新人培育是團隊基業(yè)長青的命脈

浙江·宋明華營銷總監(jiān)

2007年7月加入新華浙分2008年晉升部經理2013年12月晉升營銷總監(jiān)世界華人保險大會講師華大大陸地區(qū)公益慈善大使15年榮獲全國保險系統(tǒng)勞動模范稱號第一頁，共三十九頁。杭州城區(qū)宋明華2015年7月新人培育是團隊基業(yè)長青的命脈第二頁，共三十九頁。我的成績二季度營業(yè)部新增45人，組新增14人；二季度部真實13留29%，全省第三；營業(yè)組真實13留67%，全省第一；營業(yè)部月均活動率88%，增員率14%。2014年1月至今，營業(yè)部有效人力正成長61人，績優(yōu)人力正成長40人一年半來，營業(yè)部季均新增23人，

月均6個月新人3000C獲取率52%第三頁，共三十九頁。一年來我的營業(yè)部歷程2014年一季度育成王紅霞部之后，有效人力從58人到119人，正成長61人，績優(yōu)人力從42人到82人，正成長40人。0第四頁，共三十九頁。團隊持續(xù)壯大的背后是什么？1、問渠那得清如許，為有源頭活水來——營業(yè)部季均新增23人第五頁，共三十九頁。2、既來之則安之，讓新人持續(xù)有收入2014年4月-2015年6月，新人月均6個月津貼獲取率62%新人6個月3000C津貼獲取率月均52%團隊持續(xù)壯大的背后是什么？2015年2014年第六頁，共三十九頁?！獌炔拷】怠驼心純?yōu)秀人才——培養(yǎng)和留住核心骨干（績優(yōu)、主管）如何打造一個基業(yè)長青的團隊？1、基業(yè)長青的標準：

更快、更強、更久2、如何讓團隊基業(yè)長青？第七頁，共三十九頁?；鶚I(yè)長青源于持續(xù)的新人培育

做好新人培育可以提升13留，而新人留存的目的不是為指標數(shù)據(jù)好看，其真正的意義在于最終帶來團隊核心人力的持續(xù)正成長！第八頁，共三十九頁。土壤選材訓練活動新人培育的四個關鍵第九頁，共三十九頁。目錄土壤培育：基礎管理與文化建設增員選材：慶生會吸引優(yōu)質增員輔導訓練：新人銷售與增員技能活動經營：新人留存的核心平臺第十頁，共三十九頁。土壤培育1——文化建設“三觀”新人只有認同行業(yè)，認同壽功，認同工作，才能長久地在公司里留存和發(fā)展。1、行業(yè)價值觀：

分析行業(yè)大環(huán)境、形勢，把握發(fā)展機遇2、從業(yè)價值觀：

激發(fā)每個人的從業(yè)夢想，未來工作地位3、保險價值觀：

認可并傳播壽險功能與意義，傳遞正能量第十一頁，共三十九頁。持續(xù)、扎實的基礎管理是新人培育的土壤；通過獎懲制度和日常管理，培養(yǎng)新人良好的習慣。

土壤培育2——基礎管理“五個一”1-每天必須出勤，參加早會2-每天每天至少2份工具，1個有效拜訪3-每周四帶1個合乎標準的人進行面試；4-每月帶10個客戶參加活動（1本人+3個影響力中心+6個轉介紹）5-每月一車一卡一無憂（至少一周1張卡單）第十二頁，共三十九頁。目錄土壤培育：基礎管理與文化建設增員選材：慶生會吸引優(yōu)質增員輔導訓練：新人銷售與增員技能活動經營：新人留存的核心平臺第十三頁，共三十九頁。

準增員邀約標準：1、增員標準年齡：28歲——40歲

資源好：

本地人或在杭州居住3年以上至少有10個有車的朋友能邀約至少3桌人聚會形象好、個人品質好做過銷售、財務和行政的為佳第十四頁，共三十九頁。

30日，A主管拿著一個不靠譜的新人資料到辦公室。A主管：“總監(jiān)，你就讓我把這個新人上了吧，我這個月必須要達成1+4架構，否則就沒有辦法保級了”?？偙O(jiān)：“上崗可以，但必須交3000押金，要保證三個月績優(yōu)，6個月活動率；如果新人出勤<80%，押金不能退?！卑咐?：一切的好運從選材開始！第十五頁，共三十九頁。2、增員平臺——慶生會以營業(yè)部為單位，組織召開當月過生日人員慶祝會，并邀約準增員參與。搭建準增員與公司間相互了解的平臺，使營銷員與準增員在無壓力的情況下進行增員交流，挖掘更多緣故資源。

由邀約客戶到邀約增員的演變第十六頁，共三十九頁。目錄土壤培育：基礎管理與文化建設增員選材：慶生會吸引優(yōu)質增員輔導訓練：新人銷售與增員技能活動經營：新人留存的核心平臺第十七頁，共三十九頁。營業(yè)部為什么要訓練？營業(yè)部訓練平臺是區(qū)訓練平臺的有效補充、延伸和落地，也是中支績優(yōu)班、晉升班的前端鋪墊準備；中支、營業(yè)區(qū)要有好的學校，營業(yè)部組要有好的家長輔導，彼此配合，才能培養(yǎng)優(yōu)秀的新人。營業(yè)區(qū)銜接訓練營業(yè)部組訓練平臺（飛鷹班+早會）中支培訓平臺（晉升班、績優(yōu)班）第十八頁，共三十九頁。營業(yè)部訓練平臺1-飛鷹班學產品、話術、技能練通關、午會、表達煉定位、標準、制度第十九頁，共三十九頁。Q1什么時間訓練？每月1期，每周2次，共8-10次

（每周二、周五下午12：30-2:30）

第二十頁，共三十九頁。Q2訓練什么內容？壽功訓練：會講保險故事通過講故事、案例和畫圖，學會如何與人開口說保險產品知識：會講產品責任、優(yōu)勢新人必須了解產品、理解產品并進行正確地講解。技能訓練：會講銷售+增員話術新人必須通關客戶/準增員的拒絕處理話術第二十一頁，共三十九頁。第二十二頁，共三十九頁。Q3誰來訓練？營業(yè)部現(xiàn)有的9位訓練師是主力，營業(yè)部的銷售和增員典范是核心！陽光部現(xiàn)有訓練師一覽表第二十三頁，共三十九頁。班主任制度（1）遲到樂捐100元（2）上課手機鈴聲響起來樂捐100元（3）上課期間坐下樂捐100元（特殊情況除外）（1）嚴格制度Q4如何開展訓練?學員管理制度（1）無故不參會樂捐30元（有特殊情況需提前一天跟總監(jiān)請假）（2）遲到20分鐘內樂捐15元（3）遲到20分鐘以上作無故不參會處理（4）上課期間交頭接耳被老師點名批評的

上課期間手機鈴聲響起來的，團隊獎章數(shù)量倒扣一個第二十四頁，共三十九頁。Q4、如何開展訓練?（2）習慣培養(yǎng)

A每天拜訪及工作日志：每天在群里反饋3件與保險有關的事（與客戶接觸情況或個人感悟）B敢于開口的習慣：通過演講、通關和實戰(zhàn)訓練，敢于出去見客戶第二十五頁，共三十九頁。（3）氛圍營造通過團隊對抗和小紅章的獲取來引導學員的行為規(guī)范和活動參與量A全勤獎B培訓期內價保王C培訓期內件數(shù)王D明日之星（培訓期內送一個及以上新人參加崗前班）E飛鷹班演講比賽前三名F優(yōu)秀團隊獎Q4如何開展訓練?第二十六頁，共三十九頁。Q5訓練效果如何？飛鷹一期18人：中支主任晉升2人，3個1+1，13個績優(yōu)飛鷹二期7人：晉升2人，績優(yōu)5人飛鷹三期11人（開展中）：晉升1人，2個1+1，績優(yōu)9人第二十七頁，共三十九頁。真正的留存=績優(yōu)+晉升案例A潘*，原職業(yè)是護士，2014年5月15日入司，2014年12月1日轉正，來的時候資源很一般，但一直認真參與區(qū)銜接訓練和營業(yè)部飛鷹班，目前已持續(xù)7個月績優(yōu)。訓練能彌補新人先天不足，提升技能，挖掘潛力。

案例B李**，原職業(yè)是醫(yī)療器械銷售，2014年12月15日入司，積極參加飛鷹班，至今持續(xù)績優(yōu)7次，黃金聯(lián)盟4次，現(xiàn)任職級——中支主任，總人力1+4。

能讓績優(yōu)且晉升的訓練才是最好的訓練。第二十八頁，共三十九頁。營業(yè)部訓練平臺2-部組早會1、典范分享

每周至少3個，讓新人學習優(yōu)秀的做法2、疑問解答

每天針對新人拜訪的問題及時解答3、晉升規(guī)劃通過一對一溝通，做好一對一晉升規(guī)劃4、能力提升

讓新人參與到晨操/早會/活動功能組中，提升自信和主持主講表達能力，敢于面對客戶。第二十九頁，共三十九頁。目錄土壤培育：基礎管理與文化建設增員選材：慶生會吸引優(yōu)質增員輔導訓練：新人銷售與增員技能活動經營：新人留存的核心平臺第三十頁，共三十九頁。為什么要客戶經營留存只有兩條路：要么成為績優(yōu)，要么成為主管。客戶經營不僅可以針對準客戶，也能針對準新人?？蛻艚洜I是指通過各種活動，利用工具建立客戶關系進行交流、交情、交易，最終實現(xiàn)壽險銷售/增員的目的。第三十一頁，共三十九頁?？蛻艚洜I四步走4、遞送保單/新人上崗——獲取轉介紹名單；再次強化保險理念1、遞送工具——獲取名單；聊天拉家常，建立交集3、酒會/創(chuàng)說會運作——產出保單/增員；加深保險理念2、積累活動——加深感情，初步促成簽單第三十二頁，共三十九頁?？蛻艚洜I三層次1、個人：每月參加3場個人積累式活動2、小組：每月3場活動1場客戶積累式活動1場新增式積累活動1場小組聯(lián)合酒會3、營業(yè)區(qū)：月初、月末各1場區(qū)酒會/創(chuàng)說會第三十三頁，共三十九頁。我們的理念將績優(yōu)文化進行到底！將晉升文化進行到底！將遞送工具進行到底！將卡單和車險進行到底！將積累式活動進行到底！第三十四頁，共三十九頁。土壤選材訓練活動沒有新人培育，一切都是空談第三十五頁，共三十九頁。2015年三季度：

直接育成一部直接育成三組掛機一組籌備

實現(xiàn)再造一個“陽光部”第三十六頁，共三十九頁。2015-2017年目標三年實現(xiàn)千人團隊

千萬收入晉升功勛總監(jiān)第三十七頁，共三十九頁。謝謝！第三十八頁，共三十九頁。內容總結浙江·宋明華營銷總監(jiān)?！囵B(yǎng)和留住核心骨干（績優(yōu)、主管）。土壤培育1——文化建設“三觀”。土壤培育2——基礎管理“五個一”。年齡：28歲—