務(wù)概述今年上半年，全省規(guī)模將保費突破13000萬元，完成總公司下達(dá)任務(wù)的80%。全省AB險預(yù)計有望沖擊1600萬元，完成總公司下達(dá)任務(wù)的60%。

上半年，全省企業(yè)年金業(yè)務(wù)共計實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)簽約資產(chǎn)6000萬元；中標(biāo)資產(chǎn)預(yù)計2.5億。目前四頁\總數(shù)二十七頁\編于六點業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢與去年同期相比，廣東分公司團(tuán)險總保費今年上半年增長幅度達(dá)103%，AB險的增長輻度達(dá)到84%。AB險業(yè)務(wù)繼今年3、4月份創(chuàng)下分公司月度新高之后，6月份AB險的保費收入有望再度打破記錄。目前五頁\總數(shù)二十七頁\編于六點在設(shè)立有團(tuán)險部的機(jī)構(gòu)當(dāng)中，除佛山之外全部取得了保費正增長。。

機(jī)構(gòu)規(guī)模保費目前六頁\總數(shù)二十七頁\編于六點AB險保費方面，除肇慶、汕頭由于建工險業(yè)務(wù)的減少導(dǎo)至負(fù)增長外，其余機(jī)構(gòu)均保持良好的增長態(tài)勢。廣州本部無論規(guī)模還是AB險增長幅度均較大，且在全省的業(yè)務(wù)占比中不斷提高，逐漸形成與其經(jīng)濟(jì)地位相適應(yīng)的業(yè)績與地位。機(jī)構(gòu)AB險保費目前七頁\總數(shù)二十七頁\編于六點機(jī)構(gòu)短險AB年度任務(wù)達(dá)成同比增長佛山76.8059%56%廣州71.0736%67%汕頭42.2647%28%中山39.8440%17%東莞31.3152%64%肇慶30.9852%129%惠州28.5936%46%河源24.1448%94%汕尾23.5659%

江門21.6943%119%梅州21.2653%175%云浮14.7849%1108%茂名11.1337%569%珠海10.2329%65%潮州10.2034%110%韶關(guān)10.1234%46%清遠(yuǎn)9.93199%236%湛江9.0723%30%陽江2.3547%-20%揭陽0.214%-90%合計489.5349%77%交叉銷售

交叉銷售業(yè)務(wù)發(fā)展勢頭良好，全省AB險同比增長達(dá)77%。作出較大貢獻(xiàn)且有望實現(xiàn)時間過半任務(wù)過半的機(jī)構(gòu)有佛山、汕頭、東莞、肇慶、河源、汕尾等。目前八頁\總數(shù)二十七頁\編于六點

賠付分析目前分公司團(tuán)險綜合賠付率為40.5%，總體業(yè)務(wù)質(zhì)量表現(xiàn)良好。目前九頁\總數(shù)二十七頁\編于六點業(yè)務(wù)發(fā)展——同業(yè)比較時間：2009年1-5月根據(jù)行業(yè)協(xié)會公布的今年前5月的數(shù)據(jù)，目前我公司團(tuán)險保費規(guī)模在太平洋與新華之前。目前十頁\總數(shù)二十七頁\編于六點目錄

上半年經(jīng)營情況

上半年工作回顧

下半年工作規(guī)劃目前十一頁\總數(shù)二十七頁\編于六點一、規(guī)劃及時，執(zhí)行到位，進(jìn)度理想

年初，分公司對今年的經(jīng)營節(jié)奏已經(jīng)作好了整體布署，對于每家機(jī)構(gòu)的經(jīng)營側(cè)重點及階段性目標(biāo)也進(jìn)行了詳細(xì)規(guī)劃。全年最重要的一役當(dāng)數(shù)開門紅，這一戰(zhàn)取得勝利，將為最終全面達(dá)成全年的保費目標(biāo)打下堅實基礎(chǔ)。分公司初定的一季度員?？偙ＹM目標(biāo)是達(dá)成全年任務(wù)40%以上，在全體將士的共同努力下，實際完成了全年任務(wù)的60%，是近年來分公司首次贏得總公司團(tuán)險開泰杯獎項，2009年初戰(zhàn)告捷。二季度迅速轉(zhuǎn)型，目的是全力推動AB類短險上平臺，借著開門紅獲勝的高漲士氣，分公司團(tuán)險提出AB類短險實現(xiàn)半年“時間過半，任務(wù)過半”的目標(biāo)。目前，這一目標(biāo)也已經(jīng)提前實現(xiàn)，有望達(dá)成全年目標(biāo)的60%；由于增速較高，同時有望獲得總公司二季度競賽的多個獎項。工作回顧目前十二頁\總數(shù)二十七頁\編于六點二、機(jī)構(gòu)進(jìn)步，團(tuán)隊成長

上半年，90%的機(jī)構(gòu)保費呈正增長勢頭。老機(jī)構(gòu)當(dāng)中，廣州作為戰(zhàn)略核心城市，起到了模范帶頭作用，規(guī)模保費與AB險保費都實現(xiàn)了翻番；江門中支則穩(wěn)居當(dāng)?shù)厥袌龅诙?，保費增長超過80%；佛山中支，努力改造自己的弱項——AB險，獲得70%的增長。新機(jī)構(gòu)當(dāng)中，中山、珠海暫露頭角，機(jī)構(gòu)團(tuán)險僅成立半年多時間，保費分別達(dá)到了350萬和150萬元，勢頭喜人。在團(tuán)隊方面，團(tuán)隊的破零率與人均產(chǎn)能大幅提高，新人的成長給團(tuán)隊注入活力，二季度的業(yè)務(wù)競賽，入圍人員有40%是入司1年左右的新人。

工作回顧目前十三頁\總數(shù)二十七頁\編于六點三、三大策略，初見成效渠道策略：分公司團(tuán)險將2009年定位為團(tuán)險渠道發(fā)展年，一是為了促進(jìn)分公司團(tuán)險業(yè)務(wù)的全面發(fā)展，二是基于對團(tuán)險市場發(fā)展趨勢及業(yè)務(wù)平臺的建設(shè)，我們組建人員專攻專業(yè)代理與兼業(yè)代理業(yè)務(wù)。在專業(yè)中專及兼業(yè)業(yè)務(wù)都取得很大的進(jìn)展，已實現(xiàn)月均100萬元的AB險平臺，在中介市場上有了一定的沖擊力。

大客戶策略：開門紅取勝，全力贏取大客戶是關(guān)鍵因素，除了傳統(tǒng)的佛山社保、大長江等大客戶，我們又贏得了省農(nóng)行、農(nóng)信社、佛山農(nóng)行、順德農(nóng)行、肇慶農(nóng)行、中山港、珠海機(jī)場等新增大客戶，帶來了良好的品牌效應(yīng)。目標(biāo)市場策略：根據(jù)不同的地方特點，各機(jī)構(gòu)確定了各自的目標(biāo)覆蓋市場：經(jīng)濟(jì)區(qū)、重點行業(yè)等，業(yè)務(wù)開展目標(biāo)明確，有的放矢。工作回顧目前十四頁\總數(shù)二十七頁\編于六點四、企業(yè)年金，穩(wěn)固前進(jìn)1、與銀行合作關(guān)系不斷加深，分公司設(shè)立三個營業(yè)部，分別重點開發(fā)工行、農(nóng)行與中行的渠道業(yè)務(wù)。目前，我公司與農(nóng)行的合作在廣州已經(jīng)全面領(lǐng)先于同業(yè)，與中行的合作在廣州、佛山、東莞、湛江等地區(qū)也處于領(lǐng)先水平。2、2009年金市場上最重要的項目——廣鐵項目在5有份已進(jìn)行了投標(biāo)，我們憑借扎實的客戶工作與專業(yè)水平獲得了客戶認(rèn)同，評標(biāo)結(jié)果理想，有望在此項目中得到理想份額。3、通過渠道業(yè)務(wù)與直銷業(yè)務(wù)并舉，以舉辦市場活動，渠道啟動會、客戶推介會等等多種方式宣傳公司品牌，積累客戶促成業(yè)務(wù)。上半年我公司企業(yè)年金簽約客戶數(shù)大增，已簽合同45個，資金6000余萬元。

工作回顧目前十五頁\總數(shù)二十七頁\編于六點五、交叉銷售，再上平臺

在彭總及營銷系列的大力支持及推動下，交叉銷售上半年發(fā)展順利，取得較好成績，任務(wù)達(dá)成超50%，同比增長77%。在上半年，首先不斷加大對專員的訓(xùn)練與管理，打造一支宣導(dǎo)輔導(dǎo)能力強(qiáng)綜合素質(zhì)高的專員隊伍，提高專員為營銷伙伴的支持水平。第二、與營銷部保持緊密聯(lián)系，積極配合，吻合營銷節(jié)奏，發(fā)揮交叉產(chǎn)品對營銷隊伍的補(bǔ)充作用。第三、加大宣導(dǎo)力度與對機(jī)構(gòu)的支持力度，使各級銷售人員正確認(rèn)識交叉銷售的政策及意義。

工作回顧目前十六頁\總數(shù)二十七頁\編于六點六、后援支持，加強(qiáng)管理1、各部門派出專業(yè)人員成立銷售支持小組，制定產(chǎn)品策略、設(shè)計銷售工具，同時在業(yè)務(wù)的個案支持中發(fā)揮了較大作用。2、加強(qiáng)培訓(xùn)，形成了集中培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)、早夕會培訓(xùn)、月度會議培訓(xùn)等多種形式相結(jié)合的培訓(xùn)體系。3、加強(qiáng)業(yè)務(wù)推動，每月一次現(xiàn)場會議一次電話會議，及時了解并推動業(yè)務(wù)一線的業(yè)務(wù)發(fā)展，分析原因，研究解決方案，推動一線的良性發(fā)展。4、加強(qiáng)宣傳，營造競爭氛圍，通過激勵先進(jìn)鞭策后進(jìn)等宣傳途徑，形成了想業(yè)務(wù)要業(yè)務(wù)做業(yè)務(wù)的進(jìn)取氛圍。5、改進(jìn)運營流程與分工，提高服務(wù)的品質(zhì)與效率。工作回顧目前十七頁\總數(shù)二十七頁\編于六點目錄

上半年經(jīng)營情況

上半年工作回顧

下半年工作規(guī)劃目前十八頁\總數(shù)二十七頁\編于六點繼續(xù)按照09年既定的工作思路開展工作，強(qiáng)化執(zhí)行，加強(qiáng)支持，強(qiáng)調(diào)兩個堅持：一是堅持兩手抓方針不動搖——對內(nèi)抓團(tuán)隊管理對外抓市場開拓。二是堅持三大核心策略不動搖——渠道策略、大客戶策略、目標(biāo)市場策略。

下半年規(guī)劃——總體思路目前十九頁\總數(shù)二十七頁\編于六點員福保費方面：計劃在3季度全面完成總公司下達(dá)的規(guī)模保費任務(wù)——1.6億元，全年力爭達(dá)到2億。AB險在3季度末力爭實現(xiàn)累計保費2300萬元，達(dá)成全年任務(wù)的85%，11月份完成全年任務(wù)。

企業(yè)年金：全力以赴完成標(biāo)準(zhǔn)資產(chǎn)2.3億元的年度目標(biāo)。下半年規(guī)劃——業(yè)務(wù)目標(biāo)目前二十頁\總數(shù)二十七頁\編于六點工作重點

一、打造合格機(jī)構(gòu)、標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊一是進(jìn)一步強(qiáng)化培訓(xùn)與交流，充分利用現(xiàn)有的經(jīng)驗與采取派出人員駐點的形式訓(xùn)練銷售人員，提升他們的兩個專業(yè)水平，以專業(yè)的提升促進(jìn)銷售力的提升。二是規(guī)范團(tuán)隊活動管理、增加客戶積累。日常的團(tuán)隊管理從嚴(yán)要求，形成體系，以人員成長，帶動業(yè)務(wù)發(fā)展。目標(biāo)要實現(xiàn)銷售人員月月破零。三是嚴(yán)格考核，對于不勝任的人員，堅決進(jìn)行優(yōu)勝劣汰，激勵先進(jìn)，鞭策后進(jìn)。四是適當(dāng)引進(jìn)優(yōu)秀人才。不再大規(guī)模招聘人員，而是采取定點引進(jìn)地方法，強(qiáng)調(diào)質(zhì)量。五是創(chuàng)造順暢的交流環(huán)境與平臺，促進(jìn)機(jī)構(gòu)與機(jī)構(gòu)間的學(xué)習(xí)交流、團(tuán)隊與團(tuán)隊之間的學(xué)習(xí)與交流，樹立榜樣，共同成長。目前二十一頁\總數(shù)二十七頁\編于六點

二、進(jìn)一步開拓渠道業(yè)務(wù)，全面增長一是兼業(yè)渠道方面重點仍是要大力發(fā)展小額農(nóng)貸、建工險、乘意險等，每家機(jī)構(gòu)爭取建立1個以上的標(biāo)準(zhǔn)渠道，已有突破的繼續(xù)想辦法上平臺，還沒突破的務(wù)必想措施強(qiáng)力開拓。二是專業(yè)中介方面廣州、佛山要更上層樓，形成二三個緊密型的深度合作關(guān)系，并爭取在客戶質(zhì)量上上臺階；東莞、中山、珠海要有一定的合作機(jī)構(gòu)及業(yè)務(wù)單量。三是形成集中人力切入人力資源公司的業(yè)務(wù)。四是爭取與銀行合作銷售員福，利用銀行的客戶資源及影響力開發(fā)團(tuán)險市場。

工作重點目前二十二頁\總數(shù)二十七頁\編于六點工作重點

三、目標(biāo)市場與重點客戶開發(fā)一是瑣定目標(biāo)區(qū)域及行業(yè)：對開發(fā)區(qū)、港口區(qū)、產(chǎn)業(yè)基地等區(qū)域及IT軟件、電子信息、現(xiàn)代制造業(yè)等行業(yè)加大拜訪與積累。二是瑣定省屬市屬重點企業(yè)、公共行業(yè)、當(dāng)?shù)刂еa(chǎn)業(yè)的龍頭企業(yè)品牌企業(yè)，對這類客戶進(jìn)行長期跟蹤與積累，逐步突破形成效應(yīng)。三是”開展十五二計劃“，樹立做大客戶的意識，樹立品牌業(yè)務(wù)導(dǎo)向，力促廣州開發(fā)10個100萬以上，佛山5個50萬以上，其他地區(qū)2個20萬以上的短險業(yè)務(wù)。

目前二十三頁\總數(shù)二十七頁\編于六點四、企業(yè)年金，乘勢而上一是不斷加強(qiáng)大客戶積累，挖掘短期內(nèi)可開發(fā)項目及做好項目儲備，做好項目的分析策劃工作，加大攻關(guān)力度，依托以項目的成功促進(jìn)規(guī)模的完成。二是繼續(xù)做好渠道的精耕細(xì)作：保持與農(nóng)行、中行的良好合作勢頭，鞏固保持領(lǐng)先地位，全力推廣集合計劃，同時爭取在客戶質(zhì)量上的提升；繼續(xù)貫徹重點支行策略，集中有限資源以開展客戶推介等形式，不斷從支行的客戶資源中催出潛在的年金客戶。三是建設(shè)好年金隊伍，提高專業(yè)銷售技能，并不斷加強(qiáng)渠道專員在年金展業(yè)時銷售員福的意識，促進(jìn)隊伍的融化度及業(yè)務(wù)的多元化發(fā)展。工作重點目前二十四頁\總數(shù)二十七頁\編于六點工作重點

五、交叉銷售，實現(xiàn)共贏一是加大機(jī)構(gòu)平臺打造，扶持重點機(jī)構(gòu)，重點服務(wù)部及重點業(yè)務(wù)人員。推動所有機(jī)構(gòu)分別都站上3萬AB險的月平臺業(yè)績。二是加強(qiáng)專員訓(xùn)練與活動管理