團隊經(jīng)營分析與活動量管理

活動量管理目前一頁\總數(shù)五十頁\編于十三點課程目錄理念篇

營銷現(xiàn)狀分析什么是活動量管理活動量管理的作用及意義如何有效推動活動量管理實戰(zhàn)篇

差勤管理大早會、二次早會訓練、拜訪增員、簽單

角色篇目前二頁\總數(shù)五十頁\編于十三點第一部分：理念篇一、營銷現(xiàn)狀分析二、什么是活動量管理三、活動量管理的作用及意義四、如何有效推動活動量管理目前三頁\總數(shù)五十頁\編于十三點業(yè)績?nèi)肆A管理壽險營銷天平一、營銷現(xiàn)狀分析第一部分：理念篇目前四頁\總數(shù)五十頁\編于十三點問：保險公司到底要什么？答：源源不斷的保費問：保費誰來創(chuàng)造？答：公司員工（內(nèi)勤和業(yè)務員）最直接的是業(yè)務員！第一部分：理念篇目前五頁\總數(shù)五十頁\編于十三點目前我們營銷經(jīng)營現(xiàn)狀觀念做法對經(jīng)營的影響片面追求業(yè)績成長，忽視隊伍人員素質(zhì)以業(yè)績論英雄忽視基礎管理工作—忽視理念灌輸—培訓注重短期績效宣導錯誤觀念人海戰(zhàn)術業(yè)務隊伍素質(zhì)偏低主管輔導意愿偏低個人時間大部分用于展業(yè)每逢業(yè)績低迷，即舉辦大規(guī)模的激勵活動，且獎金額越來越高宣導“做營銷就是來掙錢”行政干預過多新人偏多，脫落率增大，公司經(jīng)營成本加大高產(chǎn)能業(yè)務員偏少，隊伍穩(wěn)定性差形成習慣，成本越來越大，效果越來越不明顯造成業(yè)務人員的各種短期、不規(guī)范行為，業(yè)務品質(zhì)越來越差營銷隊伍的自身運作體制受到干擾，持續(xù)健康發(fā)展受到影響第一部分：理念篇目前六頁\總數(shù)五十頁\編于十三點活動量管理是一種方法：

對業(yè)務隊伍的銷售活動進行有效指導的方法二、什么是活動量管理活動量管理是一個過程：

對業(yè)務隊伍的工作進行全過程跟蹤管理的過程活動量管理是一套系統(tǒng)：

包含了現(xiàn)場管理和非現(xiàn)場管理的細節(jié)運做體系活動量管理是一種思想：

自始至終貫穿了計劃、執(zhí)行、分析、控制的營銷思想第一部分：理念篇目前七頁\總數(shù)五十頁\編于十三點

活動量管理是壽險營銷之魂！管控好活動量就不用擔心沒有保費！認識活動量管理第一部分：理念篇目前八頁\總數(shù)五十頁\編于十三點認識活動量管理讓我們一起建一座大廈建一座大廈有了圖紙場地后首先考慮的是什么呢？誰來建！—合適的人要把這座大廈建的牢固無比最重要的是哪部分？地基！如何讓地基牢固呢？用最優(yōu)秀的人，最好的材料，最好的設備，最好的技術多長時間建好！建筑公司要賺錢！第一部分：理念篇目前九頁\總數(shù)五十頁\編于十三點工程進度是建筑公司最關心的，怎樣把控進度呢？1、計劃（不同階段實現(xiàn)的目標，具體到每月每周每天進度）2、計劃分解（誰來負責）3、質(zhì)量檢查（防止出現(xiàn)大的失誤）4、評估（工作計劃和方法是否科學有效）5、調(diào)整（對需要調(diào)整的環(huán)節(jié)加以改進）工作進度靠數(shù)字說話！沒有數(shù)字的管理是無效管理！認識活動量管理第一部分：理念篇目前十頁\總數(shù)五十頁\編于十三點認識活動量管理壽險營銷的基礎管理都有那些呢？1、現(xiàn)場管理：差勤管理（考勤制度）會制管理（部門早會，二早，夕會，總結評估會，各種培訓等）2、非現(xiàn)場管理：拜訪量管理（電話追蹤，情感遙控）

第一部分：理念篇目前十一頁\總數(shù)五十頁\編于十三點項鏈第一部分：理念篇目前十二頁\總數(shù)五十頁\編于十三點活動管理風火輪差勤管理1大早會二次早會

增員簽單認識活動量管理訓練拜訪活動量管理2345第一部分：理念篇目前十三頁\總數(shù)五十頁\編于十三點業(yè)務員層面存在的問題;主任層面存在的問題;經(jīng)理層面存在的問題.活動量管理推行過程中存在的問題第一部分：理念篇目前十四頁\總數(shù)五十頁\編于十三點業(yè)務員層面存在的問題;不出勤員工無法管控;部分員工固有的工作習慣;對活動量管理持懷疑態(tài)度;填寫工具處于應付甚至弄虛作假;拜訪難以達標而不愿被發(fā)現(xiàn);認為是走形式，虎頭蛇尾搞樣子;公司沒有固定薪水,憑什么要求我們;認為填寫工具及參加會議耽誤時間;對主管不認同,認為不能得到及時有效的幫助;只要有業(yè)績,填不填工作日志沒關系.第一部分：理念篇目前十五頁\總數(shù)五十頁\編于十三點主任層面存在的問題;業(yè)務員的問題在一些主任層面同樣存在;自己不填寫工具不敢去要求屬員;怕麻煩,不愿意認真檢查員工的工作日志;礙于面子,不好意思去檢查員工的工作;檢查以后發(fā)現(xiàn)不了問題,認為沒有用;不知道如何去輔導員工出現(xiàn)的問題;以前推行過活動量管理,認為落實不了;遇到難纏員工,不知道如何處理;只停留于形式,沒有追蹤/督導及相應的訓練;對于活動量管理沒有主動性與積極性;新主任晉升后老主任基本不再管，任其自由發(fā)展第一部分：理念篇目前十六頁\總數(shù)五十頁\編于十三點經(jīng)理層面存在的問題:前兩個層面的問題部分存在于經(jīng)理層面;各部門沒有形成統(tǒng)一的管理制度;有制度，執(zhí)行的公平公正性不夠;推行的力度及執(zhí)行的持續(xù)力不夠;認為推行過程中和其它工作相沖突;對活動量管理的作用認識不足;停留于經(jīng)驗管理,難以進行活動量的有效管控;自身的訓練輔導能力不足,不能提供有效的幫助;對于推行過程中的各種障礙,不能及時有效處理;對于活動量管理的啟動配套支援不足,難以形成氛圍.第一部分：理念篇目前十七頁\總數(shù)五十頁\編于十三點把被動的管理變成主動的接受（種麥子理論：科學，規(guī)律，堅持）意愿啟動是活動量管理的第一步三、活動量管理的作用及意義第一部分：理念篇目前十八頁\總數(shù)五十頁\編于十三點便于回憶，有利于客戶資料的收集、整理、分析學會總結，檢討自己的不足；給自己找動力，找壓力的源泉；展業(yè)中展示工作的作用；做成功父母、成功家長，給自己孩子做榜樣；為未來晉升打基礎；積累財富的依據(jù)；若干年后的回憶錄，無價之寶對業(yè)務員的好處第一部分：理念篇目前十九頁\總數(shù)五十頁\編于十三點對業(yè)務員的好處便于計劃書設計與制作總結個人拜訪客戶周期的經(jīng)驗與頻率；使工作有計劃性、目標性；給自己樹立一種信心；分析活動量是否有效，客戶質(zhì)量的狀況；便于分析個人客戶群的特征；拓展社交圈，提升社交能力；延續(xù)壽險生涯第一部分：理念篇目前二十頁\總數(shù)五十頁\編于十三點穩(wěn)定組織架構，收入提升為輔導員工工作架起一座好的橋梁；了解員工的工作態(tài)度與狀態(tài)；了解員工展業(yè)的困難與需求；提升輔導工作效率，反而減少了工作量；增加員工收入，增強主管威信與凝聚力；提升自身管理能力，發(fā)現(xiàn)自身的不足與欠缺；容易形成自己團隊特有的風格對主管(主任/經(jīng)理)的好處第一部分：理念篇目前二十一頁\總數(shù)五十頁\編于十三點讓員工有一種歸屬感；了解團隊中擁有的社會資源，以便相互幫助；有效擬訂工作計劃的依據(jù)；建立自己工作的信心；能得到營業(yè)部、營業(yè)區(qū)乃至支公司的有效支援；這也是拿管理津貼應付出的努力；高素質(zhì)的人喜歡這樣的管理，能吸引成功人士加盟，促進組織發(fā)展；容易發(fā)現(xiàn)骨干，培養(yǎng)骨干；對主管(主任/經(jīng)理)的好處第一部分：理念篇目前二十二頁\總數(shù)五十頁\編于十三點思想觀念方法行動績效控制團隊目標四、如何有效推動活動量管理第一部分：理念篇目前二十三頁\總數(shù)五十頁\編于十三點意愿啟動能力培養(yǎng)活動量管理制度約束會報管控溝通啟動/激勵啟動會議啟動/訓練啟動工具使用/分析輔導員工弱勢應式訓練考勤管理制度/活動量管理制度早夕會管理制度活動量管理報表/周檢討會日檢查/輔導/溝通/督導第一部分：理念篇活動量管理系統(tǒng)推動目前二十四頁\總數(shù)五十頁\編于十三點意愿啟動意愿啟動分層面溝通啟動意愿激勵方案啟動意愿宣導會啟動意愿技能訓練啟動意愿思想統(tǒng)一觀念認同個別溝通啟動意愿第一部分：理念篇目前二十五頁\總數(shù)五十頁\編于十三點激勵方案激勵方案團隊激勵個體激勵活動率考勤率人均件數(shù)工具填寫活動量達標率周活動量月活動量日達標抽獎月達標獎活動費用管理工具培訓學習實物激勵總經(jīng)理宴會第一部分：理念篇目前二十六頁\總數(shù)五十頁\編于十三點活動管理工具活動管理工具業(yè)務員活動管理工具主任活動管理工具經(jīng)理活動管理工具區(qū)經(jīng)理活動管理工具工具的內(nèi)容工具的使用工具的管控第一部分：理念篇目前二十七頁\總數(shù)五十頁\編于十三點結論活動量管理不是簡單的檢查追蹤活動量管理是一項工程

！目前二十八頁\總數(shù)五十頁\編于十三點課程目錄理念篇

營銷現(xiàn)狀分析什么是活動量管理活動量管理的作用及意義如何有效推動活動量管理實戰(zhàn)篇

差勤管理大早會、二次早會訓練、拜訪增員、簽單

角色篇目前二十九頁\總數(shù)五十頁\編于十三點第二部分：實戰(zhàn)篇活動管理風火輪差勤管理大早會二次早會

增員簽單訓練拜訪活動量管理目前三十頁\總數(shù)五十頁\編于十三點差勤中的活動量管理制定規(guī)則，獎罰并舉，專人負責，兌現(xiàn)及時例如：1、出勤前十名的可以獲得展業(yè)資料

2、出勤滿22天的可以獲得全勤獎（現(xiàn)金或實物）

3、出勤達到5人以上的小組連續(xù)三天即有獎

4、小組出勤對抗賽（流動紅旗）

5、遲到一次捐款2元（希望工程）

6、缺勤一次捐款10元并表演節(jié)目第二部分：實戰(zhàn)篇目前三十一頁\總數(shù)五十頁\編于十三點大早會中的活動量管理1.團隊展示比士氣（人多力量大，人多聲音響）2.早會內(nèi)容豐富多彩，參與性強，只要參與有機會獲獎（如：對主持人、主講人評比，有獎問答…..）3、早會對優(yōu)秀人員進行表彰，樹立典范4、小組拜訪量對抗（每周進行評比，制定獎罰制度）

營業(yè)區(qū)（部）組訓負責第二部分：實戰(zhàn)篇目前三十二頁\總數(shù)五十頁\編于十三點二次早會中的活動量管理二早流程：小組團隊文化展示對大早會內(nèi)容回顧經(jīng)驗分享、榮譽表彰檢查活動量工具（調(diào)查問卷、主顧卡、工作日志等）一對一輔導、訓練當日計劃安排小組操作主任負責第二部分：實戰(zhàn)篇目前三十三頁\總數(shù)五十頁\編于十三點訓練中的活動量管理日常訓練中圍繞活動量制定激勵、對抗、一對一追蹤等推動方式第二部分：實戰(zhàn)篇目前三十四頁\總數(shù)五十頁\編于十三點拜訪量的活動量管理月初制定收入計劃階段分解每日追蹤重點：工具的使用周推動第二部分：實戰(zhàn)篇目前三十五頁\總數(shù)五十頁\編于十三點（）月工作目標計劃安排項目計劃量要點保費收入

保單件數(shù)

增員計劃

傭金目標

總拜訪量

新增客戶名單數(shù)

新增準主顧數(shù)

主管建議和要求：營業(yè)部建議和要求：

本人的其他目標：

本人的其他目標：

本人的其他目標：

第二部分：實戰(zhàn)篇目前三十六頁\總數(shù)五十頁\編于十三點各周目標計劃安排第一周（）重點計劃一般計劃

保費：件數(shù)：總拜訪量：第二周（）重點計劃一般計劃

保費：件數(shù)：總拜訪量：第三周（）重點計劃一般計劃

保費：件數(shù)：總拜訪量：第四周（）重點計劃一般計劃

保費：件數(shù)：總拜訪量：第五周（）重點計劃一般計劃

保費：件數(shù)：總拜訪量：第二部分：實戰(zhàn)篇目前三十七頁\總數(shù)五十頁\編于十三點每日拜訪計劃安排和自查日拜訪計劃按區(qū)域/按行業(yè)客戶姓名拜訪理由贊美點達到目的A

B

C

D

E

新增拜訪名單來源途徑/介紹人特別優(yōu)點家庭背景A

B

C

昨日拜訪成績和問題歸納：所訪客戶準主顧個性表現(xiàn)準主顧分歧點預計回訪方法再訪時間、地點A

B

C

D

一日成績：下一步改進措施：主管檢查意見：第二部分：實戰(zhàn)篇目前三十八頁\總數(shù)五十頁\編于十三點增員中的活動量管理確定增員主體，簽定組織發(fā)展意向書，填寫追蹤表提前確定創(chuàng)說會和開班時間建立增員工作日志固定增員面試日誰能把增員活動量做好誰就是最有價值的人！第二部分：實戰(zhàn)篇目前三十九頁\總數(shù)五十頁\編于十三點課程目錄理念篇

營銷現(xiàn)狀分析什么是活動量管理活動量管理的作用及意義如何有效推動活動量管理實戰(zhàn)篇

差勤管理大早會、二次早會訓練、拜訪增員、簽單

角色篇目前四十頁\總數(shù)五十頁\編于十三點第三部分：角色篇我們就是導演拍電影導演演員編劇目前四十一頁\總數(shù)五十頁\編于十三點管理藝術

1一切以人為本

2人格魅力--己所不欲勿施與人

3注重氛圍營造--合作團結4對壽險行業(yè)的特殊性來講，管理首先是做“人”的工作！把握關鍵點：迅速溶入團隊，讓員工認可描繪共同愿景培養(yǎng)人格魅力—己所不欲勿施于人---人性化人性化不等于親情化第三部分：角色篇目前四十二頁\總數(shù)五十頁\編于十三點人性管理的小技巧b側重知識類：

茶話會（經(jīng)驗交流）、話術演講競賽、保險知識有獎競賽b側重技巧類：

電話追蹤（屬員、客戶）、陪同展業(yè)、設攤咨詢、客戶聯(lián)誼會b側重心態(tài)類：

家訪、信訪、員工家屬懇談會、個人談心b側重激勵（氛圍）類：

單位季度\年度表彰會、單位周年慶祝會、節(jié)日聯(lián)歡會、

新人上崗歡迎會、離職員工歡送會、慶生會、聚餐、公益活動、旅游、早餐會、小獎勵、第三部分：角色篇目前四十三頁\總數(shù)五十頁\編于十三點應注意以下幾點活動量管理工作的本身是非常嚴謹?shù)?，但在推動時必然有其彈性的一面營業(yè)組主任這一層面最重要正確的理念自身的認同與身先士卒輔導的技能把檢查變成輔導、關心和幫助只有制度，是奴役；沒有制度，是隨意...第三部分：角色篇目前四十四頁\總數(shù)五十頁\編于十三點衡量活動量管理工作績效的標準b能否給他們一個適合的市場?b能否給他們一套展業(yè)的本領?b能否給他們一些有效的支持?b能否給他們一個良好的環(huán)境?立足營銷根本激發(fā)團隊活力第三部分：角色篇目前四十五頁\總數(shù)五十頁\編于十三點與每一個機會握手機會是心愛的戀人-----你不珍惜就會痛苦一生機會是爭取來的，而不是憑空掉下來的！機會是可以累加的，所以當你抓住一個以后千萬不要松懈！因為還有！第三部分：角色篇目前四十六頁\總數(shù)五十頁\編于十三點美國首都華盛頓廣場的杰弗遜紀念館大廈年深日久，建筑物表面出現(xiàn)斑駁，后來竟然裂紋，采取若干措施耗費巨大仍無法遏止。政府非常擔憂，派專家們調(diào)查原因，拿出辦法。后來報告交上來寫明調(diào)查結果:最初以