2023年年度銷售工作計劃樣本（2篇）

第27頁共27頁2023年年度銷售工作計劃樣本第一章：銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責銷售部門的職能1.銷售部門在整個營銷過程中的作用2.銷售部門的職能3.銷售部門組織類型及特點4.銷售部門在公司中的位置銷售經(jīng)理的職責1.銷售經(jīng)理職能2.銷售經(jīng)理的責任3.銷售經(jīng)理的權(quán)限案例銷售管理的職能1.計劃2.組織3.領(lǐng)導4.控制銷售經(jīng)理的角色1.人際關(guān)系方面的角色2.信息方面的角色3.決策方面的角色第二章：銷售經(jīng)理的知識背景市場營銷1.市場營銷基本內(nèi)容體系2.stp營銷過程3.市場細分4.目標市場5.市場定位6.營銷觀念7.營銷相關(guān)概念財務(wù)基本知識1.國內(nèi)支付結(jié)算手段2.國際結(jié)算業(yè)務(wù)3.財務(wù)概念4.銷售管理中的財務(wù)運用案例管理基本原理1.需求層次論2.雙因素理論3.____-y理論案例經(jīng)濟基本知識1.市場的功能2.需求彈性案例案例銷售管理的職業(yè)道德1.營銷道德理論2.克服道德緘默3.培養(yǎng)道德價值觀附：美國營銷協(xié)會的道德準則銷售員職責營銷交易中各方的權(quán)利和義務(wù)處理組織內(nèi)的各種關(guān)系第三章：銷售經(jīng)理的技能商務(wù)活動中的基本準則1.實事求是2.信用至上3.奉公守法銷售經(jīng)理的基本技能1.組織能力2.交際能力3.表達能力4.創(chuàng)造能力5.應(yīng)變能力6.洞察能力商務(wù)技能1.約見客戶的方式2.接近客戶的方法3.吸引客戶注意4.激發(fā)客戶的購買欲望言語溝通策略1.直言2.委婉3.模糊4.反語5、沉默6、自言7、幽默8、含蓄非言語溝通1.目光2.衣著3.體勢4.聲調(diào)5.禮物6.時間7.微笑談判策略1.避免爭論2.避實就虛3.最后期限4.以退為進5.兵不厭詐6.綿里藏針管理下屬1.務(wù)實的態(tài)度2.采取行動3.坦誠的對話4.激勵銷售員要言之有物5.摒棄假困局6.領(lǐng)導第四章：市場調(diào)研為什么要進行市場調(diào)研1.市場調(diào)研是企業(yè)制定營銷計劃和策略的基礎(chǔ)2.市場調(diào)研是我國企業(yè)競爭力弱的重要原因案例市場調(diào)研的內(nèi)容案例案例市場調(diào)研步驟1.確定市場調(diào)研目標2.確定所需信息資料3.確定資料搜集方式4.搜集現(xiàn)成資料5.設(shè)計調(diào)查方案6.組織實地調(diào)查7.進行觀察試驗8.統(tǒng)計分析結(jié)果9.準備研究報告市場調(diào)研形式1.實地調(diào)查2.室內(nèi)調(diào)研a.調(diào)研步驟案例b.信息來源c.資料搜集途徑實地調(diào)查1.調(diào)查范圍2.實地調(diào)查的對象3.實地調(diào)查方法問卷設(shè)計1.問卷構(gòu)成要素2.問題分類案例：客戶調(diào)研1.顧客成份分析案例：2.實地調(diào)查方案3.實地觀察方案廣告媒體調(diào)研1.調(diào)研內(nèi)容2.廣告媒體組合3.調(diào)研實例（以廣播為例）競爭對手調(diào)研1.競爭對手基本情況2.競爭對手市場份額3.競爭對手經(jīng)營活動第五章：銷售計劃銷售預測1.為什么要進行銷售預測2.銷售預測的過程3.環(huán)境分析4.市場潛力預測5.確定目標市場6.銷售潛力預測7.銷售預測方法案例銷售預算1.為什么需要預算2.預算的職責人3.銷售預算內(nèi)容4.銷售預算的過程5.確定銷售預水平的方法6.預算控制年度銷售目標的確定1.在決定收入目標時，需考慮到的因素2.決定年度銷售收入目標值的方法種類3.年度銷售目標值三種常用確定方法銷售定額1、銷售量定額2、如何決定銷售定額基數(shù)3、銷售定額制定的幾種常用方法a.順位法b.評分法c.構(gòu)成比法4、合理銷售定額的特點銷售計劃的編制1.銷售計劃的架構(gòu)2.銷售計劃的內(nèi)容３.年度銷售總額計劃的編制４.月別銷售額計劃的編制____月別商品別銷售額計劃的編制６.部門別、客戶別銷售額計劃的編制７.銷售費用計劃的編制８.促銷計劃的編制９.銷售帳款回收計劃的編制10.銷售人員行動管理計劃的編制11.部門別、分店別損益管理計劃的編制12.制定計劃不可或缺的____項資料營銷控制1.年度計劃控制2.盈利控制3.營銷審計討論問題：第六章：銷售人員管理銷售人員的招聘1.銷售人員的特點2.選擇與招聘程序3.招聘的方法案例銷售人員的培訓1.為什么要對銷售員進行培訓2.銷售員培訓的時機3.銷售員培訓的內(nèi)容4.培訓銷售員的流程與方法銷售人員的激勵1、競爭型2、成就型3、自我欣賞型4、服務(wù)型案例銷售人員的行動管理1.銷售日報表的管理2.時間分配管理案例1.優(yōu)秀的銷售員在高銷售區(qū)失去效益了嗎？2.制定銷售定額和特殊獎勵制度3.如何管理難管的銷售員銷售團隊建設(shè)1.團隊的任務(wù)和目標2.銷售團隊的成員3.團隊模式4.團隊的的環(huán)境支持5.團隊合作6.發(fā)揮最佳表現(xiàn)7.創(chuàng)造自我管理團隊8.創(chuàng)建未來銷售隊伍9.銷售隊伍筑建10.中途接管團隊案例11.重建成功銷售團隊的九個步驟提升團隊1.分析團隊能力2.有效聯(lián)系3.召開團隊會議4.建立團隊人際網(wǎng)5.重視外圍信息6.創(chuàng)意性思考7.處理問題8.提升團隊表現(xiàn)9.自我評估領(lǐng)導能力第七章：客戶管理銷售過程管理1.銷售目標實現(xiàn)的關(guān)鍵2.時間管理3.銷售員過程管理客戶開發(fā)1.客戶開發(fā)是銷售成功的決定性因素案例2.什么是客戶開發(fā)3.客戶開發(fā)技法4.面對拒絕5.邁向成功客戶管理1.終生客戶價值2.客戶經(jīng)驗3.客戶經(jīng)驗對銷售戰(zhàn)略的意義顧客滿意度1.顧客滿意程度2.重視跳槽顧客的意見3.根據(jù)跳槽顧客的意見，改進經(jīng)營管理案例客戶服務(wù)1.作客戶的候選對象2.了解客戶3.甘當“第二名”4.攻心為上的應(yīng)用案例第八章：銷售管理控制目標管理1.目標管理的優(yōu)點2.目標管理的步驟目標管理的____個步驟（示例）3.目標控制案例工作績效與工作滿意感1.波特-勞勒激勵模式2.滿意感與績效的關(guān)系績效考核1.績效考核的作用2.績效考核的方法3.業(yè)績評估的指針銷售人員的報酬1.確定報酬水準的依據(jù)2.確定報酬水準3.報酬制度的類別4.如何選擇報酬制度銷售人員評價與能力開發(fā)1.能力、成績與考核標準的關(guān)系2.運用標準發(fā)掘能力的方法3.運用修訂標準發(fā)掘能力應(yīng)注意的幾個問題案例績效評價中的問題1.績效評價的過程2.評價者常犯的錯誤案例3.評價工作不順利的原因案例案例第九章信息溝通信息溝通的原則1.準確性原則2.完整性原則3.及時性原則4.非正式組織策略性運用原則公司內(nèi)部溝通渠道1.正式溝通2.非正式溝通案例案例信息溝通的方法1.發(fā)布指示2.會議制度案例信息溝通的障礙1.主觀障礙2.客觀障礙3.溝通聯(lián)絡(luò)方式的障礙信息溝通的技巧1.妥善處理期望值2.培養(yǎng)有效的聆聽習慣3.聽取反饋、給予反饋4.誠實無欺5.制怒6.有創(chuàng)意地正面交鋒7.果斷決策8.不必耿耿于懷垂直溝通1.垂直溝通應(yīng)注意的問題2.銷售經(jīng)理與營銷副總的信息溝通3.銷售經(jīng)理與區(qū)域主管的信息溝通4.銷售經(jīng)理與配送中心主管的信息溝通5.銷售經(jīng)理與客戶服務(wù)主管的信息溝通6.銷售經(jīng)理與銷售人員的信息溝通7.銷售經(jīng)理的述職橫向溝通1.橫向營銷信息系統(tǒng)2.銷售部與市場部的信息溝通3.銷售部與財務(wù)部的信息溝通4.銷售部與產(chǎn)品部的信息溝通5.銷售部與研發(fā)部的信息溝通6.銷售部與倉儲中心的信息溝通營銷情報系統(tǒng)1、營銷情報系統(tǒng)的發(fā)展2.提供正在發(fā)生的資料3.營銷情報的處理4.對市場決策的支持5.營銷情報系統(tǒng)的應(yīng)用案例第十章產(chǎn)品策略產(chǎn)品組合1.營銷組合2.產(chǎn)品組合的概念3.產(chǎn)品組合優(yōu)化產(chǎn)品的五個層次1.核心利益層2.實體產(chǎn)品層3.期望產(chǎn)品層4.附加產(chǎn)品層5.潛在產(chǎn)品層新產(chǎn)品開發(fā)1.新產(chǎn)品的界定2.新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略3.新產(chǎn)品開發(fā)的組織4.新產(chǎn)品開發(fā)程序5.新產(chǎn)品的采用與推廣產(chǎn)品生命周期1.產(chǎn)品生命周期2.產(chǎn)品生命周期營銷策略品牌策略1.品牌概述2.品牌策略決策3.品牌延伸策略4.品牌的統(tǒng)一與延伸案例產(chǎn)品包裝策略1.包裝概述2.包裝策略案例第十一章價格策略基本價格的制定1.定價目標2.確定需求3.估計成本4.分析競爭者的產(chǎn)品和價格5.選擇定價方法案例6.選定最終價格產(chǎn)品基本價格的修訂1.地區(qū)性定價2.價格折扣和折讓3.促銷定價相關(guān)產(chǎn)品的定價1.產(chǎn)品線定價2.選購品的定價3.附帶產(chǎn)品的定價案例4.副產(chǎn)品定價5.組合產(chǎn)品的定價產(chǎn)品生命周期與價格策略1.導入期定價2.成長期定價3.產(chǎn)品成熟期的價格策略案例4.產(chǎn)品衰退期的價格策略服務(wù)的定價1.服務(wù)與有形產(chǎn)品的差異2.服務(wù)定價方法價格競爭1.競爭性調(diào)價案例2.顧客對調(diào)價的反應(yīng)3.競爭者對調(diào)價的反應(yīng)4.企業(yè)對競爭者調(diào)價的反應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營銷的價格策略1.競爭定價策略2.個性化定價策略3.自動調(diào)價、議價策略4.特有產(chǎn)品特殊價格策略案例第十二章分銷渠道分銷渠道及其結(jié)構(gòu)1.分銷渠道概念____分銷渠道的結(jié)構(gòu)3.分銷渠道類型案例分銷渠道系統(tǒng)的發(fā)展1.垂直渠道系統(tǒng)2.水平式渠道系統(tǒng)____多渠道營銷系統(tǒng)中間商1.批發(fā)商2.零售商分銷渠道的設(shè)計與選擇1.影響分銷渠道選擇的因素2.評估選擇分銷方案3.分銷渠道管理與控制案例實體分配1.實體分配的范圍與目標2.實體分配的戰(zhàn)略方案電子分銷1.什么是電子分銷2.渠道轉(zhuǎn)型案例第十三章促銷組合促銷組合1.促銷的涵義及促銷內(nèi)容2.促銷的作用3.促銷組合廣告1.廣告的涵義及作用案例2.廣告定位3.廣告媒體的種類4.如何選擇廣告媒體5.廣告的創(chuàng)意制作案例6.廣告費用預算7.廣告效果評估8.如何創(chuàng)作高水平的廣告人員推銷1.人員推銷的設(shè)計2.人員推銷的任務(wù)及其工作步驟3.推銷人員的管理4.推銷人員的業(yè)績評估營業(yè)推廣1.營業(yè)推廣的種類2.營業(yè)推廣的特點3.營業(yè)推廣的實施過程第十四章權(quán)力營銷和公共關(guān)系權(quán)力營銷1.什么是權(quán)力營銷案例2.守門人理論3.行政權(quán)力和行政渠道4.政治人物的影響案例公共關(guān)系1.什么是公共關(guān)系2.公共關(guān)系的工作程序案例3.與顧客的關(guān)系案例4.與上下游企業(yè)的關(guān)系案例5.與新聞界的關(guān)系案例6.危機公關(guān)案例ci系統(tǒng)案例1.企業(yè)標志――ci系統(tǒng)的核心2.ci系統(tǒng)的組成3.cis策劃4.ci的設(shè)計案例第十五章銷售創(chuàng)新綠色營銷特色營銷1.矛盾營銷2.口碑營銷3.“一對一”的營銷方式4.定位營銷網(wǎng)絡(luò)營銷1.網(wǎng)絡(luò)時代的到來2.網(wǎng)絡(luò)營銷的功能3.營銷網(wǎng)站4.網(wǎng)絡(luò)營銷的特點案例數(shù)據(jù)庫營銷1.什么是數(shù)據(jù)庫營銷2.數(shù)據(jù)庫營銷的特征3.數(shù)據(jù)庫營銷的發(fā)展4.數(shù)據(jù)庫營銷的競爭優(yōu)勢5.網(wǎng)絡(luò)資料營銷營銷組合創(chuàng)新1.消費者策略2.成本策略3.方便性策略4.溝通策略新經(jīng)濟時代的銷售經(jīng)理1.新經(jīng)濟時代的到來2.新經(jīng)濟時代對市場營銷的挑戰(zhàn)3.營銷手段的創(chuàng)新4.營銷產(chǎn)品的創(chuàng)新5.新經(jīng)濟時代的營銷創(chuàng)新的特征6.新經(jīng)濟時代對銷售經(jīng)理的要求俗話說的好：“火車跑的快，快靠車頭帶。”一份工作要想有更好的成果，前面的領(lǐng)導人物起著關(guān)鍵的作用。沒錯，對于銷售主管的我，也對____年的做出了新的工作計劃。____年的工作已經(jīng)做完，整體來說還算基本順利。根據(jù)銷售工作總結(jié)回款情況，銷售回顧，經(jīng)營分析及業(yè)務(wù)來源等方面的問題，作為銷售主管的我對于____年的銷售主管工作計劃有了新的方向：我的個人工作計劃會明細化，但在實施的過程中將帶領(lǐng)所有的組員們一起行動。____年預計全年回款____萬元以上，保持增長____%，預計第一季度完成____萬元回款，第二季度____萬元回款，第三季度回款____萬元，第四季度____萬元，南京市內(nèi)終端用戶預計擴增至____家，分銷商增到____家。工作方向：1.對經(jīng)銷商的管理定期檢查核實經(jīng)銷高的產(chǎn)品庫存，配合公司發(fā)貨時間及物流工作，確保經(jīng)銷商的庫存在短期內(nèi)消化，不出現(xiàn)積壓產(chǎn)品及斷貨現(xiàn)象，同時協(xié)調(diào)好各分銷商的渠道，有銷售網(wǎng)絡(luò)重疊現(xiàn)象的，避免引起產(chǎn)品價格戰(zhàn)。2.解決產(chǎn)品沖貨、竄貨問題實行獎罰分明制度管理體系，解決因產(chǎn)品價格大幅度波動造成的市場威脅，查找沖貨根源，經(jīng)核實無誤后取消違規(guī)經(jīng)銷商的產(chǎn)品促銷資格，時間為____年。相反，提供有效信息并持有憑證的銷售商，公司給予相應(yīng)的促銷補貼政策。3.銷售渠道下沉進一步將產(chǎn)品深度分銷，由原來的批發(fā)市場深入至農(nóng)貿(mào)市場，在終端的走訪中，針對信息的收集，尋找對產(chǎn)品需求量大的消費群。目前，濃縮果汁產(chǎn)品的需求量集中在咖啡館、茶館，我們還需要在產(chǎn)品質(zhì)量和價格上尋找相應(yīng)的切入點。目標市場：將對揚州、泰州、鹽城、淮安、鎮(zhèn)江、連云港、蕪湖、馬鞍山、安慶、淮南、淮北等蘇中、蘇北、及安徽局部市場進行開發(fā)，搜羅并設(shè)立特約經(jīng)銷商，享有與南京經(jīng)銷商同樣的經(jīng)銷政策，實行自然銷售，特殊區(qū)域可視情況而定，是否增派銷售人員。給予全體辦事處人員進行定期的培訓，在銷售技巧及談判過程上進行實戰(zhàn)的演習。2023年年度銷售工作計劃樣本（二）根據(jù)公司____年度深圳地區(qū)總銷售額____億元，銷量總量____萬套的總目標及公司____年度的渠道策略做出以下工作計劃：一、市場分析空調(diào)市場連續(xù)幾年的價格戰(zhàn)逐步啟動了。二、三級市場的低端需求，同時隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了一級市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。____年度內(nèi)銷總量達到____萬套，較____年度增長____%.____年度預計可達到____萬-____萬套.根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在____萬套-____萬套.中國市場容量約為____萬套,根據(jù)區(qū)域市場份額容量的劃分,深圳空調(diào)市場的容量約為____萬套左右,____萬套的銷售目標約占市場份額的____%.目前格蘭仕在深圳空調(diào)市場的占有率約為____%左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實力及____年度的產(chǎn)品線,公司____年度銷售目標完全有可能實現(xiàn).____年中國空調(diào)品牌約有____個，到____年下降到____個左右,年均淘汰率____%.到____年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國空調(diào)市場活躍的品牌不足____個，淘汰率達____%。____年度LG受到美國指責傾銷；科龍遇到財務(wù)問題，市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在____年度受到中國人民的強烈抵日情緒的影響，市場份額下劃較大。而格蘭仕空調(diào)在廣東市場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢。但深圳市場基礎(chǔ)比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。二、工作規(guī)劃根據(jù)以上情況在____年度計劃主抓六項工作：1、銷售業(yè)績根據(jù)公司下達的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)。根據(jù)市場具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績。主要手段是：提高團隊素質(zhì)，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案（根據(jù)市場情況及各時間段的實際情況進行）此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進大型終端。2、K/A、代理商管理及關(guān)系維護針對現(xiàn)有的K/A客戶、代理商