有關(guān)年度銷售工作計(jì)劃集錦七篇

第有關(guān)年度銷售工作計(jì)劃集錦七篇

年度銷售工作計(jì)劃篇1

根據(jù)公司__年度深圳地區(qū)總銷售額1億元，銷量總量5萬套的總目標(biāo)及公司__年度的渠道策略做出以下工作計(jì)劃：

一、市場分析

空調(diào)市場連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動(dòng)了。二、三級市場的低端需求，同時(shí)隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動(dòng)了一級市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動(dòng)了整體市場容量的擴(kuò)張。__年度內(nèi)銷總量達(dá)到1950萬套，較__年度增長11.4%.__年度預(yù)計(jì)可達(dá)到2500萬-3000萬套.根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在5500萬套-6000萬套.中國市場容量約為3800萬套,根據(jù)區(qū)域市場份額容量的劃分,深圳空調(diào)市場的容量約為40萬套左右,5萬套的銷售目標(biāo)約占市場份額的13%.

目前格蘭仕在深圳空調(diào)市場的占有率約為2.8%左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實(shí)力及__年度的產(chǎn)品線,公司__年度銷售目標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn).__年中國空調(diào)品牌約有400個(gè)，到__年下降到140個(gè)左右,年均淘汰率32%.到__年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國空調(diào)市場活躍的品牌不足50個(gè)，淘汰率達(dá)60%。__年度lg受到美國指責(zé)傾銷;科龍遇到財(cái)務(wù)問題，市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在__年度受到中國人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響，市場份額下劃較大。而格蘭仕空調(diào)在廣東市場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢。但__市場基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。

二、工作規(guī)劃

根據(jù)以上情況在__年度計(jì)劃主抓五項(xiàng)工作:

1、銷售業(yè)績

根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)。根據(jù)市場具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店，完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各種促銷活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案(根據(jù)市場情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行)此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢推進(jìn)大型終端。

2、k/a、代理商管理及關(guān)系維護(hù)

針對現(xiàn)有的k/a客戶、代理商或?qū)⑼卣沟膋/a及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對各個(gè)k/a客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司__年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各k/a及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。

3、品牌及產(chǎn)品推廣

品牌及產(chǎn)品推廣在20__年至__年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的'公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動(dòng)。有可能的情況下與各個(gè)K/A系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。

4、終端布置（配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展）

根據(jù)公司的06年度的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，（根據(jù)公司的展臺布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行）。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。（特殊情況再適時(shí)調(diào)整）

5、促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行

促銷活動(dòng)的策劃及執(zhí)行主要在06年04月—8月銷售旺季進(jìn)行，第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促進(jìn)活動(dòng)，第二根據(jù)屆時(shí)的市場情況和競爭對手的銷售促進(jìn)活動(dòng)，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。年度銷售工作計(jì)劃篇2

光陰如梭，一年的工作轉(zhuǎn)瞬又將成為歷史，20__即將過去，20__年即將來臨。過去的一年在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的悉心關(guān)懷和指導(dǎo)下，通過自身的不懈努力，我在工作上取得了一定的成果，但也存在了諸多不足。新的一年意味著新的起點(diǎn)新的機(jī)遇新的挑戰(zhàn)，下面我將一年來的工作情況及明年的工作計(jì)劃匯報(bào)如下：

一、工作總結(jié)

回顧過去的一年，在不斷的學(xué)習(xí)工作中我認(rèn)識到：工作崗位沒有高低之分，一定要好好工作，不工作就不能體現(xiàn)自己的人生價(jià)值。為此，我常常提醒自己“善待別人，便是善待自己”。我在單位負(fù)責(zé)的是純堿的銷售，片堿的采購，催收貸款等工作，工作中我忠于職守，兢兢業(yè)業(yè)，踏實(shí)肯干，有一定的承受壓力能力，勤奮努力，一步一個(gè)腳印，注意細(xì)節(jié)問題。認(rèn)真完成領(lǐng)導(dǎo)交給我的每一項(xiàng)工作，對領(lǐng)導(dǎo)交辦的每一件事，認(rèn)真對待，及時(shí)辦理，不拖延、不誤事、不敷衍。在銷售過程中盡量做到知已知彼，揚(yáng)長避短。作為一名合格的銷售人員首先我對自己所售產(chǎn)品非常熟悉了解，了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，適合哪些行業(yè)，客戶群體是哪些，目的.就是為了更好的向客戶展示自己與產(chǎn)品的專業(yè)性，才能贏得客戶的關(guān)注與信任。當(dāng)然對競爭對手也不要忽略。要有針對性的了解對手產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢；了解市場行情，才能對癥下藥，用我們的優(yōu)勢戰(zhàn)勝客戶的劣勢。

雖然過去的一年取得了一定成績，但是成績的取得離不開領(lǐng)導(dǎo)和同事們給予我的幫助和鼓勵(lì)。

二、存在不足與計(jì)劃

在這一年的學(xué)習(xí)生活中，我認(rèn)為在個(gè)人素質(zhì)和與人溝通能力方面有待于提高。銷售人員是公司的門面，代表公司的形象，所以必須具備較高的素質(zhì)。社會的進(jìn)步要求我必須大量學(xué)習(xí)行業(yè)的相關(guān)知識，及銷售人員的相關(guān)知識，才能在時(shí)代的不斷發(fā)展變化中，不被淘汰，而我所做的工作也在隨時(shí)代的不斷變化而變化，要適應(yīng)工作需要，唯一的方式就是加強(qiáng)學(xué)習(xí)，用知識來武裝自己，不斷提高自身素質(zhì)。而溝通能力是銷售員必備的能力之一，也是銷售員綜合能力的體現(xiàn)，在這方面我也有待于學(xué)習(xí)，要學(xué)會主動(dòng)與人溝通，提高業(yè)績。與客戶溝通時(shí)注意儀表儀態(tài)、禮貌待人、文明用語；應(yīng)變能力要強(qiáng)、反映要敏捷、為了興趣做事；取得客戶信任，從朋友做起、情感溝通，關(guān)心客戶，學(xué)會感情投資?？傊覍P(yáng)長避短，更好的武裝自己。

回首20__,展望20__。決心再接再厲，更上一層樓，一定努力打開一個(gè)工作新局面。在新的一年里，將繼承以往積極向上的工作熱情。為了公司的目標(biāo)，做好準(zhǔn)備。把責(zé)任之心攜帶在人生的道路上，讓我的人生散發(fā)出淡淡的，金子般的光輝！年度銷售工作計(jì)劃篇3

目標(biāo)導(dǎo)向是營銷工作的關(guān)鍵。在新年度營銷工作規(guī)劃中，首先要做的就是營銷目標(biāo)的擬訂，都是具體的、數(shù)據(jù)化的目標(biāo)，包括全年總體的的銷售目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、利潤目標(biāo)、渠道開發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)等等，并細(xì)化分解。如終端類產(chǎn)品的銷售目標(biāo)就要按品項(xiàng)分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶、每個(gè)系統(tǒng)等等；流通類產(chǎn)品分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶等。

其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費(fèi)者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品改良計(jì)劃；通過銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品，擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷售組合；根據(jù)不同區(qū)域市場特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)資源狀況，擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的.價(jià)格體系，從到岸價(jià)到建議零售價(jià)，包括所有中間環(huán)節(jié)的價(jià)格浮動(dòng)范圍。有時(shí)非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價(jià)格階段性調(diào)整規(guī)劃。

如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補(bǔ)、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無法承擔(dān)新產(chǎn)品銷售等原因，還需要制定區(qū)域招商計(jì)劃或者客戶開發(fā)計(jì)劃。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開發(fā)計(jì)劃。

然后擬制品牌推廣規(guī)劃，致力于擴(kuò)大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽(yù)度、忠誠度，需要分終端形象建設(shè)、促銷推廣活動(dòng)、廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)等來明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式

最后，就是營銷費(fèi)用預(yù)算，分別制定出各項(xiàng)目費(fèi)用的分配比例、各產(chǎn)品費(fèi)用的分配比例、各階段的費(fèi)用分配比例。

如此，整體年度工作總結(jié)和新年度營銷工作規(guī)劃才算完整、系統(tǒng)。但是為了保障營銷工作順利高效地實(shí)施，還需要通過從企業(yè)內(nèi)部來強(qiáng)化關(guān)鍵工作流程、關(guān)鍵制度來培養(yǎng)組織執(zhí)行力。

具體寫發(fā)可參考本欄目的范文，結(jié)合具體情況做適當(dāng)?shù)男薷?。年度銷售工作計(jì)劃篇4

盡管在上半年做了大量的工作，但由于我從事銷售工作時(shí)間較短，缺乏營銷工作的知識、經(jīng)驗(yàn)和技巧，使得有些方面的工作做的不到位，白酒銷售工作計(jì)劃。鑒于此，我準(zhǔn)備在下半年的工作中從以下幾個(gè)方面入手，盡快提高自身業(yè)務(wù)能力，做好各項(xiàng)工作，確保300萬元銷售任務(wù)的完成，并向350萬元奮斗。

1、努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水品

其一是抽時(shí)間通過各種渠道去學(xué)習(xí)營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識，學(xué)習(xí)一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教、交流和學(xué)習(xí)，使自己從業(yè)務(wù)水平、市場運(yùn)作和把握到人際交往等各個(gè)方面都有一個(gè)大幅度的提升。

2、進(jìn)一步拓展銷售渠道

**市場的銷售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道進(jìn)行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進(jìn)一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團(tuán)購渠道拓展。在團(tuán)購渠道的拓展上，下半年主要對系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)三個(gè)系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。

3、做好市場調(diào)研工作

對市場個(gè)進(jìn)一步的調(diào)研和摸索，詳細(xì)記錄各種數(shù)據(jù)，完善各種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對策有更強(qiáng)的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更具科學(xué)性，來彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)和感官認(rèn)識的'不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個(gè)白酒市場的走向，以便應(yīng)對各種市場情況，并及時(shí)調(diào)整營銷策略。

4、與經(jīng)銷商密切配合，做好銷售工作

協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者群體的同時(shí)，充分拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費(fèi)者群體。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時(shí)候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時(shí)再委屈也要忍受。等他心平氣和的時(shí)候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應(yīng)該發(fā)，讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情，一定要認(rèn)真的解釋，不能破罐子破摔，由去發(fā)展，學(xué)會用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。

電子商最后希望公司領(lǐng)導(dǎo)在本人以后的的工作中給予更多的批評指正、指導(dǎo)和支持。年度銷售工作計(jì)劃篇5

一、20__年度總體工作思路：遵循有限的資源和人力集中在最適合公司的客戶上面，最快最直接開展工作，因此，總體工作思路為：

1、熟悉產(chǎn)品工藝及施工工藝，發(fā)揮華宇的系統(tǒng)優(yōu)勢；

2、做標(biāo)干工程，高品質(zhì)、高工藝；

3、發(fā)展戰(zhàn)略合作伙伴，適用于大客戶、政府項(xiàng)目；

4、維系好相關(guān)政府責(zé)任部門關(guān)系。

二、業(yè)務(wù)工作目標(biāo)

西安辦事處部門目標(biāo)：8000萬。分?jǐn)偟綐I(yè)務(wù)萬/人；分?jǐn)偟郊径?，每季度完成萬。

三、工作計(jì)劃

1、任務(wù)及重點(diǎn)突破方向酒店式公寓

1—1重點(diǎn)客戶放在近半年內(nèi)要確定外保溫材料的公建項(xiàng)目，米上高層。

1—2以華宇的系統(tǒng)優(yōu)勢打開市場，帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售。

1—3與相關(guān)部門的友好維系，如質(zhì)監(jiān)站、節(jié)能辦、建材協(xié)會等。

2、具體計(jì)劃內(nèi)容：

2—1了解政府的政策力度，建材協(xié)會、節(jié)能辦的相關(guān)備案手續(xù)。

2—2客戶搜集，搜房網(wǎng)查詢到171個(gè)住宅，28個(gè)公建。建設(shè)信息網(wǎng)、政府招標(biāo)網(wǎng)，等等；

2—3初步掃盤，了解項(xiàng)目狀況。計(jì)劃用什么外墻外保溫？項(xiàng)目進(jìn)展？何時(shí)來確定？分短期、中期、長期客戶；已用外保溫是哪家？即競爭對手收集；外墻外保溫施工隊(duì)收集？

2—4跟進(jìn)近期目標(biāo)客戶。

2—5邀請客戶考察隊(duì)伍建設(shè)與人才儲備隊(duì)伍建設(shè)初期建議8名業(yè)務(wù)，后期淘汰4名。1名內(nèi)勤；施工隊(duì)伍本地化；項(xiàng)目經(jīng)理本地化。建立人才儲備檔案，可從同行業(yè)挖人才過來。

3、客戶發(fā)展方向客戶的進(jìn)展階段，需詳細(xì)填寫客戶動(dòng)態(tài)表。

4、大客戶的維護(hù)與開發(fā)政府單位、上市公司及外資公司、本土大型公司。需填寫大客戶登記表。大客戶開發(fā)的團(tuán)隊(duì)合作，或是一個(gè)大的項(xiàng)目有多個(gè)總包時(shí)，就需要團(tuán)隊(duì)的支持。

5、銷售費(fèi)用管控

5—1、辦事處籌備費(fèi)用：34700元房屋租金約1500元/月，合計(jì)三月為4500元；6個(gè)辦公桌，約2400元；1個(gè)會議桌約800元；12把椅子約1800元；2臺臺式電腦約5000元；1臺一體機(jī)加改裝墨：元；其他支出：元；

5—2、日常費(fèi)用：9500元/月辦公費(fèi)用500元/月（水、電、電話）車輛油費(fèi)4000元/月業(yè)務(wù)招待費(fèi)用、禮金費(fèi)用5000元/月（每筆超過500需報(bào)批黃總）；

5—3、項(xiàng)目的專項(xiàng)費(fèi)用（需申請）

6、公司與辦事處聯(lián)動(dòng)

6—1、相關(guān)人員的培訓(xùn)工作；

6—2、大客戶公關(guān)；

6—3、客戶考察等相關(guān)任務(wù)；

7、工作效率的`管控

7—1、積極的心態(tài)；

7—2、工作的氛圍；

7—3、員工的自我提升；

8、日常工作的管控對日常工作任務(wù)、工作目標(biāo)合理分解細(xì)化，完善營銷部門管理制度。

主要有以下幾個(gè)方面：考勤管理、會議制度、工作計(jì)劃與總結(jié)、項(xiàng)目報(bào)備與立項(xiàng)管理、績效考評。年度銷售工作計(jì)劃篇6

一、白酒企業(yè)市場調(diào)查研究

（一）消費(fèi)者市場調(diào)研

1、消費(fèi)者對產(chǎn)品的總體接受程度調(diào)研；

2、產(chǎn)品的概念、產(chǎn)品品牌名稱調(diào)研；

3、產(chǎn)品的消費(fèi)目的調(diào)研；

4、產(chǎn)品的消費(fèi)心理調(diào)研；

5、產(chǎn)品的消費(fèi)趨勢調(diào)研；

6、產(chǎn)品與同類競品相比優(yōu)點(diǎn)與不足調(diào)研；

7、消費(fèi)者對產(chǎn)品的個(gè)性化需求是什么；

8、產(chǎn)品的品牌定位調(diào)研；

9、產(chǎn)品的目標(biāo)市場調(diào)研；

10、產(chǎn)品的核心利益點(diǎn)調(diào)研；

11、產(chǎn)品的系列賣點(diǎn)調(diào)研；

12、產(chǎn)品價(jià)格定位調(diào)研；

13、產(chǎn)品的口味調(diào)研；

14、產(chǎn)品的包裝調(diào)研；

15、產(chǎn)品的.銷售渠道調(diào)研；

16、產(chǎn)品適合的傳播方式調(diào)研；

17、產(chǎn)品終端銷售調(diào)研；

18、產(chǎn)品有效的促銷方式調(diào)研；

19、消費(fèi)者對產(chǎn)品做大市場的營銷建議；

20、產(chǎn)品消費(fèi)者的個(gè)人特征。

（二）產(chǎn)品經(jīng)銷商市場調(diào)研

1、貴公司經(jīng)銷哪些同類產(chǎn)品品牌；

2、哪些品牌的產(chǎn)品銷售狀況比較好，主要原因是什么；

3、貴公司經(jīng)銷同類產(chǎn)品的銷售狀況；

4、各品牌產(chǎn)品銷售狀況好或者不好的原因有哪些；

5、經(jīng)銷商認(rèn)為該產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與不足；

6、增加該產(chǎn)品銷量的方法有哪些；

7、您是否愿意銷售該產(chǎn)品；

8、對銷售該產(chǎn)品的顧慮；

9、您預(yù)計(jì)該產(chǎn)品的市場前景如何；

10、與廠家的合作方式建議；

11、希望廠家提供哪些支持；

12、經(jīng)銷商對該產(chǎn)品在營銷方面有哪些意見和建議。

（三）競爭對手市場調(diào)研

1、品牌定位；

2、產(chǎn)品類別；

3、產(chǎn)品定位；

4、目標(biāo)市場；

5、各類產(chǎn)品的價(jià)格；

6、產(chǎn)品賣點(diǎn)；

7、銷售區(qū)域；

8、市場進(jìn)入策略；

9、廣告策略；

10、促銷、公關(guān)策略；

11、銷售政策；

12、銷售狀況；

13、企業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)等。

二、白酒企業(yè)經(jīng)營診斷

1、品牌策略診斷；

2、營銷策略診斷；

3、目標(biāo)市場診斷；

4、市場定位診斷；

5、產(chǎn)品策略診斷；

6、價(jià)格策略診斷；

7、銷售渠道診斷；

8、廣告策略診斷；

9、促銷方式診斷；

10、銷售管理體系診斷。年度銷售工作計(jì)劃篇7

新的一年又邁向了一個(gè)更好的未來，打開時(shí)光的記憶冊，我看見了過去的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，那些成功的，失敗的，通通的留在了過去，面對接下來的一年，我相信只要我愿意好好的去計(jì)劃，就一定會有更好的成績等待著我。我也會找到那個(gè)更好的.自己，更值得去想想的未來。以下是我此次接下來一年的工作計(jì)劃，如若有不妥的地方，還望領(lǐng)導(dǎo)可以