大單銷(xiāo)售正當(dāng)時(shí)

1大家一起來(lái)大單銷(xiāo)售正當(dāng)時(shí)第一頁(yè)，共四十八頁(yè)。什么是“大保單”？與您分享第二頁(yè)，共四十八頁(yè)。何謂“大單”？所謂大單：是指銷(xiāo)售活動(dòng)中，在相對(duì)時(shí)間內(nèi)占比為78%以上的業(yè)績(jī)來(lái)源。在保單銷(xiāo)售中：期交保費(fèi)或保額“大”的“保險(xiǎn)合同”

是指高保額或高保費(fèi)的保單第三頁(yè)，共四十八頁(yè)。大——人伸出雙手撐破“天”第四頁(yè)，共四十八頁(yè)。我們愛(ài)大單大單不僅僅是大保費(fèi)，大傭金售前：大格局大觀念大想法大圈子大視野售中：大專(zhuān)業(yè)大氣魄大見(jiàn)諦大真理大心理售后：大生活大品質(zhì)大收獲大信心大未來(lái)第五頁(yè)，共四十八頁(yè)。大單銷(xiāo)售的實(shí)質(zhì)1、了解富裕階層2、服務(wù)富裕階層3、成為富裕階層第六頁(yè)，共四十八頁(yè)。為什么要做“大保單”？與您分享第七頁(yè)，共四十八頁(yè)。思考一：為什么：在同一家公司銷(xiāo)售同樣的產(chǎn)品每個(gè)人的業(yè)績(jī)會(huì)不一樣？第八頁(yè)，共四十八頁(yè)。結(jié)論：ACDBA類(lèi)：高能力、高資源（專(zhuān)業(yè)同時(shí)人際關(guān)系好）B類(lèi)：高能力、低資源（專(zhuān)業(yè)但是人際關(guān)系不好）C類(lèi)：高資源、低能力(一些新人)D類(lèi)：低資源、低能力能力，靠學(xué)習(xí)和實(shí)踐資源，靠經(jīng)營(yíng)和積累資源能力（專(zhuān)業(yè)）第九頁(yè)，共四十八頁(yè)。思考二:為什么我們吃醫(yī)生給的藥？開(kāi)錯(cuò)藥你吃不吃？答案：1、衣著2、信任醫(yī)生專(zhuān)業(yè)不專(zhuān)業(yè)，你知道嗎？不知道!有時(shí)候信任比專(zhuān)業(yè)更重要！第十頁(yè)，共四十八頁(yè)。客戶憑什么跟你買(mǎi)保險(xiǎn)？思考三：“覺(jué)得他這人還不錯(cuò)，講的保險(xiǎn)聽(tīng)起來(lái)挺有道理的!”第十一頁(yè)，共四十八頁(yè)?？蛻糍?gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的理由：1、認(rèn)同（你、保險(xiǎn)、公司、產(chǎn)品……）2、解決問(wèn)題第十二頁(yè)，共四十八頁(yè)。問(wèn)：當(dāng)你設(shè)定１００萬(wàn)的目標(biāo)時(shí)，你會(huì)怎么做？找100個(gè)人買(mǎi)保險(xiǎn)，每人只賣(mài)給他1萬(wàn)或者找1個(gè)人買(mǎi)100萬(wàn)第十三頁(yè)，共四十八頁(yè)。行業(yè)定率：收入＝拜訪量×成功率×件均保費(fèi)×傭金第十四頁(yè)，共四十八頁(yè)?？?jī)效提升的四種方式增加購(gòu)買(mǎi)人數(shù)（大眾市場(chǎng)）增加購(gòu)買(mǎi)品種（新品上市）增加購(gòu)買(mǎi)次數(shù)（加保）增加購(gòu)買(mǎi)數(shù)量（大單）第十五頁(yè)，共四十八頁(yè)。小單與大單的區(qū)別在哪里？做小單——1、成本高——不注重成本經(jīng)營(yíng)的企業(yè)最終的結(jié)果就是倒閉。不注重成本做保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員最終的結(jié)果也會(huì)離開(kāi)這個(gè)行業(yè).2、客戶走向低端——人往高處走，水往低處流.單件保費(fèi)的提升是改善客戶結(jié)構(gòu)的開(kāi)始.3、收入降低——決定收入的關(guān)鍵不是傭金比例，而是保費(fèi)規(guī)模。（批發(fā)商與零售商的啟示）第十六頁(yè)，共四十八頁(yè)。小單與大單的區(qū)別在哪里？做大單——1、有效改善客戶結(jié)構(gòu)2、大幅提升收入3、習(xí)慣養(yǎng)成的威力無(wú)限大，養(yǎng)成做大單的習(xí)慣;還要有應(yīng)對(duì)客戶討價(jià)還價(jià)的習(xí)慣.

敢于開(kāi)口,才能做得大!第十七頁(yè)，共四十八頁(yè)。沒(méi)有優(yōu)質(zhì)客戶，只有優(yōu)勢(shì)客戶只有拜訪量是不夠的，還要有含金量賺有錢(qián)人的錢(qián)，你越來(lái)越有錢(qián)！賺辛苦人的錢(qián)，你越來(lái)越辛苦！重要觀點(diǎn)：第十八頁(yè)，共四十八頁(yè)。如何做“大保單”？與您分享第十九頁(yè)，共四十八頁(yè)。重復(fù)舊的行為只能原地打轉(zhuǎn)第二十頁(yè)，共四十八頁(yè)。我們必須學(xué)會(huì)問(wèn)自己：真的想成為一個(gè)頂尖的銷(xiāo)售高手嗎？真的想超越自己昨天的銷(xiāo)售記錄嗎？真的想換個(gè)大房子開(kāi)輛好車(chē)嗎？拍拍胸脯問(wèn)問(wèn)自己，到底是想還是要，到底是要還是一定要！想！要！要、一定要！第二十一頁(yè)，共四十八頁(yè)。開(kāi)發(fā)大額保單的步驟：獲取名單收集資料電話約訪，適當(dāng)時(shí)機(jī)拜訪；取得信任與認(rèn)可真誠(chéng)而大膽地設(shè)計(jì)高額方案專(zhuān)業(yè)地分析解說(shuō)促成服務(wù)、介紹第二十二頁(yè)，共四十八頁(yè)。百萬(wàn)大單不是夢(mèng)

心理建設(shè)第一步第二十三頁(yè)，共四十八頁(yè)。1.自我“心理武裝”做大單的“三怕”第一怕：客戶交不起！第二怕：怕開(kāi)大口!第三怕：怕跟有錢(qián)人講保險(xiǎn)!第二十四頁(yè)，共四十八頁(yè)。1、我們用自己的思維來(lái)衡量客戶的錢(qián)包。2、怕客戶退保有損失--只要退保都有損失！“人在急需要錢(qián)的時(shí)候,比如患大病之后，沒(méi)有哪個(gè)家庭說(shuō)湊不到錢(qián)的，只是多少的問(wèn)題而已！”第一怕：客戶交不起！第二十五頁(yè)，共四十八頁(yè)。第二怕：怕開(kāi)大口我們應(yīng)具備生意人的心態(tài):市場(chǎng)就是戰(zhàn)場(chǎng)，你不能解決客戶，客戶就要解決你！先吸引顧客，才有成交的可能！要敢于喊價(jià)——等待客戶殺價(jià)！第二十六頁(yè)，共四十八頁(yè)。第三怕：怕跟有錢(qián)人講保險(xiǎn)思考一個(gè)問(wèn)題：醫(yī)生給一個(gè)億萬(wàn)富翁看病，為什么醫(yī)生不怕？——因?yàn)獒t(yī)生堅(jiān)信自己足夠?qū)I(yè)，能解決對(duì)方的問(wèn)題。我們?yōu)槭裁磁拢恳驗(yàn)槲覀儾粔驅(qū)I(yè),因?yàn)槲覀儧](méi)有發(fā)現(xiàn)客戶潛在的風(fēng)險(xiǎn)和產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。第二十七頁(yè)，共四十八頁(yè)。第二十八頁(yè)，共四十八頁(yè)。對(duì)等的內(nèi)涵第一，你能帶給人家實(shí)用價(jià)值。第二，跟你相處能打開(kāi)眼界。第三，你能傾聽(tīng)別人的想法并發(fā)表有價(jià)值的見(jiàn)解。第四，你能充分認(rèn)可別人的價(jià)值。第五，你能帶給人家愉快的心情。你屬于哪一種？第二十九頁(yè)，共四十八頁(yè)。我們不一定都很富有，但一定要有“富氣”；我們不一定隨時(shí)都有做大單的信心，但一定要有隨時(shí)做大單的“勇氣”；我們不一定有做銷(xiāo)售大單的格局，但一定要有促成大單的“霸氣”。第三十頁(yè)，共四十八頁(yè)。獲取大額保單的要訣愿望（想大）：潛在的意識(shí)，強(qiáng)烈的欲望自信：與客戶保持同一頻道，包括外形包裝、氣質(zhì)、氣勢(shì)。大客戶往往敬重欣賞比自己強(qiáng)的人專(zhuān)業(yè)：專(zhuān)業(yè)的知識(shí)和技能服務(wù)：服務(wù)即營(yíng)銷(xiāo)第三十一頁(yè)，共四十八頁(yè)。整理外表的5個(gè)原則：1．外表決定了別人對(duì)你的第一印象。2．外表會(huì)顯現(xiàn)出你的個(gè)性。3．整理外表的目的就是讓對(duì)方看出你是哪一類(lèi)型的人。4．對(duì)方常依你的外表決定是否與你交往。5．外表就是你的魅力體現(xiàn)。第三十二頁(yè)，共四十八頁(yè)。百萬(wàn)保單不是夢(mèng)

高端客戶分析第二步第三十三頁(yè)，共四十八頁(yè)。一.高端客戶的心理事業(yè)是他全部的生命,是他活下去的原動(dòng)力，害怕失去現(xiàn)有的東西；

他對(duì)自己決定的能力很有信心，喜歡支配別人怎麼做,他喜歡高高在上做發(fā)號(hào)司令的人；大客戶很寂寞,他們沒(méi)有什么人可以談話不喜歡跟低層次的、陌生的人談話；大客戶也是一個(gè)平常的人,對(duì)保險(xiǎn)不了解，基本不懂，對(duì)保險(xiǎn)不信任、對(duì)業(yè)務(wù)員沒(méi)信心；（其實(shí)在隱藏自己在這方面的無(wú)知）工作忙，不愿花時(shí)間了解看不到的東西；“傲慢”、愛(ài)面子的性格；第三十四頁(yè)，共四十八頁(yè)。二.高端客戶的特征喜歡被尊重、被認(rèn)同；信任專(zhuān)業(yè)人士；有雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力；工作忙，很難找到他，重視時(shí)間的安排；習(xí)慣于被服務(wù),對(duì)服務(wù)的質(zhì)量要求高；普遍給人感覺(jué)“傲慢”，其實(shí)是缺乏真心實(shí)意的朋友；追求生活的品味；注重高品質(zhì)生活；高消費(fèi)；追求享受高檔次和品牌；愛(ài)攀比；個(gè)性化、喜歡與眾不同；喜歡與成功人士為伍；第三十五頁(yè)，共四十八頁(yè)。三.如何應(yīng)對(duì)高端客戶1、尊重對(duì)方2、給對(duì)方以認(rèn)同3、超群的專(zhuān)業(yè)技能4、站對(duì)角度5、資金的安全性與利益性6、經(jīng)營(yíng)思想中的獨(dú)到見(jiàn)解和資源利用7、大客戶更關(guān)心背景和實(shí)力8、懂得借力使力第三十六頁(yè)，共四十八頁(yè)。四、建立高端客戶正確觀念規(guī)避財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)安排未來(lái)財(cái)富保全家庭資產(chǎn)選擇風(fēng)險(xiǎn)投資健全保障體系第三十七頁(yè)，共四十八頁(yè)。資產(chǎn)權(quán)屬問(wèn)題風(fēng)險(xiǎn)管控問(wèn)題代際交接問(wèn)題宏觀調(diào)控問(wèn)題第三十八頁(yè)，共四十八頁(yè)。第三十九頁(yè)，共四十八頁(yè)。1、接觸培養(yǎng)信任度的時(shí)間長(zhǎng)2、感情投入比金錢(qián)投入重要百倍3、經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)4、建議書(shū)要特別精美5、接觸每一句話要精心設(shè)計(jì)6、售后服務(wù)尤其重要第四十頁(yè)，共四十八頁(yè)。典型拒絕的處理（１）自己購(gòu)買(mǎi)了汽車(chē)或有汽車(chē)的單位客戶，認(rèn)為自己不需要買(mǎi)保險(xiǎn)。第四十一頁(yè)，共四十八頁(yè)。業(yè)：某某，您剛才說(shuō)您的經(jīng)濟(jì)實(shí)力很強(qiáng)，因此不需要保險(xiǎn)，我非常清楚您的想法，那么您新買(mǎi)的汽車(chē)上保險(xiǎn)了嗎？客：“當(dāng)然，上過(guò)保險(xiǎn)了?！睒I(yè)：“那么您辦公室里的桌椅上保險(xiǎn)了嗎？”客：“沒(méi)有”業(yè)：“為什么呢？”客：“桌椅很便宜，用不著買(mǎi)保險(xiǎn)?！睒I(yè)：“那您的意思是說(shuō)，便宜的東西用不著買(mǎi)保險(xiǎn)，是嗎？”客：“應(yīng)該是吧?！睒I(yè)：“打個(gè)比方來(lái)說(shuō)，人和汽車(chē)比誰(shuí)更重要呢？”客：“當(dāng)然是人重要了”業(yè)：“您的意思是說(shuō)人比汽車(chē)更需要保險(xiǎn)是嗎？”話術(shù)：第四十二頁(yè)，共四十八頁(yè)。有些成功人士認(rèn)為自己專(zhuān)業(yè)知識(shí)精通，不需要保險(xiǎn)。典型拒絕的處理（２）第四十三頁(yè)，共四十八頁(yè)。話術(shù)：業(yè)：“某某，您是一位受人尊敬的成功人士，這非常令人羨慕，有人說(shuō)假如一個(gè)成功人士離開(kāi)這世界的時(shí)候，他什么也帶不走，您覺(jué)得對(duì)嗎？”客：“應(yīng)該是這樣的?！睒I(yè)：“非常抱歉，這句話大錯(cuò)特錯(cuò)了。因?yàn)樗麕ё叩氖撬麑氋F的賺錢(qián)能力，您說(shuō)是嗎？”客：“有一定的道理?！睒I(yè)：“假如這個(gè)人一年能賺10萬(wàn)，10年至少能賺100萬(wàn)元，但是如果這期間發(fā)生意外，使之喪失了賺取金錢(qián)的能力，他和家人是不是會(huì)很吃虧？“客：“肯定是的”業(yè)：“通過(guò)保險(xiǎn)，只需少許資金，就可以為他制造100萬(wàn)元的現(xiàn)金，您覺(jué)得怎么樣？”客：“那要交多少錢(qián)？”業(yè)：“請(qǐng)稍候，我需要查一下費(fèi)率，請(qǐng)問(wèn)您貴庚？”第四十四頁(yè)，共四十八頁(yè)。通過(guò)你的堅(jiān)持不懈的努力讓百萬(wàn)保費(fèi)轉(zhuǎn)化為百萬(wàn)收入第四十五頁(yè)，共四十八頁(yè)。46大家一起來(lái)大單銷(xiāo)售正當(dāng)時(shí)第四十六頁(yè)，共四十八頁(yè)。謝謝2023/5/112023/5/112023/5/112023/5/112023/5/112023/5/112023/5/112023/5/112023/5/112023/5/112023/5/112023/5/112023/5/11第四十七頁(yè)，共四十八頁(yè)。內(nèi)容總結(jié)1。大單銷(xiāo)售正當(dāng)時(shí)。——人伸出雙手撐破“天”。A類(lèi)：高能力、高資源。D類(lèi)：低資源、低能力。醫(yī)生專(zhuān)業(yè)不專(zhuān)業(yè)，你知道嗎。做小單——。2、客戶走向低端——人往高處走，水往低處流.。3、收入降低——決定收入的關(guān)鍵不是傭金比例，而是保