助理營銷師三級第二章營銷策劃

國家職業(yè)資格培訓(xùn)教程

助理營銷師

營銷策劃第一頁，共九十五頁。第二章營銷策劃制定區(qū)域市場計劃產(chǎn)品策劃渠道策劃市場推廣策劃第二頁，共九十五頁。第一節(jié)制定區(qū)域市場計劃選擇目標(biāo)市場劃分銷售區(qū)域設(shè)計銷售組織機構(gòu)擬定銷售區(qū)域作戰(zhàn)方略銷售區(qū)域的時間管理第三頁，共九十五頁。一、選擇目標(biāo)市場評估細(xì)分市場的3個因素：細(xì)分市場的規(guī)模和增長程度

最大和增長最快的細(xì)分市場并不是對每一個企業(yè)都最具吸引力細(xì)分市場結(jié)構(gòu)的吸引力

競爭者、替代產(chǎn)品、供應(yīng)商、消費者過強會降低市場的吸引力企業(yè)的目標(biāo)和資源第四頁，共九十五頁。選擇細(xì)分市場M1M2M3P1P2P3密集單一市場M1M2M3P1P2P3有選擇的專業(yè)化M1M2M3P1P2P3市場專業(yè)化M1M2M3P1P2P3產(chǎn)品專業(yè)化M1M2M3P1P2P3完全覆蓋市場第五頁，共九十五頁。密集單一市場最簡單的一種模式公司只選擇一個目標(biāo)市場更清楚地了解市場需求樹立良好信譽鞏固地位專業(yè)化分工實現(xiàn)規(guī)模效益風(fēng)險較大M1M2M3P1P2P3第六頁，共九十五頁。有選擇的專業(yè)化有選擇的進(jìn)入幾個不同的細(xì)分市場分散風(fēng)險分散公司有限的注意力M1M2M3P1P2P3第七頁，共九十五頁。市場專業(yè)化集中力量滿足某一特定顧客群的各種需要更好的滿足顧客需求樹立良好信譽顧客需求變化會使公司面臨風(fēng)險M1M2M3P1P2P3第八頁，共九十五頁。產(chǎn)品專業(yè)化公司同時向幾個細(xì)分市場銷售一種產(chǎn)品特定產(chǎn)品領(lǐng)域樹立良好的信譽新技術(shù)、新產(chǎn)品的出現(xiàn)會危及公司M1M2M3P1P2P3第九頁，共九十五頁。完全市場覆蓋公司為所有顧客群提供他們所需的所有產(chǎn)品公司必須實力強大M1M2M3P1P2P3第十頁，共九十五頁。二、劃分銷售區(qū)域區(qū)域市場或銷售轄區(qū)——現(xiàn)有/潛在顧客的總和銷售區(qū)域可以有地理界線，也可以沒有劃分銷售區(qū)域的好處：鼓舞營銷員士氣更好地覆蓋目標(biāo)市場提高客戶管理水平便于銷售業(yè)績考核有利于銷售績效改進(jìn)第十一頁，共九十五頁。劃分銷售區(qū)域的原則區(qū)域劃分的理想目標(biāo)：所有區(qū)域的銷售潛力和工作負(fù)荷相等公平性原則可行性原則挑戰(zhàn)性原則具體化原則（數(shù)字化、明確、易理解）要有一定的銷售潛力市場涵蓋率要高目標(biāo)具有可行性第十二頁，共九十五頁。銷售區(qū)域劃分流程選擇控制單元確定客戶位置和潛力合成銷售區(qū)域調(diào)整初步方案分配銷售區(qū)域第十三頁，共九十五頁。選擇控制單元一般可選擇行政區(qū)域或郵政編碼區(qū)作為控制單元控制單元盡量小，但太小會增加工作量有助于管理層更好的認(rèn)識區(qū)域的銷售潛力便于管理層進(jìn)行區(qū)域調(diào)整常用劃分標(biāo)準(zhǔn)：現(xiàn)有客戶數(shù)和潛在客戶數(shù)其他劃分標(biāo)準(zhǔn)：地理面積和工作量第十四頁，共九十五頁。確定客戶的位置和潛力現(xiàn)有客戶識別：依據(jù)銷售記錄潛在客戶識別：外部渠道潛力先看潛在業(yè)務(wù)量，再看潛在利潤大小國家機關(guān)雜志信用評級機構(gòu)電視等媒體分類電話簿報紙國家機關(guān)雜志第十五頁，共九十五頁。合成銷售區(qū)域?qū)⑧徑目刂茊卧M合成銷售區(qū)域協(xié)調(diào)區(qū)域銷售量要做到工作量分析，其中客戶分析是基礎(chǔ)銷售經(jīng)理至少要對大客戶進(jìn)行分析第十六頁，共九十五頁。銷售人員的任務(wù)尋找客戶傳播信息銷售產(chǎn)品提供服務(wù)收集信息分配產(chǎn)品第十七頁，共九十五頁。確定銷售隊伍規(guī)模的方法銷售人員過少，不利于企業(yè)開拓市場和爭取最大銷售額，過多，增加銷售成本。銷售百分比法

根據(jù)企業(yè)歷史資料計算出各種耗費占銷售額的百分比及銷售人員的平均成本，然后預(yù)測銷售額，從而確定銷售人員規(guī)模的方法。方法簡單銷售能力法

方法復(fù)雜，忽略地區(qū)客戶組成、地理分散程度工作量法根據(jù)不同顧客需要確定總的工作量。方法實用第十八頁，共九十五頁。設(shè)計銷售組織結(jié)構(gòu)銷售組織職責(zé)尋找客戶信息溝通推銷產(chǎn)品客戶關(guān)系管理銷售風(fēng)險管理其他營銷輔助職責(zé)第十九頁，共九十五頁。影響銷售組織設(shè)計的因素銷售目標(biāo)營銷戰(zhàn)略產(chǎn)品及市場屬性客戶性質(zhì)和規(guī)模內(nèi)部分工管理跨度銷售人員素質(zhì)第二十頁，共九十五頁。銷售組織的模式地域型銷售組織機構(gòu)按地理位置劃分銷售區(qū)域，銷售人員負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)全部銷售業(yè)務(wù)產(chǎn)品型~~

企業(yè)將產(chǎn)品分成干類，銷售團隊負(fù)責(zé)銷售企業(yè)一種或某類產(chǎn)品客戶型~~

企業(yè)將目標(biāo)市場按顧客屬性分類，不同銷售人員負(fù)責(zé)不同類型的顧客職能型~~

銷售人員根據(jù)職業(yè)特點，分別負(fù)責(zé)某項銷售活動職能綜合型~~

產(chǎn)品類別多，顧客類別多且分散，綜合考慮地區(qū)、產(chǎn)品和顧客因素第二十一頁，共九十五頁。區(qū)域副經(jīng)理A區(qū)主管B區(qū)主管C區(qū)主管D區(qū)主管E區(qū)主管經(jīng)理助理第二十二頁，共九十五頁。IBM公司總經(jīng)理辦公設(shè)備計算機A區(qū)主管B區(qū)主管C區(qū)主管A區(qū)主管B區(qū)主管C區(qū)主管第二十三頁，共九十五頁。區(qū)域副經(jīng)理客戶資料調(diào)查組輔貨組車銷組生動化組…第二十四頁，共九十五頁。地域型銷售組織結(jié)構(gòu)優(yōu)點：有利調(diào)動銷售人員的積極性有利于銷售人員與顧客建立長期關(guān)系有利于節(jié)省交通費用第二十五頁，共九十五頁。銷售區(qū)域戰(zhàn)略開發(fā)的技巧營銷作戰(zhàn)室里，重要的管理工具之一是銷售地圖開拓新顧客的方法積極直進(jìn)法——盡管進(jìn)去，盡快求見親朋開拓法——從親朋好友開始，逐漸擴大顧客范圍無限連鎖法——連鎖式的一個個介紹關(guān)聯(lián)銷售法——已買商品的顧客，勸他買其他商品刊物利用法——利用刊載本公司信息的報紙、雜志等聚會利用法——參加同業(yè)集會、同鄉(xiāng)會、同學(xué)會、講習(xí)會名簿利用法——利用會員名錄、政府機關(guān)名簿、電話簿團體利用法——宗教團體、政治團體、社會團體權(quán)威人士利用法——利用交際廣的人保持聯(lián)系法——與有關(guān)行業(yè)保持聯(lián)系第二十六頁，共九十五頁。價格以外的競爭要素銷售人員的人格和知識性的情報服務(wù)指導(dǎo)及協(xié)助顧客完整的技術(shù)服務(wù)體制送貨服務(wù)的正確時機與迅速性產(chǎn)品的穩(wěn)定供給第二十七頁，共九十五頁。正確處理目標(biāo)顧客與現(xiàn)有客戶的關(guān)系現(xiàn)有客戶較多，而有潛在銷售業(yè)務(wù)可能的目標(biāo)顧客少的地區(qū)，安排新客戶開發(fā)能力較弱的銷售人員負(fù)責(zé)具有銷售業(yè)務(wù)可能的目標(biāo)顧客較多的地區(qū)，安排經(jīng)驗豐富、新客戶開發(fā)能力較強的銷售人員負(fù)責(zé)銷售經(jīng)理應(yīng)該根據(jù)與現(xiàn)有客戶業(yè)務(wù)往來的穩(wěn)定程度，要求銷售人員將時間和精力較多地安排在目標(biāo)顧客的業(yè)務(wù)開拓上。第二十八頁，共九十五頁。正確處理目標(biāo)顧客與現(xiàn)有客戶的關(guān)系銷售人員在開拓新客戶的同時，應(yīng)將時間和精力用于增加對現(xiàn)有客戶的銷售數(shù)量銷售人員要懂得如何區(qū)分服務(wù)性拜訪和銷售拜訪第二十九頁，共九十五頁。銷售區(qū)域的時間管理銷售人員規(guī)劃路線綜合考慮，統(tǒng)籌安排確定拜訪目標(biāo)數(shù)量，出差日程和路線安排考慮當(dāng)?shù)亟煌ㄇ闆r避免來回折返確定拜訪頻率是否有工作需要與客戶熟識程度考慮客戶的訂貨周期銷售時間管理第三十頁，共九十五頁。產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品從進(jìn)入市場開始，直到最終退出市場為止所經(jīng)歷的市場生命循環(huán)過程銷售量和利潤會隨時間推移而改變投入期成長期成熟期衰退期金額時間銷售曲線利潤曲線第三十一頁，共九十五頁。介紹（引入）期新產(chǎn)品投入市場顧客不了解少數(shù)追求新奇顧客，銷量低需要大量促銷費用產(chǎn)品不能大批量生產(chǎn)成本高，銷售額增長緩慢不但得不到利潤，還可能虧損第三十二頁，共九十五頁。成長期顧客已熟悉產(chǎn)品大量新顧客購買，市場逐步擴大產(chǎn)品大批量生產(chǎn)，生產(chǎn)成本降低銷售額迅速上升競爭者加入價格下降，利潤增長減慢利潤達(dá)到生命周期的最高點第三十三頁，共九十五頁。成熟期市場趨向飽和銷售額增長緩慢轉(zhuǎn)而下降競爭逐漸加劇，價格下降促銷費用增加，企業(yè)利潤下降衰退期新產(chǎn)品或代用品出現(xiàn)顧客消費習(xí)慣改變銷售額和利潤額迅速下降第三十四頁，共九十五頁。產(chǎn)品種類、形式、品牌的生命周期產(chǎn)品種類的生命周期比產(chǎn)品形式、產(chǎn)品品牌長，有些產(chǎn)品種類的生命周期中的成熟期無限延續(xù)產(chǎn)品形式一般表現(xiàn)為典型的生命周期過程品牌產(chǎn)品的生命周期一般是不規(guī)則的，它受市場環(huán)境及企業(yè)市場營銷決策，品牌知名度的影響。第三十五頁，共九十五頁。介紹期的營銷策略企業(yè)應(yīng)做到產(chǎn)品有針對性進(jìn)入市場時機要合適銷售力量直接投向最有可能的購買者縮短介紹期，快速進(jìn)入成長期策略快速撇脂策略（高價、高促銷費用）緩慢撇脂策略（高價、低促銷費用）快速滲透策略（低價、高促銷費用）緩慢滲透策略（低價、低促銷費用）第三十六頁，共九十五頁。快速撇脂策略高價—利潤最大，盡快回收成本高促銷費用—快速建立知名度，占領(lǐng)市場條件產(chǎn)品有較大需求潛力目標(biāo)顧客求新心理強，急于購買企業(yè)面臨潛在競爭者的威脅，需及早樹立品牌形象第三十七頁，共九十五頁。緩慢撇脂策略條件：市場規(guī)模小產(chǎn)品已有一定知名度目標(biāo)顧客愿意支付高價潛在競爭的威脅不大第三十八頁，共九十五頁?？焖贊B透策略目的：先發(fā)制人，以最快速度打入市場，以擴大產(chǎn)銷量，降低成本，取得規(guī)模效益條件：市場容量相當(dāng)大潛在消費者對產(chǎn)品不了解，對價格敏感潛在競爭較為激烈產(chǎn)品單位制造成本可隨產(chǎn)銷量擴大迅速降低第三十九頁，共九十五頁。緩慢滲透策略條件市場容量大該產(chǎn)品的知名度較高市場對價格十分敏感存在潛在競爭者，但威脅不大第四十頁，共九十五頁。成長期的營銷策略改變產(chǎn)品品質(zhì)尋找新的細(xì)分市場改變廣告宣傳的重點由介紹產(chǎn)品轉(zhuǎn)為建立產(chǎn)品形象，樹立產(chǎn)品名牌適時降價第四十一頁，共九十五頁。成熟期的營銷策略調(diào)整市場調(diào)整產(chǎn)品調(diào)整市場營銷組合衰退期的營銷策略繼續(xù)策略——原細(xì)分市場，相同的分銷渠道、定價及促銷集中策略——集中于最有利的細(xì)分市場和分銷渠道收縮策略放棄策略第四十二頁，共九十五頁。渠道策劃傳統(tǒng)(松散型)分銷渠道模式優(yōu)點渠道成員有較強的獨立性，無需承擔(dān)太多的義務(wù)進(jìn)退靈活促進(jìn)企業(yè)不斷創(chuàng)新，增加自身實力缺乏知名度、財力和銷售力的企業(yè)可以借此成長題104—110第四十三頁，共九十五頁。渠道策劃傳統(tǒng)(松散型)分銷渠道模式弱點臨時交易，缺乏長期合作的根基成員間不涉及產(chǎn)權(quán)和契約，不具長期性、戰(zhàn)略性，無法利用渠道的累積資源渠道成員對脆弱安全保障機制的盲目信任渠道安全系數(shù)小，缺乏有效的監(jiān)控機制，完全依靠自律無明確分工協(xié)作，無法共享渠道資源缺少渠道建設(shè)的積極性，影響渠道長遠(yuǎn)發(fā)展第四十四頁，共九十五頁。垂直分銷渠道模式垂直分銷渠道模式，是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體，每個成員把自己視為分銷系統(tǒng)中的一分子，關(guān)注整個垂直系統(tǒng)的成功。可分為：管理型渠道關(guān)系公司型渠道關(guān)系契約型渠道關(guān)系第四十五頁，共九十五頁。垂直分銷渠道模式管理型渠道關(guān)系由一個或少數(shù)幾個實力強大、具有良好品牌聲望的大公司依靠自身影響，通過強有力的管理將眾多分銷商聚集在一起而形成的渠道關(guān)系。特點系統(tǒng)會形成一個核心渠道成員關(guān)系相對穩(wěn)定渠道成員目標(biāo)趨于一致實現(xiàn)社會資源的有機組合題113—119第四十六頁，共九十五頁。管理型渠道控制力的來源經(jīng)濟力——企業(yè)控制渠道的最根本的力量源泉獎賞力——獎賞若使用得當(dāng)，完全可以成為控制渠道的法寶專家力品牌力——消費者在市場購買的并非只是具體的商品，而是知名品牌關(guān)系力——良好的人際關(guān)系會提升企業(yè)在渠道中的地位產(chǎn)權(quán)力——后向一體化、向前一體化強制力與影響力——建立在懼怕基礎(chǔ)上的權(quán)力第四十七頁，共九十五頁。案例：一體化縱向一體化后向一體化鋼鐵公司從自己擁有的鐵礦山獲得鐵礦前向一體化汽車制造公司通過自己的銷售網(wǎng)絡(luò)銷售本公司的汽車橫向一體化多角化戰(zhàn)略第四十八頁，共九十五頁。公司型渠道一家公司通過建立自己的銷售分公司、辦事處或通過實施產(chǎn)供銷一體化及橫向戰(zhàn)略而形成的一種關(guān)系模式。

渠道關(guān)系中最緊密的一種方式制造商設(shè)立銷售分公司、建立分支機構(gòu)或兼并商業(yè)機構(gòu)大型商業(yè)企業(yè)擁有或統(tǒng)一控制眾多制造型企業(yè)和中小商業(yè)企業(yè)題121—122第四十九頁，共九十五頁。公司型渠道關(guān)系的優(yōu)勢行動的一體化品牌的統(tǒng)一化最大限度接近消費者節(jié)省費用——市場交易內(nèi)部化第五十頁，共九十五頁。契約型渠道指廠商或分銷商與各渠道之間通過法律契約來確定它們的分銷權(quán)利與義務(wù)關(guān)系，形成一個獨立的分銷系統(tǒng)。優(yōu)勢系統(tǒng)建立容易系統(tǒng)資源配置較佳系統(tǒng)具有靈活性第五十一頁，共九十五頁。契約型渠道關(guān)系類型以批發(fā)商為核心的自愿連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)集中在日雜用品、五金配件零售商自愿合作銷售網(wǎng)絡(luò)成員間最重要的合作是集中采購特許經(jīng)營銷售網(wǎng)絡(luò)在西方，是發(fā)展最快、地位最重要的一種模式第五十二頁，共九十五頁。水平分銷渠道模式水平分銷渠道模式會形成共生型的渠道關(guān)系優(yōu)勢發(fā)揮資源的協(xié)同效應(yīng)，實現(xiàn)優(yōu)勢互補節(jié)省成本，避免重復(fù)建設(shè)規(guī)避風(fēng)險大樹下好乘涼分享市場題123—126第五十三頁，共九十五頁。進(jìn)行中間商關(guān)系管理題127—131第五十四頁，共九十五頁。加強與渠道成員合作要素強調(diào)共同利益加強與渠道成員之間的互動溝通與渠道成員應(yīng)加強相互信任在企業(yè)聯(lián)盟發(fā)展中增強自身的競爭能力第五十五頁，共九十五頁。企業(yè)激勵中間商的方式價格折扣提供市場基金庫存保護(hù)開拓市場設(shè)立獎項產(chǎn)品及技術(shù)支持補貼現(xiàn)金折扣數(shù)量折扣功能折扣季節(jié)折扣返點協(xié)助力度補貼庫存補貼點存貨補貼恢復(fù)庫存補貼第五十六頁，共九十五頁。點存貨補貼促銷活動開始前，中間商清點存貨量，再加上進(jìn)貨量，減去促銷活動結(jié)束時剩余的庫存量，其差額即廠家需給予的補貼量?；謴?fù)庫存補貼促銷結(jié)束后，若經(jīng)銷商現(xiàn)將庫存恢復(fù)到過去最高水平，廠家會給予的補貼。第五十七頁，共九十五頁。分銷渠道中的流程實體流程所有權(quán)流程資金流程信息流程促銷流程現(xiàn)代意義上，渠道流程管理中最核心的是物流管理（實體流程管理），而資金流和信息流的管理則是與物流管理密切相關(guān)的主要部分。第五十八頁，共九十五頁。物流管理（一）物流管理的職能商品的讓渡題132、133第五十九頁，共九十五頁。物流管理傳統(tǒng)物流以工廠為出發(fā)點；市場營銷觀點，物流規(guī)劃從市場開始考慮題135物流的實質(zhì)是為了滿足顧客的最大效用服務(wù)的，從而產(chǎn)生時間效用和空間效用，是一種生產(chǎn)性活動物流的一項基本產(chǎn)出就是對顧客服務(wù)的水平題136第六十頁，共九十五頁。物流的目標(biāo)對產(chǎn)品進(jìn)行適時適地的傳送，兼顧最佳顧客服務(wù)與最低配送成本實現(xiàn)目標(biāo)要求：將各項物流費用視為一個整體將全部市場營銷活動視為一個整體善于權(quán)衡各項物流費用及效果題136第六十一頁，共九十五頁。倉儲管理包括：保管作業(yè)、倉庫管理、裝卸作業(yè)保管作業(yè)的原則面向通道——方便移動、存取分層堆放——倉庫利用率、作業(yè)安全、防損先進(jìn)先出——防變質(zhì)、損耗、老化周轉(zhuǎn)頻率對應(yīng)——進(jìn)出頻繁近出口同一性——同類型同位置，高效相似性——相似相鄰重量對應(yīng)——方便搬運、安全作業(yè)形狀對應(yīng)——通過設(shè)備或非標(biāo)物品標(biāo)準(zhǔn)化第六十二頁，共九十五頁。倉庫管理以前倉庫被看成是一個無附加價值的成本中心，現(xiàn)在不僅被看成形成附加價值過程的一部分，而且被看成是企業(yè)成功經(jīng)營中的一個關(guān)鍵因素倉庫是連接供應(yīng)方和需求方的橋梁倉庫管理系統(tǒng)技術(shù)條形碼技術(shù)無線通訊技術(shù)計算機系統(tǒng)其他附屬設(shè)備第六十三頁，共九十五頁。倉庫管理倉庫管理系統(tǒng)（WMS）兩個功能：計劃和執(zhí)行計劃功能訂貨管理運送計劃員工管理倉庫面積管理執(zhí)行功能進(jìn)貨接收分揀配貨發(fā)貨運送第六十四頁，共九十五頁。裝卸作業(yè)裝貨卸貨、搬運移送、堆垛拆垛、分揀配貨日本物流界的“六無改善法”不讓等——閑置時間為零不讓碰——與物品觸為零（機械化）不讓動——縮短移動距離和次數(shù)不讓想——操作簡便不讓找——整理整頓不讓寫——無紙化第六十五頁，共九十五頁。庫存管理基本的庫存管理技術(shù)是以單個企業(yè)為對象。ABC分類管理法重要庫存（A類）一般重要庫存（B類）20%—30%不重要庫存（C類）分類指標(biāo)：物資所占總庫存資金比例所占庫存品種數(shù)目比例缺陷：C類若為不可缺少的重要部件60%~70%5%~20%A類15%以下60%~70%C類第六十六頁，共九十五頁。重要性分析法按照工作人員的主觀認(rèn)定對每個庫存品進(jìn)行重要度打分，依據(jù)分?jǐn)?shù)值高低將物資分為：最高優(yōu)先級高優(yōu)先級中優(yōu)先級低優(yōu)先級第六十七頁，共九十五頁。A類庫存管理最嚴(yán)格的管理和控制定時盤點詳細(xì)記錄及經(jīng)常檢查分析物資使用、存量增減、品質(zhì)維持加強進(jìn)貨、發(fā)貨、運送管理維持盡可能低的經(jīng)常庫存量和安全庫存量第六十八頁，共九十五頁。常見訂貨方式定量訂貨方式當(dāng)庫存量下降到預(yù)定的最低庫存數(shù)量（訂貨點）時，按規(guī)定數(shù)量進(jìn)行訂貨補充的一種庫存管理方式。定期訂貨方式按預(yù)先確定的訂貨間隔期間進(jìn)行訂貨以補充庫存的一種庫存管理方式第六十九頁，共九十五頁。兩種訂貨方式的比較定量訂貨方式訂貨前要詳細(xì)檢查和盤點庫存，能及時掌握庫存動態(tài)；但花費時間，增加成本每次訂貨數(shù)量固定，方法簡便定期訂貨方式可多種貨品同時采購，降低訂單處理成本和運輸成本不需經(jīng)常檢查和盤點，節(jié)省費用；但不能及時掌握庫存動態(tài)第七十頁，共九十五頁。最佳訂購量（經(jīng)濟訂購量）Q*=D每年需要量、S每次訂購處理成本、C單位成本

I每年的占用成本占單位成本的百分比

Q訂購量單位成本單位總成本單位占用成本單位訂購成本2DSIC第七十一頁，共九十五頁。運輸管理鐵路運輸最重要的貨運方式，用整車裝運大宗散裝產(chǎn)品水運適合體積大、價值低、不易腐產(chǎn)品；成本低、速度慢、易受氣候條件影響卡車運輸運輸路線和時間靈活，可上門送貨管道運輸——石油、煤、化工產(chǎn)品空運——易腐、價值高、體積小的產(chǎn)品題140、141第七十二頁，共九十五頁。選擇運輸方式的考慮因素速度頻率可靠性運載能力可用性成本第七十三頁，共九十五頁。復(fù)合一貫制運輸雜貨運輸現(xiàn)代化集裝箱水陸聯(lián)運水上聯(lián)運陸陸聯(lián)運陸空聯(lián)運第七十四頁，共九十五頁。應(yīng)收賬款管理管好錢的關(guān)鍵——應(yīng)收賬款管理積極調(diào)查，做好客戶信息管理分析信息，確定客戶信用額度謹(jǐn)慎行事，進(jìn)行信用風(fēng)險控制密切關(guān)注，實施應(yīng)收賬款監(jiān)控想方設(shè)法，追回客戶拖欠賬款資金管理流：題142、143第七十五頁，共九十五頁。生產(chǎn)者需溝通的信息宏觀信息競爭對手信息客戶信息公司信息題144—149第七十六頁，共九十五頁。信息溝通的方式或途徑內(nèi)部報告制度客戶數(shù)據(jù)庫銷售代表的例行巡視和拜訪渠道成員會議互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)公司簡報題150—155第七十七頁，共九十五頁。市場推廣策劃市場推廣是企業(yè)的營銷活動中最復(fù)雜、最富技巧的一個環(huán)節(jié)銷售促進(jìn)的內(nèi)容建立銷售促進(jìn)目標(biāo)選擇銷售促進(jìn)工具制定銷售促進(jìn)方案試驗、實施和控制銷售促進(jìn)方案評估銷售促進(jìn)效果題156—172第七十八頁，共九十五頁。實施計劃包括的兩個時間：前置時間從開始實施銷售促進(jìn)方案前所必須的準(zhǔn)備時間銷售延續(xù)時間從開始實施優(yōu)惠措施起到大約95%的采取此優(yōu)待辦法的商品已經(jīng)到達(dá)消費者手中為止的時間第七十九頁，共九十五頁。銷售促進(jìn)策略退費優(yōu)待提供購物憑證，退還一定金額競賽與抽獎付費贈送購買特定商品，再加部分費用即可獲贈品包裝促銷包裝內(nèi)、上、外附贈贈品零售補貼廠商激勵零售商的慣用法寶第八十頁，共九十五頁。退費優(yōu)待20世紀(jì)80年代，美國最熱門的促銷方式之一可用于同家廠商的同類型商品，也可與別家廠商的商品聯(lián)合舉辦適用于各行各業(yè)，絕大部分商品，效果明顯不適用產(chǎn)品——高度個性化商品、經(jīng)久耐用商品第八十一頁，共九十五頁。競賽與抽獎競賽的3個要素獎品參與者的才能和學(xué)識某些參加條件限制直接式抽獎對獎式抽獎廠商事先選定好數(shù)字或標(biāo)志，到期后，由媒體公告中獎數(shù)字或標(biāo)志第八十二頁，共九十五頁。計劃性學(xué)習(xí)參加者必須首先詳細(xì)閱讀舉辦活動的宣傳資料，以便獲得符合參加活動的答案，然后在商品標(biāo)簽、包裝或廣告上回答某些問題，最后由廠商抽出答出正確答案的中獎?wù)摺５诎耸?，共九十五頁。付費贈送成功的關(guān)鍵——贈品只能從此次贈送中獲得，而很難從別處尋找。廠商激勵零售商積極促銷的慣用法寶是——零售補貼（零售折讓）無條件補貼有條件補貼第八十四頁，共九十五頁。無條件補貼題171、172購買補貼憑發(fā)票扣抵補貼免費附贈補貼延期付款有條件補貼現(xiàn)金折讓廣告補貼大批展示補貼點存貨補貼恢復(fù)庫存補貼第八十五頁，共九十五頁。公共關(guān)系的特征企業(yè)任何人都在一定程度上擔(dān)負(fù)著公共關(guān)系的職責(zé)是一定社會組織與其他社會公眾間的相互關(guān)系目標(biāo)是為企業(yè)廣結(jié)良緣，在社會公眾中創(chuàng)造良好的企業(yè)形象和社會信譽以真誠合作、平等互利、共同發(fā)展為基本原則是一種信息溝通，是創(chuàng)造“人和”的藝術(shù)是一種長期活動題173—210第八十六頁，共九十五頁。公共關(guān)系的作用搜集信息，監(jiān)測環(huán)境咨詢建議，