商場(chǎng)超市營(yíng)銷促銷員升級(jí)培訓(xùn)

促銷員升級(jí)培訓(xùn)促銷員升級(jí)培訓(xùn)促銷員升級(jí)培訓(xùn)基本素質(zhì)要求基本素質(zhì)要求工作使命1、企業(yè)、商場(chǎng)的代表者2、信息的傳播者3、顧客的生活顧問(wèn)4、“服務(wù)大使”5、企業(yè)、商場(chǎng)與消費(fèi)者之間的橋梁基本素質(zhì)要求工作職責(zé)1、通過(guò)在賣場(chǎng)與消費(fèi)者交流，向消費(fèi)者宣傳產(chǎn)品和企業(yè)的形象，提高品牌知名度2、在賣場(chǎng)派發(fā)企業(yè)和產(chǎn)品的各種宣傳資料3、做好賣場(chǎng)、產(chǎn)品、POP的陳列以及安全維護(hù)工作，保持產(chǎn)品與助銷用品的擺放整齊、清潔、有序4、時(shí)時(shí)保持在賣場(chǎng)良好的服務(wù)心態(tài)，創(chuàng)造舒適的購(gòu)買環(huán)境，積極向消費(fèi)者推介，幫助其選擇能滿足他們需求的產(chǎn)品5、利用各種銷售技巧，營(yíng)造賣場(chǎng)顧客參與氣氛，提高顧客購(gòu)買愿望，增加賣場(chǎng)的營(yíng)業(yè)額6、收集顧客多產(chǎn)品和企業(yè)的意見、建議與期望，及時(shí)妥善地處理顧客抱怨，并向公司辦事處匯報(bào)7、收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格、市場(chǎng)活動(dòng)等信息并向公司辦事處匯報(bào)8、完成日，周、月報(bào)表填寫等各項(xiàng)行政工作，及時(shí)上交公司辦事處9、完成公司辦事處交辦的各項(xiàng)工作，并堅(jiān)定實(shí)行賣場(chǎng)及公司辦事處的規(guī)定基本素質(zhì)要求基本素質(zhì)1、熱愛(ài)公司，熱愛(ài)崗位2、熱情主動(dòng)的服務(wù)態(tài)度3、敏銳的觀察力和洞察力4、高超的語(yǔ)言溝通技巧和談判技巧5、良好的心理素質(zhì)基本素質(zhì)要求應(yīng)該掌握的八項(xiàng)基本知識(shí)1、了解企業(yè)2、掌握行業(yè)術(shù)語(yǔ)3、掌握產(chǎn)品知識(shí)4、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品5、工作的職責(zé)與規(guī)范了解顧客的購(gòu)買特性與心理7、銷售服務(wù)技巧8、產(chǎn)品陳列與展示的常識(shí)業(yè)務(wù)素質(zhì)基本素質(zhì)要求做事的干勁充沛的體力參與的熱枕明朗的個(gè)性勤勉性謙虛責(zé)任感創(chuàng)造性易于親近敏捷性忍耐性自信心上進(jìn)心誠(chéng)實(shí)冷靜洞察力良好的記憶力不屈的精神積極性具有愛(ài)心賣場(chǎng)喜歡的促銷員積極的工作態(tài)度飽滿的工作熱情良好的人際關(guān)系善于與同事合作熱誠(chéng)可靠獨(dú)立的工作能力具有創(chuàng)造性熱愛(ài)本職工作，不斷提高業(yè)務(wù)技能充分了解產(chǎn)品知識(shí)知道顧客的真正需求達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)能夠顯現(xiàn)出賣場(chǎng)和產(chǎn)品的附加價(jià)值服從管理人員的領(lǐng)導(dǎo)虛心向有經(jīng)驗(yàn)的人學(xué)習(xí)虛心接受批評(píng)忠實(shí)于賣場(chǎng)基本素質(zhì)要求基本素質(zhì)要求顧客喜歡的促銷員

外表清潔有禮貌和耐心親切、熱情、友好的態(tài)度，樂(lè)于助人能提供熱情的服務(wù)竭盡全力為自己服務(wù)能回答所有問(wèn)題傳達(dá)正確而準(zhǔn)確的信息介紹所購(gòu)產(chǎn)品的特點(diǎn)能提出建設(shè)性的意見關(guān)心顧客的利益，急顧客所急幫助顧客做出正確的產(chǎn)品選擇記住老顧客的偏好基本素質(zhì)要求應(yīng)時(shí)時(shí)謹(jǐn)記：每一位顧客都是我們的朋友我應(yīng)該高興地為他幫忙幫助他們?cè)谫?gòu)買產(chǎn)品時(shí)作出最佳選擇是我應(yīng)盡的責(zé)任我不能欺騙好朋友也不能冷落好朋友更不能強(qiáng)迫他們購(gòu)買某種產(chǎn)品促銷員升級(jí)培訓(xùn)創(chuàng)造雙贏的溝通創(chuàng)造雙贏的溝通松鼠的啟示

溝通是什么?創(chuàng)造雙贏的溝通創(chuàng)造雙贏的溝通溝通兵法第一條

認(rèn)清目標(biāo)與底線創(chuàng)造雙贏的溝通溝通兵法第二條

幫對(duì)方脫下鎧甲創(chuàng)造雙贏的溝通溝通兵法第三條

請(qǐng)坐上座，請(qǐng)喝好茶！創(chuàng)造雙贏的溝通溝通兵法第四條

我操縱，您決定創(chuàng)造雙贏的溝通溝通兵法第五條

用身體說(shuō)出真心話創(chuàng)造雙贏的溝通溝通兵法第六條

先退一步，再往前跳

創(chuàng)造雙贏的溝通溝通兵法第七條

原來(lái)都是一家人

創(chuàng)造雙贏的溝通溝通兵法第八條

幽默常是最好的溝通

創(chuàng)造雙贏的溝通溝通兵法第九條

要親吻？請(qǐng)找沒(méi)人的地

創(chuàng)造雙贏的溝通溝通兵法第十條

沒(méi)有不能溝通的事

促銷員升級(jí)培訓(xùn)百分百銷售十項(xiàng)步驟百分百銷售十項(xiàng)步驟步驟之一：事先的準(zhǔn)備

①專業(yè)知識(shí)，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。②感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制作產(chǎn)品的人）。③一個(gè)有說(shuō)服力的人，會(huì)影響許多人的一生。④你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價(jià)值--遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值。⑤列出公司偉大的1-10個(gè)理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽的，感覺(jué)的，并且知道這一點(diǎn)）。⑥給自己做一個(gè)夢(mèng)想版--每個(gè)人的夢(mèng)想版，列在墻上?、呔駹顟B(tài)的準(zhǔn)備。百分百銷售十項(xiàng)步驟步驟之二：讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)①大幅改變肢體狀態(tài)，動(dòng)作創(chuàng)造情緒。②人生最大的弱點(diǎn)是沒(méi)有激情。③起飛前必須將自己的排檔推到極限！④行動(dòng)力來(lái)自于活力，活力來(lái)自于活動(dòng)百分百銷售十項(xiàng)步驟步驟之三：與顧客建立信賴感①通過(guò)第三者來(lái)分享，至少有第三者的見證。②透過(guò)傾聽。80%的時(shí)間應(yīng)由顧客講話。③推銷是用問(wèn)的。⑤永遠(yuǎn)在顧客的左邊--適度地看著他--保持適度的提問(wèn)方式。不要發(fā)出聲音（傾聽對(duì)方的表情）。--不要插嘴，認(rèn)真聽。--等全部講完之后，復(fù)述一遍給對(duì)方聽。⑥信賴感源自于相互喜歡對(duì)方。⑦溝通的三大要素：①文字②聲調(diào)語(yǔ)氣③肢體語(yǔ)言。百分百銷售十項(xiàng)步驟步驟之四：了解顧客的問(wèn)題、需求渴望：推銷中的提問(wèn)：很詳細(xì)詢問(wèn)：①你對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)需求②你的各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)是什么？第二項(xiàng)、第三項(xiàng)呢？（因此得出顧客的“購(gòu)買價(jià)值觀”！）此為“測(cè)試成交”。關(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀，然后再正確的提出解決方案。百分百銷售十項(xiàng)步驟步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值（錢是價(jià)值的交換）顧客購(gòu)買的是價(jià)值觀，先告訴顧客"痛苦"：①過(guò)去的痛苦（損失）②現(xiàn)在的快樂(lè)③未來(lái)更快樂(lè)推銷就是用一把刀捅過(guò)顧客的心臟血滴出來(lái)，再告訴對(duì)方你有種藥，如此，顧客會(huì)追著你跑。百分百銷售十項(xiàng)步驟步驟之六：做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析不可批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何比較呢？①點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色②舉出最大的優(yōu)點(diǎn)③舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn)④跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。百分百銷售十項(xiàng)步驟步驟之七：解除反對(duì)意見在怪物長(zhǎng)大之前，把他殺掉。①預(yù)先框視，未等顧客提出反對(duì)意見之前（如價(jià)太貴），就加以"解除"（一流的產(chǎn)品才會(huì)賣一流的價(jià)格，也只有一流的人會(huì)買）。一般顧客的反對(duì)意見不會(huì)超過(guò)6個(gè)，所以預(yù)先列出如：A時(shí)間B錢C有效D決策人（成功者自己決定）。E不了解F不需要②三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選"爛"。③所有的抗拒點(diǎn)，都通過(guò)"發(fā)問(wèn)"解決。價(jià)值觀成交法與競(jìng)爭(zhēng)者比價(jià)比質(zhì)成交法百分百銷售十項(xiàng)步驟

步驟之八：成交①"去死"成交法②售后服務(wù)確認(rèn)成交法③二選一成交法④確認(rèn)單簽名成交法（預(yù)先設(shè)計(jì)完整的"確認(rèn)單"）⑤沉默成交法（對(duì)方不談話，自己閉嘴讓對(duì)方簽字為止，先開口者死）。⑥對(duì)比原理成交法（先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價(jià)的產(chǎn)品）⑦回馬槍成交法（辭別時(shí)，請(qǐng)教顧客自己何處講得不好，然后返回重講），（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）。⑧假設(shè)成交法：你不賣，但假如有一天你會(huì)買，會(huì)是什么情況？然后了解顧客的真實(shí)購(gòu)買原因。百分百銷售十項(xiàng)步驟步驟之九：請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)介紹①給你價(jià)值，令你滿意②你周圍的人有沒(méi)有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值③他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？④請(qǐng)寫出他們的名字好嗎？⑤你可以立刻打電話給他們嗎？OK?。ó?dāng)場(chǎng)打電話）⑥贊美新顧客（借推薦人之口）⑦確認(rèn)對(duì)方的需求百分百銷售十項(xiàng)步驟

步驟之十：售后服務(wù)做售后服務(wù)，不如做售前服務(wù)。①

立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。②立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他。③讓顧客感動(dòng)。④感謝帶來(lái)忠誠(chéng)度。

促銷員升級(jí)培訓(xùn)銷售技巧銷售技巧它變成一門藝術(shù)。一:

推銷的新原則

一、從客戶的觀點(diǎn)來(lái)說(shuō)明他們想要的，需要的與了解的——而不是你想銷售的。

二、按集個(gè)人情報(bào)資料三、建立情誼四、建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)無(wú)法功破的交情護(hù)盾五、建立共同話題六、取信于人

七、寓樂(lè)趣于其中、做個(gè)風(fēng)趣的人八、千萬(wàn)別被達(dá)到你在推銷好好學(xué)習(xí)推銷科學(xué)、把它變成一門藝術(shù)。銷售技巧二:

秘決

要掌握一門行業(yè)，你必須知道它的必決，有什么是捷徑嗎？有，就是學(xué)習(xí)知識(shí)。

銷售技巧一、態(tài)度是行銷失敗之母——因?yàn)樗麄冋J(rèn)為自己會(huì)失敗，你的態(tài)度積極嗎？

1、我每天看一個(gè)鐘頭的新聞

2、我每天看報(bào)紙

3、我一星期看一本新聞性周刊

4、偶而我會(huì)心情不好整天

5、我的工作很無(wú)聊

6、我一個(gè)鐘頭或幾個(gè)鐘頭左右會(huì)發(fā)一次脾氣

7、我消沉交談并且同情他們

8、事情出錯(cuò)時(shí)，我總是預(yù)怪罪他人

9、事情出錯(cuò)或了有麻煩時(shí)，我會(huì)告訴其他人

10、我生另一半的氣，而且交談時(shí)間不超過(guò)四小時(shí)

11、我把私人問(wèn)題帶到公司去，再與同事討論他們

12、我會(huì)做最壞的打算

13、我會(huì)受壞天氣（太冷、太熱、下雨）的影響，而且會(huì)說(shuō)出來(lái)

銷售技巧0—2個(gè)是

你的態(tài)度積極

3—6個(gè)是

你的態(tài)度消極

7個(gè)以上

你的態(tài)度有問(wèn)題，非常嚴(yán)重的問(wèn)題

銷售技巧推銷人員失敗原因：

15%

不適當(dāng)?shù)纳唐芳巴其N技巧訓(xùn)練

20%

差勁的言辭與書面溝通技巧

35%

不良的或有問(wèn)題的管理階層

50%

態(tài)度

銷售技巧想開始改變你的態(tài)度了嗎？它會(huì)奇跡似地影響到你的成功（以及收入），靠這些想法與練習(xí)過(guò)日子吧！

1、有事情出錯(cuò)時(shí)，要記得那不是別人的錯(cuò)，而是你的錯(cuò)。

2、你一直都有選擇的機(jī)會(huì)。

3、如果你認(rèn)為沒(méi)關(guān)系，事情就沒(méi)關(guān)系；如果你認(rèn)為有關(guān)系，事情就有關(guān)系。

4、不要理會(huì)那些垃圾新聞——做值得做的事，訂計(jì)劃或者做任何可以提高生活品質(zhì)的事。

5、在一年的時(shí)間內(nèi)，只讀積極正面的書籍和消息。

6、面對(duì)障礙或事情出了差錯(cuò)時(shí)，從中尋找機(jī)會(huì)。

7、聽些有關(guān)態(tài)度的錄音帶，參加討論會(huì)，參加進(jìn)修課程。

8、不要理會(huì)那些說(shuō)你“做不到”或企圖會(huì)你灰心喪專的人。

9、反省你的語(yǔ)言——你說(shuō)是半滿還是半空？說(shuō)部分有云還是部分晴朗？避免說(shuō)“為什么”，“我不行”和“我不會(huì)”。

銷售技巧10、談你為什么喜歡事物、人們、工作和家庭。不要談你為什么不喜歡。

11、毫不考慮便幫助他人：

如果你說(shuō)：“我不做，因?yàn)樗蛔觥?。誰(shuí)輸？

如果你說(shuō)：“為什么要我做，而他卻……”。誰(shuí)輸？

12、拜訪兒童醫(yī)院或殘障的人。

13、你會(huì)生氣多久？如果超過(guò)5分鐘，一定有毛病。

14、每天要想起可慶幸的事。

銷售技巧三:克服心理障礙七法則

什么是心理障礙，看看這些借口是不是很耳熟？

1、“我打電話找不到他”。

2、“她不回我電話”。

3、“他會(huì)答應(yīng)跟我見面的”。

4、“我睡過(guò)頭，忘記了”。

5、“我沒(méi)有寫下來(lái)，也沒(méi)有人告訴我”。

6、“她爽約了”。

7、“我沒(méi)辦法讓她答應(yīng)”。

銷售技巧其實(shí)，編借口要比推銷難多了。

藥方：全神貫注的能力。

面對(duì)現(xiàn)實(shí)吧！容易推銷的日子過(guò)去了。競(jìng)爭(zhēng)有時(shí)候是那么的激烈，激烈得讓你不由自主地會(huì)重新思考自己的事業(yè)或處境。

銷售技巧克服心理障礙七招：

這里有七件事可以做，以維持你的專注力，能量、動(dòng)力與承諾、讓你從“我真悲哀”的情況轉(zhuǎn)變成“我好棒??！”

1、停止把自己的處境怪罪于外在的環(huán)境。

2、停止把自己的處境怪罪在他人頭上。

3、每天去進(jìn)一步了解你的客戶或潛在客戶。

4、堅(jiān)持下去，直到你獲得答復(fù)。

5、了解自己的現(xiàn)在或自己的將來(lái)。

6、天天練習(xí)技巧。

7、以解決問(wèn)題為導(dǎo)向。

銷售技巧你可以砌一塊踏腳石。

你也可以砌一塊絆腳石。

這個(gè)抉擇（永遠(yuǎn)）取諸于你，用諸于你。

銷售技巧四:25項(xiàng)客戶的期待

聆聽是推銷的第一課，所以，聽客戶的期待是重要的。

銷售技巧1、只要告訴我事情的重點(diǎn)就可以了2、告訴我實(shí)情，不要使用“老實(shí)說(shuō)”這個(gè)字眼，它會(huì)讓我緊張

3、我要一位有道德的推銷人員4、給我一個(gè)理由，告訴我為什這項(xiàng)商品（這個(gè)項(xiàng)目）再適合不過(guò)了5、證明給我看。

6、讓我知道我并不孤單，告訴我一個(gè)與我處境類似者的成功案例。

7、給我看一封滿意的客戶的來(lái)信。

8、我會(huì)得到什么樣的售后服務(wù)，請(qǐng)說(shuō)給我聽，做給我看。

9、向我證明價(jià)格是合理的或利潤(rùn)是可觀的（我撿了便宜）。

10、告訴我最好的購(gòu)買方式。

11、給我機(jī)會(huì)做最后決定，提供幾個(gè)選擇12、強(qiáng)化的我決定13、不要和我爭(zhēng)辯銷售技巧14、別把我搞糊涂了，說(shuō)得感愈復(fù)雜，我愈不可能購(gòu)買。

15、不要告訴我負(fù)面的事16、不要用瞧不起我的語(yǔ)氣和我談話17、別說(shuō)我購(gòu)買的東西或我做的事情錯(cuò)了

18、我在說(shuō)話的時(shí)候，注意聽

19、讓我覺(jué)得自己很特別20、讓我笑21、對(duì)我的職業(yè)表示一點(diǎn)興趣22、說(shuō)話要真誠(chéng)23、當(dāng)你說(shuō)你會(huì)做到什么時(shí)，要做到，別讓我失望。

24、幫助我決定，不要出賣我25、當(dāng)我無(wú)意購(gòu)買時(shí)，不要用一堆老掉牙的推銷技倆向我施壓，強(qiáng)迫我購(gòu)買

銷售技巧五:

客戶為何會(huì)拒絕

客戶說(shuō)：“我不喜歡”！是這樣嗎？這是真正的反對(duì)理由是借口，還是謊言？委婉的說(shuō)法我們稱之為反對(duì)或疑慮。其真起碼原因是這個(gè)準(zhǔn)客戶到目前為止還不愿訂合同。他們想真正告訴你的是：“你還沒(méi)說(shuō)服我”。準(zhǔn)客戶其實(shí)是在要求你給他更多的資訊及再三保證。

銷售技巧一、客戶的反對(duì)并非真反對(duì)

客戶拒絕十大借口（善意謊言）

1、“我要考慮，考慮”。

2、“我的預(yù)算已經(jīng)用掉了”。

3、“我得和我的伙伴（妻子、情人、合伙人、律師等）商量。

4、“給我一點(diǎn)時(shí)間想想”。

5、“我從來(lái)不會(huì)因?yàn)橐粫r(shí)沖動(dòng)而做出決定，我總是將問(wèn)題留給時(shí)間”。

6、“我還沒(méi)準(zhǔn)備上這一項(xiàng)目”。

7、“九十天后再來(lái)找我，那時(shí)候我們就有準(zhǔn)備了”。

8、“我不在意品質(zhì)”。

9、“現(xiàn)在生意不好做（不景氣）”。

10、“這是我們咨詢公司要處理的事”。

銷售技巧什么才是真正的反對(duì)理由？

1、沒(méi)錢。

2、有錢，但是太小心了。

3、貸不到所需的款項(xiàng)。

4、自己拿不定主意。

5、有別的產(chǎn)品可以取代。有別的更劃算的買賣。

6、另有打算，但是不告訴你。

7、不想更換原有賣出的。

8、想到處比價(jià)。

9、此時(shí)忙著處理其他更重要的事。

10、不喜歡你或?qū)δ愕纳唐窙](méi)有信心。

11、對(duì)你們的公司沒(méi)有信心。

12、不信任你，對(duì)你沒(méi)信心。

銷售技巧找出真正的反對(duì)理由是你的第一關(guān)鍵，然后才能成功克服它，讓推銷變?yōu)榭赡堋?/p>

問(wèn)題是，你能否且你有沒(méi)有能力去發(fā)掘真正的反對(duì)理由，而且在反對(duì)發(fā)生的時(shí)候，也沒(méi)有去克服它的心理準(zhǔn)備。

這是為什么？

1、缺乏技術(shù)上（商品）的知識(shí)。

2、缺乏行銷工具。

3、缺乏推銷知識(shí)。

4、缺乏自信。

5、事先沒(méi)有準(zhǔn)備（同樣的說(shuō)法他們可能聽過(guò)十次以上了），但還是沒(méi)有準(zhǔn)備。

6、他們的商品說(shuō)明太貧乏了。

7、總之，缺乏一種敬業(yè)精神。

銷售技巧二、求證反對(duì)說(shuō)詞與克服反對(duì)說(shuō)詞一樣重要

推銷從拒絕開始！

（一）為什么會(huì)發(fā)生反對(duì)？

1、因?yàn)樵跍?zhǔn)客戶心中有疑惑或者是尚未得到答復(fù)的問(wèn)題（這些疑惑有時(shí)候是行銷人員自己制造出來(lái)的）。

2、因?yàn)闇?zhǔn)客戶想訂立合同，或者有興趣合作，但他需要說(shuō)明，或者他想要以更劃算的價(jià)格購(gòu)買，又或是他需要第三者的許可。

3、因?yàn)闇?zhǔn)客戶并不想合作。

銷售技巧二）這有七個(gè)方法，可以分辨真正的反對(duì)廉潔并加以克服。

1、仔細(xì)聽準(zhǔn)客戶提出來(lái)的反對(duì)理由：

2、分辨它是不是唯一的，真正的反對(duì)理由：3、再確認(rèn)：把你問(wèn)過(guò)的問(wèn)題，換個(gè)方式再重新問(wèn)一遍。換句話說(shuō)朵不是因?yàn)椤?，你就?huì)合作了，是嗎？4、分辨反對(duì)的理由，為促成階段作準(zhǔn)備：

5、以能夠完全解決問(wèn)題的方式回復(fù)準(zhǔn)客戶的反對(duì)理由：6、提出一個(gè)促成問(wèn)題或者用假定的方式溝通：7、回答與交易確定。

銷售技巧三、準(zhǔn)備十分業(yè)績(jī)滿分

（一）事前防范是克服反對(duì)的最佳方法。

具體運(yùn)作過(guò)程：

1、確定所有可能的反對(duì)理由2、寫下來(lái)3、為每一個(gè)反對(duì)的理由、擬好回答的稿子。

4、制定有效回答的行銷工具5、用角色扮演來(lái)演練回答：

6、修改稿子7、試用在客戶身上

8、定期討論修改稿子銷售技巧（二）關(guān)鍵在于要知道可能發(fā)生的反對(duì)理由。

七個(gè)預(yù)防的工具和臺(tái)詞，可以把它們加進(jìn)稿子里或編入商品說(shuō)明；1、類似情況：陳述幾個(gè)有著相同或類似問(wèn)題或反對(duì)理由的客戶，最后還是購(gòu)買的故事。

2、感謝信：有些感謝信可能是促成的因素3、公司商品的相關(guān)書面報(bào)道：建立支柱，建立信用，建立信心。

4、對(duì)照?qǐng)D表，逐一比較自己公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品，當(dāng)準(zhǔn)客戶說(shuō)要四處去比較看看時(shí)，可以拿出來(lái)給他的參考。

5、說(shuō)：“根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)……：是預(yù)防反對(duì)最有力的一句開場(chǎng)白。

6、說(shuō)：“我們聽客戶說(shuō)的話。他們有……疑慮我們的做法是……。讓準(zhǔn)客釋懷而不再反對(duì)。讓他們看到你用心的聆聽與舉動(dòng)。

7、說(shuō)：“我們以前曾經(jīng)相信……但是現(xiàn)在我們改變了……?！鳖A(yù)防謠言重現(xiàn)（服務(wù)品質(zhì)、價(jià)格偏高等惡名）。

銷售技巧六：行銷最重的兩個(gè)決勝點(diǎn)“發(fā)問(wèn)”及聆聽適當(dāng)?shù)膯?wèn)題，能夠讓準(zhǔn)客戶說(shuō)出你該知道的一切。把有力的發(fā)問(wèn)與有效的聆聽這兩種技巧結(jié)合起來(lái)，你就會(huì)有能力去發(fā)現(xiàn)事實(shí)與需求，并有明確的回應(yīng)，促使對(duì)方做決定。

銷售技巧（一）發(fā)問(wèn)技巧十三條

1、問(wèn)題是不是簡(jiǎn)明扼要？

2、在準(zhǔn)客戶能明確回答你之前，需不需要思考到商品？

3、問(wèn)題能不能迫使客戶評(píng)估新資訊、新觀念？

4、刺探新的問(wèn)題，是不是讓你看起來(lái)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高明？

5、問(wèn)題能不能引導(dǎo)準(zhǔn)客戶（和你）引用以往的經(jīng)驗(yàn)？

6、問(wèn)題的答復(fù)是不是準(zhǔn)客戶從前從未想過(guò)的？7、問(wèn)題是不是能讓商品說(shuō)明朝成交階段更進(jìn)一步？8、問(wèn)題是否直接切入準(zhǔn)客戶（商業(yè)上）的處境？9、問(wèn)題是否直接切入準(zhǔn)客戶的障礙？

10、問(wèn)題是否直接切入準(zhǔn)客戶的障礙？會(huì)讓準(zhǔn)客戶不得不說(shuō)實(shí)話嗎？

11、問(wèn)題能不能創(chuàng)造出正面的、有引導(dǎo)作用的氣氛，以利完成推銷？

12、準(zhǔn)客戶問(wèn)你問(wèn)題時(shí)，你會(huì)不會(huì)反問(wèn)他？

13、最后一個(gè)問(wèn)題：“你問(wèn)的是成交問(wèn)題嗎？”

銷售技巧（二）如何設(shè)計(jì)導(dǎo)引成交的問(wèn)題

第一部曲：陳述一件無(wú)法被反駁的事實(shí)。

第二部曲：陳述可以反映出自己經(jīng)驗(yàn)與創(chuàng)造出信任感的個(gè)人意見。

第三部曲：提出一個(gè)與前二個(gè)主題相吻合且可以讓客戶盡情發(fā)揮的問(wèn)題。

三、閑嘴聆聽行銷法

（一）聆聽的障礙：2個(gè)

1、在開始聽之前，我心里已經(jīng)有了成見（對(duì)客戶的意見或?qū)λ磳⒁f(shuō)的事情的意見）。

2、在開始聽之前，或者還未聽完整個(gè)故事及獲得重要細(xì)節(jié)之前，我就已經(jīng)胸有成足了。

銷售技巧（二）有效果的聆聽有兩個(gè)重要的規(guī)則，

1、為了解問(wèn)題所在而聆聽。

2、為可明確解決問(wèn)題而聆聽。銷售技巧（三）分析你的聆聽方式：1、你用一事例耳朵還是兩只耳朵聽？（只聽一半表示別人說(shuō)話時(shí)，你在做別的事）。

2、別人在說(shuō)話時(shí)，你是否心不在焉？

3、你是不是假裝在聽，好趁機(jī)打岔說(shuō)出你的意見？

4、你是不是只在等空檔好插入你的回答？

大多數(shù)人從什么時(shí)候開始坐立不安，不想繼續(xù)傾聽呢？

1、在你擬定回答之后。

2、在你開始覺(jué)得說(shuō)話者令人惡心時(shí)。

3、當(dāng)你決定要打斷某人的談話，發(fā)表自己的意見時(shí)。

4、當(dāng)談話者的談話內(nèi)容不是你想時(shí)候。聽的事情的

時(shí)候。銷售技巧（四）可以讓你的聆聽能力變得更敏銳，增加你的業(yè)績(jī)，減少錯(cuò)誤的發(fā)生，讓準(zhǔn)客戶滿意，并且?guī)湍阃瓿筛噤N售的13個(gè)準(zhǔn)則：

1、不要打岔（“但是……可是……不過(guò)……”）

2、發(fā)問(wèn)、然后安靜、專心地注意聽。

3、偏見會(huì)扭曲你所聽的話。摒除偏見，心無(wú)成見地聆聽。

4、用眼睛接觸并發(fā)出聆聽隨和聲（“呃”、“哎”、“喲”“原來(lái)如此”、“哦”），表示你在聽。

5、還沒(méi)聽完整個(gè)故事以前不要太早下結(jié)論。

6、聆聽以找出目的，細(xì)節(jié)以及結(jié)論。

7、詮釋是聆聽的一大部分，靜靜的聽、靜靜地詮釋你的所見所聞。

8、聆聽弦外之音，暗示的事比明說(shuō)的事還要重要。

9、在每句話中間思考。

10、開始發(fā)言之前，先思索有聲與無(wú)聲之意。

11、提出問(wèn)題確定對(duì)方該說(shuō)的或想說(shuō)的已經(jīng)都說(shuō)完了。

12、提出問(wèn)題確定對(duì)方該說(shuō)的或想說(shuō)的已經(jīng)都說(shuō)完了。

13、用行動(dòng)讓對(duì)方知道你在聽。

14、談話時(shí)你心里想的應(yīng)該是解決問(wèn)題的方法。不要渲染問(wèn)題。當(dāng)一個(gè)以解決問(wèn)題為導(dǎo)向的聽眾。

銷售技巧（五）什么原因讓你無(wú)法聆聽？

1、有時(shí)候你視對(duì)方為理所當(dāng)然——另一半父母、小孩。

2、有時(shí)候你有心事。

3、有時(shí)候人會(huì)害怕聽到即將要聽到的事情，所以干脆把它封殺起來(lái)。不要害怕聆聽。

4、有時(shí)候你就是魯莽無(wú)理。

5、有時(shí)候?qū)Ψ搅钅闶懿涣?，所以你不聽他說(shuō)話。

6、有時(shí)候你自認(rèn)無(wú)所不知，甚至常常認(rèn)為自己是百科全書。

銷售技巧銷售技巧七：十種強(qiáng)效的成交技巧成交技巧一、“我要考慮一下”成交法成交技巧二、“太棒了，錢是我最喜歡的問(wèn)題”成交法銷售技巧成交技巧三、“不景氣”成交法銷售技巧成交技巧四、“沒(méi)有預(yù)算”成交法銷售技巧成交技巧五、鮑威爾成交法銷售技巧成交技巧六、“一分錢一分貨”成交法銷售技巧成交技巧七、"別家可能更便宜”成交法銷售技巧成交技巧八、“十倍測(cè)試”成交法銷售技巧成交技巧九、“不要”成交法銷售技巧成交技巧十、“是，是”成交法銷售技巧在銷售業(yè)里，除非你懷疑、恐懼或自我設(shè)限，否則你的成就是沒(méi)有上限的。當(dāng)你練習(xí)大膽行動(dòng)，表現(xiàn)出一副不可能失敗的架勢(shì)時(shí)，你立刻會(huì)把勇敢納入你人格的重要特質(zhì)，一生受用不盡，你在銷售上的成功也將指日可待。銷售技巧促銷員升級(jí)培訓(xùn)

人力資源部

2013年1月CNY