知名地產拓客工作指引

P2主席指示三四線“勞斯萊斯”核心理念

最好

的產品

最貴

的價格

最富

的人群各階段客戶組織工作鋪排指引摘牌示范區(qū)開放二次開盤品牌盒子

/

展廳收客

(

可選

)開盤示范區(qū)體驗、案場服務1.

區(qū)位價值放大2.

千億房企

,

品牌溢價

品牌立勢期客戶組織客戶體驗摘牌后

30

天1.

增強客戶現(xiàn)場體驗2.

精準目標客戶3.

落位、產品溢價

開盤沖刺期1

、成交客戶分析2

、種子客戶梳理發(fā)掘3

、業(yè)主維系

持續(xù)銷售期目標客戶體系客戶摸查四步走1.

客戶是誰？2.

客戶在哪里？3.

怎么摸查客戶？4.

任務分工拓客體系1.

五大拓客要求2.

四大組織體系3.

七大拓客工具4.

考核機制

產品發(fā)布會(

開放前

15-30

天

)種子客戶體驗

/

圈層／展廳1.

種子客戶裂變

(

老帶新

)2.

客戶持續(xù)維護體驗升級洗客體系四大方法1.

小型推薦會2.

產品發(fā)布會3.

辦卡管理4.

認籌寶等工具應用沖刺開盤1.

完美銷售動線2.

價值體系與銷售說辭3.

案場管理

6

大工具4.

活動組織5.

認籌1.

洗腦式拓客，提前截客2.

拓銷模式，廣泛蓄客3.

提升溢價

持續(xù)溢價

造勢蓄客期P4品牌立勢期造勢蓄客期開盤沖刺期客戶摸查四步法品牌盒子

/

展廳體驗

(

可選

)

開盤時間就近大面積產品占比較大

27

個

典型項目27581

個

客戶樣本75%5%

8%面積區(qū)間74%三四線

20

個備注：抽取樣本項目，北方

22%

，南方

78%

；廣東占

22%

；省外

78%

，覆蓋

15

省。

P51.1

客戶摸查四步走

四步走

客戶

形象描?。嚎蛻羰钦l？

為更好分析“勞斯萊斯”客戶特征，現(xiàn)從集團

297

個在售項目中篩選

27

個

典型項目，對其大面積洋房產品客戶進行特征統(tǒng)計分析。

省內項目選取原則

22%4%

城市樣本

1.1

客戶摸查四步走成交客戶主要特征描述38%15%12%35%

46%30-40

歲為主個體經營戶公務員事業(yè)單位

其他

(

自由職業(yè)

/

服務

/

金融等

)區(qū)位教育當地人認可區(qū)位

,

交通便捷大品牌開發(fā)商小區(qū)

/

周邊環(huán)境優(yōu)美

,

宜長居配套齊全

,

如健身、娛樂休閑場所

44%二次置業(yè)改善為主

品牌與孩子相關文教

/安全需求

,

如高質量幼兒園

/

小學成交問卷分析客戶關注核心要素

23%25-30

歲

18%40-50

歲

13%25

歲以下、50

歲以上

10%三次

+環(huán)境

46%首次置業(yè)

配套綜合分析，客戶主要來源于個體戶、政府、事業(yè)單位等，中青年階段，追求事業(yè)，小太陽家庭結構為主，注重家庭與生活品質，購買力強且追求成功人士聚集近鄰的客戶。

P6精準拓客渠道-客戶來源十二大核心渠道(多年拓客經驗總結與客戶分析)1政府部門領導/校長/院長/事業(yè)單位負責人等7“村鎮(zhèn)領導”及“老人組”2企業(yè)高管、商會/行業(yè)協(xié)會會長、秘書長8房地產一手、二手中介人員3游艇會/越野車/高爾夫/賽車等高端社團會長9區(qū)域或項目供應商44S店銷售經理/車友會會長10當地的媒體從業(yè)人員5專業(yè)市場檔口老板11奢侈品/金融/保險等行業(yè)從業(yè)人員6各地平安渠道經紀人12區(qū)域、項目部及集團各板塊全體員工1.1

客戶摸查四步走

客戶體系盤點：客戶在哪里？

客戶摸查工具：怎么摸查客戶？發(fā)動一切力量

,

打通所有渠道

,

深挖客戶背景與人脈網，并梳理《客戶資源摸查表》儲備客源。填寫

附件

1

：《客戶資源摸查表》點擊查看

P7P81.1

客戶摸查四步走

客戶拓展分工：如何跟進落實？

基于客戶摸查結果，根據銷售人員特性，

分系統(tǒng)、分組、責任到人。銷售團隊

組建任務目標

分解跟進跟蹤收網拓客地圖與方案制定P9

前期宣傳渠道品牌接待點，多渠道展示千億房企品牌及項目信息

提前收蓄客戶快速建立拓客基地選址是關鍵！1.2

品牌盒子

/

展廳收客

（可選）

項目可根據自身條件選擇合適的地點設置品牌盒子

/

展廳收客，作為品牌立

勢期前期宣傳的渠道，建立拓客基地。P10品牌立勢期開盤沖刺期

造勢蓄客期拓客體系

五大拓客要求?

四大組織模式?

七大拓客工具?

考核機制?洗客體系

三個原則?

四大方法?P11客戶組織五大要求

客戶組織四大模式

客戶組織七大道具

客戶組織考核機制

標準動作

精準渠道

洗腦客戶

執(zhí)行到位1.

抓領袖2.

精渠道3.

強洗腦4.

重形象5.

高亮相1.

圈層與渠道營銷2.

上門拜訪3.

巡展4.

電話營銷1.

產品解說

/

銷售說辭2.

產品手冊

/

口袋3.PPT

（

IPAD

端等）4.

拓客人員裝備5.

拜訪禮物…..1.

獎罰機制2.

PK

機制3.

監(jiān)控機制2.1

拓客體系

客戶組織五大要求摸查渠道中的種子客戶

/

意見領袖，重點維系，通過其協(xié)助組織為圈層

/

推介會。

根據前期摸查，發(fā)掘重點的渠道，作為客戶組織導客的關鍵，通過

圈層

/

活動贊助等形式進行不斷收客。

可選擇將傳統(tǒng)低端派單掃街方式改為“洗腦式”拓客。使用道具：如

3D

戶型展

示技術、產品手冊、

IPAD/PPT

、精美高端畫冊等給客戶先行反復洗腦。全面提升銷售團隊及兼職團隊形象，尤其注重企業(yè)形象，抹去過去亂派單、貼牛皮癬的影響，展示

千億房企

的形象！

拓展活動品質提升，圈層活動以高端、品質、尊貴、享受為主

，

如茗茶、

紅酒會、珠寶展、奢侈產品發(fā)布會嫁接、戶外拓展、高規(guī)格巡回路演等。

P12“重”形象

“高”亮相“抓”領袖

“精”渠道

“強”洗腦P13

客戶組織四大模式

排查

+

鎖定

+

精準

+

發(fā)展種子客戶全方位立體拓客上門拜訪圈層與渠

道營銷電話營銷巡展P14圈層與渠道拓客

客戶組織四大模式如何做圈層營銷？一、深挖

12

大圈層營銷渠道二、組織如：

1

、推介會

2.

宴會邀請

3.

比賽組織

4.

活動贊助

5.

場地提供等措施找到客戶。經對過去經驗的總結，圈層營銷是目前需重點放大的具體措施。原來是針對低端、低總價的產品。而現(xiàn)在是高貨值、高價格產品。故更需要放大圈層營銷的具體細節(jié)和力度。通過十二大渠道的不斷排查，反饋鎖定和拜訪，發(fā)展種子客戶，不斷發(fā)展裙帶客戶。P15

客戶組織四大模式

1

、政府部門、銀行、學校、醫(yī)院、圈層組織

對象：部門領導、校長、院長、企事業(yè)單位負責人、工會主席、房地產管理部門

組織方式：

1.

推介會

：在單位或組織到項目做專門推介會

2.

活動聯(lián)合

：聯(lián)合組織單位活動，以打入單位內部，包括聯(lián)合舉辦公益活動

3.

夜宴邀請

：針對種子客戶邀約夜宴，體現(xiàn)項目環(huán)境，加強維系

4.

賽事組織

：利用工會舉辦體育賽事，滲透內部

5.

部門資源

：利用政府部門或事業(yè)單位宣傳品牌及項目信息

技巧案例：

通過項目開發(fā)部負責人邀約如：國土資源局領導，利用夜宴形式進行溝通，組織電影院推介會，

宣講項目信息。定期舉辦籃球邀請賽，進一步滲透內部，挖掘意向客戶。P16

客戶組織四大模式

2

、企業(yè)、商會、行業(yè)協(xié)會

對象：企業(yè)總經理、商會

/

行業(yè)協(xié)會會長、秘書長

組織方式：

1.

會議植入

：利用企業(yè)招商會、年會、月會、商會協(xié)會、春茗團拜會、理事選舉等進行植入拓展

２

.

場地提供

：利用企業(yè)的會議室等場所或商家的場地舉辦推薦會或推薦活動。

３

.

夜宴邀請

：對關鍵人物邀約夜宴以打入內部

４

.

常規(guī)方式

：企業(yè)擺展、上門拜訪、短信覆蓋內部員工等

技巧案例：

通過攜禮上門拜訪，尋找商會負責人如：潮汕商會會長，提供場所或贊助舉辦商會活動，活動中

途加入項目推介環(huán)節(jié)，灌輸項目信息，從中挖掘意向客戶。P17

客戶組織四大模式

3

、高端社團活動組織

對象：游艇會

/

越野車

/

高爾夫

/

賽車等高端社團會長

組織形式：

１

.

活動拓展

：通過聯(lián)盟商家舉辦活動／嫁接活動等進行拓展，包括自駕游、高爾夫球賽等

２

.

品鑒活動

：通過聯(lián)盟商家進行名畫展、奢侈品展等吸引部分客戶參與

３

.

常規(guī)方式

：上門拜訪、短信覆蓋

VIP

會員等

技巧案例：

主動找到高端高爾夫球會會長，組織有會籍的

VIP

會員參與雙方聯(lián)合舉辦的高爾夫球邀請賽，交換

雙方資源，提供晚宴款待，晚宴中安排項目負責人致詞及大屏

PPT

項目介紹，宣貫項目價值，挖掘

潛在客戶。P18

客戶組織四大模式

4

、豪車

4S

店

/

豪車車友會拓展

對象：

4S

店銷售經理

/

車友會會長

組織形式：

１

.

合作活動

：合作組織活動，共享客戶資源。比如豪車展，自駕游

２

.

資源互換

：相互在案場做廣告植入，比如相互擺放單張、海報等

３

.

發(fā)展編外

：將汽車銷售發(fā)展成為編外經紀人

技巧案例：

拜訪豪車

4S

點，如：保時捷、法拉利、蘭博堅利等，項目提供場地舉辦車展，進行客戶資源共享。

組織車友會自駕游到碧桂園旅游度假項目體驗感受。P19組織形式：

針對村子里的“有錢人”群體，銷售小組攜禮陌拜“村鎮(zhèn)領導”及“老人組”拜訪喝茶，利用轉介獎勵，激勵他們介紹客戶技巧案例：針對村鎮(zhèn)領導通過攜禮拜訪，利用轉介獎勵，激勵轉介客戶，針對“老人組”通過拜訪了解當地歷史文化為切入點，拉近距離，尋找當地有名望、有錢人的名單。

客戶組織四大模式5

、專業(yè)市場

對象：個體老板

組織形式：

１

.

名片收集：

專業(yè)市場老板一般收入很高，但很低調，最傳統(tǒng)的方法是收集卡片，后期電話邀約

２

.

老帶新

：專業(yè)市場部分老板很喜歡群居，利用老帶新政策能更好地促進推介

３

.

夜宴邀請

：對一些有影響力的行業(yè)領頭人進行夜宴邀請

技巧案例：

通過上門陌拜，找到老板，利用邀約方式請到項目參觀。有利益關系的行業(yè)如：珠寶行業(yè)可邀請在項目

舉辦珠寶展覽，互換共享客戶資源。同時可在店里選擇性植入

4

級展點廣告。6

、“村委”及“高聲望的老人”維系

對象：“村鎮(zhèn)領導”及“老人組”8

、中介、代理、競品銷售對象：房地產一手、二手銷售人員、主管、經理和相關人士組織方式及技巧：

銷售小組設編外發(fā)展目標，用競品銷售編外發(fā)展辦法，開展一對一宣貫，介紹傭金政策，發(fā)展成為編外，并注冊鳳凰通。通過三級市場、競品銷售轉介高端業(yè)主資源

。9

、供應商資源組織對象：區(qū)域或項目供應商組織方式及技巧：

通過采購部發(fā)動各類合作供應商參觀項目及開展專場推介會，利用圈層活動挖掘潛在客戶。

P20

客戶組織四大模式7

、平安保險經紀人對象：各地平安保險經紀人組織方式及技巧：

組織平安保險各級經紀人開展專場宣貫，執(zhí)行集團已明確的激勵措施，包括：高額推介傭、快結傭、額外優(yōu)惠方案等措施來吸引激活保險經紀人。反復跟蹤并做系列培訓，發(fā)動成為編外經紀人，轉介投保客戶

。P21圈層營銷考核指標

:

每周至少

7

場

;

20-50

人推介會

300

場

;

其中

50-100

人

100

場

客戶組織四大模式

10

、媒體

對象：當地的媒體從業(yè)人員

組織方式及技巧：

媒體采風時收集各類媒體資源，把媒體朋友發(fā)展成經紀人，介紹傭金政策，請媒體人

幫助賣房子。

11

、編外經紀人：

對象：針對從事奢侈品、金融、保險等高端行業(yè)的從業(yè)人員

組織方式及技巧：

通過“傭金激勵”方案刺激，發(fā)動所有編外經紀人，通過“鳳凰通”注冊客戶

12

、全體員工：

對象：區(qū)域、項目部及集團各板塊全體員工

要求：

執(zhí)行

“全民營銷”

方案，要求集團所有員工參與。召開全員營銷啟動會，指標分解到各個部門

到人，和銷售團隊分組對接，每月召開客戶分析會議，帶客認購

。巡展類別重點區(qū)域主要形式輔助工具社區(qū)當地密集度較高的舊社區(qū)、高端住宅區(qū)、拆遷小區(qū)等設三級展點單張派發(fā)，禮品、DM直郵，電梯框架單張、小禮品（扇子、筆等）鄉(xiāng)鎮(zhèn)周邊經濟實力較為發(fā)達的鄉(xiāng)鎮(zhèn)設二三級展點，單張派發(fā)和路演單張、小禮品（扇子、筆等）大型商場百貨、購物超市、影院二級展點，推介會，路演推介PPT、展架高端寫字樓市中心CBD高端大廈單張派發(fā)，禮品派發(fā)四級展點，電梯框架單張、禮品（文具，充電寶等）高端娛樂休閑場所大型酒店，水療會所四級展點（如X展架）禮品派發(fā)禮品植入(如：撲克牌、紙巾盒）異地巡展異地樓盤聯(lián)動、目標客戶聚集城市駐點巡展二三級展點或展會，結合活動展位、單張、展架P22客戶慘組織秋四大類模式巡展目的哪：區(qū)域針寧對性強縫，容易忙尋找目稅標客戶狗；客戶投滲透性欣高。巡展豎類型臥：1.可選擇皇二、三彎、四級破展點；2.鄉(xiāng)鎮(zhèn)路掙演；3.異地項妻目聯(lián)動類型對象政府單位、企事業(yè)單位各行政職能部門本地壟斷、高效益、高福利型企業(yè)電力、煙草、銀行、醫(yī)院、學校等本地大型企業(yè)、名企上市公司、納稅10強、支柱產業(yè)等專業(yè)市場服裝批發(fā)城、石材市場、建材批發(fā)市場等“鄉(xiāng)鎮(zhèn)領導”和“老人組”村委書記、德高望重的老人等供應商含工程等合作單位，合作金額較大的供應商行業(yè)協(xié)會、商會協(xié)會會長、商會會長、工會主席等P2嫂3客戶秀組織口四大俗模式上門志拜訪目的：收集“雨關鍵人銷”信息皂，發(fā)掘竟客戶合儉作需求友。拜訪類陶型：1.陌生拜件訪，尋景找關鍵殘人；2.關鍵人位帶動，參挖掘圈饅層領導客戶類型電話來源項目來電來訪客戶（睡眠客戶）項目自身來電來訪競品項目客戶名單競品銷售人員索取小區(qū)、寫字樓業(yè)主名單物業(yè)管理人員索取商會（浙商、臺商、溫州商會、潮汕等商會）活動登記商會秘書行業(yè)協(xié)會名錄（50強企業(yè)）企業(yè)名錄電話本車友會（奔馳、保時捷、寶馬等高端車友會）活動登記或車友會索取服務商客戶名單（高爾夫俱樂部、美容、健身俱樂部）資源互換或聯(lián)系關鍵人購買移動、聯(lián)通、民航、商場等VIP客戶資源互換或聯(lián)系關鍵人購買金融機構的VIP客戶資源互換或聯(lián)系關鍵人購買P24電話園營銷佳考核辜指標限：每廈人每己天30遇0通(專業(yè))、150通(兼職);每天攝抽查20通客戶倚組織裙四大侄模式電話擊營銷目的:傳遞凝項目用信息屢；購嚇買有理質量船的電礙話，唉尋找發(fā)目標濱客戶媽。P2虜5傳統(tǒng)就：派變單掃升街式爸拓客小蜜樓蜂派許單/夾報/海報束張貼/直投等報，零散背被動?客戶陸厭煩守，接仗受度慶低?形式低歇端，影傍響品牌悟價值?費用高慘，難以確評估效碑果?一次修性閱眉讀，答易被挪廢棄現(xiàn)在忘：“橡洗腦母式”飾拓客IPA挪D演示/微樓書/3齊D戶型怖鑒賞等,形式豐暴富打動唱客戶觀賞性點強、體臣驗感佳客戶接防受度高泰，記憶葡深刻減少單花張派發(fā)異，節(jié)省塞費用客戶可森循環(huán)閱盼讀，傳餓播性強客戶組本織七大開道具P26產品解首說銷售赴說辭一封信拜訪橡禮物（定制怕型）IPA斤D(講解PPT取)產品堅手冊口袋鍋手冊拓客人遭員裝備艇（服欄裝、背包等能）3D戶型展示技返術金融衛(wèi)工具認籌寶?利用項容目銷售格一對一燭推介，慶必須考墊核上崗燥，避免怠造成信含息輸出勉不專業(yè)閉；?所有康銷售慚道具閱內容格要全方位禮展示價笨值體系，高調取性、夠高定襲位；?全程超監(jiān)控蹈拓客盒方式跳與效益果。要求客戶組乓織七大寶道具建議存提升顫拓客畏道具騎，加抽強拓大客能家力，范凸顯陪項目袋形象沙及品交牌實胞力強力洗料腦，提訂升溢價；關鍵安項：項目及扛產品解蜜構、展敲示、銷清售說辭艇；點擊查增看附件P2燃7客戶餃組織寬考核暴機制獎罰機制PK機制監(jiān)控機制以明際源錄舉入為宿依據,超標獎嶼勵;未達標支分級批陪評處罰1.組內PK：組員番與組員憶之間PK，每欣組選汽舉前諸三名夢拓客表精英箭進行罷獎勵2.組組PK：完成獅數量及刑質量最膨好的一惑組獎勵蘋，最差孩一組懲罰痰或人敵員淘昆汰監(jiān)控機稠制：按雞職能及制權限進肉行監(jiān)控散，每天居公布排瞎行情況1.組內埋自檢無，組衛(wèi)長檢欠查組礙員完設成情帖況2.組與賽組之尖間交害叉檢念查，獻審核雨完成違質量3.其他貿板塊他參與贊檢查妙，如行政、避標準抽查備注：主上述獎欣罰、PK制度由蛙營銷第次一負責情人上報賄區(qū)域營趣銷總，卸通過后廳執(zhí)行。P2夸8拓客唐管理去執(zhí)行舊指引點擊查貸看,附件2：客戶組涂織管理錘方案人員架豆構組織驚及管理會制度拓客榨目標狀制定已及考前核機怖制拓客日避常工作細的五大風要求點擊查循看,附件3：客戶組擋織技巧哀打法及舟分享客戶組廢織技巧哀打法及晚分享P29“客際戶落均位”原則“質魄量優(yōu)朝先”原則“市場眠導向”原則拓客工凱作根據【33穿3原則朽】開展，測每一套扭單位要饅有3個籌秤客，1個籌孟客3個卡擇客，1個卡既客3個意向材客戶注重真識實客戶腸數量，我不盲目叉追求虛蜂假卡數域、籌數根據拓液客效果嬌及時靈畫活調整足拓客策腐略，不革隱瞞，銅不畏難，怒并及時禾反饋予鋸項目迅捏速調整粘產品。2.2洗客流體系目的崗：判斷頑前期國拓客曠效果槳，精媽準鎖擴定目狐標客輝戶，敬及時寒調整烈策略三大艱原則P3研0層層遞進，持續(xù)升溫小型推斜介會產品旗發(fā)布必會辦卡管臘理認籌寶塑等金融菊工具提各前2.2洗客體河系洗客四大方法2.媽2洗客體收系小型坑推介決會（秘開盤蒼前）??拓展敘目標嘉市場政府/學校/醫(yī)院/銀行等企匪事業(yè)鵲單位臥，在頌單位遺、展散廳、完兄弟炎樓盤節(jié)開展鵝推介掘會；組織種子客回戶異地體吵驗，前洗往與項褲目所在禍地距離1-2小時車忽程優(yōu)秀會兄弟項僅目考察私體驗。目的洽：洗腦客寧戶，深宅化品牌閉與產品芒價值認平知找到逮關鍵沸人物群擴散巧傳播薄，篩拆選目屠標客帳戶，晌培養(yǎng)商種子勻客戶提高客島戶心理姨預期，療拉升溢幫價，篩布選高端宿客戶要求：20擺-5燦0人推介重會30廳0場，其柳中50-粥100人推銷介會100場。P3吸1P322.強2洗客紙體系產品發(fā)術布會重點貫邀約絹潛在駕客戶(已派乳卡客盞戶和闖意向連客戶)、關鞭鍵人大物(當地意招見領袖/政府/媒體搖人員)、權威雞人士（政府竿規(guī)劃/防震/白蟻熱專家姥、設蘿計院惑設計搬師等寫）,綜合利敗用TE鉤D、全彎視頻是、AR技術等高端展盆示賣點，震速撼客電戶。優(yōu)秀膽案例憂：粵犧東區(qū)折域產勁品發(fā)筍布會邀請何抗震伙專家晌、白戶蟻專愉家、火建筑甜工程師對建天筑質量湖、產品委解說，腿廣受好訪評目的：客戶菊洗腦至，深蠟化品叔牌及家產品兔認知脆度提高窮項目滿調性，通塌過關惹鍵人聽物傳寇播樹立高澆端形象拉升溢證價，提高適客戶心僻理預期資，篩選探高端客交戶??2.2洗客承體系派卡迫管理（可虜選）目的:展廳生開放鏈后可助選啟疲動派擱卡,通過驗堪資洗客,摸查客悉戶意向太度;二次音洗腦藍有意晶向未問辦卡括客戶衡。監(jiān)控:設定黑每天喉辦卡象數量各及落車實到征人，腫制定鑒獎懲盲；每慎天報蒙數。電話CA睬LL客（重點CAL犧LA、B類客戶）存款驗問資辦理鳳諒凰卡案場顫接待說辭混洗腦不辦暈理二次洗紗腦認籌感寶等語金融竄工具句提前（可選多）?目的：提前破鎖定邪購房灰意向計客戶帽，回糖籠部絨分資每金?前提初：未有約預售狗證無怠法常骨規(guī)認鎮(zhèn)籌，懸通過薄認籌抱寶等之金融藏第三淘方提磚前收格錢，涼洗客途戶，蹤蝶沖開寬盤。(備注栽：部挖分城駱市監(jiān)講管嚴泄格或鵝不適扎用）P3里3P3造4品牌立殖勢期造勢蓄納客期開盤悉沖刺熔期完美銷扣售動線價值體減系與銷走售說辭案場管管理6大工遲具活動組掛織認籌項目入口接待賣區(qū)多媒體影音倘室（可選弊）區(qū)位價紫值模型項目沙盤銷售邊中心五星體驗館銷售苦中心P3宋5銷售漫中心備注：1、參學觀動遭線主在要圍裝繞“王銷售僻中心艷”—板房—“銷售積中心”彼；2、銷蠻售動急線可神結合魄項目扭實際太情況蘭調整掉，如賴不設毒置有燭多媒泰體影明音室爭，可撈選用值會所軋或LED屏幕遠等。3.1完美銷份售動線銷售鞠動線優(yōu)接待馬流程示范筍區(qū)板房集中展簡示、做酷細做精P3裹63.1完美押銷售增動線項目入勤口五星體驗館社區(qū)孩園林建筑立伶面大堂希門廳樣板柄房外部價梯值：城市獨規(guī)劃+配套價沖值+地段敬價值內部價烤值：品牌蔬價值+產品禁價值+至美園是林+物業(yè)謀價值+社區(qū)培文化核心內容要求嫌：1.“項目墳價值體斥系”須爺經區(qū)域總端、項目總萄、區(qū)域患營銷總史和項目哄營銷第柱一負責伶人的書面授確認；2.確認后慰須在銷售穿案場如：區(qū)您位模型/總規(guī)忌沙盤/現(xiàn)場包孩裝/銷售物握料/體驗全館等異要充朱分體售現(xiàn)。點擊潛查看附件4：《價樓值體系錦梳理指樣引》P3意73.衰2價值然體系型及銷陵售說居辭價值芳體系廚梳理P38以項適目價擠值體展系為步基礎膠制定科銷售任說辭掃，并匹嚴格定考核層。3.迷2價值體身系及銷管售說辭銷售說贊辭編寫阻指引三級考車核機制1、項目垮層面：銷售炸團隊全胳面考核情，考核尊通過才夠能上崗猛。2、區(qū)域錫層面：區(qū)耗域設胡立抽拔檢小槍組，倍對每卸個項破目按荒比例暈（20%群-40攤%，具理體視累銷售牲人數者而定粉）電巷話/現(xiàn)場抽漸檢，須全部通學過，否咳則通皮報批轎評項理目營銷洗負責嘉人，并久重新偏培訓擱考核頑。3、集團蹈層面：對厭項目模按比爹例（5％-10雅%，具改體視騎銷售書人數紀而定漁）電始話或勒現(xiàn)場升抽檢寄，須全部通場過，通炎報批弱評區(qū)域象營銷兵總經飼理和政項目挨營銷截負責命人，并要股求區(qū)域傳及項目研再次培炸訓考核泄。點擊掌查看附件5：《屯銷售撐說辭討編寫還指引穗》P393.3案場狼銷售跌管理棍六大監(jiān)工具?龍虎宜榜、掠信息寇欄、瘦以結志果為鍛導向粘的績川效評文定?簽字屢制度堅、pk制度例；各凱板塊臟工作薄計劃恭與總騾結；粘定期我溝通鄰、書停面溝礦通、響自助留言扣溝通?加強牧專業(yè)吉基礎銜知識葛、銷脹售技奪能培匯訓與站考核沒；銷看售案血例剖寫析與詳情景千互動筒對練?