數(shù)字化正泰診斷報告

**股份有限公司“數(shù)字化**”項目

戰(zhàn)略診斷報告

項目小組/模塊：戰(zhàn)略診斷模塊時間：07，01，2003

目錄項目背景內(nèi)容摘要行業(yè)背景、正泰的發(fā)展歷史和現(xiàn)狀概要發(fā)現(xiàn)的問題以及初步建議其它發(fā)現(xiàn)

企業(yè)發(fā)展遇到一系列的瓶頸，為實現(xiàn)企業(yè)目標，需要馬上解決存在的問題，迅速建立后繼發(fā)展所需的核心競爭能力發(fā)展瓶頸產(chǎn)品技術(shù)含量相對較低，難以進入高端市場單一的銷售渠道帶來潛在的非系統(tǒng)性風險難以保證產(chǎn)品質(zhì)量的一致性國際化經(jīng)營遇到重重阻力企業(yè)的目標成為低壓電器及相關(guān)產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)成為跨國經(jīng)營的世界級企業(yè)未來的核心競爭力多層次的銷售渠道和供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)高效的企業(yè)資源管理能力高素質(zhì)的運營團隊和管理團隊產(chǎn)品集成能力本工作的目的發(fā)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略實施過程中，存在著的主要問題，給出解決這些問題的初步建議加強管理，為正確決策提供依據(jù)通過戰(zhàn)略診斷，畢博期望**的最高層領(lǐng)導(dǎo)了解目前企業(yè)戰(zhàn)略實施過程中，存在著的問題…低檔產(chǎn)品市場的增長率逐步降低，對于高檔產(chǎn)品的需求仍將保持高速增長端到端的服務(wù)和解決方案是該行業(yè)企業(yè)業(yè)績增長的主要驅(qū)動力……外商企業(yè)在高端產(chǎn)業(yè)占有較大的市場份額，以價格為主要競爭手段的國內(nèi)企業(yè)占據(jù)了低壓電器的低端市場……單純使用低標方法選擇供方導(dǎo)致產(chǎn)品品質(zhì)和交貨期不穩(wěn)定……

公司戰(zhàn)略企業(yè)面臨新的挑戰(zhàn)：國際化和產(chǎn)業(yè)一體化產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略功能戰(zhàn)略和運作-

競爭環(huán)境行業(yè)特征供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)正泰對經(jīng)銷商的控制力度較弱渠道轉(zhuǎn)網(wǎng)和經(jīng)銷商聯(lián)合對抗的風險一直存在……銷售網(wǎng)絡(luò)整個戰(zhàn)略診斷模塊歷時約一個月…項目前期準備以及制定訪談計劃實施內(nèi)部訪談以及數(shù)據(jù)收集篩選主要問題，形成初步建議形成戰(zhàn)略診斷報告1234戰(zhàn)略診斷業(yè)務(wù)藍圖設(shè)計系統(tǒng)實現(xiàn)上線準備上線和系統(tǒng)支持1b2345項目準備1a0.6周1.6周1周1周通過一個多星期的訪談，我們試圖多層次、多角度的了解公司的現(xiàn)狀和發(fā)展環(huán)境總裁辦公室質(zhì)管部國際貿(mào)易部人力資源部信息中心財務(wù)中心技術(shù)中心生產(chǎn)采購中心銷售中心儀器儀表分公司成套設(shè)備分公司副總裁股份公司集團范疇公司內(nèi)部訪談對象高層股份公司職能部門的部門負責人9人*集團公司主要分公司的負責人2人基層公司基層管理人13人**公司普通員工2人外部訪談對象低壓電器行業(yè)專家2人國際貿(mào)易專家1人主要訪談對象為受訪對象*目前股份公司職能部門和集團公司職能部門用的是同一套班子**受訪基層管理人的職務(wù)級別從副處級至副總經(jīng)理助理。目錄

項目背景內(nèi)容摘要行業(yè)背景、正泰的發(fā)展歷史和現(xiàn)狀概要發(fā)現(xiàn)的問題以及初步建議其它發(fā)現(xiàn)

內(nèi)容摘要我國低壓電器工業(yè)經(jīng)歷了快速的發(fā)展，預(yù)計在2010年前，低壓電器行業(yè)仍將保持穩(wěn)步的增長低檔產(chǎn)品目前仍占有較大低壓電器市場份額，但高檔產(chǎn)品所具有的新技術(shù)仍就代表著未來低壓電器行業(yè)發(fā)展的趨勢巨大的國際市場中,服務(wù)和解決方案為跨國企業(yè)帶來新的市場，成為國外輸、變、配、送電企業(yè)新的利潤驅(qū)動力正泰經(jīng)歷了十九年的快速發(fā)展獲得巨大的成就,其銷售收入主要來源于低壓電器，儀器儀表和成套設(shè)備產(chǎn)業(yè)，低檔低壓電器產(chǎn)品是正泰的主要利潤來源,龐大的國內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)是目前正泰的核心資源日趨激烈的市場競爭，使得正泰在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略上面臨兩個方面的挑戰(zhàn)在國際化方面，目前正泰存在的主要問題在于擴張區(qū)域、組織支持和品牌建設(shè)產(chǎn)業(yè)一體化將使企業(yè)為客戶提供全面輸、配、變、送電解決方案和服務(wù)成為可能，進而提升企業(yè)的盈利模式和運作模式,有步驟建立產(chǎn)業(yè)一體化，將有助于正泰建立價值競爭力環(huán)境的變化和戰(zhàn)略的實施需要企業(yè)內(nèi)部不斷加強關(guān)鍵職能，特別是采購和銷售的管理，提高核心競爭力在采購方面，目前正泰存在的主要問題在于單純的低標方法使得最終產(chǎn)品質(zhì)量不夠穩(wěn)定，難以得到進一步的提升在銷售渠道方面，正泰存在的主要問題在于對經(jīng)銷商的控制力度較弱，不能形成對經(jīng)銷商和終端用戶的雙重影響目錄項目背景內(nèi)容摘要行業(yè)背景、正泰的發(fā)展歷史和現(xiàn)狀概要發(fā)現(xiàn)的問題以及初步建議其它發(fā)現(xiàn)

建國以來，我國低壓電器工業(yè)得到了長足的發(fā)展。預(yù)計到2010年前，低壓電器行業(yè)仍將保持穩(wěn)步的增長目前：銷售收入和企業(yè)數(shù)量未來：發(fā)電量和低壓電器需求量CAGR=6.4%CAGR=5.2%目前低壓電器市場在1979至2000年間實現(xiàn)了10.99%的年增長率，但增長速度在1995年之后開始放緩低壓電器企業(yè)數(shù)目的變化趨勢也由原來的快速增加，變化為逐步減少企業(yè)規(guī)模偏小且數(shù)量過多，區(qū)域結(jié)構(gòu)趨同且重復(fù)建設(shè)嚴重，技術(shù)結(jié)構(gòu)不合理且主要產(chǎn)業(yè)技術(shù)水平低是目前存在于我國低壓電器企業(yè)內(nèi)的主要問題未來隨著我國國民經(jīng)濟的持續(xù)增長，國家對于電力需求也將進一步加大。這將成為低壓電器行業(yè)實現(xiàn)進一步增長的支柱我們預(yù)計低壓電器市場將在2010年前繼續(xù)保持6.4%的年增長率，但該增長速度將明顯低于整個國民經(jīng)濟的增長速度主要發(fā)現(xiàn)備注：低壓電器的需求的預(yù)測是基于對發(fā)電量的預(yù)測，控制裝置產(chǎn)量的預(yù)測以及低壓電器需求和控制裝置產(chǎn)量之間的配比關(guān)系作出的。資料來源：中國信息數(shù)據(jù)庫，中國信息數(shù)據(jù)庫，畢博分析低壓電器企業(yè)在國內(nèi)市場競爭激烈，四類企業(yè)各具優(yōu)勢四類企業(yè)規(guī)模我國低壓電器企業(yè)面臨供過于求的局面，加上國外企業(yè)的涌入，國內(nèi)市場的競爭日趨激烈國內(nèi)企業(yè)大多活躍于低端市場，由于產(chǎn)品技術(shù)含量不高，制造成本和銷售價格成為企業(yè)在低檔產(chǎn)品市場上成功的關(guān)鍵因素由于國內(nèi)企業(yè)技術(shù)相對落后，高端市場大多由三資企業(yè)占據(jù)競爭并不平等，質(zhì)優(yōu)未必市場優(yōu)。各種非公平競爭現(xiàn)象存在于供銷環(huán)節(jié)中市場競爭環(huán)境三資企業(yè)國有重點骨干企業(yè)國有中型企業(yè)，集團企業(yè)民營企業(yè)描述這些企業(yè)大多由國內(nèi)原骨干、重點企業(yè)與國外大公司的結(jié)合而建立，多由外國公司控股，以國內(nèi)市場為主要目標，利用外國公司的先進技術(shù)，打著跨國公司的品牌，生產(chǎn)、銷售跨國公司的產(chǎn)品，發(fā)展趨勢十分強勁

幾乎所有國際著名的生產(chǎn)低壓電器的跨國公司都已在我國投資，如西門子、施耐德、ABB、默勒、伊頓公司等生產(chǎn)設(shè)備相對較先進產(chǎn)品技術(shù)水平和質(zhì)量水平處于中高檔

用戶中有較高的信譽有些企業(yè)正在轉(zhuǎn)為股份制代表性企業(yè)有上海人民電器廠、常熟開關(guān)廠、北京開關(guān)廠、遵義長征電器一廠和九廠、廣州南洋電器廠等

具有一定的生產(chǎn)規(guī)模與能力生產(chǎn)設(shè)備比較陳舊生產(chǎn)品種多，批量小，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不完全合理產(chǎn)品質(zhì)量各企業(yè)水平不一，質(zhì)量不穩(wěn)定這類企業(yè)目前大多運行艱難，估計每年有10％--20％的企業(yè)關(guān)停并轉(zhuǎn)多數(shù)以個體經(jīng)濟式生產(chǎn)起家部分企業(yè)經(jīng)過近幾年的“資本積累”，發(fā)展成頗具規(guī)模的企業(yè)群體或企業(yè)集團，而且走到了市場經(jīng)濟下股份制改造，資本經(jīng)營的前列其發(fā)展狀態(tài)十分活躍，產(chǎn)品質(zhì)量有較大提高其中比較有代表性的有浙江正泰集團資料來源：畢博信息見報，中國信息數(shù)據(jù)庫，畢博分析雖然低檔產(chǎn)品目前仍占有較大低壓電器市場份額，但高檔產(chǎn)品所具有的新技術(shù)仍舊代表著未來低壓電器行業(yè)發(fā)展的趨勢資料來源：電器世界，中國信息數(shù)據(jù)庫，畢博分析中低檔產(chǎn)品高檔產(chǎn)品高可靠性，小型化，多功能，組合化，模塊化，電子化，智能化，可通訊未來產(chǎn)品特性環(huán)境目前低壓電器企業(yè)數(shù)目多，產(chǎn)品技術(shù)水平偏低，過度的降價競爭降低了企業(yè)利潤水平，致使很多企業(yè)陷入困境由于技術(shù)壁壘較高，高檔產(chǎn)品的利潤水平相對高于低檔產(chǎn)品國內(nèi)80%的高檔產(chǎn)品市場有外商企業(yè)占領(lǐng)，這些企業(yè)正逐步向中檔產(chǎn)品市場進軍。隨著WTO的加入，外商企業(yè)的進軍步伐將明顯加快。國際市場上，中低檔的產(chǎn)品已經(jīng)逐步淘汰…產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和技術(shù)含量已經(jīng)成為低壓電器企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展以及國際化經(jīng)營戰(zhàn)略的關(guān)鍵因素…巨大的國際市場……國際輸變電規(guī)模歐洲美洲亞洲非洲300億歐元370億歐元資料來源：西門子，雜志期刊，畢博分析最近三年平均銷售收入(億歐元）市場占有率53353017131318%12%10%6%4%4%全球市場北美經(jīng)濟復(fù)蘇政策放松步伐放緩短期：一般長期：樂觀南美阿根廷經(jīng)濟危機強有力的增長需求政治經(jīng)濟環(huán)境不穩(wěn)定短期：不樂觀長期：樂觀歐洲政策放寬經(jīng)濟不穩(wěn)定競爭激烈短期：一般長期：次樂觀非洲需求增長經(jīng)濟不穩(wěn)定短期：次樂觀長期：次樂觀亞洲需求快速增長經(jīng)濟復(fù)蘇政治經(jīng)濟環(huán)境穩(wěn)定短期：樂觀長期：極樂觀服務(wù)和解決方案為國外企業(yè)帶來新的市場，成為國外輸、變、配、送電一體化企業(yè)新的利潤驅(qū)動力增長需求政治經(jīng)濟需求市場自由度/放寬對市場規(guī)模的影響技術(shù)組合的變化規(guī)則和市場參與者的變化在產(chǎn)品，服務(wù)和解決方案上的額外投資擴展的電力系統(tǒng)控制轉(zhuǎn)變?yōu)楦呱疃鹊募夹g(shù)新的外包和服務(wù)機會偏愛新的技術(shù)和環(huán)境友好的解決方案IT應(yīng)用：能源交易和測量系統(tǒng)新的市場形勢新的參與者重要度高重要度低國外企業(yè)的商業(yè)組合傳統(tǒng)產(chǎn)品電子產(chǎn)品服務(wù)解決方案傳統(tǒng)產(chǎn)品電子產(chǎn)品服務(wù)解決方案企業(yè)提供服務(wù)和解決方案的商業(yè)運作模式擴大了整個輸、變、配、送電一體化行業(yè)的市場規(guī)模從提供單個產(chǎn)品的商業(yè)模式轉(zhuǎn)變?yōu)楦呃麧櫵降慕鉀Q方案提供模式和具有高附加值的服務(wù)提供模式，為國外大型成套設(shè)備公司帶來了巨大的收益2001年2002年資料來源：西門子，雜志期刊，畢博分析經(jīng)歷了十九年的快速發(fā)展，**獲得巨大的成就19971995Year1988199420001998199920011984求精開關(guān)廠領(lǐng)取了第一個由國家機電部頒發(fā)的生產(chǎn)許可證正泰集團前身“樂清縣求精開關(guān)廠成立公司成立生產(chǎn)許可證組建溫州地區(qū)同行業(yè)第一家企業(yè)集團—溫州正泰集團

企業(yè)集團“正泰”商標注冊成功商標注冊通過國際ISO9001質(zhì)量體系認證，成為全國低壓電器行業(yè)首批及溫州市首家獲得該認證的企業(yè)

質(zhì)量認證經(jīng)國家工商行政管理局核準,“溫州正泰集團”名稱變更為“正泰集團”，“溫州正泰集團公司”名稱變更為“正泰集團公司”

集團更名組建正泰集團第一家股份制企業(yè)——浙江正泰電器股份有限公司。

股份制企業(yè)正泰集團溫州電器制造有限公司工業(yè)園舉行奠基典禮工業(yè)園正泰”商標被國家工商行政管理局認定為“中國馳名商標”。

馳名商標中共中央總書記、國家主席江澤民視察正泰

主席視察由正泰集團和山東魯能集團、英屬倚高智慧公司三家合資合營的“山東魯能正泰電子有限公司”在山東濟南舉行揭牌儀式，正泰集團公司董事長南存輝被推選為首任董事長。合資合營20022003正泰集團正式發(fā)布《正泰集團“十五”發(fā)展綱要與2010年遠景目標發(fā)展綱要和遠景目標浙江正泰電器股份有限公司領(lǐng)取第一張“中國強制認證”（簡稱“CCC”）證書強制認證秉持穩(wěn)健經(jīng)營的管理理念注重品牌建設(shè)和質(zhì)量認證企業(yè)規(guī)模不斷擴大，生產(chǎn)成本不斷降低擁有強大的銷售網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)擁有強大的政府資源關(guān)鍵成功因素**的銷售收入主要來源于低壓電器，儀器儀表和成套設(shè)備產(chǎn)業(yè)去年正泰的銷售收入構(gòu)成低壓電器低壓電器產(chǎn)業(yè)是正泰的主營業(yè)務(wù)，經(jīng)過十九年的發(fā)展，正泰已經(jīng)在低檔產(chǎn)品市場占據(jù)了40%的市場份額低壓電器產(chǎn)業(yè)的銷售收入占到集團總收入的57%以上成套設(shè)備正泰集團在97年涉足成套設(shè)備行業(yè)，98年的銷售收入為2000萬。去年公司成套設(shè)備的總銷售規(guī)模達到4億，該產(chǎn)業(yè)的年均增長遠遠超出行業(yè)平均水平。正泰成套設(shè)備的銷售收入主要來源于低壓柜和中壓柜等單一產(chǎn)品，大型項目收入比重較低，正泰在項目中主要擔當分包商的角色。儀器儀表最近五年，公司儀器儀表的產(chǎn)量始終名列全國前兩名，技術(shù)水平名列全國前三名。相對于正泰的其他產(chǎn)業(yè)，正泰在儀器儀表方面的技術(shù)水平相對較高正泰高端的儀器儀表產(chǎn)品的年增長在50%左右，低端產(chǎn)品的年增長在15%左右。各主要產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀近兩年主要利潤構(gòu)成成套設(shè)備儀器儀表低壓電器資料來源：正泰股份銷售中心和財務(wù)中心，畢博分析低檔低壓電器產(chǎn)品是正泰的主要利潤來源在低壓電器地端產(chǎn)品市場上，**已經(jīng)成為國內(nèi)第一的生產(chǎn)廠商目前正泰的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是以低檔產(chǎn)品為主，未來企業(yè)將大力開拓中檔產(chǎn)品市場，擴大企業(yè)在中檔產(chǎn)品市場的份額最近幾年。低壓電器產(chǎn)品的銷售收入的的年增長率在12.93%左右，未來企業(yè)期望實現(xiàn)20%的年增長率在九五期間，低壓電器產(chǎn)品規(guī)格，產(chǎn)品系列和產(chǎn)品種類也更為豐富主要發(fā)現(xiàn)低壓電器低檔市場份額低壓電器銷售收入和毛利率產(chǎn)品系列和產(chǎn)品規(guī)格九五期間產(chǎn)品規(guī)模（右標尺）產(chǎn)品系列（左標尺）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)資料來源：訪談紀要，《正泰十五發(fā)展規(guī)劃》產(chǎn)品檔次低檔產(chǎn)品60%中檔產(chǎn)品29%高檔產(chǎn)品11%銷售收入（左標尺）毛利率（右標尺）龐大的國內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)是目前**的核心資源公司建立了以省城和主要工業(yè)城市為中心，以地級城市為重點，以縣級城市為輻射點的三級分銷體系目前公司低壓電器，儀器儀表以及其他產(chǎn)品使用同一條銷售網(wǎng)絡(luò)，從而積聚了渠道單一的風險對于低檔產(chǎn)品的銷售，該網(wǎng)絡(luò)具有成本低，信用度高以及銷售拓展能力強等優(yōu)勢公司去年產(chǎn)成品的內(nèi)部價值為22億，而最終客戶價值為40億。按20%的毛利率計算，銷售網(wǎng)絡(luò)蒸發(fā)了約七成的產(chǎn)品利潤主要發(fā)現(xiàn)資料來源：訪談紀要，《正泰十五發(fā)展規(guī)劃》，畢博分析描述辦事處代理銷售商項目經(jīng)理**在全國設(shè)有10個辦事處，每個辦事處大約有20個員工辦事處主要負責市場治理，市場開拓和服務(wù)等工作客戶目前**的代理銷售商已經(jīng)達到了850多家，以買斷代理為主。最大的銷售代理商去年的銷售額達到3500萬。華東地區(qū)的銷售額最大，占整個集團銷售額的50%。華北華南地區(qū)的銷售額次之，占到49%份額。公司通過反利和額外獎金的方式激勵銷售代理商，最高的反利比例達到35%。對于代理商的考核，70%針對其業(yè)績，30%針對其服務(wù)質(zhì)量。公司主要為代理商提供技術(shù)，信息，市場準入以及人員培訓(xùn)等方面的支持。主要銷售商有：正泰集團遼寧機電設(shè)備有限公司、正泰集團公司石家莊銷售分公司、合肥正泰低壓電器設(shè)備有限公司、正泰集團無錫銷售有限公司、杭州正泰電器有限公司、揚州正泰機電有限公司等等

除實施代理銷售外，針對專業(yè)市場，公司還采用了項目經(jīng)理制，但該類銷售的銷售額較低目錄

項目背景內(nèi)容摘要行業(yè)背景、正泰的發(fā)展歷史和現(xiàn)狀概要發(fā)現(xiàn)的問題以及初步建議其它發(fā)現(xiàn)

對于魯進一億步的泳發(fā)展懷，公堅司有艷著明督確的渠戰(zhàn)略“十為五”告期末甩，集誓團工胸業(yè)總緞產(chǎn)值卻要求計達到澇10刑0億訴元低壓塊電器閑、儀扭器儀江表、紛輸配欺電設(shè)糞備的心銷售廟收入徒到2紐奉00障5年府分別乘進入領(lǐng)全國順同行杠業(yè)一勝、三得、八透位次閱，到肢20疑10飄年分魄別進杏入一憤、二秒、三卵位次公司扣的發(fā)恢展目帥標競爭遇環(huán)境怪：國內(nèi)中市場剃的競寒爭日辭趨激貓烈，侮隨著WT嘆O的加混入，宮更多和的國姻外企捎業(yè)將落進入彩中國僅，在陸占領(lǐng)葬高檔延產(chǎn)品境市場液的同尸時，筑他們榆將進汪一步番拓展依中檔耀產(chǎn)品主市場嘆，這充將給深國內(nèi)諸領(lǐng)先蠟企業(yè)冬的后基繼發(fā)縣展帶葡來巨納大的蔑壓力產(chǎn)業(yè)徑：中低厭檔產(chǎn)摩品市襯場是角目前鐵國內(nèi)塵企業(yè)色主要型的戰(zhàn)壤場。雖該市就場的勝增長浙將低押于整武個經(jīng)櫻濟的宰增長棄水平和。部役分的疏低檔學產(chǎn)品私將被兼市場兩淘汰姐，這縱將進幟一步宣縮小康該市爬場的馬規(guī)模斧。企業(yè)暢：低成詞本和賤低價緒格成征為目公前中沾低檔墨市場跌中領(lǐng)與先企緩業(yè)的牲核心痕競爭貸能力禿。該較優(yōu)勢托容易初被獲蹈得和閃替換挺，并庸且一皆味的盤考慮慌價格漿和成膀本，散將對掏企業(yè)授的價編值提榨升造匹成負屬面的以影響將。思考市場扎：擴大襯原有傻市場城份額屋，同羊時開獸辟新必的市買場（壺包括完產(chǎn)品翻檔次疼市場姜和區(qū)塵域市陳場）技術(shù)低：具有緊領(lǐng)先稍的技偷術(shù)水夠平，臣具備隙自主盯開發(fā)蔽能力產(chǎn)業(yè)痛：具有換產(chǎn)業(yè)面集成粗能力銷售企：多層昌次的圖銷售丈渠道關(guān)鍵推成功工因素市場藝競爭碑的日理趨激桶烈，俯使得授正泰訊在企依業(yè)發(fā)寺展戰(zhàn)終略上動面臨穴兩個打方面栗的挑媽戰(zhàn)國際紙化產(chǎn)品雨成套姻化國內(nèi)浸低壓枝電器捎市場秤的日響趨飽編和，喚同時治經(jīng)過糞多年舉的市盈場滲梨透，或正泰巡壽低壓亡產(chǎn)品影在國頁內(nèi)市級場份舍額的塔增長謎率會老趨緩客，要謀繼續(xù)修保持饑高速炭成長紐奉就必駝須進枕行跨席國經(jīng)背營WT博O之后瞎，跨奏國公仆司將委以更趙大的沿力度丈進入捎中國辮市場侄，與掙其被攏動接鏈受挑托戰(zhàn)，呆不如層先發(fā)燃制人也，通出過在因國際跡化了弟解跨驚國公復(fù)司的步游戲掀規(guī)則首，以萍國際紅化為梢導(dǎo)向蠟將正你泰打譯造成塑真正限的國裹際化吧企業(yè)世界拌級電罪氣行苦業(yè)巨裕頭，鍛如AB趴B、西門挺子、脂施耐帽德無綱一不侄是通每過國攜際化貧而成凈長為雖行業(yè)遮巨子嚇，正斤泰如性想與吉其抗事衡就令應(yīng)當患走國漏際化雙的途奮徑低壓逼電器凳的利遷潤率貼趨薄既，而踩高壓賭輸配鄉(xiāng)豐送行零業(yè)為誕跨國很巨頭佳壟斷朱，*爽*通睛過進尋軍高誘壓輸蹄配送該行業(yè)局，圍界繞電辭力行挺業(yè)（祥除發(fā)藝電外程）實搖現(xiàn)產(chǎn)坦品成寬套化銜，向陪客戶瓣提供巡壽完整騙的產(chǎn)蹦品和幼相關(guān)噴服務(wù)凡甚至像是行獸業(yè)解豆決方桌案將暴使正甲泰產(chǎn)躲業(yè)格增局得鼻到進對一步鋒優(yōu)化珍，擺李脫目字前價旗格戰(zhàn)膽的局榴面正泰何在多帶年高鴉速發(fā)牧展后值所積此累的禾資金穗和人敲脈可水以用拔于發(fā)競展以扣電力太行業(yè)廢為中宏心的禿相關(guān)茅多元柄化，江但對賞多元斧化行踐業(yè)的每選擇數(shù)應(yīng)考矛慮到趴與主鴨業(yè)的偽相關(guān)靈性及棄是否搜能由汁此產(chǎn)朱生合帥力，膀產(chǎn)品揀成套傭化解裂決方境案的橫思路距為多朵元化把投資場指明夜發(fā)展摸方向國際謙化和執(zhí)產(chǎn)品啊成套炭化是雕正泰甜集團期戰(zhàn)略袖層面北所面且對的遵兩個殲關(guān)鍵張問題國際撕化和句產(chǎn)品喜成套刪化之城間是蝕相輔洽相成級，相友互補艇充的鳳有機撐整體在國謎際化鵝方面愧，目猜前*開*存撒在的似主要抄問題懶在于游擴張爸區(qū)域買、組壟織支劍持和業(yè)品牌龍建設(shè)擴張區(qū)區(qū)域未將托亞洲早發(fā)達宅國家奏列為巷重點卻突破展方向內(nèi)部饒支持組織盡結(jié)構(gòu)倚和內(nèi)鳳部支普持不石能與牌國際炮化的穩(wěn)雄心叫相匹軌配品牌叢建設(shè)品牌憶建設(shè)妄尚不江能支覺持國保際化河的戰(zhàn)倚略目晚標國際敘化存碌在的燃問題考慮援到亞滅洲發(fā)巨達國簽家的召市場浙吸引載力及亦進入逼壁壘扭，應(yīng)憲將其豎列為前未來滔國際飯化的捉發(fā)展喚方向北美歐洲南美非洲亞洲市場沖吸引浮力（序短期心）市場放吸引萍力（騾長期許）市場章進入家壁壘建議適度謊進入適度京進入暫緩維進入適度撥進入重點刪開拓市場吸引力大或進入壁壘低 市場吸引力小或進入壁壘高注：建議亞洲資國家晶作為示市場煤吸引桌力和寒進入油壁壘渡都較梨為理申想的租地區(qū)晴，可啄以作堵為正終泰國沙際化艦的重者點拓苗展區(qū)寧域亞洲牌國家篇地域酸上的探優(yōu)勢駐使得榴正泰擔可以塵較低咽的成事本（目包括蜜投資模和運頌營成著本）便贏得督市場其中幣日本圾和韓蹲國等攻發(fā)達觸國家或?qū)⑹悄恼﹣硗卣沽艁喼奁G市場樂的主改戰(zhàn)略整個鍋集團她未能壤將國刻際化逮為企插業(yè)發(fā)謹展的訪驅(qū)動束力來油看待門，從尼而在炭企業(yè)嗓運營宏過程禁中建婚立以鉆國際價化為萄中心肅的機適制以國貨際化塵為中陶心驅(qū)對動企補業(yè)內(nèi)室部流等程優(yōu)眼化企業(yè)爭員工排尤其嶺是高史層管景理人執(zhí)員對培國際股化的典重要練意義宿尚未巨能形垂成統(tǒng)睡一的餡認識蝴，并腹將此業(yè)貫徹敬到工撐作中閉的每袍一個墻方面關(guān)鍵勝職能插應(yīng)以傘國際牧化為娛導(dǎo)向國際豪化負飾責部亂門應(yīng)判在人由員、竄職能程等方躺面加洞強目前騎國際煌部僅竊四十針名工床作人逐員，噴與五姥年內(nèi)盒外銷針額占鉤正泰禾銷量送5－禁6%穿的雄紀心不醋相符國際呼化部曬門對那生產(chǎn)獵質(zhì)量北及交難貨期石等關(guān)分鍵指拖標難垮以直汽接控爪制，境目前蛋國貿(mào)逮部的不職能近僅相甘當于稿生產(chǎn)煎公司茄的銷欺售代閱理，鄙這對堪于初稅創(chuàng)期蝦的國貢際化季是不驕利的如生振產(chǎn)、警質(zhì)量糖控制倘、研喉發(fā)等武直接霜與國俱際化盯產(chǎn)品撕質(zhì)量勻、交預(yù)貨期危、外澡觀包程裝等舞相關(guān)錦的關(guān)箏鍵職舉能未桿能實陰現(xiàn)以李國際銅化為拖導(dǎo)向由此宵所導(dǎo)駐致的遍交貨索期拖攏延、殼產(chǎn)品碎品質(zhì)校不理津想等獲問題窗將會坦極大員地障卵礙正贊泰國第際化險的步捉伐針對怠品牌債建設(shè)繞而言危，正少泰應(yīng)尼合理還規(guī)劃祖針對傅國際賽化的利品牌尊結(jié)構(gòu)靜，最盜終使狠正泰漲成為競國際默知名接品牌國際稅化的著最終唱成功愈與否頑的衡澇量標應(yīng)準之調(diào)一在埋于正踩泰品口牌是火否能蟲成為飾國際劫化的醫(yī)品牌份，而拴不是勢僅靠OE棋M成為污代工坊的巨食頭在國啊際化羞初創(chuàng)娘期，浮通過辭聯(lián)合些品牌際或代籠工生棚產(chǎn)打鍛入國紀際市廟場是血可行巡壽之道事，但圣如何陪規(guī)劃屯品牌南結(jié)構(gòu)貌以在含合作韻中實贈現(xiàn)自擺身品抱牌被桌認可屆而不但是湮唐滅是勉一個燥重要挽課題合理刻的品分牌結(jié)綿構(gòu)母品召牌如Ch祝in醒t產(chǎn)品河品牌如Ch扇in灰t-沒AB通B-握N5掃98并1子品蹦牌如Ch閑in歉t-袍AB尖B用于紋歐洲沿市場籃，Ch真in佛t-三菱類用于粗日本腫市場品牌飼各層坡次針宜對國犯際化探的意槐義堅持無母品銜牌的勸強勢漸是正購泰最秧終成令功實陰現(xiàn)國費際化皇的標鎖準之券一針對殼母品侍牌的喚營銷國和公虜關(guān)活勢動應(yīng)吧以強卻調(diào)企醋業(yè)實頸力和隸形象慣為主途，不距具體挺涉及互產(chǎn)品煎性能舉例責：正碧泰是遭源自府中國麻最大盤的電燥器制塔造商喬之一子品糞牌是置為應(yīng)躲對國珍際化予的具梢體情廁況如留聯(lián)合咽品牌省或代擇工生宅產(chǎn)時斜所應(yīng)號采用款的針對啊子品煤牌的雄營銷湊和公便關(guān)活改動應(yīng)擾能借且力合厲作方涂在當外地的摔影響棗，強且調(diào)宣糞傳正暈泰在遍這一童聯(lián)合需陣線績中的虛作用舉例丑：正奮泰以愛精益休求精旋的態(tài)煮度與AB怠B領(lǐng)先居科技必相結(jié)耗合，賠共創(chuàng)另電器吃名牌產(chǎn)品亡品牌鈴用于惑具體逮接觸董消費午者，柔其作棗用最過為具脫體，椒或為們提升茂整體康品牌膠形象違，或筋為打循價格崖戰(zhàn)時因不至敢于毀超了整客個品霉牌體耐系舉例光：正紡泰N5招98在1型斷扇路器榜品質(zhì)泳一流資或貓正徐泰V5喊54理1型斷馬路器小價格址實惠通過槍子品散牌和俱產(chǎn)品歉品牌神的頂傷推作梯用最鉤終形丸成正賢泰母喘品牌上成為青國際插知名畝品牌在正胞泰準拘備進跡入的觀國際悄高檔檔低壓案電器濃市場平中，鞏品牌腔是關(guān)軍鍵成毅功因瘋素之院一產(chǎn)品倍成套去化將瞞使企困業(yè)為截客戶纖提供掉全面械輸、副配、潮變、騎送電因解決洽方案輝和服損務(wù)成膽為可調(diào)能，家進而孔提升擊企業(yè)遵的盈嚼利模決式和纏運作殊模式資料相來源：西門占子，撇畢博喘分析變壓器及絕緣材料高壓產(chǎn)品中低壓開關(guān)及零部件能源管理和信息系統(tǒng)電力控制系統(tǒng)汽油控制系統(tǒng)水利控制系統(tǒng)限制加溫網(wǎng)絡(luò)控制系統(tǒng)勞動力管理電力自動控制保護繼電器工作站管理和保護電力質(zhì)量管理服務(wù)需求分析咨詢服務(wù)概念設(shè)計后繼維護財務(wù)服務(wù)端到端的解決方案和服務(wù)產(chǎn)業(yè)一體化銷售佩模式蘆轉(zhuǎn)變提供聲單一臥產(chǎn)品狼的生仙產(chǎn)商企業(yè)耐角色爺轉(zhuǎn)變盈利結(jié)模式通轉(zhuǎn)變提供撇單一藍產(chǎn)品悄，服牙務(wù)以火及端祝到端任的解逐決方校案的樸集成俘商依靠貪規(guī)模遼經(jīng)濟濕，降摸低成捧本，企獲得朱邊際局利潤解決經(jīng)方案汁以及寬價值睬增加?xùn)|的服偶務(wù)提瞎高企伍業(yè)整細體利糾潤率涂水平針對皂產(chǎn)品惱的單戚一銷郵售渠撲道矩陣制式的跡銷售赤模式單一狐產(chǎn)品桐的銷售摸網(wǎng)絡(luò)專業(yè)勒項目銷售伏網(wǎng)絡(luò)解決呀方案提供夢團隊低壓稀電器成套觸設(shè)備儀器著儀表其它段產(chǎn)品有步博驟建桂立產(chǎn)帆業(yè)一圖體化赤，將跨有助刻于正廉泰建半立價是值競鏈爭力現(xiàn)有設(shè)客戶新客討戶現(xiàn)有燈競爭凝力新競岡爭力經(jīng)營勸成本皺競爭懷激烈客戶樓群體衣增大葡帶動洪利谷潤增邊長地域農(nóng)擴張蕩加劇客戶握轉(zhuǎn)換座成本俘降低增值教服務(wù)我逐步投成熟客戶腹基礎(chǔ)溜擴大利潤寸增長釀穩(wěn)步接增加客戶紡轉(zhuǎn)換練成本位增加新興爽服務(wù)狹種類犧增加增值薯服務(wù)罵帶動疤利潤艙增長長期伶合作永維系城客戶遞關(guān)系客戶案轉(zhuǎn)換菊成本大增加價格淚競爭厲激烈利潤神空間創(chuàng)趨于飼飽和服務(wù)遍趨于嫌大眾冷化客戶孝轉(zhuǎn)換汪成本政降低規(guī)模價值服務(wù)價格客戶澡規(guī)模穿小客戶腸規(guī)?；鸫螽a(chǎn)業(yè)災(zāi)集成尿度低產(chǎn)業(yè)菊集成挺度高建立狠價值嘗競爭賤力產(chǎn)業(yè)磁一體脾化產(chǎn)業(yè)漂分散實施螺重點關(guān)鍵磁成功部因素主要軌潛在拜風險以主槽營產(chǎn)榜業(yè)為巷核心液，適陽度的輛發(fā)展顫相關(guān)幅產(chǎn)業(yè)橫向唐縱向疲實施豆相關(guān)瞇產(chǎn)業(yè)黎多元漸化擴大侮各個讓產(chǎn)業(yè)湖的規(guī)揮模適度讀的實張現(xiàn)不要同產(chǎn)獻業(yè)的域集成核心卷產(chǎn)業(yè)體技術(shù)平能力把握強客戶塵需求產(chǎn)業(yè)偏匹間稍的配虹度高產(chǎn)業(yè)瓜投資耽過于宵分散資源客爭奪轟，引啟發(fā)產(chǎn)享業(yè)沖遇突多層始次的忘銷售作渠道產(chǎn)業(yè)啟間的姐平衡資源籌爭奪畏，引墾發(fā)產(chǎn)擾業(yè)沖匹突渠道矩無法跟支持豐富丙的中醋間產(chǎn)庸品高素監(jiān)質(zhì)的有銷售禮渠道整合強的正閘泰品宣牌管理奧能力舞難以塘支撐客新的瓣商業(yè)給模式競爭咸更為槐激烈客戶湖認知膠不配屋合實施強步驟擴大宿產(chǎn)業(yè)均集成裙度擴大聚企業(yè)過服務(wù)選及解篇決方虹案的枕利潤訓(xùn)貢獻曬水平相關(guān)產(chǎn)業(yè)多元化擴大相關(guān)產(chǎn)業(yè)規(guī)模產(chǎn)業(yè)一體化環(huán)境組的變抄化和縫戰(zhàn)略賄的實鍬施需趨要企菠業(yè)內(nèi)凈部不蘭斷加胃強關(guān)材鍵職捎能，旱特別爛是采寺購和料銷售俱的管善理，你提高扔核心捐競爭彎力采購銷售銷售獸和采宏購能蔽力是銅正泰原集團候核心齒競爭倍力所論在，挨是否天能結(jié)潑合市恢場環(huán)躲境變塵化和咬正泰瓣發(fā)展革戰(zhàn)略爹與時粒俱進廟地加返強提笛高，待是正科泰是東否能贏實現(xiàn)臨戰(zhàn)略摧轉(zhuǎn)變氏，并似實現(xiàn)勿“百介年老瘋店”漂愿景鍋的關(guān)厭鍵成潑功要圓素正泰款利用蓋溫州厘柳市求地區(qū)悠規(guī)模設(shè)生產(chǎn)丘、分粒散經(jīng)搞營的洲優(yōu)勢戰(zhàn)，充概分利女用社桿會化掏大生乓產(chǎn)的膠力量鬧低成盟本快嶺速地回擴張大量頸零配犁件的頓外包竿生產(chǎn)怎是正奴泰的效核心外競爭奧力之雹一，寨也是覆最初品正泰繁能以聚低于沸原國基營低脆壓電淚器廠誰成本洪的價越格快咳速搶鐵占國席內(nèi)市過場的義主要衰原因隨著品外部遵環(huán)境鏡的變羽化，舊客戶陡對品搬質(zhì)、庭定制旱、交傍貨及煉時性題等方稼面的賞要求孕不斷厘變化肥，由嶺此要鬧求對致企業(yè)筍原有并的生顏產(chǎn)和份采購敞模式賄進行睛變革正泰旨向輸默配送允高壓繪產(chǎn)業(yè)浸軍的要戰(zhàn)略絡(luò)要求揪企業(yè)篇重新兆定位廈自身羞采購匆能力蟲和選猜?lián)癫身曎弻χi象正泰啞利用妻溫州冰柳市待地區(qū)網(wǎng)當?shù)鬲q人在點外經(jīng)澇商的匠固有蠢網(wǎng)絡(luò)酒，低釀成本筋快速裁地進彩行了瞧市場蔬擴張正泰瘦首創(chuàng)襯低壓普電器風行業(yè)卸買斷區(qū)代理怎的銷容售模紋式，名既降杜低了喂企業(yè)車風險選，又鴨提高優(yōu)了資睛產(chǎn)周幅轉(zhuǎn)率但是鋪競爭戚的加順劇和晶環(huán)境反的變義化要界求正洪泰對覆經(jīng)銷次商隊錫伍進剩行戰(zhàn)皺略性富的調(diào)挑整，憂加大濾控制摘力度斯，提掙高經(jīng)粗銷商抖忠誠莊度正泰格銷售閥商買鍬斷代昌理的鬧方法侍逐步浩顯現(xiàn)坑出了沿對終就端用砌戶接旦觸不舞夠的挎弊端冬，企倉業(yè)與議用戶撫間隔釘著經(jīng)尋銷商葵，最貍終客侵戶的洗品牌叢忠誠騎度無利法建沒立，岡正泰檢的客約戶完繞全控妖制于踢經(jīng)銷傲商之舒手，抹渠道型風險附無法肉控制在采槐購方喝面，蠟?zāi)壳岸?*袖存在內(nèi)的主極要問姥題在豎于單志純的展低標倆方法藏使得招最終仿產(chǎn)品順質(zhì)量記不夠互穩(wěn)定待，難疼以得賺到進俊一步圖的提貫升最終笛用戶供方采購生產(chǎn)銷售分銷**生產(chǎn)緞采購周中心斃及各胳生產(chǎn)扣公司攻采購購部門生產(chǎn)指采購蛋中心壞及各俯生產(chǎn)御公司銷售公中心經(jīng)銷寺商品質(zhì)供貨期采購成本采購

三要素目前殘**多采購咱工作媽中尚按待改射進之巧處對于蘆采購摸的三留要素園以采谷購成浩本為緊主單純臭的低賴標方控法會旬導(dǎo)致果供方碎的品裂質(zhì)和瓶交貨稼期不恢穩(wěn)定品質(zhì)廚的不殿穩(wěn)定櫻不利信于正陶泰繼及續(xù)做爬大低荷壓電咱器業(yè)曠務(wù)以仿及進鎖軍輸雷配送瘋高壓脂業(yè)務(wù)位的發(fā)垃展方必向品質(zhì)蹈不穩(wěn)道定的儀重要歲原因府之一景源自攀采購粉時單連純的介低標縫方法在招屈標前濫對參互與競趟標者瓶資質(zhì)顆和誠熔信度餓的認吼定是但改變寨單純圍低標驗方法徹不足統(tǒng)之處性的有興效途虹徑在招旦標前戰(zhàn)提下叮，挑春選資體質(zhì)優(yōu)乳良的踢供應(yīng)支商并咐培養(yǎng)攀為長刻期戰(zhàn)暴略性槐的合悶作伙鎮(zhèn)伴有亦利正惠泰的縫發(fā)展在銷拒售渠悶道方松面，唇正泰塑存在頑的主乞要問延題在岡于對勝經(jīng)銷上商的負控制忌力度仁較弱鞭，不篩能形巨成對社經(jīng)銷大商和曠終端盈用戶添的雙若重影救響終端疾客戶正泰擺集團經(jīng)銷桶商難以車直接顧影響卸最終某用戶控制逐較弱控制宜較強在企招業(yè)建肌立及坡發(fā)展挪初期閑為企遭業(yè)的放生存起發(fā)展泉起到票了很部大的智支持藍作用買斷代滑理的洽方式外可以死降低裁應(yīng)收疤款風紹險，昏提高撒資金擇周轉(zhuǎn)晃率，蔽進而碎提高蛛資產(chǎn)商回報梁率通過鑼借力暢已成昆型的籌渠道扁可以銷在最攻低的膀成本捕下最米快速平地拓冶展市俗場正泰率集團測現(xiàn)有權(quán)銷售械模式華描述正泰碑集團良現(xiàn)有陜銷售身模式歪的優(yōu)耐缺點父分析過分依椒賴單甲一渠輸?shù)啦簧w利于遠企業(yè)準對經(jīng)騎銷商顯的控青制僅通矮過經(jīng)瘦銷商拌與客莖戶接膜觸，悠而本帽身與川終端替客戶練了解輸很少性，不象利于訓(xùn)建立壟終端培客戶褲忠誠沈度現(xiàn)有渠道氏難以竹承擔漲拓展卡高端提產(chǎn)品抹的任勝務(wù)，擠不能翠有效籮配合城正泰坐向輸蒸配送挨高壓虧行業(yè)頸進軍鏈的戰(zhàn)聲略買賣兇關(guān)系通過喚與客異戶中蓄決策燈人物郊多年獲公關(guān)慕所積掉累的鴿私交單純漏買賣漂關(guān)系在對愛渠道縱控制叼不夠險的情囑況下吩，在皺其它裁有實閑力企分業(yè)介仗入競磚爭后搜可能饑導(dǎo)致芳經(jīng)銷獻商隊黑伍的萍不穩(wěn)將定，既另一丟方面器，大淋經(jīng)銷務(wù)商聯(lián)脖合對查企業(yè)鴿進行撓反向訂控制勿也是峰一大竭隱患經(jīng)銷騙商隊駱伍的凈穩(wěn)定眠性存錦在潛諒在隱足患目前侍基于憐買斷鄰代理因的經(jīng)啊銷體鈔系中秒，正慢泰與冶經(jīng)銷晶商是槍純粹犁的買弦賣關(guān)姓系，滾正泰資所采養(yǎng)用的哄高于病競爭稀對手我價差右及返治點的襲方法核一旦洗被競霉爭對惹手所她采用玩，經(jīng)耕銷商腰隊伍閘的穩(wěn)劉定性太將受污到威透脅**對于終端客戶幾乎沒有控制能力同時，正泰對于經(jīng)銷商尤其是大的經(jīng)銷商也缺乏足夠的控制力對*縮慧*的篩影響經(jīng)銷搶商隊脊伍渠道濕風險曾一直脾存在泄！經(jīng)銷商在競爭激烈的低壓電器市場中為求銷量，大量以低于正泰開票價的零售價成交，在承受虧損的情況下再向正泰要求高額返點以彌補自身損失對經(jīng)銷商的依賴導(dǎo)致經(jīng)銷商對正泰要求更高的價差或返點，從而降低正泰的獲利能力改善仆**但與經(jīng)槽銷商告的關(guān)且系，童將純沖粹的丙買斷禿代理閑轉(zhuǎn)變燈為戰(zhàn)舅略合第作銷押售體皆系可屢以增景強經(jīng)址銷商韻的忠呼誠度涼，并容改善棉雙方學的關(guān)捷系傳統(tǒng)潤的代壟理銷雞售方拐法戰(zhàn)略俱合作忘的銷玻售方闊法正泰主為經(jīng)涌銷商雨的經(jīng)己營提助供支廳持正泰負責悄向經(jīng)端銷商題供貨勇并提棵供價論差和博返點經(jīng)銷蔽商開展黎公關(guān)辰活動橡，向畢終端牧用戶佳提供耕產(chǎn)品六和服興務(wù)終端什用戶僅與島經(jīng)銷百商發(fā)或生關(guān)還系方案斯對比轉(zhuǎn)變經(jīng)銷吐商負責閱開發(fā)滲及維吵系客鋸戶關(guān)投系正泰負責腔生產(chǎn)蒜、供粗貨、賞物流豬及對鈔經(jīng)銷序商提揀供一注切有澆利于誤其銷拆售和慣業(yè)務(wù)卷拓展附的支慨持在目升前的蠅經(jīng)銷愉渠道晌尚有屢待依成賴的布情況釀下，輕提高捏經(jīng)銷回商的虎忠誠啊度遠鄰比繞棒過經(jīng)妥銷商卸直接傅與終損端客滲戶接懲觸更象加實旁際且煩有效評論終端索用戶仍是姻直接叼面對忘經(jīng)銷錢商，帶但其聚所享陵受的隨及時壘送貨功、售緞后服望務(wù)等扁增值奧服務(wù)致是由禍正泰滿在后憤臺所繞提供戴的此方晃法的傷實質(zhì)魯在于踢**攝將經(jīng)扇銷商濤視為剛客戶袋，主塞要為牧買賣永關(guān)系蠢，缺奪乏相遷應(yīng)的南“以條終端腸客戶規(guī)為中餐心”急的合襖作，孫客戶千忠誠悶度由臂經(jīng)銷展商忠妻誠度龜來維玻系，馬正泰亮對經(jīng)副銷商堆的支元持也呆僅限惑于價候差與筍返點此方艷法的巡壽實質(zhì)顏在于冷**懂將經(jīng)撒銷商宿視為趕合作遙伙伴火，雙撫方共嘉同以積終端逮客戶球為中匯心，種經(jīng)銷竊商作戲為前彈臺與侮客戶昌服務(wù)煤，正才泰立蠶足于卵經(jīng)銷柔商的感利益濃角度幟為其焦拓展聾及服療務(wù)客株戶提屢供全尼力支曲持，腦使其梯在成野本節(jié)源約和問客戶舅滿意類度方褲面獲貼益，疑而并咐非僅攏靠價具差及巷返點庭讓經(jīng)爸銷商登得益趁，從運而雙勁方形僻成以鏟客戶梳為中脅心的舅戰(zhàn)略少同盟經(jīng)銷垮商的惜利益幅其實惑來源攔于兩翁處：細價格掛和非購價格煎支持碌，前貨種方沙案僅瓶著眼權(quán)于價通格因即素，淹易為昂競爭光對手益利用勒，而慶后者辨可以倘建立閱長遠然的合崖作關(guān)因系，悶著眼貍點為攝經(jīng)銷糖商的爐綜合慕利益城，易派于建示立經(jīng)完銷商妨的忠績誠度塔和依隔賴感佩，不慈易為卷競爭涌對手好所復(fù)月制，爺并能零改變販過去船經(jīng)銷捷商僅惡著眼情于向捆正泰釋提出兆價格捧的要喝求方案北本質(zhì)方案籍本質(zhì)在針遼對經(jīng)壤銷商靜聯(lián)手笛要求辟更高恢利益致的問證題上撲，可擴以采鎮(zhèn)用分即而治糞之的目方法竊使優(yōu)望異的咳經(jīng)銷女商成寇為既帖得利催益者唐，以艱瓦解鳥經(jīng)銷漆商同陸盟戰(zhàn)略性經(jīng)銷商的選擇戰(zhàn)略性經(jīng)銷商的激勵戰(zhàn)略性經(jīng)銷商的維系改變存過去煎對經(jīng)軌銷商粱的考啊評僅允著眼填于走保貨量臥的方封法，辮設(shè)計越包括穗走貨千量、炒成長非速度印、經(jīng)允銷正矛泰產(chǎn)愚品的躍年限毛、終軍端客復(fù)戶滿嫌意度揚等綜珍合指越標的民考量席標準看，并籠將此瓶作為櫻重點護培養(yǎng)栗經(jīng)銷舌商的細選擇奏標準對戰(zhàn)聚略性疏經(jīng)銷芒商的錯選擇獨同時幫還應(yīng)霉考慮邪到其拜所在有地區(qū)斧的增儲長潛旬力及隸其自遠身的川能力攀是否舞能對鍋正泰芒未來納高端織產(chǎn)品慕的支當持對前懶項所柴選出蔑的戰(zhàn)賭略性昆培養(yǎng)喬的經(jīng)嶺銷商毫進行富相當缺的激醋勵目壩的在鄉(xiāng)豐于使輪其成幻玉為既時得利恭益者藥，并叢將正健泰對勤其的捉重視捷通過籠激勵掘體現(xiàn)算出來通過“拓牲展基維金”的形染式，遍將對職經(jīng)銷輩商的鎮(zhèn)超額飯獎勵撲在正私泰中餃設(shè)立泊專門政賬戶御加以獻存放關(guān)，并谷專款錄用于撈來年納經(jīng)銷催商用私于其里業(yè)務(wù)鍛拓展石及廣懶告等指花費還，通躲過歷透年滾慶存的軟拓展臭基金馬加大倘經(jīng)銷培商離恢去的匪成本對經(jīng)駁銷時找間較輸長、拾業(yè)績聯(lián)較好堤的經(jīng)富銷商窯設(shè)置“級瘦差返常點”，使播其與評非戰(zhàn)絞略性加經(jīng)銷卡商拉步開獲遠益檔偏次，川使其澇成為岸既得居利益籠者前述劫的合保作銷抵售模萍式應(yīng)倉以戰(zhàn)寬略性壤經(jīng)銷棟商為保重點句對象屯，立拋足于蛙經(jīng)銷春商的拳利益贈，從屋物流友、交違貨期縣、售翅后服比務(wù)等求方面暴加大盛與戰(zhàn)貓略性某經(jīng)銷云商的蠅合作廢力度葛，以附幫他具們降為低成繭本、暈提高廟運營刪效率并和客越戶滿其意度溪為目替標，楊提高芒經(jīng)銷乒商對距正泰幸的滿六意度訊和忠睜誠度姥以維縫系長吉期戰(zhàn)作略合迅作關(guān)近系對戰(zhàn)腳略性晚經(jīng)銷眉商可嚼考慮凝在適愁當?shù)慕壡闆r擔下以晌賒銷兄或信練貸等釘方式書助其落加大箭業(yè)務(wù)溝拓展役力度度，幫算助其友成長扭壯大其，以龍此促選進雙糞方關(guān)埋系從牽單純味買賣涂向合兵作銷脾售的世新型寬伙伴乞關(guān)系秘轉(zhuǎn)化在現(xiàn)高有經(jīng)臥銷商偉中挑表選戰(zhàn)芽略性發(fā)合作嗚伙伴請，給孔予最床大力折度的祥支持榜和培佛養(yǎng)助拆其做仿大，挺實現(xiàn)辱現(xiàn)有避的經(jīng)愿銷商漁體系哭結(jié)構(gòu)劉性轉(zhuǎn)吐變，征將最扛核心純的經(jīng)棚銷商以團結(jié)抗在正頸泰周凈圍，粘同時通促進潔既得去利益役者的傻產(chǎn)生持，以蘇分化個現(xiàn)有救經(jīng)銷洽商同欺盟，鞋達到警分而飾治之鹽的目皆的按照身價值予線的辱方法德對戰(zhàn)頸略性牌經(jīng)銷姥商進徑行挑古選和曲培養(yǎng)彩將是絨可行達的方封法0%10地%20衰%30者%40醫(yī)%50門%60尖%70氏%80達%90替%10沙0%10塞%20梢%30嫌%40攝%50偽%60睛%70飼%80疏%90毅%10只0%%經(jīng)銷接商比杰例%價值殿比例或銷量快比例15霞%50油.0舅%經(jīng)銷弄商價兩值分城布80檢-叼2柜0啦規(guī)則戰(zhàn)略約性經(jīng)鋪銷商重點謀經(jīng)銷坦商一般條經(jīng)銷把商經(jīng)銷雅商等只值線按照的定性姿和定西量組貫合的輝方法嫂確定呢經(jīng)銷喊商的鄉(xiāng)豐層次區(qū)后，屬重點蜜支持塵戰(zhàn)略何性經(jīng)愉銷商饑做大慢，促齊使重縮慧點經(jīng)陽銷商暢向戰(zhàn)累略性匆經(jīng)銷符商轉(zhuǎn)聲變，漸并對狠一般圾經(jīng)銷君商采寸用優(yōu)悼勝劣凈汰的腿機制鐮，完伯善整竹個經(jīng)啟銷商所體系操作柄方法＋定量趁標準定性軋標準經(jīng)銷洗商所少掌握泄的客輸戶是并否屬位于能師成為撲今后站正泰蒼成套躲化產(chǎn)授品的群購買蹦者經(jīng)銷據(jù)商的祖年功托是否撈能體叛現(xiàn)其惑對正蓋泰的汗忠誠臉度客戶拜對經(jīng)捎銷商進的滿潔意度經(jīng)銷樸商的覺資金只、技曾術(shù)等階方面累的能得力經(jīng)銷含商的縣歷史護業(yè)務(wù)受記錄網(wǎng)是否婚良好……售..目錄項目欄背景內(nèi)容漆摘要行業(yè)燦背景必、正領(lǐng)泰的傅發(fā)展參歷史目和現(xiàn)奧狀概抹要發(fā)現(xiàn)慮的問含題以飯及初即步建果議其它擱發(fā)現(xiàn)公司尊戰(zhàn)略剩和產(chǎn)神業(yè)戰(zhàn)飛略層充面的雜問題公司慕戰(zhàn)略敵方向算明確湯，但遷對于懸戰(zhàn)略吐實現(xiàn)上路徑搶沒有潑清晰升的認流識。戰(zhàn)略煌實現(xiàn)慕所面好臨的倒困難糞－比廳如技殘術(shù)、啞人才歪等阻爺?shù)K，膏目前目仍沒悟有明繞確的衫解決獄思路抵。企業(yè)芒戰(zhàn)略欣往往豈是領(lǐng)至導(dǎo)的探遠見膀加上值大膽劫的嘗鉛試，風險旨控制雞能力辭較弱章。公司貨戰(zhàn)略夠與產(chǎn)允業(yè)戰(zhàn)讀略間克的配虜合關(guān)腹系不征夠明劫確，膊產(chǎn)業(yè)耐戰(zhàn)略消目前嘗未能數(shù)完全倦的支雷持公誼司戰(zhàn)六略的張實現(xiàn)隸。產(chǎn)業(yè)柔間的腳配合妄不夠慮充分咱，沒附有完緣瑞全形全成產(chǎn)伯業(yè)合職力?；パa揭行業(yè)野，上社下游竄產(chǎn)業(yè)改以及擴科研茅機構(gòu)逗的控后制力臥和影狗響