2014年一目標(biāo)設(shè)定地區(qū)人員

一、2014目標(biāo)設(shè)定（地區(qū)、人員）1、銷(xiāo)售目標(biāo)年 完成

%、增長(zhǎng)率43%。生產(chǎn)力12.9萬(wàn)/月均。2、人員發(fā)展目標(biāo)：年流動(dòng)率<20%（流動(dòng)1人)2014年晉升1位SMR小區(qū)代表FY13年銷(xiāo)售金額FY14年銷(xiāo)售指標(biāo)FY14銷(xiāo)售指標(biāo)/FY13年銷(xiāo)售FY14銷(xiāo)售目標(biāo)目標(biāo)達(dá)成率目標(biāo)增長(zhǎng)率目標(biāo)增長(zhǎng)金額目標(biāo)增長(zhǎng)貢獻(xiàn)占比PCGH0601黃卓1,570,2411,890,30720%109%32%498,09721%PCGH0602古賢錕902,7711,255,11239%100%39%352,34115%PCGH0603吳小兵964,8021,337,12139%114%59%562,88724%PCGH0604賴(lài)煒敏1,018,1811,288,20927%110%39%398,84917%PCGH0605練文娟921,1241,366,97248%105%56%514,20022%合計(jì)5,377,1197,137,72233%108%44%2,326,374100%2一、2014目標(biāo)設(shè)定（產(chǎn)品）3、產(chǎn)品發(fā)展目標(biāo)：片劑50%增長(zhǎng)，增長(zhǎng)貢獻(xiàn)率35%在Q1開(kāi)發(fā)成功并達(dá)到每月100盒以上針劑的科室3個(gè)MYO大區(qū)總量第二 年完成率

%，增長(zhǎng)率41%。產(chǎn)品FY13年銷(xiāo)售金額FY14年銷(xiāo)售指標(biāo)FY14銷(xiāo)售指標(biāo)/FY13年銷(xiāo)售FY14銷(xiāo)售目標(biāo)目標(biāo)達(dá)成率目標(biāo)增長(zhǎng)率目標(biāo)增長(zhǎng)金額目標(biāo)增長(zhǎng)貢獻(xiàn)占比目標(biāo)產(chǎn)品銷(xiāo)量貢獻(xiàn)比目標(biāo)

增長(zhǎng)目標(biāo)盒數(shù)ALP386,692623,27861%623,278100%61%236,58610%8%316120GLA1253778,08216%78,082100%523%65,5453%1%10185MBL-A2,108,2952,423,83015%2,787,405115%32%679,11029%36%1834447MBL-

T1,621,3122,237,12138%2,439,768109%50%818,45635%32%77252591MYO1,260,8191,775,41041%1,775,410100%41%514,59122%23%59681730合計(jì)5,377,1197,137,72233%7,703,943108%43%2,326,824100%100%64199531、達(dá)成72%，增長(zhǎng)-2.61%，其中03,05小區(qū)負(fù)增長(zhǎng)只有04小區(qū)達(dá)成指標(biāo)，增長(zhǎng)明顯代表本期銷(xiāo)售金額本期指標(biāo)金額去年同期銷(xiāo)售金額銷(xiāo)售增長(zhǎng)率銷(xiāo)售達(dá)成率貢獻(xiàn)率PCGH06011,711,3171,927,3731,587,5488%89%31%PCGH0602944,6571,288,014897,9945%73%17%PCGH0603

吳小兵969,3621,727,6691,225,142-21%56%17%PCGH06041,018,181951,448594,15871%107%18%PCGH0605

練文娟933,6611,824,7971,421,619-34%51%17%合計(jì)5,577,1787,719,3005,726,460-2.61%72%100.00%二.數(shù)據(jù)及環(huán)境分析—地區(qū)銷(xiāo)售分析45二.數(shù)據(jù)及環(huán)境分析—地區(qū)季度銷(xiāo)售分析下半年比上半年完成低27萬(wàn)，下半年同比消滅負(fù)增長(zhǎng)2012Q4-2013Q3環(huán)比正增長(zhǎng)，Q4呈現(xiàn)地域性的回落13年負(fù)增長(zhǎng)15萬(wàn)，主要在上半年，受基藥及民營(yíng)醫(yī)院返點(diǎn)被踢出醫(yī)院影響較大50000001st

Qtr2nd

Qtr3rd

Qtr4th

Qtr2012Actual2013Target2013

Actual六區(qū)1st

Qtr2ndQtr1st

Half3rd

Qtr4th

Qtr2nd

HalfYearlyTotal2012Actual1,788,3033,113,9661,636,449976,0462,612,4955,726,4612013Target1,974,6932,079,2744,053,9671,828,4311,836,9023,665,3337,719,3002013Actual1,353,8261,574,1632,927,9891,570,2731,078,9152,649,1885,577,17713A/12%102%88%94%96%111%101%97%13A/T%69%76%72%86%59%72%72%二.數(shù)據(jù)及環(huán)境分析2013年由于基藥被踢和民營(yíng)醫(yī)院返點(diǎn)原因直接影響的銷(xiāo)量1、受基藥和民營(yíng)醫(yī)院返點(diǎn)產(chǎn)品被踢影響的醫(yī)院有9家，主要分布在二級(jí)醫(yī)院。2、直接損失77萬(wàn)，占FY12年銷(xiāo)量的13%。對(duì)13年達(dá)成有很大影響代表省份城市機(jī)構(gòu)名稱(chēng)產(chǎn)品去年同期銷(xiāo)售金額PCGH0605林創(chuàng)新東莞東莞光華泌尿醫(yī)院（華

技大學(xué)同濟(jì)醫(yī)學(xué)院附屬東莞醫(yī)院）MBL針200,771.95PCGH0605林創(chuàng)新東莞東莞市大嶺山醫(yī)院MBL針152,004.00PCGH0603吳小兵東莞東莞市石龍人民醫(yī)院MBL片141,870.40PCGH0605練文娟?yáng)|莞東莞市大嶺山醫(yī)院MBL片76,002.00PCGH0603吳小兵東莞東莞市石龍人民醫(yī)院MBL片58,956.80PCGH0601東莞東莞市石龍博愛(ài)醫(yī)院MBL片18,424.00PCGH0605

練文娟?yáng)|莞東莞光華泌尿醫(yī)院（華

技大學(xué)同濟(jì)醫(yī)學(xué)院附屬東莞醫(yī)院）Glakay14,616.00PCGH0601東莞東莞市石龍博愛(ài)醫(yī)院MBL針10,133.60PCGH0604東莞東莞市企石醫(yī)院MBL針7,600.20PCGH0602東莞東莞市大朗醫(yī)院MBL片3,948.00PCGH0603吳小兵東莞東莞市茶山醫(yī)院MBL針3,800.10PCGH0605林創(chuàng)新東莞東莞光華泌尿醫(yī)院（華

技大學(xué)同濟(jì)醫(yī)學(xué)院附屬東莞醫(yī)院）Glakay74,704.00PCGH0604東莞東莞市樟木頭醫(yī)院MBL針2,533.40PCGH0604東莞橋頭醫(yī)院MBL針2,533.40PCGH0603吳小兵東莞東莞市石碣醫(yī)院MBL片2,280.06PCGH0602東莞東莞市虎門(mén)鎮(zhèn)人民醫(yī)院MBL針1,266.70PCGH0602東莞東莞市虎門(mén)鎮(zhèn)人民醫(yī)院MBL針1,266.70合計(jì)7727717二.數(shù)據(jù)及環(huán)境分析（分產(chǎn)品）重要發(fā)現(xiàn)：ALP達(dá)成指標(biāo)，MYO增長(zhǎng)緩慢占銷(xiāo)量

71%的MBL負(fù)增長(zhǎng)影響了整體達(dá)成。產(chǎn)品品牌本期銷(xiāo)售金額本期指標(biāo)金額去年同期銷(xiāo)售金額達(dá)成率增長(zhǎng)率本期與同期增減金額產(chǎn)品貢獻(xiàn)率ALP386,692380,116275,608102%40%111,0857%Glakay12,537107,83489,32012%-86%-76,7830%MBL片1,761,9662,715,8561,839,24265%-4%-77,27632%MBL針2,155,1633,198,9242,331,10867%-8%-175,94539%MYO1,260,8191,316,5721,191,18496%6%69,63523%合計(jì)5,577,1787,719,3015,726,46172%-3%-149,283100%8年度實(shí)際二.數(shù)據(jù)及環(huán)境分析（分產(chǎn)品）MBL-T/MYO各 提高了2%。MBL-A指標(biāo)占比減少了8%，相對(duì)應(yīng)指標(biāo)增長(zhǎng)壓力較小。產(chǎn)品均和發(fā)展，MYO占比逐年提高。產(chǎn)品12年度銷(xiāo)售金額(元)占地區(qū)比例%13年度銷(xiāo)售金額(元)占地區(qū)比例%14年度指標(biāo)金額(元)占地區(qū)比例%ALP275,6085%386,6927%623,2789%Glakay89,3202%12,5370%78,0821%MBL片1,839,24232%1,761,96632%2,423,83034%MBL針2,331,10841%2,155,16339%2,237,12131%MYO1,191,18421%1,260,81923%1,775,41025%總計(jì)5,726,461100%5,577,178100%7,137,722100%ALP9%GLA1%MBL-T34%年度指標(biāo)MBL-A31%MYO25%ALPGlakayMBL片MBL針MYOALP7%0%MBL-T31%MBL-A39%MYO23%ALPGlakayMBL片MBL針MYO9二、數(shù)據(jù)及環(huán)境分析(分醫(yī)院）1、4家重點(diǎn)醫(yī)院銷(xiāo)量貢獻(xiàn)率占80%，增長(zhǎng)53萬(wàn)13年?yáng)|華醫(yī)院，東莞中醫(yī)院負(fù)增長(zhǎng)。14年需重點(diǎn)改善。其他醫(yī)院除了被基藥或返點(diǎn)被替換，要加強(qiáng)太平， ，石龍，黃江4家醫(yī)院的發(fā)展醫(yī)院名稱(chēng)實(shí)際銷(xiāo)售產(chǎn)品數(shù)FY13銷(xiāo)量F13指標(biāo)FY12銷(xiāo)量達(dá)成率增長(zhǎng)率占比增長(zhǎng)金額東莞人民醫(yī)院(含普濟(jì)）487%8%42%170878東莞中醫(yī)院350582881593257618462%-12%9%-70356東華醫(yī)院486477488656370%-2%16%-217892773755479234326495161%137%14%447260醫(yī)院其他44%-38%20%-675276總計(jì)72%-3%100%-149283東莞人民醫(yī)院(含普濟(jì)）38%東莞中醫(yī)院8%東華醫(yī)院8%其他20%FY13銷(xiāo)量東莞人民醫(yī)院(含普濟(jì)）東莞中醫(yī)院東華醫(yī)院醫(yī)院其他二、數(shù)據(jù)及環(huán)境分析(分產(chǎn)品）EIA數(shù)據(jù)MBL東莞地區(qū)MBL00001110-001111122012Q12012Q22012Q32012Q42013Q12013Q22013Q32013Q4百萬(wàn)甲鈷胺-四環(huán)生物彌可保愛(ài)柯保愛(ài)昕保甲鈷胺-江蘇德源亞寶力維甲鈷胺-亞寶藥業(yè)兆敏欣奇信10二、數(shù)據(jù)及環(huán)境分析(分產(chǎn)品）EIA數(shù)據(jù)MBL東莞地區(qū)MBL26.7%31.6%35.4%35.3%20%10%0%30%40%50%60%70%80%90%100%2013Q12013Q22013Q32013Q4兆敏欣甲鈷胺-亞寶藥業(yè)亞寶力維甲鈷胺-江蘇德源愛(ài)昕保愛(ài)柯保彌可保甲鈷胺-四環(huán)生物11二、數(shù)據(jù)及環(huán)境分析(分產(chǎn)品）EIA數(shù)據(jù)MBL東莞人民醫(yī)院00100-000111112013Q12013Q22013Q32013Q4百萬(wàn)甲鈷胺-四環(huán)生物彌可保愛(ài)柯保12二、數(shù)據(jù)及環(huán)境分析(分產(chǎn)品）EIA數(shù)據(jù)MBL東莞人民醫(yī)院27.7%36.2%41.1%40.2%40%30%20%10%0%50%60%70%80%90%100%2013Q12013Q22013Q42013Q3愛(ài)柯保彌可保甲鈷胺-四環(huán)生物13二、數(shù)據(jù)及環(huán)境分析(分產(chǎn)品）EIA數(shù)據(jù)MBL1.50.4

0.20.10.10.1-5544332211百萬(wàn)甲鈷胺-亞寶藥業(yè)兆敏欣亞寶力維甲鈷胺-江蘇德源愛(ài)昕保愛(ài)柯保彌可保甲鈷胺-四環(huán)生物14二、數(shù)據(jù)及環(huán)境分析(分產(chǎn)品）EIA數(shù)據(jù)MBL34.8%38.1%30.1%10.8%12.9%62.2%0.0%100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%甲鈷胺-亞寶藥業(yè)兆敏欣亞寶力維甲鈷胺-江蘇德源愛(ài)昕保愛(ài)柯保151、重點(diǎn)醫(yī)院片劑負(fù)增長(zhǎng)。2014年提高指標(biāo)增長(zhǎng)率。2、2014年主要競(jìng)品卓和基藥落選。新進(jìn)基藥更新較頻率臨床使用不方便，要抓住機(jī)會(huì)擴(kuò)大片劑的增長(zhǎng)。特別是上半年。3、重點(diǎn)跟進(jìn)人民醫(yī)院片劑的采購(gòu)，每周一次藥劑科的拜訪，爭(zhēng)取能穩(wěn)定在4000盒二.數(shù)據(jù)及環(huán)境分析(重點(diǎn)醫(yī)院）MBL-T分析醫(yī)院名稱(chēng)FY13銷(xiāo)量F13指標(biāo)FY12銷(xiāo)量達(dá)成率增長(zhǎng)率占比增長(zhǎng)金額銷(xiāo)售盒數(shù)FY13銷(xiāo)量東莞人其他

民醫(yī)院27%

(含普濟(jì)）51%東華醫(yī)

東莞中院

醫(yī)院11%

11%東莞人民醫(yī)院(含普濟(jì)）902249.6.2839344.877%7%51%629052857東莞中醫(yī)院191609.6376112.823819651%-20%11%-46586607東華醫(yī)院191609.6430358.3229478445%-35%11%-103174607醫(yī)院0其他476497.28741776.56466916.864%2%27%9580總計(jì).08.8.665%-4%100%-772765579MBL-T分析處方分析（來(lái)源重點(diǎn)醫(yī)院12月份處方數(shù)據(jù)）1、三大主力科室占比高于大區(qū)。潛力科室處方較少，過(guò)于集中的主力科室，其他科室有待增長(zhǎng)2、神內(nèi)相對(duì)份額較低，14年將作為片劑的重點(diǎn)增長(zhǎng)科室二.數(shù)據(jù)及環(huán)境分析(重點(diǎn)醫(yī)院）神經(jīng)內(nèi)科26%其他14%骨科12%眼科9%內(nèi)分泌科9%普通內(nèi)科7%老年（

）康復(fù)-高科壓氧科

3%腎內(nèi)科2%皮膚科4%4%耳鼻喉科7%（科ICU）2%1%廣海大區(qū) 地區(qū)骨科30%神內(nèi)24%內(nèi)分泌10%眼科3%中醫(yī)科5%腫瘤3%皮膚2%腎內(nèi)3%耳鼻喉2%其他18%骨科

神內(nèi)內(nèi)分泌眼科

耳鼻喉腎內(nèi)皮膚

腫瘤

中醫(yī)科其他1、50-100盒KU數(shù)較少，還未形成處方習(xí)慣，KU質(zhì)量有待提高。2、每位代表根據(jù)醫(yī)院潛力評(píng)估5位

50盒/100盒以上的潛力客戶，重點(diǎn)做好跟進(jìn)計(jì)劃,匹配市場(chǎng)資源二.數(shù)據(jù)及環(huán)境分析(重點(diǎn)醫(yī)院）MBL-T分析處方分析（來(lái)源重點(diǎn)醫(yī)院12月份處方數(shù)據(jù)）KU數(shù)醫(yī)院KU數(shù)10-20盒20-50盒50-100盒100盒以上FY13盒數(shù)東莞人民醫(yī)院34東莞中醫(yī)院620607東華醫(yī)院1352總計(jì)181、神經(jīng)科客戶潛力巨大，抓住

掉標(biāo)搶占神內(nèi)份額2、加快耳鼻喉，眼科，綜合科、皮膚科潛力科室開(kāi)發(fā)二.

數(shù)據(jù)及環(huán)境分析( 醫(yī)院）MBL-T競(jìng)品分析處方分析（來(lái)源重點(diǎn)醫(yī)院12月份處方數(shù)據(jù)）醫(yī)生MBL神經(jīng)內(nèi)科肖衛(wèi)民916100神經(jīng)內(nèi)科450100神經(jīng)內(nèi)科3403神經(jīng)內(nèi)科2804神經(jīng)內(nèi)科31050神經(jīng)內(nèi)科2105神經(jīng)內(nèi)科昆11060骨科30075神經(jīng)內(nèi)科苗海峰1753神經(jīng)內(nèi)科25028神經(jīng)內(nèi)科內(nèi)分泌神經(jīng)內(nèi)科0合計(jì)3736436MBL神內(nèi)3726361骨科556407內(nèi)分泌400506綜合科425100耳鼻喉45022眼科20080皮膚科30012心血管330科腎內(nèi)科25中醫(yī)科21021風(fēng)濕科2005合計(jì)7137174919MBL-A分析201、重點(diǎn)醫(yī)院針劑占比75%，增長(zhǎng)42萬(wàn)。2、東莞中醫(yī)院，東華醫(yī)院負(fù)增長(zhǎng)。急需改善。醫(yī)院增長(zhǎng)明顯二.數(shù)據(jù)及環(huán)境分析(重點(diǎn)醫(yī)院）東莞人民醫(yī)院(含普濟(jì)）22%東莞中醫(yī)6%東華醫(yī)院15%醫(yī)院32%其他25%FY13銷(xiāo)量醫(yī)院名稱(chēng)FY13銷(xiāo)量F13指標(biāo)FY12銷(xiāo)量達(dá)成率增長(zhǎng)率占比增長(zhǎng)金額銷(xiāo)售盒數(shù)東莞人民醫(yī)院(含普濟(jì)）46209255342142421883%9%21%37874304東莞中醫(yī)院13300419811213743767%-3%6%-443388東華醫(yī)院32934253201438001062%-13%15%-50668217醫(yī)院695418402304266007173%161%32%429411458其他53530735%-52%25%-588129352總計(jì)67%-8%100%三大主力科室占66%2、潛力科室針劑份額較少，特別是血透和手外科，腎內(nèi)科在14年需重點(diǎn)跟進(jìn)3、門(mén)診針劑比例較低，二.數(shù)據(jù)及環(huán)境分析(重點(diǎn)醫(yī)院）MBL-A分析處方分析（來(lái)源重點(diǎn)醫(yī)院12月份處方數(shù)據(jù)）骨科30%神經(jīng)內(nèi)科23%內(nèi)分泌科13%耳鼻喉2%腎0%皮膚科1%手外13%其他18%骨科神經(jīng)內(nèi)科內(nèi)分泌科耳鼻喉皮膚科腎手外其他門(mén)診11%住院部89%門(mén)診住院部211、5盒以上的客戶較少，重點(diǎn)培養(yǎng)10-20盒的客戶，市場(chǎng)資源重點(diǎn)培養(yǎng)二.數(shù)據(jù)及環(huán)境分析(重點(diǎn)醫(yī)院）MBL-A分析處方分析（來(lái)源重點(diǎn)醫(yī)院12月份處方數(shù)據(jù)）KU數(shù)醫(yī)院KU數(shù)5-10盒10-20盒20-30盒30盒以上FY盒數(shù)東莞人民醫(yī)院東莞中醫(yī)院00088東華醫(yī)院1458醫(yī)院總計(jì)4115541067221、血透的潛力巨大，14年重點(diǎn)開(kāi)發(fā)2家血透科2、手外科的成功可以二.數(shù)據(jù)及環(huán)境分析(潛力科室）醫(yī)院血透機(jī)（臺(tái)）MBL潛力盒數(shù)現(xiàn)狀東莞人民醫(yī)院743008東華醫(yī)院4012020醫(yī)院32124102、

醫(yī)院手外科

260盒針劑23二、數(shù)據(jù)及環(huán)境分析(分產(chǎn)品）EIA數(shù)據(jù)MYO00000000-0000000002013Q12013Q22013Q32013Q4百萬(wàn)妙納-復(fù)方氯唑魯南樞芬-復(fù)方氯唑江蘇晨牌東莞地區(qū)24二、數(shù)據(jù)及環(huán)境分析(分產(chǎn)品）EIA數(shù)據(jù)MYO東莞地區(qū)78.4%77.4%79.6%88.2%5.4%7.4%5.5%

5.3%30%20%10%0%40%50%70%60%80%90%100%2013Q12013Q22013Q32013Q4-江蘇晨牌-魯南復(fù)方氯唑樞芬復(fù)方氯唑妙納25二、數(shù)據(jù)及環(huán)境分析(分產(chǎn)品）EIA數(shù)據(jù)MYO東莞人民醫(yī)院82.6%82.8%84.9%92.1%5.7%7.9%5.8%5.5%30%20%10%0%40%50%80%70%60%90%100%2013Q12013Q22013Q32013Q4-魯樞芬復(fù)方氯唑妙納26二、數(shù)據(jù)及環(huán)境分析(分產(chǎn)品）EIA數(shù)據(jù)MYO0.90.2

0.0

0.00.20.40.61.00.81.2東莞市人民醫(yī)院東莞市中醫(yī)院東莞市厚街醫(yī)院東莞市 醫(yī)院-江蘇復(fù)方氯唑晨牌復(fù)方氯唑-魯南樞芬妙納2728二、數(shù)據(jù)及環(huán)境分析(分產(chǎn)品）EIA數(shù)據(jù)

MYO85.3%79.6%100.0%3.3%20.4%00..00%%0.0%0%30%20%10%40%50%60%80%70%90%100%東莞市人民醫(yī)院東莞市中醫(yī)院東莞市厚街醫(yī)院東莞市醫(yī)院復(fù)方氯唑復(fù)方氯唑樞芬妙納29二、數(shù)據(jù)及環(huán)境分析(分產(chǎn)品）EIA數(shù)據(jù)MYO醫(yī)院品牌求和項(xiàng):金額2013Q1

2013Q2

2013Q3

2013Q4東莞市人民醫(yī)院284,410

313,439

409,631

58,182妙納236,223

265,005

353,457

54,05432,876

28,485

28,5888,221

10,800

14,024

1,6127,090

9,148

13,562

2,516樞芬復(fù)方氯唑

-魯南東莞市中醫(yī)院56,996

89,395

46,800

129,271妙納45,780

68,365

34,182

120,85911,216

21,030

12,618

8,41218,385

28,033

30,787

7,25911,245

19,363

26,197

1,1397,140

8,670

4,590

6,12023,926

24,020

23,092

23,17020,890

21,591

19,348

19,6283,036

2,429

3,744

3,54227,525

23,043

21,869

15,37714,020

13,212

21,869

15,37713,505

9,831復(fù)方氯唑

-魯南東莞市厚街醫(yī)院復(fù)方氯唑

-江蘇晨牌東莞市石龍人民醫(yī)院

復(fù)方氯唑

-魯南佐寧太平醫(yī)院復(fù)方氯唑

-江蘇晨牌力奧來(lái)素東莞市

醫(yī)院66妙納66MYO分析301、重點(diǎn)醫(yī)院占比94%，增長(zhǎng)9.6萬(wàn)。2、東莞中醫(yī)院，東華醫(yī)院負(fù)增長(zhǎng)。人民醫(yī)院增長(zhǎng)穩(wěn)定，警惕基藥。3、加強(qiáng)重點(diǎn)醫(yī)院KU的增長(zhǎng)二.數(shù)據(jù)及環(huán)境分析(重點(diǎn)醫(yī)院）醫(yī)院名稱(chēng)FY13銷(xiāo)量F13指標(biāo)FY12銷(xiāo)量達(dá)成率增長(zhǎng)率占比增長(zhǎng)金額銷(xiāo)售盒數(shù)東莞人民醫(yī)院(含普濟(jì)）761053688666656191111%16%60%1048622558東莞中醫(yī)院18121523967020055176%-10%14%-19336609東華醫(yī)院16658922452317353074%-4%13%-6941560醫(yī)院783367367660488106%30%6%17848263其他736269003710042482%-27%6%-26798248總計(jì)96%6%100%696344238東莞人民醫(yī)院(含普濟(jì)）60%東莞中醫(yī)院15%醫(yī)院6%東華醫(yī)院13%其他6%FY13銷(xiāo)量1、神內(nèi)份額較低，提高神內(nèi)的產(chǎn)出2、康復(fù)科，中醫(yī)科的開(kāi)發(fā)二.數(shù)據(jù)及環(huán)境分析(重點(diǎn)醫(yī)院）MYO分析處方分析（來(lái)源重點(diǎn)醫(yī)院12月份處方數(shù)據(jù)）風(fēng)濕科2%骨科62%神經(jīng)內(nèi)科28%康復(fù)科2%內(nèi)分泌其他1%

5%風(fēng)濕科骨科神經(jīng)內(nèi)科康復(fù)科

內(nèi)分泌其他門(mén)診86%14%門(mén)診311、重點(diǎn)培養(yǎng)50盒以上的客戶，市場(chǎng)資源重點(diǎn)培養(yǎng)二.數(shù)據(jù)及環(huán)境分析(重點(diǎn)醫(yī)院）MYO分析處方分析（來(lái)源重點(diǎn)醫(yī)院12月份處方數(shù)據(jù)）KU數(shù)醫(yī)院KU數(shù)10-20盒20-50盒50-100盒100盒以上FY13

盒數(shù)東莞人民醫(yī)院1715592558東莞中醫(yī)院10東華醫(yī)院560醫(yī)院6210263總計(jì)3940121232二、環(huán)境分析-數(shù)據(jù)分析(MBL\MYO）1、主要競(jìng)爭(zhēng)者銷(xiāo)售情況:片劑最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為

（2014年基藥不中標(biāo)）針劑最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為自己（醫(yī)生的處方觀念+醫(yī)院限制用法用量+不能帶藥出院注射）。2、2014年2月 省基藥中標(biāo)產(chǎn)品（MBL\MYO仿制品），如下表?！罢酌粜馈薄ⅰ皭?ài)昕?！睕](méi)有中標(biāo)。中標(biāo)產(chǎn)品EIA無(wú)歷史銷(xiāo)售記錄，同時(shí)價(jià)格低，利潤(rùn)空間小?！?/p>

”中標(biāo)，青島

和青島國(guó)海是一家公司。會(huì)員編號(hào)會(huì)員名稱(chēng)GMP得分臨床覆蓋率得分出廠價(jià)備案得分報(bào)價(jià)價(jià)格得分總分ID名稱(chēng)最小使用單位u000843山東海山藥業(yè)3230.243909814221甲鈷胺-膠囊-0.5mg粒u001341江蘇迪賽諾制藥0230.1725909514222甲鈷胺-片劑-0.5mg片u001135湖南五洲通藥業(yè)公司3233.75909814223甲鈷胺-注射液-0.5mg瓶u001306青島國(guó)海生物制藥有限公司3330.93909915395乙哌立松-(鹽酸鹽)片劑-50mg片33341、

醫(yī)院增長(zhǎng)21%，達(dá)成95%，2014年高度關(guān)注片劑限藥風(fēng)險(xiǎn)，深挖針劑潛力，提高針劑2、在基藥和控制進(jìn)口藥品的浪潮中，MYO,MBL得以保存，ALP由于供貨的原因被踢3、片劑受藥劑科定量

，保持每周一次的藥劑科拜訪，聯(lián)合KA部門(mén)及商業(yè)，力保正常采購(gòu)4、搶占片劑

的KU客戶，同時(shí)提升自身針劑的KU質(zhì)量和數(shù)量，提高針劑的份額二.

數(shù)據(jù)及環(huán)境分析( 醫(yī)院）醫(yī)院名稱(chēng)產(chǎn)品名稱(chēng)本期銷(xiāo)售金額本期銷(xiāo)售指標(biāo)達(dá)成率去年同期銷(xiāo)售金額增長(zhǎng)率合并增長(zhǎng)合并達(dá)成東莞市人民醫(yī)院ALP138,762143,85996%103,42834.16%東莞市人民醫(yī)院MBL片241,986288,12584%182,16132.84%27%92%東莞市人民醫(yī)院MBL片528,137546,03597%425,04224.26%東莞市人民醫(yī)院MBL針141,237128,190110%97,15645.37%19%95%東莞市人民醫(yī)院MBL針243,586276,14188%226,9937.31%東莞市人民醫(yī)院MYO615,536619,55299%546,12412.71%合計(jì)1,909,2442,001,90195%1,580,90320.77%銷(xiāo)售及環(huán)境分析-小結(jié)醫(yī)院的增長(zhǎng)。達(dá)到458盒，為其他醫(yī)院積累經(jīng)驗(yàn)2013年成功因素MBL,MYO份額在增大，環(huán)比保持增長(zhǎng)，ALP102%達(dá)成，40%增長(zhǎng)。醫(yī)院手外科針劑的成功推廣，單醫(yī)院針劑2013年需改善方面地區(qū)沒(méi)有達(dá)成指標(biāo)，并且出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)MBL受基藥影響較大，出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。MYO增長(zhǎng)低于大區(qū)水平重點(diǎn)醫(yī)院的負(fù)增長(zhǎng)，潛力科室的重點(diǎn)開(kāi)發(fā)加強(qiáng)GLK的關(guān)注，進(jìn)藥與關(guān)聯(lián)藥店雙管齊下2014年關(guān)鍵成功因素MBL重點(diǎn)醫(yī)院醫(yī)院的增長(zhǎng)。針劑重點(diǎn)開(kāi)發(fā)2-3家

>100盒的科室消滅東華，中醫(yī)院負(fù)增長(zhǎng)，利用好各項(xiàng)助長(zhǎng)計(jì)劃及百家醫(yī)院項(xiàng)目做好目標(biāo)KU的培養(yǎng)片劑最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為MYO東華醫(yī)院，中醫(yī)院（2014年基藥不中標(biāo)），“滅卓”計(jì)劃制定1500盒35三、銷(xiāo)售有效性分析（拜訪分析）小區(qū)拜訪總數(shù)普通內(nèi)科心血管內(nèi)%

科%腎內(nèi)科%%理科）%

%

%內(nèi)分泌科

神經(jīng)內(nèi)科

康復(fù)科 神經(jīng)外科

老年科（神經(jīng)心（針灸科）骨科%（腦外科）（%科）疼痛科%中醫(yī)科%耳鼻喉科%眼科%皮膚科%風(fēng)濕/免疫科%PCGH06017569.66%0.00%0.40%0.79%32.01%6.35%39.42%0.66%3.97%0.00%0.53%0.00%1.85%0.00%2.51%PCGH06028160.49%1.47%10.42%33.70%14.34%0.00%11.76%0.74%3.80%0.00%0.00%10.42%11.40%0.00%0.00%PCGH06037063.12%2.69%2.97%12.04%29.32%4.82%33.43%5.38%0.00%0.00%0.28%2.27%1.98%0.00%0.00%PCGH06047673.91%2.61%2.87%11.99%16.56%4.04%42.89%0.00%0.00%1.69%0.00%2.87%1.30%0.00%0.39%PCGH06057895.20%0.00%2.03%13.31%19.39%0.00%42.71%2.15%0.00%0.00%0.00%13.05%1.27%0.38%0.25%合計(jì)3,8344.43%1.33%3.83%14.68%22.07%2.95%33.80%1.72%1.59%0.34%0.16%5.89%3.68%0.08%0.63%361、02,03，05小區(qū)提高AB級(jí)客戶拜訪的頻率。03小區(qū)提高計(jì)劃達(dá)成率37三、銷(xiāo)售有效性分析（拜訪分析）小區(qū)拜訪總數(shù)_含非目標(biāo)實(shí)地工作日人均日拜訪數(shù)人均客戶數(shù)人均計(jì)劃拜訪數(shù)人均月拜訪醫(yī)生數(shù)a+b級(jí)醫(yī)生拜訪比率%地區(qū)經(jīng)理輔導(dǎo)拜訪次數(shù)月計(jì)劃達(dá)成率%PCGH06013,374224.015.061263,4819880.71%10.0096.70%PCGH06022,900198.014.651303,33910779.59%20.0086.92%PCGH06033,287220.014.941274,2379178.03%22.0072.00%PCGH06043,055218.014.011302,5219585.27%10.00108.33%PCGH06052,909212.013.721203,43510273.46%21.0086.10%總平均3,105214.414.481263,4039979.41%83.0090.01%1、Q4拜訪及時(shí)提交率較穩(wěn)定，爭(zhēng)取做到100%2、3月份會(huì)議提前創(chuàng)建率100%，繼續(xù)保持，小推會(huì)人均4.8個(gè)，較為合理三、銷(xiāo)售有效性分析（拜訪及時(shí)提交率）1月份2月份3月份4月份PCGH0601100.00%100.00%91.77%100.00%96.98%PCGH0602100.00%100.00%100.00%100.00%100.00%PCGH0603100.00%90.99%100.00%97.96%97.14%PCGH0604100.00%100.00%100.00%100.00%100.00%PCGH060587.63%83.86%96.25%100.00%90.29%合計(jì)97.27%94.98%97.32%99.59%96.95%行當(dāng)天創(chuàng)建會(huì)后創(chuàng)建提前創(chuàng)建總計(jì)PCGH060166PCGH060277PCGH060344PCGH060422PCGH060544總計(jì)232338三.銷(xiāo)售有效性分析（4-1月會(huì)議執(zhí)行）1、加上相約星期三，地區(qū)超科人均2.42個(gè)。2、內(nèi)訓(xùn)會(huì)人均1.5個(gè)，不到2個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。3、GLK小小超科，沒(méi)有得到MR重視，大家都要重視小區(qū)超級(jí)科室會(huì)相約星期三合計(jì)人均內(nèi)訓(xùn)會(huì)固力康小小科室會(huì)（1-2月）PCGH0601168242.4310.5PCGH0602168242.4200PCGH0603208282.8410.5PCGH0604186242.4410.5PCGH0605156212.1200合計(jì)85361212.421531.539銷(xiāo)售有效性分析-小結(jié)2013年成功因素地區(qū)Q4當(dāng)天提交率為96%，高于大區(qū)及

平均會(huì)議創(chuàng)建較好（100%），人均小推會(huì)4.5個(gè)（合理）2013年需改善方面內(nèi)分泌，腎內(nèi)，耳鼻喉科，皮膚科拜訪頻率有待提高內(nèi)訓(xùn)會(huì)及GLK小小超科會(huì)不達(dá)標(biāo)。A+B級(jí)客戶拜訪還有3個(gè)小區(qū)不達(dá)標(biāo)2014年關(guān)鍵成功因素提高內(nèi)分泌，腎內(nèi)耳鼻喉，皮膚科的拜訪頻率AB級(jí)客戶拜訪>80%,14年地區(qū)的CALL當(dāng)天提交率目標(biāo)：100%杜絕沒(méi)有拜訪記錄+科室會(huì)記錄，卻發(fā)生餐費(fèi)+禮品費(fèi)用的現(xiàn)象。40四.資源有效性分析1、市場(chǎng)活動(dòng)以三大科室為主，骨科因MBL+MYO+GLK等3個(gè)產(chǎn)品覆蓋，投入最大。2、POA活動(dòng)覆蓋潛力科室偏少，DPN簡(jiǎn)易篩查提高了內(nèi)分泌產(chǎn)出，可以有效推廣其他醫(yī)院地區(qū)市場(chǎng)活動(dòng)回顧活動(dòng)內(nèi)容科室醫(yī)院參加人員支持專(zhuān)家傳遞信息MYO滅魯計(jì)劃1骨科東莞人民醫(yī)院，

，銀MYO改善活動(dòng)度治療頸間腰背痛MYO滅魯計(jì)劃2骨科東莞中醫(yī)院，大朗醫(yī)院，

，

，MYO改善活動(dòng)度治療頸間腰背痛MYO滅魯計(jì)劃3神經(jīng)內(nèi)科東華醫(yī)院唐邵年，MYO改善活動(dòng)度緊張型頭痛的診治東莞骨科年會(huì)（東莞醫(yī)院主辦）。推廣MBLA的門(mén)診應(yīng)用。保守治療使用三藥聯(lián)用。骨科醫(yī)院各醫(yī)院骨科醫(yī)生三藥聯(lián)用DPN篩查小屋內(nèi)分泌東莞人民醫(yī)院內(nèi)分泌科醫(yī)生，護(hù)士DPN簡(jiǎn)易篩查法神經(jīng)內(nèi)科國(guó)家繼續(xù)教育項(xiàng)目神經(jīng)內(nèi)科東莞市各醫(yī)院神經(jīng)內(nèi)科醫(yī)生肖衛(wèi)民，玲MBL周?chē)窠?jīng)病變的診治GLK關(guān)愛(ài)活動(dòng)全科東華醫(yī)院東華醫(yī)院醫(yī)生護(hù)士喬巨峰GLK骨質(zhì)疏松治療新選擇百例挑醫(yī)組隊(duì)賽神經(jīng)內(nèi)科各醫(yī)院神經(jīng)內(nèi)科醫(yī)生30人

肖衛(wèi)民，

，周?chē)窠?jīng)病變的治療百例挑醫(yī)晉級(jí)賽神經(jīng)內(nèi)科各醫(yī)院神經(jīng)內(nèi)科醫(yī)生30人

肖衛(wèi)民，

，周?chē)窠?jīng)病變的治療四.資源有效性分析地區(qū)市場(chǎng)活動(dòng)回顧1、大部分銷(xiāo)量都有明顯的增長(zhǎng)，神經(jīng)內(nèi)科的客戶產(chǎn)出增長(zhǎng)不明顯。2、骨科客戶增長(zhǎng)明顯會(huì)議醫(yī)院醫(yī)生4月份現(xiàn)狀MBL片MBL針MYOMBL片MBL針MYOCOA東莞中醫(yī)院1020602590COA東莞人民醫(yī)院80108016032285CDS東莞人民醫(yī)院2090脊柱脊髓年會(huì)東莞人民醫(yī)院銀305609025耳鼻喉年會(huì)東莞人民醫(yī)院百例挑醫(yī)東莞人民醫(yī)院屈劍峰532201256百例挑醫(yī)東莞人民醫(yī)院2053240720百例挑醫(yī)東華醫(yī)院唐邵年20820601545眼科

會(huì)東莞人民醫(yī)院交病例2例眼科

會(huì)東莞中醫(yī)院交病例2例4-3月百家醫(yī)院銷(xiāo)售百?gòu)?qiáng)醫(yī)院，達(dá)成率、增長(zhǎng)率略高于大區(qū)目標(biāo)醫(yī)院，貢獻(xiàn)了地區(qū)的增長(zhǎng)四.資源有效性分析醫(yī)院名稱(chēng)產(chǎn)品名稱(chēng)本期銷(xiāo)售金額本期銷(xiāo)售指標(biāo)達(dá)成率去年同期銷(xiāo)售金額增長(zhǎng)率合并增長(zhǎng)合并達(dá)成東莞市人民醫(yī)院ALP138,762143,85996%103,42834.16%東莞市人民醫(yī)院MBL片241,986288,12584%182,16132.84%27%92%東莞市人民醫(yī)院MBL片528,137546,03597%425,04224.26%東莞市人民醫(yī)院MBL針141,237128,190110%97,15645.37%19%95%東莞市人民醫(yī)院MBL針243,586276,14188%226,9937.31%東莞市人民醫(yī)院MYO615,536619,55299%546,12412.71%合計(jì)1,909,2442,001,90195%1,580,90320.77%東莞東華醫(yī)院因?yàn)橥瓿珊涂偭浚?3年Q2開(kāi)始取消資格。四.資源有效性分析（9000元/季度）

4-2月百家醫(yī)院銷(xiāo)售地區(qū)Q1百家醫(yī)院名稱(chēng)Q2百家醫(yī)院名稱(chēng)Q3百家醫(yī)院名稱(chēng)Q4百家醫(yī)院名稱(chēng)廣海六區(qū)東莞市人民醫(yī)院東莞市人民醫(yī)院東莞市人民醫(yī)院東莞市人民醫(yī)院廣海六區(qū)東莞市東華醫(yī)院東莞市

會(huì)醫(yī)院資源有效性分析-小結(jié)2013年成功因素專(zhuān)題型會(huì)議客戶滿意度高互動(dòng)的形式提高了客戶對(duì)周?chē)窠?jīng)病變?cè)\治的關(guān)注度2013年需改善方面加強(qiáng)會(huì)議形式多樣化加強(qiáng)會(huì)后客戶跟進(jìn)并做好總結(jié)盡可能將產(chǎn)品市場(chǎng)策略植入到學(xué)會(huì)主管的會(huì)議中去，提高到會(huì)客戶質(zhì)量2014年關(guān)鍵成功因素會(huì)議創(chuàng)新，增加跨科室學(xué)術(shù)交流活動(dòng)加強(qiáng)

合作，植入產(chǎn)品策略內(nèi)容及時(shí)跟進(jìn)每次活動(dòng)的客戶，提高資源利用有效性452013年開(kāi)發(fā)了2家MYO醫(yī)院，屬于臨時(shí)進(jìn)藥，開(kāi)發(fā)質(zhì)量較差2014年做好GLK開(kāi)發(fā)，同時(shí)需高度重視今年基藥政策對(duì)開(kāi)發(fā)的 和機(jī)會(huì)46五、醫(yī)院開(kāi)發(fā)分析KAM醫(yī)院名稱(chēng)醫(yī)院級(jí)別產(chǎn)品規(guī)格12年是否有指標(biāo)12年是否核心醫(yī)院備注臨床提單藥事會(huì)時(shí)間預(yù)計(jì)完成進(jìn)藥時(shí)間進(jìn)藥方式東莞市人民醫(yī)院三甲GLA10411-Glakay-30T是是正在預(yù)約臨床提單未定9月正式采購(gòu)東莞醫(yī)院三甲GLA10411-Glakay-30T是否正在預(yù)約臨床提單未定7月正式采購(gòu)東莞市中醫(yī)院三甲GLA10411-Glakay-30T是否正在預(yù)約臨床提單未定7月正式采購(gòu)東莞臺(tái)心醫(yī)院三甲GLA10411-Glakay-30T是否正在預(yù)約臨床提單未定7月正式采購(gòu)太平醫(yī)院三甲GLA10411-Glakay-30T是否正在預(yù)約臨床提單未定9月正式采購(gòu)東莞市東華醫(yī)院東莞市 會(huì)醫(yī)院三甲GLA10411-Glakay-30T是否正在預(yù)約臨床提單未定9月正式采購(gòu)東莞市人民醫(yī)院普濟(jì)分院三甲GLA10411-Glakay-30T是是正在預(yù)約臨床提單未定9月正式采購(gòu)東莞市石排醫(yī)院二甲MBL-10A10311-MBL-10A否否正在預(yù)約臨床提單未定6月正式采購(gòu)東莞市樟木頭醫(yī)院二甲MBL-10A10311-MBL-10A是否正在預(yù)約臨床提單未定7月正式采購(gòu)東莞臺(tái)心醫(yī)院三甲MBL-10A10311-MBL-10A是否正在預(yù)約臨床提單未定7月正式采購(gòu)東莞市莞城人民醫(yī)院二甲MBL-10A10311-MBL-10A是否正在預(yù)約臨床提單未定7月正式采購(gòu)東莞臺(tái)心醫(yī)院三甲MBL-20T10111-MBL-20T是否正在預(yù)約臨床提單未定7月正式采購(gòu)東莞仁康醫(yī)院二甲MYO14111-MYO-20T是否正在預(yù)約臨床提單未定6月正式采購(gòu)東莞市醫(yī)院二甲MYO14111-MYO-20T是否正在預(yù)約臨床提單未定7月正式采購(gòu)東莞市清溪醫(yī)院二甲MYO14111-MYO-20T是否正在預(yù)約臨床提單未定7月正式采購(gòu)東莞臺(tái)心醫(yī)院三甲MYO14111-MYO-20T是否正在預(yù)約臨床提單未定7月正式采購(gòu)太平醫(yī)院三甲MYO14111-MYO-20T是否正在預(yù)約臨床提單未定9月正式采購(gòu)東莞市石龍人民醫(yī)院三甲MYO14111-MYO-20T是否正在預(yù)約臨床提單未定9月正式采購(gòu)東莞市石龍人民醫(yī)院三甲MBL-20T10111-MBL-20T是否正在預(yù)約臨床提單未定9月正式采購(gòu)東莞市石龍博愛(ài)醫(yī)院二甲GLA10411-Glakay-30T否否正在預(yù)約臨床提單未定9月正式采購(gòu)東莞市莞城人民醫(yī)院二甲GLA10411-Glakay-30T是否正在預(yù)約臨床提單未定7月7月7月正式采購(gòu)東莞市莞城人民醫(yī)院二甲MYO14111-MYO-20T是否正在預(yù)約臨床提單未定正式采購(gòu)東莞市橫瀝人民醫(yī)院二甲GLA10411-Glakay-30T是否正在預(yù)約臨床提單未定正式采購(gòu)東莞仁康醫(yī)院二甲GLA10411-Glakay-30T是否正在預(yù)約臨床提單未定7月正式采購(gòu)東莞市醫(yī)院二甲GLA10411-Glakay-30T是否正在預(yù)約臨床提單未定7月正式采購(gòu)東莞市清溪醫(yī)院二甲GLA10411-Glakay-30T是否正在預(yù)約臨床提單未定7月正式采購(gòu)東莞安醫(yī)院二甲二甲二甲GLA10411-Glakay-30T是否正在預(yù)約臨床提單未定7月正式采購(gòu)東莞市醫(yī)院GLA10411-Glakay-30T是否正在預(yù)約臨床提單未定7月正式采購(gòu)黃江醫(yī)院GLA10411-Glakay-30T是否正在預(yù)約臨床提單未定7月正式采購(gòu)47五.目標(biāo)開(kāi)發(fā)醫(yī)院1、14年計(jì)劃開(kāi)發(fā)23家（4.6家/MR），GLK是2014開(kāi)發(fā)重點(diǎn)，人均2.2家。2、14年有家新醫(yī)院開(kāi)張，目前MYO,MBL針，片，GLK已提單。3、如果抓住 省平臺(tái)采購(gòu) 則，MBL-T、A開(kāi)發(fā)進(jìn)度會(huì)加快，特別是13年由于基藥原因被踢的醫(yī)院小區(qū)MBL-TMBL-AGlakayMYOALP總計(jì)PCGH0601002002PCGH0602012205PCGH0603223209PCGH0604012205PCGH0605002002總計(jì)24116023五.目標(biāo)開(kāi)發(fā)醫(yī)院KAM資源，充分利用48南區(qū)2014年中華醫(yī)學(xué)會(huì)臨床藥學(xué)年會(huì)中華醫(yī)學(xué)會(huì)主辦，各三甲醫(yī)院藥劑科參加420醫(yī)院南區(qū)2014年中南六省院長(zhǎng)省醫(yī)院主辦各醫(yī)院院長(zhǎng)、副院長(zhǎng)、書(shū)記1120太平醫(yī)院院長(zhǎng)，醫(yī)院院長(zhǎng)南區(qū)2014年中南六省醫(yī)院議省主辦，邀請(qǐng)各三甲醫(yī)院藥劑科參加1120東莞中醫(yī)院藥劑科科南區(qū)省臨床藥學(xué)分會(huì)邀請(qǐng)臨床藥學(xué)分會(huì)常委參加8廣州15東莞人民醫(yī)院藥劑科南區(qū)省主管藥師培訓(xùn)省主辦，邀請(qǐng)對(duì)象為三甲以上藥劑科采購(gòu)庫(kù)管的950東莞市人民醫(yī)院藥劑科采購(gòu)南區(qū)中醫(yī)系統(tǒng)VIP

交流溝通省中醫(yī)，邀請(qǐng)對(duì)象為省內(nèi)中醫(yī)系統(tǒng)三甲以上藥劑科1120東莞中醫(yī)院藥劑科科爭(zhēng)取資源贊助東莞市藥學(xué)分會(huì)8月份的一次學(xué)術(shù)會(huì)議五.目標(biāo)開(kāi)發(fā)醫(yī)院（確保新進(jìn)藥醫(yī)院的上量）從1月份開(kāi)始，新進(jìn)藥醫(yī)院需要在2遞交【銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)】由DSS和MR進(jìn)行討論，RSM負(fù)責(zé)審核驗(yàn)收醫(yī)院開(kāi)發(fā)分析-小結(jié)2013年成功因素2013年廣海開(kāi)發(fā)了2家醫(yī)院，MYO品規(guī)2013年需改善方面臨時(shí)進(jìn)藥的品種需在短期內(nèi)跟進(jìn)轉(zhuǎn)正。加快GLK的開(kāi)發(fā)2014年關(guān)鍵成功因素MYO在鎮(zhèn)級(jí)三甲醫(yī)院的開(kāi)發(fā)，鞏固現(xiàn)有醫(yī)院品規(guī)的穩(wěn)定

GLK的開(kāi)發(fā)及關(guān)聯(lián)藥店的申請(qǐng)50把握好東莞人民醫(yī)院采購(gòu)則，深挖KU客戶緊密關(guān)注其他醫(yī)院競(jìng)品采購(gòu)動(dòng)態(tài)，尋找進(jìn)藥及增長(zhǎng)機(jī)會(huì)51GLA，不參加基藥和非基（醫(yī)保），保持歷史中標(biāo)結(jié)果?；拘畔?/p>

競(jìng)價(jià)分組

入市價(jià)預(yù)計(jì)結(jié)果英文

質(zhì)量

是否名

藥品名稱(chēng)

規(guī)格

轉(zhuǎn)換比

層次

獨(dú)家入市價(jià)原中標(biāo)價(jià)降幅%PCGLK

四烯甲萘醌軟膠囊60mg30GMP

是85.0200

85.0200

85.0200降幅%

vs

降幅%

vs歷史價(jià)0.0%

0.0%非醫(yī)保，議價(jià)ALP硫辛酸注12ml：射液

300mg1GMP

否55.9110

55.9110

55.9110

0.0%0.0%競(jìng)價(jià)落標(biāo)六、招標(biāo)及政策影響2014年 招標(biāo)藥品

辦法通用名劑型規(guī)格單位省醫(yī)10000中一2000中二－－市一－－總計(jì)12000阿莫西林片劑0.25g片阿莫西林膠囊劑0.25g粒－－8000－－500013000阿莫西林膠囊劑0.5g粒5000－－3000－－8000阿莫西林顆粒劑0.125g袋－－－－200050007000阿莫西林注射劑0.5g支2000－－1000－－3000阿莫西林注射劑1.0g支－－1000－－30004000………………………………………………★醫(yī)療機(jī)構(gòu)只能遴選到劑型和規(guī)格，不能指定生產(chǎn)企業(yè)?！镝t(yī)療機(jī)構(gòu)按最小制劑單位填報(bào)采購(gòu)量（片、支、粒）?！锿芬?guī)每個(gè)月的中標(biāo)企業(yè)可能都會(huì)發(fā)生變化。★在短期內(nèi)，理論上每個(gè)中標(biāo)企業(yè)面對(duì)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)不同。機(jī)會(huì)：1、讓醫(yī)院報(bào)12個(gè)月的量（一般3-6月），或者

。 市場(chǎng)，阻擊競(jìng)爭(zhēng)品。MBL是高質(zhì)量層次（

單獨(dú)定價(jià)產(chǎn)品），肯定中標(biāo)。國(guó)產(chǎn)甲鈷胺可能輪流中標(biāo)。2、通過(guò)報(bào)量來(lái)開(kāi)發(fā)醫(yī)院（替換），特別是國(guó)產(chǎn)仿制品掉標(biāo)的醫(yī)院。3、對(duì)國(guó)產(chǎn)仿制品不利，每個(gè)標(biāo)期（3-6個(gè)月）中1個(gè)產(chǎn)品，價(jià)格最低者得。中標(biāo)價(jià)格低，沒(méi)有利潤(rùn)臨床推廣。每次不同廠家中標(biāo)，推廣隊(duì)伍不穩(wěn)定。六、招標(biāo)及政策影響廠家A醫(yī)院1醫(yī)院2醫(yī)院3廠家B醫(yī)院4醫(yī)院5醫(yī)院6廠家C醫(yī)院7醫(yī)院8醫(yī)院91月份競(jìng)價(jià)結(jié)果2月份競(jìng)價(jià)結(jié)果3月份競(jìng)價(jià)結(jié)果FY13地區(qū)MR構(gòu)成分析53及銷(xiāo)售積極需解決。都有藥學(xué)專(zhuān)業(yè)背景，3人司三年。1人高代，如何保持優(yōu)秀代表的2人入司半年左右，疾病，產(chǎn)品知識(shí)及銷(xiāo)售技巧有待提高，七.人員發(fā)展計(jì)劃級(jí)別主要醫(yī)院專(zhuān)業(yè)從業(yè)入司組內(nèi)司職SMR東莞人民醫(yī)院藥學(xué)63學(xué)習(xí)委員MR東莞人民醫(yī)院，太平醫(yī)院藥學(xué)40.5活動(dòng)委員吳小兵MR東華醫(yī)院，

醫(yī)院藥學(xué)63系統(tǒng)MR醫(yī)院，

醫(yī)院藥學(xué)63合規(guī)委員練文娟MR東莞中醫(yī)院，長(zhǎng)安醫(yī)院藥學(xué)20.5生活委員七.人員發(fā)展計(jì)劃（4-3月離職率）1、FY13年流動(dòng)2人，主管1名，代表1名

。流失率40%2、Q4開(kāi)始團(tuán)隊(duì)趨向穩(wěn)定。3、新人在Q3、Q4入職。一人已參加完M100培訓(xùn)4、FY14年目標(biāo)維持團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定，晉升1人SMR七.人員發(fā)展計(jì)劃-飛龍計(jì)劃55機(jī)構(gòu)名稱(chēng)PCCNSGIONCFY12年銷(xiāo)量PC主管PC-MR1PC-MR2輔導(dǎo)主管東莞市人民醫(yī)院1,557,173623,4251,438,4507,1813,626,229PCGH06青（代）PCGH0601PCGH0602（RSM）廣海2014年度計(jì)劃和內(nèi)容（ 花花II期-新人培訓(xùn)）七.人員發(fā)展計(jì)劃（MR）階段日期時(shí)間內(nèi)容人員第一期6月19日14:00-15:00考試參加培訓(xùn)的學(xué)員15:00-16:00問(wèn)題答疑PS：，楊文峰，16:00-17:30項(xiàng)目介紹PS：，楊文峰，6月20日9:00-10:10銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)(拜訪7步驟)DSS：楊繼發(fā)10:20-11:00商務(wù)禮儀培訓(xùn)DSS：11:00-12:00PS講解各科室醫(yī)生處方分型PS：，13:30-15:30參與培訓(xùn)的代表每個(gè)進(jìn)行演練參加培訓(xùn)的學(xué)員15:30-17:00參與培訓(xùn)的代表每個(gè)進(jìn)行演練參加培訓(xùn)的學(xué)員17:00-17:30大區(qū)經(jīng)理總結(jié)培訓(xùn)SRSM:第二期8月14日14:00-15:00考試參加培訓(xùn)的學(xué)員15:00-16:00問(wèn)題答疑PS：，楊文峰，16:00-17:30項(xiàng)目介紹PS：，楊文峰，8月15日9:00-10:10技巧培訓(xùn)DSS：楊繼發(fā)10:20-11:00數(shù)據(jù)分析培訓(xùn)（MYO)PS:楊文峰11:00-12:00PS講解科室會(huì)PPT的主要內(nèi)容PS：，楊文峰，13:30-15:30參與培訓(xùn)的代表每個(gè)進(jìn)行演練參加培訓(xùn)的學(xué)員15:30-17:00參與培訓(xùn)的代表每個(gè)進(jìn)行演練參加培訓(xùn)的學(xué)員17:00-17:30大區(qū)經(jīng)理總結(jié)培訓(xùn)SRSM:第三期11月13日13:30-15:30考試參加培訓(xùn)的學(xué)員15:30-17:00問(wèn)題答疑PS：，楊文峰，17:00-17:30項(xiàng)目介紹PS：，楊文峰，11月14日9:00-10:30小區(qū)業(yè)務(wù)規(guī)劃DSS：彭海民10:30-12:00參與培訓(xùn)的代表每個(gè)進(jìn)行小區(qū)業(yè)務(wù)規(guī)劃聯(lián)系參加培訓(xùn)的學(xué)員13:30-15:30參與培訓(xùn)的代表每個(gè)進(jìn)行小區(qū)業(yè)務(wù)規(guī)劃聯(lián)系參加培訓(xùn)的學(xué)員15:30-17:00參與培訓(xùn)的代表每個(gè)進(jìn)行小區(qū)業(yè)務(wù)規(guī)劃聯(lián)系參加培訓(xùn)的學(xué)員17:00-17:30大區(qū)經(jīng)理總結(jié)培訓(xùn)SRSM:FY2014

M課程體系討論版M0入職1個(gè)月內(nèi)M100（12/13d）入職滿3個(gè)月M200（3d）入職滿12個(gè)月疾病知識(shí)學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí)入職導(dǎo)航代表工作知識(shí)商務(wù)禮儀疾病知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)團(tuán)隊(duì)體驗(yàn)式培訓(xùn)區(qū)域管理基礎(chǔ)科室會(huì) 技巧代表銷(xiāo)售拜訪技巧

與藥師有效溝通醫(yī)生眼中的典禮小區(qū)生意計(jì)劃專(zhuān)業(yè)風(fēng)格/MBTIM300（3d）入職滿24個(gè)月關(guān)鍵客戶管理有效組織城市會(huì)M400（3d）入職滿36個(gè)月成功七習(xí)慣M500（3d）入職滿48個(gè)月自我情境注：企業(yè)文化及

價(jià)值觀/TOP

Sales成功經(jīng)驗(yàn)

/工作討論與答疑將作為常規(guī)內(nèi)容加入每期培訓(xùn)。對(duì)于逢M100，入職滿2個(gè)月而不足3個(gè)月，但工作態(tài)度和學(xué)習(xí)能力良好的新代表，可由DSS提交特殊申請(qǐng)，經(jīng)由RSM/BUD/STM批準(zhǔn)后，在學(xué)員人數(shù)可控情況前提之下可以酌情加入。DeveloPeopleAccelerating

PerformanceFY2014

S課程體系討論版Elite（3d）入選后S100（6d）在崗滿3個(gè)月S200（4d）在崗滿12個(gè)月同伴輔導(dǎo)解決問(wèn)題的6把金地區(qū)經(jīng)理工作知識(shí)新任輔導(dǎo)八步協(xié)訪管理目標(biāo)選材地區(qū)生意計(jì)劃II情境績(jī)效管理S300（3d）在崗滿24個(gè)月一分鐘經(jīng)理人市場(chǎng)管理知識(shí)S400（3d）在崗滿36個(gè)月談判技巧壓力管理S500（3d）在崗滿48個(gè)月戰(zhàn)略性思維團(tuán)隊(duì)情境注：企業(yè)文化及價(jià)值觀/TOP

Sales成功經(jīng)驗(yàn)/工作討論與答疑將作為常規(guī)內(nèi)容加入每期培訓(xùn)。CE部門(mén)2014年度的培訓(xùn)計(jì)劃和內(nèi)容DeveloPeopleAccelerating

PerformanceDeveloPeopleAccelerating

PerformanceFY2014

PBD培訓(xùn)日歷W

30T

FSa

Su60八.關(guān)鍵成功因素及針對(duì)性策略排序關(guān)鍵成功因素衡量標(biāo)準(zhǔn)針對(duì)性策略1新代表能力提高產(chǎn)品及疾病知識(shí)，拜訪能力人員穩(wěn)定1、每周兩次的協(xié)訪， 幻燈

，Ro y演練，產(chǎn)品特性利益轉(zhuǎn)換的練習(xí)2、重點(diǎn)客戶的協(xié)同跟進(jìn)，生意分析3、春苗花花項(xiàng)目的參與2重點(diǎn)醫(yī)院的增長(zhǎng)醫(yī)院的達(dá)成率盒增長(zhǎng)率1、百家醫(yī)院、奔馬計(jì)劃、助長(zhǎng)計(jì)劃的KU培養(yǎng)跟進(jìn)2、結(jié)合大區(qū)POA，

市場(chǎng)部活動(dòng)有針對(duì)性地投入高潛力的客戶3、加強(qiáng)相應(yīng)學(xué)會(huì)合作，學(xué)術(shù)活動(dòng)支持，提高三大科室KOL支持度，降低政策影響及仿制品滲透，將各產(chǎn)品今年的市場(chǎng)策略課題植入到高質(zhì)量學(xué)會(huì)活動(dòng)中3潛力科室的重點(diǎn)開(kāi)發(fā)血透，手外科，耳鼻喉，眼科客戶的產(chǎn)出1、重點(diǎn)扶持開(kāi)發(fā)2-3個(gè)針劑產(chǎn)量>100盒的科室2、加強(qiáng)潛力科室客戶的內(nèi)訓(xùn)會(huì)，讓代表增強(qiáng)對(duì)潛力科室的信心及了解3、加大潛力科室的協(xié)訪4招標(biāo)和政策的有效利用獲得醫(yī)院競(jìng)品及政策的能力1、強(qiáng)調(diào)政策對(duì)于生意的機(jī)會(huì)2、熟悉基藥采購(gòu)的游戲規(guī)則3、藥劑科活動(dòng)的參與八、關(guān)鍵成功因素及針對(duì)性策略61產(chǎn)品針對(duì)性增長(zhǎng)策略MBL-A1、利用好相約星期三。PN學(xué)院，眼科 會(huì)等市場(chǎng)部活動(dòng)平臺(tái)加強(qiáng)對(duì)科室適應(yīng)癥的選擇2、PN專(zhuān)題植入醫(yī)學(xué)會(huì)年會(huì)、學(xué)習(xí)班。篩查小屋的建立宣傳DPN危害和篩查方法，提高診斷率。3、潛力科室的重點(diǎn)開(kāi)發(fā)4、神經(jīng)科、內(nèi)分泌 里，針片序貫，挖掘hhcy患者的MBL針劑處方潛力MBL-T1、百例挑醫(yī)晉級(jí)賽、半決賽、培養(yǎng)KU和KOL。。各種 宣傳DPN指南用藥2、畫(huà)龍點(diǎn)“睛”神經(jīng)科病例征集和區(qū)域城市會(huì)、培養(yǎng)療效區(qū)分觀念、搶奪

KU3、PN時(shí)間病例 會(huì)、4、大區(qū)POA， 市場(chǎng)部，地區(qū)POA支持客戶KU的跟進(jìn)培養(yǎng)5、“滅卓計(jì)劃”、 重點(diǎn)醫(yī)院季度打單分析、搶奪門(mén)診客戶、轉(zhuǎn)化競(jìng)品。MYO1、提高重點(diǎn)醫(yī)院產(chǎn)出尤其是東華醫(yī)院，東莞中醫(yī)院的產(chǎn)出沖刺1500盒2、每位代表做好20名KU客戶的篩選和投資計(jì)劃每周回顧進(jìn)展3、培養(yǎng)人民醫(yī)院骨科講者并在地區(qū)內(nèi)訓(xùn)會(huì)中作為 者去教育參加者ALP1、5月份前完成各醫(yī)院東華醫(yī)院備貨，提升內(nèi)分泌、神經(jīng)科客戶產(chǎn)出。GLA1、做好有指標(biāo)醫(yī)院的目標(biāo)醫(yī)生認(rèn)領(lǐng)，重視GLA獎(jiǎng)金 政策。2、重視GLA醫(yī)院開(kāi)發(fā)3、確保每人1家以上醫(yī)院，完成GLK關(guān)聯(lián)藥店申請(qǐng)。隨身寶中彌可保?涉及的臨床科室和疾病神經(jīng)科

骨科

眼科

婦產(chǎn)科妊娠性貧血周?chē)窠?jīng)病變小纖維神經(jīng)病頸椎病肩手綜合征彌可保抑制NMDA受體介導(dǎo)的谷氨酸毒性青光眼皮膚科帶狀皰疹及帶狀皰疹后神經(jīng)痛吉蘭-巴雷綜合征CIDP坐骨神經(jīng)痛腰椎滑脫視網(wǎng)膜病變急性視神經(jīng)炎皮膚病變神經(jīng)性皮炎視神經(jīng)挫傷視神經(jīng)萎縮老年科周?chē)窠?jīng)病變POEMS

椎管狹窄面癱或面神經(jīng)炎

腰椎間盤(pán)突出慢性

性神經(jīng)病

肘管綜合征多發(fā)性神經(jīng)炎

腰痛球后視神經(jīng)炎眼肌麻痹伴高同型半胱氨酸血癥外傷性視神經(jīng)病變血液科尿毒癥性神經(jīng)病變

肩頸酸痛藥物性周?chē)窠?jīng)病骨折及運(yùn)動(dòng)周?chē)窠?jīng)損傷耳鼻喉科軟組織疼痛巨幼紅細(xì)胞貧血營(yíng)養(yǎng)不良性貧血坐骨神經(jīng)痛肋間神經(jīng)痛面癱或面神經(jīng)炎突聾內(nèi)分泌科周?chē)窠?jīng)病變兒科新生兒臂叢神經(jīng)麻痹三叉神經(jīng)痛性神經(jīng)痛耳鳴眩暈兒童外傷性上瞼下垂足高同型半胱氨酸血癥腫瘤科頸椎病肩手綜合征喉返神經(jīng)麻痹味覺(jué)、嗅覺(jué)功能異?；熕幬镄灾?chē)窠?jīng)病腎內(nèi)科腎病高同型半胱氨酸血癥脊髓亞急性聯(lián)合變性外科

化療引起的神經(jīng)損傷與疼痛促進(jìn)斷肢再植后手指感覺(jué)的恢復(fù)康復(fù)科血液透析患者腎性貧血肌萎縮側(cè)索硬化多發(fā)性硬化心血管科神經(jīng)縫合口修復(fù)各種外科

手術(shù)后的神經(jīng)修復(fù)各種類(lèi)型的神經(jīng)損傷的康復(fù)治療伴高同型半胱氨酸血癥H型高血壓冠心病合并高同型半胱氨酸血癥隨身寶中奧力寶?涉及的臨床科室和疾病神經(jīng)內(nèi)科內(nèi)分泌科消化內(nèi)科腎內(nèi)科周?chē)窠?jīng)病變周?chē)窠?jīng)病變（DPN）性肝病慢性腎衰竭藥物引起的2型急性胰腺炎血液透析腦梗死神經(jīng)病變性胃輕癱泌尿外科老年癡呆（AD）腎病性排便異常出口梗阻帕金森?。≒D）血管病變心內(nèi)科功能癲癇心