現(xiàn)代銷售人員的激勵研討

銷售人員的激勵研討會

主講人：龍平老師銷售經(jīng)理的6項勝任能力能力名稱使用范圍1.銷售人才的招聘和選拔新進(jìn)和淘汰人員2.銷售人員的訓(xùn)練技能客戶的開發(fā)和維護(hù)3.銷售目標(biāo)的預(yù)測和分配銷售計劃的分解和達(dá)成4.銷售人員的管理銷售活動的監(jiān)控5.銷售團(tuán)隊的有效激勵銷售組織的氣候整節(jié)6.銷售人員的績效評估與管理銷售結(jié)果的盤點分析面對現(xiàn)實的課堂討論：1-銷售人員的滿意度越高業(yè)績就越高2-銷售經(jīng)理應(yīng)該更多的去激勵非優(yōu)秀人員3-幫助一個銷售人員進(jìn)步的最好方法就是克服他的缺點4-如果我們能夠讓所有的銷售人員滿意業(yè)績的提升就完全沒有問題了5-自勵類書籍和培訓(xùn)課程對銷售人員有效果6-如果我們研究銷售人員心態(tài)不好的原因我們就可以知道積極工作的方法7-對銷售人員的激勵責(zé)任在公司的政策和個人原因而不在于銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)管理能力1、一般銷售人員激勵的有效手段有哪些？什么時間或階段使用最恰當(dāng)？

2、針對公司大客戶營銷人員如何激勵？3、如果以合理的成本投入、最大限度的激發(fā)銷售人員的動力？4、物質(zhì)和金錢的激勵是否是銷售人員激勵的最好和最有效的激勵方法？5、如何發(fā)現(xiàn)銷售人員的興奮點或者關(guān)注點，以便進(jìn)行有效的激勵？6、對于個性張揚的銷售人員，該如何進(jìn)行管理和激勵？

7、如果銷售人員一段時期內(nèi)不出單（產(chǎn)品的價格并不高，銷售難度不是非常大的情況下），是什么樣的原因？通過什么方法找出原因？是否可以通過激勵解決問題？該使用什么樣的激勵方法？8、針對已經(jīng)有很高業(yè)績的銷售人員，該使用哪些方法進(jìn)行激勵，保持業(yè)績的持續(xù)增加？

畝產(chǎn)認(rèn)同挑戰(zhàn)，分能力，分地區(qū)，分客戶，分產(chǎn)品種子豆芽定律，假色彩，假商標(biāo)，假經(jīng)歷，假廣告肥料對好種子施肥，分季節(jié)，分品種，入土三尺農(nóng)藥京滬公車，殺凈滅絕，逐步無公害，有心用心陽光小學(xué)效應(yīng)，導(dǎo)游效應(yīng)，雪山草地，第一場雪中耕棺材效應(yīng)，保姆成長，獵狗長大，黑棕二熊提升銷售業(yè)績的6大關(guān)鍵要素銷售人員激勵的4個定理規(guī)則名稱使用范圍1.激勵的“頭狼法則”經(jīng)理人的自我激勵2.激勵的“白金法則”針對不同人員的激勵3.激勵的“時效原則”激勵的時點控制4.激勵的“多元化法則”激勵的整體規(guī)劃銷售人員激勵過程中的“經(jīng)理效應(yīng)”1-在好公司里，壞經(jīng)理往往難以生存。2-平庸經(jīng)理的生存期更長。如果說他們掌握了什么技能，那就是存活下去。3-平庸經(jīng)理對明星銷售人員的挫傷和打擊往往不亞于壞經(jīng)理。4-在每一個明星銷售人員后面都有一個他喜歡的銷售經(jīng)理。銷售信用管理-激勵的門檻----誠信和公正是銷售經(jīng)理的首要條件我在機(jī)關(guān)里面最尊敬的人----不要擔(dān)心有人比你的銷售水平高您認(rèn)為您直接上司的領(lǐng)導(dǎo)能力您對直接上司的信任程度銷售組織中的心態(tài)老化/象馬牛----激勵的責(zé)任和效果全部在于經(jīng)理自己的狀態(tài)和方法害死一個銷售明星的2種方法----要充分考慮一個銷售人員的勝任力《田園》《離別》《重金屬》水的結(jié)晶啟示接收到500人“愛的祝福信息”的前后對比--1997年2月2日14時日本的品川優(yōu)秀銷售經(jīng)理和頂尖銷售人員的差別影響與指導(dǎo)能力的差別銷售人員激勵的4個定理規(guī)則名稱使用范圍1.激勵的“頭狼法則”經(jīng)理人的自我激勵2.激勵的“白金法則”針對不同人員的激勵3.激勵的“時效原則”激勵的時點控制4.激勵的“多元化法則”激勵的整體規(guī)劃2004年我們城市里的第一場雪----對不同性格和需求的人采用不同的激勵方法視角不同產(chǎn)生錯覺員工最看重什么？員工最看重什么？管理者的視角員工的視角工作做得好并得到承認(rèn)高薪員工保障方案適當(dāng)?shù)募o(jì)律程序良好的工作環(huán)境挑戰(zhàn)性的工作對員工忠誠的管理者工作有保障能夠參與和影響他們的工作決策提升和成長機(jī)會4583692710197410135862我們是“不一樣的”我控制自己的命運我的生活被外界所左右我認(rèn)為結(jié)果說明一切我喜歡按照程序做事我深信自己有能力獲得成功別人的欣賞對我很重要，我喜歡效仿我敬重的人我善于調(diào)整自己的言行以適應(yīng)環(huán)境，即使和我的本意不同我不善于“偽裝”，我喜歡表達(dá)自己真實的想法我喜歡快速決策，即時信息量很少我必須在基本證明風(fēng)險較小時才行動銷售人員激勵的4個定理規(guī)則名稱使用范圍1.激勵的“頭狼法則”經(jīng)理人的自我激勵2.激勵的“白金法則”針對不同人員的激勵3.激勵的“時效原則”激勵的時點控制4.激勵的“多元化法則”激勵的整體規(guī)劃對銷售人員激勵越及時效果越好`你不需要激勵你的銷售人員變得成功，只要你給他們提供看得見的成功機(jī)會，他們就有積極的動力了。-----龍平

尊重他—相信他---欣賞他----理解他倡導(dǎo)的團(tuán)隊人際關(guān)系第一條——毫不掩飾自我倡導(dǎo)的團(tuán)隊人際關(guān)系第二條——相互依靠相互支撐倡導(dǎo)的團(tuán)隊人際關(guān)系第三條——相互欣賞倡導(dǎo)的團(tuán)隊人際關(guān)系第一條——毫不掩飾自我倡導(dǎo)的團(tuán)隊人際關(guān)系第二條——相互依靠相互支撐倡導(dǎo)的團(tuán)隊人際關(guān)系第三條——相互欣賞摩托羅拉公司的員工成就感了解你的優(yōu)秀員工，留住你的優(yōu)秀員工。銷售人員激勵的4個定理規(guī)則名稱使用范圍1.激勵的“頭狼法則”經(jīng)理人的自我激勵2.激勵的“白金法則”針對不同人員的激勵3.激勵的“時效原則”激勵的時點控制4.激勵的“多元化法則”激勵的整體規(guī)劃銷售經(jīng)理必須清楚內(nèi)因和外因的關(guān)系銷售人員激勵的兩手抓有效激勵=硬件+軟件硬件=花錢的薪酬物質(zhì)類軟件=不花錢的內(nèi)在需求類（Q12)霍桑效應(yīng)

的發(fā)現(xiàn)來自一次失敗的管理研究。1924年11月，美國國家研究委員會組織了以哈佛大學(xué)心理專家梅奧為首的研究小組進(jìn)駐西屋（威斯汀豪斯）電氣公司的霍桑工廠，他們的初衷是試圖通過改善工作條件與環(huán)境等外在因素，找到提高勞動生產(chǎn)率的途徑。他們選定了繼電器車間的六名女工工作為觀察對象。在七個階段的試驗中，主持人不斷改變照明、工資、休息時間、午餐、環(huán)境等因素，希望能發(fā)現(xiàn)這些因素和生產(chǎn)率的關(guān)系—這是傳統(tǒng)管理理論所堅持的觀點。但是很遺憾，不管外在因素怎么改變，試驗組的生產(chǎn)效率一直在上升。工作中是什么讓我們感到不快樂？（中人網(wǎng)工作幸福指數(shù)）62.2%的被調(diào)查者覺得自己所在單位的管理制度與流程不合理。52.1%的被調(diào)查者認(rèn)為自己的工作待遇與對單位的貢獻(xiàn)不成正比。52%的被調(diào)查者對自己直接上級的管理方法和風(fēng)格感到不滿意。47.5%的被調(diào)查者對自己所在單位的發(fā)展前途缺乏信心。40.4%的被調(diào)查者對工作環(huán)境和工作條件不滿意。34.2%的被調(diào)查者不喜歡自己的工作。33.6%的被調(diào)查者認(rèn)為自己的工作量不合理。26.3%的被調(diào)查者認(rèn)為他們的工作與生活之間經(jīng)常發(fā)生沖突。19.6%的被調(diào)查者認(rèn)為自己的工作職責(zé)不是很明確。16.4%的被調(diào)查者與同事之間不融洽。11.6%的被調(diào)查者反映他們工作沒有得到家人和朋友的支持。11.5%的被調(diào)查者對目前的工作感到力不從心。部門經(jīng)理/主管10大痛苦1.我經(jīng)常擔(dān)心自己的經(jīng)濟(jì)狀況能否應(yīng)對未來的不確定性。2.我覺得我在工作中的付出沒有得到應(yīng)得的回報3.我目前的工作并不能完全發(fā)揮我的能力和特長。4.我好象永遠(yuǎn)都覺得沒有足夠的時間做完手頭的工作。5.公司職位有限，職業(yè)發(fā)展空間有限，機(jī)會少，對職業(yè)生涯有些茫然。6.房價很好，買不起房子或只能購買很偏遠(yuǎn)地段的房子。7.隨著企業(yè)的體制改革，組織結(jié)構(gòu)不斷變化，我對自己在公司的發(fā)展前景感到擔(dān)憂.8.公司內(nèi)部人員流動非常大，總要給新員工很多培訓(xùn)，聰明的不聽話。9.我的工作對個人的技術(shù)，能力和知識方面的要求非常高，常常讓我感覺心有余而力不足。10.我的辛苦工作總是得不到同事和上司的相應(yīng)認(rèn)可，這讓我比較痛苦職業(yè)經(jīng)理人快樂榜與妻子、孩子在一起度假、周末回老家看望父母、朋友、親人拿下了一個大的訂單實現(xiàn)了渴望已久的買房買車計劃支助了一位貧困地區(qū)的失學(xué)兒童獲得了公司的培訓(xùn)機(jī)會獲得大額獎金獲得業(yè)界的認(rèn)可，擁有很高職業(yè)聲望獲得了名牌大學(xué)學(xué)位長時間休假，出門遠(yuǎn)游與大學(xué)同學(xué)、好友在一起隨意地喝酒聊天得到職位的提升順利地將公司交給了培養(yǎng)已久的接班人發(fā)表一篇文章或論文，或科研成果看一場電影、聽一場音樂會能為更多的人創(chuàng)造機(jī)會，幫助他人成功首先評估你的組織滿意于你嗎？銷售人員要出好的業(yè)績必須十分的敬業(yè)；銷售人員要敬業(yè)必須對工作十分發(fā)滿意；銷售人員要十分的滿意就看銷售經(jīng)理了……銷售團(tuán)隊的員工敬業(yè)度測評Q12的巨大魅力！什么是通往公司價值持續(xù)增長的捷徑？從此進(jìn)入發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢因才適用優(yōu)秀經(jīng)理敬業(yè)員工忠實顧客穩(wěn)定市場可持續(xù)發(fā)展實際利潤增長公司股票增值關(guān)于企業(yè)中/敬業(yè)員工/從業(yè)員工/怠工員工/的狀態(tài)分析在全球100萬名員工的測評中，得分排在前20%的單位和排在后面20%的單位的業(yè)績對比效果是：顧客的忠誠度提高56%銷售效率提高38%利潤率提高27%員工的流動率減少48%如何測量員工的人力資本(員工的狀態(tài)和滿意度)？1.我知道對我工作的要求嗎?大本營2.我有做好我的工作的所需要的材料和設(shè)備嗎?我的收獲3.我每天有機(jī)會做我最擅長做的事嗎?4.在過去7天里,我因工作出色而受到表揚嗎?一號營地5.我覺得我的主管或同事關(guān)心我的個人情況嗎?我的奉獻(xiàn)6.工作單位有人鼓勵我的發(fā)展嗎?7.在工作中,我覺得我的意見受到重視嗎?二號營地8.公司的使命使我覺得我的工作重要嗎?我的歸屬9.我的同事們致力于高質(zhì)量的工作嗎?10.我在工作單位有一個最要好的朋友嗎?三號營地11.在過去六個月里，有人和我談我的進(jìn)步嗎？我的成長12.過去一年里，我在工作中有機(jī)會學(xué)習(xí)和成長嗎？123451234512345123451234512345123451234512345123451234512345肯定不是不是一般是肯定是

45分以上工作很愉快35-45分感覺還可以25-34分不在狀態(tài)中24分以下很不愉快了對你自己12項題目得分的匯總的評估：我的獲取我的奉獻(xiàn)我的歸屬

共同成長Q2必需的材料和設(shè)備Q1知道工作要求

Q6鼓勵發(fā)展

Q5主管/同事關(guān)心Q4

過去7天受到表揚Q3

每天做擅長做的事Q10在單位有好朋友Q9

同事注重質(zhì)量Q8公司的使命/目標(biāo)Q7我的意見受到重視

Q12有機(jī)會學(xué)習(xí)、發(fā)展

Q11談過去6個月的進(jìn)步敬業(yè)階梯(基本需求)(管理層支持)(團(tuán)隊工作)(總體發(fā)展)53銷售團(tuán)隊的激勵菜譜特殊成就獎晉升制度職業(yè)發(fā)展你有員工的個人信息調(diào)查表嗎？單場會議銷售獎/公司伯樂獎五星上將制度/首席商務(wù)代表優(yōu)秀員工職業(yè)錨測試/學(xué)習(xí)計劃銷售競賽私下聚餐節(jié)日道賀旅游活動月度銷售競賽/單品項競賽個人請客/出差禮品贈送員工的生日/重要的節(jié)日讓員工充分地放松自己辦公室墻上的標(biāo)語—銷售人員每天牢記在心里辦公室墻上的標(biāo)語—銷售人員每天牢記在心里21歲的生日蠟燭---把這張照片送給員工！祝你生日快樂！-------快樂的員工生日聚會團(tuán)隊旅游活動---讓銷售人員減輕壓力排解銷售的壓力—銷售人員的適度放松很需要季度的銷售競賽—最大化的刺激業(yè)績的增加SOHO公司總經(jīng)理為年度億元銷售冠軍頒證書！最優(yōu)秀的銷售人員獲得了公司贈送的筆記本電腦對銷售冠軍的精神激勵—把他們的成長編輯成書每月流動的金色獎牌----通過競爭來獲得榮譽(yù)一個銷售人員在被激勵的狀況下，做事效果會讓一個沒有激情的銷售經(jīng)理感到震驚！只有你了解對方的核心需求，激勵的效果才可能最大化。你明天上班的表情，就是對員工激勵的開始！你必須要有時間來傾聽員工的想法。本章的總結(jié)：銷售人員激勵檢測表（一）問題是否是否在銷售合適的產(chǎn)品？是否以合適的價格銷售？是否提供足夠的銷售人員培訓(xùn)（有關(guān)公司、產(chǎn)品、技能、態(tài)度）？是否有一個催人向上的氛圍？是否設(shè)計了一個合理的銷售人員職業(yè)生涯規(guī)劃？是否有一個令人敬佩的領(lǐng)導(dǎo)？是否有簡單、結(jié)果導(dǎo)向的人際關(guān)系？工作目標(biāo)的設(shè)定是否有挑戰(zhàn)性？是否可實現(xiàn)？是否清晰？是否簡單？是否有足夠高的基本工資？是否有足夠刺激的提成比例（與固定工資相比/與業(yè)績相比）？是否有相關(guān)的管理規(guī)定以避免短期/操縱行為？是否有對業(yè)績上升的獎勵/對下降的處罰？課后提示：銷售人員激勵檢測表（二）問題是否是否在銷售排行榜？是否獎勵第一？是否銷售人員經(jīng)驗交流會？是否足夠多的精神激勵方式（表揚、獎狀、宣傳、老板接見……）？是否讓業(yè)績突出者升職？是否有長期福利計劃？是否提供參與管理與決策的機(jī)會？是否主動提供創(chuàng)業(yè)機(jī)會？是否可以考慮將業(yè)務(wù)骨干發(fā)展成股東？是否有意識地把新/老客戶分開？是否區(qū)別大客戶和普通客戶？是否給銷售人員足夠的支持技術(shù)上、資金上……）課后提示：課后小提示：讓老員工成為新的“發(fā)動機(jī)”

那些從沒有得到老板獎勵的員工，大多不會在一個企業(yè)呆很長時間。滿意的員工雖然能留下來，但根據(jù)專業(yè)機(jī)構(gòu)的調(diào)查報告，他們的積極性在經(jīng)過三年的工作之后都有所下降。成功訣竅：重新關(guān)心您的老員工

告訴他們，您有多么珍惜他們。送他們?nèi)⒓悠谕丫玫呐嘤?xùn)有問題時，多聽取他們的意見和他們進(jìn)行特殊的個人談話，以激勵他們的工作積極性，使他們成為新員工的領(lǐng)路人TM課后小提示：給員工更多的人文關(guān)懷（HumanTouch)

常常是一個很小、很溫馨的做法就能令員工感動萬分，并激發(fā)其創(chuàng)造更大的工作成績，所以您不妨試試以下的做法。成功訣竅：馬上親自給所有員工祝福生日。每月請主要員工共進(jìn)早餐，討論公司重要問題。邀請主要員工到自己家里做客。本章學(xué)習(xí)完后我的感悟是：本章節(jié)的課后作業(yè)1-了解并且記錄你的員工的生日和性格2-記錄你每次表揚員工的事項和時間3-每天上班之前對著鏡子給自己微笑1分鐘4-設(shè)計你本年度的員工激勵計劃并和員工討論謝謝大家!--中國人力資源開發(fā)網(wǎng)特別感謝千龍網(wǎng)（)給予的支持!市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；02目標(biāo)市場的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實力強(qiáng)弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進(jìn)攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價值（產(chǎn)品Product）交付價值（渠道Place）體現(xiàn)價值（定價Price）宣傳價值（宣傳Promotion）用戶分析-消費者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實現(xiàn)最終需要社會需要安全需要生理需要“整個產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個產(chǎn)品整體體驗整體價值市場陷阱與主流產(chǎn)品市場陷阱發(fā)燒型先鋒型實用型懷疑型保守型市場陷阱實