FAB銷售法則案例

FAB銷售法則

與運(yùn)用技巧

2021/5/91導(dǎo)購(gòu)能夠很快地找出服裝的屬性特性、功效作用和利益，并能條理清晰地為顧客作介紹，準(zhǔn)確地說(shuō)出顧客所在乎的要點(diǎn)，以增加顧客對(duì)服裝的選擇性和易接受性，從而提高業(yè)績(jī)成交率。顧客在購(gòu)買服裝時(shí)，并不單是購(gòu)買服裝的本身，更是為了服裝能提供耐用、舒適、美觀適體，修飾體形等益處。所以，導(dǎo)購(gòu)要很清楚其所銷售的服裝有何與眾不同的特性，它能帶給顧客什么利益，那才是我們的賣點(diǎn)。提高顧客的購(gòu)買欲望，使顧客對(duì)產(chǎn)品有深入的認(rèn)識(shí)。了解ＦＡＢ的重要性學(xué)習(xí)目的2021/5/92課程內(nèi)容FAB的概述？如何提煉FAB？如何運(yùn)用？2021/5/93著名畫家豐子愷有次出外寫生，一開始在路上碰到一商人。豐子愷就跟人家進(jìn)行自我介紹，他告訴那個(gè)商人：他叫豐子愷，“豐”是那個(gè)“咸豐皇帝”的“豐”。商人搖搖頭講，不知道。他又告訴商人：“豐”是那個(gè)“五谷豐登”的“豐”。商人還是搖頭講不知道，豐子愷不得已就在這個(gè)商人手上寫了“豐”，商人看完，恍然大悟講：這不就是“匯豐銀行”的“豐”嘛。豐子愷想想，哦，原來(lái)講“匯豐銀行”的“豐”他就明白了。那我下次碰到人作自我介紹的時(shí)候就講我這個(gè)姓“豐”就用“匯豐銀行的豐”進(jìn)行介紹，省得人家不明白并浪費(fèi)時(shí)間。

豐子愷又往前走，走到一山村正計(jì)劃寫生碰到一老農(nóng)。他又開始很熱情的跟老農(nóng)進(jìn)行自我介紹，他告訴老農(nóng)：他叫豐子愷，豐是那個(gè)“匯豐銀行”的“豐”，結(jié)果老農(nóng)搖搖頭講不知道，他又告訴商人：“豐”是那個(gè)“咸豐皇帝”的“豐”，老農(nóng)還是搖頭講不知道。豐子愷只要在自己的畫紙上用筆寫了一個(gè)“豐”字。老農(nóng)看了哈哈大笑講這不就是“五谷豐登”的“豐”啊。豐子愷又再次迷糊了。畫家豐子愷2021/5/94例一：什么是屬性？一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷售員推過(guò)來(lái)一摞錢，但是這只貓沒(méi)有任何反應(yīng)——這一摞錢只是一個(gè)屬性（Feature）。

2021/5/95例二：什么是作用？貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚?！辟I魚就是這些錢的作用（Advantage）。但是貓仍然沒(méi)有反應(yīng)。

2021/5/96例三：什么是益處？貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了?！痹拕傉f(shuō)完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢——這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的FAB的順序。

2021/5/97FAB的含義分別在上邊三例中做了解釋，但要更深層次的理解FAB，我們需要知道FAB的前提條件，那就是——需求。請(qǐng)看下例：

例四：什么是需求？貓吃飽喝足了，這時(shí)銷售員繼續(xù)說(shuō)：“貓先生，我這兒有一摞錢?！必埧隙](méi)有反應(yīng)。銷售員又說(shuō)：“這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓?！钡秦埲匀粵](méi)有反應(yīng)。原因很簡(jiǎn)單，它的需求變了?！幌朐俪詵|西了，而是想見(jiàn)它的女朋友了。使用FAB有前提條件：需求！2021/5/98制造需求2021/5/992021/5/910銷售人員最重要的法則：用最有說(shuō)服力和感染力的語(yǔ)言描述你的產(chǎn)品2021/5/9112021/5/912FFeature：屬性即產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實(shí)，所具有的屬性AAdvantage：作用我們的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，能夠給顧客帶來(lái)的用處BBenefit：益處就是給客戶帶來(lái)的利益2021/5/913產(chǎn)品的固有屬性屬性2021/5/914FABFeature：屬性。即產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實(shí)，所具有的屬性。Advantage：作用。即我們的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，能夠給顧客帶來(lái)的用處Benefit：益處。就是給客戶帶來(lái)的利益

按照這樣的順序來(lái)介紹，就是說(shuō)服性演講的結(jié)構(gòu)，它達(dá)到的效果就是讓客戶相信你的是最好的。FAB是銷售技巧中最常用的一種說(shuō)服技巧。我們的產(chǎn)品是F的，它可以A，讓您使用時(shí)有B的益處！2021/5/9151、服裝的屬性特征：說(shuō)明產(chǎn)品與眾不同的特征或優(yōu)點(diǎn)。

每一款服裝有很多的屬性，有些屬性是跟其它競(jìng)爭(zhēng)品或替代品相同的，我們稱之為「通性」；有些屬性則是本服裝所獨(dú)有的，我們就稱之為「特性」。我們?cè)谕其N時(shí)要說(shuō)明產(chǎn)品具有那些不一樣的特性。如面料、版型、做工、水洗方式、所用的敷料等。

2、服裝的作用功效：說(shuō)明服裝的特性會(huì)發(fā)揮什么用處?！缸饔霉πА故窃谡f(shuō)明「屬性特征」所具有的作用或功能，它是在闡述「屬性特征」的內(nèi)涵意義，說(shuō)其功用。3、服裝的益處：說(shuō)明服裝的功效能替客戶帶來(lái)什么好處。

顧客購(gòu)買服裝是為了得到「解決問(wèn)題」或「滿足需求」的好處，因此，導(dǎo)購(gòu)人員必須要把服裝的特性與功效，站在客戶的立場(chǎng)，轉(zhuǎn)化成滿足顧客需求的利益。

如：貼身的版型設(shè)計(jì)，能充分的體現(xiàn)出您迷人的曲線身材，讓您在男性朋友中倍受寵愛(ài)。2021/5/916①服裝的吊牌、水洗標(biāo)等

服裝的吊牌介紹了該服裝的面料成份，水洗標(biāo)介紹了該服裝的水洗方式，所以我們可以從中找到基本資料加以運(yùn)用。②和競(jìng)爭(zhēng)品牌的比較

把我們的服裝和競(jìng)爭(zhēng)品牌做一客觀的比較，找出其中的異、同點(diǎn)加以運(yùn)用。不管是從選料、版型上，還是從做工和水洗方式上都可以作一個(gè)詳細(xì)的比較。③從消費(fèi)者口中詢得

許多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他們的口中往往能得知意想不到的獨(dú)特好處。④導(dǎo)購(gòu)和營(yíng)銷人員的自身觀察。

發(fā)揮自己的想象力和創(chuàng)造力，找出特殊的優(yōu)點(diǎn)。2021/5/917

2、哪些事項(xiàng)會(huì)影響ＦＡＢ：①產(chǎn)品本身：做工品質(zhì)、包裝、尺寸、面料等。②交易條件：付款條件、價(jià)格、促銷、送貨等。③導(dǎo)購(gòu)人員：可靠性、客情、服務(wù)、專業(yè)知識(shí)等。④公司：形象、策略、宗旨、廣告等。⑤相關(guān)人員：送貨員、生產(chǎn)人員等。2021/5/9183、對(duì)服裝本身可從哪些角度去想：①安全性：產(chǎn)品對(duì)顧客的安全性有何貢獻(xiàn)，如：***所選面料不傷皮膚，版型設(shè)計(jì)能讓顧客運(yùn)動(dòng)自如等②效能性：**能給顧客發(fā)揮預(yù)期的功效，如：御寒保暖，涼爽等。③外表性：**的造型耐看、時(shí)尚、實(shí)用、凸顯女性身材、展現(xiàn)男性陽(yáng)剛之氣，給人一種低調(diào)的張揚(yáng)等。④舒適性：**所選面料不傷皮膚，版型設(shè)計(jì)能讓顧客運(yùn)動(dòng)自如等。⑤方便性：如：**服裝的一些款不易顯臟，且容易洗滌。⑥經(jīng)濟(jì)性：價(jià)位適中，既體現(xiàn)時(shí)尚和品味，又讓顧客能夠消費(fèi)得起。⑦耐用性：如：**一些款所選面厚實(shí)，耐洗耐穿。2021/5/9194、產(chǎn)品的九大賣點(diǎn)：①面料；②顏色；③款式；④價(jià)格；⑤搭配；⑥洗滌保養(yǎng)；⑦工藝；⑧風(fēng)格；⑨品牌。2021/5/920五、ＦＡＢ范列

1、一般說(shuō)詞及ＦＡＢ說(shuō)詞之比較：一般說(shuō)詞

ＦＡＢ

說(shuō)

詞這種襯衣是由純麻紗織成的。因?yàn)檫@件襯衣是由純麻紗制成，您在炎夏的天氣下穿起來(lái)，格外的清爽。這款褲子穿了很舒服的。此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能夠保持皮膚的干爽，特別的舒適。這款衣服的設(shè)計(jì)版型很好的。因?yàn)榇丝钍遣捎觅N身的版型設(shè)計(jì)，它可以充分的體現(xiàn)出您迷人的曲線身材，能夠讓您在男性朋友中倍受寵愛(ài)。2021/5/9212、ＦＡＢ敘述詞：①、我們可以把服裝的介紹詞連成一句有說(shuō)服力的說(shuō)詞：

因?yàn)榇丝钍遣捎茫▽傩蕴匦裕?，它可以．．．（作用功效），能夠讓您．．．（益處）?/p>

例：因?yàn)榇丝钍遣捎觅N身的版型設(shè)計(jì)，它可以充分的體現(xiàn)出您迷人的曲線身材，能夠讓您在男性朋友中倍受寵愛(ài)。②、當(dāng)在使用時(shí)，為了強(qiáng)調(diào)顧客關(guān)心的部分，可省去特征或功效，甚至顛倒使用，卻不可漏掉「利益」。

例：同一句FAB話可有多種說(shuō)法：

標(biāo)準(zhǔn)FAB法：此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能夠保持皮膚的干爽，特別的舒適。

靈活FAB法：

1.此款所用面料很容易吸汗，夏天穿上特別的舒適，能夠保持皮膚的干爽。

2.因?yàn)榇丝钏妹媪鲜?00%棉，所以很容易吸汗，夏天穿上能夠保持皮膚的干爽，特別的舒適。

3.夏天穿上它會(huì)保持皮膚的干爽，讓您感到特別的舒適，因?yàn)榇丝钏妹媪鲜?00%棉，很容易吸汗的。2021/5/9222021/5/923F、A、B三個(gè)環(huán)節(jié)是環(huán)環(huán)相扣的，產(chǎn)品首先會(huì)具備F的屬性，從而具有A的優(yōu)點(diǎn)，這樣也就可以帶給客戶B的益處。

2021/5/924FAB的精髓在于：常人看在眼里的往往是F：屬性，專業(yè)人員看到的會(huì)更深入一步，他們看到了A：優(yōu)點(diǎn)，而作為銷售人員，需要看到F，也需要看到A，但更重要的是能看到B：益處，即落腳點(diǎn)一定是給顧客帶來(lái)的好處。不能給顧客代來(lái)益處的所謂賣點(diǎn)是空洞乏味的壞點(diǎn)，不能夠稱之為賣點(diǎn)，所謂賣點(diǎn)：是產(chǎn)品跟顧客的接觸點(diǎn)，更是產(chǎn)品能夠給顧客帶來(lái)的利益點(diǎn)。2021/5/9252021/5/9262021/5/9272021/5/9282021/5/929

.３×２≧６穿著主體

體型特征

膚色明暗

年齡階段風(fēng)格取向著裝場(chǎng)合

商務(wù)經(jīng)典

城市菁英

休閑居家戶外活動(dòng)A

商品優(yōu)勢(shì)面料特征款式特征工藝特征.別忘了探詢需求.從單品FAB到組合搭配面料特征+穿著主體

→膚色搭配感官觸覺(jué)舒適\保暖機(jī)能款式特征+穿著主體

→體型搭配流行敏感度職業(yè)屬性格調(diào)品味工藝特征+穿著主體

→輔料\工藝特殊機(jī)能(袖口領(lǐng)圍扣眼裁線…)面料特征+著裝場(chǎng)合

→外觀值感色系應(yīng)用防污\抗皺機(jī)能款式特征+著裝場(chǎng)合

→風(fēng)格適應(yīng)性工學(xué)機(jī)能性時(shí)尚接受度工藝特征+著裝場(chǎng)合

→輔料\工藝特殊值感(扭扣拉煉車縫線…)B

促銷賣點(diǎn)F

商品特征2021/5/930特性（Feature）優(yōu)點(diǎn)（Advantage）好處(Benefit)產(chǎn)品品類/款號(hào)它是什么？產(chǎn)品的屬性（因?yàn)椤┧茏鍪裁?？產(chǎn)品的作用（所以……）它能為顧客帶來(lái)什么利益？產(chǎn)品的益處（對(duì)您而言……）庫(kù)存件數(shù)絲光棉采用純天然的優(yōu)等長(zhǎng)絨棉為原料，燒毛絲光等工藝處理后的高檔面料，使用世界第一品牌德國(guó)雷馬素染料，使用是世界上最頂級(jí)的瑞士桑德森預(yù)縮機(jī)及三次預(yù)縮水技術(shù)，具備純棉良好的透氣性和吸汗功能，面料手感爽滑，光澤度高，顏色純正、不易褪色，不易變形、不易縮水，夏天穿著非常清爽，出汗也不會(huì)沾在身上。穿著檔次高，體現(xiàn)身份的象佂。衣服的保鮮度強(qiáng)，穿著時(shí)間長(zhǎng)。便利性強(qiáng)，易洗快干易打理，出差旅游最佳選擇。2021/5/931

服飾搭配注意要點(diǎn)

.服飾與穿著主體搭配體型特征：1.頸長(zhǎng)2.肩寬3.腰圍4.上下身比例膚色明暗年齡階段風(fēng)格取向(職業(yè)\生活\品味型態(tài)…).服飾與著裝場(chǎng)合搭配商務(wù)經(jīng)典城市休閑生活家居戶外活動(dòng).服飾組合搭配a.款式搭配b.價(jià)位搭配c.顏色搭配.色相搭配(冷暖\無(wú)彩\相近\對(duì)比…).色調(diào)搭配(彩度統(tǒng)一\明清\暗清\樸沌).色塊掊配(凈色\雜色\圖案).呼應(yīng)搭配(上下\內(nèi)外\賓主)2021/5/932.服飾組合搭配的禁忌a.顏色禁忌(冷+暖暗+暗亮+亮雜+雜圖+圖)b.款式禁忌(翻領(lǐng)棉T要小心)c.配飾禁忌(皮鞋領(lǐng)帶襪子提包腰帶手表…).服飾色彩搭配的注意事項(xiàng).上淺下深：端莊、大方、恬靜、嚴(yán)肅.上深下淺：明快、活潑、開朗、自信.突出上衣時(shí)：褲裝顏色要比上衣稍深(上淺下深).突出褲裝時(shí)：上衣顏色要比褲裝稍深(上深下淺).上衣有橫向花紋時(shí)：褲裝不能穿豎條紋或格子.上衣有豎紋花型時(shí)：褲裝應(yīng)避開橫條紋或格子.上衣花型較大或復(fù)雜時(shí)：應(yīng)穿純色褲裝.上衣有雜色時(shí)：褲裝應(yīng)穿純色.褲裝是雜色時(shí)：上衣應(yīng)避開雜色.綠色難搭配：可與咖啡色搭配在一起2021/5/933FAB銷售法的弊端在不清楚客戶需求之前，如果每個(gè)品類的產(chǎn)品FAB都給顧客陳述一遍，大多數(shù)顧客都會(huì)很煩，不愿意聽。如果顧客甲的需求是追求色彩搭配，那么X品牌和Y品牌的F-A-B的講解對(duì)甲而言都是很難引起他的興趣的，甚至還沒(méi)有等到推銷員介紹Z品牌，就怏怏不快地離開了。2021/5/934從產(chǎn)品的角度去介紹推薦，這是一種理性的順序，更是很多公司奉為規(guī)范的模式。然而，按照這種順序，顧客的需求就不能在第一時(shí)間得到明確，不能得到優(yōu)先溝通，帶來(lái)的后果有三種：一是恰好推薦的是顧客感興趣的品牌，比如產(chǎn)品有6個(gè)特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、益處，窗飾顧問(wèn)介紹完產(chǎn)品6個(gè)FAB后，顧客只對(duì)其中2個(gè)特點(diǎn)感興趣，另外4個(gè)FAB介紹就是不必要的，從銷售成本考慮也是“不經(jīng)濟(jì)的”，因?yàn)樗鼘?duì)成交的貢獻(xiàn)微乎其微。二是恰好推薦的是顧客感興趣的品牌，比如產(chǎn)品有6個(gè)特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、益處，但是顧客沒(méi)有耐心聽完，所以還沒(méi)等到窗飾顧問(wèn)介紹到顧客感興趣的那2個(gè)FAB時(shí)，顧客就失去了耐心，窗飾顧問(wèn)也沒(méi)有機(jī)會(huì)接著往下說(shuō)了，推銷被迫終止。三是推薦的品牌顧客根本沒(méi)有興趣，這時(shí)候顧客更加沒(méi)有耐心聽這個(gè)品牌的FAB。

2021/5/935BAF銷售法——反其道而行

研究銷售案例發(fā)現(xiàn)，成功的窗飾顧問(wèn)在與顧客溝通、推薦產(chǎn)品時(shí)，大都是在按B-A-F的順序進(jìn)行，恰好和F-A-B相反！

終端推銷員可以采用的方式是，用中性的試探性的問(wèn)話在不引起顧客反感的前提下迅速捕捉客戶的需求，然后再深入介紹能夠滿足這個(gè)需求的B，接著才是介紹這個(gè)產(chǎn)品之所以能夠滿足需求的B的不可替代性A，最后才是水到渠成的這個(gè)產(chǎn)品的F。此時(shí)顧客對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的F才會(huì)有興趣聽，才聽得進(jìn)去，才會(huì)深信不疑，產(chǎn)生進(jìn)一步溝通的欲望。2021/5/936FAB推介的技巧

觀點(diǎn)求同連續(xù)肯定得寸進(jìn)尺

以退為進(jìn)轉(zhuǎn)移注意邏輯引導(dǎo)情感誘導(dǎo)委托代言損益對(duì)比兩項(xiàng)選一2021/5/937窗飾顧問(wèn)：“現(xiàn)在家居軟裝都很講究色彩搭配的，這個(gè)品牌的顏色最豐富了?！鳖櫩停骸吧蚀钆渲匾钱a(chǎn)品質(zhì)量更重要，特別是窗簾，要是用不了幾年就壞了，重新打洞，破壞裝修，那才難看呢！”窗飾顧問(wèn)：“對(duì)，對(duì)，所以我們這個(gè)品牌才最暢銷，它質(zhì)量很好，口碑很好的，很多人來(lái)指名要這個(gè)品牌產(chǎn)品。”（同意顧客的看法并做出附和很容易拉近彼此距離，讓顧客產(chǎn)生“他和我的看法類似！”的想法。）顧客：“哪個(gè)品牌？”窗飾顧問(wèn)：“它不會(huì)生銹、不吸油煙，材料是同行業(yè)中最好的?！保ü室庋舆t答復(fù)，同時(shí)追加一句，引起顧客的興趣和好奇心。）顧客：“哦？那肯定很貴了？”窗飾顧問(wèn)：“呵呵，正如您剛才說(shuō)的，如果用不了幾年就壞了，重新買不但費(fèi)錢，還浪費(fèi)時(shí)間，破壞心情。不如一次性下個(gè)決心，買個(gè)好的，一勞永逸。其實(shí)也不過(guò)比別的產(chǎn)品稍微貴一點(diǎn)而已?！鳖櫩停骸笆菃?？我看看?！鳖櫩妥哌M(jìn)窗簾店，一般不會(huì)說(shuō)“我需要窗簾的簾片里含鎂”、“我需要窗簾的簾片表層涂氟”等等這一類與“F”相關(guān)的內(nèi)容。大多數(shù)顧客會(huì)這樣描述：“我需要一個(gè)經(jīng)久耐用的精品窗簾?！薄拔蚁Ｍx擇一款色彩特別的窗簾來(lái)點(diǎn)綴家居，突出我的個(gè)性。”“我覺(jué)得不管硬裝修還是軟裝潢，最重要的是實(shí)惠，即用起來(lái)方便，所以窗簾的選購(gòu)便于清洗不吸油膩?zhàn)钪匾恕薄?/p>

2021/5/938探究顧客的需求探索品牌偏好：“我們這里有3個(gè)品牌的成品窗簾，您喜歡哪種風(fēng)格？”“我前天給我親戚推薦的是這個(gè)品牌，不知您是否喜歡？”“我自己家里用的是這個(gè)品牌，朋友來(lái)玩都說(shuō)挺好看的?！碧剿髻?gòu)買預(yù)算：“不知您喜歡什么風(fēng)格的，比較獨(dú)特的，還是簡(jiǎn)潔的？”“家里地板是什么樣子的？”“家具會(huì)選擇什么款式的？”2021/5/9392021/5/940沒(méi)有邏輯的語(yǔ)言2021/5/9412021/5/942"老板，青椒辣不辣？"賣青椒的四種答案。

第一種答案是：辣。第二種答案是：不辣。第三種答案是：你想要辣的還是不辣的？第四種答案是：這一堆是辣的，那一堆是不辣的，隨便要。第一種答案的結(jié)果可能是，碰巧買青椒的這兩天上火，這樁買賣就黃了。第二種答案的結(jié)果可能是，湊巧買青椒的這兩天想開開胃口，這次生意沒(méi)有達(dá)成。第三種答案的結(jié)果可能是，本想以銷售技巧進(jìn)行二選一反問(wèn)，結(jié)果遇見(jiàn)較真的主顧，結(jié)果很難預(yù)料。成功率是50%。第四種答案的結(jié)果無(wú)疑是最佳的，這個(gè)答復(fù)不言而喻，成功率是100%。這是個(gè)很簡(jiǎn)單的