談判的技巧培訓

競合游戲主講：潘騫采納營銷策劃有限公司——與買手的雙贏談判策略第一頁，共三十九頁。目錄第一部分開始談判的策略第二部分中間談判的策略第三部分結(jié)束談判的策略第四部分不合道德的策略第五部分《家樂福買手宣言》分析第二頁，共三十九頁。目錄第一部分開始談判的策略第二部分中間談判的策略第三部分結(jié)束談判的策略第四部分不合道德的策略第五部分《家樂福買手宣言》分析第三頁，共三十九頁。談判的實質(zhì)雙贏談判是使對方“感覺”到勝利。耐心是美德！談判是你獲取利潤最快的方法之一。第四頁，共三十九頁。一、開始談判的策略談判能否產(chǎn)生預期效果取決于夸大自己的需求。————亨利·基辛格第五頁，共三十九頁。一、開始談判的策略提出比你想要得到的更多的要求要點：1.你可能剛好得到它。2.它可以為你提供談判的機會，提供談判的空間。3.它可以提高你的產(chǎn)品和服務的理解值。4.它可以避免使談判陷入僵局。5.它可以造成使對方是贏家的氛圍。請注意你的表達方式！第六頁，共三十九頁。絕不對第一個出價/還價說YES一、開始談判的策略要點：絕不答應第一個出價或還價，否則會兩種想法：我應該做得更好；一定出了什么問題。不應該提前在大腦中對客戶的反應進行假設，請保持警惕！第七頁，共三十九頁。對對方的出價要表現(xiàn)出痛苦一、開始談判的策略要點：1.首先假設對方是“以看為主”的人2.即使你與對方不是面對面談判，仍要表現(xiàn)出震驚和吃驚。電話里表現(xiàn)痛苦也是非常有效的。第八頁，共三十九頁。先同意，然后再扭轉(zhuǎn)局面。一、開始談判的策略————溫斯頓·丘吉爾第九頁，共三十九頁。要避免敵對性的談判一、開始談判的策略要點：1.運用感受、感覺到、發(fā)現(xiàn)原則，扭轉(zhuǎn)敵對局面；２.當對方表現(xiàn)意想不到的敵意時，盡量用模糊原則，

使自己有時間進行思考。第十頁，共三十九頁。不情愿賣方與不情愿的買方一、開始談判的策略要點：1.總是扮演不情愿的賣方。2.它可以在談判前就使對方壓縮談判的范圍。3.如果這個策略被用來對付你，應讓對方表態(tài)，去找

上級權力機構(gòu)，用好人/壞人的策略結(jié)束談判。第十一頁，共三十九頁。運用鉗制技巧一、開始談判的策略要點:1.用鉗制技巧回應出價或還價：“你必須比那一點做得更好”，然后閉嘴；2.如果這一策略用來對付你，你可以用反擊策略來回應：“我到底應該做得比那一點要好多少？”；3.在對方?jīng)]有明確還價之前決不自動降價。第十二頁，共三十九頁。目錄第一部分開始談判的策略第二部分中間談判的策略第三部分結(jié)束談判的策略第四部分不合道德的策略第五部分《家樂福買手宣言》分析第十三頁，共三十九頁。二、中間談判的策略變成沒有決定權的人要點：1.談判時要把“自我”放下。3.不要讓對方知道你有決定權。2.你的上級機構(gòu)應該是一個模糊實體，而不是一個人。第十四頁，共三十九頁。二、中間談判的策略對上級權力機構(gòu)的反擊策略要點：1.激發(fā)他們的自我主義。2.得到承諾，他們將積極推薦你的出價?！跋矚g”的反義詞是？3.迫不得已時使用“逐步升級的權力機構(gòu)”策略反擊。第十五頁，共三十九頁。服務價值下降二、中間談判的策略3.在工作前就談好價格。要點:1.一種材料制作的東西會升值，但服務的價值總是在下降。2.不要為服務讓步，不要相信對方以后會想辦法補償你。第十六頁，共三十九頁。絕不提出平分差價二、中間談判的策略要點：1.自己絕不提出平分差價，而是鼓勵對方提出平分差價。2.平分差價不是說從中間平分，因為你可以多次平分差價。3.讓對方提出平分差價，然后你勉強同意他們的計劃，讓他們感到自己是贏家。第十七頁，共三十九頁。應對困境、僵局、絕境二、中間談判的策略要點:1.用“放置一邊”的策略應對困境。2.

應對僵局時，通過改變其中一個元素來改變談判的原動力。3.擺脫真正絕境的惟一方法就是引入第三方。4.困境、僵局和絕境是有效的壓力工具。第十八頁，共三十九頁。二、中間談判的策略總是要求物物交換要點：1.當對方要求小的讓步時，總是應該要求回報2.

注意正確的表達方式強調(diào)：耐心是美德！第十九頁，共三十九頁。目錄第一部分開始談判的策略第二部分中間談判的策略第三部分結(jié)束談判的策略第四部分不合道德的策略第五部分《家樂福買手宣言》分析第二十頁，共三十九頁。好人/壞人四、結(jié)束談判策略要點：１、用一個模糊的上級權利機構(gòu)作為我方的壞人，就能在不使他心煩意亂的情況下給他施加了很大的壓力。2、自己永遠扮演好人，讓虛擬人扮演壞人。第二十一頁，共三十九頁。一點一點地解決四、結(jié)束談判策略要點：1.在談判中有一個關鍵點，就是在你認為談判已經(jīng)結(jié)束時，這時你非常脆弱。第一件事，她想到歐洲旅游五周；第二件事，她想要1,200美圓零花；第三件事，想要一套新的皮包。2.

有再做其他努力的愿望，這是區(qū)分偉大的推銷員和

好的推銷員的標準。

第二十二頁，共三十九頁。逐漸減少讓步四、結(jié)束談判策略要點：1.你做出讓步的方式可能在對方心里產(chǎn)生期待的模式。2.不要做同等大小的讓步，因為對方會一直推動這種

情況進行下去。3.不要使你最后的讓步是很大的讓步，因為它會造成敵

對局面。4.逐步減少讓步，向?qū)Ψ奖砻魉齻円呀?jīng)得到了最好的

交易。第二十三頁，共三十九頁。收回條件的策略四、結(jié)束談判策略要點：1.

收回條件的策略是一種賭博，通常是要么做成生意，要么中止生意。因此只能用它來對付沒完沒了地討價還價的人，你可以收回最后讓出的價格和條件。2.避免直接沖突，假設出一個壞人作為模糊的上級權利

機構(gòu)，繼續(xù)假裝把自己擺在對方一邊的位置上。第二十四頁，共三十九頁。擺出易接受的姿態(tài)四、結(jié)束談判策略4.當你結(jié)束談判時，無論你認為對方做得有多糟都應該向他表示祝賀。要點：1.如果對方對自己的談判能力感到驕傲，那么他要取勝的念頭會阻礙你們達成一致意見；3.在最后一刻做出小的讓步，使對方即使做出了讓步

仍感覺良好；2.因為讓步的時機比多少更重要，所以讓步可以出奇

的小，仍然會很有效；第二十五頁，共三十九頁。目錄第一部分開始談判的策略第二部分中間談判的策略第三部分結(jié)束談判的策略第四部分不合道德的策略第五部分《家樂福買手宣言》分析第二十六頁，共三十九頁。引誘（訂房間的故事）五、不合道德策略摘櫻桃（三個承包商的案例）故意的錯誤（買汽車的故事）第二十七頁，共三十九頁。A承包商的報價B承包商的報價C承包商的報價框架結(jié)構(gòu)費用19，200美元框架結(jié)構(gòu)費用17，200美元框架結(jié)構(gòu)費用18，400美元鋪地板費用2，400美元鋪地板費用2，900美元鋪地板費用2，800美元屋頂?shù)馁M用6，300美元屋頂?shù)馁M用6，800美元屋頂?shù)馁M用7，300美元木工費用4，300美元木工費用4，100美元木工費用4，100美元地毯費用1，750美元地毯費用1，950美元地毯費用1，950美元裝飾費用1，800美元裝飾費用1，600美元裝飾費用1，600美元刷漆費用1，100美元刷漆費用1，500美元刷漆費用1，300美元總計36，850美元總計36，050美元總計37，650美元第二十八頁，共三十九頁?？偨Y(jié)不要對第一個方案妥協(xié)提出比你想要的更多對所有出價表現(xiàn)痛苦避免對抗扮演不情愿的賣方運用上級權力機構(gòu)策略運用好人/壞人策略絕不提出均分差價暫時擱置陷入困境的問題總是要求物物交換逐步縮小你的讓步范圍擺出讓對方易于接受的姿態(tài)絕不只談價格大智若愚！第二十九頁，共三十九頁。目錄第一部分開始談判的策略第二部分中間談判的策略第三部分結(jié)束談判的策略第四部分不合道德的策略第五部分《家樂福買手宣言》分析第三十頁，共三十九頁?！都覙犯ＹI手宣言》1、永遠不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說他是你的合作者。2、要把銷售人員作為我們的頭號敵人。（注意：這一句經(jīng)典之語）3、永遠不要接受對方的第一次報價，讓銷售人員乞求，這將為我們提供一個更好的機會。4、隨時使用口號：你能做得更好。第三十一頁，共三十九頁。《家樂福買手宣言》6、永遠把自己作為某人的下級，而認為銷售人員始終有一個上級，這個上級總是有可能提供額外的折扣。7、當一個銷售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得批準，可以認為他所做的讓步是輕易得到的，進一步提要求。8、聰明點，要裝得大智若愚。9、在對方?jīng)]有提出異議前不要讓步。5、時時保持最低價的記錄，并不斷要求的更多，直到銷售人員停止提供折扣。第三十二頁，共三十九頁。《家樂福買手宣言》10、記住：當一個銷售人員來要求某事時，他肯定會準備一些條件給予的。11、記住銷售人員總會等待著采購提要求。12、要求有回報的銷售人員通常更有計劃性，更了解情況。應花時間同無條件的銷售人員打交道。13、不要為和銷售人員玩壞孩子的游戲而感到抱歉。第三十三頁，共三十九頁?！都覙犯ＹI手宣言》14、毫不猶豫地使用結(jié)論，即使它們是假的，例如：競爭對手總是給我們提供最好的報價、最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。15、不斷的重復反對意見，即使它們是荒謬的。你越多重復，銷售人員就會更相信。16、別忘記你在最后一輪談判中會獲得80%的條件。17、別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應盡可能了解其性格和需求。第三十四頁，共三十九頁。《家樂福買手宣言》18、隨時要求銷售人員參加促銷。盡可能得到更多的折扣，進行快速促銷活動，用差額銷售賺取利潤。19、在談判中要求不可能的事來煩擾銷售人員；通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等；確定一個會議時間，但不到場；讓另一個銷售人員代替他的位置；威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品；你將減少他產(chǎn)品的陳列位置；你將把促銷人員清場等等，不要給他時間做決定。20、注意我們要求的折扣可以有其他名稱：獎金、禮物、紀念品、贊助、小報、插入廣告、補償物、促銷、上市、上架費、節(jié)慶、年慶等等。第三十五頁，共三十九頁。《家樂福買手宣言》21、不要讓談判進入死角，這是最糟糕的。22、假如銷售人員說他需要花很長時間才能給你答案，就是說你已經(jīng)和其競爭對手快談妥交易了。23、不要許可銷售人員讀到屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，越相信我們。（銷售人員不要輕信采購出示的任何證據(jù)。采購最新的招數(shù)：給你看他與我們競爭對手的協(xié)議，不要相信這個協(xié)議，即使它是真的）。24、不要被銷售人員的新設備嚇倒，那并不意味著他們已經(jīng)準備好談判了。第三十六頁，共三十九頁。《家樂福買手宣言》26、假如銷售人員同其上司一起來，應要求更多的折扣，并威脅說你將撤掉他的產(chǎn)品。對方上司不想在下屬前失掉客戶通常會讓步。25、不論銷售人員年老或年輕都不必擔心，他們都很容易讓步，年長者認為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗。第三十七頁，共三十九頁。ThankYou!Email:Joe.Mobile:第三十八頁，共三十九頁。內(nèi)容總結(jié)競合游戲?！c買手的雙贏談判策略。提出比你想要得到的更多的要求。————溫斯頓·丘吉爾。不情愿賣方與不情愿的買方。1.用鉗制技巧回