采購管理第六章采購洽商

第六章采購洽商任務(wù)一供應(yīng)商選擇任務(wù)二采購談判任務(wù)三采購合同簽訂目前一頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)案例導(dǎo)入目前二頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)任務(wù)一供應(yīng)商選擇一、供應(yīng)商調(diào)查二、如何對供應(yīng)商進(jìn)行資格審核三、供應(yīng)商確定目前三頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)一、供應(yīng)商調(diào)查

供應(yīng)商，是指可以為企業(yè)生產(chǎn)提供原材料、設(shè)備、工具及其他資源的企業(yè)。供應(yīng)商，可以是生產(chǎn)企業(yè)，也可以是流通企業(yè)。供應(yīng)商調(diào)查的目的，就是要了解企業(yè)有哪些可能的供應(yīng)商，各個(gè)供應(yīng)商的基本情況如何，為企業(yè)了解資源市場以及選擇正式供應(yīng)商做準(zhǔn)備（見圖6-1）。目前四頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)一、供應(yīng)商調(diào)查

圖6-1供應(yīng)商基本資料表目前五頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)一、供應(yīng)商調(diào)查

尋找供應(yīng)商的途徑主要有專業(yè)雜志、行業(yè)協(xié)會、展銷會等（見圖6-2，6-3，6-4）。圖6-2專業(yè)雜志目前六頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)一、供應(yīng)商調(diào)查圖6-3行業(yè)協(xié)會目前七頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)一、供應(yīng)商調(diào)查圖6-4展銷會目前八頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)一、供應(yīng)商調(diào)查目前九頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)二、如何對供應(yīng)商進(jìn)行資格審核1.營業(yè)執(zhí)照；2.稅務(wù)登記證；3.企業(yè)法人代碼證；4.企業(yè)簡介；5.行業(yè)資質(zhì)。目前十頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)二、如何對供應(yīng)商進(jìn)行資格審核目前十一頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)（一）供應(yīng)商選擇的標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)商選擇的標(biāo)準(zhǔn)首先看供應(yīng)商的產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)能否滿足需要；其次看是否可得，貨源是否穩(wěn)定。具體內(nèi)容包括1.技術(shù)水平生產(chǎn)技術(shù)先進(jìn)，設(shè)計(jì)能力強(qiáng)，生產(chǎn)設(shè)備先進(jìn)，產(chǎn)品的技術(shù)含量高，達(dá)到國內(nèi)先進(jìn)水平。目前十二頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)（一）供應(yīng)商選擇的標(biāo)準(zhǔn)2.采購成本采購價(jià)格低是選擇供應(yīng)商的一個(gè)重要條件。但價(jià)格最低的供應(yīng)商不一定是最合適的供應(yīng)商，如果在產(chǎn)品質(zhì)量、交貨時(shí)間上達(dá)不到要求，或者由于地理位置過遠(yuǎn)而使運(yùn)輸費(fèi)用增加，都會使總成本增加，因此，總成本最低才是選擇供應(yīng)商時(shí)考慮的重要因素。目前十三頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)（一）供應(yīng)商選擇的標(biāo)準(zhǔn)3.管理水平一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)班子，尤其是一把手；一個(gè)高水平的生產(chǎn)管理系統(tǒng)；一個(gè)有力的、具體落實(shí)的質(zhì)量管理保障體系等。目前十四頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)（一）供應(yīng)商選擇的標(biāo)準(zhǔn)4.整體服務(wù)水平能對顧客高度負(fù)責(zé)、主動(dòng)熱誠認(rèn)真地服務(wù)，并且售后服務(wù)制度完備、服務(wù)能力強(qiáng)，愿意協(xié)調(diào)配合客戶企業(yè)。（1）安裝服務(wù)（2）培訓(xùn)服務(wù)（3）維修服務(wù)（4）升級服務(wù)（5）技術(shù)支持服務(wù)目前十五頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)（一）供應(yīng)商選擇的標(biāo)準(zhǔn)5.快速響應(yīng)能力柔性生產(chǎn)能力快速響應(yīng)除上述標(biāo)準(zhǔn)以外，有些企業(yè)在選擇供應(yīng)商時(shí)，把企業(yè)生產(chǎn)能力、企業(yè)信譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況、配合度等作為供應(yīng)商選擇的條件。目前十六頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)（二）供應(yīng)商選擇的方法

1.直觀判斷直觀判斷法是指采購方通過調(diào)查、征詢意見、綜合分析和判斷來選擇供應(yīng)商的一種方法。這是一種主觀性較強(qiáng)的判斷方法，主要是傾聽和采納有經(jīng)驗(yàn)的采購人員的意見，或者直接由采購人員憑經(jīng)驗(yàn)作出判斷。這種方法的質(zhì)量取決于對供應(yīng)商資料掌握的是否正確以及決策者的分析判斷的能力與經(jīng)驗(yàn)。簡單、快速、方便，通常效果不錯(cuò)，但是缺乏科學(xué)性，受掌握信息的詳盡程度限制。常用于選擇企業(yè)非主要原料的供應(yīng)商

目前十七頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)（二）供應(yīng)商選擇的方法2.考核選擇（1）調(diào)查了解供應(yīng)商（2）考察供應(yīng)商（3）考核選擇供應(yīng)商3.招標(biāo)選擇4.協(xié)商選擇目前十八頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)三、供應(yīng)商確定在選擇供應(yīng)商時(shí)，遵循三個(gè)原則（見圖6-5）。圖6-5選擇供應(yīng)商遵循的原則目前十九頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)三、供應(yīng)商確定公開招標(biāo)（見圖6-6）。圖6-6公開招標(biāo)目前二十頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)選擇供應(yīng)商時(shí)應(yīng)注意的問題1、自制與“外包”采購一般情況，外包的比率越高，則選擇供應(yīng)商的機(jī)會越大，并以能夠分工合作的專業(yè)廠商為主要對象。通過外包，企業(yè)可以將精力集中于核心能力上，避免了精力分散。目前二十一頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)2、單一供應(yīng)商與多家供應(yīng)商單一供應(yīng)商是指某種物品集中向一家供應(yīng)商訂購，這種購買方式的優(yōu)點(diǎn)是供需雙方的關(guān)系密切，購進(jìn)物品的質(zhì)量穩(wěn)定、采購費(fèi)用低；缺點(diǎn)是無法與其他供應(yīng)商相比較，容易失去質(zhì)量、價(jià)格更有利的供應(yīng)商，采購的機(jī)動(dòng)性小，另外如果供應(yīng)商出現(xiàn)問題則會影響本企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)。多家供應(yīng)商是指向多家訂購所需要的物品，其優(yōu)缺點(diǎn)正好與單一供應(yīng)商相反。目前二十二頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)3、國內(nèi)采購與國際采購選擇國內(nèi)的供應(yīng)商，價(jià)格可能比較低，由于地理位置近，可以實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)或者零庫存策略；選擇國際供應(yīng)商則可能采購到國內(nèi)企業(yè)無法達(dá)到的物品，提升自身的技術(shù)含量，擴(kuò)大供應(yīng)來源。目前二十三頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)4、直接采購與間接采購如果是大量采購或者所需物品對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營影響重大，則應(yīng)該采用直接采購，從而避免中間商加價(jià)，以降低成本；如果采購數(shù)量小或者采購物品對生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)影響不大，則可以通過間接采購，節(jié)省企業(yè)的采購精力與費(fèi)用。目前二十四頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)避免缺乏科學(xué)的選擇方法

許多企業(yè)的管理制度不完善，缺乏科學(xué)的選擇供應(yīng)商的方法，致使在大多數(shù)項(xiàng)目選擇供應(yīng)商時(shí)，更多的是參考供應(yīng)商本身提供的各類書面文字材料和自我介紹，以及在市場上的口碑，或憑個(gè)人主觀臆想，選擇供應(yīng)商參與競標(biāo)，因而在選擇供應(yīng)商時(shí)，人為因素比較大。另外，在選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)方面，目前企業(yè)的選擇標(biāo)準(zhǔn)多集中在供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、柔性、交貨準(zhǔn)時(shí)性、提前期和批量等方面，沒有形成一個(gè)全面的供應(yīng)商綜合評價(jià)指標(biāo)體系，不能對供應(yīng)商做出全面、具體、客觀的評價(jià)，此類問題要盡量避免。目前二十五頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)國際知名企業(yè)—DELL公司一、評審內(nèi)容1、質(zhì)量體系（19）-13%2、合同審查（5）-3%3、設(shè)計(jì)控制（14）-10%4、文件控制（13）-9%5、供應(yīng)商質(zhì)量控制（14）-10%6、產(chǎn)品標(biāo)識及標(biāo)簽的可追溯性（4）-3%7、工序控制（17）-12%8、檢查與測試（12）-8%9、校準(zhǔn)（8）-6%10、非一致性產(chǎn)品控制（19）-13%11、搬運(yùn)、包裝、儲存、交貨（11）-8%12、質(zhì)量記錄（8）-6%目前二十六頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)二、評審問題設(shè)計(jì)每一部分內(nèi)容由若干問題組成，總共為144個(gè)問題，每個(gè)問題只有“YES”和“NO”兩種答案，反映問題比較客觀，較大的減少了評審人員主觀因素的影響三、評分方法方法簡單，對于每個(gè)評審的問題，YES為1分，NO為0分國際知名企業(yè)—DELL公司目前二十七頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)典型案例SGM有150多家汽車零部件供應(yīng)商，其中有國內(nèi)的，也有國外的。在選擇供應(yīng)商時(shí)，SGM主要有兩大標(biāo)準(zhǔn)：一是技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，英文稱TA；二是潛在質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，英文叫PSA。

根據(jù)這兩大標(biāo)準(zhǔn)，SGM有經(jīng)過嚴(yán)格培訓(xùn)并合格上崗的評審人員，在現(xiàn)場對潛在的供應(yīng)商逐個(gè)進(jìn)行細(xì)致的評估，不達(dá)標(biāo)的一律拒絕接受；達(dá)標(biāo)的供應(yīng)商還要進(jìn)一步要求他們逐步達(dá)到QS9000的質(zhì)量管理要求（QS9000是當(dāng)今世界汽車行業(yè)的最高質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)）。

目前二十八頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)而一旦達(dá)標(biāo)的供應(yīng)商供貨出現(xiàn)問題時(shí)，SGM則會對供應(yīng)商的質(zhì)量保證系統(tǒng)及其物流能力進(jìn)行再次評估，并給予耐心指導(dǎo)，協(xié)助供應(yīng)商改善質(zhì)量保證能力和供貨的物流水平。若供應(yīng)商經(jīng)指導(dǎo)后，還是達(dá)不到要求的，就更換供應(yīng)商。因?yàn)镾GM的企業(yè)文化是：質(zhì)量是制造出來的，不是檢驗(yàn)出來的；質(zhì)量跟每個(gè)人都有關(guān)。

同時(shí)，SGM借助于ERP系統(tǒng)中的MGO子系統(tǒng)，根據(jù)訂單展開物料需求計(jì)劃，并定期提供給供應(yīng)商：（1）年度需求計(jì)劃；（2）20周需求計(jì)劃；（3）3周訂貨訂單。對國內(nèi)供應(yīng)商有時(shí)還提供1周的訂貨訂單。訂貨訂單上列明：送貨數(shù)量、批次、時(shí)間和地點(diǎn)。這樣做，是為了能使供應(yīng)商及時(shí)響應(yīng)供貨信息、按時(shí)并保質(zhì)保量地及時(shí)配送。

目前二十九頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)再者，SGM廠區(qū)內(nèi)不設(shè)倉庫，而是由第三方物流公司（TPL）每兩小時(shí)送貨到車間零部件暫存區(qū)，保持廠內(nèi)只有兩小時(shí)的庫存，從而使物流系統(tǒng)非常高效。為做到和做好這一點(diǎn)，SGM對其合格的供應(yīng)商和專業(yè)的物流服務(wù)公司提供了定期的技術(shù)支持，將物流管理延伸到物料供應(yīng)商和第三方物流公司，將物流與信息流無縫銜接，有效地保證了生產(chǎn)的高速進(jìn)行。

SGM的案例告述我們：沒有好的供應(yīng)商，就沒有高效的頗具競爭力的供應(yīng)鏈。要有好的供應(yīng)商，就必須與供應(yīng)商雙贏，改變過去“輸”與“贏”的純買賣關(guān)系。優(yōu)秀的供應(yīng)商是企業(yè)成功采購最為關(guān)鍵的決定因素：小批量、多批次的采購策略，需要供應(yīng)商的密切配合；原材料和外購件在生產(chǎn)需要時(shí)按時(shí)按量到達(dá)，更需要供應(yīng)商的優(yōu)質(zhì)服務(wù)；采購產(chǎn)品的穩(wěn)定、優(yōu)質(zhì)，需要供應(yīng)商的生產(chǎn)加工技術(shù)。目前三十頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)一個(gè)好的供應(yīng)商需要具備的條件一、產(chǎn)品好產(chǎn)品質(zhì)量好，價(jià)格合適，先進(jìn)，技術(shù)含量高，發(fā)展前景好，貨源穩(wěn)定，供應(yīng)有保障二、服務(wù)好供貨、送貨及時(shí)，良好的技術(shù)支持和售后服務(wù)，守信用，愿意協(xié)調(diào)配合客戶企業(yè)目前三十一頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)供應(yīng)商關(guān)系管理（一）供應(yīng)商關(guān)系的發(fā)展傳統(tǒng)供應(yīng)商管理現(xiàn)代供應(yīng)商管理供應(yīng)商數(shù)目多數(shù)少數(shù)供應(yīng)商關(guān)系短期、買賣關(guān)系長期合作、伙伴關(guān)系企業(yè)與供應(yīng)商的溝通限于采購部與供應(yīng)商銷售部之間雙方多個(gè)部門之間信息交流限于訂貨收貨信息多項(xiàng)信息共享價(jià)格談判盡可能低的價(jià)格互惠的價(jià)格、雙贏供應(yīng)商選擇憑采購員經(jīng)驗(yàn)完善的程序供應(yīng)商對企業(yè)的支持無提出建議企業(yè)對供應(yīng)商的支持無技術(shù)支持目前三十二頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)（二）供應(yīng)商的分類

1．按80/20規(guī)則分類根據(jù)80/20法則，可將供應(yīng)商分為重點(diǎn)供應(yīng)商和一般供應(yīng)商，對不同的供應(yīng)商應(yīng)采取不同的管理策略。根據(jù)80/20法則，你能給出標(biāo)準(zhǔn)嗎?目前三十三頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)（二）供應(yīng)商的分類

2．按供應(yīng)商的重要性劃分伙伴型重點(diǎn)商業(yè)型商業(yè)型優(yōu)先型對供應(yīng)商的重要性對本企業(yè)的重要性目前三十四頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)低對采購企業(yè)的重要性高戰(zhàn)略采購品（關(guān)鍵采購品）瓶頸采購品正常采購品（日常采購品）集中采購品（杠桿采購品）機(jī)會與風(fēng)險(xiǎn)高低目前三十五頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)（三）供應(yīng)商伙伴關(guān)系

1．供應(yīng)商伙伴關(guān)系的概念供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系是企業(yè)與供應(yīng)商之間達(dá)成的最高層次的合作關(guān)系，它是指在相互信任的基礎(chǔ)上，供需雙方為了實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)而采取的共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共享利益的長期合作關(guān)系。目前三十六頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)（三）供應(yīng)商伙伴關(guān)系

2．建立供應(yīng)商伙伴關(guān)系的意義（1）可以縮短供應(yīng)商的供應(yīng)周期，提高供應(yīng)靈活性；（2）可以降低企業(yè)的原材料、零部件的庫存水平，降低管理費(fèi)用、加快資金周轉(zhuǎn)；（3）提高原材料、零部件的質(zhì)量；（4）可以加強(qiáng)與供應(yīng)商溝通，改善定單的處理過程，提高材料需求的準(zhǔn)確度；（5）可以共享供應(yīng)商的技術(shù)與革新成果，加快產(chǎn)品開發(fā)速度，縮短產(chǎn)品開發(fā)周期；（6）可以與供應(yīng)商共享管理經(jīng)驗(yàn)，推動(dòng)企業(yè)整體管理水平的提高。目前三十七頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)（三）供應(yīng)商伙伴關(guān)系

3．如何建立供應(yīng)商伙伴關(guān)系（1）對潛在供應(yīng)商的調(diào)查（2）供應(yīng)商的改進(jìn)（3）供應(yīng)商的合理化調(diào)整（4）建立伙伴關(guān)系目前三十八頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)（四）供應(yīng)商的管理

（1）建立主次供應(yīng)商（2）積極與供應(yīng)商溝通（3）就近尋找合適的供應(yīng)商（4）對供應(yīng)商進(jìn)行定期考核（5）培養(yǎng)長期協(xié)作能力（6）幫助供應(yīng)商成長（7）完善內(nèi)部采購機(jī)制目前三十九頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)二、供應(yīng)商的控制

（一）控制供應(yīng)商的方法1、完全競爭控制完全競爭又稱純粹競爭，是一種不受任何阻礙和干擾的市場結(jié)構(gòu)，指那些不存在足以影響價(jià)格的企業(yè)或消費(fèi)者的市場。2、合約控制通過雙方簽署的框架式協(xié)議而進(jìn)行的控制方法。目前四十頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)（二）防止供應(yīng)商控制

1．供應(yīng)商的獨(dú)家供應(yīng)獨(dú)家供應(yīng)發(fā)生的情況：（1）按客戶要求專門制造的高科技、小批量產(chǎn)品（2）對產(chǎn)品工藝技術(shù)要求高、保密的原因不愿意讓更多的供應(yīng)商知道（3）工藝性外協(xié)如電鍍等（4）產(chǎn)品的開發(fā)周期很短，必須有伙伴型供應(yīng)商的全力、密切配合單一來源采購是一種沒有競爭的采購方式。采購實(shí)體在適當(dāng)?shù)臈l件下向單一的供應(yīng)商、承包商或服務(wù)提供者征求建議或報(bào)價(jià)來采購貨物、工程或服務(wù)。

在招標(biāo)失敗、采購對象的來源單一、緊急采購、共同研發(fā)產(chǎn)品等情況下可能需要單一來源的采購。目前四十一頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)（二）防止供應(yīng)商控制1．全球采購2．另找一家供應(yīng)商3．注意業(yè)務(wù)經(jīng)營的總成本4．一次性采購5．增強(qiáng)相互依賴性6．更好地掌握信息7．協(xié)商長期合同8．與其他用戶聯(lián)手9．讓最終客戶參與10．未雨綢繆，化解控制2．防止供應(yīng)商控制的方法目前四十二頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)主要目的是確保供應(yīng)商供應(yīng)的質(zhì)量，同時(shí)在供應(yīng)商之間比較，以便繼續(xù)同優(yōu)秀的供應(yīng)商進(jìn)行合作，而淘汰績效差的供應(yīng)商。商業(yè)目標(biāo)-讓供應(yīng)商面向即將到來的商業(yè)目標(biāo)績效標(biāo)準(zhǔn)-讓供應(yīng)商了解并清楚績效標(biāo)準(zhǔn)吸引力-讓供應(yīng)商感覺有吸引力的業(yè)務(wù)合作感受-讓供應(yīng)商有新穎文化的感受執(zhí)行-讓供應(yīng)商總是圍繞合同執(zhí)行能力與風(fēng)險(xiǎn)-讓自己充分認(rèn)識供應(yīng)商能力與潛在風(fēng)險(xiǎn)供應(yīng)商績效考評的目的目前四十三頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)（一）質(zhì)量指標(biāo)來料批次合格率、抽檢缺陷率、在線報(bào)廢率，免檢率（二）供應(yīng)指標(biāo)準(zhǔn)時(shí)交貨率、訂單變化接受率（三）經(jīng)濟(jì)指標(biāo)價(jià)格水平、報(bào)價(jià)行為、降低成本的態(tài)度及行動(dòng)、付款等（四）支持、配合與服務(wù)指標(biāo)反應(yīng)表現(xiàn)、溝通手段、合作態(tài)度、共同改進(jìn)、售后服務(wù)、參與開發(fā)及其他支持供應(yīng)商績效考評的指標(biāo)體系目前四十四頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)

供應(yīng)商評估基本指標(biāo)的內(nèi)容響應(yīng)定單與應(yīng)付定單變動(dòng)的能力10.快速響應(yīng)能力品種、數(shù)量、質(zhì)量和交貨期的準(zhǔn)確性9.交貨準(zhǔn)確率采購計(jì)劃良好執(zhí)行的保證8.提前期

技術(shù)支持與足夠的配件供應(yīng)7.售后服務(wù)其良好的經(jīng)營狀況與誠信度6.可靠性(信譽(yù))迅速反應(yīng)與低成本物流5.地理位置適當(dāng)?shù)膬r(jià)格包括其服務(wù)價(jià)值4.價(jià)格生產(chǎn)能力與物流水平3.

供應(yīng)能力滿足技術(shù)指標(biāo)2.產(chǎn)品質(zhì)量技術(shù)人才、管理人才及技術(shù)加工設(shè)備1..技術(shù)水平目前四十五頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)任務(wù)二采購談判一、采購談判流程二、如何起草談判方案三、如何安排采購談判座位四、操作要點(diǎn)

目前四十六頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)商務(wù)談判的概念與特征商務(wù)談判是指當(dāng)事人為了完成某項(xiàng)交易或?qū)崿F(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)，而與其他目標(biāo)影響者就交易的條件進(jìn)行協(xié)商的過程。目前四十七頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)采購談判與商務(wù)談判的關(guān)系商務(wù)談判的內(nèi)容包括貨物買賣的談判、勞務(wù)買賣的談判、知識產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓的談判和合資、合作的談判；采購談判屬于商務(wù)談判的范疇，具有商務(wù)談判的基本特點(diǎn)，是商務(wù)談判的一種形式。目前四十八頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)1.合作性與沖突性2.原則性和可調(diào)整性3.經(jīng)濟(jì)利益中心性①采購談判是為了最終獲取本單位或部門所需商品，保障本單位或部門及時(shí)持續(xù)的外部供應(yīng)。 ②采購談判講求經(jīng)濟(jì)效益。在談判中，買賣雙方爭議最激烈的問題往往是商品的價(jià)格問題。 ③采購談判是一個(gè)買賣雙方通過不斷調(diào)整各自的需要和利益而相互接近。最終爭取在某些方面達(dá)成共時(shí)的過程。 ④在采購談判中，最終達(dá)成的協(xié)議所體現(xiàn)的利益主要取決于買賣雙方的實(shí)力和當(dāng)時(shí)的客觀形勢。 ⑤采購談判既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)。采購談判的特點(diǎn)目前四十九頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)1.結(jié)構(gòu)復(fù)雜、技術(shù)要求嚴(yán)格的成套機(jī)器設(shè)備的采購2.競爭性談判3.有一定的選擇性的商品4.在招標(biāo)失敗，且原招標(biāo)合同條款未作重大改變的5.市場變化較大采購談判的適用條件目前五十頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)

商品的品質(zhì)、價(jià)格、數(shù)量和包裝條件是談判雙方磋商的主要交易條件；1.商品的品質(zhì)條件明確商品的品質(zhì)條件，是雙方談判的基礎(chǔ)；2.商品的價(jià)格條件國內(nèi)貨物買賣，談判雙方在價(jià)格上主要就是價(jià)格高低的磋商；國際貿(mào)易除了要明確貨幣種類、計(jì)量單位以外，還要明確以何種貿(mào)易術(shù)語成交；采購談判的內(nèi)容目前五十一頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)3.商品的數(shù)量條件談判雙方要明確計(jì)量單位和成交數(shù)量；4.商品的包裝條件有必要就包裝方式、包裝材料、包裝費(fèi)用等問題洽談；5.交貨條件是指談判雙方就商品的運(yùn)輸方式、交貨時(shí)間和地點(diǎn)進(jìn)行磋商；6.貨款的支付條件貨款的支付主要涉及支付貨幣和支付方式的選擇；國際貨物買賣中使用的支付方式主要有匯付、托收、信用證等；采購談判的內(nèi)容目前五十二頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)7.貨物保險(xiǎn)條件保險(xiǎn)條件的確定需要雙方明確由誰向保險(xiǎn)公司投保，投保和險(xiǎn)別，保險(xiǎn)金額，以及依據(jù)何種保險(xiǎn)條款辦理保險(xiǎn)等；8.商品的檢驗(yàn)與索賠條件9.不可抗力條件10.仲裁檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和仲裁條件，有利于雙方預(yù)防和解決爭議，保證合同的順利履行；是國際貨物貿(mào)易談判中必然要商議的交易條件；采購談判的內(nèi)容目前五十三頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)(一)交易的內(nèi)容對雙方的重要程度(二)各方對交易內(nèi)容和交易條件的滿足程度(三)競爭狀態(tài)(四)對于商業(yè)行情的了解程度(五)企業(yè)的信譽(yù)和實(shí)力(六)對談判時(shí)間因素的反應(yīng)(七)談判的藝術(shù)和技巧采購談判的影響因素目前五十四頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)二、采購談判流程不同企業(yè)、不同目的以及不同物資的采購，其流程不盡相同。但是歸納一下，可分為：計(jì)劃和準(zhǔn)備階段、開局階段、正式洽談階段和成交階段。目前五十五頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)一、采購談判流程目前五十六頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)一、采購談判流程采購談判的具體流程（見圖6-7）。圖6-7采購談判的具體流程目前五十七頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)準(zhǔn)備談判1、預(yù)想取得的良好的談判的結(jié)果。2、評估我們的需求和利益。3、確定我們談判協(xié)議最佳替代方案。4、改善我們談判協(xié)議是最佳替代方案。5、確定保留價(jià)格。6、評估談判方案和雙方利益。7、評估雙方的談判協(xié)議最佳替代方案。8、評估對方的利益目前五十八頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)準(zhǔn)備談判的步驟9、就協(xié)議的問題做好準(zhǔn)備。10、盡可能了解對方的文化和相關(guān)人員，特別是要了解對方的談判人員。11、收集本次談判的有關(guān)的外部標(biāo)準(zhǔn)或基準(zhǔn)以爭取以爭取談判的公平性。12、在談判過程中要有靈活性，不要把自己限制在僵硬的模式中。目前五十九頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)（一）采購談判的準(zhǔn)備階段采購談判資料的搜集采購談判方案的制定采購談判隊(duì)伍的組選采購談判的其他準(zhǔn)備工作采購談判的基本程序目前六十頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)采購談判資料的搜集采購需求分析需求什么？需求多少？需求時(shí)間？企業(yè)物料需求分析清單目前六十一頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)資源市場調(diào)查市場供應(yīng)、需求情況產(chǎn)品競爭情況產(chǎn)品分銷渠道產(chǎn)品銷售情況目前六十二頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)對方情報(bào)的搜索資信情況對方的談判作風(fēng)和特點(diǎn)供應(yīng)商需求的貨款支付方式談判的最后期限目前六十三頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)鑒別資料的真實(shí)性和可靠性，即去偽存真，這是一個(gè)整理的過程。資料的整理與分析鑒別資料的相關(guān)性和有用性，即去粗取精，這是一個(gè)分析的過程。目前六十四頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)二、如何起草談判方案采購談判方案就是在談判開始前對談判目標(biāo)、談判議程、談判策略預(yù)先所做的安排。談判方案是指導(dǎo)談判人員行動(dòng)的綱領(lǐng)，在整個(gè)談判過程中起著非常重要的作用。目前六十五頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)二、如何起草談判方案目前六十六頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)采購談判方案的制定談判方案是指在談判開始前對談判目標(biāo)、談判議程、談判對策等預(yù)先所做的安排。談判方案是指導(dǎo)談判人員行動(dòng)的綱領(lǐng)，在整個(gè)談判中起著重要的作用。目前六十七頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)采購談判目標(biāo)的選擇基本目標(biāo)中等目標(biāo)最高目標(biāo)能滿足本企業(yè)對原材料、零部件或產(chǎn)品的需求數(shù)量、質(zhì)量和規(guī)格價(jià)格水平、經(jīng)濟(jì)效益水平供應(yīng)商的售后服務(wù)情況，如供應(yīng)商供貨、安裝、質(zhì)量保證、技術(shù)服務(wù)等目前六十八頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)采購談判議程的安排采購談判主題的確定采購談判時(shí)間的安排采購產(chǎn)品的質(zhì)量、數(shù)量、價(jià)格水平、運(yùn)輸?shù)刃杩紤]：準(zhǔn)備的充分程度，考慮對方的情況，談判人員的身體和情緒狀況。目前六十九頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)采購談判隊(duì)伍的組選采購談判隊(duì)伍的組選是指在談判對手情況以及談判環(huán)境諸因素進(jìn)行充分分析研究的基礎(chǔ)上，根據(jù)談判的內(nèi)容、難易程度選擇談判人員，組織高效精干的談判隊(duì)伍內(nèi)容：談判隊(duì)伍組選的原則、談判人員的素質(zhì)要求、談判人員的選擇與配備、談判的分工與合作。目前七十頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)根據(jù)談判的內(nèi)容、重要性和難易程度組織談判隊(duì)伍談判隊(duì)伍的組選原則根據(jù)談判對手的具體情況組織談判隊(duì)伍，“對等原則”目前七十一頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)談判人員的素質(zhì)要求政治素質(zhì)業(yè)務(wù)素質(zhì)心理素質(zhì)文化素質(zhì)遵紀(jì)守法，廉潔奉公，努力維護(hù)國家、本企業(yè)的利益——首要前提良好的專業(yè)基礎(chǔ)知識、合理的知識結(jié)構(gòu)、一定的談判技巧、談判的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)強(qiáng)烈的事業(yè)心、進(jìn)取精神和高度的責(zé)任感，隨機(jī)應(yīng)變，較強(qiáng)的自控力和適應(yīng)性良好的口頭、書面、動(dòng)作等語言表達(dá)技能，一定的文學(xué)修養(yǎng)，服飾儀表目前七十二頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)滿足多學(xué)科、多專業(yè)的知識需求，取得知識結(jié)構(gòu)上的互補(bǔ)與綜合優(yōu)勢?！叭苄偷膶＜摇闭勁腥藛T的選擇與配備群策群力，集思廣益，形成集體的進(jìn)取與抵抗的力量。3～5人目前七十三頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)談判的分工與合作確定主談和輔談主談：在談判的某一階段，或者對某一方面或幾個(gè)方面的議題，以他為主進(jìn)行發(fā)言，闡述我方的觀點(diǎn)和立場輔談：除主談以外的其他成員處于輔助配合的位置。在主談人員的指揮下，互相密切配合。需要注意：一個(gè)人可以同時(shí)扮演多個(gè)角色談判準(zhǔn)備小組的人員和談判小組的人員可以一樣，也可以不一樣；但是必須保證其中幾個(gè)是不變的，以確保信息的完整傳遞目前七十四頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)采購談判的其他準(zhǔn)備工作談判地點(diǎn)的選擇談判方式的選擇談判現(xiàn)場的安排與布置模擬談判目前七十五頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)談判地點(diǎn)的選擇優(yōu)點(diǎn)在己方所在地缺點(diǎn)以逸待勞，無需熟悉環(huán)境或適應(yīng)環(huán)境隨機(jī)應(yīng)變，可以根據(jù)談判形勢的發(fā)展隨時(shí)調(diào)整談判計(jì)劃、人員、目標(biāo)等創(chuàng)造融洽的談判氛圍，促使談判成功要承擔(dān)繁瑣的接待工作談判可能常常受己方領(lǐng)導(dǎo)的制約，談判小組可能不能獨(dú)立地進(jìn)行工作目前七十六頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)在對方所在地缺點(diǎn)不必承擔(dān)接待工作，可以全心全意投入談判可以順便實(shí)地考察對方的生產(chǎn)經(jīng)營狀況，取得第一手的資料遇到敏感問題，可推說資料不全委婉拒絕答復(fù)有一個(gè)熟悉和適應(yīng)對方環(huán)境的過程遇到困難時(shí)，難于調(diào)整自己，容易產(chǎn)生不穩(wěn)定的情緒，進(jìn)而影響談判結(jié)果目前七十七頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)在雙方之外的第三地缺點(diǎn)雙方心理上都會感到較為公平合理，有利于緩和雙方的關(guān)系。由于雙方都遠(yuǎn)離自己的所在地，因此，在談判準(zhǔn)備上會有所欠缺，談判中難免會產(chǎn)生爭論，影響談判的成功率。目前七十八頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)談判方式的選擇面對面的會談?wù)勁蟹绞狡渌绞剑盒藕?、電話、電傳、電?bào)、因特網(wǎng)正式的場內(nèi)會談非正式的場外會談目前七十九頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)談判現(xiàn)場的安排與布置最好能為談判安排三個(gè)房間：一間作為雙方的主談判室，另外兩間作為各方的備用室和休息室。談判雙方座位的安排也應(yīng)認(rèn)真考慮：雙方各據(jù)談判桌一邊，相對而坐；雙方談判人員隨便就坐。目前八十頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)

(二)正式談判階段

1.摸底階段2.詢價(jià)階段3.磋商階段4.消除分歧5.成交階段目前八十一頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)目前八十二頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)談判讓步的策略和原則a讓步要小，要越來越小，最后要非常小。b不要等額讓步。c可以使用反悔削減對方期望值，但要有充分的理由讓對方相信反悔的原因。d不要頭重腳輕，也不要頭輕腳重的讓步。e寸步不讓，除非交換。f讓步的次數(shù)要越少越好。g讓步速度要慢，要慢的有理。目前八十三頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)(三)檢查確認(rèn)階段

1.檢查成交協(xié)議文本2.簽字認(rèn)可3.小額交易的處理4.禮貌道別目前八十四頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)美國一家電器公司的推銷員亞利遜到一家不久以前才發(fā)展成功的新客戶那里去推銷一批最新開發(fā)成功的新型電機(jī)。亞利遜一進(jìn)門就遭到那家公司總工程師的當(dāng)頭棒喝：“亞利遜，你還指望我們再買你們的電機(jī)嗎?”原來這家公司上次從亞利遜手里買進(jìn)的電機(jī)在使用過程中發(fā)熱超過100°F(相當(dāng)于37．8℃)，手摸上去發(fā)燙，亞利遜明白全美電工協(xié)會規(guī)定的電機(jī)發(fā)熱標(biāo)準(zhǔn)是可以比室溫高72°F。為了保持客戶關(guān)系，亞利遜在說明這一層道理時(shí)采用了邏輯誘導(dǎo)的提問技巧。（華氏度：F＝32＋1.8×C，其結(jié)冰點(diǎn)是31°F,沸點(diǎn)為212°F）

目前八十五頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)亞利遜說：“你是對的，總工程師先生，遇到不好的電機(jī)，不僅不會再買，還應(yīng)該退貨，是嗎?“"是的!"總工程師稍微消了一點(diǎn)氣。

"當(dāng)然，電機(jī)運(yùn)轉(zhuǎn)總會發(fā)熱的，但不應(yīng)當(dāng)超過正常值，你說是嗎?""當(dāng)然應(yīng)該這樣。

"總工程師先生，這你最清楚了，按標(biāo)準(zhǔn)，電機(jī)在運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)溫度可以比室溫高72°F。

“這我知道，但你們的電機(jī)手摸上去燙得很厲害!”總工程師反駁說。亞利遜并不去爭辨這個(gè)事實(shí)，他故意扯開去："喲，今天天氣有點(diǎn)熱，你們車間的溫度是多少?"目前八十六頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)"大約78°F(相當(dāng)于25．6℃)。"

“78°F的車間溫度加上應(yīng)該允許超過的72°F，總共是150°F(相當(dāng)于65．6℃)?！眮喞d愉快地分析著：“如果把手放到150°F的熱水里，手是不是會馬上縮回來?"

看到總工程師默認(rèn)的表情時(shí)，亞利遜友善地?fù)е募绨蜻M(jìn)一步解釋：“手感覺到發(fā)熱的溫度是120～130°F，電機(jī)是完全正常的，現(xiàn)在你可以絕對放心了，是不是?"

至此，亞利遜一系列循循善誘的提問使總工程師對新電機(jī)的質(zhì)量確信無疑，亞利遜的生意也就越做越大。目前八十七頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)三、如何安排采購談判座位談判的座位安排是談判的一個(gè)重要組成部分，運(yùn)用座位的安排和變換，可以使己方能以最快的速度和最佳的方式傳遞信息，同時(shí)也能給對手發(fā)送某種訊息或制造假象。目前八十八頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)三、如何安排采購談判座位目前八十九頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)(一)避免爭論策略(二)拋磚引玉策略(三)留有余地策略(四)避實(shí)就虛策略(五)保持沉默策略采購談判的策略目前九十頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)(六)忍氣吞聲策略(七)多聽少講策略(八)情感溝通策略(九)先苦后甜策略(十)最后期限策略采購談判的策略目前九十一頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)(一)入題技巧1.迂回入題2.先談細(xì)節(jié)、后談原則性問題3.先談一般原則、再談細(xì)節(jié)4.從具體議題入手采購談判的技巧目前九十二頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)(二）闡述技巧（1）明確談判的主題，統(tǒng)一雙方的認(rèn)識。（2）表明己方通過談判應(yīng)得到的利益，尤其是對己方至關(guān)重要的利益。（3）表明己方立場，預(yù)測談判中可能出現(xiàn)的機(jī)遇或障礙（4）應(yīng)簡明扼要。（5）讓對方明白己方的意圖。（6）創(chuàng)造協(xié)調(diào)的談判氣氛。開場闡述讓對方先談坦誠相見正確使用語言讓對方先談，根據(jù)對方提供的信息，提出己方的要求，做到心中有數(shù)。將對方想知道的信息坦誠相告，適當(dāng)透露己方的某些動(dòng)機(jī)和想法（1）語言要規(guī)范、通俗和易懂。（2）語言要簡明扼要，有條理性。（3）針對不同的對象，使用不同的語言。（4）發(fā)言緊扣主題，注意層層展開、環(huán)環(huán)相扣。（5）注意語調(diào)、語速、聲音、停頓和重復(fù)。（6）使用解圍用語。（7）以肯定性的語言結(jié)束談判目前九十三頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)(三)提問技巧1.提問的方式封閉式提問——是指提出答案有唯一性，范圍較小，有限制的問題，對回答的內(nèi)容有一定限制，提問時(shí)，給對方一個(gè)框架，讓對方在可選的幾個(gè)答案中進(jìn)行選擇。這樣的提問能夠讓回答者按照指定的思路去回答問題，而不至于跑題?！笆恰被蛘摺安皇恰保坝小被蛘摺皼]有”，“對”或者“不對”等簡單詞語來作答的提問。如“你現(xiàn)在心情好嗎？”“你感到緊張，對不對？”采購談判的技巧目前九十四頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)(三)提問技巧1.提問的方式開放式提問——是指提出比較概括、廣泛、范圍較大的問題，對回答的內(nèi)容限制不嚴(yán)格，給對方以充分自由發(fā)揮的余地。這樣的提問比較寬松，不唐突，也常得體。特點(diǎn)：常用于訪談的開頭，可縮短雙方心理、感情距離，但由于松散和自由，難以深挖?！澳Ｔ谀睦镔I洗潔精?”“然后怎樣？”采購談判的技巧目前九十五頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)(三)提問技巧1.提問的方式婉轉(zhuǎn)式提問——指在沒有摸清對方虛實(shí)的情況下，采用婉轉(zhuǎn)的方式，在適當(dāng)?shù)膱鏊驎r(shí)機(jī)向?qū)Ψ教釂栴}。澄清式提問——直接地讓別人一聽就會明白你所提問題的意思采購談判的技巧目前九十六頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)(三)提問技巧1.提問的方式探索式提問，指在針對雙方所討論的問題要求進(jìn)一步引申或說明。借助式提問，是憑借權(quán)威的力量來影響談判對手。選擇式提問，是將自己的意見擺明，讓對方在劃定的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇。采購談判的技巧目前九十七頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)(三)提問技巧1.提問的方式引導(dǎo)式提問，對答復(fù)具有強(qiáng)烈的暗示性，是反意疑問句的一種。協(xié)商式提問，指為使對方同意自己的觀點(diǎn)，采用商量的口氣向?qū)Ψ桨l(fā)出的提問。

采購談判的技巧目前九十八頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)(三)提問技巧2.提問的時(shí)機(jī)3.提問的其他注意事項(xiàng)采購談判的技巧目前九十九頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)（一）要預(yù)先準(zhǔn)備好問題。（二）要避免提那些可能會影響對方讓步的問題（三）不強(qiáng)行追問。（四）既不要以法官的態(tài)度來詢問對方，也不要問起問題來接連不斷。（五）提出問題后應(yīng)閉口不言，專心致志地等待對方做出回答。（六）要以誠懇的態(tài)度來提問。（七）提出問題的句式應(yīng)盡量簡短。（八）在談判中一般忌諱提出下列問題：帶有敵意的問題；有關(guān)對方個(gè)人生活、工作的問題；直接指責(zé)對方品質(zhì)和信譽(yù)方面的問題；為表現(xiàn)自己而故意提問等。（九）提問的速度應(yīng)適宜。（十）注意對方的心境。提問時(shí)要注意的問題目前一百頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)(四)答復(fù)技巧在一次記者招待會上，一位西方記者問周總理：“中國人民銀行有多少資金?”這個(gè)問題涉及國家機(jī)密，周總理說：“中國人民銀行發(fā)行面額為十元、五元、二元、一元、五角、二角、一角、五分、二分、一分的十種主輔幣人民幣，合計(jì)為十八元八角八分?！翱偫淼幕卮?，既未泄密，又極風(fēng)趣地回答了問題，贏得了聽眾的熱烈掌聲。從上面的例子可以看出，在應(yīng)答過程中，如果把握不當(dāng)，容易出現(xiàn)兩種不利局面：一是對方誤將你的回答視為缺乏誠意，不值得信賴；二是你的回答，使己方處于不利地位。目前一百零一頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)奶粉里的蒼蠅。一位怒氣沖沖的顧客來到乳制品公司，聲稱他在食用該公司生產(chǎn)的奶粉中發(fā)現(xiàn)了一只蒼蠅，他要求該公司為此進(jìn)行索賠。但事情的真相是，該公司的奶粉經(jīng)過了嚴(yán)格的衛(wèi)生處理，為了防止氧化作用特地將罐內(nèi)的空氣抽空，再充入氮?dú)饷芊?，蒼蠅百分之百不能存活。過失明顯在于消費(fèi)者。然而，面對顧客的強(qiáng)烈批評，該公司的老板并沒有惱怒，而是耐心地傾聽。等顧客說完了之后，他才說：“是嗎?那還了得!如果是我們的過失，這問題就非常嚴(yán)重了，我一定要求工廠機(jī)械全面停工，然后對生產(chǎn)過程進(jìn)行總檢查。接著老板進(jìn)一步向顧客解釋：“我公司的奶粉，是將罐內(nèi)空氣抽出，再裝氮?dú)饷芊馄饋恚钌n蠅絕不可能，我有信心要仔細(xì)檢查。請您告訴我您使用時(shí)開罐的情況和保管的情況好嗎?”{經(jīng)過老板的這一番解釋，顧客自知保管有誤，臉上露出尷尬的神情，說：“是嗎?我希望以后別再發(fā)生類似的事情"。從以上案例可以看出，同一件事，不同的人去做，其效果截然不同。有時(shí)明明自己的觀點(diǎn)是正確的，卻不能說服對方，有時(shí)甚至于還反過來被對方“駁”得啞口無言。其實(shí)要想說服他人。不僅要掌握正確的觀點(diǎn)，而且還要掌握微妙的說服技術(shù)。說服技巧目前一百零二頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)（五）說服技巧（1）分析對方的心理需求及特點(diǎn)。（2）消除對方的戒心、成見。（3）態(tài)度誠懇，平等相待，積極尋求雙方的共同點(diǎn)。（4）不要批評、指責(zé)對方，不把己方的意志和觀點(diǎn)強(qiáng)加于對方。（5）說服用語要樸實(shí)親切，不講大道理。說服的原則（1）建立良好關(guān)系（2）分析利害得失（3）簡化接受程序說服的步驟（1）談判開始時(shí)，先討論容易解決的問題，再討論敏感問題。（2）多向?qū)Ψ教岢鲆蠛蛡鬟f信息，影響對方的意見。（3）強(qiáng)調(diào)與對方立場、觀點(diǎn)和期望的一致性，提高對方的認(rèn)識程度與接納程度。（4）先談好的信息，再談壞的信息，問題的好壞兩面都要說明。明確提出結(jié)論，不要讓對方揣摩或自行下結(jié)論，避免背離說服目標(biāo)。（5）強(qiáng)調(diào)合同中有利于對方的條件，多次重復(fù)某些信息、觀點(diǎn)，增進(jìn)對方對這些信息和觀點(diǎn)的了解和接納。（6）充分了解對方，以對方能夠接受的方式、邏輯，展開說服工作。強(qiáng)調(diào)互相合作、互惠互利的可能性與現(xiàn)實(shí)性，激發(fā)對方在認(rèn)同自身利益的基礎(chǔ)上接納己方的意見或建議。說服的注意事項(xiàng)說服的注意事項(xiàng)目前一百零三頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)打破談判僵局的技巧由于談判雙方情緒激動(dòng)，開始相互爭執(zhí)時(shí)，可從談判的實(shí)際利益出發(fā)，考慮暫時(shí)休會，待氣氛緩和后繼續(xù)談判暫停（1）分析原因（2）明確目的（3）轉(zhuǎn)換要自然轉(zhuǎn)換話題目前一百零四頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)(六)還價(jià)的技巧1.還價(jià)要有彈性2.化零為整3.過關(guān)斬將4.壓迫降價(jià)5.敲山震虎采購談判的技巧目前一百零五頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)(一)信心是取得談判成功的關(guān)鍵(二)耐心是取得談判成功的法寶(三)誠意是取得談判成功的基礎(chǔ)(四)善于樹立第一印象(五)營造和諧的談判氛圍(六)語言表述準(zhǔn)確、有效采購談判成功的要素目前一百零六頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)采購方優(yōu)劣勢技術(shù)分析買方占優(yōu)勢

采購數(shù)量占供應(yīng)商的生產(chǎn)能力的比率較大；供應(yīng)商生產(chǎn)能力的成長超過買方需求的成長；供應(yīng)廠商生產(chǎn)能力利用率偏低；賣方市場競爭激烈,而買方并無指定的供應(yīng)來源；買方最終產(chǎn)品的獲利率高；物料成本占產(chǎn)品售價(jià)的比率低；斷料停工損失成本輕；買方自制能力高,而自制成本低；采用新來源的成本低；買方購運(yùn)時(shí)間充足,而賣方急于爭取訂單。目前一百零七頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)議價(jià)技巧借刀殺人壓迫降價(jià)化整為零過關(guān)斬將買方占優(yōu)勢的議價(jià)技巧即從報(bào)價(jià)并非最低者開始。若時(shí)間有限，先找比價(jià)結(jié)果排行第三低者來議價(jià)，探知其降低的限度后，再找第二低者來議價(jià)，經(jīng)過這兩次議價(jià)，“底價(jià)”可能就浮現(xiàn)出來。若此一“底價(jià)”比原來報(bào)價(jià)最低者還低，表示第三、第二低者承做的意愿相當(dāng)高，則可再找原來報(bào)價(jià)最低者來議價(jià)。采購人員應(yīng)善用上級主管的議價(jià)能力擬購之物品是由幾個(gè)不同的零件組合或裝配而成時(shí)，宜要求供應(yīng)商“化整為零”，列示各項(xiàng)零件并逐一報(bào)價(jià)，并另洽制造此等零件的專業(yè)廠商獨(dú)立報(bào)價(jià)，藉此尋求最低的單項(xiàng)報(bào)價(jià)或總價(jià)，作為議價(jià)的依據(jù)。是買方占優(yōu)勢的情況下，以脅迫的方式要求供應(yīng)商降低價(jià)格，并不征詢供應(yīng)商的意見。這通常是在買方處于產(chǎn)品銷路欠佳，或競爭十分激烈，致發(fā)生虧損或利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。目前一百零八頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)賣方占優(yōu)勢采購數(shù)量占供應(yīng)商生產(chǎn)能力的比率較低；買方需求的成長超過供應(yīng)商生產(chǎn)能力的成長；供應(yīng)廠商生產(chǎn)能力利用率較高；買方市場競爭激烈,而買方并無指定的供應(yīng)來源；買方最終產(chǎn)品的獲利率低；物料成本占產(chǎn)品售價(jià)的比率高；斷料停工損失成本重；買方自制能力低,而自制成本高；采取新來源的成本高；買方購運(yùn)時(shí)間不充足,而賣方不急于爭取訂單。目前一百零九頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)賣方占優(yōu)勢的議價(jià)技巧議價(jià)技巧迂回戰(zhàn)術(shù)釜底抽薪哀兵姿態(tài)直搗黃龍由于賣方占優(yōu)勢，正面議價(jià)通常效果不彰，采取迂回戰(zhàn)術(shù)才能奏功。擺脫總代理商，尋求原廠的報(bào)價(jià)由于買方?jīng)]有能力與賣方議價(jià)，有時(shí)會以預(yù)算不足作藉口，請求賣方同意在其有限的費(fèi)用下，勉為其難的將貨品賣給他，而達(dá)到減價(jià)的目的由買方要求賣方提供所有成本資料。以國外貨品而言，則請總代理商提供一切進(jìn)口單據(jù)，藉以查核真實(shí)的成本，然后加計(jì)合理的利潤作為采購的價(jià)格。目前一百一十頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)買賣雙方勢均力敵時(shí)的議價(jià)技巧議價(jià)技巧欲擒故縱差額均攤買方應(yīng)該設(shè)法掩藏購買之意愿，不要明顯表露非買不可的心態(tài)，否則若被賣方識破非買不可的處境，將使買方落居劣勢。為了促使雙方的交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即將雙方議價(jià)的差額，各承擔(dān)一半，結(jié)果雙方都是贏家。目前一百一十一頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)談判技巧基本觀念1.做好妥協(xié)的準(zhǔn)備2.喜怒不行于色3.任何時(shí)候不能低估供應(yīng)商4.任何時(shí)候不能放松警惕5.把握時(shí)機(jī).正確進(jìn)行工作6.不在酒桌上進(jìn)行談判7.保持理性.不能做得太過分8.不管你出價(jià)怎么樣.供應(yīng)商都希望得到更多利益9.己方緊張會給對方留下軟弱的印象目前一百一十二頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)談判技巧對供應(yīng)商的判斷

1.識別出他們的領(lǐng)導(dǎo)者，誰能夠真正做出讓步的決定2.如果他們討論一個(gè)問題時(shí)猶豫不決，那么著就是他們的弱點(diǎn)。3.如果供應(yīng)商沒有關(guān)鍵問題的任何信息，這也是他們的弱點(diǎn)4.保持注意力集中，傾聽對方的發(fā)言時(shí)直視其眼睛。目前一百一十三頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)談判技巧1.從簡單的問題開始談判。（容易達(dá)成共識，成功的開始為接下來的談判提供成功的氣氛）2.有利時(shí)可以在一些次要的方面作出讓步。3.避免模棱兩可的態(tài)度，這樣顯得沒有談判的誠意4.如果在談判初期作出了讓步，應(yīng)該要求供應(yīng)商作出回報(bào)。5.不要進(jìn)行沒有根據(jù)的爭論6.不要做出超越權(quán)限的承諾7.不要打斷發(fā)言，這可能不禮貌，招致不滿8.不要突然變換主題，保持討論按照計(jì)劃進(jìn)行。9.提出比你想要的價(jià)格還要便宜的價(jià)格10.價(jià)格對半原則11.不能接受對方的第一次提議12.適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)Ψ降奶嶙h表示驚訝（動(dòng)搖對方對自己的提議的信心）13.對對方提出的折中的提議表示勉為其難的。目前一百一十四頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)談判技巧14.適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要立場堅(jiān)定，緊咬不放。15.給自己一個(gè)談判的空間，給對方一些還價(jià)的空間，避免造成僵局16.說不定就能成交，讓對方覺得贏在談判.17.不要輕易讓步，容易得來的結(jié)果容易表示懷疑，可能會再執(zhí)行過程中挑毛病。18.在自己無法達(dá)成談判效果時(shí)，可以適當(dāng)借助公司高層的力度，供應(yīng)商一般會適當(dāng)賣公司高層面子的。19.避免對抗性談判。20.當(dāng)碰到燙手山芋時(shí)，拋給對方，讓對方為難。21.好人壞人法，（紅臉，黑臉），下屬扮演黑臉，上次紅臉。因?yàn)樯纤镜拿孀颖容^值錢22.蠶食鯨吞法23.讓步是不要一次性讓步到底，應(yīng)該根據(jù)實(shí)際情況分幾段逐步讓步，要求降價(jià)400，300,250,225,22024.不要一次向做多種讓步。目前一百一十五頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)談判技巧后期

1，在談判將達(dá)成協(xié)議時(shí)，試圖做最好一步的努力。讓對方同意之前不同意的事情。2，保留協(xié)議所有的要點(diǎn)的完整的備忘錄，雙方都應(yīng)該簽字，最好當(dāng)成簽訂合同，訂單3，可以趁機(jī)利用倒水等方法偷溜出來，取合同，訂單等，不讓對方有反悔的機(jī)會。4，不是每個(gè)談判都是成功的，如果實(shí)在僵持不下，互補(bǔ)妥協(xié)，不用著急于求成而作出重要的讓步。改個(gè)時(shí)間，改個(gè)環(huán)境，改個(gè)人員再進(jìn)行談判，說不定效果就不一一樣了。目前一百一十六頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)建議第一：向雙方提供關(guān)于我們情況的重要信息資料。第二：盡可能的了解雙方的情況。第三：充分利用所了解的雙方情況，尋找創(chuàng)造選擇方案，最大程度上滿足雙方利益。與有權(quán)利的簽字的人談判的優(yōu)點(diǎn)：第一：所有的理由都直接傳達(dá)給了對方的決策者。第二：和對方形成的良好的關(guān)系可能會反映在有關(guān)交易及其執(zhí)行中。第三：對于具體條款的解釋，可能會有較少的爭議和混淆。第四：可以避免落入上面提到的“陷阱”中。目前一百一十七頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)基本禮儀1、交換名片：a遞出名片的方法：自下而上遞出，正面要正對著對方，不要上下左右的搖動(dòng)，遞出時(shí)要報(bào)姓名。b接受名片的方法：雙手接名片,迅速看清內(nèi)容，在放到自己的口袋里。c注意保存名片，不要放在屁股后面的口袋里，或者雜亂無章的皮夾子里，自己的名片每天應(yīng)該帶好。d名片可以作為話題。目前一百一十八頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)基本禮儀2、保持適宜的態(tài)度a和女性、長輩握手時(shí)，應(yīng)由雙方伸出手，不可以貿(mào)然的采取主動(dòng)的行為。b不握手可以用點(diǎn)頭的方式。c互相敬禮。3、重視禮節(jié)4、勿輕視寒暄交換式讓步:做極小的讓步，對方做較大的讓步，給對方贏得感覺。目前一百一十九頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)案例

某紡織廠采購紗管化整為零的議價(jià)技巧紡織工廠所用的紗管除了鐵管本體以外，尚有保證作用的塑膠管套，以及插入紡綻兩端的管帽與底座，一共四個(gè)零件組合而成，如下圖所示：鐵管管套底座管帽紗管零件組合示意圖目前一百二十頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)原來供應(yīng)商庚、辛、壬均以完整的一支紗管報(bào)價(jià)，單價(jià)各為98.5元、101元及97元。為達(dá)到“化整為零”的目的，采購人員另詢甲、丙（鐵管專業(yè)廠商）、乙、?。ü芴讓I(yè)廠商）及戊、己（管帽、底座專業(yè)廠商）各就其專業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品報(bào)價(jià)。另外，庚是鐵管專業(yè)廠商，投資額約500萬元，辛是管套專業(yè)廠商，投資額約7000萬元，壬是管帽/底座的專業(yè)廠商投資額30萬元。那么采購人員究竟向庚、辛、壬哪一家買入較好，或分別向各項(xiàng)零件報(bào)價(jià)最低者買入再予組合呢？前述的兩種情況，最低的價(jià)格各為多少？如表：目前一百二十一頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)紗管零件組合報(bào)價(jià)表產(chǎn)品廠商鐵管管套管帽/底座合計(jì)甲75乙22丙67丁24戊3.5己5庚68255.598.5辛76196101壬97目前一百二十二頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)解答：庚、辛、壬三家的報(bào)價(jià)，表示整支紗管將來采購價(jià)格最高不會超過97元，這是采購價(jià)格的上限；鐵管、管套、管帽及底座的單項(xiàng)最低報(bào)價(jià)選出，即鐵管67元（丙），管套19元（辛），管帽及底座3.5元（戊），因此，分別以最低單價(jià)購入后合計(jì)的總價(jià)為67+19+3.5=89.5元，即采購價(jià)格的下限；目前一百二十三頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)因此，真正的成交價(jià)格介于97元與89.5元之間；由于分項(xiàng)購入，買方尚須負(fù)擔(dān)組裝工資及測試費(fèi)用，89.5并非最低成本。而采購人員為避免組裝及測試?yán)_，即必須尋求組裝臨時(shí)工人及購入或租用測試紗管平衡作用的機(jī)器，故多半傾向于向單一廠商整支購入；究竟向庚、辛、壬其中哪家購入呢？雖然壬的報(bào)價(jià)最低，但報(bào)價(jià)內(nèi)容不詳，且規(guī)模最小，若庚、辛同意以97元以下價(jià)格交貨，應(yīng)是比較適當(dāng)?shù)倪x擇；目前一百二十四頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)

每個(gè)人都有他的談判立場我最多出$4200，不能再高了如果他一再堅(jiān)持，我可以給他$4500但不能再高了我的要價(jià)是$4800我的賣價(jià)可不能低于$4300否則就不劃算了。例如：購買一輛二手車你車主目前一百二十五頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)理想的理想的協(xié)議可能在此處達(dá)成$4800$4300談判的范圍回落賣方$4500$4200買方回落最有可能的成交價(jià)格?目前一百二十六頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)任務(wù)三采購合同簽訂一、采購合同二、采購合同的基本結(jié)構(gòu)三、采購合同的訂立與終止

四、操作要點(diǎn)目前一百二十七頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)采購合同的概念和特征采購合同的含義采購合同的特征合同是雙方或多方確立、變更和終止相互權(quán)利和義務(wù)關(guān)系的協(xié)議。合同的種類很多，但人們生活中最常見的合同是經(jīng)濟(jì)合同，它是法人之間為實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的，明確雙方權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議1．它是轉(zhuǎn)移標(biāo)的物所有權(quán)或經(jīng)營權(quán)的合同。2．采購合同的主體比較廣泛。3．采購合同與流通過程密切聯(lián)系。概念特征目前一百二十八頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)合同序言名稱買賣雙方的名稱簽訂地點(diǎn)編號簽訂日期首部采購合同的內(nèi)容目前一百二十九頁\總數(shù)一百四十五頁\編于十九點(diǎn)正文數(shù)量條款需明確成交物品的數(shù)量和計(jì)算單位數(shù)量條款