建立長期競爭優(yōu)勢的

建立長期競爭優(yōu)勢的

營銷戰(zhàn)略1第一頁，共四十一頁。

目錄前言：營銷成功的關(guān)鍵在于戰(zhàn)略成功第一原則：集中力量——20/80法則第二原則：找準焦點——增加短缺元素第三原則：尋求簡單——簡就是優(yōu)2第二頁，共四十一頁。

什么叫戰(zhàn)略成功戰(zhàn)略的主要特征為什么說營銷成功的關(guān)鍵在于戰(zhàn)略成功中高層管理者更應(yīng)該重視戰(zhàn)略問題的研究前言營銷成功的關(guān)鍵在于戰(zhàn)略成功3第三頁，共四十一頁。什么叫戰(zhàn)略？戰(zhàn)略是以建立持久的競爭優(yōu)勢為目的的一系列協(xié)調(diào)的行動！——行動——協(xié)調(diào)的——系列的——持久的——競爭優(yōu)勢長期目標的制定達到目標的措施有效的資源配置營銷戰(zhàn)略：獨特的銷售主張！4第四頁，共四十一頁。成功戰(zhàn)略的主要特征簡單可信激勵/富有想象的空間擊中要害有趣意想不到5第五頁，共四十一頁。成功的企業(yè)為什么會成功？是因為企業(yè)有清晰的目標和明確的方向以及良好的發(fā)展思路！失敗的企業(yè)為什么會失?。客ǔＪ且驗槠髽I(yè)在其成功的道路上用原來的方式多走了一段！人無遠慮，必有近憂。在戰(zhàn)略制勝的年代，戰(zhàn)略管理必定是營銷成功的頭等大事！為什么說營銷成功的關(guān)鍵在于戰(zhàn)略成功？6第六頁，共四十一頁。所有管理者必具的三種管理技能技術(shù)性技能：即使用由經(jīng)驗、教育及訓練所得到的知識、方法、技能去完成特定任務(wù)的能力。這主要是指把專業(yè)知識、技術(shù)應(yīng)用到管理中去的能力人文性技能：即與人共事的能力。這主要是指管理者善于通過各種激勵措施，對下屬施行有效領(lǐng)導的能力概念性（觀念）技能：即了解整個組織及自己在組織中地位和作用的能力。它要求管理者（特別是高層管理者）對整個組織有戰(zhàn)略眼光和全局觀念，有較高的判斷和決策能力

中高層管理者更應(yīng)該重視戰(zhàn)略問題的研究7第七頁，共四十一頁。日本學者研究結(jié)論：高層管理者專業(yè)15%，人文25%，戰(zhàn)略60%基層管理者專業(yè)50%，人文40%，戰(zhàn)略10%不同層次的管理者有不同的技能組合8第八頁，共四十一頁。第一條原則集中力量——20/80法則9第九頁，共四十一頁。

一只微不足道的小麻雀，能毀壞一座堅固無比的大橋，你信嗎？?。?0第十頁，共四十一頁。物理學的極端例子

一只麻雀如果一再跳到大橋的同一點并保持一定的節(jié)奏，則可以把大橋弄塌！11第十一頁，共四十一頁。生活中的啟示

水滴石穿，繩鋸木斷，在我們生活中司空見慣，它說明了什么？

集中力量的力量！12第十二頁，共四十一頁。

任何能量只有集中起來才有力量13第十三頁，共四十一頁。來自營銷隊伍的啟示金秋競賽前50名的業(yè)績680萬，頂?shù)蒙弦粋€或幾個中心支公司9、10月的業(yè)績！20%業(yè)務(wù)員產(chǎn)生90%的業(yè)績20%營業(yè)部產(chǎn)生70%以上的業(yè)績14第十四頁，共四十一頁。

在多數(shù)情況下，魚和熊掌不能兼得?！巴瑫r想抓兩只兔子的人，往往最后一只也抓不到”一個專注的常人比一個精力分散的天才更有成就做好一件事，比做好幾件事更容易，也更容易成功軍事學的第一原則：“集中兵力”兩個世界級的短跑選手，一個集中在100米，另一個則同時跑100、200、400、800米，結(jié)果前者成了世界冠軍，后者每項都成為第二力量只有集中起來才能做成事15第十五頁，共四十一頁。

在一定的時期，組織中所有的人和資源，要一而再、再而三地集中沖擊同一個中心問題，而不要把能量分散到過多的領(lǐng)域、人事、功能或問題上大的方面機構(gòu)增員培訓產(chǎn)品服務(wù)管理具體問題早夕會經(jīng)營銜接教育活動量管理

人均績效團隊建設(shè)目標客戶成功營銷，首先要學會集中使用力量16第十六頁，共四十一頁。80/20原理80%80%20%20%20%80%80%20%努力效果原因結(jié)果17第十七頁，共四十一頁。二八原則在營銷活動中的實例80%的業(yè)務(wù)收入來自于少數(shù)幾個險種80%的產(chǎn)能是20%左右績優(yōu)業(yè)務(wù)員完成的20%重要問題的存在，導致了80%的績效障礙80%的時間、精力和資源，耗費在了20%的工作和改善上20%的個人或銷售團隊制造了80%的問題18第十八頁，共四十一頁。兩種不同思維模式的區(qū)別19第十九頁，共四十一頁。集中力量與二八原則

在營銷活動中的運用

不斷發(fā)現(xiàn)并做好那些只用20%的努力就可以得到80%效果的事情！20%vs80%20第二十頁，共四十一頁。第二條原則找準焦點——增加短缺元素21第二十一頁，共四十一頁。鈣磷鉀氮150年前Liebig的發(fā)現(xiàn)植物生長需要基本元素只要基本元素具備，植物的生長是自動的影響植物生長的是某一短缺元素增加這個短缺元素能引發(fā)植物生長，缺少它即使再多增加其它元素也無效短缺元素永遠在變化之中幾克短缺元素的增加，其功效比增加幾噸肥料都大！22第二十二頁，共四十一頁?！澳就霸怼迸c短缺元素影響植物生長的主要矛盾是某一短缺元素木桶盛水的限量是由組成木桶的那塊最短的木板所決定的增加短缺元素以促進植物生長，換掉短木板以提升木桶的盛水量，這就是找準焦點——聚焦23第二十三頁，共四十一頁。聚焦的杰作或典范：

杰爾遜紀念館大廈“關(guān)上窗簾”的故事

大廈為什么要每天沖洗呢？因為大廈每天被大量鳥糞弄臟；為什么這棟大廈有那么多鳥糞？因為大廈周圍聚了特別多的燕子；為什么燕子專喜歡聚在這里？因為建筑物上有燕子最喜歡吃的蜘蛛；為什么這里的蜘蛛多？因為墻上有蜘蛛最喜歡的飛蟲；為什么這里的飛蟲多？因為飛蟲在這里繁殖的特別快；為什么飛蟲在這里繁殖的快？因為這里的塵埃最宜飛蟲繁殖；這又是為什么？塵埃本無別，只是配合了從窗子照射進來的充足陽光，形成了特別刺激飛蟲繁殖興奮的溫床！解決問題的結(jié)論是：?????????????????????????????????24第二十四頁，共四十一頁。聚焦的杰作或典范：

杰爾遜紀念館大廈“關(guān)上窗簾”的故事關(guān)上窗簾！25第二十五頁，共四十一頁。成功的營銷要善于聚焦——

找出“短缺元素”機構(gòu)增員訓練產(chǎn)品服務(wù)士氣管理……26第二十六頁，共四十一頁。只有找準焦點，

才能把力量發(fā)揮出來集中力量擊中要害向深處發(fā)展27第二十七頁，共四十一頁。向深處（焦點）發(fā)展的意義所有突破阻力的工具都是尖的所有用來增加阻力的工具都是寬的向?qū)捥幇l(fā)展分散力量，增加阻力向深處發(fā)展力量集中，增加領(lǐng)先機會向深處發(fā)展能引起“連鎖反應(yīng)”——自動機制28第二十八頁，共四十一頁。完美主義的陷阱相信營銷細節(jié)，而不知營銷瓶頸（20/80）把一件事情做得完美，而不是做正確事情追求沒有挑剔的眼前，而恰恰忽略了成功的未來29第二十九頁，共四十一頁。10把長期聚焦的鑰匙1焦點總是簡單的2焦點總是容易記的3焦點總是強有力的4焦點總是革命性的5焦點意味著未來6焦點既對內(nèi)也對外7不同單位有不同的焦點8焦點不會讓所有人都滿意9聚焦后要100%付諸行動10焦點不是永恒的30第三十頁，共四十一頁。第三條原則尋求簡單——簡就是優(yōu)31第三十一頁，共四十一頁。優(yōu)秀的企業(yè)都是尋求簡單的典范德國ALDI公司，年銷售額500億美元，其法寶只有兩條原則：一是最低價格；二是有限商品《讀者》雜志，發(fā)行量400萬份，沒有記者、采訪人員麥當勞、肯德基也是如此：極其有限的產(chǎn)品和服務(wù)范圍32第三十二頁，共四十一頁。復(fù)雜化的陷阱“問題的復(fù)雜性決定了解決問題方案的復(fù)雜化”“復(fù)雜才能體現(xiàn)水平”“復(fù)雜可以兼顧全面”——折衷的必要“韓信用兵，多多益善”33第三十三頁，共四十一頁。復(fù)雜簡單大小誰想把營銷做大，就必須做簡單34第三十四頁，共四十一頁。我們是否真正弄懂弄通了這個道理？我們是否真正堅信了這個道理？我們是否真正實踐了這個理論？簡單堅持堅持不簡單容易不容易關(guān)于簡單、堅持、重復(fù)的話題35第三十五頁，共四十一頁。業(yè)績推動舉例業(yè)務(wù)員的業(yè)績是怎樣產(chǎn)生的？業(yè)績=工作日拜訪量成交率件均保費營業(yè)單位的業(yè)績是怎樣產(chǎn)生的？業(yè)績=人力工作日拜訪量成交率件均保費36第三十六頁，共四十一頁。管理下屬舉例無論你的屬下人數(shù)多少，差異多大，不外乎四種情況：A

高意愿，低技能B

低意愿，高技能C

低意愿，低技能D

高意愿，高技能對癥下藥區(qū)別情況37第三十七頁，共四十一頁。怎樣把營銷做得簡單化營銷哲學——淺顯明白，如提供客戶財務(wù)風險的解決方案營銷目標——簡單明了，如“行業(yè)第一“營業(yè)區(qū)第一”等營銷培訓——只做最需要的營銷產(chǎn)品——主附險不超過5個營銷渠道——合作伙伴不超過3個目標市場——每個人1-2個營銷管理——一個時期聚焦一點營銷激勵——激勵一部分人的一個激勵點……38第三十八頁，共四十一頁。棄繁求簡利于成功管理者常犯的錯誤：從簡單開始，逐漸復(fù)雜化，最后難以控制復(fù)雜性帶來的成本上升及效率的下降，比其帶來的好處要大得多越是復(fù)雜的產(chǎn)品，越是要注意營銷的簡單化按照二八原則，僅僅注重最簡單的20%，在所有領(lǐng)域找最簡單的20%。如果太復(fù)雜，簡化之；若做不到，取消之39第三十九頁，共四十一頁。一、營銷工作目標：既要做大，更要做強，淡化業(yè)績指標，強化經(jīng)營目標。二、營銷工作著力點：向基礎(chǔ)管理要效益，在穩(wěn)健經(jīng)營中加快發(fā)展步伐。三、營銷工作作風：1、向下扎根，貼近市場，貼近基層，貼近員工。2、向上發(fā)展，積極向上的心態(tài)，開拓進取，與時俱進。四、堅持“抓重點、重點抓，抓反復(fù)、反復(fù)抓，抓主管、主管抓”。五、個險營銷工作重點：1、持證率是當前工作的重中之重，壓倒一切，是一把手工程，是班子工程。2、抓重點，抓典型，抓好營銷主管隊伍的綜合素質(zhì)的提高，主管不僅會管理，還要帶頭出業(yè)績3、抓差勤，狠抓出勤率，勞動紀律。4、對績優(yōu)業(yè)務(wù)員和有發(fā)展?jié)撡|(zhì)的人員，資源重點傾斜，重點獎勵。5、在營銷隊伍當中，要創(chuàng)造出差別，差別就是壓力，差別就是動力，差別產(chǎn)生生產(chǎn)力。6、著力打造一批營銷隊伍的核心層（月標保》2500元）我們的營銷發(fā)展策略40第四十頁，共四十一頁。內(nèi)容總結(jié)建立長期競爭優(yōu)勢的

營銷戰(zhàn)略。第一原則：集中力量——20/80法則。第二原則：找準焦點——增加短缺