銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)技能知識(shí)培訓(xùn)

銷(xiāo)售培訓(xùn)銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn)如果你從銷(xiāo)售起步：美國(guó)目前公司企業(yè)中85%的領(lǐng)導(dǎo)人是從這里起步的70%以上的CEO都做過(guò)銷(xiāo)售工作人口中10個(gè)人中有2個(gè)是銷(xiāo)售人員美國(guó)前總統(tǒng)里根曾做過(guò)兩年的銷(xiāo)售工作對(duì)銷(xiāo)售的三個(gè)誤解能說(shuō)會(huì)道：78%的客戶(hù)反饋說(shuō)銷(xiāo)售人員說(shuō)的太多了銷(xiāo)售只對(duì)買(mǎi)主有利說(shuō)謊或者欺騙2銷(xiāo)售技巧的誤區(qū)銷(xiāo)售失敗的最大原因,是推銷(xiāo)員不懂得有效達(dá)成交易最頑強(qiáng)的客戶(hù)往往提出最頑強(qiáng)的異議任人自由發(fā)揮的問(wèn)題會(huì)帶來(lái)最有價(jià)值的資料推銷(xiāo)員最首要注重的,是知道自己處?kù)锻其N(xiāo)過(guò)程中哪一個(gè)環(huán)節(jié)一旦掌握顧客的需要,就應(yīng)立即按顧客的需要推介你的產(chǎn)品或服務(wù)3銷(xiāo)售之忌懶惰說(shuō)謊盲目樂(lè)觀知難而退愿說(shuō)不愿聽(tīng)言語(yǔ)惡劣惡意攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是銷(xiāo)售大忌!4銷(xiāo)售人員的任務(wù)拜訪潛在的客戶(hù)向準(zhǔn)客戶(hù)展示產(chǎn)品促成客戶(hù)為生意伙伴潛在客戶(hù)還沒(méi)有發(fā)生聯(lián)系的，可能成為客戶(hù)的機(jī)構(gòu)或個(gè)人準(zhǔn)客戶(hù)已經(jīng)取得過(guò)聯(lián)系，但尚未發(fā)生交易的機(jī)構(gòu)或個(gè)人客戶(hù)已經(jīng)決定與你的公司開(kāi)始交易的機(jī)構(gòu)或個(gè)人生意伙伴通過(guò)與你的公司的交易獲得未來(lái)的發(fā)展的客戶(hù)5銷(xiāo)售的一般過(guò)程尋找潛在客戶(hù)約訪現(xiàn)場(chǎng)演示處理異議成交簽約建立聯(lián)系，售后服務(wù)6尋找潛在客戶(hù)朋友（客戶(hù)）引薦法:首先銷(xiāo)售人員應(yīng)該取信于現(xiàn)有 客戶(hù)代理人法：以一定的經(jīng)濟(jì)利益換取代理人的關(guān)系資源滾雪球法：每次訪問(wèn)客戶(hù)之后，銷(xiāo)售人員都向客戶(hù)詢(xún) 問(wèn)其他可能對(duì)該產(chǎn)品或服務(wù)感興趣的人的名單資料查閱法：通過(guò)各種現(xiàn)有資料來(lái)尋找潛在客戶(hù)的方 法市場(chǎng)咨詢(xún)法：優(yōu)點(diǎn)是比較節(jié)省時(shí)間，所獲得的信息比 較客觀、準(zhǔn)確；缺點(diǎn)是費(fèi)用較高逐戶(hù)尋訪法:費(fèi)時(shí)、費(fèi)力，帶有較大的盲目性7潛在客戶(hù)的評(píng)估帕列托法則80∶20法則MAN法則M（Money）：該潛在客戶(hù)是否有購(gòu)買(mǎi)資金A（Authority）：該潛在客戶(hù)是否有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)N（Need）：該潛在客戶(hù)是否有購(gòu)買(mǎi)需要

事實(shí)上，普通的銷(xiāo)售人員總是去滿(mǎn)足需求、適應(yīng)需求，而優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員則是去發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求8約訪約見(jiàn)對(duì)象

約見(jiàn)時(shí)間

約見(jiàn)地點(diǎn)

辦公室家庭社交場(chǎng)合

約見(jiàn)方法

書(shū)信約見(jiàn)電話約見(jiàn)當(dāng)面約見(jiàn)電子郵件9現(xiàn)場(chǎng)演示開(kāi)場(chǎng)白引起動(dòng)機(jī)產(chǎn)品說(shuō)明與解釋

10現(xiàn)場(chǎng)演示步驟一：開(kāi)場(chǎng)白破冰迅速切入主題不要過(guò)早地講對(duì)策注重提問(wèn)不要著急討論產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)節(jié)11現(xiàn)場(chǎng)演示步驟一：開(kāi)場(chǎng)白有效的開(kāi)場(chǎng)白顯示你預(yù)先有周祥計(jì)劃令客戶(hù)感到你做事有條理專(zhuān)注於客戶(hù)有助你贏得客戶(hù)的默許，逐步邁向達(dá)成交易

12現(xiàn)場(chǎng)演示步驟一：開(kāi)場(chǎng)白說(shuō)明公司的專(zhuān)長(zhǎng)要點(diǎn)為雙方達(dá)致共識(shí)奠定基礎(chǔ)扼要明確，將公司的專(zhuān)長(zhǎng)與客戶(hù)可能的需要聯(lián)系起來(lái)內(nèi)容具體，務(wù)使客戶(hù)產(chǎn)生興趣內(nèi)容廣泛，避免局限于將來(lái)的選擇方案令自己從眾多對(duì)手中脫穎而出

13判斷客戶(hù)類(lèi)型從容不迫型特點(diǎn)：嚴(yán)肅冷靜，遇事沉著，不為外界事物和廣告宣傳所影響，認(rèn)真聆聽(tīng)，不時(shí)提出問(wèn)題和自己的看法對(duì)策：謹(jǐn)慎地應(yīng)用層層推進(jìn)引導(dǎo)的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使顧客全面了解利益所在。銷(xiāo)售建議只有經(jīng)過(guò)對(duì)方理智的分析和思考，才有被顧客接受的可能；反之，拿不出有力的事實(shí)依據(jù)和耐心的說(shuō)服證明講解，推銷(xiāo)是不會(huì)成功的。優(yōu)柔寡斷型

特點(diǎn)：外表溫和，內(nèi)心卻總是瞻前顧后，對(duì)是否購(gòu)買(mǎi)猶豫不決，即使決定購(gòu)買(mǎi)，但對(duì)于產(chǎn)品的品種規(guī)格、式樣花色、銷(xiāo)售價(jià)格等又反復(fù)比較，難于取舍。對(duì)策：冷靜地誘導(dǎo)顧客表達(dá)出所疑慮的問(wèn)題，然后根據(jù)問(wèn)題做出說(shuō)明。等到對(duì)方確已產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望后，銷(xiāo)售人員不妨采取直接行動(dòng)，促使對(duì)方做出決定。14判斷客戶(hù)類(lèi)型自我吹噓型

特點(diǎn)：慮榮心很強(qiáng)，總在別人面前炫耀自己對(duì)策：適當(dāng)利用請(qǐng)求的語(yǔ)氣，當(dāng)一個(gè)“忠實(shí)聽(tīng)眾”，且表現(xiàn)出羨慕欽佩的神情，滿(mǎn)足對(duì)方的虛榮心。豪爽干脆型特點(diǎn)：辦事干脆豪放，說(shuō)一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心。對(duì)策：必須掌握火候，介紹時(shí)要干凈利落，不必繞彎子。15判斷客戶(hù)類(lèi)型喋喋不休型特點(diǎn)：喜歡憑自己的經(jīng)驗(yàn)和主觀意志判斷事物，不易接受別人的觀點(diǎn)。對(duì)策：足夠的耐心和控制能力。當(dāng)顧客情緒激昂，高談闊論時(shí)給予合理的時(shí)間，切不可在顧客談興高潮時(shí)貿(mào)然制止。一旦雙方的推銷(xiāo)協(xié)商進(jìn)入正題，銷(xiāo)售人員就可任其發(fā)揮，直至對(duì)方接受產(chǎn)品為止。沉默寡言型特點(diǎn)：這類(lèi)顧客與老成持重，穩(wěn)健不迫，對(duì)銷(xiāo)售人員的宣傳勸說(shuō)之詞雖然認(rèn)真傾聽(tīng)，但反應(yīng)冷淡，不輕易談出自己的想法。對(duì)策：避免講得太多，盡量使對(duì)方有講話的機(jī)會(huì)與體驗(yàn)的時(shí)間，要表現(xiàn)出誠(chéng)實(shí)和穩(wěn)重，特別注意談話的態(tài)度、方式和表情爭(zhēng)取良好的第一印象。16判斷客戶(hù)類(lèi)型吹毛求疵型特點(diǎn)：懷疑心重，一向不信任銷(xiāo)售人員，片面認(rèn)為銷(xiāo)售人員只會(huì)夸張地介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，盡可能地掩飾缺點(diǎn)。這類(lèi)客戶(hù)不易接受他人的意見(jiàn)，而且喜歡雞蛋里面挑骨頭。對(duì)策：采取迂回戰(zhàn)術(shù)，先與他交鋒幾個(gè)回合，但必須“心服口服”地宣稱(chēng)對(duì)方高見(jiàn)，讓其吹毛求疵的心態(tài)發(fā)泄之后，再轉(zhuǎn)入正題。一定要注意滿(mǎn)足對(duì)方爭(zhēng)強(qiáng)好勝的習(xí)慣，請(qǐng)其批評(píng)指教。虛情假意型特點(diǎn)：表面上十分和藹，但缺少購(gòu)買(mǎi)的誠(chéng)意。如果銷(xiāo)售人員提出購(gòu)買(mǎi)事宜，對(duì)方或者左右而言他，或者裝聾作啞。對(duì)策：要有足夠的耐心，同時(shí)提出一些優(yōu)惠條件供對(duì)方選擇。對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格，這類(lèi)顧客總是認(rèn)為，銷(xiāo)售人員一定會(huì)報(bào)高價(jià)格，所以一再要求打折。銷(xiāo)售人員不以輕易答應(yīng)對(duì)方的要求，否則會(huì)進(jìn)一步動(dòng)搖其購(gòu)買(mǎi)的欲望。17判斷客戶(hù)類(lèi)型冷淡傲慢型特點(diǎn)：高傲自視，輕視別人，凡事自以為是，自尊心強(qiáng)，不易接近。對(duì)策：接近他們最好由熟人介紹為好。情感沖動(dòng)型特點(diǎn)：對(duì)于事物變化的反應(yīng)敏感，情緒表現(xiàn)不穩(wěn)定，容易偏激。對(duì)策：應(yīng)當(dāng)采取果斷措施，切勿礙于情面，必要時(shí)提供有力的說(shuō)服證據(jù)，強(qiáng)調(diào)給給對(duì)方帶來(lái)的利益與方便，支持推銷(xiāo)建議，作出成交嘗試，不給對(duì)方留下沖動(dòng)的機(jī)會(huì)和變化的理由。18現(xiàn)場(chǎng)演示步驟二：引起動(dòng)機(jī)依調(diào)查的資料，陳述客戶(hù)目前的狀況，指出客戶(hù)目前期望解決的問(wèn)題點(diǎn)或期望得到滿(mǎn)足的需求。用閉鎖式詢(xún)問(wèn)，確認(rèn)客戶(hù)的問(wèn)題點(diǎn)及期望改善點(diǎn)。19現(xiàn)場(chǎng)演示步驟三：產(chǎn)品說(shuō)明與解釋產(chǎn)品說(shuō)明就是您有系統(tǒng)地透過(guò)一連串需求確認(rèn)、特性、優(yōu)點(diǎn)及特殊利益的陳述，引起客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望，而愿意購(gòu)買(mǎi)。20現(xiàn)場(chǎng)演示步驟三：產(chǎn)品說(shuō)明與解釋產(chǎn)品說(shuō)明的二個(gè)原則原則1：特性－優(yōu)點(diǎn)－特殊利益。原則2：指出問(wèn)題或指出改善現(xiàn)狀提供解決問(wèn)題的對(duì)策或改善現(xiàn)狀的對(duì)象描繪客戶(hù)采用后的利益21現(xiàn)場(chǎng)演示步驟三：產(chǎn)品說(shuō)明與解釋產(chǎn)品說(shuō)明的三段論法：事實(shí)陳述解釋說(shuō)明客戶(hù)利益22產(chǎn)品說(shuō)明三段論法事實(shí)陳述所謂事實(shí)狀況意指產(chǎn)品的原材料、設(shè)計(jì)、顏色、規(guī)格等，用眼睛能觀察到的事實(shí)狀況，也可以說(shuō)明產(chǎn)品的一些特征。產(chǎn)品本身所有的事實(shí)狀況或特征，不管您如何說(shuō)明，都很難激起客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。例如當(dāng)我們銷(xiāo)售一把六角形手柄的槌子時(shí)，若我們對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“這把槌子的手柄是六角形，因此是好的槌子”“不錯(cuò)吧！請(qǐng)買(mǎi)一把！”像這樣只停留在介紹產(chǎn)品的性質(zhì)上是很難把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去的。23產(chǎn)品說(shuō)明三段論法解釋說(shuō)明因此，為什么六角形手柄的槌子就好呢？這點(diǎn)您要詳細(xì)地說(shuō)明出來(lái)，經(jīng)過(guò)解釋說(shuō)明的闡述后，構(gòu)成產(chǎn)品的每個(gè)性質(zhì)或特征，具有的意義或功能，就能很清楚的讓客戶(hù)了解。例如剛才六角形手柄槌子的例子，您能將手柄為六角形的特征轉(zhuǎn)換成“因?yàn)槭直橇切危掌饋?lái)較牢”等等較有意義的話語(yǔ)。24產(chǎn)品說(shuō)明三段論法客戶(hù)利益接著的最后步驟，要說(shuō)明利益這部份，也就是在我們向客戶(hù)陳述了事實(shí)及解釋——六角形手槌，握得較牢后，接下來(lái)要強(qiáng)調(diào)究竟握得較牢會(huì)帶給客戶(hù)哪些利益？哪些好處？例如這個(gè)例子可強(qiáng)調(diào)握得較牢，客戶(hù)訂釘子能釘?shù)幂^準(zhǔn)，不會(huì)把釘子打歪，同時(shí)也較能使得上力，不易疲勞。25產(chǎn)品說(shuō)明三段論法三段論手法的威力強(qiáng)的關(guān)鍵點(diǎn)有二個(gè)一個(gè)是“競(jìng)爭(zhēng)力”，即越是能夠多列舉產(chǎn)品特性的銷(xiāo)售人員，越能戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)者；另一個(gè)是“銷(xiāo)售力”，對(duì)第二步驟解釋說(shuō)明及第三步驟客戶(hù)利益越是能巧妙地闡述者，越是具有銷(xiāo)售力。銷(xiāo)售人員平常就應(yīng)該此產(chǎn)品的了解多下工夫，盡可能的更深入發(fā)掘、了解產(chǎn)品的性質(zhì)。26異議處理客戶(hù)異議：客戶(hù)異議是在銷(xiāo)售過(guò)程中的任何一個(gè)舉動(dòng)，客戶(hù)對(duì)您的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕。27異議處理異議基本上在兩個(gè)范疇內(nèi)價(jià)格異議：買(mǎi)方對(duì)你銷(xiāo)售的產(chǎn)品的價(jià)格、價(jià)值或用途提出異議。能力異議：買(mǎi)方看到了解決的價(jià)值，但是對(duì)賣(mài)方能力或賣(mài)方的真實(shí)性、賣(mài)方的公司或正在銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)持懷疑態(tài)度。異議的例子這對(duì)我來(lái)說(shuō)沒(méi)有什么用。太貴了我不需要我認(rèn)為你不了解我們的業(yè)務(wù)我確信它不是你說(shuō)的那樣簡(jiǎn)單你們的服務(wù)的記錄不好28異議處理在客戶(hù)異議尚未提出時(shí)解答防患于未然預(yù)先揣摩到客戶(hù)異議并搶先處理，因?yàn)榭蛻?hù)異議的發(fā)生有一定的規(guī)律性。29異議處理異議不是購(gòu)買(mǎi)信號(hào)——賣(mài)方接到許多異議，并不會(huì)反應(yīng)到銷(xiāo)售的成功中大部分異議都是由賣(mài)方造成的許多異議的出現(xiàn)是由于賣(mài)方過(guò)早提供對(duì)策高手防范異議的出現(xiàn)初學(xué)者注重解決異議的能力30異議處理異議是由于客戶(hù)產(chǎn)生的拒絕改變情緒處于低潮沒(méi)有意愿客戶(hù)需求太大預(yù)算不足借口或推托有隱藏異議31異議處理異議是由銷(xiāo)售人員產(chǎn)生的舉止態(tài)度無(wú)法贏得好感，取得信任做了夸大的陳述使用過(guò)多的專(zhuān)門(mén)術(shù)語(yǔ)客戶(hù)需求開(kāi)發(fā)失敗溝通不當(dāng)展示失敗姿態(tài)過(guò)高，讓客戶(hù)理屈詞窮32異議處理立刻處理：當(dāng)客戶(hù)提出的異議是屬于他關(guān)心的重要事項(xiàng)時(shí)；您必須處理后才能繼續(xù)進(jìn)行銷(xiāo)售的說(shuō)明時(shí)；當(dāng)您處理異議后，能立刻要求訂單時(shí)。33異議處理延后處理的：對(duì)您權(quán)限外或您確實(shí)不確定的事情，您要承認(rèn)您無(wú)法立刻回答，但您保證您會(huì)迅速找到答案告訴他；當(dāng)客戶(hù)在還沒(méi)有完全了解產(chǎn)品的特性及利益前，提出價(jià)格問(wèn)題時(shí)，您最好將這個(gè)異議延后處理；當(dāng)客戶(hù)提出的一些異議，在后面能夠更清楚證明時(shí)。34異議處理不回答：沉默；裝作沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)，按自己的思路說(shuō)下去；答非所問(wèn)，悄悄扭轉(zhuǎn)對(duì)方的話題；插科打諢幽默一番，最后不了了之。35不打無(wú)準(zhǔn)備之仗步驟1：把大家每天遇到的客戶(hù)異議寫(xiě)下來(lái)；步驟2：進(jìn)行分類(lèi)統(tǒng)計(jì)，依照每一異議出現(xiàn)的次數(shù)多少排列出順序，出現(xiàn)頻率最高的異議排在前面；步驟3：以集體討論方式編制適當(dāng)?shù)膽?yīng)答語(yǔ)，并編寫(xiě)整理成文章；步驟4：大家都要記熟；步驟5：由老銷(xiāo)售人員扮演客戶(hù)，大家輪流練習(xí)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語(yǔ)；步驟6：對(duì)練習(xí)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的不足，通過(guò)討論進(jìn)行修改和提高；步驟7：對(duì)修改過(guò)的應(yīng)答語(yǔ)進(jìn)行再練習(xí)，并最后定稿備用。36

原則作用以客為尊先了解客戶(hù)觀點(diǎn)，千萬(wàn)避免以自己觀點(diǎn)為主導(dǎo)，避免跳進(jìn)答案贏取顧客的默許逐步推進(jìn)鼓勵(lì)客戶(hù)詳述異議,充分了解，思考解方贏取顧客的默許，逐步推進(jìn)愿意解決問(wèn)題，共同研究解決方法異議處理的原則37處理異議的程序

鼓勵(lì)發(fā)問(wèn)確認(rèn)推介查證38處理異議步驟一：鼓勵(lì)在顧客提異議的一刻，不要急於答辯。鼓勵(lì)顧客發(fā)言，表示與對(duì)方心意相通。鼓勵(lì)也是讓推銷(xiāo)員有機(jī)會(huì)思考解答顧客異議的最佳方法。在鼓勵(lì)這個(gè)步驟中，必須緊記以下要點(diǎn)：有疑問(wèn)時(shí)，請(qǐng)顧客詳細(xì)解釋。雖然鼓勵(lì)是第一個(gè)步驟，但這是推銷(xiāo)員在處理異議的過(guò)程中必須貫撤使用的技巧39處理異議步驟二:發(fā)問(wèn)在鼓勵(lì)客戶(hù)暢所欲言之后，向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題，以澄清異議。你的顧慮在哪一方面？你最大的疑惑是什么？在發(fā)問(wèn)這個(gè)步驟中，必須緊記以下要點(diǎn)：不應(yīng)立即假設(shè)自已明白對(duì)方提出的異議。必須確定自己聽(tīng)清楚實(shí)際的異議，才可以繼續(xù)下一個(gè)步驟。切勿不斷重覆問(wèn)題，或令客戶(hù)有被盤(pán)問(wèn)的感覺(jué)。在這發(fā)問(wèn)的步驟中，要不斷鼓勵(lì)客戶(hù)，令對(duì)方投入。40處理異議步驟三:確認(rèn)當(dāng)客戶(hù)開(kāi)始講述異議的性質(zhì)，而你認(rèn)為自己確已明白，在回答前先查證自己是否真的了解問(wèn)題所在。尤其要注意以下事項(xiàng)：總結(jié)你聽(tīng)到的意見(jiàn)。同客戶(hù)查證自己對(duì)事件的了解程度41處理異議步驟四：推介異議產(chǎn)生情況及策略

情況

做法

誤解澄清懷疑證明實(shí)際缺點(diǎn)顯示整體價(jià)值實(shí)際投訴以行動(dòng)補(bǔ)救42處理異議步驟五:查證查證客戶(hù)的異議是否已解決。你可以直接問(wèn)對(duì)方是否滿(mǎn)意你的解答。若對(duì)方不滿(mǎn)意，重復(fù)這個(gè)步驟，先鼓勵(lì)客戶(hù)，然后發(fā)問(wèn)，以找出實(shí)際的異議。必須確定異議圓滿(mǎn)解決。直接問(wèn)客戶(hù)是否滿(mǎn)意你的解決辦法。若對(duì)方不滿(mǎn)意，重覆步驟一至五43異議處理技巧忽視法微笑點(diǎn)頭，表示“同意”或表示“聽(tīng)了您的話”?！澳嬗哪保　班?！真是高見(jiàn)！”44異議處理技巧補(bǔ)償法給客戶(hù)一些補(bǔ)償，讓他取得心理的平衡產(chǎn)品的價(jià)格與售價(jià)一致的感覺(jué)。產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶(hù)是重要的，產(chǎn)品沒(méi)有的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶(hù)而言是較不重要的。世界上沒(méi)有一樣十全十美的產(chǎn)品，當(dāng)然要求產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)愈多愈好，但真正影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)與否的關(guān)鍵點(diǎn)其實(shí)不多，補(bǔ)償法能有效地彌補(bǔ)產(chǎn)品本身的弱點(diǎn)。45異議處理技巧太極法太極法用在銷(xiāo)售上的基本做法是當(dāng)客戶(hù)提出某些不購(gòu)買(mǎi)的異議時(shí)，銷(xiāo)售人員能立刻回復(fù)說(shuō)：“這正是我認(rèn)為您要購(gòu)買(mǎi)的理由！”也就是銷(xiāo)售人員能立即將客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)，直接轉(zhuǎn)換成為什么他必須購(gòu)買(mǎi)的理由。我們?cè)谌粘Ｉ钌弦步?jīng)常碰到類(lèi)似太極法的說(shuō)詞。例如主管勸酒時(shí)，您說(shuō)不會(huì)喝，主管立刻回答說(shuō)：“就是因?yàn)椴粫?huì)喝，才要多喝多練習(xí)。”您想邀請(qǐng)女朋友出去玩，女朋友推托心情不好，不想出去，您會(huì)說(shuō)：“就是心情不好，所以才需要出去散散心！”46異議處理技巧直接反駁法客戶(hù)對(duì)企業(yè)的服務(wù)、誠(chéng)信有所懷疑時(shí)。客戶(hù)引用的資料不正確時(shí)。出現(xiàn)上面兩種狀況時(shí)，您必須直接反駁，因?yàn)榭蛻?hù)若對(duì)您企業(yè)的服務(wù)、誠(chéng)信有所懷疑，您拿到訂單的機(jī)會(huì)幾乎可以說(shuō)是零。使用直接反駁技巧時(shí)，在遣詞用語(yǔ)方面要特別的留意，態(tài)度要誠(chéng)懇、對(duì)事不對(duì)人，切勿傷害了客戶(hù)的自尊心，要讓客戶(hù)感受到您的專(zhuān)業(yè)與敬業(yè)。473種常見(jiàn)價(jià)格異議價(jià)格異議是最棘手，但又不得不面對(duì)

我沒(méi)有足夠的預(yù)算可以在別處買(mǎi)得更便宜我看不到你的價(jià)值48避免價(jià)格異議的策略

針對(duì)性?xún)r(jià)值分析策略固定位置預(yù)先評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用所有資源，數(shù)據(jù)增價(jià)清單事先探索無(wú)形價(jià)值49拒絕的技巧沒(méi)有“不”字的拒絕合情合理的拒絕無(wú)可奈何的拒絕提供選擇的拒絕50現(xiàn)場(chǎng)演示步驟六：要求成交當(dāng)準(zhǔn)客戶(hù)有支付能力的時(shí)候與你的看法一致的時(shí)候關(guān)注的問(wèn)題得到圓滿(mǎn)的解決的時(shí)候信任你的時(shí)候51達(dá)成協(xié)議的障礙害怕拒絕這些銷(xiāo)售人員害怕提出成交要求后，如果客戶(hù)拒絕會(huì)破壞洽談氣氛，一些新銷(xiāo)售人員甚至對(duì)提出成交要求感到不好意思。據(jù)調(diào)查，有70％的銷(xiāo)售人員未能適時(shí)地提出成交要求。許多銷(xiāo)售人員失敗的原因僅僅在于他們沒(méi)有開(kāi)口請(qǐng)求客戶(hù)訂貨。沒(méi)有要求就沒(méi)有成交?？蛻?hù)的拒絕也是正常的事。美國(guó)的研究表明，銷(xiāo)售人員每達(dá)成一次交易，至少要受到客戶(hù)6次拒絕。銷(xiāo)售人員學(xué)會(huì)接受拒絕，才能最終與客戶(hù)達(dá)成交易。52達(dá)成協(xié)議的障礙等待客戶(hù)先開(kāi)口有的銷(xiāo)售人員認(rèn)為客戶(hù)會(huì)主動(dòng)提出成交要求，因此，他們等待客戶(hù)先開(kāi)口。即使客戶(hù)主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，如果銷(xiāo)售人員不主動(dòng)提出成交要求，買(mǎi)賣(mài)也難以成交。53達(dá)成協(xié)議的障礙放棄繼續(xù)努力還有—些銷(xiāo)售人員把客戶(hù)的一次拒絕視為整個(gè)銷(xiāo)售失敗，放棄繼續(xù)努力。研究表明，一次成交失效，并不是整個(gè)成交工作的失敗，銷(xiāo)售人員可以通過(guò)反復(fù)的成交努力來(lái)促成最后的交易。54達(dá)成協(xié)議的技巧利益匯總法銷(xiāo)售人員把先前向客戶(hù)介紹的各項(xiàng)產(chǎn)品利益，將特別獲得客戶(hù)認(rèn)同的地方，一起匯總，扼要地再提醒客戶(hù)，加重客戶(hù)對(duì)利益的感受，同時(shí)要求達(dá)成協(xié)議。利益匯總法是銷(xiāo)售人員經(jīng)常用到的技巧，特別是在做完產(chǎn)品介紹時(shí)，可運(yùn)用利益匯總法向關(guān)鍵人士提出訂單的要求，另外書(shū)寫(xiě)建議書(shū)做結(jié)論時(shí)，也可以運(yùn)用這項(xiàng)技巧。55達(dá)成協(xié)議的技巧前提條件法給客戶(hù)一定的壓力，促使客戶(hù)加速做決定，同時(shí)能測(cè)出客戶(hù)心理底線，如果客戶(hù)仍然不能做出正面的決定，表示客戶(hù)所期望的仍大于您目前所提供的。客戶(hù)強(qiáng)烈提出3月4日前必須送貨到門(mén)，這時(shí)您可以說(shuō)：如果3月4日送貨到門(mén)，您今天就可以同意這份協(xié)議嗎？這個(gè)方法并非水到渠成的方法，畢竟他要求另一方要改變常規(guī)的實(shí)施模式。56達(dá)成協(xié)議的技巧證實(shí)提問(wèn)法：證實(shí)提問(wèn)法就是提出一些特殊問(wèn)題，回對(duì)方答這些問(wèn)題之后，就表明其更加感興趣而且愿意繼續(xù)深入下去。直接詢(xún)問(wèn)法選擇法錯(cuò)誤的結(jié)論57達(dá)成協(xié)議的技巧哀兵策略法步驟1：態(tài)度誠(chéng)懇，做出請(qǐng)托狀；步驟2：感謝客戶(hù)撥時(shí)間讓您銷(xiāo)售；步驟3：請(qǐng)客戶(hù)坦誠(chéng)指導(dǎo)，自己銷(xiāo)售時(shí)有哪些錯(cuò)誤；步驟4：客戶(hù)說(shuō)出不購(gòu)買(mǎi)的真正原因；步驟5：了解原因，再度銷(xiāo)售。58未達(dá)成交易的注意事項(xiàng)正確認(rèn)識(shí)失敗一些銷(xiāo)售人員面對(duì)失敗，心中感到沮喪，并在表情上有所流露，失魂落魄，言行無(wú)禮。友好地與顧客告辭要繼續(xù)保持和藹的表情，不要翻臉；真誠(chéng)地道歉，如“百忙中打擾您，謝謝。”銷(xiāo)售人員僅僅因?yàn)轭櫩湍托穆?tīng)完自己的話也要致以謝意。59面談技巧微笑-親切,難于拒絕...注目-信心,尊重,說(shuō)服力,鎖住目標(biāo)移動(dòng)-靠近,引起注意,位置尊稱(chēng)音調(diào)適中-高低,喜悅，避免單調(diào)手-邀請(qǐng),指示,手語(yǔ)內(nèi)容結(jié)構(gòu)-清晰，重點(diǎn)準(zhǔn)備-事先了解聽(tīng)眾背景,預(yù)估問(wèn)題,預(yù)備答案預(yù)演-計(jì)算時(shí)間,組織內(nèi)容及材料60面談其它注意點(diǎn)維持良好的產(chǎn)品說(shuō)明氣氛；選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)做產(chǎn)品說(shuō)明；產(chǎn)品說(shuō)明中不要逞能與客戶(hù)辯論；運(yùn)用銷(xiāo)售輔助物，如：幻燈片產(chǎn)品名錄企業(yè)簡(jiǎn)介對(duì)銷(xiāo)售有幫助的報(bào)刊雜志的報(bào)導(dǎo)及其它任何有助于銷(xiāo)售的輔助物。61建立聯(lián)系售后服務(wù)到業(yè)務(wù)伙伴持續(xù)不斷的售后服務(wù)會(huì)為你建立良好的口碑，并為你帶來(lái)更多新的顧客

6263市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營(yíng)銷(xiāo)的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)狀0180%中國(guó)現(xiàn)狀02科學(xué)中國(guó)未來(lái)0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿(mǎn)足過(guò)程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場(chǎng)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無(wú)序過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)適度和平競(jìng)爭(zhēng)適度壟斷競(jìng)爭(zhēng)小公司大公司競(jìng)爭(zhēng)狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)1234BAC商場(chǎng)上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷(xiāo)商最終用戶(hù)供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專(zhuān)賣(mài)店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對(duì)手長(zhǎng)處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺(jué)迂回進(jìn)攻動(dòng)作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場(chǎng)空間夾著尾巴做人市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶(hù)分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會(huì)需要安全需要生理需要“整個(gè)產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會(huì)洗手間飲料（4-6