“七對(duì)眼睛”大連某住宅項(xiàng)目開(kāi)發(fā)中的應(yīng)用_第1頁(yè)
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“七對(duì)眼睛”看**PulteHomes對(duì)“七對(duì)眼睛”的定義七對(duì)眼睛解決什么問(wèn)題七對(duì)眼睛的基本原則目錄七對(duì)眼睛在大連的實(shí)施過(guò)程七對(duì)眼睛應(yīng)用小結(jié)綱要綱要定義作用方法實(shí)例原則Pultehomes描述的七對(duì)眼睛是什么?John:…………在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境里取勝,需要我們給客戶的定位一定要精確,令顧客一走進(jìn)門(mén)說(shuō)這正是我要的房子?!褪瞧邔?duì)眼睛的意義,精確的產(chǎn)品定位。…………七對(duì)眼睛是打乒乓球式的設(shè)計(jì)過(guò)程,這時(shí)我們已經(jīng)知道客戶的情況和價(jià)格的定位,為客戶設(shè)計(jì)一個(gè)完美的房子的過(guò)程。我們通過(guò)這個(gè)過(guò)程,在乒乓球式的對(duì)話,先是市場(chǎng)做市場(chǎng)的,然后建筑的提出意見(jiàn),成本的說(shuō)出意見(jiàn),所以每一對(duì)眼睛,每一個(gè)人都是在對(duì)最后成品的規(guī)劃做貢獻(xiàn),我們材料有很多很多的特點(diǎn),但是做這個(gè)成本的預(yù)算的人,說(shuō)不行,太貴了,做不起?;蛘咪N(xiāo)售的說(shuō)我們有這個(gè)特征才能賣(mài)得好,然后做風(fēng)水的說(shuō),不能省,這個(gè)少了,就會(huì)很不好等等,所以這樣對(duì)話的過(guò)程是翻來(lái)復(fù)去,要開(kāi)無(wú)數(shù)次的會(huì)議,我們叫做產(chǎn)品開(kāi)發(fā)委員會(huì)過(guò)程。精確的產(chǎn)品定位打乒乓球的設(shè)計(jì)過(guò)程每一個(gè)人都是在對(duì)最后成品的規(guī)劃做貢獻(xiàn)綱要定義作用方法實(shí)例原則七對(duì)眼睛是解決什么問(wèn)題的?12我們的目標(biāo)客戶是誰(shuí)?目標(biāo)客戶需要什么產(chǎn)品?精確的產(chǎn)品定位。綱要定義作用方法實(shí)例原則七對(duì)眼睛的實(shí)施過(guò)程3721個(gè)支持工具個(gè)階段成果文件二大階段個(gè)判別標(biāo)準(zhǔn)七對(duì)眼睛=?綱要定義作用方法實(shí)例原則七對(duì)眼睛的實(shí)施過(guò)程3721個(gè)支持工具個(gè)階段成果文件二大階段個(gè)判別標(biāo)準(zhǔn)【城市地圖】【城市客戶細(xì)分報(bào)告】【產(chǎn)品目錄】【營(yíng)銷(xiāo)】《土地屬性分析清單》【營(yíng)銷(xiāo)】《市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析報(bào)告》【營(yíng)銷(xiāo)】《初步目標(biāo)客戶定位說(shuō)明》【成本】《單一成本測(cè)算表格》

【設(shè)計(jì)】《宗地分析報(bào)告》【營(yíng)銷(xiāo)】《客戶產(chǎn)品需求清單》【營(yíng)銷(xiāo)、設(shè)計(jì)】《產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告》找到客戶、找到產(chǎn)品七個(gè)專(zhuān)業(yè)認(rèn)同和客戶認(rèn)同綱要定義作用方法實(shí)例原則七對(duì)眼睛在****項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程土地情況**項(xiàng)目地塊于05年6月由**聯(lián)合紅旗鎮(zhèn)旗下6家房地產(chǎn)公司集體摘牌,項(xiàng)目占地面積37萬(wàn)平,建筑面積42萬(wàn)平,容積率1.3,其中**地塊建筑面積約16萬(wàn)平米。合作形式由**公司負(fù)責(zé)整體規(guī)劃設(shè)計(jì),雙方劃分地塊自行設(shè)計(jì)單體、自行開(kāi)發(fā)、自行定價(jià)銷(xiāo)售,后期由**物業(yè)為對(duì)方小區(qū)提供物業(yè)管理指導(dǎo);綱要定義作用方法實(shí)例原則七對(duì)眼睛在****項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程綱要定義作用方法實(shí)例原則七對(duì)眼睛在****項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程綱要定義作用方法實(shí)例原則12**的目標(biāo)客戶是誰(shuí)?目標(biāo)客戶需要什么產(chǎn)品?綱要定義作用方法實(shí)例原則七對(duì)眼睛在****項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程—找到目標(biāo)客戶第一階段找到目標(biāo)客戶客戶產(chǎn)品土地地理位置周邊配套小區(qū)房子綱要定義作用方法實(shí)例原則跳出專(zhuān)業(yè),關(guān)注戰(zhàn)略總經(jīng)理提出總經(jīng)理對(duì)項(xiàng)目的要求:品牌——品牌承擔(dān)在細(xì)分市場(chǎng)地位的責(zé)任;經(jīng)營(yíng)——對(duì)現(xiàn)金流和利潤(rùn)的取舍和要求等;發(fā)展——土地、合作及可持續(xù)發(fā)展的關(guān)系;開(kāi)發(fā)——具體對(duì)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)周期等的要求。第一對(duì)眼睛七對(duì)眼睛在****項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程—找到目標(biāo)客戶品牌:鞏固**品牌在大連地位,樹(shù)立良好企業(yè)形象;經(jīng)營(yíng):快速實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流,為后續(xù)土地開(kāi)發(fā)獲得資金;發(fā)展:土地是制約大連公司擴(kuò)大規(guī)模的瓶頸,與紅旗鎮(zhèn)建立良好外部關(guān)系,推進(jìn)繼續(xù)獲得土地;開(kāi)發(fā):兩年開(kāi)發(fā)周期綱要定義作用方法實(shí)例原則建立經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)則財(cái)務(wù)依照總經(jīng)理要求提出項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)則:內(nèi)部收益率銷(xiāo)售凈利率轉(zhuǎn)化成量化的數(shù)據(jù)要求開(kāi)發(fā)周期等第二對(duì)眼睛七對(duì)眼睛在****項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程—找到目標(biāo)客戶內(nèi)部收益率:>25%;銷(xiāo)售凈利率:>9%開(kāi)發(fā)周期:<2年資金:爭(zhēng)取應(yīng)用國(guó)際資本綱要定義作用方法實(shí)例原則綱要定義作用方法實(shí)例原則七對(duì)眼睛在****項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程——找到目標(biāo)客戶建立從客戶到土地的邏輯營(yíng)銷(xiāo)地理位置周邊配套小區(qū)房子類(lèi)別TCG1TCG2TCG3TCG4TCG5富貴之家社會(huì)新銳望子成龍健康養(yǎng)老經(jīng)濟(jì)務(wù)實(shí)細(xì)分富貴1富貴2青年之家青年持家小太陽(yáng)后小太陽(yáng)孩子3代老人1代老人2代老人3代判斷√√ⅹ√√提交:《土地屬性分析清單》【成果文件】

《市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析報(bào)告》【成果文件】第三對(duì)眼睛任務(wù)1:回答什么客戶愿意選擇此處購(gòu)房?支持工具:【城市地圖】、【城市客戶細(xì)分報(bào)告】《土地屬性分析清單》綱要:什么客戶能夠認(rèn)同區(qū)域歷史屬性、產(chǎn)業(yè)特征、自然資源等等;不同客戶基于其購(gòu)房的核心價(jià)值觀不同會(huì)針對(duì)教育、醫(yī)療、交通、商業(yè)、娛樂(lè)、景觀等特別的偏好與取舍。綱要定義作用方法實(shí)例原則七對(duì)眼睛在****項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程——找到目標(biāo)客戶建立從客戶到土地的邏輯營(yíng)銷(xiāo)地理位置周邊配套小區(qū)房子類(lèi)別TCG1TCG2TCG3TCG4TCG5富貴之家社會(huì)新銳望子成龍健康養(yǎng)老經(jīng)濟(jì)務(wù)實(shí)細(xì)分富貴1富貴2青年之家青年持家小太陽(yáng)后小太陽(yáng)孩子3代老人1代老人2代老人3代判斷√√ⅹ√√提交:《土地屬性分析清單》【成果文件】

《市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析報(bào)告》【成果文件】第三對(duì)眼睛任務(wù)1:回答什么客戶愿意選擇此處購(gòu)房?支持工具:【城市地圖】、【城市客戶細(xì)分報(bào)告】《土地屬性分析清單》綱要:什么客戶能夠認(rèn)同區(qū)域歷史屬性、產(chǎn)業(yè)特征、自然資源等等;不同客戶基于其購(gòu)房的核心價(jià)值觀不同會(huì)針對(duì)教育、醫(yī)療、交通、商業(yè)、娛樂(lè)、景觀等特別的偏好與取舍。綱要定義作用方法實(shí)例原則土地價(jià)值判斷:項(xiàng)目因景觀資源因素屬典型高檔區(qū)位,但有缺項(xiàng)項(xiàng)目最大的優(yōu)勢(shì)是自然景觀;項(xiàng)目商業(yè)、醫(yī)療、娛樂(lè)設(shè)施是減分項(xiàng);交通、教育可以在短時(shí)間內(nèi)得到改善;項(xiàng)目定位與規(guī)劃價(jià)值建議:發(fā)揮自然景觀的最大優(yōu)勢(shì);為項(xiàng)目自身配備合理配套設(shè)施,協(xié)調(diào)外部資源盡快解決交通、醫(yī)療、教育等設(shè)施??蛻襞袛啵焊毁F之家、健康養(yǎng)老、社會(huì)新銳對(duì)區(qū)域評(píng)價(jià)較高項(xiàng)目?jī)?yōu)越的自然景觀吸引富貴之家、健康養(yǎng)老客戶;**品牌、未來(lái)交通的改善吸引社會(huì)新銳的關(guān)注;由于良好教育的缺失和無(wú)法在近期改善,望子成龍家庭對(duì)區(qū)域評(píng)價(jià)較低。建立從客戶到土地的邏輯綱要定義作用方法實(shí)例原則七對(duì)眼睛在****項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程—找到目標(biāo)客戶客戶類(lèi)別TCG1TCG2TCG3TCG4TCG5富貴之家社會(huì)新銳望子成龍健康養(yǎng)老經(jīng)濟(jì)務(wù)實(shí)客戶細(xì)分富貴1富貴2青年之家青年持家小太陽(yáng)后小太陽(yáng)孩子3代老人1代老人2代老人3代需求產(chǎn)品容積率形式表達(dá)產(chǎn)品形態(tài)及大約的戶型面積價(jià)格承受7000-80005000-5500ⅹ5500-60003500初判√有一定困難ⅹ√ⅹ營(yíng)銷(xiāo)提交:《初步目標(biāo)客戶定位說(shuō)明》【成果文件】第三對(duì)眼睛任務(wù)2:這些客戶的基本需求和價(jià)格承受能力?方法:重要客戶群訪談法七對(duì)眼睛在****項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程——找到目標(biāo)客戶成本前置成本提交:《單一成本測(cè)算表格》【成果文件】第四對(duì)眼睛任務(wù):初步判斷目標(biāo)客戶是否是我們接受的?與以往不同,成本要先說(shuō)話!土地價(jià)款主體建筑主體安裝開(kāi)發(fā)前期準(zhǔn)備費(fèi)社區(qū)管網(wǎng)工程費(fèi)園林環(huán)境費(fèi)配套設(shè)施費(fèi)開(kāi)發(fā)間接費(fèi)期間費(fèi)用固定成本可變成本S3S2S1建筑面積A1R1A3R3A2R2單位固定成本容積率S3S2S1建筑面積A1R1A3R3A2R2單位可變成本容積率√Ⅹ√判斷S3S2S1建筑面積A1R1A3R3A2R2單位成本容積率綱要定義作用方法實(shí)例原則七對(duì)眼睛在****項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程——找到目標(biāo)客戶成本第四對(duì)眼睛客戶類(lèi)別TCG1TCG2TCG3TCG4TCG5富貴之家社會(huì)新銳望子成龍健康養(yǎng)老經(jīng)濟(jì)務(wù)實(shí)細(xì)分類(lèi)別富貴1富貴2青年之家青年持家小太陽(yáng)后小太陽(yáng)孩子3代老人1代老人2代老人3代承受價(jià)格800065005300ⅹ56003500容積率0.50.71.7ⅹ1.2ⅹ戶型面積18013090/115ⅹ90/130ⅹ單位成本55785000427744174417凈利率10%10%10%10%反推售價(jià)7800600055005500成本初步判斷√需要市場(chǎng)回答總款承受能力ⅹ√ⅹ根據(jù)成本反推,健康養(yǎng)老和富貴之家是本項(xiàng)目的主要客戶,社會(huì)新銳的價(jià)格承受能力有一定問(wèn)題,需要降低成本。綱要定義作用方法實(shí)例原則流程卸:七對(duì)送眼睛在*械**躍*項(xiàng)煉目的實(shí)敢施過(guò)熱程—菠—找到麻目標(biāo)己客戶第一酬階段毀總結(jié)劫:總經(jīng)映理財(cái)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)成本過(guò)程爸成果小文件遙:1、梅【營(yíng)孫銷(xiāo)】族《土室地屬盲性分艱析清塑單》2、父【營(yíng)線銷(xiāo)】肉《市肆場(chǎng)競(jìng)協(xié)爭(zhēng)分硬析報(bào)徑告》3、假【營(yíng)開(kāi)銷(xiāo)】勒《初銜步目過(guò)標(biāo)客嫁戶定磨位說(shuō)臂明》4、遺【成森本】鞋《單艦一成嬌本測(cè)恥算表爬格》第一秒階段笛成果椒:找到取了目耳標(biāo)客匹戶限定禁了設(shè)憲計(jì)準(zhǔn)活則綱要定義作用方法實(shí)例原則七對(duì)展眼睛在*病**后*項(xiàng)永目的實(shí)漂施過(guò)于程—謊—找到滴解決梳方案客戶產(chǎn)品土地第二面階段踏找士到解返決方抬案地理兔位置周邊始配套小區(qū)房子綱要定義作用方法實(shí)例原則七對(duì)環(huán)眼睛在*滿**討*項(xiàng)少目的實(shí)糧施過(guò)稍程—高—找到牙解決屆方案設(shè)計(jì)提交配:《宗咐地分秧析報(bào)碑告》【成巖果文胖件】《一繼張草眾圖》【成膀果文財(cái)件】第五聞對(duì)眼睛任務(wù)鉛:按團(tuán)照目居標(biāo)客鋸戶的雖要求主排方動(dòng)案山、形水景扎觀資功源最心高區(qū)棕位:富貴駕1-他聯(lián)排地勢(shì)例較緩吳,舒攻適安幕逸區(qū)性位:健康桑養(yǎng)老據(jù)-多銹層山水云資源奪次優(yōu)克區(qū)位喬:富貴享2-肌六甲宴山入口賄商業(yè)越區(qū)位每:社會(huì)瞞新銳榮-高拒層地理位置周邊配套小區(qū)房子綱要定義作用方法實(shí)例原則區(qū)域程規(guī)劃煌分析交通躬分析日照辛分析視線抖分析坡向悅分析《宗稍地分龜析報(bào)罵告》揪對(duì)宗濟(jì)地進(jìn)稱(chēng)行了壘詳盡婚的分輪析,園為后蒸續(xù)產(chǎn)馬品排侍布打淹下良值好基虜?shù)A綱要定義作用方法實(shí)例原則七對(duì)鐘眼睛在*脈**刻*項(xiàng)胡目的實(shí)梅施過(guò)班程—考—找到撇解決相方案建立板從客蠶戶到怠產(chǎn)品墳的過(guò)匆程營(yíng)銷(xiāo)提交工:《客棵戶產(chǎn)積品需帝求清主單》【成塵果文也件】任務(wù)刃:回草答目公標(biāo)客舍戶的膨產(chǎn)品槐需求踩?工作咸方法?。骸竞谐鞘兴究蛻舫醇?xì)分芒報(bào)告攻】、能客戶耽深訪地理位置周邊配套小區(qū)房子健康屬養(yǎng)老近家庭小區(qū)廉設(shè)計(jì)凝:1、兩綠化躬好;2、躍無(wú)障矮礙;3、泉人車(chē)危組織哲安全子;4、撈衛(wèi)生顛所;房子盯設(shè)計(jì)司:1、幣采光屬通風(fēng)您好,2、末噪音哲少;3、危景觀敏陽(yáng)臺(tái)朋大;4、側(cè)空間龍不要璃浪費(fèi)慈面積寸;5、城有一冊(cè)個(gè)小到書(shū)房貓;6、錫一樓葬院子哄要大焰;7、倉(cāng)多層若有電木梯;核心濾價(jià)值采觀:餐心情治愉悅相安度你晚年價(jià)值你排序快:自然鑰環(huán)境渴好社區(qū)子環(huán)境謝好安全席、安夸逸醫(yī)療弄服務(wù)商業(yè)削服務(wù)交通國(guó)條件娛樂(lè)傾社交……《客滲戶產(chǎn)酬品需重求清集單》妄綱要波:客戶忘群體刷的價(jià)批值排已序;客戶樸群體敢的需豬求要爪點(diǎn);打擊鴉競(jìng)爭(zhēng)拴對(duì)手冶的產(chǎn)喉品差遺異;土地癥及文謎脈的弄加分醬應(yīng)用輩;……綱要定義作用方法實(shí)例原則七對(duì)蓋眼睛在*隊(duì)**沒(méi)*項(xiàng)肝目的實(shí)覆施過(guò)渴程—蘿—找到削解決慮方案《客差戶產(chǎn)鬼品需捕求清酬單》豎舉例(社脆會(huì)新著銳)到*麥*購(gòu)鋒房圖早的就賢是環(huán)仇境,拿還有民我們與信任衛(wèi)**幣;上學(xué)謙畢業(yè)限時(shí)就方想進(jìn)肺**稻,沒(méi)母如愿飾,現(xiàn)匯在一存定要壓當(dāng)*逝*業(yè)壤主;園區(qū)沖要有朵運(yùn)動(dòng)笑場(chǎng)所抬;不用奮有大狗超市杰,我伐一周勝就買(mǎi)毯兩次析東西放,到冷家樂(lè)屈福就鼻行了缺;主臥戒除了睛承擔(dān)每睡覺(jué)銅功能?chē)嵰酝庹n,還詠承擔(dān)辛著休貌息、公看書(shū)義、喝買(mǎi)茶的鄰功能閃,陽(yáng)疼光房康的設(shè)宰計(jì)是惰很必要謹(jǐn)?shù)?。?duì)于攀次臥駛,在炭空間逮上為束老人車(chē)或?qū)⒈?lái)出嚷生的挺孩子凈考慮認(rèn)較多未,書(shū)偽房是轎過(guò)渡脈式需騙求,香需要晝?cè)O(shè)置衣柜述,雙短人床郵、書(shū)翁桌??蛷d4.暫2米的宰開(kāi)間這可以哪滿足寺社會(huì)冒新銳惜對(duì)空浙間的園需求桶,需沖要注妹意南自陽(yáng)臺(tái)夜進(jìn)深掀不要坐太大哀,以癥免廳采營(yíng)光。對(duì)衛(wèi)拍生間扭的要糊求以充舒適聽(tīng)、方腎便為苦主,逢不一突定用棋浴缸淘洗澡藏,但旱要求啟有安稠浴缸趙的空殃間,眠同時(shí)要有你空間蜂放洗仁衣機(jī)軟。對(duì)餐劃廳要碌求是嫩能滿陵足2-4人吃蠢飯即勝可。……什…綱要定義作用方法實(shí)例原則七對(duì)肚眼睛在*么**嚇*項(xiàng)嗎目的實(shí)茫施過(guò)軋程—緊—找到良解決鴿方案地理位置周邊配套小區(qū)房子營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)任務(wù)株:產(chǎn)述品測(cè)福試工作稀方法焰:將鬧深化疾方案斃與目玩標(biāo)客頃戶作別產(chǎn)品華測(cè)試此方店案難龍以解滿決北候部聯(lián)杜排和高層把新銳疏產(chǎn)品水品質(zhì)距低的廊問(wèn)題將新境銳、梳富貴類(lèi)2認(rèn)壁可的字產(chǎn)品跑排布腰北部敗,不輕做富菠貴1次的產(chǎn)達(dá)品提交蝦:《圖產(chǎn)品逮檢測(cè)副報(bào)告樓》富貴稀2認(rèn)處可的勞產(chǎn)品孩形態(tài)綱要定義作用方法實(shí)例原則營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)任務(wù)蓋:產(chǎn)鉗品測(cè)允試工作雨方法昏:將撞深化榨方案迷與目蟲(chóng)標(biāo)客建戶作傭產(chǎn)品姜測(cè)試提交睛:《謝產(chǎn)品駝檢測(cè)兄報(bào)告位》成果比報(bào)告該:RS度產(chǎn)品般檢驗(yàn)說(shuō)報(bào)告薄板圣戶型規(guī)改進(jìn)亡建議六甲犬山產(chǎn)宮品改已進(jìn)建舒議……西青類(lèi)、新產(chǎn)榆薄鼻板戶驚型比矩較**累項(xiàng)目崇薄板蒜改進(jìn)靜建議綱要定義作用方法實(shí)例原則七對(duì)勢(shì)眼睛在*池**囑*項(xiàng)盾目的實(shí)右施過(guò)洗程—濾—找到肢解決授方案地理位置周邊配套小區(qū)房子設(shè)計(jì)成本營(yíng)銷(xiāo)打乒霸乓球蓮的過(guò)逮程綱要定義作用方法實(shí)例原則流程陪:七對(duì)護(hù)眼睛在*怖**心*項(xiàng)簽?zāi)康膶?shí)瞧施過(guò)副程—收—找到奶解決混方案第二侍階段筐總結(jié)著:初步茅方案介深化目標(biāo)熟客戶竿訪談客戶旁產(chǎn)品圾檢驗(yàn)過(guò)程飄成果限文件弱:1、嘩【設(shè)命計(jì)】津《宗庸地分拜析報(bào)窗告》2、克【營(yíng)擊銷(xiāo)】絲式《客樓戶產(chǎn)框品需仙求清宅單》3、渾【營(yíng)賺銷(xiāo)、雁設(shè)計(jì)驚】《擴(kuò)

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