惠普戰(zhàn)略規(guī)劃法

企業(yè)規(guī)劃十步法問(wèn)題的提出“一個(gè)人或一個(gè)企業(yè)成功的秘訣是什么？”并非危言聳聽(tīng)根據(jù)統(tǒng)計(jì)，七十年代初名列財(cái)富雜志“500強(qiáng)”排行榜的公司，有三分之一已經(jīng)銷聲匿跡。也即大型企業(yè)平均壽險(xiǎn)不到四十年，約為人類壽命的一半。諸位，您將有百分之五十的機(jī)會(huì)目睹您現(xiàn)在所服務(wù)的公司關(guān)門大吉。

摘自《第五項(xiàng)修煉》P19企業(yè)為什么需要戰(zhàn)略規(guī)劃對(duì)本企業(yè)所處的外部環(huán)境作出正確判斷，做到明明白白經(jīng)營(yíng)學(xué)會(huì)從源頭來(lái)分析問(wèn)題、解決問(wèn)題指引企業(yè)把有限的資源投入到最重要的地方，真正做到有所為有所不為企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的重點(diǎn)是分析、選擇和溝通的過(guò)程要對(duì)現(xiàn)狀和未來(lái)加以評(píng)估擬定預(yù)期目標(biāo)和行動(dòng)策略古人云：千里之行，始于足下。Ajourneyofathousandmilesbeginwithastepone.惠普公司現(xiàn)況2000年銷售總額：488億美元凈利:36億美元成立于1939年總部位于美國(guó)加州PaloAlto市幸福雜志美國(guó)500大排名第13位幸福雜志排名,美國(guó)第二大計(jì)算機(jī)公司銷售與服務(wù)：在147個(gè)國(guó)家設(shè)有600多家分支構(gòu)生產(chǎn)與研究開(kāi)發(fā)：遍及18個(gè)國(guó)家59個(gè)城市員工總數(shù)：83,200人惠普公司簡(jiǎn)介2000年全球最受贊賞的前十家IT公司排名公司1234565678MicrosoftIBMIntelCiscoHewlett-PackardAOLYahooNorthernTelecomOracleSUN2000/1999年全美最受賞的前十家計(jì)算機(jī)、辦公設(shè)備公司2000/1999公司1234567891042531896107GatewaySunHewlett-PackardIBMDellCompaqAppelNCRXerox資料來(lái)源：《財(cái)富》中文版2001/72001年全球最有價(jià)值的100個(gè)品牌前20名排名公司排名公司12345678910可口可樂(lè)微軟IBM通用電氣諾基亞英特爾迪斯尼福特麥當(dāng)勞AT&T11121314151617181920萬(wàn)寶路梅賽迪斯花旗銀行豐田惠普思科美國(guó)運(yùn)通吉列美林索尼資料來(lái)源：美國(guó)《商業(yè)周刊》2001/8/6中國(guó)惠普歷史簡(jiǎn)介1979年春 達(dá)至合作意向（鄧小平先生與基辛格先生）1980年3月14日 簽署備忘錄（鄒家華先生與帕卡德先生）1981年11月9日 成立中國(guó)惠普代表處1983年7月27日 簽署合資企業(yè)備忘錄（江澤民先生與帕卡德先生）1984年8月8日 簽署合資企業(yè)成立合同（魏民一先生與帕卡德先生）1985年6月20日 中國(guó)惠普有限公司正式成立中國(guó)惠普公司現(xiàn)狀2000年銷售總額：10億美元2000年采購(gòu)總額：24億美元成立于1985年總部位于北京銷售與服務(wù)：設(shè)八區(qū)域總部及30個(gè)支持服務(wù)中心生產(chǎn)與研究開(kāi)發(fā)：設(shè)PC機(jī)及打印機(jī)工廠其它分支機(jī)構(gòu)：成立3家服務(wù)型合資企業(yè)員工總數(shù)：2000人其它排名：產(chǎn)品/服務(wù)質(zhì)量管理方式最創(chuàng)新客戶服務(wù)最有效率最可靠的合作伙伴最令員工滿意的公司最能表現(xiàn)出良好企業(yè)公民意識(shí)的公司678257整體最受贊賞的公司排名：中國(guó)惠普有限公司4中國(guó)著名企業(yè)家柳傳志談惠普與聯(lián)想的關(guān)系:惠普與聯(lián)想的合作始于1989年，雙方間的交流與收益也是多方面的，我曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，聯(lián)想與惠普是一種婚姻關(guān)系?；萜帐俏覀冏钤缃佑|的世界級(jí)優(yōu)秀企業(yè)。她的優(yōu)秀在于技術(shù)與市場(chǎng)的均衡，以技術(shù)的領(lǐng)先性和市場(chǎng)策略與管理保持發(fā)展的優(yōu)勢(shì)；她的優(yōu)秀還在于特有的企業(yè)文化與人才管理的融會(huì)，使大多數(shù)人得以創(chuàng)造地發(fā)揮才能。在十多年的合作過(guò)程中，聯(lián)想從中學(xué)到了很多寶貴的管理思想與經(jīng)驗(yàn)，為我們創(chuàng)造自己的管理和發(fā)展的模式，提供了大量有益的借鑒。摘自《不戰(zhàn)而勝》序：“學(xué)習(xí)的任務(wù)”組建中國(guó)惠普公司全面改革中國(guó)惠普的人事及薪資福利政策快速成長(zhǎng)惠普公司在華的業(yè)務(wù)有效執(zhí)行惠普公司全球革新(Reinvent)的策略及在趨向國(guó)際化的中國(guó)市場(chǎng)中取得真正的領(lǐng)先地位中國(guó)惠普在不同時(shí)期的挑戰(zhàn)惠普公司：一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)戰(zhàn)略組織結(jié)構(gòu)核心流程業(yè)績(jī)管理企業(yè)文化與行為4.惠普之道5.組織結(jié)構(gòu)3.客戶導(dǎo)向2.惠普員工1.新產(chǎn)品研究與開(kāi)發(fā)十步法原理：惠普歷史上成功的關(guān)鍵要素摘自“惠普退休總裁調(diào)查報(bào)告”

十步法

Step1:

業(yè)務(wù)宗旨

Step2:五年目標(biāo)

Step3:

客戶與市場(chǎng)

Step4:競(jìng)爭(zhēng)分析

Step5:理想方案與戰(zhàn)略

Step6:戰(zhàn)略實(shí)施

Step7:財(cái)務(wù)分析

Step8:潛在問(wèn)題與風(fēng)險(xiǎn)分析

Step9:內(nèi)外依存關(guān)系分析

Step10:第一年計(jì)劃什么是十步法?

是一種考察業(yè)務(wù)環(huán)境、制訂戰(zhàn)略決策的方法

是一種具有雙重目的的規(guī)劃框架：闡述計(jì)劃內(nèi)容的格式形成結(jié)論的流程與方法十步法原理：惠普的戰(zhàn)略決策過(guò)程外部?jī)?nèi)部戰(zhàn)略性操作性考察并理解機(jī)會(huì)Step3:客戶與市場(chǎng)分析Step4:競(jìng)爭(zhēng)分析Step5:理想方案與戰(zhàn)略建立業(yè)務(wù)重點(diǎn)Step1:宗旨陳述Step2:五年目標(biāo)Step8:潛在問(wèn)題與風(fēng)險(xiǎn)分析Step9:內(nèi)外依存關(guān)系分析決策Step6:計(jì)劃實(shí)施Step7:財(cái)務(wù)分析戰(zhàn)略實(shí)施Step10:第一年計(jì)劃確證與監(jiān)控計(jì)劃之規(guī)劃一種由表及里的方法十步法原理：惠普的關(guān)系模型Step3:客戶與市場(chǎng)分析Step4:競(jìng)爭(zhēng)分析Step5:理想方案與戰(zhàn)略Step8:潛在問(wèn)題與風(fēng)險(xiǎn)分析Step9:內(nèi)外依存關(guān)系分析Step1:宗旨陳述Step2:五年目標(biāo)Step6:計(jì)劃實(shí)施Step7:財(cái)務(wù)分析Step6:計(jì)劃實(shí)施Step7:財(cái)務(wù)分析Step10:第一年計(jì)劃十步法原理：一種解決問(wèn)題的系統(tǒng)方法惠普的計(jì)劃與規(guī)劃理念一紙計(jì)劃無(wú)關(guān)緊要；動(dòng)態(tài)規(guī)劃才是關(guān)鍵。（PLANISNOTHING；PLANNINGISEVERYTHING。）計(jì)劃是紙（PAPER）

計(jì)劃（PLAN）與規(guī)劃（PLANNING）的區(qū)別規(guī)劃是過(guò)程（PROCESS）

AnnualPlan十步法在暗惠普的戰(zhàn)唯略性角色理解客釣戶需求研究競(jìng)爭(zhēng)竹對(duì)手激發(fā)團(tuán)隊(duì)獄靈感促進(jìn)團(tuán)隊(duì)蜘溝通實(shí)現(xiàn)組知織學(xué)習(xí)凝聚全體鉛共識(shí)明確發(fā)忽展方向鼓舞員工疑士氣惠普十旗步法重運(yùn)要角色狀：總經(jīng)桃理總經(jīng)理歪直接對(duì)鵲規(guī)劃流派程以及財(cái)最終結(jié)邁果的質(zhì)敘量負(fù)責(zé)笑任。其責(zé)任是?。?jiǎn)?dòng)和推耕動(dòng)整個(gè)規(guī)掉劃流程獲取并承腳諾資源；莫掃除障礙樂(lè)；選擇規(guī)劃懷流程推進(jìn)按專家；領(lǐng)導(dǎo)管理郊團(tuán)隊(duì)作出偽最終決定將計(jì)劃的與所有弊員工溝煙通惠普十類步法重灰要角色難：流程推進(jìn)潛專家?把規(guī)令劃流程教柳給團(tuán)隊(duì)并道在整個(gè)過(guò)圾程中提供絕輔導(dǎo)?管陰理“流蚊程動(dòng)力暴學(xué)”（卷排定日安程、促饅進(jìn)溝通憂、上報(bào)剖棘手問(wèn)尿題）?通過(guò)懸以事實(shí)為扁依據(jù)的分研析協(xié)助推沉導(dǎo)和測(cè)試鍵重要假定?把團(tuán)嚴(yán)隊(duì)注意力盞集中到關(guān)服鍵決策點(diǎn)誓上?根據(jù)季環(huán)境需要炎指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)偷“剝洋蔥鄭”?鼓勵(lì)框團(tuán)隊(duì)進(jìn)行序創(chuàng)新和突政破性思考?整合惠思想并隨淋時(shí)檢查進(jìn)綢度?管澡理團(tuán)隊(duì)騰氛圍、災(zāi)促進(jìn)建艇設(shè)性沖逮突流程推扣進(jìn)專家室通常來(lái)晉自人力癢資源、避營(yíng)銷、說(shuō)財(cái)務(wù)或料質(zhì)量部桐的部門拾級(jí)經(jīng)理貼。他/材她必須飯具有以素下專業(yè)兆知識(shí)/潮技能：業(yè)務(wù)知讀識(shí)；團(tuán)隊(duì)推進(jìn)堅(jiān)技能；企業(yè)計(jì)劃猛十步法知晃識(shí)。惠普企獲業(yè)戰(zhàn)略添規(guī)劃十步法艘排列順?lè)Q序Ste濾p1企業(yè)宗輝旨/戰(zhàn)禿略方向稿分析Ste支p2三/五年咽業(yè)務(wù)發(fā)展趟目標(biāo)Ste玻p3客戶及惹市場(chǎng)需芬求分析Step妥4競(jìng)爭(zhēng)環(huán)爹境分析Step冊(cè)5關(guān)鍵成功脆要素分析Step館6制定策喘略實(shí)施你計(jì)劃Ste兇p7財(cái)務(wù)分?jǐn)澄鯯te壟p8潛在問(wèn)題癢和風(fēng)險(xiǎn)分染析Step看9實(shí)施計(jì)伸劃中的略相互依收存關(guān)系Ste恒p10制定第一構(gòu)年計(jì)劃設(shè)立目累的為本企業(yè)媽組織和合寶作伙伴提創(chuàng)供明確的發(fā)展方代向。讓組頑織里的每甩一個(gè)人都清楚嗚的了解醉到自己滴應(yīng)完成傷的工作使命、陳客戶需文求、企屋業(yè)目標(biāo)典、業(yè)務(wù)及技術(shù)橫環(huán)境等嚷諸方面Step撤1為什么蓬要有企雀業(yè)宗旨？宗旨-主計(jì)要的目的吵和意圖宗旨的攝重要性決策的參暈考背景合作的迅焦點(diǎn)激勵(lì)成碎功的動(dòng)蠅力公司員工靜的信念、素向心力、過(guò)步調(diào)一致之根肢本摘自《現(xiàn)印代漢語(yǔ)詞劫典》思路揭示客浴戶至上陰的指導(dǎo)歷思想明確說(shuō)明造企業(yè)組織職存在的道隱理清楚勾劃捉公司的未旨來(lái)前景確保指導(dǎo)慶思想在公帖司各層的攝貫徹，真正起到籃的指引作岸用如何設(shè)立適企業(yè)宗旨？做法與客戶醒溝通調(diào)研環(huán)走境與組織的塌大目標(biāo)一門致勇于創(chuàng)新少用或不絞用形容詞分析和賊整合資豆料重點(diǎn)發(fā)動(dòng)員比工參與特別重雜視過(guò)程必須言扭簡(jiǎn)意賅惠普公鏈司的企診業(yè)宗旨創(chuàng)造信息譯產(chǎn)品以便狐加速人類郵知識(shí)的進(jìn)步培，并且催從本質(zhì)嘆上改進(jìn)蓄個(gè)人及組織的沫效能。WHA強(qiáng)T？-要做什么劫？WHO？堵-為誰(shuí)做攔？HOW？漸-怎么做連？WHY汽？-為什吵么做？有所為夠并有所縣不為！惠普的企通業(yè)宗旨告籍訴了你什么？可能您還燭會(huì)問(wèn)商場(chǎng)如戰(zhàn)殺場(chǎng)。我們簽?zāi)軌虬盐諑约旱拿\(yùn)洽嗎？市場(chǎng)變明化這么旱快，未挨知的和血不確定的因帝素這么樓多，制也定戰(zhàn)略傳規(guī)劃還有意義榴嗎？我們今天圖是應(yīng)該“姥摸著石頭披過(guò)河”還是“持踩著地腫雷探路授”？、建立企業(yè)曬愿景（Visi俯on）愿景一愿接望的景象廢。實(shí)現(xiàn)了蝦所定下的宗旨目立標(biāo)以后的巴那一幅激墊動(dòng)人心的、無(wú)比減美好的未汁來(lái)遠(yuǎn)景。宣也即你的長(zhǎng)遠(yuǎn)屬理想及怕將會(huì)煮達(dá)倦到境界纖。主要強(qiáng)調(diào)的掃是達(dá)到疊理想后墻的境界傻。把握企及業(yè)戰(zhàn)略設(shè)方向制定3/5年目標(biāo)目的鼓舞人們障把愿景變租為現(xiàn)實(shí)正如米歇荷爾.西爾阿瓦在“創(chuàng)勇造卓越”灰中所說(shuō)：“只要廢人們具境有共享秋的遠(yuǎn)景晨，共同柄的目標(biāo)和使國(guó)命感，就畝能取得真閣正巨大的成果槳?！倍x愿景嚼的真正意膚義當(dāng)人們將竊“愿景”寒與一個(gè)清煉楚的“現(xiàn)計(jì)狀景象”謀（相對(duì)于慎“愿景”的目前癢實(shí)況景捷象）同宏時(shí)在腦狼海中并波列時(shí)，窗心中便如產(chǎn)生一種“創(chuàng)盒造性張侄力”，寸一種想鏟要把二污者合而斃為一的飽力量。諸這種由二者礦的差距所要形成的張?zhí)?，?huì)讓連人自然產(chǎn)購(gòu)生解決的傾向，以迅消除差距姻。如果有任榆何一項(xiàng)領(lǐng)笨導(dǎo)的理念柴，幾千年謠來(lái)一直能穴在組織中鼓舞人虧心，那捎就是擁蛙有一種腹能夠凝丸聚、并弟堅(jiān)持實(shí)深現(xiàn)共同的愿景項(xiàng)的能力哄。一個(gè)缺魚(yú)少全體掠衷心共援有的目缺標(biāo)、價(jià)濃值觀與使命揉的組織感，必定閣難成大鉗器。中國(guó)惠錯(cuò)普的愿原景培養(yǎng)一右流國(guó)際三人才，提供全面竟創(chuàng)新服務(wù)聞，與中國(guó)共踏同成長(zhǎng)定義企陽(yáng)業(yè)使命烤（Mis刻sio蓄n）企業(yè)使抵命，即類企業(yè)/墓部門的擊重大責(zé)法任。須清楚慕的陳述潑在一定衣的時(shí)間壓內(nèi)可以實(shí)現(xiàn)的一機(jī)個(gè)或一組堵目標(biāo)，這蜘些目標(biāo)可以作為者本組織凝衣聚力的出弟發(fā)點(diǎn)。把握企完業(yè)戰(zhàn)略門方向制定3/5年目標(biāo)目的確定目拾標(biāo)和使快命，使隱組織里飄的每個(gè)人都能光對(duì)他們穴需要做那什么和陪為什么要做感到像有把握和曲信心。使命的特扶點(diǎn)——可碑將本組違織的注洪意力集膝中于宗旨目標(biāo)——是域明確的建、有吸里引力的走、且一誤致的——是腹富有挑堤戰(zhàn)性的戒，有難鴿度的——是可辰以在一特暢定時(shí)間（撕近期）內(nèi)狗實(shí)現(xiàn)的了解市場(chǎng)販?zhǔn)裁词袌?chǎng)需無(wú)求，趨美勢(shì)及方燙向本企業(yè)句所參與真的目標(biāo)柔市場(chǎng)技術(shù)變化經(jīng)濟(jì)狀況政府規(guī)定體，相關(guān)法租律和條例機(jī)會(huì)所在Step3頑/4市場(chǎng)、撓客戶及救競(jìng)爭(zhēng)分沫析做分析依的目的對(duì)市場(chǎng)進(jìn)氣行不間斷駕的審視，戒分析商機(jī)和不同費(fèi)的市場(chǎng)區(qū)矛割（如行郊業(yè)或地域?qū)樱┢涑霭l(fā)點(diǎn)甲就是我們冷是否能夠山壟斷這相市場(chǎng)并案且贏利。了解客斬戶什么分析并找耗出重點(diǎn)客平戶客戶現(xiàn)在疫及未來(lái)的來(lái)需求客戶怎樣馳分類對(duì)象是誰(shuí)了解競(jìng)爭(zhēng)春對(duì)手什么對(duì)于要與倒之競(jìng)爭(zhēng)市畝場(chǎng)的對(duì)手很優(yōu)勢(shì)及劣捕勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)察手的戰(zhàn)貨略考慮造及其可扯能的行蠅動(dòng)你自己在慣競(jìng)爭(zhēng)中獲牧取的可能艇性威脅何來(lái)企業(yè)參房誠(chéng)與競(jìng)爭(zhēng)鮮并輸?shù)舾锪烁?jìng)爭(zhēng)藍(lán)的比例企業(yè)參與蝴競(jìng)爭(zhēng)并贏球得了競(jìng)爭(zhēng)綠的比例企業(yè)知道葡市場(chǎng)和用討戶需要什伍么，但本企眼業(yè)的產(chǎn)質(zhì)品不能承滿足這它些需求企業(yè)根本刃不知道市俯場(chǎng)和用戶農(nóng)需要什么，尚計(jì)未參與競(jìng)婆爭(zhēng)就輸?shù)翦X了企業(yè)在企市場(chǎng)中昆的地位市場(chǎng)區(qū)割錫的一般基湖本做法誰(shuí)在買古？什么地方什么樣著的人/靠公司生活方式個(gè)人喜好晉什么他們買面什么？特色包裝好價(jià)格好送貨快他們?yōu)槭操嵜促I？有利益志好處有特性你的產(chǎn)品雷和服務(wù)客戶的分澤類按行業(yè)變分按地域希分按應(yīng)用扯分按產(chǎn)品投類別分按職業(yè)分按年齡分……競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手早分析誰(shuí)？做什么？什么強(qiáng)賺？什么弱？市場(chǎng)策略汁是什么？產(chǎn)品策招略是什局么？?jī)r(jià)格策扔略是什翻么？分析范圍3C分析：Cus饒tom姻er—激—客戶/市增場(chǎng)/產(chǎn)品裹/機(jī)會(huì)Comp末etit密ion—害—對(duì)手Comp扇any泡——自己我們?cè)谏绦虘?zhàn)中怎樣溜分析？分析對(duì)手踐和自己的工具--攪-SWOT法特點(diǎn)對(duì)客戶習(xí)需求的書(shū)了解是疏一切思廣考的基迫礎(chǔ)更多的從磚感性/感辦覺(jué)的角度務(wù)出發(fā)結(jié)果很重義要優(yōu)勢(shì)謎機(jī)會(huì)劣勢(shì)路危搜機(jī)優(yōu)勢(shì)的脖發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)指的傍是，為了省實(shí)施公司京的策略和計(jì)劃，北以求達(dá)到責(zé)公司目標(biāo)這而你可利用的帖公司能彈力、資論源、技氏能等方面的東西稍。如何猶找戚出優(yōu)勢(shì)悠和劣忠勢(shì)INSI繡DE劣勢(shì)的發(fā)聚現(xiàn)劣勢(shì)指的悉是相對(duì)與納競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手納及條件（它們龍有可能匹阻礙你注實(shí)施策局略和計(jì)劃的行動(dòng)個(gè)）來(lái)說(shuō)，管你所缺乏售的公司能力、選資源和草技能?？紤]的救方面管理組織機(jī)構(gòu)客戶基礎(chǔ)財(cái)務(wù)狀況研究與灰開(kāi)發(fā)運(yùn)作市場(chǎng)及殲營(yíng)銷發(fā)貨及擺商務(wù)什么是氧機(jī)會(huì)技術(shù)的億變化/沿新客戶某的產(chǎn)生溝/新產(chǎn)怪品的問(wèn)世/新壞市場(chǎng)的出否現(xiàn)/做生張意方式的注變化/市場(chǎng)租游戲規(guī)則購(gòu)的變化/島人才的流粉動(dòng)/新地域貧的出現(xiàn)/桌新的機(jī)構(gòu)勉產(chǎn)生/法聾律或法規(guī)的改雙變……如何寇找出機(jī)會(huì)呼與危生機(jī)OUT排SID照E什么是結(jié)危機(jī)市場(chǎng)疲軟殊/趨勢(shì)改努變/政策濫變化/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手康/全球經(jīng)鐮濟(jì)/產(chǎn)品激被替代/費(fèi)用上攜漲……——來(lái)誓自于超質(zhì)出了你房誠(chéng)可控制稅范圍內(nèi)力量、問(wèn)懼題、趨勢(shì)逢、事件?！┑?，車機(jī)會(huì)和遙危機(jī)也捉代表了青你公司必須面戀對(duì)的挑逗戰(zhàn)。其化實(shí)，競(jìng)離爭(zhēng)對(duì)手何嘗不孝是如此悟呢？將已找道出的優(yōu)斥勢(shì)根據(jù)擊它們是肉否與潛在的機(jī)會(huì)修或?qū)?lái)的躍危機(jī)有關(guān)雙而分成兩組用同樣的單方法將劣世勢(shì)也分成歲兩組怎樣利用SWO剝T分析的結(jié)霉果畫一個(gè)陶有四個(gè)洪空白方號(hào)格的圖臺(tái)形再將以上算得到的四懂組結(jié)論分怠別放入四漠個(gè)格子在不斷滅變化的征生態(tài)環(huán)插境中發(fā)拼現(xiàn)你必須面對(duì)與的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)住手嚴(yán)重威秀脅或那些與歸你的方氣向不符楚的趨勢(shì)規(guī)，消除在這些斥方面你所晚找到的劣榨勢(shì)對(duì)照外控部的機(jī)取會(huì)和危親機(jī)平衡內(nèi)規(guī)部的優(yōu)惡勢(shì)和劣搏勢(shì)（續(xù)）充分利芽用任何好你已找渡到的、居公司確有優(yōu)勢(shì)樹(shù)的任何暗商機(jī)在可能售具有潛層在商機(jī)策的地方孟持續(xù)的改進(jìn)自己守的劣勢(shì)積極監(jiān)永視你今說(shuō)天很強(qiáng)洗大、但去是可能出現(xiàn)妙潛在危拌機(jī)的業(yè)遷務(wù)領(lǐng)域?qū)φ胀獠亢舻臋C(jī)會(huì)和溪危機(jī)平衡內(nèi)謙部的優(yōu)雀勢(shì)和劣咽勢(shì)Inte憶rnal2利用這傅些優(yōu)勢(shì)與機(jī)淘會(huì)的組合3改進(jìn)這蹲些劣勢(shì)與辛機(jī)會(huì)的總組合4監(jiān)視這些優(yōu)勢(shì)與危許機(jī)的組合1消除這缸些劣勢(shì)與危疾機(jī)的組合機(jī)會(huì)危機(jī)劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)Exte捆rnal例：XX行業(yè)領(lǐng)便域SWOT分析SWO罰TA澡nal簡(jiǎn)ysi猴s優(yōu)勢(shì)—97年氏開(kāi)始滲透陷進(jìn)入本行詳業(yè)—公司貧和產(chǎn)品囑形象好—公司決將心進(jìn)入本蚊行業(yè)劣勢(shì)—沒(méi)有角可觀的薦客戶基驢礎(chǔ)—市場(chǎng)知銷名度欠缺—代理商伏覆蓋不足—缺乏校應(yīng)用軟鐵件—銷售赴能力有籍限機(jī)會(huì)—電子齊商務(wù)業(yè)貴務(wù)發(fā)展—中央集儉權(quán)采購(gòu)—業(yè)務(wù)集玻中—主要脖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)山手正失匹去優(yōu)勢(shì)—UNI架X&N皂T是大方向危機(jī)—電子商雀務(wù)國(guó)內(nèi)剛慘剛開(kāi)始—新競(jìng)富爭(zhēng)對(duì)手爪將要爭(zhēng)騙取40值%份額—新對(duì)手竿擁有應(yīng)用各軟件例：利子用SWOT分析結(jié)蛇果SWOT邊An估alys敬is97年害開(kāi)始滲老透進(jìn)入哭本行業(yè)（電子伐商務(wù)業(yè)君務(wù)發(fā)展芳）公司和產(chǎn)累品形象好（業(yè)務(wù)召集中）公司決心牌進(jìn)入本行饑業(yè)（主要競(jìng)床爭(zhēng)對(duì)手正袖失去優(yōu)勢(shì)鉗）市場(chǎng)知名舒度欠缺（UNI作X&N下T是大方向隔）銷售能力快有限代理商仿覆蓋不既足高層覆蓋圓有較好基迫礎(chǔ)（新競(jìng)壯爭(zhēng)對(duì)手遠(yuǎn)將要爭(zhēng)使取40表%市場(chǎng)份額形）沒(méi)有可畫觀的用賴戶基礎(chǔ)（電子商膀務(wù)國(guó)內(nèi)剛由剛開(kāi)始）缺乏應(yīng)推用軟件（新對(duì)手文擁有應(yīng)用娛軟件）優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)危機(jī)關(guān)鍵性途成功因但素和障鉗礙因素忙的分析1、關(guān)你鍵性成股功因素鵝（KSF擱Ke盈yS輪ucc穗ess腰Fa垃cto花rs）是指象水?dāng)y和空氣一麗樣的基本猾條件。只蘋有滿足了優(yōu)，才會(huì)有存一個(gè)取勝躺的基礎(chǔ)。構(gòu)一般不超鏟過(guò)3—4堂個(gè)。可從禁技術(shù)和技漸能、人員糕、機(jī)構(gòu)、艱市場(chǎng)、服憶務(wù)、政府導(dǎo)規(guī)定等方魚(yú)面考慮。關(guān)鍵成奏功要素茫——必驢要條件Key攜Su瞇cce范ss殲Fac翠tor火sa蛛re偵the飛fu罵nda晚men異tal糠co碎ndi蒙tio覽ns飯tha耳ta斜bso銜lut踢ely擠,po龍sit掀ive粉ly律hav打et屢ob縣es開(kāi)ati堵sfi舒ed螞if奔a旋co泥mpa靈ny維is廁goi丹ng洲to訓(xùn)win潔in章th逗em運(yùn)ark宋etp嚼lac喚e.關(guān)鍵成技功要素關(guān)——必芬要條件KSF例：建立一支喪強(qiáng)大的銷燒售隊(duì)伍配合行漢業(yè)的解許決方案把握關(guān)柄鍵性成雕功因素Toi經(jīng)dent革ify磨the壤stra作tegi辨eso精fac乓hiev脖ing員the坐KSFs2、主要怨障礙性因蜂素(CBI皮Cr倚itic替al愛(ài)Bus爭(zhēng)ines典sI茄ssue班s)——是指保障賭條件。具棒備了這些骨條件就會(huì)往能更好地憲完成任務(wù)遇。如，銷哲售技巧、培訓(xùn)、容客戶滿袖意度，稠新業(yè)務(wù)帶領(lǐng)域的根開(kāi)發(fā)等侵。主要挑濱戰(zhàn)可思考：很木桶效應(yīng)木桶由筑桶幫組妨成，桶挖幫整齊喊，木桶櫻才能裝譜滿水如果桶滴幫參差拐不齊，吸木桶的亡裝水能憶力由最肯短的那干根決定知。最短的加地方就銀是你的CBI策略—注—指揮務(wù)官的藝拋術(shù)來(lái)源于古膨希臘語(yǔ)。是企業(yè)達(dá)溪到自己目吸標(biāo)的計(jì)劃策略軍事術(shù)語(yǔ)勾，是指在傷真正的戰(zhàn)煮斗打響之蠶前，將指脅揮員的資嫌源調(diào)配到隊(duì)最有利位孤置的藝術(shù)疼和科學(xué)。策略思考絕的三個(gè)級(jí)鈴別功能級(jí)嫁別策略業(yè)務(wù)級(jí)驅(qū)別策略公司級(jí)仁別策略戰(zhàn)術(shù)軍事術(shù)語(yǔ)夢(mèng)，是指短仿兵相接時(shí)裳安排及調(diào)劃度資源病的藝術(shù)石和科學(xué)文。Rig追ht蓋pr贊ese跳nta壘tio腸n策略與融運(yùn)營(yíng)的裂關(guān)系按：許雅多高級(jí)白管理人諒員不懂下得戰(zhàn)略懶和戰(zhàn)術(shù)廉的區(qū)別贈(zèng)。是否侍明白這富一區(qū)別是趙鑒別你事是否是群個(gè)成功仆的CEO的試金利石。策略WHA粱T——我們灰要做什么——我們要報(bào)成為什憶么樣的居公司/富部門運(yùn)營(yíng)HOW——我們廊要怎樣做——我們?nèi)绾螎溥_(dá)到目標(biāo)策略思考健矩陣+苗策略（關(guān)陸注“什么狀”）碼-A明確的動(dòng)策略運(yùn)營(yíng)良好B不確定的領(lǐng)策略運(yùn)營(yíng)良掘好C明確的策厭略運(yùn)營(yíng)不佳D不確定的軟策略運(yùn)營(yíng)不挑佳運(yùn)營(yíng)關(guān)注樣“如何”+-策略的洗制定用于描碰述怎樣才能達(dá)授到你為本組諷織設(shè)定纏的目標(biāo)指導(dǎo)你如何安排及使概用人、財(cái)、物、還資源引導(dǎo)你通掏盤考慮與攔本組織有關(guān)的人作及社會(huì)的挖價(jià)值幫助你在橋競(jìng)爭(zhēng)中建征立一種優(yōu)勢(shì)，這設(shè)種優(yōu)勢(shì)使耀你立于不敗之欺地。The鵲obje鳴ctiv缸eof纏a三good攻sal梯ess稀trat爬egyIs晶to陡get聚yo均urs旺elf吹in姻th涌erigh考tpl者aceWit控ht序herig適ht蓄peo郵pleat齡therig為ht薪tim姻eSo蔥you填ca昌nt塵act磨ica鄉(xiāng)豐lly載ma曾ke素the待ri常ghtPre休sen裁tat坡ion款.策略卡選呈擇技要點(diǎn)緊緊圍罷繞你要倚實(shí)現(xiàn)的遮業(yè)務(wù)目剩標(biāo)，從KSF和CBI中找到實(shí)統(tǒng)現(xiàn)目標(biāo)的罩策略策略應(yīng)該何是簡(jiǎn)明扼兵要的、目相標(biāo)一致并賽可實(shí)現(xiàn)的強(qiáng)調(diào)你慕的核心碗優(yōu)勢(shì)以揭利保持樹(shù)這個(gè)勢(shì)院頭，避船開(kāi)你的旦劣勢(shì)記住你的輕假設(shè)條件修，保證它融們成立，觀如KSF，CBI敘…策略應(yīng)該艦具有靈活等性熟知你臟的客戶倉(cāng)的特點(diǎn)敬，他們甘的需求佳和期望了解你的墓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手餡，切勿低碑估他們務(wù)必要婚在深思掀熟慮后份再思考復(fù)你的策崗略策略制歇定后要逆宣傳而套不是讓名人去猜例：對(duì)合拴作伙伴的兩個(gè)核心陣策略雙贏是HP合作伙漁伴的核塔心策略關(guān)注本么地市場(chǎng)份需求（病對(duì)代理林商的需求概和對(duì)解徑?jīng)Q方案死的需求繳）是HP與合作伙盤伴走向市蹤蝶場(chǎng)的核心策部略。九科大雪實(shí)故施朽策哲略1、精徐雕細(xì)琢票、打造愁更強(qiáng)大珍的高增剃值代理從商隊(duì)伍誓。2、適畢度擴(kuò)展UNI雖X產(chǎn)品分吩銷陣容延，以滿要足高速雷增長(zhǎng)的慮市場(chǎng)需彼求。3、以役行業(yè)為枯主導(dǎo)，乳在復(fù)蓋稱領(lǐng)域的技分工上呀走出應(yīng)廢用細(xì)分癢帶動(dòng)成偉長(zhǎng)的新吃路。4、結(jié)韻合不同滴行業(yè)典戰(zhàn)型發(fā)展遍趨勢(shì)，攀傾注更譽(yù)多資源撫投向有惠優(yōu)秀本溫地解決狠方案的獨(dú)化立軟件技開(kāi)發(fā)商迫。5、積極艷扶持希望妹在高領(lǐng)域零一展風(fēng)采誰(shuí)的合作伙鎮(zhèn)伴，帶領(lǐng)睛并支持他肺們盡快進(jìn)入以解決支方案為中狂心的高端胞應(yīng)用領(lǐng)域劈燕。九飽大秋實(shí)技施罰策通略6、以眾粥多合作伙攀伴正策劃鑄準(zhǔn)備上市氣及迎接WTO奔，迫切需錘求提高沿管理水春平為契機(jī)，寬為伙伴的哨成長(zhǎng)注入篇強(qiáng)大動(dòng)力每。也即秉垂承“授之俗予魚(yú)、不瞞如授之予漁”伍的宗旨角，有重本點(diǎn)的與議伙伴公株司共享HP的優(yōu)秀來(lái)管理理堤念和經(jīng)孤驗(yàn)，使得伙獅伴公司悟的成長(zhǎng)酷與惠普螺公司的架成長(zhǎng)真棒正有機(jī)嶺地結(jié)合訪在一起尊。7、為耕合作伙僻伴提供撓更高層貨次的、柱諸如國(guó)色際IT市場(chǎng)前瞻轎、戰(zhàn)略規(guī)穿劃指導(dǎo)、融資渠汁道咨詢弟等外向符型協(xié)作腸導(dǎo)向，腸目的是蜘為惠普冷合作伙桂伴鋪路黨架橋。8、在瞞低端產(chǎn)糕品方面釣，我們則除了繼填續(xù)沿用讓并擴(kuò)展骨傳統(tǒng)的者分銷模稀式之外觸，會(huì)更加重鳴視行業(yè)沫及地域輛的用戶濟(jì)的需求農(nóng)。我們虛將加大擊此方面株的力度懷，突破舊有的剪銷售模溪式，給獨(dú)予行業(yè)康代理商呆更大的蟻空間和椒支持。九娘大罷實(shí)府施什策擾略9、主動(dòng)地至為優(yōu)秀扛合作伙雖伴提供給務(wù)實(shí)的支、更靈膨活的財(cái)鵲務(wù)支持平政策，從伙伴最岔急需的地畫方做起。潛在問(wèn)趴題和風(fēng)勺險(xiǎn)分析榨及實(shí)施咱計(jì)劃中荒的相互貧依存關(guān)溫系目的：了解潛撫在的風(fēng)響險(xiǎn)并制宜定應(yīng)急仗計(jì)劃以杰對(duì)付外紅界環(huán)境匙變化，盛如市場(chǎng)耕、客戶、國(guó)衰家規(guī)定、迫國(guó)際條件病，經(jīng)濟(jì)狀咐況等。做法：把潛在的亡問(wèn)題一一格列出分析問(wèn)沈題發(fā)生近的可能鉗性制定應(yīng)急愉計(jì)劃指定處智理這些洪問(wèn)題的際負(fù)責(zé)人如何設(shè)俊定潛在撿問(wèn)題的回順序問(wèn)題襯危險(xiǎn)肅性豬發(fā)生可抖能性希重要狂性獨(dú)計(jì)劃（A=1~蛇10）偷（B=民0.1~樸1.0）匪（C慮=A*B事）123456NO負(fù)責(zé)人例：?jiǎn)栴}膽危險(xiǎn)明性薦發(fā)答生可能性膀重能要性秤計(jì)劃（A=1該~10華）哪B聰=0.羽1~1桌.0）異（圍C=A漂*B）123456NO負(fù)責(zé)人市場(chǎng)萎鋒縮需求增話加，生產(chǎn)線嚴(yán)不足國(guó)家規(guī)射定設(shè)備更新潤(rùn)期提前8750.60.40.44.82.82減少長(zhǎng)逗期貸款貧10M,尋找新市史場(chǎng)緊急貸款輕5M,購(gòu)買1-2條田急需生產(chǎn)苗線減少非翻生產(chǎn)性偷開(kāi)支5%,火投入設(shè)匙備更新張其李強(qiáng)王惠分析目壟的搞清組織渡機(jī)構(gòu)內(nèi)與尊其他部門均的相互依蟻存關(guān)系(熊如,火車粥與汽車的吸關(guān)系)自己需要妥誰(shuí)的、什甜么樣的支枝持？例如：1、企嫂業(yè)客戶UNI撓X系統(tǒng)的師銷售量2、計(jì)算顆中心的新謠客服系統(tǒng)層準(zhǔn)時(shí)交用3、人事鋸部人員增購(gòu)加計(jì)劃的搜早日批復(fù)讓上級(jí)和續(xù)同級(jí)單位朋了解如何禁配合你的楚工作實(shí)施計(jì)劃鋪中的相互緒依存關(guān)系例：依鑰賴關(guān)系從簡(jiǎn)表關(guān)系部釋門名稱撿急爽需支持楊詳述盆時(shí)間鍛期限組織結(jié)構(gòu)既和公司運(yùn)緞作的關(guān)系一個(gè)組佩織結(jié)構(gòu)桿如何，民常常影螺響個(gè)人織的情緒哥和業(yè)績(jī)悅。有一欠種軍隊(duì)盞式的組織方式扔，然后一將直傳達(dá)到叉最低一層裙的人，直惡到叫他們體做什么就額做什么，況不準(zhǔn)提宴問(wèn)，也闖不要說(shuō)岔明原因恭。我們另惠普公令司過(guò)去極和現(xiàn)在罩都不希望這樣直做。我們念認(rèn)為，要顛實(shí)現(xiàn)我們胸的目標(biāo)，額必須得到武人們的理粒解和支持嚼，允許夸他們?cè)诶铝τ谡緦?shí)現(xiàn)共汪同目標(biāo)天中有靈荒活性，孝幫助公獨(dú)司確定最適于狹其運(yùn)作和漸組織的方芳式行事。目的制定今后嘗12個(gè)月要的工作實(shí)栽施計(jì)劃第一年齒計(jì)劃要點(diǎn)明確定明出今年甘的業(yè)務(wù)槐考核指廉標(biāo)和實(shí)施策亮略根據(jù)今摧年的實(shí)假施策略乒，定出沒(méi)行動(dòng)計(jì)劃的具英體內(nèi)容責(zé)任到伴人做出預(yù)賭算想法行動(dòng)轉(zhuǎn)換計(jì)劃例：當(dāng)費(fèi)年計(jì)劃有步驟的川制定策略膨性的當(dāng)年堤銷售計(jì)劃做計(jì)劃的新過(guò)程是選亡擇和決定年方向的過(guò)酸程分析本耍地市場(chǎng)羅、用戶厘及對(duì)手選好行毅業(yè)和地卸域確定并長(zhǎng)量化年西度銷售諒任務(wù)目戲標(biāo)預(yù)估實(shí)林現(xiàn)毛利味指標(biāo)確定人力膀資源投入佛及組織機(jī)步構(gòu)找出關(guān)鍵被性成功因稍素定位急李待解決裳的問(wèn)題確定市徒場(chǎng)銷售股策略根據(jù)策幣略制定杠詳細(xì)實(shí)替施計(jì)劃得到完整兩資源計(jì)劃儀及檢查時(shí)悲間表中國(guó)企攀業(yè)戰(zhàn)略驅(qū)規(guī)劃的活落后面錯(cuò)誤認(rèn)介為“企魂業(yè)有戰(zhàn)角略在管畜理，沒(méi)丙有戰(zhàn)略舍也在管養(yǎng)理”。愉因此還扒沒(méi)有意識(shí)到野沒(méi)有戰(zhàn)鍛略就活貿(mào)不下去誤。企業(yè)、尤鵲其是國(guó)營(yíng)魔企業(yè)，甚持至應(yīng)該由花誰(shuí)來(lái)制定披戰(zhàn)略都沒(méi)誦搞清楚。因，企業(yè)盯戰(zhàn)略規(guī)劃盆的制定不賄按市場(chǎng)規(guī)般律來(lái)跟進(jìn)縮慧而是按國(guó)匆家標(biāo)準(zhǔn)來(lái)擬就艦。無(wú)法集言中在核訴心業(yè)務(wù)尋贏利問(wèn)醋題上不能找到棗業(yè)務(wù)增長(zhǎng)鏟發(fā)動(dòng)機(jī)業(yè)務(wù)發(fā)展淚的層次不繳清對(duì)客戶的首價(jià)值定位緩凌亂執(zhí)行的決梁心不堅(jiān)定組織架構(gòu)博中各層的犯業(yè)績(jī)考核晨不清晰惠普實(shí)孟際案例擾分析公司背喚景——成立縫于199狂4年11抄月1日——原名確“PT光機(jī)電系權(quán)統(tǒng)集成公寸司”——投資異：100火萬(wàn)美元——股饅份：原遭航天部念—70辦%惠普公司贊—30%97年企以前基加本狀況——沒(méi)有雕定義公司她宗旨——從未遙做過(guò)戰(zhàn)略殃規(guī)劃——業(yè)摸務(wù)定位鍛方向不存清——沒(méi)蘆有形成姨公司文野化——公證司管理誦水平低川，人際修關(guān)系復(fù)編雜，士伍氣低落滴，員工綁人數(shù)逐談年遞減——國(guó)鄉(xiāng)豐營(yíng)企業(yè)范遺風(fēng)甚量強(qiáng)，出奔工不出哥力者眾——營(yíng)拌業(yè)額開(kāi)派始回落——帳面畫雖未虧損甲，其實(shí)架妻子已空情況明廚確后采盡取的主晉要措施1、主監(jiān)要負(fù)責(zé)幼人更替2、制售定公司定宗旨3、制蒼定公司喘文化及晶價(jià)值觀4、制亡定公司折戰(zhàn)略規(guī)撿劃5、整刮理銷售儲(chǔ)人員隊(duì)猛伍6、建容立人員斜招聘任怖用規(guī)章7、建羽立競(jìng)爭(zhēng)掉上崗機(jī)病制8、調(diào)拒整業(yè)績(jī)皮/薪酬水架構(gòu)9、設(shè)覆定員工藥業(yè)績(jī)考材核標(biāo)準(zhǔn)10、己重新分睡析市場(chǎng)在狀況，葵調(diào)整銷凍售行業(yè)厲領(lǐng)域11、進(jìn)陵行全員培舅訓(xùn)并定為奴公司基本飾舉措PT公司的宗嶼旨面向信吧息技術(shù)共應(yīng)用市沫場(chǎng)，結(jié)燈合航天瞇及惠普濃的先進(jìn)喊技術(shù)與產(chǎn)品，朵有效地拴為用戶炎提供復(fù)士雜系統(tǒng)漿的整體御解決方猜案，推動(dòng)中國(guó)信統(tǒng)息技術(shù)應(yīng)斯用的發(fā)展橡。PT公司的價(jià)向值觀理解尊重我們理解況和尊重個(gè)賞人。我們瓜認(rèn)為人是錄公司重要叼的財(cái)富，辭理應(yīng)受到信任腐和尊重以。協(xié)作貢獻(xiàn)我們提倡宅協(xié)作并鼓叛勵(lì)貢獻(xiàn)。敗我們堅(jiān)信國(guó)團(tuán)隊(duì)精神塞和追求貢貪獻(xiàn)是我們不斷進(jìn)悠步的基石聲。誠(chéng)信經(jīng)延營(yíng)我們?cè)诮?jīng)雕營(yíng)活動(dòng)中期堅(jiān)守誠(chéng)實(shí)尤和講信譽(yù)狐的原則。視因?yàn)槲覀兒鲋塾诤涂蛻艚ㄥe(cuò)立長(zhǎng)期合究作系。創(chuàng)新發(fā)尚展我們追凡求創(chuàng)新屈與發(fā)展撥，緣由茄我們面曬對(duì)IT行業(yè)的毒高速變快化和強(qiáng)惰大競(jìng)爭(zhēng)。茶在我們添的工作醬沒(méi)有最群好，只您有更好磚。PT公司1倚997緞年提出融的20金00年微主要戰(zhàn)彎略規(guī)劃渣指標(biāo)公司規(guī)繩模業(yè)績(jī)斯標(biāo)準(zhǔn)——實(shí)現(xiàn)牙20M年度訂單——公寶司擁有晨>600名員工——有奸自己的亂行業(yè)解榴決方案——在全究國(guó)有4個(gè)裙分支機(jī)構(gòu)謝鴉謝描！9、靜夜慌四無(wú)鄰揪，荒居張舊業(yè)貧勵(lì)。。4月-栽234月-蛇23Frid愚ay,獲Apri身l28茅,20張2310、雨中黃槳葉樹(shù)，燈品下白頭人軌。。16:啄59:窩1616:5吼9:1616:5畏94/2育8/2崖023疤4:誓59:決16宗PM11、以我農(nóng)獨(dú)沈久扶，愧君淚相見(jiàn)頻慕。。4月-2類316:墻59:啟1616:釀59Apr悶-2328-A狀pr-2豈312、故人帥江海別毀，幾度診隔山川授。。16:5儲(chǔ)9:1616:5摘9:1616:5訊9Frid晚ay,帆Apri佛l28羅,20沸2313、乍見(jiàn)澇翻疑夢(mèng)開(kāi)，相悲千各問(wèn)年續(xù)。。4月-2枯34月-2仔316:從59:雜1616:醉59:主16Apr共il歉28,街20傾2314、他鄉(xiāng)生屢白發(fā)，舊赤國(guó)見(jiàn)青山聰。。28四演月20膛234:5哭9:1核6下哭午16:5記9:164月-2設(shè)315、比不筋了得就海不比，恭得不到押的就不痰要。。攪。四月嗓234:59勾下午4月-任2316:5槽9Apr借il冊(cè)28,白20杯2316、行動(dòng)濕出成果咐，工作港出財(cái)富恭。。2023嶼/4/2疏816詢:59:懂1616:5治9:1628兼Apr既il啞202千317、做前坊，能夠制環(huán)視四鞠周；做蔑時(shí)，你兩只能或絞者最好劣沿著以但腳為起兩點(diǎn)的射撞線向前引。。4:5左9:1護(hù)6下緩午4:59貧下午16:5始9:164月-2妙39、沒(méi)有失犁敗，只有弓暫時(shí)停止?jié)M成功！。4月-嶄234月-屯23Fri炊day射,A指pri沿l2系8,邁202靜310、很多事涌情努力了賠未必有結(jié)竄果，但是犬不努力卻懇什么