演示文稿企業(yè)采購風(fēng)險管理與防范培訓(xùn)

演示文稿企業(yè)采購風(fēng)險管理與防范培訓(xùn)目前一頁\總數(shù)四十二頁\編于十一點企業(yè)采購風(fēng)險管理與防范培訓(xùn)老師吳誠老師目前二頁\總數(shù)四十二頁\編于十一點神華物資集團(tuán)有限公司

吳誠，博士北京大學(xué)匯豐商學(xué)院特聘講師清華大學(xué)總裁班特聘講師人民大學(xué)總裁班特聘講師深圳新一代技術(shù)研究院首席顧問國際貿(mào)易中心ITC項目認(rèn)證講師英國皇家物流與運輸學(xué)會ILT項目認(rèn)證講師中美注冊職業(yè)采購經(jīng)理CPPM項目認(rèn)證講師英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會CIPS項目認(rèn)證講師曾在華為技術(shù)、富士康科技、康佳集團(tuán)工作十余年。曾任：華為技術(shù)有限公司：采購經(jīng)理，商務(wù)總監(jiān)；富士康科技集團(tuán)：供應(yīng)鏈高層主管；康佳集團(tuán)：采購總監(jiān)、集團(tuán)副總經(jīng)理。主要研究領(lǐng)域：物流與供應(yīng)鏈管理；采購與供應(yīng)商管理；生產(chǎn)運作管理。目前三頁\總數(shù)四十二頁\編于十一點第五部分采購合同與法務(wù)管理第三部分采購談判前的需求分析與準(zhǔn)備第四部分采購談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理第一部分采購談判管理概述第二部分采購戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)與談判管理第六部分采購談判過程中的成本分析技巧神華物資集團(tuán)有限公司目前四頁\總數(shù)四十二頁\編于十一點杰克韋爾奇:“在一個公司里,采購和銷售是僅有的兩個能夠產(chǎn)生收入的部門,其他任何部門發(fā)生的都是管理費用.”

無止境的目標(biāo)需要突破5RightQCDSTQRDCSSQCT如何理解采購業(yè)務(wù)？目前五頁\總數(shù)四十二頁\編于十一點如何理解采購談判？不同地域與文化背景下的談判管理日本人的談判風(fēng)格美國人的談判風(fēng)格歐洲人的談判風(fēng)格阿拉伯人的談判風(fēng)格珠三角長三角中南六省北方及東北.......目前六頁\總數(shù)四十二頁\編于十一點神華物資集團(tuán)有限公司

第五部分采購合同與法務(wù)管理第三部分采購談判前的需求分析與準(zhǔn)備第四部分采購談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理第一部分采購談判管理概述第二部分采購戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)與談判管理第六部分采購談判過程中的成本分析技巧目前七頁\總數(shù)四十二頁\編于十一點一、供求關(guān)系分析與談判戰(zhàn)術(shù)←（松散關(guān)系）（緊密關(guān)系）→對立關(guān)系松散型關(guān)系交易關(guān)系較緊密的戰(zhàn)術(shù)關(guān)系外包關(guān)系戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴型關(guān)系單一供應(yīng)源關(guān)系共同命運關(guān)系現(xiàn)貨采購定期采購無定額合同定額合同合伙關(guān)系合資企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)目前八頁\總數(shù)四十二頁\編于十一點二、供應(yīng)商關(guān)系定位模型及談判戰(zhàn)術(shù)影響/供應(yīng)/機(jī)會/風(fēng)險比率支出$80%的項目=20%的價值20%的項目=80%價值ITCMHNL瓶頸日常關(guān)鍵杠桿目前九頁\總數(shù)四十二頁\編于十一點高中低高中低供應(yīng)商優(yōu)勢企業(yè)優(yōu)勢開拓平衡多樣化優(yōu)劣勢關(guān)系的組合矩陣模型:三、優(yōu)劣勢關(guān)系模型及談判戰(zhàn)術(shù)目前十頁\總數(shù)四十二頁\編于十一點供應(yīng)的可靠性、高質(zhì)量非常重要這些產(chǎn)品的供應(yīng)對企業(yè)的經(jīng)營績效、競爭力有極大影響盡量壓縮采購成本盡量尋找最低價產(chǎn)品產(chǎn)品價值產(chǎn)品復(fù)雜性低高緊密關(guān)系戰(zhàn)略伙伴簡單合同全球采購高低四、產(chǎn)品導(dǎo)向的關(guān)系矩陣模型及談判戰(zhàn)術(shù)目前十一頁\總數(shù)四十二頁\編于十一點五、供應(yīng)商感知模型及談判戰(zhàn)術(shù)-供應(yīng)商如何看待你的公司(潛在客戶)高低開發(fā)/發(fā)展核心維持/燥擾壓榨/盤剝低高生意的價值吸引力的程度目前十二頁\總數(shù)四十二頁\編于十一點六、結(jié)合供應(yīng)定位模型及談判戰(zhàn)術(shù)盤剝維持發(fā)展核心...與供應(yīng)商感知模型...瓶頸日常關(guān)鍵杠桿目前十三頁\總數(shù)四十二頁\編于十一點1.一般性策略七、采購品類管理與談判戰(zhàn)術(shù)2.低附加值加工類的采購策略3.高技術(shù)定制加工類的采購策略4.壟斷及準(zhǔn)壟斷供應(yīng)類的采購策略5.價格頻繁波動類的采購策略6.配套類的采購策略目前十四頁\總數(shù)四十二頁\編于十一點神華物資集團(tuán)有限公司

第五部分采購合同與法務(wù)管理第三部分采購談判前的需求分析與準(zhǔn)備第四部分采購談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理第一部分采購談判管理概述第二部分采購戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)與談判管理第六部分采購談判過程中的成本分析技巧目前十五頁\總數(shù)四十二頁\編于十一點采購談判隊伍的規(guī)模采購談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)談判人員的配備談判人員的分工和合作一、談判人員的準(zhǔn)備目前十六頁\總數(shù)四十二頁\編于十一點決定談判實力對比的因素信息情報搜集的主要內(nèi)容信息情報搜集的方法和途徑信息情報的整理和篩選二、情報的搜集和篩選目前十七頁\總數(shù)四十二頁\編于十一點確定談判目標(biāo)明確談判的地點和時間確定談判的議程和進(jìn)度制定談判的對策三、采購談判計劃的制定目前十八頁\總數(shù)四十二頁\編于十一點模擬談判的作用模擬談判的方法全景模擬法討論會模擬法列表模擬法模擬談判的主要任務(wù)模擬談判的注意事項合理假設(shè)人員選擇及時總結(jié)四、模擬談判目前十九頁\總數(shù)四十二頁\編于十一點神華物資集團(tuán)有限公司

第五部分采購合同與法務(wù)管理第三部分采購談判前的需求分析與準(zhǔn)備第四部分采購談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理第一部分采購談判管理概述第二部分采購戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)與談判管理第六部分采購談判過程中的成本分析技巧目前二十頁\總數(shù)四十二頁\編于十一點一、開局階段的策略協(xié)商式開局坦誠式開局慎重式開局進(jìn)攻式開局目前二十一頁\總數(shù)四十二頁\編于十一點二、報價階段的策略價格起點策略除法報價策略加法報價策略差別報價對比報價數(shù)字陷阱目前二十二頁\總數(shù)四十二頁\編于十一點買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略三、磋商階段的策略賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略均勢的采購談判策略其它采購談判策略目前二十三頁\總數(shù)四十二頁\編于十一點四、成交階段的策略場外交易成交跡象判斷行為策略不遺余“利”目前二十四頁\總數(shù)四十二頁\編于十一點五、針對談判對手的談判戰(zhàn)術(shù)疲勞戰(zhàn)沉默戰(zhàn)擋箭牌磨時間激將法

……目前二十五頁\總數(shù)四十二頁\編于十一點六、針對談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)聲東擊西空城計吹毛求疵貨比三家最高預(yù)算……目前二十六頁\總數(shù)四十二頁\編于十一點七、針對談判過程的談判戰(zhàn)術(shù)試探性策略處理性策略綜合性策略……目前二十七頁\總數(shù)四十二頁\編于十一點神華物資集團(tuán)有限公司

第五部分采購合同與法務(wù)管理第三部分采購談判前的需求分析與準(zhǔn)備第四部分采購談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理第一部分采購談判管理概述第二部分采購戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)與談判管理第六部分采購談判過程中的成本分析技巧目前二十八頁\總數(shù)四十二頁\編于十一點一、采購合同風(fēng)險分析合同的訂立合同的效力合同的履行、變更與終止違約責(zé)任合同爭議的解決目前二十九頁\總數(shù)四十二頁\編于十一點二、采購合同風(fēng)險防范合同陷阱與防范招標(biāo)采購的風(fēng)險防范企業(yè)采購行為風(fēng)險防范企業(yè)采購風(fēng)險防范與管理審計目前三十頁\總數(shù)四十二頁\編于十一點神華物資集團(tuán)有限公司

第五部分采購合同與法務(wù)管理第三部分采購談判前的需求分析與準(zhǔn)備第四部分采購談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理第一部分采購談判管理概述第二部分采購戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)與談判管理第六部分采購談判過程中的成本分析技巧目前三十一頁\總數(shù)四十二頁\編于十一點采購總成本，又稱為戰(zhàn)略采購成本，是除采購成本之外考慮到原材料或零部件在本企業(yè)產(chǎn)品的全部壽命周期過程中所發(fā)生的成本，它包括采購在市場調(diào)研、自制或采購決策、產(chǎn)品預(yù)開發(fā)與開發(fā)中供應(yīng)商的參與、供應(yīng)商交貨、庫存、生產(chǎn)、出貨測試、售后服務(wù)等整體供應(yīng)鏈中各環(huán)節(jié)所產(chǎn)生的費用對成本的影響。一、采購成本的構(gòu)成目前三十二頁\總數(shù)四十二頁\編于十一點二、成本與利潤的關(guān)系反映企業(yè)成本結(jié)構(gòu)的最直接的工具是財務(wù)損益表，它包括產(chǎn)品銷售收入、產(chǎn)品銷售成本、產(chǎn)品銷售毛利、銷售費用、管理費用、財務(wù)費用、產(chǎn)品銷售利潤、所得稅、凈利潤等主要項目?？硟r，是砍成本，不是砍供應(yīng)商的利潤；對于貴重物料，可以直接提供給供應(yīng)商。目前三十三頁\總數(shù)四十二頁\編于十一點三、成本與批量的關(guān)系盈虧平衡分析（EvenPointAnalysis），又叫量本利分析或保本分析，它是通過分析生產(chǎn)成本、銷售利潤和生產(chǎn)量之間的關(guān)系來了解盈虧變化并據(jù)此確定產(chǎn)品的開發(fā)及生產(chǎn)經(jīng)營方案。銷售收入S＝產(chǎn)品的產(chǎn)量Q×單價P生產(chǎn)成本C＝固定費用F＋可變費用＝固定費用F＋產(chǎn)品產(chǎn)量Q×單位產(chǎn)品可變費用Cv當(dāng)盈虧達(dá)到平衡，即銷售收入等于生產(chǎn)成本或單價等于單位產(chǎn)品成本時，有：

S0＝Q0×P＝F＋Q0×Cv

Q0＝F/(P-Cv)邊際貢獻(xiàn)或毛利邊際貢獻(xiàn)率或毛利率

S0＝F/(1-Cv/P)目前三十四頁\總數(shù)四十二頁\編于十一點收入/成本采購量（生產(chǎn)量）807060504030201010203040506070虧損盈利盈虧平衡點可變成本固定成本銷售總收入批量與利潤的分析目前三十五頁\總數(shù)四十二頁\編于十一點學(xué)習(xí)曲線(TheLearningCurve)，是分析采購成本、實施采購降價的重要工具和手段，也稱為熟練曲線，是指在大批量生產(chǎn)過程中，用來表示單臺（件）產(chǎn)品工時的消耗和連續(xù)累計產(chǎn)量之間關(guān)系的一種變化曲線。隨著累計產(chǎn)量的增加，意味著操作者生產(chǎn)制造熟練程度的提高，產(chǎn)品單臺（件）工時消耗必然呈現(xiàn)下降趨勢，這樣就形成了一條工時遞減的函數(shù)曲線。目前三十六頁\總數(shù)四十二頁\編于十一點質(zhì)量成本：是指工業(yè)企業(yè)針對某項產(chǎn)品或者某類產(chǎn)品因產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量或工作質(zhì)量不符合要求而導(dǎo)致的成本增加，其實質(zhì)意義是不合格成本，主要包括退貨成本、返工成本、停機(jī)成本、維修服務(wù)成本、延誤成本、倉儲報廢成本等。它是采購人員審核供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)、降低采購成本應(yīng)看到的另一個方面。四、成本與質(zhì)量的關(guān)系目前三十七頁\總數(shù)四十二頁\編于十一點質(zhì)量成本的主要項目：內(nèi)部故障損失成本外部故障損失成本鑒定成本預(yù)防成本目前三十八頁\總數(shù)四十二頁\編于十一點質(zhì)量總成本區(qū)域圖質(zhì)量總成本質(zhì)量預(yù)防成本目前三十九頁\總數(shù)四十二頁\編于十一點五、材料成本分析1）確定原材料的來源：本地制造或進(jìn)口器材。2）根據(jù)技術(shù)規(guī)范、制造結(jié)構(gòu)及查對原料清單，審定成本分析之項目的正確