家具市場調(diào)研報告

家具市場調(diào)研報告總目錄總目錄0102030504市場分析營銷推廣價值營造目錄宿州概況01歷史文化0204經(jīng)濟發(fā)展城市建設03行政劃分05總結(jié)宿州概況—歷史文化歷史悠久早在五千年前就有徐夷、淮夷等部落在這里繁衍生息。春秋戰(zhàn)國時期，又有宿州、宿國、蕭國、徐國等小諸侯國、秦漢設立。隋大業(yè)年間，通濟渠（汴水）開通，古城宿州隨著汴水漕運的興盛逐步發(fā)展起來。唐憲宗元和四年始置宿州，千余年間，宿州一直是歷代州府的治所。英才輩出唐代偉大的詩人白居易，五代后梁開國皇帝朱溫、被唐明皇封為辟邪將軍的鐘馗，唐代詩論大家司空圖，明朝開國賢后馬秀英就出生在這里。宿州概況—行政劃分行政劃分：轄原宿縣地區(qū)的碭山縣、蕭縣、泗縣、靈壁縣和新設的埇橋區(qū)

市內(nèi)四縣：碭山縣：為“武術(shù)之鄉(xiāng)”轄13個鎮(zhèn)蕭縣：我國著名的“國畫之鄉(xiāng)”縣人民政府駐龍城鎮(zhèn)。鎮(zhèn)18個、鄉(xiāng)5個靈璧縣：為“靈璧石之鄉(xiāng)”和“鐘馗畫之鄉(xiāng)”，縣人民政府駐靈城鎮(zhèn)。鎮(zhèn)13個、鄉(xiāng)6個泗縣：縣人民政府駐泗城鎮(zhèn)。鎮(zhèn)12個、鄉(xiāng)3個宿州概況—經(jīng)濟發(fā)展率先融入長三角，建設以“一軸雙核三帶”為主體的產(chǎn)業(yè)集聚重點區(qū)域，形成“兩帶一群兩網(wǎng)”的經(jīng)濟體系。

戰(zhàn)略定位：全省跨越式發(fā)展的龍頭、全省對外開放的門戶成為率先接軌長三角、接軌國際的開放型經(jīng)濟區(qū)域。

宿州位于安徽省最北部，與蘇、魯、豫3省11個市縣接壤，是淮海經(jīng)濟協(xié)作區(qū)的核心城市之一，也是安徽省距離出海口最近的城市。1999年撤地建市，轄碭山縣、蕭縣、靈璧縣、泗縣、埇橋區(qū)和一個省級經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)。經(jīng)過幾年長足發(fā)展，一個初具規(guī)模、新型的蘇北城市中心城市——宿州市，正以其新的“江淮明珠”的形象展現(xiàn)在世人面前。宿州概況—城市建設“城市擴張、人口激增、居住佳境、綠水城市”城市建設以宿州市為中心，碭山、蕭縣、靈璧、泗縣縣城為次中心，以京滬線和206國道、隴海線、303省道等重要交通干線為依托，形成“兩橫一豎”城鎮(zhèn)密集分布帶。宿州市內(nèi)城鎮(zhèn)人口遠期（2020年）73萬人，遠景（2020年以后）90萬人。充分利用穿越城區(qū)的新汴河、沱河，規(guī)劃建成帶狀濱河公園；在新汴河、沱河三角洲灘地結(jié)合水面建成中心公園和觀光休閑中心。宿州概況—總結(jié)經(jīng)濟發(fā)展催生潛在購買實力

城鎮(zhèn)化及高品質(zhì)引爆房地產(chǎn)“三城同創(chuàng)”等發(fā)展戰(zhàn)略，加快宿州城市化進程；經(jīng)濟發(fā)展與城鎮(zhèn)化率相矛盾，未來城鎮(zhèn)化進程必將加快；產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化，收入顯著提高，加強消費購買力。政府加大招商引資工作力度，投資環(huán)境良好；宿州市建設以“一軸雙核三代”的產(chǎn)業(yè)集聚重點區(qū)域，形成“兩帶一群”、的經(jīng)濟體系。全省跨越式發(fā)展的龍頭，全省對外開放的門戶，也是安徽省率先接軌長三角的經(jīng)濟區(qū)域的城市。目錄市場分析01家具市場現(xiàn)狀0203目標對象分析總結(jié)

我國家具行業(yè)規(guī)模和產(chǎn)值一直穩(wěn)定增長，統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2010年全年家具行業(yè)產(chǎn)量77032.83萬件，比2009年增長了32%左右。目前，家具制造業(yè)已經(jīng)成為國民經(jīng)濟中繼食品、服裝、家電、家具后第四大產(chǎn)業(yè)。家具從百貨商場的地下室，發(fā)展到進入家具城專業(yè)化的賣場。在營銷模式中，多種多樣：自營店、加盟店、網(wǎng)絡直銷。根據(jù)產(chǎn)品特性，商業(yè)模式可以不同，許多家具與房產(chǎn)捆綁銷售，網(wǎng)絡銷售成本低。家具專業(yè)市場的飛速度發(fā)展打造中國家具業(yè)著名品牌，家具制造商紛紛進行形象經(jīng)營，為塑造產(chǎn)品和品牌形象搭建展示形象舞臺，產(chǎn)品推廣變成品牌推廣，品牌獨立店、家具專營市場等。市場分析—家具市場現(xiàn)狀市場分析—目標對象分析我們的對象在哪里他是誰？他希望得到什么？他還有那些特別的愛好？市場分析—目標對象分析國內(nèi)的著名建材品牌廠家及經(jīng)銷商、代理商有家裝需求的豫南中高端消費人群招商層面建材品牌商家運營層面消費者市場分析—目標對象分析一線商家：衛(wèi)浴潔具：TOTO、美標、帝王等墻地磚：意大利匯德邦陶瓷、格拉斯陶瓷、諾貝爾、王者等木地板：意大利美迪亞地板、升達、安信等燈飾：西門子、雷士等家具：意大利頂級家私、大千、世紀博森、美克美家等他們最關(guān)心的問題：商場硬件、軟件是否與其形象相符；地段優(yōu)勢；消費人群結(jié)構(gòu)；鋪位選擇；優(yōu)惠政策。他們最顯著的特點：大品牌，較為強勢，硬件要求較高。應對策略：單獨優(yōu)惠政策、優(yōu)勢鋪位、上門點對點洽談。要求：規(guī)定鋪位面積、裝修標準招商對象市場分析—目標對象分析招商對象二線商家市場主力中端產(chǎn)品，國內(nèi)知名品牌。他們最關(guān)心的問題：市場是否成熟、地段是否具有優(yōu)勢、有無大商家進入、給予的政策、鋪位的選擇。他們顯著的特點：跟風、整體的商場環(huán)境，抗風險能力較差應對策略：以一線商家引導，招商人員點對點洽談、公開招商洽談會。要求：裝修標準、管理規(guī)范

市場分析—總結(jié)品牌，招商兩條線并舉。招商推廣品牌規(guī)劃招商推進形象提升形象招商推廣品牌推廣形象維護組合三級跳目錄項目解讀01項目認知0203價值解讀項目定位項目解讀—項目認知項目名稱宿州皇冠國際家居建材城接待地址北方中學北800米206國道西側(cè)開發(fā)公司宿州皇冠家居發(fā)展有限公司占地面積13萬㎡建筑面積20萬㎡項目性質(zhì)商業(yè)體均價8000元/㎡主力面積10—80㎡項目特色統(tǒng)一招商、統(tǒng)一營銷、統(tǒng)一服務、統(tǒng)一物業(yè)、統(tǒng)一售后服務、統(tǒng)一賣場形象管理、統(tǒng)一強勢推廣、統(tǒng)一解決消費投訴皇冠國際家居建材城，位于宿州汴河新區(qū)核心經(jīng)濟商業(yè)圈，項目總訴資約4億人民幣，占地面積13萬平方米，建筑面積20萬平方米。據(jù)守206國道。京臺高鐵、泗許高速在此交匯、京滬高鐵、新汴河航道及物流大動脈優(yōu)勢并駕齊驅(qū)。商業(yè)輻射淮北、毫州、蚌埠、徐州、淮南等周邊城市。首家引領皖北及宿州國際化大型家居建材商業(yè)綜合體，是一座新型財富商業(yè)的蘊藏基地，潛在無比商機巨大的市場。項目解讀—價值解讀

“萬眾矚目聚焦宿州”“皇家生活風范冠享家居未來”

立足宿州，面向皖北，填補宿州乃至皖北地區(qū)家居市場空白

皇冠國際家居建材城整體規(guī)劃設計邀請安徽省第二高級設計院對項目進行全面的規(guī)劃設計，同時聘請業(yè)內(nèi)資深人士對項目市場經(jīng)營的品牌、市場營銷做全新策劃?！熬放c人品共存，贏心與贏利并重”，皇冠國際家居建材城用高檔時尚的多元化商品、完善的經(jīng)營服務理念，以深厚的企業(yè)文化內(nèi)涵，全程顧問式滿足現(xiàn)代都市人的生活需求。項目解讀—價值解讀“萬眾矚目聚焦宿州”“皇家生活風范冠享家居未來”

專業(yè)團隊，專業(yè)打造；全稱顧問模式滿足現(xiàn)代人品質(zhì)需求已建成皇冠國際家居城在開業(yè)前有效的帶動了正在興建的皇冠國際家居“二期建材城”將引進數(shù)百家國內(nèi)知名一線家居建材品牌，作為宿州家居建材界的“航母”，它填補了宿州乃至整個皖北地區(qū)這一市場空白。同時也是整個皖北、宿州地區(qū)首家規(guī)模最大、檔次最高、品牌最多的國際化高端品牌家居建材城。項目解讀—價值解讀“萬眾矚目聚焦宿州”“皇家生活風范冠享家居未來”

規(guī)模最大、檔次最高、品牌最多的國際化高端品牌家居建材城。基于以上分析，我們將項目定位于：項目解讀—項目定位家居建材商業(yè)綜合體

國際化高端品牌目錄營銷推廣01推廣策略02媒體預算03媒體策略04推廣思路宿州皇冠家居發(fā)展有限公司公司成立于2009年，同年公司組建了開發(fā)建設團隊、專業(yè)的物業(yè)管理團隊和專業(yè)的商業(yè)運作團隊，負責投資開發(fā)、建設、管理宿州皇冠國際家居建材城。將成為皖北地區(qū)品種最全、檔次最高、配套功能最齊全的一站式家居建材商業(yè)中心。營銷推廣—推廣思路宿州皇冠國際家居建材城宿州國際家居建材城集結(jié)在城市規(guī)劃的商業(yè)新區(qū)核心，項目規(guī)劃設計的外立面建筑恢宏大氣，呈現(xiàn)“國際化”的品位和特色。外廣場配置有超大型停車場。廣場前規(guī)劃綠地及花卉盆景等，環(huán)境賞心悅目，將成為宿州市一個標志性的商業(yè)景觀。營銷推廣—推廣思路品牌升級--項目品牌助力開發(fā)商品牌項目升級—開發(fā)商品牌帶動項目品牌營銷推廣—推廣思路前期中期后期項目品牌開發(fā)商品牌商業(yè)銷售營銷推廣—推廣思路媒體整合精準投放情境營造服務營造現(xiàn)場體驗營銷精準渠道圈層營銷全方位營銷一個中心雙線并舉從前期積累的部分優(yōu)質(zhì)客戶中篩選初步確定誠意客戶，了解客戶意向、更準確把握需求、以便指導項目營銷工作的后續(xù)的調(diào)整和正確開展。營銷推廣—推廣策略特定客戶深度訪談錄營銷推廣—推廣策略特定客戶深度訪談流程收集訪談客戶訪談后總結(jié)訪談過程訪談前準備時間軸需要較長一段時間累計客戶和篩選誠意客戶3周時間內(nèi)確定：訪談地點、計劃通知的客戶、確定郵寄方式、制作邀請函及信封、確認到訪客戶人數(shù)及時間、訪談問卷制作、裝訂場地確認、現(xiàn)場控制、訪談客戶時間的安排、人手調(diào)配等有效問卷篩選、客戶反饋總結(jié)、訪談人員總結(jié)等10天10天10天10天營銷推廣—推廣策略項目和品牌深度結(jié)合，樹立區(qū)域國家化高端品牌的影響力及形象力的再次提升。營銷中心正式對外公開營銷推廣—推廣策略項目形象深化配合項目公開等活動節(jié)點，進行集中的形象強推現(xiàn)場營造計劃參照后面所述的價值營造部分階段執(zhí)行以大事件再次造勢和對其會所進行媒體操作，將目標客群擴展至全省范圍氛圍營造，持續(xù)蓄勢營銷推廣—推廣策略與知名汽車HUMMER汽車舉行跨界活動，將HUMMER的品牌影響力與項目緊密結(jié)合。HUMMER汽車，尊榮試駕會營銷推廣—媒體策略媒體投放建議投放總原則根據(jù)前文所述的策劃推廣核心理念，在本案的推廣過程中，我們采用了大量的現(xiàn)場互動體驗以及品牌活動組織等推廣形式，因此，以大眾媒體為主，小眾媒體為輔；以戶外媒體為主，以主流媒體為輔；根據(jù)不同周期和不同客群采用不同媒體和不同頻率；強調(diào)媒體的傳播滲透性，保證廣告推廣經(jīng)濟有效。營銷推廣—媒體策略戶外廣告建議在宿州高速公路出入口設置戶外高炮達到全面覆蓋，注重品牌推廣。彩信廣告利用營銷中心的實景照片，投放彩信廣告，給客戶以實景體驗式感受。網(wǎng)絡廣告利用網(wǎng)絡進行項目宣傳推廣，主要熱炒開發(fā)商品牌形象和產(chǎn)品稀缺性，以此覆蓋網(wǎng)絡，達到全城皆知的目的。營銷推廣—媒體策略ipad電子銷售為了強調(diào)開發(fā)商服務升級，建議在售樓處進行電子營銷，借助iPad精采的瀏覽體驗，多種媒體呈現(xiàn)，全方位展現(xiàn)企業(yè)形象和宣傳效果，有效吸引客戶關(guān)注。營銷推廣—媒體策略三維影視體驗用三維手法呈現(xiàn)項目的未來展示，突出家居建材商業(yè)綜合體的優(yōu)勢，提升項目品質(zhì)，帶給客戶真實感受，具有極強的體驗感。通過多種高科技手段的表現(xiàn)，使得項目的高端性得到彰顯，增加品牌的感染力，塑造強大的現(xiàn)場銷售力。營銷推廣—媒體預算廣告媒體預算廣告費用為銷售總額的1%左右媒體投放-報紙、戶外、網(wǎng)絡印刷品制作-樓書、銷售資料現(xiàn)場包裝-電子樓書、橫幅彩旗、燈箱、圍墻、活動各階段展銷會現(xiàn)場包裝宣傳品，各種公關(guān)活動的組織費用目錄價值營造01情景營造02服務營造價值營造—情景營造差異化營銷中心打造調(diào)動“五感”的營銷中心五感視覺vision聽覺hearing味覺taste嗅覺smeil觸覺tactile價值營造—情景營造差異化營銷中心打造調(diào)動“五感”的營銷中心價值營造—情景營造接待中心氛圍營造為了突出異域、浪漫的氣質(zhì)，建議會所使用大量花藝來烘托氛圍，所選擇的花卉也以高貴、典雅的氣質(zhì)為主，如玫瑰、薔薇、月季等等。價值營造—服務營造接待中心配套服務物業(yè)保安多重設置，制造尊貴感服務至上：車門、泊車、撐傘、門童等價值營造—服務營造物業(yè)管理顧問為了提升項目的物業(yè)檔次，建議項目邀請省內(nèi)，甚至國內(nèi)排名在前列的物業(yè)管理公司提供專業(yè)的物業(yè)管理，提升物業(yè)管理優(yōu)勢，為客戶提供更為專業(yè)的服務。價值營造—服務營造銷售管理顧問為了提升項目的物業(yè)檔次，建議項目邀請更為有資質(zhì)的營銷代理機構(gòu)為本項目提供專業(yè)的營銷代理服務，提升現(xiàn)場管理水平，為客戶提供高規(guī)格、高檔次、高質(zhì)量的服務理念價值營造—服務營造銷售標準化流程銷售現(xiàn)場形象蘊涵著公司的企業(yè)文化,折射出企業(yè)形象,在某種程度上也代表著樓盤的形象,能夠拉近與客戶的距離,減少顧客的疑慮,提高親和力,進而促使顧客產(chǎn)生購買行為,達成交易.置業(yè)顧問需要具備良好的儀容儀表,禮儀禮態(tài).語言表達能力及靈活應變能力.銷售現(xiàn)場價值營造—服務營造銷售管理職責明確,分工合理:明確人員組織架構(gòu),清晰管理流程.現(xiàn)場管理人員清晰定位自身工作職責,制定工作安排.價值營造—服務營造團隊保障項目預配團隊核心成員簡歷，隨商務標一并提供，核心成員從業(yè)經(jīng)驗平均超過6年。項目總監(jiān)負責制，一個項目內(nèi)外兩支銷售團隊價值營造—服務營造專案經(jīng)理銷售主任（1）案場助理銷售主任（1）銷售代表（3）銷售代表（3）

項目負責人案場團隊組織構(gòu)架銷售現(xiàn)場應有明確的組織架構(gòu),清晰的任務分工,協(xié)調(diào)的合作模式.現(xiàn)場主要管理人員,如專案經(jīng)理和銷售主任等銷售骨干均為無錫博思堂優(yōu)秀人員,銷售代表主要為當?shù)卣衅?職責分工每日每周每月專案每日銷售督促、每日工地大會、案場制度維護、與開發(fā)商每日銷售匯報周銷售總結(jié)，案場業(yè)務員一周銷售排名分析、案場周售足簽統(tǒng)計、與開發(fā)商每周銷售匯報月銷售總結(jié)、案場業(yè)務員月銷售排名分析、案場月售足簽統(tǒng)計、案場每月獎懲制度實施主管每日小組會，來人來電分析，制定每日工作計劃周小組銷售總結(jié)、小組內(nèi)售足簽統(tǒng)計、負責競品項目周分析月小組銷售總結(jié)、小組內(nèi)售足簽統(tǒng)計、負責競品項目月分析項目經(jīng)理保持對項目作業(yè)的全面監(jiān)控，及時調(diào)整和糾正案場執(zhí)行，并共享信息于策劃經(jīng)理，及時根據(jù)客戶情況調(diào)整項目推廣策略。案場管理分工價值營造—服務營造保障一：流程機制保障二：人員管理保障三：績效考核保障四：業(yè)務培訓保障五：信息收集與溝通反饋銷售系統(tǒng)五大保障機制價值營造—服務營造

十大業(yè)務操作流程——保障項目運作過程的可控性流程1：項目專案組成立流程流程2：銷售代表崗前培訓流程流程3：人員進場及內(nèi)部認購流程流程4：項目開盤流程流程5：日常接待流程流程6：辦理客戶簽約及按揭流程流程7：入伙流程流程8：項目結(jié)案流程流程9：大事件流程流程10：危機處理流程銷售系統(tǒng)保障機制1：流程控制價值營造—服務營造

博思堂管理制度之下，日常管理精細化，案場管理監(jiān)督制，業(yè)務績效淘汰制，作業(yè)形式多元化。強調(diào)高效執(zhí)行力表現(xiàn)案前作業(yè)——作業(yè)計劃性銷講制作——培訓常態(tài)化案場管理——監(jiān)督標準化銷售分析——數(shù)據(jù)系統(tǒng)性管理日志——工作精細化銷售檢討——績效反饋化價值營造—服務營造事項工作事宜安排完成進度備注完成回饋未完成原因1本日工作重心

2銷售經(jīng)理溝通

3與開發(fā)商確認開會的內(nèi)容

4昨日回訪客戶再跟蹤

5今日約訪客戶跟進

6簽約客戶跟進

7強化房源銷售，今日目標套

8未成交客戶狀態(tài)跟進

價值營造—服務營造銷售系統(tǒng)保障機制2：人員管理博思堂關(guān)注對銷售人員在接待客戶過程中服務質(zhì)量的管理，保障在服務過程中的客戶滿意度。三大禁1.不能利用崗位之便獲取未經(jīng)公司許可的任何個人收入。2.不能在售樓處打架、在客戶面前爭吵，或在售樓處與客戶爭吵。3.不能引起發(fā)展商、小業(yè)主投訴，并因此對公司造成重大影響，或其他投訴累計超過三次。八注意（停崗）1.不能做任何未經(jīng)公司許可的超范圍承諾。2.不得向外界透露公司的業(yè)務數(shù)據(jù)。3.不能在售樓處內(nèi)推薦公司所代理的其它樓盤。4.不能私下議論、對接發(fā)展商。5.不能引起客戶的投訴。6.不得對客戶冷面相對，取笑、議論客戶。7.銷售代表不得接待輪空。8.不得違反售樓處銷售代表形象要求。價值營造—服務營造1、引入“考核上崗”機制：打造狼性團隊在一周時間內(nèi)強化培訓銷售流程、項目訴求、產(chǎn)品規(guī)劃、成交經(jīng)驗、客戶滿意度等一系列科目。并在培訓期滿時由開發(fā)商與博思堂共同考核，考核通過后，方可正常接待客戶。2、引入“末位淘汰”機制：在開盤后的兩個月內(nèi)，根據(jù)銷售業(yè)績、工作態(tài)度、客戶滿意度等考核指標，末位淘汰10%-15%人員。3、引入“傭收跳點”機制：一方面，根據(jù)花園洋房、高層公寓兩條產(chǎn)品線制定不同的傭金點數(shù)；一方面，制定每條產(chǎn)品線的成交基數(shù)，銷售業(yè)績超過基數(shù)的，執(zhí)行高一級的傭金點數(shù)。4、引入“銷售精英”機制：由博思堂增加2-3名優(yōu)秀的銷售人員，一方面是較大工作量、外場增加造成的人員需要。一方面是培養(yǎng)銷售精英，起到銷售、服務等方面的示范作用。價值營造—服務營造客戶接待三重奏(珍惜每一位客戶)客戶進場置業(yè)顧問銷售主任專案經(jīng)理詳細介紹項目基本信息,突出項目亮點,了解客戶基本信息,明確客戶買房需求點.在客戶有一定意向,但置業(yè)顧問無法取得進一步工作進展,找直屬銷售主任進行進一步洽談.根據(jù)置業(yè)顧問提供的客戶基本信息及需求點,進一步接洽客戶,解答客戶對項目產(chǎn)生的疑問或自身購買可能存在的難點.在客戶出門前進行最后攔截,讓客戶有更多的重視感,同時對客戶存在繁難解決問題與客戶進行溝通,并及時反映上級領導,更好的了解客戶,服務客戶.讓客戶戶在新政下買的容易,買的放心.價值營造—服務營造銷售系統(tǒng)保障機制3：績效考核設立案場人員獎懲機制：獎勵激發(fā)營銷團隊每個成員的榮辱感和成就感，高利潤、高總銷、高端項目需要打破平衡。如：1、建立銷售現(xiàn)場銷售周冠軍、銷售月冠軍制度。以每周至少成交3套、每月至少成交10套作為參加評選的前提資格，周冠軍獎勵300元、月冠軍獎勵1000元，同時張榜公布月冠軍。代理商將該員工業(yè)績計入月度、年度考核，開發(fā)商通報嘉獎。如：2、建立客戶滿意度月度評選制度。以每月滿意度抽度結(jié)果為依據(jù)，被抽查的銷售人員的客戶滿意度均在90分以上參與評選，第一名獎勵500元，代理商將該員工成績計入月度、年度考核，開發(fā)商通報嘉獎。以上獎金發(fā)放80%，剩余20%計入案場基金。價值營造—服務營造設立案場人員獎懲機制：懲罰在案場管理中設立紅藍點制度，違反規(guī)定或沒有完成每周指標即按照規(guī)定記紅點，每周工作完成情況突出者記藍點，藍點可與紅點按照1:1比例相互抵消；紅點（藍點）每枚計人民幣10元，收取或支出均計入案場基金；每三周進行一次結(jié)算，對案場藍點數(shù)最多的前兩名將藍點兌換為現(xiàn)金獎勵；連續(xù)三周紅點數(shù)最多，即進行現(xiàn)金懲罰，并進行停崗培訓，給予一周時間進行考核，如果不能通過，再給一周時間考核，如仍然不能通過可考慮進行轉(zhuǎn)崗。價值營造—服務營造

設立案場人員獎懲機制；提高來電轉(zhuǎn)來人比例；提高初訪客戶成交比例，并縮短成交周期；設立外場增加項目來客渠道；價值營造—服務營造增加來電轉(zhuǎn)來人比例精煉說辭：對現(xiàn)有來電說辭進行精煉和調(diào)整，在有限的時間內(nèi)體現(xiàn)項目賣點；報價方式：針對已制定的銷售價格制定有吸引力的報價方式，根據(jù)市場情況每周調(diào)整，進行靈活報價，例如報起價、均價、總價區(qū)間、樓棟均價等；增加約訪理由：利用預約優(yōu)惠及客戶活動給客戶一個來訪理由。每周每位業(yè)務員來電轉(zhuǎn)來人數(shù)量為7組（視進場后銷售情況進行調(diào)整）在完成人員當中，第一名記藍點3枚，第二名記藍點2枚；來電轉(zhuǎn)來人數(shù)最后一名記紅點4枚，倒數(shù)第二名及紅點3枚。價值營造—服務營造設立外接待點增加項目來客渠道設置外展點：在人流較為集中的地方設置外接待點，以增加來人量；預計設置2-3個外展點，每個展點設2名銷售人員，則需增加現(xiàn)有銷售人員數(shù)量2-3人。價值營造—服務營造科學管理.執(zhí)行有力:明確每日工作內(nèi)容,保證工作任務能不折不扣的確實執(zhí)行到位.價值營造—服務營造銷售系統(tǒng)保障機制4：業(yè)務培訓銷售團隊在駐場前即開展全方位、高強度、高頻度的實戰(zhàn)演練，使員工在崗前培訓中快速完成角色轉(zhuǎn)變，具備單兵作戰(zhàn)能力。1）培訓課程：五大實戰(zhàn)演練——保證手段有效性.演練1：沙盤模型講解演練.演練2：周邊配套講解演練.演練3：戶型優(yōu)勢分析演練.演練4：樣板間講解演練.演練5：園林講解演練2）六大培訓體系——完備的課程體系多元化與高頻度的全員培訓課程，使銷售代表得到不斷的充實和提高，全面提高單兵作戰(zhàn)和團隊作戰(zhàn)能力!.課程系列1：公共培訓課程系列.課程系列2：行業(yè)認知課程系列.課程系列3：項目認知課程系列.課程系列4：業(yè)務流程課程系列.課程系列5：成單技巧課程系列.課程系列6：客戶服務課程系列價值營造—服務營造針對初訪客戶增強殺定比例，并縮短成交周期培訓增加殺客能力：對團隊SP，及逼定環(huán)節(jié)進行強化培訓；增強現(xiàn)場視覺沖擊力：售樓處及樣板區(qū)加強投入，以打動客戶；價值營造—服務營造銷售系統(tǒng)保障機制5：信息收集與溝通反饋在銷售管理系統(tǒng)中，博思堂擁有完備的信息收集工具、豐富的信息分享渠道，保證了客戶信息及相關(guān)信息收集的及時性、準確性與實用性?，F(xiàn)場銷售管理實表格化、網(wǎng)絡化、實現(xiàn)前臺銷售與后臺實時監(jiān)控的同步，便于我司準確把握各節(jié)點銷售動態(tài)，客戶購買特點及成交心理，及時調(diào)整銷售計劃及策略，確保銷售目標的完成。1).完備的溝通體系——保障信息渠道1．表格工具進線登記表客戶來訪登記表廣告日業(yè)務統(tǒng)計表案例信息卡重點客戶跟蹤表成交客戶檔案周報表2)．溝通反饋及信息分享渠道項目組晨會、周例會銷售代表沙龍3).信息實時管理.明源銷售系統(tǒng)——現(xiàn)場信息整理工具.業(yè)主數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)4).信息利用培養(yǎng)忠誠客戶，拓展客戶資源。反饋客戶信息，提供決策依據(jù)，制定正確營銷策略.價值營造—服務營造執(zhí)行客戶滿意度調(diào)查：對每一組成交客戶進行滿意度調(diào)查，確保客戶得到完整及優(yōu)質(zhì)的接待，長此以往，減少客戶投訴，成功樹立開發(fā)商品牌形象，增加客戶信賴感，并增加老客戶介紹比例；潛在客戶跟進情況及成交預期：誠意客戶的后續(xù)追蹤策略.對來電、來訪客戶進行精細化管理：使用專業(yè)客戶管理表格，一周周銷售概況：當周銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計、月度目標完成率.一周營銷費用統(tǒng)計：產(chǎn)生金額總計、產(chǎn)生時間一周資料統(tǒng)計及分析：來人來電分析、進場客總量、月成交比、貨量分析、新客戶分析、已購客戶分析每項完成人員當中，第一名記藍點8枚，第二名記藍點5枚；每項指標最后一名記紅點10枚，倒數(shù)第二名記紅點8枚。價值營造—服務營造事項一周銷售檢討完成情況、及改善措施月度銷售檢討完成情況及改善措施1一周銷售概況、月度目標完成率

月銷售情況、月度目標完成情況

2來人來電分析、客戶分析

當月來人來電分析、客戶分析

3下周工作安排

下月工作安排及推廣計劃

4開發(fā)商配合事項

開發(fā)商配合事項

月度、季度施行績效考考核體系，獎懲制度推進項目銷售進度保持。價值營造—服務營造項目銷售現(xiàn)狀分析：銷售時間觀念可以進一步完善，既要經(jīng)營客戶資源，同時更要經(jīng)營時間一周7天=2天+1天+2天+2天2天：周一和周二，檢討周六和周日的銷售得失、回訪客戶周末未到、未認購原因；1天：周三，強化本周目標，共同分享成交客戶經(jīng)驗、分析典型客戶、解決問題客戶；2天：周四和周五，邀約客戶周末來訪，排布來訪時間、意向房源、訴求落點；2天：周六和周日，烘托氛圍、集中成交。精細化管理價值營造—服務營造價值營造—情景營造連云港博思堂房地產(chǎn)策劃有限公司連云港博思堂期待與皇冠家居的合作感謝各位領導！神圣的工作在每個人的日常事務里，理想的前途在于一點一滴做起。創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創(chuàng)造。逆境給人寶貴的磨練機會。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗的人，才能算是真正的強者。13:2913:2913:29:5113:29:51所謂天才，只不過是把別人喝咖啡的功夫都用在工作上了。強烈的欲望也是非常重要的。人需要有強大的動力才能在好的職業(yè)中獲得成功。你必須在心中有非分之想，你必須盡力抓住那個機會。患難可以試驗一個人的品格，非常的境遇方才可以顯出非常的氣節(jié);風平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅(qū)競勝。命運的鐵拳擊中要害的時候，只有大勇大智的人才能夠處之泰然。不放過任何細節(jié)。5月-235月-235月-235月-23惟一持久的競