客戶大拜訪宣講教案

精彩國(guó)壽，榮耀共享——2008年客戶大拜訪活動(dòng)第一頁(yè)，共三十五頁(yè)?；顒?dòng)主題——

精彩國(guó)壽，榮耀共享

2007年中國(guó)人壽再創(chuàng)輝煌榮耀與客戶分享2008開(kāi)門紅客戶積累客戶參與公司活動(dòng)第二頁(yè)，共三十五頁(yè)。本次客戶大拜訪活動(dòng)介紹拜訪客戶的流程話術(shù)介紹如何找對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)？第三頁(yè)，共三十五頁(yè)。（一）活動(dòng)時(shí)間：2007年11月1日至2007年12月31日（二）參加人員：全體營(yíng)銷員本次客戶大拜訪活動(dòng)介紹第四頁(yè)，共三十五頁(yè)?；顒?dòng)目標(biāo)落實(shí)“5-3-1”每人有效積累20個(gè)以上準(zhǔn)客戶第五頁(yè)，共三十五頁(yè)。各職場(chǎng)準(zhǔn)客戶目標(biāo)部門準(zhǔn)客戶基本目標(biāo)數(shù)業(yè)務(wù)員準(zhǔn)客戶目標(biāo)數(shù)直屬2660人基本目標(biāo)：20位新區(qū)2740人五部2300人六部1220人泰東880人朱莊740人合計(jì)10540人第六頁(yè)，共三十五頁(yè)。拜訪工具支持

“精彩國(guó)壽，榮耀共享”吉慶卡

養(yǎng)老需求調(diào)查表第七頁(yè)，共三十五頁(yè)。管理工具

業(yè)務(wù)員工作日志、計(jì)劃100營(yíng)銷員準(zhǔn)客戶信息上報(bào)表電腦錄入與比對(duì)程序

第八頁(yè)，共三十五頁(yè)。工具使用

“精彩國(guó)壽，榮耀共享”吉慶卡普通卡：1元保費(fèi)，2288元基本人身意外傷害保額。保險(xiǎn)期間為2008年2月1日—3月31日。貴賓卡：5元保費(fèi)，15888元基本人身意外傷害保額。保險(xiǎn)期間為2008年2月1日—3月31日。

吉慶卡封套上有：繆總致客戶的感謝信、公司2007年業(yè)績(jī)單、重大投資、資本運(yùn)作收益、新型養(yǎng)老險(xiǎn)種介紹、轉(zhuǎn)介紹信息登記表等相關(guān)內(nèi)容。

第九頁(yè)，共三十五頁(yè)。如何獲取“吉慶卡”真實(shí)拜訪準(zhǔn)客戶信息表按準(zhǔn)客戶數(shù)配發(fā)吉慶卡和臺(tái)歷吉慶卡回執(zhí)錄入準(zhǔn)客戶參與公司活動(dòng)業(yè)務(wù)員每日上報(bào)經(jīng)回訪小組確認(rèn)真實(shí)后（宣傳公司成績(jī)、切入養(yǎng)老話題,索取轉(zhuǎn)介紹）第十頁(yè)，共三十五頁(yè)。營(yíng)銷員準(zhǔn)客戶信息上報(bào)表部門:

業(yè)務(wù)員:

時(shí)間:

序號(hào)客戶身份證號(hào)碼聯(lián)系電話家庭住址工作單位洽談險(xiǎn)種拜訪時(shí)間回訪情況手機(jī)號(hào)碼固定電話

部門經(jīng)理

部門組訓(xùn)部門內(nèi)勤第十一頁(yè)，共三十五頁(yè)。幸運(yùn)抽獎(jiǎng)凡真實(shí)有效填寫吉慶卡回執(zhí)，并在2008年1-3月份購(gòu)買公司長(zhǎng)險(xiǎn)的客戶，將有機(jī)會(huì)參加省分公司每月（2008年1、2、3月份）舉辦的“幸運(yùn)月月樂(lè)”抽獎(jiǎng)活動(dòng)。獎(jiǎng)品設(shè)置如下：一等獎(jiǎng)，480名，獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值220元的第四版人民幣珍藏冊(cè)一份。二等獎(jiǎng)，880名，獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值120元的北京奧運(yùn)紀(jì)念銀幣一份。

第十二頁(yè)，共三十五頁(yè)?！熬食删汀豹?jiǎng)1、在2008年1月1日至1月7日主險(xiǎn)期交保費(fèi)在6000元（含）以上30000元（不含）的，分公司將按期交保費(fèi)的1%獎(jiǎng)勵(lì)營(yíng)銷員開(kāi)門紅紅包；2、在2008年1月1日至1月7日主險(xiǎn)期交保費(fèi)在30000元（含）以上的，分公司將按主險(xiǎn)期交保費(fèi)每三萬(wàn)元獎(jiǎng)勵(lì)588元，對(duì)不足三萬(wàn)整數(shù)倍的部份再按1%直接獎(jiǎng)勵(lì)營(yíng)銷員開(kāi)門紅大紅包。

注：簽單客戶系“精彩國(guó)壽，榮耀共享”客戶大拜訪活動(dòng)中的有效準(zhǔn)客戶。第十三頁(yè)，共三十五頁(yè)。發(fā)揮吉慶卡最大效用!第十四頁(yè)，共三十五頁(yè)。相關(guān)要求業(yè)務(wù)員提交的準(zhǔn)客戶信息必須真實(shí)，若回訪發(fā)現(xiàn)虛假信息，相應(yīng)的業(yè)務(wù)人員罰款50元/次，職場(chǎng)費(fèi)用扣款100元。準(zhǔn)客戶指：經(jīng)業(yè)務(wù)人員拜訪，有保險(xiǎn)需求，有簽單意向的客戶。12月31日電腦錄入程序?qū)⒆詣?dòng)關(guān)閉。第十五頁(yè)，共三十五頁(yè)。我們要做到：加大拜訪量！第十六頁(yè)，共三十五頁(yè)。拜訪客戶的流程介紹第十七頁(yè)，共三十五頁(yè)。一、接觸話術(shù)介紹**先生您好！又是一年歲末到，這一年來(lái)您的事業(yè)發(fā)展得蒸蒸日上，我們中國(guó)人壽也取得非常輝煌的成績(jī)，今天我特意來(lái)將我司2007年度的業(yè)績(jī)單告訴您，讓您和我們一起分享這些成就！同時(shí)也希望您的事業(yè)也更加輝煌……第十八頁(yè)，共三十五頁(yè)。2007年公司所取得的輝煌成績(jī)

1月9日，回歸A股市場(chǎng)，一年來(lái)成長(zhǎng)顯著，當(dāng)前股價(jià)增值400%；總資產(chǎn)突破10000億元，占全國(guó)保險(xiǎn)資產(chǎn)的50%；上半年凈利潤(rùn)168億，預(yù)計(jì)全年將突破300億；償付能力充足，償付能力額度為法定最低償付額度的4.4倍籃球巨星姚明簽約成為中國(guó)人壽的形象代言人第十九頁(yè)，共三十五頁(yè)。***先生，您知道嗎？我國(guó)已進(jìn)入老齡化社會(huì)。據(jù)專家預(yù)測(cè)，到21世紀(jì)中葉，每4個(gè)中國(guó)人中就有1個(gè)老年人，老年人口將高達(dá)4億。我們這一代是贍養(yǎng)父母的最后一代人也是第一代自己為自己養(yǎng)老的人！養(yǎng)老問(wèn)題不得不提前考慮！二、養(yǎng)老需求溝通話術(shù)第二十頁(yè)，共三十五頁(yè)。社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)

能解決嗎？第二十一頁(yè)，共三十五頁(yè)。社會(huì)保障體系現(xiàn)狀只保不包繳費(fèi)指數(shù)逐年上漲基本保障不足無(wú)保證領(lǐng)取養(yǎng)老金缺口越來(lái)越大第二十二頁(yè)，共三十五頁(yè)。政府對(duì)養(yǎng)老問(wèn)題的態(tài)度以家庭養(yǎng)老為主導(dǎo)強(qiáng)化社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)引進(jìn)商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)逐步建立多種形式并存的養(yǎng)老保障體系(摘自溫家寶總理講話)

第二十三頁(yè)，共三十五頁(yè)。進(jìn)一步溝通——

***先生，因此，要過(guò)上高標(biāo)準(zhǔn)的晚年生活，在很大程度上必須依靠商業(yè)保險(xiǎn)。第二十四頁(yè)，共三十五頁(yè)。進(jìn)一步溝通——***先生，為了更好的解決廣大人民的養(yǎng)老問(wèn)題，彌補(bǔ)社會(huì)養(yǎng)老的不足，今年我公司推出了一款新型的純養(yǎng)老的分紅型產(chǎn)品，這款產(chǎn)品在廣東，湖南推出時(shí)倍受當(dāng)?shù)匕傩諝g迎，銷售火爆：廣東佛山一個(gè)月銷售2000萬(wàn)，湖南常德短短40天銷售1600萬(wàn)元！第二十五頁(yè)，共三十五頁(yè)。首賣城市的成功數(shù)據(jù)◆廣東佛山（業(yè)務(wù)員2000人）一個(gè)月銷售2000萬(wàn)（10年期）◆湖南常德件均保費(fèi)5456元，其中城市7023元（10年期）人均保費(fèi)9092元（銷售時(shí)間：40天）第二十六頁(yè)，共三十五頁(yè)。此產(chǎn)品已在其他省市試銷，取得了極大的成功，我們正在積極地向省公司爭(zhēng)取在江蘇地區(qū)銷售。屆時(shí)將限時(shí)限量銷售僅一月份！第二十七頁(yè)，共三十五頁(yè)。進(jìn)一步溝通——

***先生，這款產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)突出：亮點(diǎn)一：領(lǐng)取形式活（躉領(lǐng)，年領(lǐng)，月領(lǐng)）亮點(diǎn)二：關(guān)愛(ài)時(shí)間長(zhǎng)（活的越長(zhǎng)，年金越多）亮點(diǎn)三：紅利變年金（經(jīng)紅利轉(zhuǎn)換成年領(lǐng)年金，養(yǎng)老金更多）亮點(diǎn)四：抵御通漲強(qiáng)（每年紅利）亮點(diǎn)五：最低有保證（保證領(lǐng)取十年）亮點(diǎn)六：現(xiàn)金價(jià)值高——最純粹的養(yǎng)老保險(xiǎn)，為您打造出養(yǎng)老的金拐杖！第二十八頁(yè)，共三十五頁(yè)。如何找對(duì)目標(biāo)？第二十九頁(yè)，共三十五頁(yè)。大拜訪活動(dòng)重點(diǎn)積累的客戶類型：家庭責(zé)任感強(qiáng)，有一定的交費(fèi)能力的人群家庭富裕，有高品質(zhì)老年生活的需求的人群對(duì)未來(lái)收入預(yù)期不確定的人群做保本保值的投資的人群無(wú)養(yǎng)老保障或養(yǎng)老保障較低的人群收益較好的私企第三十頁(yè)，共三十五頁(yè)。子少父老的家庭子少爺老的家庭大齡單身貴族丁克家庭事業(yè)有起色的人生活穩(wěn)定有成的人創(chuàng)業(yè)中期的個(gè)體老板（團(tuán)體投保）我的客戶市場(chǎng)在哪里？鎖定目標(biāo)客戶第三十一頁(yè)，共三十五頁(yè)。我的客戶市場(chǎng)在哪里？改制單位的員工土地被征用的農(nóng)民曾經(jīng)躉交費(fèi)的客戶有儲(chǔ)蓄偏好的客戶對(duì)你認(rèn)可度高的老客戶曾經(jīng)多次接觸未投保的客戶還有……所有愛(ài)自己的人主要目標(biāo)市場(chǎng):25-40歲年齡第三十二頁(yè)，共三十五頁(yè)。

懈怠畏縮，一切皆不可能發(fā)憤圖強(qiáng)，一切皆有可能

第三十三頁(yè)，共三十五頁(yè)。搶占先機(jī)，贏在2008！第三十四頁(yè)，共三十五頁(yè)。內(nèi)容總結(jié)精彩國(guó)壽，榮耀共享。落實(shí)“5-3-1”。普通卡：1元保費(fèi)，2288元基本人身意外傷害保額。貴賓卡：5元保費(fèi)，15888元基本人身意外傷害保額。吉慶卡封套上有：繆總致客戶的感謝信、公司2007年業(yè)績(jī)單、重大投資、資本運(yùn)作收益、新型養(yǎng)老險(xiǎn)種介紹、轉(zhuǎn)介紹信息登記表等相