大客戶銷售技巧培訓課件

1課程目錄誰是大客戶客戶分析方法客戶關系建設 實現(xiàn)銷售自我總結顧問式銷售結束語第一頁，共六十四頁。2誰是大客戶、你經(jīng)常聯(lián)系的客戶有幾個？占你客戶群數(shù)量的比例？、這幾個客戶的銷量占你的客戶群銷量的比例？第二頁，共六十四頁。3誰是大客戶結論：原則的銷量出自的客戶客戶的%營業(yè)額的%10080604020第三頁，共六十四頁。4誰是大客戶結論：的精力關注的客戶特殊的價格密切的關懷超值的服務。。?；镜膬r格、關注、技術支持客戶的營業(yè)額的第四頁，共六十四頁。5如何發(fā)掘的客戶方法：投入\產(chǎn)出模型:銷售額利潤影響力。。。:人、財、物投入產(chǎn)出AB1234FOCUSIN第五頁，共六十四頁。6聯(lián)想重點客戶分類行業(yè)：

五大行業(yè)（金融、財稅、教育、證券、郵政）五小行業(yè)（電信、公安、交通、軍隊、保險）五跟蹤行業(yè)（電力、水利、煙草、衛(wèi)生、制造）第六頁，共六十四頁。7聯(lián)想重點客戶特點金融——金融系統(tǒng)負責信息化建設的部門基本是各行科技處，采購一般隨項目，由省一級行統(tǒng)一負責。財稅——財稅系統(tǒng)負責信息化建設的部門基本是各系統(tǒng)信息中心，目前大宗采購基本由總局實行招標，零散采購由地方自行決定。證券——證券系統(tǒng)采購相對分散，由各證券公司自行負責，各證券公司的營業(yè)部甚至有自主采購權，目前大的證券公司負責采購的部門信息處。教育——教育系統(tǒng)采購模式相對分散，采購部門也非常多，有技術裝備處、電教館、教儀站等。郵政——郵政系統(tǒng)采購也基本是伴隨項目，采購權一般在地方省一級單位第七頁，共六十四頁。8聯(lián)想重點客戶特點（續(xù)）電信——電信與郵政系統(tǒng)相差不大，在行政上實行垂直管理，國家投資力度非常大，采購權一般也是在地方省一級單位。公安——公安系統(tǒng)的信息化工作伴隨著“金盾工程”項目在全國正式啟動，各地根據(jù)各自不同正全力開展信息化建設。交通——交通主要分為鐵路、民航、公路、水運四塊，該行業(yè)特點也基本是統(tǒng)購性很強，大宗設備采購基本由國家總局掌管。軍隊——該行業(yè)特色是等級觀念強，采購也是各軍區(qū)自行負責。保險——該行業(yè)在中國是朝陽產(chǎn)業(yè)，伴隨國家公費醫(yī)療等制度逐步取消，其發(fā)展也是不可限量。第八頁，共六十四頁。9誰是大客戶小結：大客戶是能夠給公司帶來巨大收益和長期發(fā)展的一次性或長期的客戶。第九頁，共六十四頁。10課程目錄誰是大客戶客戶分析方法客戶關系建設實現(xiàn)銷售自我總結顧問式銷售結束語第十頁，共六十四頁。11客戶分析方法客戶分析的方法：組織結構關鍵人物應用及項目分析競爭對手作戰(zhàn)計劃第十一頁，共六十四頁。12客戶分析方法客戶組織結構分析： 例：大學校長室國資處（設備處）財務處計算機系圖書館。。。職責。。。第十二頁，共六十四頁。13客戶分析方法問題： 以上面的大學為例，請列出你認為的關鍵人物有誰。第十三頁，共六十四頁。14客戶分析方法客戶關鍵人物分類：

校長XX處長XX科長XX系老師形象層決策層實施層使用層第十四頁，共六十四頁。15客戶分析方法客戶關鍵人物分析：

形象層決策層實施層使用層價值取向學校地位領導認可把事做好方便好用第十五頁，共六十四頁。16客戶分析方法客戶關鍵人物分析：

客戶名單具體客戶的個人特點客戶的地位、影響力關系緊密程度第十六頁，共六十四頁。17客戶分析方法客戶應用及項目分析：

行業(yè)的應用水平、發(fā)展趨勢客戶自身的應用水平、面臨的問題應用特點、采購方式今年的項目計劃、資金來源采購計劃預估（歷史數(shù)據(jù)）第十七頁，共六十四頁。18客戶分析方法競爭對手分析：

競爭對手是誰（品牌、實施）與客戶的關系如何，合作歷史對手的業(yè)界形象、口碑項目經(jīng)驗、技術能力、服務能力對手的同盟軍對手的主要短板第十八頁，共六十四頁。19客戶分析方法制定作戰(zhàn)計劃的方法：

優(yōu)勢、劣勢（內(nèi)）機遇、挑戰(zhàn)（外）階段性目標、時間、責任人SWOT分析策略、措施計劃第十九頁，共六十四頁。20小結大客戶銷售法：；知己知彼百戰(zhàn)不殆 （客戶定義及客戶分析）；做到、做好；運籌帷幄決勝千里

第二十頁，共六十四頁。21課程目錄誰是大客戶客戶分析方法客戶關系建設 實現(xiàn)銷售自我總結顧問式銷售結束語第二十一頁，共六十四頁。22客戶關系管理客戶分類：、產(chǎn)出、孵化、潛在

第二十二頁，共六十四頁。23客戶關系管理客戶分類練習：請列出你公司現(xiàn)有客戶中、、類客戶各有多少？

第二十三頁，共六十四頁。24客戶關系管理漏斗理論：

潛在孵化產(chǎn)出第二十四頁，共六十四頁。25客戶關系管理漏斗理論三種情況練習：假如明天有三件事，你首先選擇那件事：）與一個類客戶簽訂合同）去拜訪一個類客戶了解項目情況）初次拜訪一個類客戶 煮熟的鴨子也會飛第二十五頁，共六十四頁。26客戶關系的建立方法：電話拜訪他人介紹。。。第二十六頁，共六十四頁。27客戶關系的建立客戶拜訪現(xiàn)場練習第二十七頁，共六十四頁。28“你所寫、所說、所做的一切要麼對銷售有益、要麼有害”——特雷西客戶拜訪—三思而后進第二十八頁，共六十四頁。29注重你留給客戶的印象、不要急于求成（硬銷售）、展現(xiàn)你對客戶問題的了解深度、為客戶提出解決方案例如：邀請客戶參加各種活動客戶拜訪—三思而后進第二十九頁，共六十四頁。30細節(jié)、細節(jié)、細節(jié)、尊重客戶的時間，一定電話預約、真誠、可靠，決不食言。、拜訪客戶前準備好一切可能用到的資料例如：拜訪客戶“五件寶”（名片、筆記本、通訊錄、產(chǎn)品技術資料、報價單）客戶拜訪—三思而后進第三十頁，共六十四頁。31時機就是一切、客戶跟進節(jié)奏不宜過慢、選擇帶有個人色彩的禮品送給客戶、每次拜訪結束時要讓客戶做出某種承諾

客戶拜訪—三思而后進第三十一頁，共六十四頁。32如何跟進老客戶、關注產(chǎn)品在客戶業(yè)務使用情況、把老業(yè)務變?yōu)樾聵I(yè)務、向其它客戶推薦老客戶的產(chǎn)品例如：對海關客戶的跟進客戶拜訪—三思而后進第三十二頁，共六十四頁。33一個敏感的話題當競爭對手在客戶中散布一些對我們不利的消息；當客戶總是提到競爭對手時；我們應該如何處理？客戶拜訪—保持冷靜的頭腦第三十三頁，共六十四頁。34積極處理、當客戶提及競爭對手散布的謠言時，我們要淡然處之，把話題轉回你的拜訪目的。、如果客戶所談及話題屬實，應當直面批評，以幽默話語化解尷尬局面。客戶拜訪—保持冷靜的頭腦第三十四頁，共六十四頁。35充分準備、在拜訪客戶之前，應當預測可能遇到一切情況，并對敏感話題提前做好準備。、對公司的產(chǎn)品或服務充滿信心，并把這種信息準確傳遞給客戶?？蛻舭菰L—保持冷靜的頭腦第三十五頁，共六十四頁。36對待異議如果客戶一再提出同一問題，這表明他非常重視問題的答案。此時我們應全力以赴解決問題，如能找到解決方案，我們就真正地贏得了客戶。例如：“”工程中的“”問題，新疆、西藏“維修網(wǎng)點”問題?？蛻舭菰L—保持冷靜的頭腦第三十六頁，共六十四頁。37“銷售人員就如同演員，你必須遵照劇本，無論在何種情況下，說話都應該有個計劃?！薄R恩德客戶拜訪—保持冷靜的頭腦第三十七頁，共六十四頁。38客戶關系的深入與客戶成為“朋友”有目的地收集客戶的個人資料尋找與客戶的共同興趣、愛好嘗試進入客戶的社交圈給客戶提供“服務熱線”請大家介紹自己的成功經(jīng)驗和方法（有獎問答）。。。 第三十八頁，共六十四頁。39客戶關系的穩(wěn)定良好的個人關系不等于穩(wěn)定的合作與客戶雙贏才能得到與客戶穩(wěn)定的合作案例分析：正、反案例第三十九頁，共六十四頁。40客戶關系的管理A類客戶B類客戶C類客戶現(xiàn)場管理精細管理記帳管理第四十頁，共六十四頁。41課程目錄誰是大客戶客戶分析方法客戶關系建設實現(xiàn)銷售自我總結顧問式銷售結束語第四十一頁，共六十四頁。42實現(xiàn)銷售案例分析:

如何將類客戶變成類客戶第四十二頁，共六十四頁。43實現(xiàn)銷售“銷售真理”:無論你與客戶是何種關系，在機會出現(xiàn)時，都要立刻去拜訪客戶，找出客戶“熱鍵”。第四十三頁，共六十四頁。44“熱鍵”的含義：最能驅動客戶購買產(chǎn)品的因素“熱鍵”的作用：如果你在與客戶見面最初五分鐘就能確定他的“熱鍵”，就掌握整個銷售進程的主動權找出客戶的“熱鍵”第四十四頁，共六十四頁。45客戶的“熱鍵”：宿命論者（逃避責任）“熱鍵”——安全感激人怒者（時刻捍衛(wèi)自己）“熱鍵”——地位或權勢審時度勢者（最怕模糊不清）“熱鍵”——細節(jié)找出客戶的“熱鍵”第四十五頁，共六十四頁。46客戶的“熱鍵”：（續(xù)）關系通（以人為本）“熱鍵”——得到別人的贊揚充滿愛心者（無所畏懼）“熱鍵”——坦誠找出客戶的“熱鍵”第四十六頁，共六十四頁。47我們在實際工作中所遇到的客戶往往是混合型；這就要求每次與客戶見面時，花點時間了解那種動機居于支配地位。找出客戶的“熱鍵”第四十七頁，共六十四頁。48實現(xiàn)銷售關鍵點及推進：第一時間了解采購信息擬訂切實、可行的用戶需求解決方案有效的產(chǎn)品推薦揚長避短重點人物的強力攻關影響客戶的選型了解競爭對手的信息（價格）有效爭取資源，組合資源 第四十八頁，共六十四頁。49如何爭取聯(lián)想的大客戶資源聯(lián)想對行業(yè)支持原則）優(yōu)先支持行業(yè)代理）優(yōu)先支持多投入渠道）優(yōu)先支持項目能力強的渠道渠道在行業(yè)攻關中注意事項）事先通報）即時溝通第四十九頁，共六十四頁。50實現(xiàn)銷售研討：用戶只關注價格，該怎么辦？ 第五十頁，共六十四頁。51實現(xiàn)銷售研討：用戶只關注價格，該怎么辦？ 經(jīng)驗分享：防患于未然要給自己留余地。。。第五十一頁，共六十四頁。52實現(xiàn)銷售成功案例分析第五十二頁，共六十四頁。53實現(xiàn)銷售避免什么輕視客戶的需求，輕視競爭對手自己的失誤給對手機會結論： 永遠把這次機會當作第一次機會第五十三頁，共六十四頁。54實現(xiàn)銷售案例分析 第五十四頁，共六十四頁。55課程目錄誰是大客戶客戶分析方法客戶關系建設 實現(xiàn)銷售自我總結顧問式銷售結束語第五十五頁，共六十四頁。56自我總結客戶市場情況分析總結總結報告（季度）、行業(yè)、客戶的環(huán)境變化、競爭對手、成功失敗案例總結、經(jīng)驗總結、資源需求向你的老板展現(xiàn)你的能力第五十六頁，共六十四頁。57課程介紹誰是大客戶客戶分析方法客戶關系建設 實現(xiàn)銷售自我總結顧問式銷售結束語第五十七頁，共六十四頁。58顧問式銷售效果關系強制型報酬型契約型專家型咨詢型第五十八頁，共六十四頁。59顧問式銷售方法保持解決問題的態(tài)度和向客戶推薦合適的解決方案。這是雙贏的解決方法！第五