2017年第三季度工作總結(jié)及第四季度工作計劃

2017年第三季度工作總結(jié)及第四季度工作計劃本人3月份進入公司，轉(zhuǎn)眼間已經(jīng)過去了7個月，在各位領(lǐng)導(dǎo)的支持與幫助下，按照公司的要求，較好地完成了自己的本職工作。通過半年來的學習與工作，我對本職工作有了新的認識，而且個人工作能力也得到較大的提高，6月份市場部團隊劃分為蘇南團隊和蘇北團隊，我擔任了蘇北團隊的負責人，肩上又多了一份重任?，F(xiàn)將第三季度的工作情況總結(jié)如下：一、第三季度工作總結(jié)：（一）、明確對崗位的態(tài)度和產(chǎn)品的學習進入公司，能很好的學習崗位職責和公司的管理。進入公司組織了相關(guān)的培訓(xùn)，能高效的學習產(chǎn)品知識。在工作中，能不折不扣的完成崗位的職責，并不斷的學習公司的產(chǎn)品。在工作實踐中，遇到很多產(chǎn)品知識的困難，能夠有效的解決問題。平時強化對安全產(chǎn)品和安全技術(shù)的學習。、明確公司產(chǎn)品的目標客戶工作的重點在于明確公司的客戶，公司市場銷售人員和其他銷售部一樣之處在于，客戶要求一樣，第一客戶為電信公司工作人員，第二客戶為電信公司的終端客戶。首先，利用近兩個月的時間讓南通和鹽城兩個地市的第一客戶即電信工作人員都相互認識，并知曉產(chǎn)品。其次，不斷加強與電信工作人員的溝通，不斷的支撐電信的每位員工。與每個區(qū)縣和地市領(lǐng)導(dǎo)不斷溝通，要求加強產(chǎn)品的培訓(xùn)，并尋求產(chǎn)品發(fā)展的方向和不斷摸索終端客戶。學會了與終端客戶的交流和營銷技巧。成立蘇北團隊和明確銷售指標由于市場的需要，公司成立了蘇北團隊，公司對本人的工作表現(xiàn)和工作方式的認可，擔任蘇北團隊組長，本團隊所有組員基本按照公司要求，很好的完成了本職工作。具體如下：都很好的遵守公司的日常制度，考勤、日報、周報、商機等；每個人員都能按照要求不斷的與電信工作員工溝通，做好產(chǎn)品培訓(xùn)工作，并且遇到問題都能及時與我溝通，一起解決問題；每周都能及時到工作區(qū)域支撐電信工作人員，并不斷的學習產(chǎn)品知識，能很好的拜訪終端客戶。明確蘇北團隊下半年銷售目標，整體銷售目標1800萬，各個地市也有相應(yīng)的指標，目前大家都在向這個銷售目標前進。（四）蘇北各地市發(fā)展情況分析1、鹽城，區(qū)縣包含：市區(qū)、城區(qū)、亭湖區(qū)、鹽都區(qū)、城南新區(qū)、制，與政府、公安關(guān)系比較好。南通云主機都有一家信發(fā)公司的單位在推，并且和申輝合作，過云等保。南通在公安備案的測評機構(gòu)5家，市場競爭也很激烈。南通前期跟進過的項目：南通職業(yè)大學，客戶經(jīng)理：吳志娟；該學校有做二級等保的需求，但是目前沒有資金預(yù)算，近期通過了解，下半年應(yīng)該有該預(yù)算，近期在跟進中。南通口腔醫(yī)院，客戶經(jīng)理：吳志娟；該醫(yī)院his有做二級等保的需求，但是沒有啟動，在跟進中。如皋電視臺，客戶經(jīng)理：仁志霞；有兩個系統(tǒng)（如皋新聞網(wǎng)和電視直播平臺）需要過等保三級，如皋新聞網(wǎng)有可能是移到政府機房，電視直播平臺也出過方案，對設(shè)備租賃比較有興趣，但是還是價格問題，并且預(yù)算今年沒有，需明年。如皋益有燃氣，客戶經(jīng)理：韓燕；該企業(yè)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)準備接入外網(wǎng)，需要有安全要求，目前用戶在決定用哪種方案，自建機房或是上云平臺，測評不考慮。南通蘇通產(chǎn)業(yè)園管委會，客戶經(jīng)理：姜超；已給出遷云方案，用戶比較認可，但是市場有家公司也在競爭云平臺。南通興通國際機場，客戶經(jīng)理：王家建；已給出遷云方案，用戶比較認可，但是市場有家公司也在競爭云平臺。啟東衛(wèi)計委，項目經(jīng)理：沈建恩；衛(wèi)計委大概10月中旬啟動，電信方面盯得很緊很配合，第四季度重點項目。啟東第三人民醫(yī)院，客戶經(jīng)理：陸丹玲；已經(jīng)跟進并且與客戶洽談多次，方案得到認可，目前在等衛(wèi)計委先行動起來做等保，然后三院立即啟動。第四季度重點項目。啟東電信機房等保三級，客戶經(jīng)理：彭泉敏；ict項目，全采購；第四季度很啟動并且有預(yù)算，第四季度重點項目。南通疾控中心，兩個網(wǎng)站要做安全防護，并且有一個要做等保。云等保方案已經(jīng)提交，目前客戶經(jīng)理在跟進，第四季度重點跟進。南通指標維持不變：200萬（五）存在問題產(chǎn)品問題云等保產(chǎn)品比較明確，有優(yōu)勢；等保設(shè)備租賃及咨詢服務(wù)費，咨詢服務(wù)費客戶不易接受，服務(wù)的具體內(nèi)容沒有確定，設(shè)備租賃的設(shè)備沒有一個大體的規(guī)格、型號等。產(chǎn)品技術(shù)問題等保設(shè)備租賃方案模板過于簡單、死板；云waf融合套餐還沒有啟動。電信指標問題在電信內(nèi)部沒有指標，電信不會重視，再高的激勵客戶經(jīng)理也不會主動尋找客戶。第四季度工作計劃（一）塌實做事，認真履行本職工作。1、在了解技術(shù)知識的同時認真分析市場信息和制定營銷目標，及時的跟進客戶并對客戶資料進行分析。2、及時與團隊同事及領(lǐng)導(dǎo)勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應(yīng)對方案，不斷提高團隊每位同事。3、在經(jīng)常開發(fā)新客戶同時要不斷的對手中的客戶進行歸類，把最有可能用到我們產(chǎn)品的客戶作為重要的客戶，把近期有項目的客戶作為重點跟進客戶，并根據(jù)他們的需求量來分配拜訪次數(shù)。力求把單子促成，從而達到銷售的目的。（二）主動積極，力求按時按量完成任務(wù)。1、要求每天主動積極的拜訪客戶，并確保拜訪質(zhì)量，回來后要認真分析信息和總結(jié)工作情況，并做好第二天的工作計劃。2、拜訪客戶是銷售的基礎(chǔ)，沒有拜訪就沒有銷售，而且因為人與人都是有感情的，只有跟客戶之間建立了感情基礎(chǔ)，提高客戶對我們的信任度之后方有機會銷售產(chǎn)品給他們。3、主動協(xié)助電信員工做工作，比如幫忙查找資料，幫忙做方案，做預(yù)算，這都是讓客戶對我們增加信任度的方式之一，也是推我們產(chǎn)品給他們的最好機會。雖然此類產(chǎn)品一般完成周期比較長，但是他們會一直記得我們的功勞的，往后有用到的都會主動找到我們的。（三）做好支撐服務(wù)比如云WAF給客戶試用，當客戶反應(yīng)一個問題到我們這里來的時候，我們要第一時間向客戶詳細了解情況，并盡量安排技術(shù)找出問題的所在，如果暫時解決不了的，也不要著急，先穩(wěn)定客戶的情緒，安慰客戶，然后再承諾一定能幫他解決問題，讓電信工作人員放心，讓終端客戶放心，再把問題跟公司的技術(shù)人員反應(yīng)，然后再找出解決的方案。（四）堅持學習1、首先要學習我們的新產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品知識要過關(guān);2、其次是學習溝通技巧來提高自身的業(yè)務(wù)能力;3、有時間還可以學習一些同行的產(chǎn)品特點，并跟我們的作個比較，從而能了解到我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，從而做到在客戶面前揚長避短，一定要利用電信的平臺做好客戶關(guān)系。（五）各地市尋找突破口1、全力圍繞等保第一單，尋找突破口，有個商機才有與電信談判的本錢。2、全力推廣云方舟，免費給全市網(wǎng)站用戶試用，上門拜訪的時候可以建議給客戶帶做一些檢測,這樣可以讓用戶更信任電信的技術(shù)。3、利用第四季度省公司的30000線指標來拓展我們的業(yè)務(wù)。三、下半年指標分解在年中總結(jié)中，蘇北團隊規(guī)劃了總指標1000萬，第三季度及第四季度大家都在向著今年的指標沖。1、蘇北團隊區(qū)域劃分,總指標1000萬。蘇北區(qū)域：連云港、鹽城、南通、徐州、淮安、