物流營銷市場分析

第二章物流營銷市場分析

對象模塊結(jié)構(gòu)具體內(nèi)容章課程概述物流營銷基礎(chǔ)概述1企業(yè)業(yè)務(wù)營銷物流營銷前臺管理調(diào)研市場需求物流營銷市場分析2選擇目標(biāo)客戶物流目標(biāo)客戶選擇3開發(fā)服務(wù)項目物流服務(wù)項目設(shè)計4接近目標(biāo)客戶物流目標(biāo)客戶開發(fā)5制訂營銷計劃物流市場營銷策略6物流營銷后臺管理控制服務(wù)質(zhì)量物流客戶服務(wù)管理7評估營銷績效物流營銷績效評估8業(yè)務(wù)流程《物流營銷》課程結(jié)構(gòu)迅達(dá)物流原從事運輸業(yè)務(wù)，2010年鑒于快遞市場、藥品物流、冷鏈物流市場、快速消費品物流、配件物流的興起和強大的市場需求，準(zhǔn)備進(jìn)入其中一個領(lǐng)域。但沒有對市場做過詳細(xì)的市場調(diào)研，迅達(dá)物流也不敢貿(mào)然殺入?，F(xiàn)在董事會需要通過省內(nèi)市場調(diào)查來為決策提供依據(jù)，批準(zhǔn)了10萬的調(diào)查經(jīng)費，并希望3個月內(nèi)看見調(diào)查報告。請你的團(tuán)隊制訂一個市場調(diào)研計劃，并組織實施，撰寫《XX物流市場調(diào)研報告》。

任務(wù)驅(qū)動美研物流與深圳市交委聯(lián)合發(fā)布《深圳冷鏈物流市場調(diào)查報告》成果樣本一、引言1、調(diào)查問題與調(diào)查目的2、調(diào)查機構(gòu)簡介3、調(diào)查時間與調(diào)查地點4、調(diào)查的步驟、組織安排和進(jìn)度安排5、調(diào)查對象和調(diào)查樣本6、調(diào)查方法和資料處理手段二、深圳冷鏈物流市場發(fā)展現(xiàn)狀1、深圳冷鏈物流市場規(guī)模2、深圳冷鏈物流市場的結(jié)構(gòu)3、深圳冷鏈物流市場的總體水平4、深圳冷鏈物流市場主要需求方5、深圳冷鏈物流市場主要供給方三、深圳冷鏈物流市場發(fā)展中存在的問題四、進(jìn)一步發(fā)展深圳冷鏈物流市場的對策五、結(jié)語

1、要完成這樣的一份市場調(diào)研報告，需要做哪些工作？

2、完成這個項目應(yīng)該按照什么樣的順序？

3、在每個步驟中有什么技巧？

關(guān)鍵問題引導(dǎo)流程分析獲取物流營銷信息分析物流營銷市場預(yù)測物流營銷市場撰寫物流營銷市場分析報告制作PPT演示PPT物流營銷環(huán)境調(diào)查的基本內(nèi)容物流營銷環(huán)境調(diào)查的信息渠道物流營銷環(huán)境調(diào)查的基本程序物流營銷環(huán)境調(diào)查的基本方法和技術(shù)物流營銷環(huán)境的分析過程物流營銷環(huán)境的分析內(nèi)容物流營銷環(huán)境的分析方法物流營銷環(huán)境的預(yù)測分析物流營銷市場分析物流營銷環(huán)境分析的信息管理物流營銷的環(huán)境分析第二節(jié)物流營銷的環(huán)境分析

第一節(jié)物流營銷環(huán)境分析的信息管理

第一節(jié)物流營銷環(huán)境分析的信息管理

物流營銷環(huán)境調(diào)查的基本內(nèi)容

一

物流營銷環(huán)境調(diào)查的信息渠道

二

物流營銷環(huán)境調(diào)查的基本程序

三物流營銷環(huán)境調(diào)查的基本方法和技術(shù)四物流環(huán)境分類按環(huán)境范圍分按影響性質(zhì)分宏觀環(huán)境微觀環(huán)境市場機會環(huán)境威脅物流營銷環(huán)境特征相關(guān)性差異性客觀存在，不以人的意志為轉(zhuǎn)移隨時間變化而變化不同國家、不同區(qū)域、不同企業(yè)面對的環(huán)境也不同各環(huán)境因素間互相影響和制約客觀性多變性

與物流企業(yè)營銷活動有關(guān)的各種內(nèi)外環(huán)境的狀態(tài)、特征及其發(fā)展變化的所有消息、情況、資料和數(shù)據(jù)就是物流營銷信息。

物流營銷信息分類按信息產(chǎn)生過程分按信息產(chǎn)生領(lǐng)域分原始信息加工信息內(nèi)部信息外部信息先導(dǎo)信息計劃信息按信息不同作用分按信息發(fā)生順序分作業(yè)信息統(tǒng)計信息支持信息實時信息滯后信息控制信息信息需要靠調(diào)查得來沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)物流營銷信息調(diào)查分類（按調(diào)查性質(zhì)和目的分）探測性調(diào)查描述性調(diào)查物流企業(yè)的市場占有率究竟是多少？金融危機將導(dǎo)致寧波港第二年的物流量降低多少？因果性調(diào)查預(yù)測性調(diào)查物流企業(yè)市場占有率持續(xù)下降，原因何在？物流企業(yè)運量下降是因為自己的運輸質(zhì)量下降、市場上出現(xiàn)了新線路還是競爭對手搶占了市場？1物流資源調(diào)查

（一）2市場需求調(diào)查

（二）

物流營銷環(huán)境調(diào)查的基本內(nèi)容

一物流資源調(diào)查類型市場營運環(huán)境調(diào)查

政治環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境已有網(wǎng)絡(luò)、設(shè)備、技術(shù)調(diào)查信息技術(shù)資源和需求調(diào)查

信息技術(shù)、設(shè)備計劃調(diào)查信息技術(shù)、設(shè)備需求調(diào)查法律環(huán)境技術(shù)環(huán)境文化環(huán)境自然環(huán)境區(qū)域物流規(guī)劃物流基礎(chǔ)設(shè)施裝備調(diào)查

倉儲設(shè)施運輸車輛數(shù)量物流從業(yè)人員調(diào)查

結(jié)構(gòu)流動趨勢人員需求素質(zhì)區(qū)域物流資源裝卸設(shè)備搬運工具分揀設(shè)備…………物流市場需求調(diào)查類型

市場需求調(diào)查市場容量的調(diào)查

庫存、運輸?shù)臄?shù)量物流流量和流向調(diào)查商品資源的離散程度庫存、運輸?shù)姆绞轿锪餍枨筇攸c的調(diào)查

市場需求變化趨勢的調(diào)查

客戶資源需求調(diào)查

主要用戶信息技術(shù)、設(shè)備采購計劃產(chǎn)品策略營銷策略調(diào)查

分銷策略價格策略主要客戶的未來物流需求

主要用戶物流發(fā)展計劃

促銷策略商品的流向競爭情報調(diào)查和收集

1

物流營銷環(huán)境調(diào)查

（一）ClicktoaddTitle2

物流營銷環(huán)境資料查詢

（二）物流營銷環(huán)境調(diào)查的信息渠道

二

物流營銷信息系統(tǒng)

（三）

物流營銷環(huán)境調(diào)查就是指運用科學(xué)的方法，有目的地、有系統(tǒng)地搜集、記錄、整理有關(guān)市場營銷環(huán)境信息和資料，分析市場環(huán)境情況，了解市場環(huán)境的現(xiàn)狀及其發(fā)展趨勢，為市場預(yù)測和營銷決策提供客觀的、正確的資料。1

物流營銷環(huán)境調(diào)查

（一）物流營銷環(huán)境調(diào)查組織方式物流企業(yè)自己組織聘請專門的市場調(diào)查機構(gòu)自己組織與外聘結(jié)合ClicktoaddTitle2

物流營銷環(huán)境資料查詢

（二）經(jīng)濟(jì)類報刊雜志、行業(yè)出版物供應(yīng)商、中間商、分銷商、客戶以及其他合作者專業(yè)新聞簡報、國家經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計年鑒、行業(yè)統(tǒng)計年鑒等專業(yè)情報機構(gòu)（市場調(diào)查公司、信息咨詢公司、廣告公司等）或行業(yè)資深人士物流營銷環(huán)境資料查詢信息來源網(wǎng)絡(luò)或主題網(wǎng)站、專業(yè)網(wǎng)站專業(yè)會議或會展訂閱或購買鼓勵、獎勵本企業(yè)營銷人員、駐外機構(gòu)、供應(yīng)商、中間商、分銷商、客戶以及其他合作者客戶收集、提供情報圖書館借閱、查詢?nèi)粘ｉ喿x后剪報或儲存信息的電子文檔物流營銷環(huán)境資料查詢信息獲得方法網(wǎng)絡(luò)查詢參加專業(yè)會議或會展裝扮成顧客去訪問競爭者或購買競爭產(chǎn)品和服務(wù)，進(jìn)行剖析

物流營銷信息系統(tǒng)

（三）信息收集信息控制系統(tǒng)信息加工信息輸出信息存儲信息使用信息反饋信息管理系統(tǒng)信息處理系統(tǒng)信息接收系統(tǒng)物流企業(yè)內(nèi)外部信息源分析決策管理控制業(yè)務(wù)操作市場分析、市場預(yù)測、戰(zhàn)略計劃功能控制、功能評估反饋市場調(diào)研、訂單處理、信息上報物流信息系統(tǒng)中不同層次的定位戰(zhàn)略層結(jié)構(gòu)層職能層操作層顧客服務(wù)渠道設(shè)計網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略倉庫設(shè)計和運營/運輸管理/物料管理信息系統(tǒng)/政策規(guī)范/設(shè)施裝備/組織和變化管理企業(yè)物流管理的活動戰(zhàn)略層次圖1明確調(diào)查問題

（一）2制訂調(diào)查計劃

（二）物流營銷環(huán)境調(diào)查的基本程序

三

收集調(diào)查資料

（三）整理分析資料

（四）1

撰寫調(diào)查報告

（五）明確調(diào)查問題準(zhǔn)備階段任務(wù)階段制訂調(diào)查計劃收集調(diào)查資料整理分析資料撰寫調(diào)查報告提供決策參考收尾階段實施階段1明確調(diào)查問題

（一）調(diào)查問題的類型探測性問題

描述性問題

將來怎么樣——金融危機將導(dǎo)致寧波港第二年的物流量降低多少？因果性問題

預(yù)測性問題為何如此?——物流企業(yè)市場占有率持續(xù)下降，原因何在？是什么?——物流企業(yè)的市場占有率究竟是多少？可以做什么?——物流企業(yè)運量下降是因為自己的運輸質(zhì)量下降、市場上出現(xiàn)了新線路還是競爭對手搶占了市場？2制訂調(diào)查計劃

（二）

物流營銷調(diào)研計劃表項目調(diào)研內(nèi)容調(diào)查目的了解情況，為決策提供參考信息來源第一手資料、第二手資料調(diào)查范圍地級市、省、區(qū)域、全國、全球調(diào)查時間2010年7-10月調(diào)研對象物流市場環(huán)境、行業(yè)競爭、宏觀政策、技術(shù)發(fā)展、物流個性需要調(diào)研方法觀察法、實驗法、訪問法和問卷法調(diào)研工具調(diào)查表、調(diào)查問卷、機械設(shè)備、電話、郵件、網(wǎng)絡(luò)調(diào)研方式全面調(diào)查、典型調(diào)查、重點調(diào)查、個案調(diào)查、抽樣調(diào)查調(diào)查組織人員構(gòu)成、分組、組長、總負(fù)責(zé)人員動員統(tǒng)一認(rèn)識，明確任務(wù)人員培訓(xùn)明確調(diào)研組織者和調(diào)研員責(zé)任，統(tǒng)一行動進(jìn)度安排分項目落實時間、進(jìn)度和資金（甘特圖）經(jīng)費預(yù)算財務(wù)平衡，稍有機動

收集調(diào)查資料

（三）市場信息產(chǎn)業(yè)競爭信息經(jīng)濟(jì)形勢信息政策和法律信息………………“到2020年，將上?；窘ǔ膳c中國經(jīng)濟(jì)實力和人民幣國際地位相適應(yīng)的國際金融中心”；“與香港功能互補，錯位發(fā)展，推動形成全球性的物流中心、貿(mào)易中心、創(chuàng)新中心和國際文化創(chuàng)意中心”。整理分析資料

（四）分類審核存檔制表制作數(shù)據(jù)庫準(zhǔn)確性

完整性

可比性

時間性

審核的“四看”是否完整、齊全，有無重復(fù)或遺漏，對短缺資料進(jìn)行必要的估計推算引用數(shù)據(jù)的口徑是否相同，歷史資是否合適，有無可比因素引用資料的時間是否連續(xù)、及時，以證資料的連續(xù)性和可比性來源是否可靠，引用是否得當(dāng)，計算上有無錯誤1

撰寫調(diào)查報告

（五）營銷決策市場調(diào)查目的中國供應(yīng)鏈與采購聯(lián)合會與美智公司發(fā)布第三方物流市場調(diào)查報告物流營銷環(huán)境調(diào)查的基本方法和技術(shù)

四物流營銷環(huán)境調(diào)查的基本方法和技術(shù)基本方法

基本技術(shù)

問卷設(shè)計技術(shù)

數(shù)據(jù)分析技術(shù)

抽樣調(diào)查技術(shù)

觀察法實驗法訪問法問卷法

1基本方法（一）觀察法實驗法訪問法問卷法觀察法物流倉庫環(huán)境觀察

由物流調(diào)查人員根據(jù)物流營銷環(huán)境調(diào)查的對象，利用眼睛、耳朵等感官直接觀察或以各種儀器間接觀察被調(diào)查者的行為、行為方式、事實的一種考察、資料搜集的方法。直接觀察法親身經(jīng)歷法測量觀察法車流量觀察

最基本的調(diào)查方法。物流廣告收視率率監(jiān)測站在高處觀察進(jìn)出鹽田港的車流直接觀察法客戶在體驗物流信息化平臺實驗法訪問法結(jié)構(gòu)式訪問無結(jié)構(gòu)式訪問集體訪問詢問法直接調(diào)查法事實詢問意見詢問理由詢問問的形式問的內(nèi)容結(jié)構(gòu)式訪問問卷結(jié)構(gòu)調(diào)查表或訪問提綱相同的提問方式、提問語氣和態(tài)度相同的記錄方式無結(jié)構(gòu)式訪問無統(tǒng)一問卷，自由交談對物流服務(wù)的價格進(jìn)行交談，了解被調(diào)查者對價格的看法金融危機后，調(diào)查物流企業(yè)老總對物流是否回暖的看法船公司咸魚翻身？集體訪問消費者集體訪問

專家集體訪問

通過集體座談的方式聽取被訪問者對物流服務(wù)的想法，收集信息資料。問卷法在一般的實地物流營銷環(huán)境調(diào)查中，問答卷采用最廣。座談會定點街訪網(wǎng)絡(luò)調(diào)查郵寄調(diào)查深度訪談電話訪問流動街訪座談會定點街訪流動街訪電話訪問深度訪談郵寄調(diào)查郵寄調(diào)查問卷如何回收？100008北京長安東大街100號南華大廈1808房李瓊（收）蓋洛普（中國）咨詢有限公司

（內(nèi)附調(diào)查問卷）

510008網(wǎng)絡(luò)調(diào)查完整調(diào)查問卷：/2基本技術(shù)（二）問卷設(shè)計技術(shù)抽樣調(diào)查技術(shù)數(shù)據(jù)分析技術(shù)問卷的結(jié)構(gòu)問題的類型順題與跳題前言與結(jié)束語

題量與題義

問卷設(shè)計技術(shù)問卷的結(jié)構(gòu)企業(yè)類型：編號：深圳南山區(qū)工商企業(yè)物流需求調(diào)查表

為了解本地客戶的物流需求，我們招商物流有限公司組織了本次調(diào)查。調(diào)查對象為所有本地工商企業(yè)，調(diào)查時間為2010年7-10月。我們真誠邀請您或貴公司在百忙之中根據(jù)實際物流需求發(fā)表您的看法和觀點。答案自主選擇。調(diào)查結(jié)果絕對保密，請放心填寫。分類編號題頭開場白保密保證1、您需要的物流服務(wù)內(nèi)容是：A、生產(chǎn)商的原材料供應(yīng)B、零售商的配送業(yè)務(wù)C、消費者的直接物流需求D、網(wǎng)上銷售的物流配送

2、您需要的主要運輸方式是：A、公路B、鐵路C、水路D、飛機E、管道

3、您最看重的物流服務(wù)品質(zhì)是：A、安全性B、時間性C、經(jīng)濟(jì)性D、舒適性E、及時性F、長期合作G、綜合性

……

感謝您或貴公司的填寫。歡迎與招商物流有限公司開展合作！我們的客戶服務(wù)電話問題致謝問卷的結(jié)構(gòu)分類編號題頭開場白保密保證問題致謝主體問題的類型多項選擇題單項選擇題是非判斷題自由問答題程度評定題問題的類型程度評定題

請問您在郵寄是否想到EMS？請在答案項劃對號。

A、很想（）

B、想（）

C、不一定想（）

D、不想（）

E、很不想（）

語言區(qū)分程度數(shù)字區(qū)分程度語言區(qū)分程度企業(yè)類型：編號：招商物流有限公司客戶滿意度調(diào)查表

為全面了解客戶的對我們服務(wù)的滿意情況，我司組織了本次調(diào)查。調(diào)查對象為所有合作企業(yè)，調(diào)查時間為2010年7-10月。我們真誠邀請您或貴公司在百忙之中根據(jù)您的服務(wù)體驗填寫調(diào)查問卷。本次調(diào)查問卷答案采取標(biāo)尺形式，分?jǐn)?shù)分為5級，級數(shù)代表：1-完全同意、2-比較同意、3-同意、4-比較不同意、5-完全不同意。請標(biāo)出選項。

1、整體而言，您對我公司的物流服務(wù)感到滿意。123452、您非常愿意向正在尋求物流服務(wù)的公司推薦我公司。123453、我公司能及時履行約定的服務(wù)內(nèi)容。123454、我公司的服務(wù)價格很合理。123455、我公司的物流服務(wù)有助于您的成本寸節(jié)約。123456、您愿意與我公司長期合作。12345

感謝您或貴公司的填寫。歡迎與招商物流有限公司開展合作！我們的客戶服務(wù)電話數(shù)字區(qū)分程度順題與跳題企業(yè)類型：編號：招商物流有限公司客戶滿意度調(diào)查表

為全面了解客戶的對我們服務(wù)的滿意情況，我司組織了本次調(diào)查。調(diào)查對象為所有合作企業(yè)，調(diào)查時間為2010年7-10月。我們真誠邀請您或貴公司在百忙之中根據(jù)您的服務(wù)體驗填寫調(diào)查問卷。本次調(diào)查問卷答案采取標(biāo)尺形式，分?jǐn)?shù)分為5級，級數(shù)代表：1-完全同意、2-比較同意、3-同意、4-比較不同意、5-完全不同意。請標(biāo)出選項。

1、整體而言，您對我公司的物流服務(wù)感到滿意。（若本題選5，請直接跳到第6題）

123452、您非常愿意向正在尋求物流服務(wù)的公司推薦我公司。123453、我公司能及時履行約定的服務(wù)內(nèi)容。123454、我公司的服務(wù)價格很合理。123455、我公司的物流服務(wù)有助于您的成本寸節(jié)約。123456、您對我公司服務(wù)非常不滿意的原因是

。感謝您或貴公司的填寫。歡迎與招商物流有限公司開展合作！我們的客戶服務(wù)電話是0755-2601XXXX。前言與結(jié)束語

2結(jié)束語：再次感謝被調(diào)查者的合作、對調(diào)查結(jié)果有興趣的聯(lián)系方式1前言：簡短說明調(diào)查的目的、意義、調(diào)查組織者、填表要求，并感謝被調(diào)查者的合作企業(yè)類型：編號：招商物流有限公司客戶滿意度調(diào)查表

為全面了解客戶的對我們服務(wù)的滿意情況，我司組織了本次調(diào)查。調(diào)查對象為所有合作企業(yè)，調(diào)查時間為2010年7-10月。我們真誠邀請您或貴公司在百忙之中根據(jù)您的服務(wù)體驗填寫調(diào)查問卷。本次調(diào)查問卷答案采取標(biāo)尺形式，分?jǐn)?shù)分為5級，級數(shù)代表：1-完全同意、2-比較同意、3-同意、4-比較不同意、5-完全不同意。請標(biāo)出選項。

1、整體而言，您對我公司的物流服務(wù)感到滿意。123452、您非常愿意向正在尋求物流服務(wù)的公司推薦我公司。123453、我公司能及時履行約定的服務(wù)內(nèi)容。123454、我公司的服務(wù)價格很合理。123455、我公司的物流服務(wù)有助于您的成本寸節(jié)約。123456、您愿意與我公司長期合作。12345

感謝您或貴公司的填寫。歡迎與招商物流有限公司開展合作！我們的客戶服務(wù)電話題義與題量問卷要簡短。問題最好能在15分鐘內(nèi)回答，以免被調(diào)查者產(chǎn)生厭煩情緒3問卷提問中所采用的措辭或語氣不能帶有某種傾向或暗示2不要問需要詳細(xì)回憶才能回答的問題41問題必須簡單明了，含義清楚，避免使用語意模糊的問句抽樣調(diào)查全樣本調(diào)查時間長、難度大、費用高樣本少不能代表、反映真實情況要保證調(diào)查對象數(shù)目又要節(jié)省調(diào)查成本隨機抽樣

非隨機抽樣

抽樣調(diào)查技術(shù)隨機抽樣每一個個體取的機會都均等。由于隨機抽樣能夠排除人們有意識的選擇，所以抽出來的樣本有很好的代表性。非隨機抽樣是根據(jù)調(diào)查目的與要求，按照一定的標(biāo)準(zhǔn)來選擇樣本，在整體中不是每一個個體都會被選作樣本。非隨機抽樣簡單隨機抽樣分層隨機抽樣分群抽樣任意抽樣判斷抽樣配額抽樣簡單隨機抽樣分層隨機抽樣分群抽樣隨機抽樣每一個個體取的機會都均等簡單隨機抽樣

簡單隨機抽樣是指從總體N個單位中任意抽取n個單位作為樣本，使每個可能的樣本被抽中的概率相等的一種抽樣方式。

一般在市場調(diào)研范圍有限、調(diào)查對象情況不明而難以分類或總體單位之間特性差異程度小時采用此法效果較好。重復(fù)抽樣不重復(fù)抽樣直接抽選法編號抽簽法隨機數(shù)表抽樣形式抽樣內(nèi)容隨機數(shù)表法

應(yīng)用實例為了檢驗?zāi)稠椢锪鞣?wù)的質(zhì)量，決定從40客戶中抽取10客戶進(jìn)行調(diào)查。

第三步，在隨機數(shù)表中任選一個數(shù)作為開始，例如從第8行第5列的數(shù)59開始。從選定的數(shù)59開始向右讀下去，得到一個兩位數(shù)字號碼59，由于59＞39，將它去掉；繼續(xù)向右讀，得到16，將它取出；繼續(xù)下去，又得到19，10，12，07，39，38，33，21，隨后的兩位數(shù)字號碼是12，由于它在前面已經(jīng)取出，將它去掉，再繼續(xù)下去，得到34。至此，取滿10個樣本號碼。

59

第二步，決定抽取樣本：10個。第一步，先將40個客戶編號，可以編為00，01，…，39。

第四步，排列中選數(shù)碼，并列出相應(yīng)單位名稱。中選數(shù)碼：1619

10

12

07

39

38

33

21

34

對應(yīng)單位

16中遠(yuǎn)

19中海

……34中郵隨機數(shù)表法確定總體范圍，并編排單位號碼（從0開始）確定樣本容量排列中選數(shù)碼，并列出相應(yīng)單位名稱抽選樣本單位，即從隨機數(shù)表中任一數(shù)碼始，按一定順序（上下左右均可）或間隔讀數(shù)，選取編號范圍內(nèi)的數(shù)碼，超出范圍的數(shù)碼不選，重復(fù)的數(shù)碼不再選，直至達(dá)到預(yù)定的樣本容量為止分層隨機抽樣分層隨機抽樣應(yīng)用案例深圳物流協(xié)會要了解某市400個物流企業(yè)的經(jīng)營情況，決定采取類型隨機抽樣法抽取20個物流企業(yè)作為樣本進(jìn)行調(diào)查。協(xié)會這樣操作：

首先，將這400個物流企業(yè)按物流環(huán)節(jié)（也可按行政區(qū)劃、盈利情況、規(guī)模大小等）分為三類，假定第一類運輸企業(yè)40個，第二類倉儲企業(yè)200個，第三類配送企業(yè)160個。然后，按各類企業(yè)在總體中的比重，確定各類企業(yè)抽取樣本單位的數(shù)量。其中，第一類企業(yè)占總體10%，按比例應(yīng)抽樣本企業(yè)2個；按同樣方法計算，第二類企業(yè)中應(yīng)抽樣本企業(yè)10個，第三類企業(yè)中應(yīng)抽樣本企業(yè)8個。最后，采用簡單隨機抽樣或等距隨機抽樣方法，從各類企業(yè)中抽出上述數(shù)量的樣本單位。確定總體范圍，并編排單位號碼（從0開始）確定樣本容量分類確定分類中的抽樣比例用簡單或等距抽樣法抽樣分群抽樣分群抽樣應(yīng)用實例一個全國性的100個城市物流消費者調(diào)研，操作步驟為：首先要從100個城市中抽取5個城市作為群組樣本；然后從每個城市的幾百個居民小區(qū)中抽取10個居民小區(qū)作為二級群組樣本；最后從每個居民小區(qū)中抽取50戶家庭作為最后的訪問樣本。

分群抽樣是將總體按一定的標(biāo)準(zhǔn)分成若干群組，再按隨機原則從這些群組中抽出幾個群組作為群組樣本，最后在群組樣本中各自抽取樣本進(jìn)行研究。

在物流營銷調(diào)研中，分群抽樣更多地體現(xiàn)以市場地理區(qū)域作為分群標(biāo)準(zhǔn)，即區(qū)域抽樣法。確定總體樣本確定一級樣本容量確定三級樣本容量用簡單或等距抽樣法抽樣確定二級樣本容量任意抽樣判斷抽樣配額抽樣非隨機抽樣每一個個體取的機會不均等任意抽樣

也叫“便利抽樣”，是指調(diào)查人員本著隨意性原則去選擇樣本的抽樣方式。街頭攔人法空間抽樣法抽樣形式在街頭、路口、劇院、車站、碼頭等公共場所任選行人作為調(diào)查對象在物流公司送貨柜臺前對需要送貨者調(diào)查對送貨質(zhì)量的期望；在勞務(wù)市場調(diào)查外來勞工在物流行業(yè)打工情況等

對某一類的人群，從空間的不同方向和方位進(jìn)行抽樣調(diào)查任意抽樣使用前提使用范圍調(diào)查總體是每一個體都是同質(zhì)的市場初步調(diào)查（如探測性調(diào)查）或?qū)φ{(diào)查情況不甚明了時判斷抽樣

又稱“立意抽樣”，是指根據(jù)調(diào)查人員的主觀經(jīng)驗從總體樣本中選擇那些被判斷為最能代表總體的單位作樣本的抽樣方法。

使用前提使用范圍調(diào)查人員對自己的研究領(lǐng)域十分熟悉，同時設(shè)計調(diào)查者對總體的有關(guān)特征具有相當(dāng)?shù)牧私饪傮w樣本小而樣本差異大總體邊界無法確定研究者的時間與人力、物力有限配額抽樣

也稱“定額抽樣”，是指調(diào)查人員將調(diào)查總體樣本按一定標(biāo)志分類或分層，確定各類（層）單位的樣本數(shù)額，在配額內(nèi)任意抽選樣本的抽樣方式

使用前提調(diào)查者對總體的有關(guān)特征具有一定的了解且樣本數(shù)較多的情況下

數(shù)據(jù)分析技術(shù)IBM于2009年7月28日以12億美元收購SPSS

物流營銷環(huán)境的分析過程

一

物流營銷環(huán)境的分析內(nèi)容二

物流營銷環(huán)境的分析方法三物流營銷環(huán)境的預(yù)測分析四第二節(jié)物流營銷的環(huán)境分析

物流營銷環(huán)境的分析過程

一環(huán)境因素調(diào)查環(huán)境因素評價環(huán)境因素預(yù)測

物流企業(yè)根據(jù)營銷目標(biāo)，有重點地搜尋有關(guān)環(huán)境因素的資料，以便掌握內(nèi)外部、宏微觀環(huán)境的第一手資料

物流企業(yè)對所收集的有關(guān)環(huán)境因素資料進(jìn)行篩選、整理、歸納和分析，以判斷哪些環(huán)境因素對物流企業(yè)營銷活動具有影響力及其作用的程度

物流企業(yè)對有關(guān)物流營銷環(huán)境可能發(fā)生的變化和發(fā)展趨勢作出估計，并作為制定營銷策略的重要依據(jù)

起點關(guān)鍵目的環(huán)境因素調(diào)查環(huán)境因素評價環(huán)境因素預(yù)測

物流營銷環(huán)境的分析內(nèi)容二物流營銷環(huán)境分析的內(nèi)容物流企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析了解企業(yè)的優(yōu)劣勢自我或?qū)I(yè)企業(yè)診斷物流企業(yè)外部環(huán)境分析外部特殊環(huán)境分析供應(yīng)商營銷中介競爭對手替代產(chǎn)品客戶社會公眾輿論壓力集團(tuán)（如環(huán)保、動物保護(hù)等組織）外部一般環(huán)境分析政治法律環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境社會文化環(huán)境科技環(huán)境自然環(huán)境非企業(yè)能控制，常帶來機遇與挑戰(zhàn)直接影響物流企業(yè)為客戶服務(wù)的能力物流客戶分析物流需求分析外部環(huán)境物流需求分析

物流需求是指一定時期內(nèi)社會經(jīng)濟(jì)活動對生產(chǎn)、流通、消費領(lǐng)域的原材料、成品和半成品、商品以及廢舊物品、廢舊材料等的配置作用而產(chǎn)生的對物在空間、時間和費用方面的要求，涉及運輸、庫存、包裝、裝卸搬運、流通加工以及與之相關(guān)的信息需求等物流活動的諸方面。物流需求分類供應(yīng)鏈內(nèi)部的需求供應(yīng)鏈外部的需求客戶群體數(shù)量大，但需求不穩(wěn)定，難以成為物流企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)客戶，也不能忽視客戶一般合作穩(wěn)定、要求的服務(wù)有一定規(guī)律性、物流需求隨著業(yè)務(wù)擴(kuò)展而增加，有利于建立長期合作關(guān)系供應(yīng)商制造商批發(fā)商零售商顧客顧客對供應(yīng)商物流需求制造商物流需求批發(fā)商物流需求零售商物流需求顧客物流需求顧客對制造商物流需求顧客對批發(fā)商物流需求零售商對制造商物流需求零售商對供應(yīng)商物流需求批發(fā)商對供應(yīng)商物流需求供應(yīng)鏈上的物流需求物流需求的特性廣泛性派生性由衣食住等本源需求派生人類克服時空的障礙無時無處不在多樣性不同主體提出的物流需求在形式、內(nèi)容、數(shù)量、質(zhì)量等方面都有差異價格經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平市場環(huán)境物流供給空間經(jīng)濟(jì)布局需求者偏好物流需求的影響因素居民收入水平消費結(jié)構(gòu)價格影響客戶需求的最主要因素資源型企業(yè)制造型企業(yè)批發(fā)型企業(yè)零售型企業(yè)物流企業(yè)物流需求的主體家庭（個人）政府企業(yè)事業(yè)、團(tuán)體物流需求的類型均勻需求加速需求周期需求一次性需求對快速消費品的物流需求夏天的冷飲物流需求、冬天的保暖用品物流需求小汽車的滾裝運輸需求奧運、世博的物流需求2003年SARS風(fēng)波導(dǎo)致的口罩需求隨機需求從社會經(jīng)濟(jì)總量分析物流市場需求規(guī)模從社會統(tǒng)計調(diào)查分析物流市場需求規(guī)模歷史數(shù)據(jù)的定量分析結(jié)合經(jīng)濟(jì)形勢的定性分析估算物流市場需求規(guī)模物流市場需求分析的內(nèi)容物流市場需求規(guī)模分析物流需求結(jié)構(gòu)分析從物流對象構(gòu)成的角度分析以資源為主的大宗商品、低附加值物流高科技的小批量、高附加值物流從運輸方式的角度分析從物流需求功能的角度分析公路鐵路航空江海管道運輸儲存裝卸搬運包裝流通加工配送信息處理

物流客戶分析

客戶就是需要物流服務(wù)而且有支付能力的個人或公司等組織物流客戶的類型（按照對物流企業(yè)的依賴程度）完全物流客戶接受外部物流業(yè)務(wù)的客戶擁有部分物流系統(tǒng)的客戶需要聯(lián)合開展服務(wù)的物流公司常規(guī)（一般）客戶潛力（合適）客戶頂層（關(guān)鍵）客戶

經(jīng)濟(jì)型客戶，講究實惠，看中價格、優(yōu)惠，是企業(yè)與客戶關(guān)系的最主要部分，可直接決定企業(yè)的短期收益

客戶希望從與企業(yè)的關(guān)系中增值，獲得附加的財務(wù)利益和社會利益

客戶除了想獲得直接的客戶價值外，還想得到社會利益（如成為客戶俱樂部的成員）、體現(xiàn)一定的精神滿足物流客戶層次

企業(yè)讓渡財務(wù)利益，增客戶滿意度；客戶從企業(yè)獲直接好處，獲得滿意客戶價值

客戶通常與企業(yè)建立伙伴關(guān)系或者“戰(zhàn)略聯(lián)盟”，是物流企業(yè)與客戶關(guān)系的核心部分，是客戶中的關(guān)鍵部分

客戶是企業(yè)比較穩(wěn)定的客戶，數(shù)量不占多數(shù)，但對企業(yè)的貢獻(xiàn)卻很大客戶目的在物流企業(yè)的地位物流客戶層次物流客戶分析

產(chǎn)業(yè)客戶購買行為分析

客戶購買行為模式分析

個體客戶購買行為分析影響個體客戶購買行為的因素分析影響因素表現(xiàn)作用程度個人因素年齡與人生階段、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)狀狀況、生活方式、個性和自我觀念最直接心理因素動機、知覺、學(xué)習(xí)、信念與態(tài)度較強烈社會因素相關(guān)群體、家庭狀況、社會階層、角色與地位一般、間接文化因素風(fēng)俗、習(xí)慣、宗教、道德、觀念、法規(guī)一般、間接影響產(chǎn)業(yè)客戶購買行為的因素分析

產(chǎn)業(yè)客戶（組織客戶）市場產(chǎn)業(yè)市場政府市場轉(zhuǎn)賣者市場市場特點

客戶數(shù)量少但集中、購買規(guī)模大，需求波動大但價格彈性小，購買人員專業(yè)但參與決策的人多、程序復(fù)雜，一般分期付款影響組織客戶購買行為的重要因素環(huán)境因素采購的需求水平、科技變革組織因素人際因素單位目標(biāo)、戰(zhàn)略、政策、程序、結(jié)構(gòu)與服務(wù)的使用者、采購的決策者等要處理好關(guān)系個人因素采購者的年齡、職位、受教育程度、對風(fēng)險的態(tài)度客戶購買行為模式分析

迎合、滿足客戶需求了解客戶的需求及客戶的購買行為爭取客戶競爭取勝客戶的需求分析工具——7W-7OS

購買對象（Objects）該市場購買什么？（What）購買地點（Outlets）該市場何地購買？（Where）購買時間（Occasions）該市場何時購買？（When）購買行動（Operations）該市場怎樣購買？（How）購買組織（Organizations）誰參與購買行為？（Who）購買目的（Objectives）該市場為何購買力？（Why）購買者（Occupants）該市場由誰構(gòu)成？（Who）客戶需求客戶購買行為模式

客戶的購買行為是在購買動機的支配下發(fā)生的，這一過程實際上是一個“刺激-反應(yīng)”過程，即客戶由于受到各種刺激產(chǎn)生購買動機，最終的反應(yīng)是發(fā)生購買行為。刺激產(chǎn)生購買動機發(fā)生購買行為反應(yīng)反應(yīng)客戶購買機制選擇服務(wù)項目修改服務(wù)方案調(diào)整物流需求量選擇服務(wù)時機選擇服務(wù)品牌選擇物流服務(wù)商……整合思維過程

營銷刺激環(huán)境刺激

客戶需求反應(yīng)客戶需求思維客戶需求刺激需求者特征價值判斷力企業(yè)規(guī)模所處行業(yè)區(qū)域位置需求者決策需求識別信息收集綜合評估消費偏好發(fā)展需求附加需求基礎(chǔ)需求內(nèi)在動機運輸方案庫存方案裝卸方案包裝方案配送方案保管方案信息服務(wù)方案

經(jīng)濟(jì)政治文化科技

……物流客戶的購買行為模式服務(wù)、價格渠道、促銷物流競爭者分析狹義的競爭者廣義的競爭者與本物流企業(yè)爭奪客戶手中貨幣的所有組織和個人

與本物流企業(yè)提供相同服務(wù)不同品牌的所有企業(yè)。在市場競爭中它們會給本企業(yè)帶來最大的威脅物流競爭者按物流服務(wù)的替代性程度的分類品牌競爭者行業(yè)競爭者形式競爭者欲望競爭者品牌競爭者物流競爭者按物流服務(wù)的替代性程度的分類品牌競爭者行業(yè)競爭者形式競爭者欲望競爭者行業(yè)競爭者物流競爭者按物流服務(wù)的替代性程度的分類EMS認(rèn)為自己與所有開展郵遞業(yè)務(wù)、運輸業(yè)務(wù)的公司競爭品牌競爭者行業(yè)競爭者形式競爭者欲望競爭者形式競爭者物流競爭者按物流服務(wù)的替代性程度的分類EMS認(rèn)為所有爭取同一客戶手中貨幣的人都是競爭者品牌競爭者行業(yè)競爭者形式競爭者欲望競爭者欲望競爭者物流競爭者按在同一目標(biāo)市場的市場份額、地位和競爭策略的分類市場領(lǐng)導(dǎo)者市場挑戰(zhàn)者市場追隨者市場補缺者快遞市場公路運輸市場物流競爭者按特性分類強競爭者弱競爭者良性競爭者惡性競爭者物流企業(yè)競爭者分析的主要內(nèi)容物流企業(yè)競爭者分析的流程項目具體內(nèi)容競爭者的基本信息競爭者概況、競爭者組織機構(gòu)、競爭企業(yè)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊、主要負(fù)責(zé)人背景、發(fā)展歷史、市場份額、行業(yè)地位、財務(wù)及投資狀況、產(chǎn)品研發(fā)情況等服務(wù)特點服務(wù)項目、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)特色等市場策略服務(wù)策略、渠道策略、定價策略、促銷策略主要客戶客戶數(shù)目、客戶名稱、客戶的行業(yè)地位、年合同金額、合作時間、穩(wěn)固程度物流企業(yè)競爭者分析的主要內(nèi)容識別競爭者物流企業(yè)競爭者分析的流程判斷競爭者的戰(zhàn)略了解競爭者的目標(biāo)評估競爭者的實力預(yù)測競爭者的反應(yīng)模式

物流營銷環(huán)境的分析方法三ClicktoaddTitle1物流營銷環(huán)境SWOT分析的基本步驟

（一）ClicktoaddTitle2物流營銷環(huán)境SWOT分析的應(yīng)用實例

（二）

物流營銷環(huán)境SWOT分析，就是將與物流營銷密切相關(guān)的各種環(huán)境要素，即優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅等，通過調(diào)查列舉出來，并依照矩陣形式排列，然后用系統(tǒng)分析的思想，得出對物流企業(yè)營銷環(huán)境的綜合判斷，為企業(yè)制訂營銷戰(zhàn)略服務(wù)。優(yōu)勢Strength劣勢Weak威脅Threaten機會OpportunitySWOTSWOT分析的原理企業(yè)外部環(huán)境企業(yè)內(nèi)部要素機會威脅有利因素劣勢優(yōu)勢不利因素利用回避或改進(jìn)ClicktoaddTitle1物流營銷環(huán)境SWOT分析的基本步驟

（一）分析環(huán)境因素構(gòu)造SWOT矩陣制訂發(fā)展對策分析環(huán)境因素分析外部環(huán)境因素分析內(nèi)部環(huán)境因素分析外部環(huán)境因素潛在機會大小出現(xiàn)概率低高潛在威脅大小出現(xiàn)概率低高機會矩陣威脅矩陣“三角矩陣圖形”“三角矩陣圖形”弱中強優(yōu)勢大中小機會劣勢威脅大

中小弱中強ⅠⅡⅢⅣⅤⅥⅢ’Ⅴ’Ⅳ’Ⅵ’Ⅱ’Ⅰ’機會與威脅、優(yōu)勢與劣勢各自在一定條件下可相互轉(zhuǎn)化，故用虛線為分界線機會區(qū)威脅區(qū)現(xiàn)實機會區(qū)潛在機會區(qū)不采納的機會區(qū)現(xiàn)實威脅區(qū)潛在威脅區(qū)忽略威脅區(qū)分析內(nèi)部環(huán)境因素重點因素資產(chǎn)規(guī)模因素業(yè)務(wù)因素管理因素人力資源因素相對于競爭手來說是優(yōu)勢還是劣勢考慮到物流企業(yè)的歷史與現(xiàn)狀、未來發(fā)展構(gòu)造SWOT矩陣

將調(diào)查得出的各種因素根據(jù)輕重緩急或影響程度等排序方式，構(gòu)造SWOT矩陣。在此過程中，將那些對物流企業(yè)發(fā)展有直接的、重要的、久遠(yuǎn)的影響因素優(yōu)先排列出來，而將那些間接的、次要的、短暫的影響因素排列在后面，構(gòu)造成SWOT矩陣。O（機會）T（威脅）S（優(yōu)勢）W（劣勢）SO分析ST分析WO分析WT分析制訂發(fā)展對策制定對策的基本思路發(fā)揮優(yōu)勢因素，克服劣勢因素，利用機會因素，避免威脅因素考慮考慮過去，立足當(dāng)前，著眼未來處境對策優(yōu)勢與機會（SO）利用內(nèi)部的優(yōu)勢去抓住外部的機會，可以采取增長型戰(zhàn)略如開發(fā)新市場優(yōu)勢與威脅（ST）利用內(nèi)部的優(yōu)勢回避或減輕外部威脅的影響，可以采取多元化戰(zhàn)略，在多元經(jīng)營的過程中尋找長期發(fā)展的機會劣勢與機會（WO）分析妨礙利用外部機會的內(nèi)部因素，進(jìn)行內(nèi)部調(diào)整，加強內(nèi)部實力，利用外部機會改進(jìn)內(nèi)部弱點，即扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略劣勢與威脅（WT）內(nèi)有劣勢外有威脅，應(yīng)采取防御性戰(zhàn)略，如業(yè)務(wù)重組、流程重組，設(shè)法避開威脅，消除劣勢O（機會）T（威脅）S（優(yōu)勢）W（劣勢）增長型（SO）戰(zhàn)略扭轉(zhuǎn)型（WO）戰(zhàn)略防御型（WT）戰(zhàn)略多元化（ST）戰(zhàn)略處于SWOT矩陣不同位置的戰(zhàn)略選擇發(fā)揮優(yōu)勢，利用機會利用機會，克服弱勢減少弱勢，回避威脅利用優(yōu)勢，回避威脅2物流營銷環(huán)境SWOT分析的應(yīng)用實例

（二）速通快遞的SWOT分析優(yōu)勢劣勢物流增值性服務(wù)能力突出品牌知名度、市場知名度不高，市場份額低信息平臺先進(jìn)強大，能夠以信息平臺為紐帶，與客戶建立長期合作關(guān)系，實現(xiàn)雙贏營銷人員缺乏，還沒有整體營銷策略管理團(tuán)隊有豐富的管理經(jīng)驗業(yè)務(wù)員都是新手，缺乏經(jīng)驗機會威脅物流快遞是新興的產(chǎn)業(yè)，社會認(rèn)知度高門檻低，存在多個低成本競爭者發(fā)展快速，高增長預(yù)期，發(fā)展?jié)摿Υ笠呀?jīng)有一批知名企業(yè)，競爭壓力大；物流全部對外開放，外企進(jìn)入加劇競爭國家出臺物流產(chǎn)業(yè)振興政策，各地政府都在大力扶持物流產(chǎn)業(yè)發(fā)展，市場經(jīng)營環(huán)境向好一些快地企業(yè)不守信用，行業(yè)的社會認(rèn)可度較低經(jīng)濟(jì)高速增長帶動物流需求客戶需求變化快，對物流增值服務(wù)要求較高物流企業(yè)規(guī)模一般較小，大規(guī)模的企業(yè)不多，市場競爭者力量弱物流經(jīng)營初期投資大，退出成本高分析環(huán)境因素構(gòu)造SWOT矩陣制訂發(fā)展對策對策物流營銷環(huán)境的預(yù)測分析四

物流營銷環(huán)境的預(yù)測分析就是物流企業(yè)根據(jù)歷史統(tǒng)計資料和市場調(diào)查獲得的市場信息，對市場供求變化等因素進(jìn)行細(xì)致的分析研究，運用科學(xué)的方法或技術(shù)，對營銷活動及其影響因素的未來發(fā)展?fàn)顩r和變化趨勢進(jìn)行預(yù)計和推測。市場預(yù)測市場調(diào)查指導(dǎo)經(jīng)營管理、制定營銷戰(zhàn)略和營銷策略物流預(yù)測分類按照預(yù)測時間長短短期預(yù)測中期預(yù)測長期預(yù)測定性預(yù)測定量預(yù)測按照地理空間范圍國內(nèi)市場預(yù)測按主客觀因素作用按照經(jīng)濟(jì)活動空間范圍國際市場預(yù)測微觀預(yù)測宏觀預(yù)測1預(yù)測程序（一）2預(yù)測方法（二）1預(yù)測程序（一）確定預(yù)測目的制訂預(yù)測計劃收集處理資料選擇預(yù)測方法預(yù)測評析預(yù)測結(jié)果撰寫預(yù)測報告修正預(yù)測結(jié)果反饋預(yù)測各步驟的主要工作內(nèi)容程序主要工作確定預(yù)測目的從決策與管理的需要出發(fā)，緊密聯(lián)系實際需要與可能，確定預(yù)測要解決的問題制訂預(yù)測計劃根據(jù)預(yù)測目的制定的預(yù)測方案，包括預(yù)測的內(nèi)容、項目、預(yù)測所需要的資料、準(zhǔn)備選用的方法、預(yù)測的進(jìn)程和完成時間、編制預(yù)測的預(yù)算、調(diào)配力量組織實施等收集處理資料根據(jù)預(yù)測目標(biāo)的要求，調(diào)查、收集對象有關(guān)的和當(dāng)前的數(shù)據(jù)資料，掌握事物的過去和發(fā)展現(xiàn)狀選擇預(yù)測方法根據(jù)預(yù)測的項目選擇適用的預(yù)測方法（定量預(yù)測或定性預(yù)測，短期預(yù)測或中長期預(yù)測，需要大量數(shù)據(jù)的預(yù)測或依賴個人經(jīng)驗和知識的預(yù)測），必要時多種方法同時進(jìn)行預(yù)測，或以多種預(yù)測方法相互比較印證進(jìn)行預(yù)測如果是定性預(yù)測，就要把相關(guān)的資料和問題交預(yù)測人員進(jìn)行分析和預(yù)測；若采用定量預(yù)測方法，就要將收集到的數(shù)據(jù)輸入模型，進(jìn)行運算并求出結(jié)果評析預(yù)測結(jié)果將定量與定性預(yù)測的一般性結(jié)論進(jìn)行對照，檢查其合理性和可信度修整預(yù)測結(jié)果估計預(yù)測值的