案場制度以及銷售標(biāo)準(zhǔn)化流程

案場制度以及銷售標(biāo)準(zhǔn)化流程銷售部：周淵案場人員組織架構(gòu)案場總監(jiān)案場經(jīng)理置業(yè)顧問勤內(nèi)人員外聯(lián)人員策劃人員案場人員工作職責(zé)置業(yè)顧問

1、簽到

每日到案場必須先簽到、下班前先簽退

簽到必須由本人簽，否則按公司相關(guān)規(guī)章制度處理

2、填寫外出登記單

3、銷講資料的配合收集

4、熟悉房型

撰寫各房型的優(yōu)缺點(diǎn)

學(xué)會(huì)描述各個(gè)房型5、壓馬路要求：步行壓遍案場附近方圓1000m之內(nèi)的所有馬路按時(shí)完成以下資料：

公交線路圖

生活機(jī)能圖

各樓盤具體地址6、市調(diào)要求：對(duì)案場附近1000m之內(nèi)所有的樓盤以及1000m之外與本案有共同點(diǎn)或優(yōu)于本案的樓盤進(jìn)行市調(diào)，內(nèi)容包括：

樓盤基本資料

樓盤地段及周邊環(huán)境

鋪型配比與面積配比

建材與設(shè)備描述

與本案的優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比

7、寫市調(diào)報(bào)告要求：對(duì)案場周邊1000m之內(nèi)所市調(diào)的樓盤進(jìn)行綜合分析，具體內(nèi)容包括：

基礎(chǔ)信息

項(xiàng)目信息

綜合分析

8、進(jìn)行銷售演練要求：在熟記銷講的基礎(chǔ)上，請(qǐng)相關(guān)人員配合練習(xí)：

個(gè)人單獨(dú)表演銷售流程

請(qǐng)假客戶配合演練

演練柜臺(tái)配臺(tái)案場經(jīng)理

1、簽到

每日到案場必須先簽到、下班前先簽退

簽到必須由本人簽，否則按公司相關(guān)規(guī)章制度處理

2、填寫外出登記單

3、銷講資料的配合收集

4、熟悉房型

撰寫各房型的優(yōu)缺點(diǎn)

學(xué)會(huì)描述各個(gè)房型

5、壓馬路要求：步行壓遍案場附近方圓1000m之內(nèi)的所有馬路，按時(shí)完成以下資料：

附近客層的分類

菜場、金融、休閑娛樂、購物、文教等生活機(jī)能的位置、數(shù)量及離

案場的距離

公交線路及站點(diǎn)位置，離案場距離

周圍環(huán)境的熟悉

周邊動(dòng)拆遷情況

周邊商業(yè)狀況

道路狀況

何處可做引導(dǎo)動(dòng)線

周邊區(qū)域客層分類

附近馬路的人流量及車流量

附近各樓盤具體地址及各樓盤客流情況6、市調(diào)要求：對(duì)案場附近1000m之內(nèi)所有的樓盤以及1000m之外與本案有共同點(diǎn)或優(yōu)于本案的樓盤進(jìn)行市調(diào)，內(nèi)容包括：

樓盤基本資料（總建面、容積率、綠化率、車位等）

樓盤地段及周邊環(huán)境

房型配比與面積配比

定價(jià)方式

建材與設(shè)備描述

與本案的優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比

價(jià)格與付款方式7、進(jìn)行銷售演練

要求：在熟記銷講的基礎(chǔ)上，請(qǐng)相關(guān)人員配合練習(xí)：

個(gè)人單獨(dú)表演銷售流程

請(qǐng)假客戶配合演練

演練柜臺(tái)配臺(tái)

督導(dǎo)其他業(yè)務(wù)員進(jìn)行銷售演練

8、銷講制作的配合

編寫答客問及銷講資料

對(duì)專案編寫的問題，進(jìn)行資料的收集并完成答客問的回答

協(xié)助置業(yè)顧問及培訓(xùn)部編寫銷講資料9、報(bào)表的熟悉

來客登記本

意向客戶本

訂單

訂（定）購客戶資料表

簽約客戶資料表案場考勤管理制1.每日做好考勤工作，上下班及時(shí)簽到、簽退，不得代簽。2.每日要求8：45之前到案場，換衣服、吃早飯、化妝等準(zhǔn)備工作需在8：55之前完成，8：55進(jìn)行儀容儀表檢查。9:00點(diǎn)名開始早會(huì)。3.點(diǎn)名前如需外出需向人事專員報(bào)備，并和案場經(jīng)理報(bào)備，如因沒有報(bào)備而沒點(diǎn)到名，則按照公司考勤管理制度的相關(guān)條例進(jìn)行處罰。4.案場排休不得安排員工連休或兩個(gè)半天休，案場周輪休表必須于每周周五由人事專員交至案場經(jīng)理處，經(jīng)案場經(jīng)理同意后方可實(shí)行。5.若有員工休息上午半天，須在下午13：30前至案場經(jīng)理處銷假，否則當(dāng)天考勤不予計(jì)算。

6.案場銷控、人事、外聯(lián)及策劃人員請(qǐng)假應(yīng)按公司規(guī)定提前向案場經(jīng)理報(bào)備，并向部門直屬上級(jí)上報(bào)，批準(zhǔn)后方可休假，案場業(yè)務(wù)經(jīng)理請(qǐng)假則應(yīng)按公司規(guī)定提前向人事專員報(bào)備，人事專員批準(zhǔn)后，由人事專員報(bào)備總部后方可休假，未準(zhǔn)假或未報(bào)備休假的則視為曠工處理，另案場員工請(qǐng)假需填寫請(qǐng)假單，案場人事專員簽字后交案場經(jīng)理報(bào)總部人事備案。7.案場置業(yè)顧問外出時(shí)需事前填寫外出登記表，并經(jīng)案場經(jīng)理簽字后生效，若案場經(jīng)理、內(nèi)勤人員、外聯(lián)及策劃人員外出時(shí)則應(yīng)向總部直屬領(lǐng)導(dǎo)報(bào)備并填寫外出登記表由代理人簽字；案場經(jīng)理外出需告知人事專員其去向。8.次日早上不進(jìn)案場，需提前一天報(bào)備，且填寫“案場外出登記表”。當(dāng)天早上報(bào)備一律不予批準(zhǔn)。案場經(jīng)理級(jí)人員除傳真報(bào)備外，必須提前電話報(bào)備銷售部，案場內(nèi)勤人員或外聯(lián)、策劃人員外出需同時(shí)報(bào)備直屬上級(jí)，經(jīng)允許方可外出。案場紀(jì)律要點(diǎn)1.案場人員手機(jī)一律調(diào)至震動(dòng)檔。2.嚴(yán)禁上班時(shí)長時(shí)間接打私人電話，私人電話的接打時(shí)間，原則上不超過3分鐘，之前須向案場經(jīng)理或人事專員進(jìn)行報(bào)備。3.嚴(yán)禁在案場打私人長途電話、聲訊電話，如有違反發(fā)生費(fèi)用一律自理。4.柜臺(tái)內(nèi)嚴(yán)禁吸煙、吃零食、化妝、看報(bào)刊雜志。5.案場接待區(qū)嚴(yán)禁用餐進(jìn)食，案場人員應(yīng)在規(guī)定的地點(diǎn)及規(guī)定的時(shí)間用餐，由人事專員負(fù)責(zé)分批指定用餐。6.不得在辦公區(qū)域（案場接待區(qū)）吸煙及晾曬雨具。雨具應(yīng)放置在后臺(tái)隱蔽場所，由女專負(fù)責(zé)指定位置。7.售樓處音響音量不宜過高，忌放迪斯科舞曲類激烈音樂和流行音樂，宜放柔和輕緩的輕音樂。8.如非特殊情況，不得打擾專案接待客戶或開發(fā)商人員；打斷別人正在進(jìn)行的談話或工作，請(qǐng)使用“抱歉”、“對(duì)不起”等致歉的詞匯。進(jìn)入主管辦公區(qū)或會(huì)議室之前，先敲門，得到允許后再進(jìn)入，要注意敲門的聲音大小。9.上班時(shí)間不得隨意上網(wǎng)瀏覽與工作無關(guān)的網(wǎng)站或網(wǎng)頁，更不可使用QQ等聊天軟件。如工作中需要用到電腦、上網(wǎng)瀏覽網(wǎng)頁的需向案場經(jīng)理或人事專員報(bào)備，得到允許方可使用。10.案場如有急需要使用快遞應(yīng)經(jīng)由人事專員同意方可使用，必須上報(bào)案場經(jīng)理備案。著裝要求1.男士必須穿黑色皮鞋(除涼鞋)，著黑色襪子，保持皮鞋整潔，經(jīng)常上油。2.女士需化淡妝，忌濃妝；穿黑色包頭皮鞋，著肉色透明長統(tǒng)絲襪。夏天女士不得穿無后跟系帶的鞋子。3.案場員工佩帶飾品應(yīng)遵循簡單大方的原則，忌披金戴銀，給人造成粗俗浮華印象，首飾物品不可超過三件以上。（注：耳環(huán)只能是耳釘）4.案場員工必須注意個(gè)人清潔衛(wèi)生，男士需每日剃須，常理發(fā)，不宜留長發(fā)。女士不得披頭散發(fā)，須盤發(fā)。頭發(fā)不油膩，勤剪指甲，只能涂肉色的指甲油。5.定期做好制服清潔工作，注意保持制服袖口及領(lǐng)口的清潔度。6.案場員工上班必須佩帶銘牌。男士盡量不在上裝口袋內(nèi)放置物品。7.案場員工到公司總部接受培訓(xùn)、參加月會(huì)等相關(guān)事宜應(yīng)著公司統(tǒng)一制服。8.如遇員工休息日來案場（總部）處理事務(wù)，應(yīng)穿著與工作場所相適應(yīng)的輕便服裝。（短褲、超短裙、無袖衫、吊帶裝不在此列）案場環(huán)境要求1.銷控臺(tái)不得放置食品、飲料等雜物，因工作需要使用的報(bào)刊雜志用后要放在固定的位置，不得隨意擺放桌面。案場必須有固定區(qū)域放置報(bào)紙及二手紙。2.銷控臺(tái)上擺放的文件架應(yīng)保持整潔、齊全，使用完畢后應(yīng)及時(shí)歸位。3.銷售夾應(yīng)放置在統(tǒng)一規(guī)定的區(qū)域，不可隨意擺放。4.柜臺(tái)內(nèi)桌椅上不得擺放員工衣物或手提包等物品，應(yīng)放在指定的位置或員工衣帽間內(nèi)。5.案場個(gè)人物品及銷售物品在指定處存放，取用后放回原處。柜臺(tái)上僅可放置電話機(jī)、臺(tái)歷、文件架、筆筒、功放。6.保持地面干凈，無積灰、無垃圾；廢紙簍、煙灰缸合理擺放、及時(shí)清倒；玻璃窗無花印，明亮，模型臺(tái)無灰塵；衛(wèi)生間

內(nèi)無異味，洗手盆無積水，做好每天消毒工作，案場經(jīng)理或人事專員負(fù)責(zé)每日清潔工衛(wèi)生的的監(jiān)督、檢查工作，如遇清潔工休息，則由當(dāng)天的值日生進(jìn)行衛(wèi)生打掃工作。7.案場柜臺(tái)下盡量避免擺放資料、手提袋、紙盒等物品。8.下班后，保持銷控臺(tái)干凈整齊，座椅歸位，方可離開。

銷售標(biāo)準(zhǔn)化流程一、來訪客接待流程“迎客、裱板區(qū)、模型區(qū)、洽談區(qū)(初步)、帶客看看房、送往或洽談區(qū)(深入)、下定、定金轉(zhuǎn)移”l迎客面帶微笑，眼神自然與客戶交流；左手持銷售夾，右手做引導(dǎo)手勢(shì)，明確指引客戶；帶領(lǐng)時(shí)走在客戶前方半步?！皻g迎參觀”，互換名片，“先生，請(qǐng)問您貴姓”等。目的：增加親和力、消除隔閡、給客戶留下好印象；重點(diǎn)：對(duì)客戶態(tài)度熱情、誠懇，臉帶笑容；了解內(nèi)容：來客時(shí)間、客戶貴姓、性別、年齡、來人數(shù)量、外貌特征、名片資料、是否有人介紹或者通知過來等。l裱板區(qū)（區(qū)位圖）A.引導(dǎo)客戶進(jìn)入“裱板區(qū)”B.在“裱板區(qū)”流程需結(jié)合客戶對(duì)地段的不同認(rèn)知程度進(jìn)行介紹。始終面對(duì)客戶，右手做指引引導(dǎo)客戶看裱板，肢體語言要舒展大方，沒有接待任務(wù)的業(yè)務(wù)員在柜臺(tái)保持端坐。C.介紹方式應(yīng)“由面到點(diǎn)”進(jìn)行，對(duì)客戶細(xì)致地解說，運(yùn)用統(tǒng)一的銷售說辭回答客戶的提問，“您是怎么知道我們樓盤的”“您對(duì)我們周邊熟悉嗎”“您考慮自住還是投資”等。目的：使客戶了解本案位置與所在區(qū)域的地理關(guān)系及周圍的環(huán)境、交通、主要生活機(jī)能及規(guī)劃，突出本地區(qū)的便利性；初步了解客戶需求。內(nèi)容了解：來客區(qū)域、人員組成關(guān)系、媒體、大環(huán)境關(guān)注點(diǎn)、交通工具等。l模型區(qū)：A.“模型區(qū)”介紹方式“由面到點(diǎn)”B.突出項(xiàng)目與售樓處的位置關(guān)系C.介紹需有詳有略，重點(diǎn)突出D.模型區(qū)介紹時(shí)保持站立，不可依附模型或是坐靠在模型上；注意與客戶保持一拳距離、45度側(cè)面，有利于觀察客戶的神情；可以適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)頭，贊成客戶的某些觀點(diǎn)；引導(dǎo)客戶和其他客戶保持一定的距離。重點(diǎn)：精美的模型、樓盤的賣點(diǎn)去引發(fā)客戶的購買欲望了解內(nèi)容：購買動(dòng)機(jī)、已看樓盤、類型需求、位置需求、房型（商鋪）面積需求、樓層需求、目前居住情況、初步家庭背景、意向初步判定、鎖定推薦房源。l洽談區(qū)（初步）A.將客戶引導(dǎo)至“洽談區(qū)”B.主動(dòng)為客戶拉開桌椅，銷售夾放在桌上，為客戶翻看需要的資料，坐姿身體前傾，坐椅子的一半Ｃ.通過針對(duì)性的提問與傾聽，鎖定客戶對(duì)“樓層、單價(jià)、總價(jià)、面積、鋪型”的需求D.需與柜臺(tái)確認(rèn)所推薦的房源E.學(xué)會(huì)多提問，掌握主動(dòng)權(quán)F.留客戶電話、姓名、聯(lián)絡(luò)地址，以便以后進(jìn)入銷售循環(huán)G.用合理的銷售說辭體現(xiàn)自己專業(yè)性H.學(xué)會(huì)傾聽，傾聽貫通在整個(gè)銷售流程中，傾聽能使業(yè)務(wù)員準(zhǔn)確地掌握住戶的需求，特別在洽談區(qū)，很好的傾聽可以快速、準(zhǔn)確地鎖定客戶。重點(diǎn)：體現(xiàn)自己的專業(yè)性，讓客戶認(rèn)為你是內(nèi)行，相信并依賴你，注意和同事配合。目的：鎖定客戶需求，根據(jù)客戶需求推薦房源，使客戶進(jìn)一步了解產(chǎn)品并促進(jìn)成交。了解內(nèi)容：深入家庭背景、價(jià)格反映、付款方式、資金到位時(shí)間、還貸能力、抗性收集、所推房源調(diào)整、職業(yè)職位、關(guān)注重點(diǎn)，如是投資客，結(jié)合產(chǎn)品信息了解其投資偏好和方式等。l帶客看房A.根據(jù)客戶的不同情況選擇帶看路線B.帶看過程中除了不斷細(xì)致的講解，還需要注意傾聽C.不過分遷就客戶，迎合的同時(shí)掌握主動(dòng)權(quán)，不要跟著客戶走；但是還需要注意，“說贏客戶不等于成交”D.客戶對(duì)產(chǎn)品的接受度與上一環(huán)節(jié)進(jìn)行比較分析。目的：講解房型及所推薦位置，揚(yáng)長避短，激發(fā)客戶購買欲望。進(jìn)一步了解客戶需求。重點(diǎn)：給客戶營造一個(gè)美好的夢(mèng)，對(duì)客戶施加一定壓力，讓他感到房子很緊俏。l送客A.保持一貫的微笑B.送客出門，繼續(xù)寒暄C.“XX先生／小姐再見，歡迎您的再次光臨”，“如果有任何問題隨時(shí)歡迎您給我來電話”D.左手持銷售夾，右手開門，目送客戶上車或是走遠(yuǎn)再進(jìn)售樓處目的：給客戶留下美好印象，增加親和力。重點(diǎn)：對(duì)客戶態(tài)度誠懇，一視同仁。了解內(nèi)容：客戶聯(lián)系方式、聯(lián)系地址、未購因素、未解決抗性等。l洽談區(qū)（深入）A.再次與柜臺(tái)確定所推薦房源是否可以推薦B.利用現(xiàn)場氣氛，同事之間的配合壓迫客戶C.議價(jià)時(shí)注重“讓客戶享受你為他爭取的每一步過程”D.坐在有購買權(quán)的客戶旁邊，盡量面對(duì)柜臺(tái)，保持上身挺立，側(cè)臉對(duì)客戶重點(diǎn)：利用現(xiàn)場氣氛，同事之間的配合目的：壓迫客戶下定，促進(jìn)成交了解內(nèi)容：客戶猶豫點(diǎn)、當(dāng)天是否帶錢（現(xiàn)金還是刷卡）、議價(jià)真正的目的（價(jià)格、心理滿足、付款方式、簽約時(shí)間）、對(duì)合同條款有無特殊要求、國籍、合同共有人情況等。l下定填寫訂單，收定金。目的：把房子售出，使客戶滿意。重點(diǎn)：壓住客戶的足簽日期，不讓客戶有拖的余地。了解內(nèi)容：退房隱患、付款方式、簽約可能存在問題等。l定金轉(zhuǎn)銷售將定金外的尾款支付并簽訂合同。將客戶資料歸檔。l連帶銷售和客戶保持電話聯(lián)系或者信件聯(lián)系節(jié)日生日問候短信問候

下訂流程1.首先到案場銷控處進(jìn)行房源核對(duì)2.填寫定購單3.案場專案簽字、開發(fā)商銷售部簽字4.財(cái)務(wù)部簽字確認(rèn)，收取定金5.將定購單和收據(jù)復(fù)印件進(jìn)行復(fù)印2份，案場銷控留存一份，自己留存一份6.將定購單四聯(lián)單分部門交存換房流程1.到案場銷控處核對(duì)新房源2.填寫換房申請(qǐng)單3.案場銷控簽字，專案簽字4.開發(fā)商銷售部簽字5.將換房申請(qǐng)單復(fù)印3份，案場銷控一份，開發(fā)商銷售部一份，自己留存一份退房流程1.填寫退房申請(qǐng)單2.案場銷控簽字，專案簽字3.開發(fā)商銷售部簽字，財(cái)務(wù)部簽字4.開發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)簽字5.收集客戶定金退還的賬號(hào)6.將退房申請(qǐng)單復(fù)印2份，案場銷控一份，開發(fā)商銷售部一份簽約流程1.填寫簽約確認(rèn)單2.案場銷控簽字，專案簽字3.開發(fā)商銷售部簽字，財(cái)務(wù)部簽字4.打印制作合同以及簽約5.將發(fā)票復(fù)印2份，案場銷控一份，自己留存一份補(bǔ)款流程1.填寫補(bǔ)款確認(rèn)單2.專案簽字，開發(fā)商銷售部簽字，財(cái)務(wù)部簽字3.將收據(jù)和補(bǔ)款單復(fù)印2份，案場銷控一份，自己留存一份將補(bǔ)款確認(rèn)單上聯(lián)交至開發(fā)商銷售部，下聯(lián)交至財(cái)務(wù)部按揭客戶貸款流程1.收集客戶相關(guān)信息（身份證復(fù)印件、戶口本復(fù)印件、結(jié)婚證復(fù)印件、房款發(fā)票復(fù)印件、契稅發(fā)票復(fù)印件以及合同）2.帶領(lǐng)客戶至銀行辦理預(yù)告登記3.等待銀行審核通過，辦理抵押，簽字等待銀行放款至售樓處簽署商管合同，市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場形勢(shì)與競爭狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級(jí)競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢(shì)的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)競爭的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對(duì)手長處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進(jìn)攻動(dòng)作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會(huì)需要安全需要生理需要“整個(gè)產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會(huì)洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個(gè)產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價(jià)值市場陷阱與主流產(chǎn)品市場陷阱發(fā)燒型先鋒型實(shí)用型懷疑型保守型市場陷阱實(shí)用型消費(fèi)者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費(fèi)者產(chǎn)品比較成熟保守型消費(fèi)者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費(fèi)者—落伍