營銷體系銷售管理制度典范銷售管理系統(tǒng)acp

銷售管理系統(tǒng)銷售管理制度典范管理制度范例(A)□總則本規(guī)則是規(guī)定本公司業(yè)務(wù)解決方針及解決標(biāo)準(zhǔn)，其目的在于使業(yè)務(wù)得以圓滿進(jìn)行?！鯛I業(yè)計劃(一)每年擇期舉行不定期的業(yè)務(wù)會計，并就目前的國際形勢、產(chǎn)業(yè)界趨勢、同行業(yè)市場情況、公司內(nèi)部狀況等情況來檢查并修正目前的營業(yè)方針，方針擬定后，傳達(dá)給所有相關(guān)人員。其內(nèi)容涉及：1.制品種類、項(xiàng)目；2.價位；3.選擇、決定接受訂貨的公司；4.交貨日期及付款日期；5.契約款品。(二)有關(guān)未來的產(chǎn)品，應(yīng)按下列要項(xiàng)作為評核：1)所生產(chǎn)、銷售之產(chǎn)品必須是具有技術(shù)和成本上的優(yōu)勢及不為競爭者所能擊敗的特色。2)競爭者新產(chǎn)品的制造方式、設(shè)備等應(yīng)取得專利權(quán)。(三)產(chǎn)品種類及項(xiàng)目，應(yīng)視行情的好壞，訂貨的繁易等條件，按下列各項(xiàng)進(jìn)行評核：1)停止多種類少數(shù)量的營業(yè)方針，并以盡量減少種類、增長單位數(shù)量為原則。2)2)以接受訂貨為主，訂貨量需加上的確標(biāo)準(zhǔn)品的預(yù)估生產(chǎn)銷量。3)所接受的訂貨數(shù)量很多時，除應(yīng)自行生產(chǎn)外并應(yīng)注意其他商品銷路。(四)商品價格的定位須區(qū)分為目前獲利者與未來獲利者，并考慮較容易讓人接受的價位來決定產(chǎn)品的種類。(五)在選擇、決定往來的訂貨公司時，須以下列為重點(diǎn)方針：1)從未來的貿(mào)易、特別需要或重要的產(chǎn)業(yè)著手。2)推展公家機(jī)關(guān)及地方公共機(jī)構(gòu)的開拓。(六)交貨及付款日期，則須恪守下列各項(xiàng)方針：1)到期必須的確交貨。2)收到訂單時，須規(guī)定對的的交貨日期，并且規(guī)定有計劃性的生產(chǎn)。(七)在訂立契約時，要盡也許使契約款項(xiàng)能長期連續(xù)下去?！鯛I業(yè)機(jī)構(gòu)與業(yè)務(wù)分擔(dān)營業(yè)內(nèi)容可分為內(nèi)務(wù)與外務(wù)兩種，并依此決定各相關(guān)的負(fù)責(zé)人員。1.內(nèi)務(wù)：(1)負(fù)責(zé)預(yù)估，接受訂貨及制作，呈辦相關(guān)的文案解決。(2)記錄、計算銷售額及收入款項(xiàng)。(3)解決收入款項(xiàng)。(4)記錄及制作營業(yè)日報。(5)制作及寄送收款告知書。(6)印制、寄送收據(jù)。(7)發(fā)貨包裝及監(jiān)督。(8)與客戶進(jìn)行電話及其他相關(guān)聯(lián)絡(luò)。(9)搜集、整理產(chǎn)品及市場調(diào)查的相關(guān)資料。(10)制作收發(fā)文書。(11)進(jìn)行廣告宣傳及制作、發(fā)布廣告媒體。(12)計算招待、出差、事務(wù)管理及旅行費(fèi)用。(13)接待方面的事務(wù)。2.外務(wù)：(1)探尋及決定下批訂單的公司。(2)對下批訂單后的狀況進(jìn)行調(diào)查、探究及掌握。(3)與客戶做估價、接受訂貨及延攬交易。(4)接受訂貨后、負(fù)責(zé)檢查、交貨的各項(xiàng)聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)與告知。(5)回復(fù)客戶的告知及詢問。(6)做有關(guān)產(chǎn)品進(jìn)廠及檢查的聯(lián)絡(luò)。(7)開拓、介紹客戶。(8)客戶的訪問、接待及交際。(9)同業(yè)間的動向調(diào)查。(10)新產(chǎn)品的研究、調(diào)查。(11)制作客戶的問候函。(12)請款、收款業(yè)務(wù)。(二)外務(wù)工作通常會依據(jù)客戶別或商品別，分別由正、副二人負(fù)責(zé)工作。正負(fù)責(zé)人不在時，可由副負(fù)責(zé)人或其他相關(guān)人員代為執(zhí)行職務(wù)。(三)關(guān)于營業(yè)方面的開拓及接受訂貨，則由所有負(fù)責(zé)管理者及經(jīng)理負(fù)責(zé)支援及進(jìn)行接受訂貨的聯(lián)絡(luò)指導(dǎo)?！踅邮苡嗀浖斑\(yùn)籌計劃(一)對于客戶的資料應(yīng)隨時加以適當(dāng)分類、記錄下來。相關(guān)者或資料取得者也應(yīng)隨時記入所得的資料。把資料分類為對交易有重要性者及不重要者，并記入下列各評核事項(xiàng)：組織結(jié)構(gòu)、負(fù)責(zé)人員、電話、場合、資產(chǎn)、負(fù)債、信用、業(yè)界的地位、交易情況、付款情況、交易系統(tǒng)、營業(yè)情況、使用場合、交貨情況、態(tài)度等。除了以上的記錄之外，還須將報紙、雜志剪貼下來，分類整理。(二)營業(yè)業(yè)務(wù)必須依工作部門別及機(jī)器別等分掌各項(xiàng)工程的現(xiàn)況及趨勢，努力使訂貨業(yè)務(wù)與此配合一致。(三)調(diào)查各產(chǎn)業(yè)或各地區(qū)、各家公司的經(jīng)營狀況，并以此來掌握有利的公司、事業(yè)、公家機(jī)構(gòu)等，制定有效的推銷政策，并對此展開宣傳工作，以利開拓交易的進(jìn)展。(四)每月應(yīng)針對預(yù)估及實(shí)際的接受訂貨量，制成登記表，并隨時與制造部門保持聯(lián)系。1.客戶下個月預(yù)定訂貨量及本月份的實(shí)績。2.各品項(xiàng)，各工作別的預(yù)定量及本月實(shí)績。3.交貨、請款及收款的預(yù)定額及本月實(shí)績。(五)為使生產(chǎn)及所接受的訂貨可以容易估算，生產(chǎn)及庫存一定要先預(yù)估出固定的數(shù)量，在接受訂貨的同時也能做好交貨。(六)假如客戶表達(dá)熱忱并故意舉行業(yè)務(wù)聯(lián)誼會，公司可借此機(jī)會收集情報并借此斡旋、開拓交易。(七)必要時可設(shè)營業(yè)開發(fā)部門，以此支援交易的斡旋及開拓?！踅灰自瓌t(一)進(jìn)行交易時，若有必要，須在交貨后不定期地訪問客戶負(fù)責(zé)人員，以利聽取他們對產(chǎn)品使用狀況意見，或可運(yùn)用書信代詢。(二)交貨日期原則上由營業(yè)部向工務(wù)科洽詢后決定，或由生產(chǎn)銷售檢查會議做出決定后告知訂貨的對方。(三)交易應(yīng)設(shè)法與對方訂立長期或連續(xù)性契約，價格方面則另由其他條項(xiàng)規(guī)定。(四)所交出的貨品應(yīng)務(wù)求完整、完美。□營業(yè)技術(shù)預(yù)估、接受訂貨、開拓。(一)預(yù)估成本是依據(jù)制造部門所預(yù)估的成本，并經(jīng)由常務(wù)董事會議裁決，決定后提出給客戶。假如產(chǎn)品與過去相同，或曾提出估價單，也須就交貨日期及其他修正事項(xiàng)，取得廠長的認(rèn)可。(二)在進(jìn)行預(yù)估時，通常需準(zhǔn)備下列各項(xiàng)資料。單價表；工時表；成本計算表；一般行情價格表。(三)在進(jìn)行預(yù)估時，須取得對方的設(shè)計明細(xì)及檢查規(guī)格書后，做對的的估計。(四)在提出預(yù)估時，必須叮囑對方在工程及交貨方面須做好徹底的準(zhǔn)備及聯(lián)絡(luò)，以保證日期的對的無誤。必要時可召開生產(chǎn)銷售會議，記下工程的有關(guān)備忘錄。管理制度范例(B)□總則第一條以質(zhì)量求生存，以品種求發(fā)展，確立"用戶第一"、"質(zhì)量第一"、"信譽(yù)第一"、"服務(wù)第一"，維護(hù)工廠聲譽(yù)，重視社會經(jīng)濟(jì)效益，生產(chǎn)物美價廉的產(chǎn)品投放市場，滿足社會需要是我廠產(chǎn)品的銷售方針。第二條掌握市場信息，開發(fā)新產(chǎn)品，開拓市場，提高產(chǎn)品的市場競爭能力，溝通公司與社會，公司與用戶的關(guān)系，提高公司經(jīng)濟(jì)效益，是我廠產(chǎn)品銷售管理的目的。□市場預(yù)測第三條市場預(yù)測是經(jīng)營決策的前提，對同類產(chǎn)品的生命周期狀況和市場覆蓋狀況要作全面的了解分析，并掌握下列各點(diǎn)：1.了解同類產(chǎn)品國內(nèi)外全年銷售總量和同行業(yè)全年的生產(chǎn)總量分析飽和限度。2.了解同行業(yè)各類產(chǎn)品在全國各地區(qū)市場占有率，分析開發(fā)新產(chǎn)品，開拓市場的新途徑。3.了解用戶對產(chǎn)品質(zhì)量的反映及技術(shù)規(guī)定，分析提高產(chǎn)品質(zhì)量，增長品種，滿足用戶規(guī)定的可行性。4.了解同行業(yè)產(chǎn)品更新及技術(shù)質(zhì)量改善的進(jìn)展情況，分析產(chǎn)品發(fā)展的新動向，做到知已知彼，掌握信息，力求公司發(fā)展，處在領(lǐng)先地位。第四條預(yù)測國內(nèi)各地區(qū)及國外市場各占的銷售比率，擬定年銷售量的總體計劃。第五條收集國外同行業(yè)同類產(chǎn)品更新及技術(shù)發(fā)展情報，國外市場供求趨勢，國外用戶對產(chǎn)品反映及信賴限度，擬定對外市場開拓方針?！踅?jīng)營決策第六條根據(jù)工廠中長期規(guī)劃和生產(chǎn)能力狀況，通過預(yù)測市場需求情況，進(jìn)行全面綜合分析，由銷售科提出初步的年度產(chǎn)品銷售方案，報請廠部審查決策。第七條通過廠務(wù)會議討論，廠長審定，職代會通過，擬定年度經(jīng)營目的并作為編制年度生產(chǎn)大綱和工廠年度方針目的的依據(jù)?！醍a(chǎn)銷平衡及簽訂協(xié)議第八條銷售科根據(jù)工廠全年生產(chǎn)大綱及近年來國內(nèi)各地區(qū)和外貿(mào)訂貨情況，平衡分派計劃，對外簽訂產(chǎn)品銷售協(xié)議，并根據(jù)市場供求形勢擬定"以銷定產(chǎn)"和"以產(chǎn)定銷"相結(jié)合的方針，留有余地，信守協(xié)議，維護(hù)協(xié)議法規(guī)的嚴(yán)厲性。第九條執(zhí)行價格政策，如需變更定價，報批手續(xù)由財務(wù)科負(fù)責(zé)，決定浮動價格，經(jīng)經(jīng)營副廠長批準(zhǔn)。第十條銷售科根據(jù)年度生產(chǎn)計劃，銷售協(xié)議，編制年度銷售計劃，根據(jù)市場供求形勢編報季度和月度銷售計劃，于月前十天報計劃科以便綜合平衡產(chǎn)銷銜接。第十一條參與各類訂貨會議，擴(kuò)大銷售網(wǎng)，開拓新市場的原則，鞏固發(fā)展用戶關(guān)系。第十二條建立和逐步完善銷售檔案，管理好用戶協(xié)議。□編制產(chǎn)品發(fā)運(yùn)計劃，組織回籠資金第十三條執(zhí)行銷售協(xié)議，必須嚴(yán)格按照協(xié)議供貨期編制產(chǎn)品發(fā)運(yùn)計劃，做好預(yù)報鐵路發(fā)運(yùn)計劃的工作。第十四條發(fā)貨應(yīng)掌握原則，解決好主次關(guān)系。第十五條產(chǎn)品銷售均由銷售科開具"產(chǎn)品發(fā)貨告知單"、發(fā)票和托收單，由財務(wù)科收款或向銀行辦理托罷手續(xù)。第十六條分管成品資金，努力減少產(chǎn)品庫存，由財務(wù)科編制銷售收入計劃，綜合產(chǎn)、銷、財?shù)挠行胶獠⒎e極協(xié)助財務(wù)科及時回籠資金。第十七條確立為用戶服務(wù)的觀念，款到發(fā)貨應(yīng)及時辦理，用戶函電詢問，三天內(nèi)必答，如質(zhì)量問題需派人解決，五天內(nèi)與有關(guān)部門聯(lián)系，派人前往?！踅a(chǎn)品銷售信息反饋制度第十八條銷售科每年組織一次較全面的用戶訪問，并每年發(fā)函到全國各用戶，征求意見，將收集的意見匯總，整理，向工廠領(lǐng)導(dǎo)及有關(guān)部門反映，由有關(guān)部門提出整改措施，并列入全面質(zhì)量管理工作。第十九條將用戶對產(chǎn)品質(zhì)量，技術(shù)規(guī)定等方面來信登記并及時反饋有關(guān)部門解決。第二十條負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售方面各種數(shù)據(jù)的收集整理，建立用戶檔案，收集同行業(yè)情報，提供銷售方面的分析資料，按上級規(guī)定，及時、準(zhǔn)確、完整地上報銷售報表。銷售計劃管理制度銷售計劃管理基礎(chǔ)□銷售計劃的架構(gòu)1.銷售計劃是各項(xiàng)計劃的基礎(chǔ)銷售計劃中必須涉及整個詳盡的商品銷售量及銷售金額才算完整。除了公司的經(jīng)營方針和經(jīng)營目的需要具體的商品銷售計劃外，其他如未來發(fā)展計劃、利益計劃、損益計劃、資產(chǎn)負(fù)債計劃等的計劃與實(shí)行，無一不需要以銷售計劃為基礎(chǔ)。2.銷售計劃的內(nèi)容簡明的銷售計劃的內(nèi)容至少應(yīng)包含下述幾點(diǎn)：(1)商品計劃(制作什么產(chǎn)品?)(2)渠道計劃(透過何種渠道?)(3)成本計劃(用多少錢?)(4)銷售單位組織計劃(誰來銷售?)(5)銷售總額計劃(銷售到哪里?比重如何?)(6)促銷計劃(如何銷售?)很容易可看出，第5項(xiàng)的銷售總額計劃是最重要的，銷售計劃的內(nèi)容大體可涵蓋在其中，銷售總額計劃經(jīng)常是銷售計劃的精華所在，也是銷售計劃的中心課題。銷售計劃的內(nèi)容可參見圖14.2.1?！跄甓蠕N售總額計劃的編制1.參考過去年度自己自身和競爭對手的銷售實(shí)績?nèi)绫?2.2.2)所示，表中第1及第2欄是本公司過去年度的實(shí)績和競爭對手銷售實(shí)績的比照，參考此類資料即可列出銷售量及平均單價的計劃。2.損益平衡點(diǎn)等基準(zhǔn)如表中第3.4.5.6欄所示，表的附注部分也將其計算公式列出。3.事業(yè)發(fā)展計劃的銷售總額綜合許多政治、經(jīng)濟(jì)、社會變遷資料擬出事業(yè)發(fā)展計劃的銷售總額。4.召開會議做最后的檢查改善及最終決定表的第1至第7欄，必須逐項(xiàng)在會議中做綜合性的檢查，將會議中決定最后的銷售總額計劃記入第8欄的決定計劃中。這個最終決定額是事業(yè)發(fā)展的基本銷售總額計劃，而各個營業(yè)部門的銷售額目的可酌情予以提高，認(rèn)為該部門的內(nèi)部目的計劃。3.損益平衡點(diǎn)基準(zhǔn)=固定費(fèi)用預(yù)估+計劃銷售利益/計劃邊際利益率×100計劃邊際利益率=100-（變動費(fèi)用預(yù)估/銷售總額）×1004．資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率基準(zhǔn)=計劃資產(chǎn)×一年周轉(zhuǎn)次數(shù)5．純益率基準(zhǔn)=計劃年度稅前凈利/計劃銷售總額對稅前純益率×1006．附加價值基準(zhǔn)=（計劃人員數(shù)×每人附加價值目的）/計劃附加價值率×100□月別銷售額計劃的編制1.收集過去三年間月別銷售實(shí)績?nèi)绫?4.2.3所示，將過去三年間銷售實(shí)績資料取出，且將各年度月別銷售額仔細(xì)地了解。2.將過去三年度的銷售實(shí)績合計起來如表所示，將過去三個年度的月別銷售實(shí)績總計起來。3.得到過去三年間的月別銷售比重最后，如表最右邊那欄所示，以三年間每月合計的銷售總額為100計，將每月的三年合計實(shí)績除以所有三年合計實(shí)績即可得月別銷售比重，將計算所得按月填入表中。視每月銷售情況不同，可看出因季節(jié)因素的變動而影響該月的銷售額。此后，將過去三年間月別銷售比重予以運(yùn)用在最后決定的全公司銷售總額中即可得到每月的銷售額計劃了。□月別商品別銷售額計劃的編制1.取得商品別銷售比重一方面，將去年同月的商品別銷售比重及過去三年左右同月的商品別銷售實(shí)績等找出，計算商品別銷售比重(如表14.2.4所示)，了解銷售較好的商品群及利益率較高的商品群。2.參酌商品銷售比重政策和調(diào)整銷售比重下一步，參酌商品銷售比重政策，利害關(guān)系人的意見及商品需求預(yù)測等項(xiàng)目來修正過去三年間及去年同月的商品群別銷售比重。3.用修正過的商品銷售比重來設(shè)立商品別計劃使用修正后的月別商品銷售比重和月別銷售總額計劃金額即可得商品別的計劃銷售金額。表右方的欄位列出每月的明細(xì)商品別計劃銷售金額，這是該月銷售金額預(yù)算的基礎(chǔ)?！醪块T別、客戶別銷售額計劃的編制1.取得部門別及客戶別的商品銷售比重如表14.2.5所示，將去年同月的部門別及客戶別的銷售比重予以分析研究。2.部門別及客戶別商品銷售比重的修正將實(shí)際的部門別及客戶別商品銷售比重按下列三種觀點(diǎn)予以調(diào)整。(1)部門別及客戶別的銷售方針。(2)部門主管及客戶動向意見的參考。(3)客戶的使用限度、信用狀況、和競爭對手的競爭關(guān)系及新拓展客戶目的等。3.用修正后的銷售比重獲得客戶別及部門別的銷售計劃額□銷售費(fèi)用計劃的編制1.包含在總合損益計劃的銷管費(fèi)中在年度計劃損益表的第4欄一般銷管費(fèi)內(nèi)，可列出如下表般銷售費(fèi)用的年度合計額。第1項(xiàng)銷售變動費(fèi)用的項(xiàng)目如表14.2.6所示。第2項(xiàng)的銷售固定費(fèi)用是一方面參考過去實(shí)績等資料，一方面列出計劃的適當(dāng)金額資料。2.各月別銷售變動費(fèi)用計劃的擬制由于已經(jīng)編制月別銷售總額計劃，所認(rèn)為達(dá)成月別的銷售金額計劃，必須設(shè)定所需的年度變動費(fèi)用。3.各月別銷售固定費(fèi)用計劃的擬制用年度總合計的計劃金額中的各個固定費(fèi)用金額予以簡樸地平均，計算出大體的月銷售固定費(fèi)用金額。月別銷售固定費(fèi)用計劃的項(xiàng)目，包含折舊費(fèi)、工資及利息費(fèi)用等。□促銷計劃的編制1.與商品相關(guān)的促銷計劃(1)銷售系統(tǒng)化(2)商品的質(zhì)量管理(3)商品的新鮮、衛(wèi)生及安全性(4)專利權(quán)(5)樣本促銷(6)展示會促銷(7)商品特賣會2.與銷售方法相關(guān)的促銷計劃(1)擬定銷售點(diǎn)(2)銷售贈品及獎金的支付(3)招待促銷會(4)掌握節(jié)日人口聚集處促銷(5)代理店及特約店的促銷(6)建立連鎖店(7)銷售退貨制度(8)分期付款促銷3.與銷售人員相關(guān)的促銷計劃(1)業(yè)績獎賞(2)行動管理及教育強(qiáng)化(3)銷售競賽(4)團(tuán)隊合作的銷售4.廣告宣傳等促銷計劃著眼點(diǎn)(1)POP(銷售點(diǎn)展示)(2)宣傳單隨報夾入(3)模特兒展示(4)目錄、海報宣傳(5)報紙、雜志廣告□銷售帳款回收計劃的編制1.與銷售計劃并行的客戶賒款回收計劃配合月別銷售總額計劃，(如表14.2.7所示)是此銷售月別計劃的收款計劃。所以，過去的收款實(shí)績等資料可作為分析參考之用，此外，收款政策亦有影響。2.以此表為客戶別賒款回收計劃的基礎(chǔ)以實(shí)際情況言，不編制表14.2.7，客戶款項(xiàng)的回收計劃即不能謂為完備。在管理上，此表對于規(guī)定營業(yè)人員控制客戶款項(xiàng)的回收是相稱重要的。3.客戶帳款積欠天數(shù)縮短是有必要的本表對于提高客戶帳款回收率是重要的。然而，回收率的提高僅是使票據(jù)到期天數(shù)延長而已，就不具任何實(shí)質(zhì)意義了。下面的算式對于帳款積欠天數(shù)的縮短更具意義。客戶帳款積欠天數(shù)=(客戶賒款余額+本公司收受票據(jù)余額)/日平均銷售總額□銷售人員行動管理計劃的編制1.銷售人員未來的行動管理是重要的如表14.2.8所示，每位銷售人員自己將未來一個月的重點(diǎn)行動目的明確寫出，根據(jù)此行動計劃表，主管人員亦可對必要事項(xiàng)加以清楚地指示。2.周別行動管理制度月別的重點(diǎn)行動目的設(shè)定后，即可以周別行動管理制度將每周需努力方向具體列出?，F(xiàn)代的商業(yè)社會，許多的公司活動都是以"周"為一循環(huán)單位，倘使周管理做得不夠完美，業(yè)績就好不起來了。3.以實(shí)現(xiàn)的營業(yè)日報表來檢查周別計劃的實(shí)行成果每日，銷售人員不管是以口頭或是書面呈閱的營業(yè)日報，都可以周別行動計劃為績效參考基準(zhǔn)，因此此表的使用相稱方便。只要將行動計劃表與每日實(shí)績相對照，營業(yè)人員的表現(xiàn)即可一覽無遺，充足達(dá)成銷售管理的目的?！醪块T別、分店別損益管理計劃的編制1.部門損益制度的徹底執(zhí)行如下表所示，是月別部門別損益制度管理表的一個例子。此表中可清楚地表達(dá)出每個部門、分店、科等單位的損益基準(zhǔn)和其相相應(yīng)的實(shí)績及達(dá)成率。2.盡量以利潤中心方式計算如表14.2.10所示，將該所屬部門或分店別自身的變動費(fèi)用及固定費(fèi)用清清楚楚地區(qū)分且從該部門或分店銷售總額中扣除計算利益是最簡樸的方法，然而實(shí)例中卻很難執(zhí)行，只能盡量采用最公平且不引起各部門爭論的方法。3.以達(dá)成率的情況作為損益的評價基準(zhǔn)銷售方針計劃書××股份有限公司委任××商務(wù)公司作為其銷售公司，并按下列規(guī)定事項(xiàng)制定該店的營業(yè)基本方針：□重要銷售商品及大量銷售據(jù)點(diǎn)方針(一)本公司以銷售大眾性商品為主。為了大量行銷，盡量以低價位、高質(zhì)量為訴求。(二)此后將集中生產(chǎn)價格低廉且質(zhì)感優(yōu)良的實(shí)用品，并以此做為我們的重要商品。(三)我們不特別重視單純性的流行品或時代尖端的產(chǎn)品。但是，仍多少會推出這種類型的尖端流行物品。(四)在選擇銷售據(jù)點(diǎn)時，以中型規(guī)?；蛑行鸵陨弦?guī)模的銷售店為目的。小規(guī)模的店面行銷方式，除特殊情況外，原則上不予采用。(五)關(guān)于前項(xiàng)的銷售據(jù)點(diǎn)，在做選擇、決定或交易條件的企劃、事務(wù)解決時，都須的確慎重行事，這樣才干鞏固本公司的營業(yè)根基。(六)與銷售店開始進(jìn)行新的交易之前，須先提出檢查，并依照規(guī)定做好調(diào)查、審議及條件的查核后才干決定進(jìn)行交易?！跏芾碛嗀洝⒔回浖笆湛畹仁聞?wù)的方針(一)讓銷售的相關(guān)機(jī)構(gòu)及制度朝向合理化，并得以提高受理訂貨、交貨及收款等事務(wù)的效率。(二)銷售人員在接受訂貨和收款工作時，必須和與此相關(guān)的附帶性事務(wù)解決工作分開，這樣銷售人員才干專心做他的銷售本務(wù)。因此，在銷售方面應(yīng)另訂計劃及設(shè)立專科解決該事務(wù)。(三)改善解決手續(xù)(環(huán)節(jié))，設(shè)法增強(qiáng)與銷售店之間的聯(lián)系及內(nèi)部的聯(lián)絡(luò)，提高業(yè)務(wù)的整體管理及相關(guān)事務(wù)的效率。特別須巧妙地運(yùn)用各種帳表(傳單、日報)來提高效率。□對外訂貨、與廠商的業(yè)務(wù)解決方針(一)進(jìn)貨總額中的35％用于對××制造公司的訂貨，其他則用于公司對外的轉(zhuǎn)包工程。(二)進(jìn)貨盡也許集中在某季節(jié)，有計劃性地做訂貨活動。交易契約的訂立除了要設(shè)法使自己有利外，也要讓對方有安全感。(三)進(jìn)貨時要設(shè)立交貨促進(jìn)制度，并按下列條件來進(jìn)行計算；對于交貨成績優(yōu)良的廠商，將采用退傭方式解決，其規(guī)定如下：(1)進(jìn)貨數(shù)量(2.交貨日期及交貨數(shù)量(3.交貨遲緩限度及數(shù)量(四)為使進(jìn)貨業(yè)務(wù)能合理運(yùn)作，本公司每月召集由各進(jìn)貨廠商、外包商及相關(guān)人員參與的會議，借此進(jìn)行磋商、聯(lián)絡(luò)、協(xié)議?！跖c××制造公司的交易方針(一)××制造公司與本公司之間的交易(涉及與該制造公司目前正式交易的三家公司)，一概歸與本公司作直接交易。(二)本公司拒絕接受傳票，一旦物品交入本公司就屬于本公司的營業(yè)范圍內(nèi)?！踅回浀亩酱?一)為督促貨品能盡快進(jìn)貨，負(fù)責(zé)進(jìn)貨人員應(yīng)天天到各廠商去照會聯(lián)絡(luò)，并促使對方盡快著手。(二)在解決對外訂貨事宜時應(yīng)使用報表，記入材料名稱、色調(diào)、產(chǎn)品樣式、號碼、尺寸、廠商號碼，然后交給廠商(廠商的戶頭也應(yīng)寫入)。(三)前項(xiàng)報表在發(fā)出訂單時應(yīng)一起附上，此外，還要貼在產(chǎn)品的箱子上，連同產(chǎn)品一起交給零售商和消費(fèi)者。年度銷售計劃管理□基本目的本公司××年度銷售目的如下：(一)銷售額目的(1)部門全體××××元以上(2)每一員工／每月×××元以上(3)每一營業(yè)部人員／每月××××元以上(二)利益目的(含稅)××××元以上(三)新產(chǎn)品的銷售目的××××元以上□基本方針為實(shí)現(xiàn)下期目的，本公司確立下列方針并付諸實(shí)行：(一)本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機(jī)意識、有效地活動時，業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)才不再做任何變革。(二)貫徹少數(shù)精銳主義，不管精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分派(高薪資)的方向發(fā)展。(三)為加強(qiáng)機(jī)能的靈敏、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷迅決，始具實(shí)現(xiàn)上述目的的原則。(四)為達(dá)成責(zé)任的目的及確立責(zé)任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。(五)為期規(guī)定及規(guī)則的完備，本公司將加強(qiáng)各種業(yè)務(wù)管理。(六)MS股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協(xié)定，彼此遵守責(zé)任與義務(wù)?；诖肆觯竟緫?yīng)致力達(dá)成預(yù)算目的。(七)為促進(jìn)零售店的銷售，應(yīng)設(shè)立銷售方式體制，將原有購買者的市場轉(zhuǎn)移為銷售者的市場，使本公司能握有主導(dǎo)代理店、零售店的權(quán)利。(八)將出擊目的放在零售店上，并致力培養(yǎng)、指導(dǎo)其促銷方式，借此進(jìn)一步刺激需求的增大。(九)策略的目的涉及全國有力的××家店，以"經(jīng)銷方式體制"來推動其進(jìn)行。(十)設(shè)立定期聯(lián)誼會，借此更進(jìn)一步加強(qiáng)與零售商的聯(lián)系。(十一)運(yùn)用顧客調(diào)查卡的管理體制來確立①零售店實(shí)績，②銷售實(shí)績，③需求預(yù)測等等的記錄管理工作。(十二)除沿襲以往對代理店所采用的銷售拓展對策外，再以上述的方法做為強(qiáng)化政策，從兩方面著手，致力推動拓銷。(十三)隨著購買者市場轉(zhuǎn)移為銷售者市場的變化，應(yīng)確立長期契約制度來統(tǒng)一管理交易的條件。(十四)檢查與代理商關(guān)系，確立具有一貫性的傳票會計制度。(十五)本方針之間的計劃應(yīng)做到具體實(shí)效，貫徹至所有相關(guān)人員?！鯓I(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)計劃(一)內(nèi)部機(jī)構(gòu)1.德高服務(wù)中心將升格為營業(yè)處，借以促進(jìn)銷售活動。2.于德高營業(yè)處的管轄內(nèi)設(shè)立新的出差處(或服務(wù)中心)。3.解散食品部門，其所屬人員則轉(zhuǎn)配到德高營業(yè)處，致力于推展銷售活動。4.以上各新體制下的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，暫時維持現(xiàn)狀，不做變革，借此確立各自的責(zé)任體制。5.在業(yè)務(wù)的解決方面若有不備之處，再酌情進(jìn)行改善。(二)外部機(jī)構(gòu)交易機(jī)構(gòu)及制度將維持經(jīng)由本公司→代理店→零售商的舊有銷售方式。□零售商的促銷計劃(一)新產(chǎn)品銷售方式體制1.將全國有力的××家零售商店依照區(qū)域劃分，于各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式體制。2.新產(chǎn)品的銷售方式是指每人各自負(fù)責(zé)30家左右的店，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機(jī)會督導(dǎo)、獎勵銷售，并進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等，借此促進(jìn)銷售。3.上述的××家店所銷出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的二倍。4.庫存量須努力維持在零售店為一個月庫存量、代理店為二個月庫存量的界線上。5.銷售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及解決基準(zhǔn)應(yīng)明確化。(二)新產(chǎn)品協(xié)作會的設(shè)立與活動1.為使新產(chǎn)品的銷售方式所推動的促銷活動得以配合，此外又以全國各主力零售店為中心，依地區(qū)別設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作會。2.新產(chǎn)品協(xié)作會的事業(yè)內(nèi)容大體涉及下列十項(xiàng)：(1)分發(fā)、寄送機(jī)關(guān)雜志；(2)贈送本公司產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人員領(lǐng)帶夾；(3)安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌；(4.分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店；(5)協(xié)作商店之間的銷售競爭；(6)分發(fā)廣告宣傳單；(7)積極支援經(jīng)銷商；(8)舉行講習(xí)會、研討會；(9)增設(shè)年輕人專柜；(10)介紹新產(chǎn)品。3.協(xié)作會的存在方式是屬于非正式性的。(三)提高零售店店員的責(zé)任意識為加強(qiáng)零售商店店員對本公司產(chǎn)品的關(guān)心，增強(qiáng)其銷售意愿，應(yīng)加強(qiáng)下列各項(xiàng)實(shí)行要點(diǎn)：1.獎金激勵對策--零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品則令其寄送銷售卡，當(dāng)銷售卡達(dá)成10張時，即贈獎金給本人以激勵其銷售意愿。2.人員的輔導(dǎo)：(1)負(fù)責(zé)人員可運(yùn)用訪問時進(jìn)行教育指導(dǎo)說明，借此提高零售商店店員的銷售技術(shù)及加強(qiáng)其對產(chǎn)品的知識。(2)銷售負(fù)責(zé)人員可親自站在店頭接待顧客，示范銷售動作或進(jìn)行技術(shù)說明，讓零售商的店員從中獲得間接的指導(dǎo)。3.德高公司的教育指導(dǎo)：(1)讓參與協(xié)作會的店員也去參與店員的研討會，借此提高其銷售技巧及產(chǎn)品知識、技術(shù)。(2)通過參與研討會的店員，擴(kuò)大對其他店員傳授銷售技術(shù)及產(chǎn)品知識、技術(shù)、借此提高大家對銷售的意愿?！鯏U(kuò)大顧客需求計劃1.的確的廣告計劃(1)在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前，暫時先以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為未來所進(jìn)行的活動。(2)針對廣告媒體，再次進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計劃達(dá)成以最小的費(fèi)用，發(fā)明出最大成果的目的。(3)為達(dá)成前述兩項(xiàng)目的，應(yīng)針對廣告、宣傳技術(shù)做充足的研究。2.活用購買調(diào)查卡(1)針對購買調(diào)查卡的回收方法、調(diào)查方法等進(jìn)行檢查，借此的確掌握顧客的真正購買動機(jī)。(2)運(yùn)用購買調(diào)查卡的調(diào)查記錄、新產(chǎn)品銷售方式體制及顧客調(diào)查卡的管理體制等，的確做好需求的預(yù)測?！鯛I業(yè)實(shí)績的管理及記錄1.顧客調(diào)查卡的管理體制(1)運(yùn)用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡，將銷售額的實(shí)績記錄出來，或者根據(jù)這些來進(jìn)行新產(chǎn)品銷售方式體制及其他的管理。①依據(jù)營業(yè)處、區(qū)域別，記錄××家商店的銷售額②依據(jù)營業(yè)處別，記錄××家商店以外的銷售額。③此外幾種銷售額記錄須以各營業(yè)處為單位制作。(2)根據(jù)上述記錄，可觀測各店的銷售實(shí)績及掌握各負(fù)責(zé)人員的活動實(shí)績，各商品種類的銷售實(shí)績?！鯛I業(yè)預(yù)算的確立及控制(一)必須確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營業(yè)實(shí)績做上下調(diào)節(jié)。(二)預(yù)算方面的各種基準(zhǔn)、要領(lǐng)等須加以完善成為示范本，本部與各事業(yè)部門則需互換協(xié)議。(三)針對各事業(yè)部門所做的預(yù)算、實(shí)際額的記錄、比較及分析等確立對策。(四)事業(yè)部門的經(jīng)理應(yīng)分年、期、月別，分別制定部門的營業(yè)方針及計劃，并提出給本部修正后定案。□提高經(jīng)理干部的能力水準(zhǔn)(一)本部與事業(yè)所之間的關(guān)系1.各事業(yè)單位負(fù)責(zé)人應(yīng)將事業(yè)所視為一公司，以經(jīng)營者的精神來推動其運(yùn)作和管理(此外，自身也須經(jīng)常參與研修)。2.事業(yè)經(jīng)理需就營業(yè)、總務(wù)、經(jīng)營管理、勞務(wù)、采購、設(shè)備等各方面，分年、期、月份制作提出事業(yè)部門的方針及計劃。3.事業(yè)經(jīng)理針對年、期及每月的活動內(nèi)容、實(shí)績等規(guī)定事項(xiàng)，提出報告。內(nèi)容除了預(yù)算、實(shí)績、差異、分析及反省之外，還須提出下一個年度、期、月份的對策。4.本部與營業(yè)所之間的業(yè)務(wù)管理制度應(yīng)明確并加以修繕成為可依循的典范。(二)事業(yè)所內(nèi)部1.事業(yè)經(jīng)理應(yīng)根據(jù)下列九點(diǎn)，確立事業(yè)所內(nèi)部平常業(yè)務(wù)運(yùn)作的管理方式：(1)各項(xiàng)帳簿、證據(jù)資料等完備。(2)各種規(guī)則、規(guī)定、通告文獻(xiàn)資料完備。(3)確立業(yè)務(wù)計劃及規(guī)定。(4)確立指示、命令制度。(5)事務(wù)報告制度。(6)書面請示制度。(7)實(shí)行指導(dǎo)教育。(8)實(shí)行巡視、巡回。(9)確立會議制度。2.必須貫徹實(shí)行此管理制度，使其對銷售和完畢預(yù)算有直接奉獻(xiàn)?！跆岣哓?fù)責(zé)人員的能力水準(zhǔn)(一)經(jīng)理人員的指導(dǎo)教育平常身為上司的經(jīng)理及科(股)長應(yīng)對負(fù)責(zé)人員進(jìn)行有關(guān)情報收集、討論對策解決等等的教育指導(dǎo)。(二)銷售應(yīng)對基準(zhǔn)的制作負(fù)責(zé)人員應(yīng)依據(jù)下列要點(diǎn)制作銷售的應(yīng)對基準(zhǔn)，并運(yùn)用此基準(zhǔn)對負(fù)責(zé)人員進(jìn)行教育訓(xùn)練。1.銷售應(yīng)對基準(zhǔn)A這是負(fù)責(zé)人員對零售店主及店員的應(yīng)對基準(zhǔn)。2.銷售應(yīng)對基準(zhǔn)B負(fù)責(zé)人員或零售商店店員接待顧客時的基準(zhǔn)。所謂基準(zhǔn)是將各負(fù)責(zé)人員的成功例子篩選后發(fā)表出來。3.顧客調(diào)查卡的實(shí)績記錄根據(jù)各地區(qū)別(負(fù)責(zé)人別)所收集到的顧客調(diào)查卡，做銷售實(shí)績的記錄、管理及追蹤。銷售組織管理制度通則(一)總則本章程規(guī)定本公司××營業(yè)部門(以下簡稱部門)的機(jī)構(gòu)、權(quán)限、運(yùn)作及解決等等相關(guān)事項(xiàng)。(二)部門的業(yè)務(wù)范圍本部門依照總公司營業(yè)部門的指示，在獨(dú)立營業(yè)計劃與獨(dú)立核算制度的原則下，負(fù)責(zé)指導(dǎo)管理所轄管的營業(yè)所，并負(fù)責(zé)轄管區(qū)域內(nèi)的訂貨契約、收款及企劃開拓新客戶等相關(guān)的業(yè)務(wù)運(yùn)作及業(yè)務(wù)解決。(三)部門的所在地及稱呼部門設(shè)于全國的各重要都市，在稱呼時各冠上該市名稱。(四)重要事項(xiàng)的決定部門的設(shè)立、改制、廢止，管理區(qū)域及經(jīng)理的任免，皆經(jīng)由董事會決議后執(zhí)行。(五)規(guī)章的制定、修改與廢止本規(guī)章的制定、修改與廢止皆經(jīng)由董事會決定。施行細(xì)則則由總公司營業(yè)部長決定。機(jī)構(gòu)(六)部門的機(jī)構(gòu)部門設(shè)經(jīng)理、經(jīng)理之下設(shè)業(yè)務(wù)及事務(wù)二科，管轄區(qū)域內(nèi)設(shè)營業(yè)所。(七)營業(yè)所的設(shè)立、廢止?fàn)I業(yè)所的設(shè)立、廢止及店長的任免，由總公司營業(yè)經(jīng)理經(jīng)詢董事會意見后決定。(八)管理者部門可依情況需要，設(shè)副理及部門顧問。此外，科設(shè)科長，如情況必要可設(shè)科顧問及股長、主任。(九)特別回收科的設(shè)立部門可依情況需要，設(shè)立特別回收科。(十)營業(yè)部的組織營業(yè)所由店長、業(yè)務(wù)主任、事務(wù)主任、內(nèi)勤職工、外勤職工及業(yè)務(wù)人員等成員構(gòu)成，人員數(shù)目另行規(guī)定。營業(yè)所可依情況需要，設(shè)立副店長。(十一)經(jīng)理的職務(wù)范圍經(jīng)理所負(fù)責(zé)的職務(wù)范圍如下：1.企劃、指示營業(yè)方法。2.經(jīng)常調(diào)查、聽取營業(yè)情況的發(fā)展以決定營業(yè)方針。3.聽取部內(nèi)及營業(yè)所的業(yè)務(wù)報告，并隨時監(jiān)視業(yè)務(wù)實(shí)況。4.裁決部內(nèi)的人事。5.舉行業(yè)務(wù)上的磋商會議。6.排除業(yè)務(wù)上的困難。情報管理情報管理制度□報告義務(wù)業(yè)務(wù)員對"顧客情報報告書"的各項(xiàng)目應(yīng)不斷地注意并向上司報告?！鯃蟾娴姆N類及方法(一)平常報告：口答。(二)緊急報告：口答或電話。(三)定期報告：依照"顧客情報報告書"?！躅櫩偷募墑e分類依顧客的信用狀況，將其分為3個等級。(一)A等級：以公司的大小，對信用問題能安心者(與本公司現(xiàn)在的交易大小沒有關(guān)系)。(二)B等級：普通的信用狀態(tài)。大多數(shù)的優(yōu)良顧客屬于此項(xiàng)。(三)C等級：要注意的店。1.中間批發(fā)商(比較大的店也將其列入注意團(tuán)隊里)。2.尚欠帳款者(達(dá)50萬元以上)A等級以外的公司。3.尚欠帳款者達(dá)20萬元或未滿的公司，其大小比例與本公司的交易額比較多的店。4.從業(yè)人員20人以下的小公司或個人商店。5.有前例的公司6.評判不好的公司7.新開發(fā)顧客(不問其規(guī)模如何，一年間將其列為C等級。)A等級的"業(yè)界的一流公司"及B"大多數(shù)的優(yōu)良顧客"并不由所長來做判斷，而由營業(yè)主管來分級，指定以外的顧客都列為C等級?！醵ㄆ趫蟾?一)業(yè)務(wù)員對于ABC各等級的分類，依照"顧客情報報告書"向所長做定期報告(二)主管對上項(xiàng)報告做整理，依下列事項(xiàng)經(jīng)由總經(jīng)理向董事做報告。A等級：6個月一次(每年9月、3月)B等級：3個月一次(每年1月、4月、7月、10月)C等級：每月一次(三)報告書于每月底向營業(yè)主管提醒，營業(yè)主管從第2天算起5日內(nèi)向總經(jīng)理提醒，總經(jīng)理閱覽后送到總公司?！跗匠蟾嬉?顧客情報報告書"的各項(xiàng)準(zhǔn)則實(shí)行?！蹙o急報告拒付發(fā)生，拒付的也許大的支票的延期建議等緊急情報，依各情況盡也許以最迅速的方法做報告。客戶名簿解決制度□目的交易往來客戶名簿是公司對于往來客戶在交易上的參考資料的整理，將交易狀況記錄下來。例如：往來客戶的信用度，及其營業(yè)方針與交易的態(tài)度等資料都在這里面。也就是說交易往來客戶名簿是要將交易往來客戶的現(xiàn)狀經(jīng)常性的記載出來。□交易往來客戶名簿的種類(一)交易往來客戶名簿是以交易往來客戶原始資料(以卡片方式一家公司使用一張)和負(fù)責(zé)部科別的交易往來客戶一覽表來區(qū)分。在總務(wù)部財務(wù)科里記載、訂正等。前者留在總務(wù)部經(jīng)理室備用，后者則分派給各負(fù)責(zé)部門使用。(二)交易往來客戶原始資料是將交易往來客戶的機(jī)構(gòu)、內(nèi)容、信用，與本公司的關(guān)系等具體記入，而交易往來客戶一覽表則將這些簡樸的列入記錄?！踅灰淄鶃砜蛻粼假Y料的保管和閱覽各部門在必要的時候，可隨時向經(jīng)理室介閱的常備的交易往來客戶資料，在這種情況各負(fù)責(zé)以外的人如要閱覽時，則必須通過總財務(wù)科的認(rèn)可才行。經(jīng)理對于資料的保管要十分留意，避免污損、破損、遺失等?！踝龀捎涗浖坝喺?一)無論買或賣，對于開始有交易往來的公司，各負(fù)責(zé)者要在"交易開始調(diào)查書"里，記入必要事項(xiàng)，并且取得單位主管的認(rèn)可并稟報董事長。取得董事長的認(rèn)可后，依照調(diào)查書，在財務(wù)科里將交易往來客戶原簿作成，并在交易往來客戶一覽表里記入。(二)財務(wù)科應(yīng)一年2次(2月、8月)定期對交易往來客戶作調(diào)查，假如有變化的時候，在交易往來客戶原簿及交易往來客戶一覽表里記入、訂正。(三)財務(wù)科對于有關(guān)交易往來客戶的記入事項(xiàng)的變化，或有其他新的事項(xiàng)時，隨時記入之。(四)交易往來客戶假如解散或者是與本公司的交易關(guān)系解除的時候，財務(wù)科應(yīng)當(dāng)盡速將其從交易往來客戶原簿及交易往來客戶一覽表中除去，并將其交易往來客戶原始資料分別保管之?！醺髫?fù)責(zé)者的聯(lián)絡(luò)各負(fù)責(zé)者對于擔(dān)當(dāng)交易的狀況要經(jīng)常注意，假如有變化的時候，要向財務(wù)科傳達(dá)，經(jīng)常保持交易往來客戶原始資料及交易往來客戶一覽表的對的性而努力去做?！醪灰Y料的整理及解決交易解除后的資料要以"交易中止"或者"交易過去"的資料里分別放入并整理。完全不也許恢復(fù)交易來往的名簿，取得主管經(jīng)理的認(rèn)可后將其解決掉。訂單情報解決制度□通則(一)有關(guān)訂單的情報的獲得、報告、整理、訂單活動有關(guān)事項(xiàng)，依本要領(lǐng)所定條例來實(shí)行。(二)本要領(lǐng)訂立以下的事項(xiàng)：1.訂單情報獲得的活動方針的決定及指示，及以此為基準(zhǔn)做負(fù)責(zé)區(qū)域的指示和通路的把握。2.打聽及各種的調(diào)查方法。3.情報報告的做成記錄。4.報告的整理及帳目記錄。5.記單獲得的促成及聯(lián)絡(luò)。6.對于內(nèi)外情報提供的獎勵制度的實(shí)行。(三)行銷企劃部門依照本要領(lǐng)的實(shí)行和管理來工作?！醮蚵牭姆绞胶徒鉀Q(一)對于訂單情報的獲得的活動方針是經(jīng)由部長的裁決來訂立，全體應(yīng)徹底實(shí)行。這個是有組織的計劃之、實(shí)行之、在固定的期間，營業(yè)部員要每月舉行一次。(二)打聽及調(diào)查的要領(lǐng)，另行訂立、并對負(fù)責(zé)者實(shí)行訓(xùn)練?！跽{(diào)查的整理(一)在做打聽調(diào)查的時候，應(yīng)在調(diào)查記錄上記錄重要事項(xiàng)，并向行銷企劃部門報告。(二)調(diào)查所得資料也是同樣的應(yīng)將其資料送給行銷企劃部門?！趼?lián)絡(luò)(一)行銷企劃部門在從營業(yè)各單位得到以上的報告時，應(yīng)將其內(nèi)容做一番檢查，當(dāng)然亦要評估報告價值。假如認(rèn)定其為有價值時，應(yīng)對營業(yè)單位做各種行銷計劃。(二)營業(yè)單位在接到販賣活動的目的指示的時候，應(yīng)訂立日程表并告知其計劃日程，以此做為活動基準(zhǔn)，而其結(jié)果亦要經(jīng)常向行銷企劃部門做報告?！豕芾?一)行銷企劃部門亦要對其預(yù)定日程和實(shí)際業(yè)績，經(jīng)常做評估并且管理。(二)對于所提出的情報，通過審查的結(jié)果，假如認(rèn)可其適宜且有效的時候，應(yīng)支付費(fèi)用。一般的情報，以此為基準(zhǔn)，當(dāng)接受訂單時，亦應(yīng)呈上謝禮。識，則不能得到對的且滿意的調(diào)查結(jié)果。市場調(diào)查及預(yù)測工作管理制度搞好市場調(diào)查及預(yù)測工作，并據(jù)此作出對的的經(jīng)營方針，是公司提高經(jīng)濟(jì)效益十分重要的環(huán)節(jié)。為對廣泛的市場信息進(jìn)行有效的管理，從而作出近乎實(shí)際的市場預(yù)測，特制定本工作管理制度。第一條市場調(diào)查及預(yù)測工作在經(jīng)營副廠長領(lǐng)導(dǎo)下由銷售科歸口，全質(zhì)辦、研究所、計劃科、信息中心等有關(guān)科室參與共同完畢此項(xiàng)工作。第二條市場調(diào)查及預(yù)測的重要內(nèi)容及分工：1.調(diào)查國內(nèi)各廠家同類產(chǎn)品在國內(nèi)外全年的銷售總量和同行業(yè)年生產(chǎn)總量，用以分析同類產(chǎn)品供需飽和限度和本廠產(chǎn)品在市場上的競爭能力。此項(xiàng)資料每年六月前由工廠信息中心提供。2.調(diào)查同行業(yè)同類產(chǎn)品在全國各地區(qū)市場占有量以及本廠產(chǎn)品所占比重。此項(xiàng)資料每年六月前由工廠信息中心提供。3.了解各地區(qū)用戶對產(chǎn)品質(zhì)量反映，技術(shù)規(guī)定和主機(jī)廠配套意見，借以提供高產(chǎn)品質(zhì)量，開發(fā)新品種，滿足用戶規(guī)定。此項(xiàng)資料由全質(zhì)辦和研究所分別在每年六月前提出。4.了解同行業(yè)產(chǎn)品更新其改善方面的進(jìn)展情況，用以分析產(chǎn)品發(fā)展新動向。此項(xiàng)工作由研究所在每年六月前提出。5.預(yù)測主機(jī)配套，全國各地區(qū)及外貿(mào)銷售量，平衡分派關(guān)系，此項(xiàng)工作由銷售科在當(dāng)年六月前予以整理并作出書面報告。6.搜集國外同行業(yè)同類產(chǎn)品更新技術(shù)發(fā)展情報，外貿(mào)對本廠產(chǎn)品銷售意向，國外用戶對本廠產(chǎn)品的反映及信賴限度，用以擬定對外市場開拓方針。國外技術(shù)更新資料由研究所提供，外貿(mào)資料由銷售科提供。第三條市場調(diào)查方式：1.抽樣調(diào)查：對各類型用戶進(jìn)行抽樣書面調(diào)查，征詢對本廠產(chǎn)品質(zhì)量及銷售服務(wù)方面的意見。根據(jù)反饋資料寫出分析報告。2.組織廠領(lǐng)導(dǎo)、設(shè)計人員、銷售人員進(jìn)行用戶訪問，每年進(jìn)行一次，每次一個月左右，訪問結(jié)束，填好用戶訪問登記表并寫出書面調(diào)查報告。3.銷售人員應(yīng)運(yùn)用各種訂貨會與用戶接觸的機(jī)會，征詢用戶意見，收集市場信息，寫出書面報告。4.搜集平常用戶來函來電，進(jìn)行分類整理，需要解決的問題應(yīng)及時反饋。5.不定期召開重點(diǎn)用戶座談會，交流市場信息，反映質(zhì)量意見及用戶需求等情況，鞏固供需關(guān)系，發(fā)展互利協(xié)作，增長本廠產(chǎn)品競爭能力。6.建立并逐步完善重點(diǎn)用戶檔案，掌握重點(diǎn)用戶需要的重大變化及各種意見與規(guī)定。第四條市場調(diào)查用戶預(yù)測所提供的各方面資料，銷售科應(yīng)有專人負(fù)責(zé)管理，綜合、傳遞并與工廠信息中心密切配合，作好該項(xiàng)工作。公司部業(yè)務(wù)接洽追蹤辦法(一)為使各公司部充足了解本部產(chǎn)品之推銷情況，分析業(yè)務(wù)績效，及增強(qiáng)各公司部間橫向聯(lián)系，特訂定本辦法，以收控制與拓展之效。(二)營業(yè)目的：1.各公司部應(yīng)按照年度營業(yè)計劃目的，逐月訂立每位營業(yè)人員銷貨目的，并加以控制。2.各部營業(yè)人員應(yīng)將每日接洽業(yè)務(wù)情況具體填入"業(yè)務(wù)接洽追蹤記錄卡"，于次日呈閱副總(協(xié))(經(jīng))理，如當(dāng)天無訂貨實(shí)績或接洽時，亦應(yīng)于三日內(nèi)必須呈閱一次。3.各公司部副總(協(xié))(經(jīng))理應(yīng)于每日訂定固定期間，召集營業(yè)主管及營業(yè)人員依據(jù)"業(yè)務(wù)接洽追蹤記錄卡"所列情況，開會檢討當(dāng)天營業(yè)情況加以研究與決定。4.公司各公司部營業(yè)人員，應(yīng)同時對有關(guān)客戶推銷其他公司部之產(chǎn)品，并聯(lián)合爭取，以達(dá)成整體目的。(三)填寫記錄卡注意事項(xiàng)：1.業(yè)主、負(fù)責(zé)人、地址、電話等均應(yīng)具體填入。2.工程或貨品內(nèi)容(規(guī)格)盡也許具體填入，必要時可附簡圖或樣品，以便研討。3.工程開工及竣工日期，或交貨日期，應(yīng)予注意，以便工廠配合爭取業(yè)務(wù)。4.為便于分析及配合爭取業(yè)務(wù)，依工程或產(chǎn)品成交也許性予以區(qū)分為A、B、C、D四級。(1)A級以成交也許在80%以上者。(2)B級以成交也許在60%以上，并需再加努力及上級主管協(xié)助也許成交者。(3)C級以成交也許性在60%以下，并需長期努力追蹤或上級主管協(xié)助始能成交者。(4)D級為各種因素影響致不能成交者，但需具體事實(shí)，可作為改善及研究的參考。5.各公司部所填的記錄卡為機(jī)密文獻(xiàn)應(yīng)慎密保管。(四)聯(lián)絡(luò)及追蹤：1.營業(yè)人員應(yīng)按記錄卡所登記內(nèi)容，采緊迫釘人方式務(wù)必求得爭取到業(yè)務(wù)為止。2.營業(yè)人員對所接的業(yè)務(wù)應(yīng)設(shè)法了解已有或也許已與業(yè)主發(fā)生關(guān)系之同一目的競爭者，設(shè)法防止其先聲奪人，更應(yīng)探聽其人事關(guān)系，以備采用策略之參考。3.各級主管除隨時執(zhí)導(dǎo)其所屬營業(yè)人員采用各種方法，以求獲得業(yè)務(wù)外，每日應(yīng)按卡上記載情形督促營業(yè)人員如期與業(yè)主聯(lián)系。4.營業(yè)人員外出時應(yīng)委托本部同仁或主管如有業(yè)主外來電話，請代接聽并予記錄，以便繼續(xù)聯(lián)絡(luò)。5.檢討記錄卡內(nèi)容時，務(wù)必商得策劃結(jié)果，必要時可請示上級執(zhí)導(dǎo)之。(五)獎懲：1.營業(yè)人員得按照"責(zé)任獎金的計算及分派辦法"之規(guī)定，發(fā)給營業(yè)人員責(zé)任獎金，計算方法因各公司營業(yè)性質(zhì)不同，得分別制訂各部應(yīng)公布獎金標(biāo)準(zhǔn)，使?fàn)I業(yè)人員明了，以示激勵。2.營業(yè)人員如銷售成績優(yōu)異，有事實(shí)可稽者，得按"員工核薪及升遷細(xì)則"規(guī)定辦理后，由各部主管簽報總經(jīng)理核定從優(yōu)加薪及升遷以示鼓勵。3.如甲部推銷乙部之產(chǎn)品，或外界人士及公司同仁(不含業(yè)務(wù)人員)推銷產(chǎn)品，成交后應(yīng)照規(guī)定發(fā)給獎金，其獎金標(biāo)準(zhǔn)由各部訂定核準(zhǔn)后公布。使共同努力開拓業(yè)務(wù)。4.如營業(yè)人員連續(xù)半年不能達(dá)成營業(yè)責(zé)任額時，應(yīng)即時改調(diào)他職。(六)本辦法經(jīng)呈奉核定后公布實(shí)行，修改時亦同。競爭對手調(diào)查實(shí)行要點(diǎn)□從經(jīng)營者的動向來把握情報(一)雖然是沒有什么變化的事情，假如仔細(xì)做分析的話，將會有一些進(jìn)一步的發(fā)現(xiàn)，至于能否發(fā)現(xiàn)問題就要看營業(yè)員了。(二)對經(jīng)營者的評價往往是信用調(diào)查中最困難的一環(huán)。(三)對經(jīng)營者進(jìn)行評價時應(yīng)和本人保持密切的接觸，而依此來做判斷雖然是原則性的，但假如不也許做到或者有困難的情況時，應(yīng)配合聯(lián)系依幾個已知的要素來做推測的方法。(四)假如將經(jīng)營者評價做區(qū)分的話，可將其大體分為：1.經(jīng)驗(yàn)。2.能力。3.性格三點(diǎn)。假如能做到不偏向任何一方，而取其平均的話，就可稱其為優(yōu)秀的經(jīng)營者了。(五)"經(jīng)驗(yàn)"并不只意味著經(jīng)歷。雖然說其有十年的事業(yè)經(jīng)歷，但是過去在事業(yè)上有沒有失敗過，或者在經(jīng)歷上有不凡的風(fēng)格和實(shí)績，這些都是非常重要的評估資料。(六)"能力"有著許許多多的要素，行銷能力、計數(shù)能力、勞務(wù)能力、管理能力、金融能力等是重要的，這些可從平常的營業(yè)活動中得知。(七)經(jīng)營者的"性格"，是可以從營業(yè)員的身上反映出來的。營業(yè)員的言語、作為、動作中就可判斷其經(jīng)營者是否為一個不平凡的人物?！鯊臓I業(yè)狀態(tài)中抓住情報(一)所謂營業(yè)狀態(tài)，并不是指和本公司的交易額的多少，而是指顧客將售貨款提高而得到利益，是否順利的上升的事情。(二)營業(yè)狀態(tài)是經(jīng)營實(shí)態(tài)把握的第一步，這是很容易從外觀上抓住的，唯獨(dú)營業(yè)員的判斷是重要的。(三)判斷營業(yè)狀態(tài)的基準(zhǔn)，大體可區(qū)分為：1.營業(yè)情況；2.與交易往來戶的關(guān)系；3.決裁條件、支付情況；4.與交易往來銀行的關(guān)系和評價；5.業(yè)績現(xiàn)況等。(四)"營業(yè)情況"因范圍廣大，所以要將其重點(diǎn)抓住。不僅不可輕視自身的感覺，同時絕對嚴(yán)禁只從外觀上來做判斷。廣泛的同同行業(yè)和交易往來戶，再加上交易往來銀行的評價，來做最終判斷。(五)從"交易往來戶關(guān)系的好壞"就可以看得出其公司的將來極為重要的進(jìn)貨處的質(zhì)量上、信用上是否有問題，而沒有實(shí)力者是不行的。販賣處也不只是販賣處，連和他有交易來往的地方的好壞也要調(diào)查清楚。(六)"決裁條件、支付情況"即可知其經(jīng)營惡化的前兆。應(yīng)注意其因素和理由及看其通過情況，是非常重要的。(七)"與交易往來銀行的關(guān)系和評價"雖然在調(diào)查上是相稱困難的，但卻可以知道許多事情真相。(八)"業(yè)績、現(xiàn)況"從頭到尾所說的就是這點(diǎn)。營業(yè)員的顧客管理的原則就在這里，假如做不到，那就不算是個合格的營業(yè)員?！鯊臅嫹较騺碜プ∏閳?一)要從會計上來抓住情報的話，大前提就是要能拿到損益表。(二)將自己的經(jīng)營實(shí)績展示給別人看并非是不好的事。營業(yè)員必須能有這種說話的工夫。(三)在此之前，交易開始時即應(yīng)的確將損益期中的損益表的交付、明擬定立規(guī)則。所有的成員，都應(yīng)有此概念來執(zhí)行。(四)假如不能拿到損益表，也可從許多情報中來做推測，情報的組合建立是營業(yè)員和管理者自身的事情。(五)連續(xù)三至四期賠錢的公司是相稱危險的。除了一些大公司或者優(yōu)良公司，否則連續(xù)的賠錢，在金錢上當(dāng)然沒有理由能支持。(六)假如支付期間是長期性的話，必須要有周密的檢查追蹤。本著公司的立場，是以縮短其支付期間為原則。(七)在平常，就要做到嚴(yán)格地檢查計算錯誤，并且要的確遵守已約束的支付條件。(八)以損益表為基準(zhǔn)，財務(wù)比率分析和損益表的分析是營業(yè)員必須的基礎(chǔ)知識。(九)損益表亦不可囫圇吞棗?！醴治鲑Y產(chǎn)狀態(tài)，獲得情報(一)從借貸報告表中可得知資產(chǎn)有流動資產(chǎn)和固定資產(chǎn)，固定資產(chǎn)更可分為有形固定資產(chǎn)、無形固定資產(chǎn)、投資等。(二)假如能拿到財務(wù)報表的話，就可以從數(shù)字上來作判斷。(三)一般對于流動資產(chǎn)的把握是很困難的。但是以決裁條件例如(鈔票的入帳、支票付款期很短等)都可看出是不是好的往來對象。(四)從外表唯一可以衡量的事物就是商品的庫存量。不僅要看實(shí)際的庫存量，亦要檢查其入貨、出貨的情況。(五)固定資產(chǎn)在此指的大部分是事業(yè)用(并非販賣用的)的土地和建筑物，在所轄的登記所里取得其不動產(chǎn)登記簿謄本。(六)能知道其固定資產(chǎn)的價值額也是很重要的事情。(七)在借錢的時候，不管是個人或者法人，在常識上一定有其擔(dān)保的抵押品。假如分析其登記簿就可發(fā)現(xiàn)相稱不可思議的事情，像公司的資金操作的狀況，都可以分析出來而做判斷。(八)不要覺得一點(diǎn)點(diǎn)的費(fèi)用和勞力是可惜的，而應(yīng)要有那種對所有交易往來戶做調(diào)查的氣度才可。(九)如要知道無形固定資產(chǎn)、投資的事情，幾乎是不也許的。個人調(diào)查實(shí)行方法□個人調(diào)查的要項(xiàng)何時調(diào)查、什么目的、何種對象、以什么方法來實(shí)行等的計劃的建立。然后再將其具體的策略做檢查分析，收集資料的工作。然后再將收集得來的資料做整理，作成報告書?！鮽€人調(diào)查的進(jìn)行對于個人調(diào)查的實(shí)行，各調(diào)查員假如發(fā)問不關(guān)連的問題的話，回答者將會做各種不同想法上的判斷，問題的規(guī)格必須做到統(tǒng)一。(一)調(diào)查監(jiān)督員和調(diào)查員開協(xié)議會議，將調(diào)查的目的、調(diào)查方法、問題事項(xiàng)、回答書回收時間等做好協(xié)議，并對各調(diào)查做同一行動。(二)調(diào)查員1.調(diào)查員應(yīng)對問題內(nèi)容做好理解，決定問題順序。2.研究要調(diào)查地區(qū)的地圖、交通工具、調(diào)核對象的在家時間等，以便達(dá)成花最少的時間精力，而收獲最大的成效。3.準(zhǔn)備調(diào)查用的印刷物。4.實(shí)際調(diào)查時，要做到不看問題書，也能很順的將問題問完。(三)以上各項(xiàng)準(zhǔn)備完畢后，才干在實(shí)際中實(shí)行，其方法依下列各要領(lǐng)：1.接近方法(1)不能像是在審問犯人似的問問題，也就是說，要保持尊重的態(tài)度。(2)一方面考慮初見面的問候，給人好的第一印象，并有自信。(3)在人群當(dāng)中，有配合調(diào)查的人，也有不配合的人，更有反對排斥的人，對于各色人等要隨機(jī)應(yīng)變，將調(diào)查工作做好。2.問問題的方式(1)從第一個問題就可知道其對調(diào)查的主題有多少的關(guān)心度或者多少的知識，所以問題應(yīng)當(dāng)是平易的自然的。(2)讓對方在不知不覺之中，進(jìn)入調(diào)查的主題。(3)不對問題的內(nèi)容作說明。(4)依問題書的問題順序發(fā)問。(5)問題以外的事項(xiàng)不做交談。(6)問題書里的問題，一題不漏的問完，對問題不做自身的考慮，會影響對方的心情。(四)對方假如說得太離題時，應(yīng)將其拉回主題上面，并注意說話技巧。(五)不和對方做爭論。(六)假如是對問題做了不適當(dāng)?shù)幕卮饡r，自己應(yīng)判斷其說話的態(tài)度，真實(shí)性等，而移向下一個問題。(七)"不知道"回答時，在任何調(diào)查中都占有10％左右，這是很普通的事，但卻可判斷教育的普及限度，常識的限度等，不可輕率的解決。(八)假如有模棱兩可的回答時，應(yīng)引導(dǎo)其"在原則上批準(zhǔn)嗎"等的回答。(九)假如是使用卡片的情況，在對方書寫時不可凝視，使對方能在正常下順利的寫完，并且將時間定為10分鐘左右?！跤涗浀慕鉀Q(一)一般當(dāng)自己的回答被做記錄時，都是比較不經(jīng)思考的問題回答，也有由于被記錄，而不愿做回答的人，所以向?qū)Ψ秸f明其回答是絕對保守秘密的，取得其理解。(二)假如因記錄還是拒絕回答的時候，就應(yīng)當(dāng)放棄記錄，而將其記在腦里，一旦拜別后，速作記錄。(三)假如對做記錄不反對的話，可以將問題書拿出，表達(dá)調(diào)查員并不會加入自身意見，而將其回答依樣記入。(四)選擇性回答的記錄解決。(五)自由性回答的記錄解決。前面的問題應(yīng)向?qū)Ψ秸f明其宗旨，取得理解后，再規(guī)定回答。(六)的確聽取所說的話，并迅速的確的記錄。(七)避免漏掉記錄。努力的規(guī)定回答，對方也很誠意的回答，卻因調(diào)查員的不注意，而漏掉記錄，所有努力都是白費(fèi)了，導(dǎo)致調(diào)查的不對的，這是調(diào)查員的大失誤。(八)個人的自身事項(xiàng)男女性別、職業(yè)種類、年齡、生活限度、家族關(guān)系、教育限度、財產(chǎn)關(guān)系等，要做好記錄，并嚴(yán)守秘密。(九)面試結(jié)束后，應(yīng)表達(dá)謝意，使用了對方寶貴的時間，并保證絕對保密，并希望將來能再協(xié)助。(十)依照上列事項(xiàng)，調(diào)查大約終了，但調(diào)查員的工作并不是到此為止，在當(dāng)天不可疏忽做下列的整理。1.整理回答卷。2.做回答者的觀測記錄。3.整理調(diào)核對象表。4.做當(dāng)天的報告書，向調(diào)查監(jiān)督者揭示?！跽{(diào)查員的資格(一)遵從調(diào)查監(jiān)督者的指示，忠實(shí)的實(shí)行調(diào)查事項(xiàng)對于回答偏向一方，在無意識的情況下導(dǎo)致的錯誤，不能完全達(dá)成調(diào)查目的等，為避免上面事項(xiàng)，這是非常必要的。(二)圓滿的人格者假如有圓滿的人格的人做調(diào)查員的話，可以給予對方好感，變得密切，得到好意的回答。(三)能忍耐者調(diào)查員并不是要和對方做爭論的，也不是調(diào)核對方或詢問對方，而是要聽對方說話，對方有時會自傲，會對調(diào)查做批判或議論，不要讓對方覺得焦躁，而是要有引導(dǎo)對方進(jìn)入主題回答問題的忍耐性。(四)寬容的人格者調(diào)查時，其對象有也許是官方的人，有也許是公司或個人。假如以職業(yè)來區(qū)別，也許是公務(wù)員、商人、農(nóng)民、打工的勞動者等都有也許，應(yīng)對其人做服裝上、言語上、態(tài)度上的轉(zhuǎn)變。想得到對的的回答，就必須有寬容的態(tài)度。(五)有對的判斷和理解力的人物調(diào)查員在做調(diào)查時，對方所說的事情，要能做對的的判斷，對方如不能用嘴巴說出想表現(xiàn)的事，也要能做明確的判斷、理解?；蛘哐哉Z技巧很好的人，也要有把握主旨的能力。營業(yè)管理辦法管理方法□客戶資料建立辦法

(一)本公司業(yè)務(wù)員須于第一次交易完畢后，依"客戶資料卡"所列項(xiàng)目，調(diào)查后填寫之。

(二)老客戶于新狀況發(fā)生時，須立即增補(bǔ)修訂。

(三)各分公司主管應(yīng)協(xié)助和監(jiān)督業(yè)務(wù)員做好"客戶資料卡"的建立工作。(四)總公司將不定期抽查，列入考核?！?業(yè)務(wù)員拜訪日報表"填寫辦法

(一)分公司經(jīng)理及干部必須嚴(yán)格督促每一位業(yè)務(wù)員逐日填寫"業(yè)務(wù)員拜訪日報表"。

(二)各分公司須將全體員工的拜訪日報表每周傳真一次回總公司：

(三)營業(yè)部經(jīng)理和總經(jīng)理批閱后，轉(zhuǎn)送有關(guān)部門解決相關(guān)事宜?！?主管拜訪日報表"填寫辦法

(一)"主管拜訪日報表"合用對象與狀況：

1.營業(yè)部經(jīng)理陪同分公司人員拜訪客戶。

2.分公司經(jīng)理、干部陪同業(yè)務(wù)員拜訪客戶。

3.分公司經(jīng)理、干部單獨(dú)拜訪客戶。

(二)營業(yè)部經(jīng)理、分公司經(jīng)理、干部陪同業(yè)務(wù)員拜訪時，須于"主管拜訪日報表"注明業(yè)務(wù)員姓名。同時業(yè)務(wù)員亦須于"業(yè)務(wù)員拜訪日報表"注明何人陪同拜訪

(三)營業(yè)部經(jīng)理須于結(jié)束出差返回總公司后，將"主管拜訪日報表"呈總經(jīng)理批閱。

(四)各分公司的"主管拜訪日報表"每周傳真一次回總公司。其時間同"業(yè)務(wù)員拜訪日報表"。

(五)營業(yè)部經(jīng)理和總經(jīng)理批閱后，轉(zhuǎn)送有關(guān)部門解決相關(guān)事宜?！蹁N售目的

(一)每月第1～5天應(yīng)達(dá)成當(dāng)月銷售目的的25%。

(二)每月第6～10天應(yīng)達(dá)成當(dāng)月銷售目的的20%。

(三)每月第11～15天應(yīng)達(dá)成當(dāng)月銷售目的的15%。

(四)每月第16～20天應(yīng)達(dá)成當(dāng)月銷售目的的15%。

(五)每月第21～25天應(yīng)達(dá)成當(dāng)月銷售目的的15%。

(六)每月第26～30天應(yīng)達(dá)成當(dāng)月銷售目的的10%。

(一)若銷售價格低于公司規(guī)定的售價，業(yè)務(wù)員須事先填寫"價格核定表"一式三聯(lián)經(jīng)分公司副經(jīng)理核簽后，第一聯(lián)送會計存，第二聯(lián)送分公司副經(jīng)理存，第三聯(lián)業(yè)務(wù)員存。

(二)若因故無法事先呈報"價格核定表"，可在交易前以電話向分公司經(jīng)理報告，事后補(bǔ)辦手續(xù)?！踟浛罨厥辙k法

(一)各分公司出貨給建材行的貨款須于出貨次月1日起至20日止所有收回。

(二)票期規(guī)定：出貨次月1日起算三個月。

(三)凡票期開立出貨次月1日起算七日內(nèi)者扣貨款5%。

(四)各分公司須于每月25日將該分公司所有貨款繳回總公司。

□越區(qū)銷售管制辦法

(一)營業(yè)人員須查明使用地點(diǎn)，若使用地點(diǎn)非本分公司的轄區(qū)，應(yīng)婉轉(zhuǎn)建議客戶向使用地點(diǎn)所在分公司采購。

(二)萬一無法避免越區(qū)時，作業(yè)方式如下：

1.出貨的分公司應(yīng)先填寫"越區(qū)銷售管制表"，將使用地點(diǎn)、工程名稱、品名、數(shù)量、單價、交期、使用者等資料填寫完整，傳真給使用地點(diǎn)所屬分公司經(jīng)理署名批準(zhǔn)后，再由使用地點(diǎn)所屬分公司傳真一份回總公司作為交貨憑證；另傳真一份給出貨的分公司存檔。

2."代銷傭金"分派：使用地點(diǎn)所屬分公司占1/3，出貨的分公司占2/3。3.由出貨的分公司負(fù)責(zé)收款及所有風(fēng)險。若發(fā)生呆滯時則使出貨地點(diǎn)所屬分公司無"代銷傭金"。

(三)若未按上列規(guī)定而擅自越區(qū)銷售被查獲時，其業(yè)績與"代銷傭金"均劃歸使用地點(diǎn)所屬分公司；且風(fēng)險由出貨的分公司承擔(dān)?！鯛I業(yè)主管陪同業(yè)務(wù)員拜訪客戶辦法

為提高營業(yè)部績效，特訂定主任陪同業(yè)務(wù)員拜訪客戶辦法。

(一)自即日起，主任每月須陪同各業(yè)務(wù)員拜訪客戶20天。

(二)主任陪同業(yè)務(wù)員拜訪客戶的目的共有下列10項(xiàng)：

1.示范推銷技術(shù)。

2.收逾期催收款。

3.業(yè)務(wù)員開拓新客戶，已做好前半段鋪路工作，主任前往促成交易。

4.協(xié)助業(yè)務(wù)員解決業(yè)務(wù)上的困難點(diǎn)。

5.解決客戶抱怨。

6.與客戶培養(yǎng)感情。

7.打聽客戶對本公司印象。

8.打聽客戶對本公司業(yè)務(wù)員印象。

9.收集：被客戶質(zhì)問的題目，增列入"標(biāo)準(zhǔn)推銷術(shù)"。

10.協(xié)助業(yè)務(wù)員銷售新產(chǎn)品?！鯛I業(yè)主管輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員成績追蹤表

(一)單獨(dú)拜訪大客戶，推銷本公司產(chǎn)品。(八)協(xié)助業(yè)務(wù)員推銷新產(chǎn)品。

(九)協(xié)助業(yè)務(wù)員招攬促銷活動。

(十)收集被鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商質(zhì)問的題目，增列入"標(biāo)準(zhǔn)推銷術(shù)"。

(十一)與業(yè)務(wù)員開會指導(dǎo)下列事項(xiàng)：

1.本月迄今甲類產(chǎn)品銷售種類太少?

2.本月迄今忽略哪幾種產(chǎn)品?

3.本月迄今業(yè)績太差。

4.本月迄今各產(chǎn)品訂貨件數(shù)太少，可見無大量貨。

5.以A.B.C.分析與業(yè)務(wù)員談客戶數(shù)量局限性，A級客戶太少?

6.單獨(dú)拜訪大客戶推銷本公司產(chǎn)品后向業(yè)務(wù)員質(zhì)問?

7.單獨(dú)拜訪，收逾期催收款后向業(yè)務(wù)員詢問?

8.扮演各種不佳角色。

(十二)其他________________________?！鯛I銷營業(yè)所查核辦法

(一)業(yè)績進(jìn)度。并由營業(yè)所主管報告本月業(yè)績展望。

(二)巡回路線表。

(三)業(yè)務(wù)員拜訪日報表。

(四)客戶資料卡。

(五)庫存管理。

(六)由營業(yè)所主管報告競爭廠牌動態(tài)。

(七)檔案管理。

(八)會議記錄。

(九)總公司最近制定的政策執(zhí)行結(jié)果。

(十)傳達(dá)總公司的重要新政策。

(十一)查看該營業(yè)所全體人員的情緒、士氣、工作效率。

(十二)由營業(yè)所全體人員提出一切問題點(diǎn)。行銷部門主管能當(dāng)場解答就解答，否則就帶回總公司研究。

□地區(qū)總經(jīng)銷輔導(dǎo)辦法

(一)公司建立各地區(qū)總經(jīng)銷的A級客戶資料。公司營業(yè)和企劃主管定期拜訪A級客戶，了解并掌握其動向。

(二)公司訂定地區(qū)總經(jīng)銷管理辦法。

(三)公司代招考、訓(xùn)練地區(qū)總經(jīng)銷的業(yè)務(wù)員。

(四)公司定期訓(xùn)練各地區(qū)總經(jīng)銷(經(jīng)營者)。

(五)公司與各地區(qū)總經(jīng)銷區(qū)共同舉辦"該地區(qū)客戶聯(lián)誼會"。

(六)公司編印各地區(qū)總經(jīng)銷對其客戶的"標(biāo)準(zhǔn)推銷術(shù)"。

(七)針對達(dá)成率太差地區(qū)總經(jīng)銷，做"專案研究"，找出病因，對癥下藥。(八)公司協(xié)助各地區(qū)總經(jīng)銷研擬針對其客戶的促銷辦法。

(九)公司輔導(dǎo)地區(qū)總經(jīng)銷人事制度，訂定合理工資辦法，減少流動率。

(十)公司成立專線：接受各地區(qū)總經(jīng)銷及其重要客戶的征詢，解答各類經(jīng)營問題。(例如：會計、所得稅申報。)

(十一)公司各級主管定期視察各地區(qū)總經(jīng)銷?！醯昝娼哟腿说姆椒?/p>

(一)對待客人，不可因客人的身份、服裝等而有不同態(tài)度，應(yīng)以和藹、機(jī)敏的態(tài)度來對待。

(二)當(dāng)客人進(jìn)店時，應(yīng)立刻與其打招呼。打招呼可用點(diǎn)頭示意，亦可用簡樸的"您好""歡迎光顧"等寒暄用語。

(三)要盡也許記住客人的特性、個性，特別是耐性不佳、不易應(yīng)付的客人特別要專心對待，設(shè)法與之談成交易。

(四)即使客人進(jìn)店時默不作聲，亦應(yīng)積極趨前問候"需要些什么？""要不要拿什么給您看？"等等。

(五)在拿商品給商人時，須留心解決環(huán)節(jié)，如環(huán)節(jié)有誤，應(yīng)立即說"非常抱歉"等。但是，假如由于工作關(guān)系使某些客人被怠慢，應(yīng)向其打聲招呼："很抱歉，請您稍候"，事后還要再次表達(dá)歉意。

(六)服務(wù)臺處的服務(wù)負(fù)責(zé)人員應(yīng)當(dāng)盡量多幾人，不要使人覺得店面空無一人。

(七)對于有特別交易往來的客人應(yīng)注意不可怠慢，但是也不可以特別禮遇動作，讓其他客人覺得差別待遇。

(八)對于客人的姓名、住址、長相應(yīng)盡快熟記，至少長相應(yīng)盡早記住。假如客人已多次來店而店員仍不結(jié)識，將會令客人感到失望。只來店二三次卻能以2023交易的態(tài)度對待對方，是經(jīng)營成功的秘訣。

(九)在接待客人的途中有必須起身接電話或辦理其他重要事，須以眼神向客人示意，并示歉意。

(十)假如客人詢問起制造廠商或其他代理店的位置，或郵局、銀行所在等等其他無直接交易關(guān)系的問題，店員不可表達(dá)不悅，應(yīng)親切告知，但假如自己也不甚清楚，也不可敷衍了事，應(yīng)請教其別人員。碰到自己能力范圍外，無法幫忙的事也應(yīng)慎重地拒絕。

(十一)如客人無特別事由，不可任其進(jìn)入柜臺內(nèi)部。為防患各種意外，必須留心這一點(diǎn)。

(十二)在店面中，不可有部分店員聚集親昵閑聊，亦不可對部分的二、三人有特別待遇等舉動。對客人，要留心對待，不可使對方覺得難堪，例如，不可大聲喊叫："付款請到那邊去"等等。在事務(wù)繁忙時如遇有嘮叨之客，應(yīng)有要領(lǐng)地中止彼此的對話。

(十三)當(dāng)客人離店時，應(yīng)向他打招呼，特別當(dāng)他通過身邊時，應(yīng)向他說"再見"、"非常謝謝"、"讓您久候了"等等。即使不是自己接待的客人，當(dāng)客人靠近時，在旁的服務(wù)人員也應(yīng)以上列方式接待。

(十四)在賣場上要使用公司規(guī)定暗語(表達(dá)商品價格、等級的特別用語)，目的是為了顧全客人的諱忌及保守店內(nèi)的秘密。□旅店注意要點(diǎn)

(一)在店面中，店員同事彼此之間須牢記不可閑聊、談笑或交頭接耳。特別牢記不可談?wù)撍绞禄蚺u顧客等等。

(二)即使有重要事務(wù)待辦，亦不可所有離崗。用餐、上洗手間及辦外務(wù)應(yīng)盡量運(yùn)用店里較不忙時，彼此輪流。要離開自己的崗位時，應(yīng)向其別人員交待清楚后再拜別。

(三)在工作上，有時候有的人會很忙，有的人卻很閑，這時，閑著的人應(yīng)盡量設(shè)法去幫助忙但是來的人。

(四)對于客人的店名、所在、所購買的商品種類及對方是店主或店員(是什么地位的店員)等應(yīng)特別留心注意，在將物品交給對方時，應(yīng)適時推薦合于該店的商品。

(五)不太忙的人員或注意到賣場、店面有不清潔者，應(yīng)隨手將之打掃干凈，不要讓紙屑、灰塵到處堆積。

(六)要隨時留意桌上保持清潔，室內(nèi)清潔及電燈的開關(guān)等等事項(xiàng)，不可讓室內(nèi)有塵埃，地板臟污，此外器具及備品也必須隨時留心整理。

(七)在客人有緊急事件，同時也不妨礙店里的業(yè)務(wù)的情況下，可將電話借給客人使用，這時仍不要忘掉以親切的態(tài)度來接待。

(八)如客人委托保管攜帶物品，除了危險物品及價格昂貴的貴重物品之外，應(yīng)樂意地接受。此外，客人委托留言時，可將其內(nèi)容寫在留言板上或?qū)懺诒銞l紙上，屆時傳達(dá)給該當(dāng)事者。如對方?jīng)]來或本人沒來取回寄放的東西，公司應(yīng)當(dāng)打電話告知、提醒對方或等他下次來店時交還該物品。

(九)客方停放在店前的自行車、轎車上如放有物品，服務(wù)人員應(yīng)在人多時幫忙留心看守，或督促客人留心，以免遭竊、遺失或拿錯。

□出示商品的解決方法

(一)店頭販賣時，出示商品動作須迅速、對的，這是促進(jìn)銷售最重要的地方，務(wù)必謹(jǐn)記。

(二)對于商品的陳列位置，有無庫存，應(yīng)盡快設(shè)法牢記。為使自己牢記，應(yīng)盡量運(yùn)用空閑時間巡視貨架，經(jīng)常記得補(bǔ)充物品及整理貨品架。

(三)商品陳列負(fù)責(zé)部門天天早上至少要巡視一次店內(nèi)所有的陳列架。

(四)如收到顧客的提貨單時，應(yīng)迅速辨認(rèn)物品是否為庫存品，如為庫存品應(yīng)立即自貨架上取下，交給客人。假如發(fā)現(xiàn)取貨人與往日不同，應(yīng)與對方客戶單位照會一下，并告知主管。

(五)假如客人為代理商，應(yīng)請其出示對方的簽帳卡后再將物品交給他。如發(fā)現(xiàn)有任何可疑之處，立即找主管商議解決。

(六)假如對方所要的物品目前沒有庫存，商品負(fù)責(zé)單位應(yīng)直接告知客人此事，請對方到訂貨受理負(fù)責(zé)人的地方去填寫訂貨單，或者請進(jìn)貨廠商立即送貨過來等等，這時應(yīng)當(dāng)跟客人說明："目前此物品已無庫存，我們立即請廠商送來，屆時我們會為您送去"，"假如您不急，我們先幫您叫貨過來，改天取貨"或"進(jìn)貨的廠商是××，由于送貨需要花些時間，在×日×?xí)r之前，物品將可送到"等等，讓客人心里有個底。

(七)假如客人急著要該物品，可建議他："假如你急著要的話，可否請您直接到進(jìn)貨廠商去取貨"。假如客人批準(zhǔn)，請他前往取貨。

(八)簽帳卡與銀行存折具有相批準(zhǔn)義，解決時應(yīng)慎重。如發(fā)現(xiàn)客人有可疑之處，應(yīng)立刻向主管報告，采用適當(dāng)?shù)膶Σ摺?/p>

(九)平日對于報紙及商業(yè)界新聞的商品廣告要仔細(xì)研究，或者平常要留心現(xiàn)有產(chǎn)品，盡也許記住商品的制造處及價格，這樣假如碰到不明確的訂貨，才干迅速、的確地予以更正。

(十)假如取貨的種類及數(shù)量很少，可以集中二三個客人的提貨單一起取貨，或者當(dāng)商品為同一制造商的同一物品時，也可集中二三張?zhí)嶝泦我黄鹑∝?，這樣將有助于提高取貨的效率。

(十一)從陳列架上取出的物品一定要逐個插入客人的提貨單，然后立即交給單據(jù)負(fù)責(zé)人員。

(十二)對于簽帳的顧客，除了平日信用良好的客人之外，凡付款、購物情況有可疑之處者，應(yīng)向主任報告，以斟酌交貨內(nèi)容或數(shù)量。假如主管亦認(rèn)同該客人在信用上不保險，必須再與總務(wù)部協(xié)議，以決定交易的對策及解決態(tài)度。

□商品的陳列辦法

(一)代理店必須的確掌握銷路好的商品，并盡量備齊多種品種，以迅速回應(yīng)顧客的規(guī)定與滿足其需要。

(二)取貨人員的取貨效率完全決定在商品陳列的好壞，即陳列的位置、分類及整理是否做得徹底、周全。

(三)出貨量最多的物品應(yīng)當(dāng)陳列在比較容易拿得到的地方，量少者依序遠(yuǎn)放。此外，取貨最多的種類應(yīng)盡量集中在同一處。

(四)同類商品固定陳列在架上的固定部分，這樣不僅可以提高取貨的效率，如有新開業(yè)者或零售店問及暢銷商品的種類時，可以讓他們參觀該貨架，即可一目了然。

(五)空閑時應(yīng)經(jīng)常巡視陳列架，隨手整理，這樣可方便后來的取貨。例如，商品顛倒擺放者，都應(yīng)隨手加以整理。

(六)服裝儀容要經(jīng)常保持清潔，以免弄臟物品，手臟時要隨時以肥皂清洗(天天至少清洗二三回)。

(七)取放商品時須謹(jǐn)慎，留心不要使其掉落地面，沾到水或放在火爐旁邊，放在不干凈的地面上。此外，還要避免放在陽光直射的地方?！鯁螕?jù)解決辦法

(一)在填寫交貨單時，須先將物品依照客戶別區(qū)分，一一對照商品與訂貨單是否符合？住址、品名、價格、數(shù)量等等是否無誤？牢記不要漏填，如有漏填，只要對照傳票內(nèi)容與現(xiàn)物的數(shù)量，立刻可以察覺。此外，顧客的簽帳卡上一定要記住填入單據(jù)號碼。

(二)單據(jù)乃一切計算的根據(jù)，所以要謹(jǐn)慎保管。

(三)客戶住址原則上須依照簽帳卡及單據(jù)上的資料填寫，假如遇有住址不明確、未登記或同音錯別字、并且對客人容貌不熟者，應(yīng)問明商品負(fù)責(zé)人或主任、或客人自身后再寫，以求謹(jǐn)慎無誤。

(四)單據(jù)上的文字應(yīng)盡量以楷書或行書填寫，字體除了要力求端正之外，對于容易搞錯的數(shù)字應(yīng)特別注意(例如：7與9、6與4、3與5、2等等)，此外，位數(shù)也要留心不可弄錯。

(五)在將單據(jù)遞交給客人時，應(yīng)迅速對照物品與單據(jù)記載內(nèi)容，同時不要忘了跟客人說："××先生(小姐)，讓您久候了"、"非常謝謝"等等寒暄話。(六)將單據(jù)交給客人時，須立刻(幾乎是同步)請客人在填單據(jù)號碼。假如對方是代理人，則請其簽上"××代理××"。最后再將這些填入內(nèi)容與傳票做一最后的對照。

(七)單據(jù)負(fù)責(zé)與取貨負(fù)責(zé)應(yīng)由固定人員專任，負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)事宜。這樣對客戶的交貨不僅能公平、對的，還能提高各人的效率。當(dāng)然，單據(jù)方面的工作份量不一，工作量較少的人理當(dāng)故意義幫忙。

(八)賣場中的商品