獎(jiǎng)金管理制度典范大全個(gè)和供應(yīng)商調(diào)查管理制度

目錄前言布蘭查第一章麥凱銷售短篇第1課價(jià)值感才是決定的關(guān)鍵第2課讓顧客自動(dòng)上門(mén)第3課了解客戶和了解產(chǎn)品一樣重要第4課麥凱客戶檔案第5課“麥凱”續(xù)篇——戰(zhàn)場(chǎng)點(diǎn)滴第6課別太有個(gè)性第7課知已知彼第8課因應(yīng)“難纏”之道第9課創(chuàng)造你的私人俱樂(lè)部第10課紙短情長(zhǎng)第11課尋找新顧客第12課人愛(ài)其名第一三課確實(shí)把握時(shí)間第14課訂下目標(biāo)第一五課有志者事竟成第16課找個(gè)好榜樣第17課美夢(mèng)成真第一八課惠而不費(fèi)——常被忽略的廣告方式第二章麥凱談判短篇第19課學(xué)會(huì)說(shuō)“不！”第20課投石問(wèn)路第21課旅館客滿了？沒(méi)那回事！第22課攻心為上第23課欲擒故縱第24課虛虛實(shí)實(shí)第25課面面俱到第26課有憑有據(jù)、有備無(wú)患第27課放長(zhǎng)線釣大魚(yú)第28課不打沒(méi)把握的仗第29課致命傷——感情用事第30課揭開(kāi)華而不實(shí)的外表第31課凡事好商量第32課買賣的戰(zhàn)爭(zhēng)第三章麥凱管理短篇第33課經(jīng)理人最容易犯的大錯(cuò)第34課錢(qián)可買到經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)驗(yàn)可以賺到錢(qián)第35課壞消息比好消息更該聽(tīng)到第36課天下無(wú)難事第37課對(duì)待你的供應(yīng)商，一如對(duì)待你的顧客第38課人盡其才第39課老板不要自己扮“黑臉”第40課話說(shuō)回來(lái)，如果你打算自己扮“黑臉”第41課成大業(yè)由小事作起第42課找出贏家——如何發(fā)掘勝利者第43課讓你的愛(ài)將有時(shí)間發(fā)呆第44課保持自發(fā)的興趣第45課邊工作邊示威的罷工第46課做得多還要做得巧第47課信任專家，他們……也會(huì)出錯(cuò)第48課該用的人沒(méi)用，該留的人沒(méi)留第49課不怒則不威第50課不要讓任何人，尤其是大牌明星人物，選擇自己的繼承人第51課精神獎(jiǎng)勵(lì)一樣重要第52課你有多少業(yè)務(wù)員第53課接受新挑戰(zhàn)第54課聽(tīng)聽(tīng)老人言第55課要能動(dòng)也要能靜第56課適時(shí)地授權(quán)第57課勿臨渴掘井第58課員工與顧客同等重要第59課被開(kāi)除也無(wú)妨第60課面對(duì)問(wèn)題才能解決問(wèn)題第61課花錢(qián)消災(zāi)第62課“我從未見(jiàn)過(guò)壞的履歷表”第63課選才試紙第64課想當(dāng)好人得先有本錢(qián)第65課省時(shí)絕招第66課憤怒和報(bào)復(fù)一樣不可取第67課認(rèn)識(shí)敵人第68課別被盛名所累第四章速成秘訣秘訣1感激是人類情感中最弱的一環(huán)秘訣2有一就有二秘訣3廣結(jié)名流的方法秘訣4自尊自重秘訣5根本沒(méi)有“記性不好”這回事秘訣6人不能忘本秘訣7預(yù)測(cè)未來(lái)可保心智敏銳秘訣8日光浴的秘密秘訣9邀百萬(wàn)富翁共進(jìn)午餐秘訣10廣結(jié)善緣秘訣11勿裹足不前秘訣12如何戰(zhàn)勝供需法則秘訣一三勇于任事者得寵秘訣14演講前多做練習(xí)秘訣一五一生中完全孤絕的時(shí)刻——臨死前和演說(shuō)前秘訣16現(xiàn)金之美第五章幫助你的孩子掌握勝算幫助你的孩子掌握勝算不要妄想守株待兔找到你喜歡的工作，并且讓它替你賺錢(qián)相信父母有時(shí)候是對(duì)的劃地自限者前途無(wú)“亮”在父母成功的陰影下更難出頭結(jié)語(yǔ)邁向成功之路如何成功成功=決心+設(shè)定目標(biāo)+專心

前言如果你剛翻開(kāi)這本書(shū)，還不曉得會(huì)學(xué)到什么，你就等著豐收吧?！豆バ臑樯稀范２皇且槐颈M講些沒(méi)用、說(shuō)教的學(xué)院派書(shū)籍，而是一些你馬上可以用在生意上、生活上、人際關(guān)系上和任何其他目標(biāo)上的信息。我寫(xiě)序的感覺(jué)很復(fù)雜，一方面希望你們馬上可以學(xué)到麥凱的見(jiàn)解、天分和創(chuàng)造力，另一方面我自己也開(kāi)始大量吸收這些信息。在創(chuàng)造我自己事業(yè)巔峰的過(guò)程中，我會(huì)為找到這本書(shū)而竊喜。我知道你也不會(huì)愿意你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看到這本書(shū)。這本書(shū)有什么特別？多得不得了？麥凱已經(jīng)把他一生的經(jīng)驗(yàn)，簡(jiǎn)潔且直截了當(dāng)?shù)貧w納成比喻和原則，不論對(duì)新手或老將的生意與私生活來(lái)說(shuō)，都是同樣的無(wú)價(jià)之寶。若是能和讀過(guò)本書(shū)的同事、朋友或家人討論各自最喜歡的一課，會(huì)更趣味無(wú)窮。我最喜歡哪幾課呢？只要看看它們的課目，你就會(huì)了解這本書(shū)的生動(dòng)與雋永?！獙W(xué)會(huì)說(shuō)“不！”——致命傷：感情用事。——不怒則不威。當(dāng)一個(gè)主管非要部屬把船劃到水中孤島不可時(shí)，麥凱就建議把槳交到部屬手中讓他們自己劃。主管應(yīng)把部屬放在主管的位置，并且說(shuō)：“好，老王，如果你是我，你該怎么辦？”我試過(guò)幾次，這比一分鐘的訓(xùn)誡有效。但別告訴別人這招?！渼P66(Mackay66)客戶檔案。每個(gè)人都在侈言要跟顧客接近，麥凱則是真正說(shuō)到就做到。他的每個(gè)顧客都有份檔案，里面要求業(yè)務(wù)員記錄顧客66的件事——從顧客是什么學(xué)校畢業(yè)到他醉心的嗜好，從他太太、小孩的名字到他的成就。麥凱了解顧客比顧客自己還深……當(dāng)然麥凱知道的要比競(jìng)爭(zhēng)者多。你會(huì)喜歡“麥凱66”的?！獛湍愕暮⒆诱莆談偎恪＿@一章是生意經(jīng)范圍以外的知識(shí)，是你可以和你任何年齡的子女分享的章節(jié)，討論到子女生長(zhǎng)過(guò)程中每個(gè)階段的問(wèn)題。麥凱甚至對(duì)你的子女也有一點(diǎn)建議：有時(shí)候也要假裝聽(tīng)一下爸媽的話。也許你會(huì)懷疑為什么要聽(tīng)麥凱的？他是誰(shuí)？他是個(gè)充滿智慧、相當(dāng)成功的人：——7500萬(wàn)美元興建完成的明尼亞波利斯的亨福瑞紀(jì)念堂，就是由麥凱提議，并義務(wù)募款而成。此外，他也募集百萬(wàn)美元給美國(guó)防癌協(xié)會(huì)，并送明尼蘇達(dá)大學(xué)樂(lè)隊(duì)到中國(guó)大陸演出。——麥凱并擁有一個(gè)資本額3500萬(wàn)美元的信封制造公司，無(wú)論在行銷及獲利上，都是行內(nèi)的頂尖典范?！敲髂崽K達(dá)大學(xué)的忠實(shí)校友，請(qǐng)來(lái)名教練重整明大的足球隊(duì)。并且曾一口氣在一天內(nèi)賣出萬(wàn)美元的票，維持住明尼亞波利斯市立棒球隊(duì)的生存?！敦?cái)星》雜志封麥凱為“萬(wàn)能先生”(Mr.Make-Things-Happen)，《今日美國(guó)》稱“麥凱的身段是國(guó)手級(jí)的”，一家明尼蘇達(dá)報(bào)紙指麥凱是“最棒的義工”。圣母大學(xué)足球名教練霍茲回憶：“我剛到明尼亞波利斯時(shí)，溫度約在華氏零下50度，麥凱卻賣給我6臺(tái)冰箱。”而麥凱終身的目標(biāo)則在：做個(gè)好丈夫、好父親、成功的生意人和積極參與社區(qū)活動(dòng)的人。麥凱不僅都做到了，而且還傳授我們他年累積下來(lái)、為自己爭(zhēng)得許多成就的秘訣與經(jīng)驗(yàn)。讀這本書(shū)，不僅使你在每件事上都因?yàn)閷W(xué)到麥凱的經(jīng)驗(yàn)而能做得更好，并且你也更會(huì)享受自己的生活。同時(shí)，你可能也發(fā)現(xiàn)自己最奢望的美夢(mèng)都已成真。謝謝你，麥凱！——布蘭查(KennethBlanchard)《一分鐘經(jīng)理》作者

第1課價(jià)值感才是決定的關(guān)鍵一位演講者面對(duì)滿屋的人，臺(tái)下沒(méi)人聽(tīng)過(guò)或見(jiàn)過(guò)此人，他邊講開(kāi)場(chǎng)白邊把手插進(jìn)褲袋里，掏出一張20元美金：“這張20元我愿用1元賣出，誰(shuí)要買？”老實(shí)說(shuō)，你會(huì)不會(huì)跳起來(lái)說(shuō)你要買？或者你會(huì)等幾秒鐘，看看別人怎么反應(yīng)，直到別人舉手時(shí)，才怯生生地舉起你的手？如果你遲疑了，那很正?！?yàn)槲覀円簧慕逃几嬖V我們，只有傻子才會(huì)像那個(gè)人一樣做生意。但如果有別人敢在同樣情況下冒險(xiǎn)，那我們貪婪的小手就舉起來(lái)了，我們習(xí)慣跟隨別人。別人的手舉得越快、需求越強(qiáng)烈，我們跟得也越快。換言之，我們對(duì)任何物質(zhì)價(jià)值的判定，都不是來(lái)自物質(zhì)的本身，而是根據(jù)這種物質(zhì)被需求的程度而定。好吧，你會(huì)說(shuō)這是行銷學(xué)初級(jí)班的課，誰(shuí)不曉得嘛，這跟現(xiàn)實(shí)世界有什么關(guān)系？關(guān)系可大了！我可以告訴你一個(gè)四兄弟的故事，他們腰纏萬(wàn)貫，卻根本就不了解這個(gè)簡(jiǎn)單概念，也許幾年后這件事也會(huì)像某些大企業(yè)的吹牛文章一樣，列入哈佛商學(xué)院企管碩士的個(gè)案研究里。但我們可不可以從中學(xué)到點(diǎn)什么？場(chǎng)景：市郊。此地是明尼亞波利斯市(也可能是全美國(guó))最有價(jià)值的士地，市郊50英畝的精華住宅區(qū)，在原來(lái)的舊體育場(chǎng)拆遷到市中心后，身價(jià)暴漲。入場(chǎng)：葛米茲兄弟四個(gè)，都是加拿大人，以進(jìn)口伊朗地毯起家，目前經(jīng)營(yíng)房地產(chǎn)。他們至今最偉大的成就就是世界最大的西愛(ài)德蒙購(gòu)物中心。這可不是普通的購(gòu)物中心，不光只面積大，除了商店、服務(wù)中心和餐廳之外，還有完整的休閑娛樂(lè)中心，2英畝半的室內(nèi)人工湖，兒童樂(lè)園和5000萬(wàn)美元搭建成的觀光旅館。葛米茲兄弟稱這個(gè)購(gòu)物中心是“世界第八大奇跡”，而且千百萬(wàn)個(gè)觀光客也同意他們的說(shuō)法。更大的野心葛米茲兄弟最近又提了個(gè)“很棒”的點(diǎn)子，他們想在舊體育場(chǎng)廢墟上建起價(jià)值一五億美元的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，可為當(dāng)?shù)鼐用駧?lái)4000個(gè)新的工作機(jī)會(huì)，并在無(wú)污染情況下維持合理的工資；可充分利用原本已經(jīng)成廢墟的舊建地，井且可以替本州每年吸引百萬(wàn)名游客。州長(zhǎng)對(duì)他們的點(diǎn)子很有興趣，并且準(zhǔn)備召集州議員，立下減稅的法案等，希望讓葛米茲兄弟的計(jì)劃通行無(wú)阻。聽(tīng)起來(lái)，這好像是全美各州都求之若渴的計(jì)劃(事實(shí)上，葛米茲兄弟提出這個(gè)計(jì)劃前幾個(gè)月，州政府曾經(jīng)努力拉攏通用汽車公司來(lái)此設(shè)廠，但比他們的計(jì)劃差多了，所以并未成功)?？雌饋?lái)葛米茲兄弟的提案有百利無(wú)一害，他們要求立法上的支持和減稅方案都相當(dāng)合理，而且他們已經(jīng)有相當(dāng)雄厚的財(cái)力，遵守合約的信譽(yù)也不錯(cuò)。但就在大家都準(zhǔn)備鼓掌稱慶之際，事態(tài)急轉(zhuǎn)直下；從州長(zhǎng)以下，每個(gè)人都讓葛米茲兄弟處處碰壁，州長(zhǎng)也急急撤回對(duì)該計(jì)劃的各種支援。這全只因?yàn)楣P(guān)作業(yè)上一次簡(jiǎn)單的錯(cuò)誤：忽略了在供給之前，一定要先制造需求。創(chuàng)造購(gòu)買情境如果我站在街頭用1塊錢(qián)的賤價(jià)出賣我的20元鈔票，結(jié)果一定會(huì)被捕。誰(shuí)肯相信世界上竟有這等好事？里面必然有詐。如果葛米茲兄弟推出這個(gè)計(jì)劃時(shí)，懂得運(yùn)用通用公司的計(jì)劃——先公布設(shè)廠計(jì)劃，再選擇最有利的地點(diǎn)；而不是直接提供政府一個(gè)好計(jì)劃，州政府就會(huì)毫不考慮地接受這個(gè)計(jì)劃。他們不需要?jiǎng)e人來(lái)說(shuō)這個(gè)計(jì)劃有多大好處，看到別州爭(zhēng)著要這計(jì)劃，自然就會(huì)知道。這是老早在100年前，哈克·芬就在《湯姆歷險(xiǎn)記》里教過(guò)湯姆刷白墻的一招。也許這個(gè)故事不在葛米茲兄弟收集的童話故事中。行銷不光是銷售的藝術(shù)，不光是說(shuō)服別人來(lái)買就夠了，而是要?jiǎng)?chuàng)造出一種讓購(gòu)買者想購(gòu)買的情境——最好的方式莫過(guò)于僧多粥少。第2課讓顧客自動(dòng)上門(mén)日本人用很簡(jiǎn)單的公式形容典型的美國(guó)行銷計(jì)劃：準(zhǔn)備好了嗎？瞄準(zhǔn)！發(fā)射！顯然這正是葛米茲兄弟的行銷公式，他們其實(shí)只消自忖幾個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題就夠了：我到底在賣什么？我怎樣才能創(chuàng)造對(duì)此種產(chǎn)品的需求？我要賣給誰(shuí)？他們真正想要的是什么？但葛米茲兄弟什么問(wèn)題都沒(méi)問(wèn)就一頭栽進(jìn)來(lái)，開(kāi)始四處推銷。設(shè)想一下，如果他們先問(wèn)這些問(wèn)題再提出計(jì)劃，結(jié)果會(huì)有何不同？他們是在賣一個(gè)購(gòu)物中心嗎？不是。是賣工作機(jī)會(huì)和稅后盈余嗎？有一點(diǎn)。推銷別人所需求的東西嗎？正是如此。這種推銷是讓客戶知道自己夠資格享用這種產(chǎn)品，這是推銷員的夢(mèng)想，這也是唯一的方法，你可以推銷實(shí)際價(jià)值不高但卻能代表身份地位的產(chǎn)品。別以為我只在說(shuō)貴得離譜的進(jìn)口車或珠寶，這些價(jià)格跟真正昂貴的大買賣——房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，或連鎖棒球隊(duì)比起來(lái)簡(jiǎn)直微不足道。你絕不能用經(jīng)濟(jì)效益來(lái)解釋，為什么人們花這么多錢(qián)，去買貴得離譜的皇冠、寶石這些炫耀性的消費(fèi)。你怎么幫“自我”和與眾不同的獨(dú)特性標(biāo)價(jià)呢？這是通用汽車公司用來(lái)吸引州民愿意投資的技巧。如果你是葛米茲兄弟，你要怎樣創(chuàng)造同樣的需求呢？首先，你先不要出面，躲在你加拿大神秘的金窟老家，不要第一次說(shuō)明計(jì)劃就出面。通用汽車公司的大老板們就不會(huì)到全國(guó)去推銷設(shè)廠計(jì)劃，他們只要在底特律宣告一聲，要選建廠地點(diǎn)，各州政府自然蜂擁而至。他了解要制造讓客戶自動(dòng)上門(mén)的氣氛，然后自己只要當(dāng)裁判，宣判誰(shuí)夠資格讓通用去設(shè)廠。為什么像葛米茲兄弟如此精明的生意人，在行動(dòng)前不察明此點(diǎn)，他們?yōu)槭裁匆弥?0元大鈔到一群不信任他們的觀眾前猛搖，說(shuō)要用元20換1元？只有一個(gè)理由，他們以為只要州長(zhǎng)支持這個(gè)計(jì)劃就夠了。大錯(cuò)特錯(cuò)。他們忘了問(wèn)另外兩個(gè)問(wèn)題：我真正的客戶是誰(shuí)？他們真正需要什么？他們只答對(duì)了一半，政客的確是他們最終的客戶，他們大權(quán)在握，可決定是否成交。只要打通這一關(guān)，其他的自然容易解決，像每坪多少錢(qián)，廣告費(fèi)多少等等。但要說(shuō)眼政客，卻需要了解個(gè)中訣竅。葛米茲兄弟只急著去牽政客的手蓋章，到攝影機(jī)前主持開(kāi)工典禮，卻忘了政客的真正需求。他們有自己的客戶——選民，也會(huì)擔(dān)心自己是不是真的提供選民真正需要的東西？如此，選民下一次才會(huì)再投票給自己。這就是下一步我要教你們的。第3課了解客戶和了解產(chǎn)品一樣重要以政客為例，他們會(huì)接受你的提議，條件必定是此舉會(huì)贏得許多選票，或有其他特別的好處。這倒不是說(shuō)政客比我們不老實(shí)或不可靠，只是他們雖然要領(lǐng)導(dǎo)民眾，卻必須時(shí)時(shí)看選民的臉色行事。離選民較遠(yuǎn)的立法者，譬如華盛頓的參眾議員就比地方官員(如州長(zhǎng))較不可靠，但原則還是一樣。所以在要求政客做什么事時(shí)，必須創(chuàng)造有利這個(gè)提議通過(guò)的環(huán)境，或是做些讓政客們不得不設(shè)法回報(bào)的事——譬如捐款或助選等工作。在你選擇任何策略前，最好先弄清楚對(duì)手是誰(shuí)。葛米茲兄弟的故事里，州長(zhǎng)相信這是選民需要的計(jì)劃，于是答應(yīng)出面支持，但是一旦發(fā)現(xiàn)他們井沒(méi)有獲得輿論支持，他就匆匆撤退。葛米茲兄弟終于開(kāi)了竅，聘請(qǐng)當(dāng)?shù)赜握f(shuō)團(tuán)體來(lái)說(shuō)服大眾，當(dāng)初向州議會(huì)開(kāi)口要的幾億投資雖然未成，卻在市議會(huì)得到幫助。于是才有目前縮減規(guī)模的購(gòu)物中心，雖不如最初的規(guī)模，卻仍是當(dāng)?shù)刈畲蟮耐恋亻_(kāi)發(fā)計(jì)劃——當(dāng)然原本規(guī)模會(huì)更大的。了解你的客戶不表示就要直接向他推銷，在這個(gè)故事里，向州長(zhǎng)推銷太容易了。但葛米茲兄弟真正該采取的步驟是在州長(zhǎng)周圍建立“影響人士”所組成的支援體系，譬如新聞界、工會(huì)、民意、他的政黨等等，然后再接觸他本人。這需要專業(yè)的公關(guān)技巧，譬如報(bào)道他們以往成功的購(gòu)物中心計(jì)劃，透露還有其他州在爭(zhēng)取他們?nèi)ピO(shè)購(gòu)物中心，引導(dǎo)當(dāng)?shù)匾庖?jiàn)領(lǐng)袖說(shuō)明本州需要開(kāi)發(fā)這個(gè)購(gòu)物中心等等，但葛米茲兄弟一件扎根工作也沒(méi)做，于是很不幸地，當(dāng)州長(zhǎng)發(fā)現(xiàn)他上了一條沒(méi)有船員的船時(shí)，他當(dāng)然急著喊棄船。點(diǎn)點(diǎn)滴滴收集信息在麥凱信封公司，你不會(huì)相信我們多了解客戶——連國(guó)稅局都不相信。我們的業(yè)務(wù)員對(duì)每個(gè)客戶都必須填妥66個(gè)問(wèn)題。不只是他們喜歡那種信封，而是經(jīng)由業(yè)務(wù)員自己持續(xù)的觀察與訪談，得到有關(guān)客戶“個(gè)人”的信息，例如他對(duì)什么事物有特別的意見(jiàn)？他最得意的成就是什么？他在辦公室里代表的身份是什么？當(dāng)你了解客戶的特殊興趣與個(gè)性后，你往后跟他們接觸與談話就會(huì)特別容易。我有個(gè)客戶是芝加哥小熊棒球隊(duì)的球迷，這就讓我們一年至少能通六次信，我不必在信中告訴他最近信封的形式，我只要寫(xiě)關(guān)于棒球的事，他則告訴我有關(guān)信封的意見(jiàn)。我另外一個(gè)客戶集郵，不論我到世界任何角落，我都把特別具異國(guó)風(fēng)味的郵票寄給他。我想他一定相當(dāng)感激，他買我的信封已歷時(shí)20年，然而這其間，我們只見(jiàn)過(guò)一次面。了解你的客戶表示了解他的需求。也許你的產(chǎn)品真的好，但別的東西也會(huì)影響銷路，譬如認(rèn)同感、尊敬、信任、關(guān)懷、服務(wù)、覺(jué)得受重視、友誼、協(xié)助等等，都是更重要的東西。第4課麥凱66客戶檔案了解你的客戶非常必要，我們已經(jīng)看過(guò)不重視客戶的可笑后果。如果像葛米茲兄弟那樣世故練達(dá)的生意人都會(huì)犯這樣的錯(cuò)，我們更不用說(shuō)了。只要掌握對(duì)客戶足夠的信息，我們絕對(duì)可以在競(jìng)爭(zhēng)時(shí)創(chuàng)下驚人的業(yè)績(jī)，同時(shí)改進(jìn)管理技巧，不僅能動(dòng)員部屬，也能贏得談判。我是不是太夸張了呢？如果你和我一樣相信信息的價(jià)值，你就不會(huì)這么想了。你可能認(rèn)為這種掌握與控制信息的做法有點(diǎn)獨(dú)裁，但別忘了，你的客戶在審查你的產(chǎn)品時(shí)總是帶著懷疑和挑剔的眼光，他們的工作本來(lái)就該如此。所以業(yè)務(wù)員的工作就是化解這種不友善，讓客戶能不帶偏見(jiàn)地考慮你的產(chǎn)品。如果推銷只是讓最低價(jià)的人得標(biāo)，那世界上就不需要業(yè)務(wù)員，只要電腦就夠了?！胞渼P66”就是教你怎樣跟客戶化敵為友，反過(guò)來(lái)幫你達(dá)成銷售。決定誰(shuí)得標(biāo)的關(guān)鍵不在投機(jī)取巧，而在人。像艾科卡曾說(shuō)：“跟別人處不來(lái)的人絕不屬于這個(gè)行業(yè)，因?yàn)檫@是我們謀生的唯一技能。”這也就是我設(shè)計(jì)有關(guān)客戶66個(gè)問(wèn)題的理由，沒(méi)錯(cuò)，這里所談的就是填表。當(dāng)然我知道沒(méi)有人喜歡填表，尤其是業(yè)務(wù)員，他們都是大而化之的人，不喜歡數(shù)學(xué)，行事都跟著右腦的創(chuàng)造區(qū)域走。我非常了解，所以設(shè)計(jì)表時(shí)也把這層因素考慮進(jìn)去了。事實(shí)上，搜集這些信息比你想像的要簡(jiǎn)單，舉“麥凱66”的最后一頁(yè)為例，客戶都非常樂(lè)意跟你談他們管理上的目標(biāo)和手法。身為業(yè)務(wù)員，你可能就常常忽略掉，因?yàn)閷?duì)他們而言，任何沒(méi)有簽下購(gòu)買訂單的合約都不值錢(qián)。我在千千萬(wàn)萬(wàn)的業(yè)務(wù)員眼中都看過(guò)這種漫不經(jīng)心的表情，但是個(gè)問(wèn)題就會(huì)讓你得到意想不到的信息，并轉(zhuǎn)輸為贏。麥凱66——信息系統(tǒng)化所以不要一看我要你們填表就不耐煩，一點(diǎn)也不難，事實(shí)上你平?？赡芤呀?jīng)在進(jìn)行里面的部分，“麥凱66”不過(guò)是幫你把收集到的信息系統(tǒng)化，并且讓它們變得更有用也好用。雖然大部分信息都需靠你跟客戶的第一手接觸和觀察，但你可不是孤軍作戰(zhàn)，你還可以有其他的幫手。譬如：其他客戶電視供應(yīng)商接待員往來(lái)銀行秘書(shū)報(bào)界助理等等貿(mào)易刊物這還是張短的清單。在我們公司，秘書(shū)的工作還包括翻閱地方新聞以及各大報(bào)。任何有關(guān)我們前20位最大客戶的消息，公司里任何跟這個(gè)客戶有關(guān)的人都必讀。這些信息的價(jià)值不只在幫助業(yè)務(wù)員。我們知道任何行業(yè)的業(yè)務(wù)員流動(dòng)量都很大，這些資料可防止他們離職時(shí)也帶走客戶，還可讓接班的人及時(shí)進(jìn)入情況，不用從頭做起。因?yàn)槎紝?xiě)在紙上了，“麥凱66”還可以協(xié)助業(yè)務(wù)員和主管同時(shí)討論這個(gè)客戶。有兩件事需要特別提醒：世界瞬息萬(wàn)變，所以66個(gè)題目需隨時(shí)修正，而且因?yàn)?6個(gè)問(wèn)題通常都牽涉點(diǎn)客戶的隱私，所以儲(chǔ)存時(shí)要考慮到安全與隱密，每份資料只有固定的份數(shù)，不能讓影印本滿天飛。我創(chuàng)業(yè)的前10年，每個(gè)星期日晚上都花時(shí)間苦讀公司前10大客戶的資料，直到我倒背如流。雖然今天我已不再這樣辛苦，但每年我都要和公司高級(jí)主管開(kāi)會(huì)審查這些信息，并且特別注意最后一頁(yè)。這頁(yè)對(duì)一般客戶事務(wù)的特別分析，就是公司擬定未來(lái)計(jì)劃的基礎(chǔ)。你現(xiàn)在懂了吧！你會(huì)問(wèn)：“到底有沒(méi)有效呢？”你先細(xì)讀以下的66題，我一邊告訴你到底有沒(méi)有效。麥凱信封公司個(gè)問(wèn)題的客戶檔案日期最新修定時(shí)間填表人客戶1姓名昵稱(小名)2職稱3公司名稱地址3住址4(公)(宅)5出生年月日出生地籍貫6身高體重身體五官特征(如禿頭、關(guān)節(jié)炎、嚴(yán)重背部問(wèn)題等)教育背景7高中名稱與就讀期間大專名稱畢業(yè)日期學(xué)位8大學(xué)時(shí)代得獎(jiǎng)紀(jì)錄研究所9大學(xué)時(shí)所屬兄弟或姐妹會(huì)擅長(zhǎng)運(yùn)動(dòng)是10課外活動(dòng)、社團(tuán)11如果客戶未上過(guò)大學(xué)，他是否在意學(xué)位其他教育背景12兵役軍種退役時(shí)軍階對(duì)兵役的態(tài)度家庭一三婚姻狀況配偶姓名14配偶教育程度一五配偶興趣/活動(dòng)/社團(tuán)16婚紀(jì)念日17女姓名、年齡是否有撫養(yǎng)權(quán)一八子女教育19子女喜好業(yè)務(wù)背景資料20客戶的前一個(gè)工作公司名稱公司地址受雇時(shí)間受雇職銜21在目前公司的前一個(gè)職銜職銜日期22在辦公室有何“地位”象征23參與的職業(yè)及貿(mào)易團(tuán)體所任職位24是否聘顧問(wèn)25本客戶與本公司其他人員有何業(yè)務(wù)上的關(guān)系26關(guān)系是否良好原因27本公司其他人員對(duì)本客戶的了解28何種聯(lián)系關(guān)系性質(zhì)29客戶對(duì)自己公司的態(tài)度30本客戶長(zhǎng)期事業(yè)目標(biāo)為何31短期事業(yè)目標(biāo)為何32客戶目前最關(guān)切的是公司前途或個(gè)人前途33客戶多思考現(xiàn)在或?qū)?lái)為什么特殊興趣34客戶所屬私人俱樂(lè)部35參與之政治活動(dòng)政黨對(duì)客戶的重要性為何36是否熱衷社區(qū)活動(dòng)如何參與37宗教信仰是否熱衷38對(duì)本客戶特別機(jī)密且不宜談?wù)撝录?如離婚等)39客戶對(duì)什么主題特別有意見(jiàn)(除生意之外)生活方式40病歷(目前健康狀況)41飲酒習(xí)慣所嗜酒類與份量42如果不嗜酒，是否反對(duì)別人喝酒43是否吸煙若否，是否反對(duì)別人吸煙44最偏好的午餐地點(diǎn)晚餐地點(diǎn)45最偏好的菜式46是否反對(duì)別人請(qǐng)客47嗜好與娛樂(lè)喜讀什么書(shū)48喜歡的度假方式49喜歡觀賞的運(yùn)動(dòng)50車子廠牌51喜歡的話題52喜歡引起什么人注意53喜歡被這些人如何重視54你會(huì)用什么來(lái)形容本客戶55客戶自認(rèn)最得意的成就56你認(rèn)為客戶長(zhǎng)期個(gè)人目標(biāo)為何57你認(rèn)為客戶眼前個(gè)人目標(biāo)為何客戶和你58與客戶做生意時(shí)，你最擔(dān)心的道德與倫理問(wèn)題為何59客戶覺(jué)得對(duì)你、你的公司或你的競(jìng)爭(zhēng)負(fù)有責(zé)任如果有的話，是什么60客戶是否需改變自己的習(xí)慣，采取不利自己的行動(dòng)才能配合你的推銷與建議61客戶是否特別在意別人的意見(jiàn)62或非常以自我為中心是否道德感很強(qiáng)63在客戶眼中最關(guān)鍵的問(wèn)題有哪些64客戶的管理階層以何為重客戶與他的主管是否有沖突65你能否協(xié)助化解客戶與主管的問(wèn)題如何化解66你的競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)以上的問(wèn)題有沒(méi)有比你更好的答案其他注意事項(xiàng)x1988年麥凱信封公司第5課“麥凱66”續(xù)篇——戰(zhàn)場(chǎng)點(diǎn)滴我們現(xiàn)在回到麥凱66第5題——“生日、出生地及籍貫”。你自忖道：“喲！原來(lái)麥凱建議送顧客生日賀卡，這有什么大不了！”且慢，生日卡片還不算什么，好戲在后頭呢！回想一下，我們不是從小就會(huì)察言觀色、從不在大人心情不好時(shí)開(kāi)口要東西嗎？但是一旦察覺(jué)他們心情頗佳時(shí)，就會(huì)乘機(jī)來(lái)個(gè)獅子大開(kāi)口。時(shí)機(jī)就是一切，這句話絕對(duì)有道理。在本公司的電腦里，有所有顧客的生日資料，在他們生日前夕，自然會(huì)收到公司的賀卡。除此之外，我們還會(huì)在顧客生日時(shí)，派專人前往道賀，并請(qǐng)吃中飯。因此，你若看到我們的業(yè)務(wù)員能在顧客歡度生日時(shí)，打破買賣雙方的障礙，不必覺(jué)得太驚訝。至于客戶的家鄉(xiāng)，從報(bào)章上就叮得到供應(yīng)不絕的資料，你不必親自去搜集。如果值得，不妨偶爾翻翻當(dāng)?shù)氐膱?bào)章雜志，或干脆委托專門(mén)機(jī)構(gòu)替你搜集相關(guān)資料。若能具備一些關(guān)于你客戶家鄉(xiāng)的常識(shí)，包管能使你可以和他滔滔不絕地聊上一個(gè)禮拜還覺(jué)得不過(guò)癮。第7―12題——“教育背景”。有一天，我拜訪一位客戶，發(fā)現(xiàn)原來(lái)我們一五年前是高中同窗。我們都曾上過(guò)傳奇的梅老師的英文課，談往事談得很高興；而隔天我才發(fā)覺(jué)，他買進(jìn)的信封更令人興奮——這位仁兄一下子向我買了超過(guò)1.5億個(gè)信封，直到現(xiàn)在，我都覺(jué)得費(fèi)解。第一三―19題——“家庭”。有次在無(wú)意間，我聽(tīng)到一位買主的秘書(shū)正在中安排送他12歲大的女兒參加體操比賽。我抓住機(jī)會(huì)，立刻問(wèn)了這件事；沒(méi)多久，我跑去看這位小女孩比賽雙杠。一個(gè)月后，我增加了不少對(duì)體操的知識(shí)，于是向我的客戶提起了這件事，結(jié)果當(dāng)天就收到第一批訂單。第23題——“業(yè)務(wù)背景資料”?！霸谵k公室里身份的象征”是個(gè)值得探討的好題目。經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)，我了解到：一個(gè)業(yè)務(wù)員在等待買主掛與你晤談前，最重要的任務(wù)就是乘機(jī)瀏覽他辦公室墻上所掛的各類照片、獎(jiǎng)狀等。因而當(dāng)我有天到紐約一家名列財(cái)星500大的公司拜訪時(shí)，我注意到墻上掛著一幅該公司總裁和客戶的合照——那是為獎(jiǎng)勵(lì)他的第一篇有關(guān)失業(yè)問(wèn)題的專題論文，而獲得總裁親頒獎(jiǎng)狀時(shí)的合影留念。一星期后，我寄給他一本有關(guān)失業(yè)問(wèn)題的專書(shū)，此后，訂單就沒(méi)斷過(guò)。第40―57題——“生活方式”。為客戶準(zhǔn)備他喜愛(ài)的比賽或表演節(jié)目的門(mén)票，通常都有助你打破彼此間的隔閡，特別是如果你能親自陪同前往。這招不只對(duì)男性顧客管用，對(duì)女性也成效斐然。我曾經(jīng)連續(xù)三年未間斷地拜訪芝加哥一名女性采購(gòu)經(jīng)紀(jì)人，但她從來(lái)不給我任何機(jī)會(huì)報(bào)價(jià)。后來(lái)我發(fā)現(xiàn)她是個(gè)摔跤迷！于是我立刻投其所好，也把自己變成摔跤迷。第二天，我跑到她辦公室，告訴她我有辦法弄到摔跤大王喬治比賽的票，而且還是緊靠場(chǎng)邊的位子。我邀她同行，或者我讓出來(lái)，她好另邀他人?？吹贸鰜?lái)，這對(duì)她來(lái)說(shuō)，真是內(nèi)心一大掙扎。接受呢？聰明如她，當(dāng)然明白我送票的動(dòng)機(jī)！不接受呢？又怎舍得放棄如此好的座位。最后摔跤的魅力戰(zhàn)勝理智，她終于接受我的票，但堅(jiān)持票錢(qián)由她出。在她接受我們，給我們訂單前，有六年的時(shí)間我都孤軍奮斗，卻毫無(wú)斬獲。六年后是什么扭轉(zhuǎn)了頹勢(shì)呢？那就是“麥凱66”；現(xiàn)在我們訂單愈接愈多，六年的等待是有代價(jià)的！報(bào)償：鐵的事實(shí)就在這信封中—不是麥凱出產(chǎn)的信封而是裝你薪水的信封。麥凱公司業(yè)務(wù)員的年平均所得是同行的兩倍多，什么原因？那就是“麥凱66”。第6課別太有個(gè)性一旦在工作中摻入你主觀的性格，他人就會(huì)開(kāi)始針對(duì)你的個(gè)性而非對(duì)你的工作下定論。第7課知已知彼絕大部分的銷售指南都會(huì)告訴你——推銷時(shí)，最重要的是推銷你自己。本書(shū)則不然。我認(rèn)為自我推銷有時(shí)反倒適得其反；因?yàn)椋豪闲郑e否認(rèn)，你我絕大多數(shù)時(shí)候并不出色。無(wú)論本身是業(yè)務(wù)員、協(xié)調(diào)者，是主管或是企業(yè)家，我們最大的挑戰(zhàn)就是，讓對(duì)方看清我們的提案所能給他們帶來(lái)的好處。因此，了解對(duì)方個(gè)性是當(dāng)務(wù)之急。盡量讓他們當(dāng)主角、出風(fēng)頭，而我們本身則應(yīng)甘為配角。多半生意人并不適合采高姿態(tài)。當(dāng)然艾科卡是例外。你我都不是艾科卡，葛米茲兄弟也不是。美國(guó)通用汽車公司能使全美各州的議員都幫通用的提案游說(shuō)，是因?yàn)橥ㄓ迷谡麄€(gè)過(guò)程中，都是以企業(yè)形象出現(xiàn)，他們從不打個(gè)人形象牌——有的只是一個(gè)馳名國(guó)際、規(guī)模龐大、形象整體化的大公司。公司里有哪些人，沒(méi)人真的知道，但這樣反而較有勝算達(dá)到愿望。在過(guò)去“美好的歲月”里，業(yè)務(wù)員都會(huì)與相同種族的客戶配合。譬如，你會(huì)派公司里愛(ài)爾蘭裔的業(yè)務(wù)員去拜訪愛(ài)爾蘭來(lái)的顧客，派猶太裔人員去應(yīng)付猶太客人等?，F(xiàn)在情勢(shì)改觀了，由于少數(shù)民族地位愈來(lái)愈穩(wěn)固，精明的銷售經(jīng)理發(fā)覺(jué)這類顧客也想走出自己的圈圈，與主流結(jié)合、想和不同民族的人來(lái)往，因此會(huì)派與顧客不同的業(yè)務(wù)員去接洽，不過(guò)情況都因人而異。這也是為什么本公司在還沒(méi)有真正和對(duì)方做生意前，要花那么多人力、物力來(lái)分析、調(diào)查顧客的背景。如果你對(duì)你的客戶沒(méi)啥把握，不妨先按兵不動(dòng)，雇用這方的專才協(xié)助你。不過(guò)有時(shí)候你會(huì)發(fā)覺(jué)你的顧客更能接受當(dāng)?shù)氐膶＜?。從大都?huì)如紐約、舊金山來(lái)的人通常都自視甚高，無(wú)人能比。這也難怪，人多半都會(huì)恃才傲物，所以他們又何必聽(tīng)一些“老土”的話？另一方面，從小城市來(lái)的人也多抱著“遠(yuǎn)來(lái)的和尚會(huì)念經(jīng)”的心理，至于這些遠(yuǎn)來(lái)的和尚，實(shí)力到底如何，我們也不得而知。碰到這種情形，你得隨時(shí)準(zhǔn)備這些外表得體的專家會(huì)讓你頭痛無(wú)比。總有一種適合你的推銷方式，無(wú)論是雇用公關(guān)，或退居幕后操縱，或創(chuàng)造需求。不論何種方式，關(guān)鍵在于了解、掌握你的顧客，而不只是一味的埋頭苦干，或向?qū)Ψ教岢隹此莆说慕灰住５?課因應(yīng)“難纏”之道既然你已明白錯(cuò)會(huì)出在哪兒，也明白一些必備的補(bǔ)救方法，那么現(xiàn)在該是你學(xué)習(xí)如何運(yùn)用信息的時(shí)候了。我不認(rèn)為業(yè)務(wù)員的定義就是光指能爭(zhēng)取到訂單的人，因?yàn)槿魏稳酥灰獣?huì)撒夠多的謊(例如：價(jià)錢(qián)或送貨時(shí)間)，就可輕易收到訂單。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，不但要能爭(zhēng)取到別人手上的客戶訂單，而且還能繼續(xù)接到訂單。這都要從訪問(wèn)客戶開(kāi)始。我拜訪客戶，從來(lái)沒(méi)有碰過(guò)釘子。原因就是我在首次拜訪客戶前，都會(huì)慎重其事。早在40年前，著名的麥葛荷公司在一個(gè)推銷廣告的廣告中，塑造出一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的難纏客戶的形象，可說(shuō)明業(yè)務(wù)員的典型難題。“難纏”的客戶有著一雙銳眼，坐在辦公桌前，脾氣暴躁。對(duì)著業(yè)務(wù)員說(shuō)：——我不知道你是誰(shuí)？——我不知道你是哪家公司的？——我不知道貴公司的性質(zhì)、立場(chǎng)？——我不知道貴公司有哪些客戶？——我不知道貴公司有哪些產(chǎn)品？——我不知道貴公司的信譽(yù)？——現(xiàn)在告訴我，你打算賣什么給我？如果你銷售的是大公司的系列產(chǎn)品，如IBM電腦，那么你的客戶業(yè)已從你公司的公關(guān)部門(mén)、廣告網(wǎng)和市場(chǎng)調(diào)查中，對(duì)你要銷售的產(chǎn)品有所認(rèn)識(shí)。而IBM本身卓越的信譽(yù)，無(wú)疑是拜訪客戶時(shí)最有力的無(wú)形業(yè)務(wù)員。但是如果你賣的不是IBM電腦，你就得另出絕招，最好的方法就是請(qǐng)一位你自己的客戶來(lái)推薦，而他是你要爭(zhēng)取的新客戶所認(rèn)識(shí)的人。我也和絕大多數(shù)業(yè)務(wù)員一樣，把大半輩子時(shí)間花在建立自己的社交圈和顧客網(wǎng)上，以便可以和全市每間辦公室搭上線。要達(dá)到這個(gè)境界有兩招：一招是采取“零售”方式；另一招則采取“批發(fā)”方式。“零售”是指透過(guò)社交活動(dòng)及社團(tuán)參與等接觸，一點(diǎn)一滴建立自己的社交圈；“批發(fā)”則是指透過(guò)傳播媒體，例如報(bào)章雜志，使那些不認(rèn)識(shí)你的人，也能從你所發(fā)表的言論、文章及你所參與的社交活動(dòng)中認(rèn)識(shí)你，進(jìn)而接受你。不論是“零售”或是“批發(fā)”，都能使你在拜訪客戶時(shí)，打破彼此的僵局。如果沒(méi)有個(gè)人渠道的話，我也會(huì)另想法子。如果你公司的股票有上市，不妨看看你們的年度報(bào)告。因?yàn)檫@類的年度報(bào)告，多半是一種銷售的工具，對(duì)象是公司的股東及股票經(jīng)紀(jì)人。我認(rèn)為沒(méi)有理由不讓公司的客戶也能成為公司股東。當(dāng)我把可能范圍內(nèi)，幾乎所有上市股票都買上一股時(shí)，我的經(jīng)紀(jì)人快氣瘋了。但我總有辦法讓他明白，花個(gè)買股票的小錢(qián)，每股都能變成一位新客戶，到時(shí)一股會(huì)變成一百股。我們把這些年度報(bào)告放在辦公廳的閱覽室，好讓公司的業(yè)務(wù)員隨手可得。結(jié)果大伙兒聞風(fēng)而至的“盛況”，簡(jiǎn)直可與理發(fā)館里大家爭(zhēng)看《花花公子》雜志的情形媲美。如果你的公司不作興“年度報(bào)告”這種把戲，或許可以把它用在你客戶的公司。從公開(kāi)或私人渠道，盡量搜集有關(guān)對(duì)方公司的資料。公開(kāi)的資料來(lái)源有你的經(jīng)紀(jì)人，或市立圖書(shū)館有關(guān)“生意欄”的消息；至于私人渠道，則可從你的銀行界朋友、律師、會(huì)計(jì)師那兒打聽(tīng)到(你或許會(huì)說(shuō)，他們才不會(huì)透露消息給我。沒(méi)錯(cuò)，如果你問(wèn)的是他們自己的客戶，他們當(dāng)然會(huì)三緘其口，但是如果是別家的客戶，那就另當(dāng)別論了。)你甚至可以從其他不具競(jìng)爭(zhēng)性的行業(yè)得到有關(guān)消息。另外還有別的方法。我認(rèn)識(shí)一位業(yè)務(wù)員，他就有辦法在每星期五下午5點(diǎn)左右，把車停在他顧客車子對(duì)面的停車位，然后一路跟隨客戶，直到他們一起進(jìn)入酒吧或沙龍。在這種五光十色的歡樂(lè)氣氛下，經(jīng)常都可以套出他想知道關(guān)于客戶或競(jìng)爭(zhēng)者的消息。他說(shuō)他已經(jīng)有辦法在酒吧玩各種游戲都輸?shù)眯姆诜Ｋ蛉さ溃骸拔椰F(xiàn)在正在苦練飛鏢呢！”準(zhǔn)備好了你所有的資料后，你就可以寫(xiě)信給這位“難纏的客戶”(ToughProspect)了。告訴他你要介紹的產(chǎn)品有多好，并且告訴他一切有關(guān)他公司的資料，好讓他曉得你是有備而來(lái)，然后要求約個(gè)時(shí)間見(jiàn)面。這樣一來(lái)，你有了好的開(kāi)始。但大功還沒(méi)告成呢！你現(xiàn)在應(yīng)該打給這位難纏的客戶，定個(gè)時(shí)間見(jiàn)面。是總機(jī)小姐接的，你不要直接找這位客戶聽(tīng)，相反地，你告訴她：“麻煩你幫我接你們老板辦公室，對(duì)了，你們老板的秘書(shū)叫什么名字，我一下想不起來(lái)?！钡人嬖V你秘書(shū)名字之后，再請(qǐng)她幫你接老板辦公室?！拔?！是你嗎，安琪拉？我是哈維·麥凱——麥凱信封公司總裁(沒(méi)錯(cuò)！就是要嚇?biāo)惶骸斑@家伙是誰(shuí)？他怎么曉得我叫安琪拉？我見(jiàn)過(guò)他嗎？”)前兩個(gè)星期我曾寫(xiě)過(guò)信給貴公司負(fù)責(zé)人。我人現(xiàn)在在明尼亞波利斯，但我仍希望飛去見(jiàn)他一面，不用多，300秒就夠了。為了和他見(jiàn)面，我要從老遠(yuǎn)飛過(guò)去，怎么樣，只要300秒，如果超過(guò)時(shí)間，我愿意以貴公司名義，捐500美金給你們老板最常捐錢(qián)的慈善機(jī)構(gòu)?！比绻愕臏?zhǔn)備工作都做完了，事前也已經(jīng)打聽(tīng)好了這位“難纏的客戶”，并且和他合作的廠商拉上一點(diǎn)關(guān)系后，你就會(huì)信心大增，并且使他印象深刻。由于事先計(jì)劃周詳，這招通常十拿九穩(wěn)。但是，只有5分鐘會(huì)面，夠嗎？答案是：綽綽有余！因?yàn)槲覐臎](méi)真的用完5分鐘。我只是簡(jiǎn)單自我介紹，然后告訴他：“你可能聽(tīng)說(shuō)過(guò)了，我們正在爭(zhēng)取貴公司的業(yè)務(wù)。敝公司很重視這次與貴公司合作的機(jī)會(huì)，如果有幸能接下這檔生意，我愿以麥凱信封公司負(fù)責(zé)人身份向你保證，我們公司產(chǎn)品的質(zhì)量和良好的售后服務(wù)會(huì)合您的意”。這么簡(jiǎn)單幾句話就夠了。因此從進(jìn)去到出來(lái)，只需兩分半鐘。接下來(lái)，我立刻寄給他一封事先準(zhǔn)備的、當(dāng)天由明尼亞波利斯發(fā)出的謝函，除了感謝他和我見(jiàn)面，并重申我私下給他的保證。如果可能的話，隨函附上一張100美金的收據(jù)，收款單位正是他一向樂(lè)捐的機(jī)構(gòu)。你可以告訴他：“我只是想讓你知道，我曾答應(yīng)過(guò)安琪拉，如果不在5分鐘之內(nèi)離開(kāi)你的辦公室，我得捐500美金給你常樂(lè)捐的慈善機(jī)構(gòu)。雖然我在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)出來(lái)，但我一向支持童軍活動(dòng)，這區(qū)區(qū)百元只是個(gè)人一點(diǎn)心意罷了！”這招屢試不爽嗎？那倒也不盡然。但比起其他法子，這招的確有效多了。另外還有一招，那就是如果安琪拉不幫你安排和他見(jiàn)面的話，也要想辦法叫這位“難纏的客戶”回你，你可以說(shuō)：“嗨！安琪拉，如果他沒(méi)有時(shí)間見(jiàn)我，通個(gè)的時(shí)間總該有吧！我今天下午兩點(diǎn)到三點(diǎn)和明天一整個(gè)早上，都會(huì)在辦公室等他……”等等之類的話。然后告訴你的秘書(shū)：“如果這位客戶在上述時(shí)間打來(lái)，你應(yīng)告訴他：‘是的，先生，我們老板正在等你的，我馬上幫你轉(zhuǎn)過(guò)去?！边@招游戲，不光對(duì)付“難纏的客戶”管用，就是對(duì)其他人也能派上用場(chǎng)。先留給對(duì)方你會(huì)在辦公室的時(shí)間，再叫你的秘書(shū)在那些時(shí)間內(nèi)守著話筒，一旦對(duì)方打過(guò)來(lái)，她就馬上以夸張的口氣告訴對(duì)方：“嗨！你打來(lái)了，他正在等你的呢？”客戶會(huì)覺(jué)得很受用。好了，你該做的都做了，你和難纏客戶見(jiàn)過(guò)面談過(guò)話了，過(guò)去兩年中，你逢年過(guò)節(jié)不是寄卡片就是寄禮盒給他，但兩年過(guò)去了，你還是一張訂單也沒(méi)收到。別沮喪，有耐心地等，你總會(huì)等到的。因?yàn)槟阋呀?jīng)把自己安置在最有利的位置上，這位置是“第二位”，但是很有利的“第二位”，因?yàn)闆](méi)有人會(huì)像你為了爭(zhēng)取這客戶，而付出如此多的心血。政客都曉得選舉時(shí)，跑在最前面的第一名，通常要擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)最大，地位也最不穩(wěn)固。一旦第一名垮了，第二名則早已準(zhǔn)備好把票源都接收過(guò)來(lái)。除此之外，你還有其他的好處。想一想所謂的“大數(shù)法則”(LawofLargeNumbers)。所有的保險(xiǎn)業(yè)采取的就是這套方法。美國(guó)現(xiàn)在人口2.4億人，保險(xiǎn)業(yè)有辦法告訴你在未來(lái)一年內(nèi)，將有0.25%的人遭到不測(cè)，甚至能告訴你是怎么發(fā)生及在哪里發(fā)生的，依年齡、性別、種族、信仰而不同，這真是厲害透頂。他們唯一無(wú)法告訴你的是—“誰(shuí)”將遭此不測(cè)。把這個(gè)“大數(shù)法則”運(yùn)用到你的客戶名單上。在這張表上，你應(yīng)該把自己當(dāng)做每位客戶的第二考慮。且不時(shí)增加客戶的數(shù)目。我向你保證，只要你名單上的客戶夠多，總會(huì)有原本位居第一的對(duì)手因?yàn)楦鞣N理由，而失去第一名的寶座，這時(shí)位居第二的你就出頭了。我沒(méi)法告訴你是“誰(shuí)”會(huì)倒下來(lái)，但沒(méi)有關(guān)系，是誰(shuí)并不重要。重要的是由于你有耐心和毅力，你能在不同的人面前，心甘情愿暫居第二，“大數(shù)法則”不但對(duì)保險(xiǎn)業(yè)者管用，對(duì)你也大有幫助。你只要能在自己的位子上耐心等待，遲早會(huì)從第二名躍居為第一，成為一位名利雙收、非常成功的業(yè)務(wù)員。這招不僅在生意場(chǎng)上管用，在你的人生旅途上也包管用得著，奇怪的是，除了我之外，好像沒(méi)有人用過(guò)這招。第9課創(chuàng)造你的私人俱樂(lè)部那些入會(huì)資格嚴(yán)格，且擁有自己專屬餐廳和健身房的鄉(xiāng)村和商業(yè)俱樂(lè)部，它們能生存的理由，就是能創(chuàng)造一個(gè)做生意的好環(huán)境。我們可以這么說(shuō)，如果你正在外地招待顧客，在那里你沒(méi)有參加任何俱樂(lè)部，那么如何在這樣一個(gè)沒(méi)有人曉得你的地方，創(chuàng)造出一個(gè)有如俱樂(lè)部般舒適、高尚，能突顯你社會(huì)地位的環(huán)境呢？簡(jiǎn)單得很。最好的辦法，當(dāng)然是向當(dāng)?shù)氐呐笥呀杷木銟?lè)部來(lái)用，然后簽他的帳，這實(shí)在是強(qiáng)人所難。不過(guò)如果你的朋友答應(yīng)，不妨照做。如果這招行不通，就在這個(gè)地方最好的餐廳訂下位子。事前親自打給餐廳經(jīng)理，告訴他你不是本地人，想在此地招待你的大主顧，并讓他曉得“事成之后，好處少不了他的”。向他詳盡描述你自己，以便你到達(dá)時(shí)，他能熟稔的叫出你的名字。告訴他你要訂的宴席有三個(gè)條件：不要離晃動(dòng)不停的廚房門(mén)太近；不要離外面車站站牌太近；也不要太靠近客人來(lái)往頻繁的大門(mén)。告訴他你要他們最好的服務(wù)員。要他那天不要送上菜單，而在事前先預(yù)定好三四樣精致的菜肴，到時(shí)端上即可。告訴他你信用卡的號(hào)碼，請(qǐng)他不要把帳單送到你面前，隨后你會(huì)給服務(wù)員20%的小費(fèi)。必要時(shí)，把辦公室的給他，或你先去那兒簽帳都可以。等那天酒足飯飽之后，你提醒你的顧客“咱們走吧！”時(shí)，仔細(xì)瞧瞧他臉上吃驚的表情，讓他猜不透你到底什么時(shí)候付了帳。事前只要稍加計(jì)劃，你就可以輕松地達(dá)到兩個(gè)目的：你不但不會(huì)因簽帳或當(dāng)場(chǎng)付現(xiàn)金，使你的顧客尷尬，并能巧妙的把當(dāng)?shù)刈詈玫牟蛷d變成你的私人俱樂(lè)部。第10課紙短情長(zhǎng)你每次都向同一個(gè)推銷員買車、買鞋子或其他物品嗎？當(dāng)然不會(huì)。一輛新車現(xiàn)在大概要1萬(wàn)美金，對(duì)任何人而言，都是一項(xiàng)大買賣。我每隔幾年就會(huì)換新車，但是一旦我向業(yè)務(wù)員買了車后，就再也沒(méi)有他的下文了，買其他的物品也一樣。沒(méi)有謝函，也沒(méi)有“我們公司新產(chǎn)品的介紹”等來(lái)信，什么都沒(méi)有。但據(jù)我了解，有很多成功的人，都會(huì)經(jīng)常寄短函給別人。例如圣母大學(xué)足球教練霍茲；國(guó)內(nèi)最熱門(mén)的廣告代理公司董事長(zhǎng)斐倫；國(guó)內(nèi)一家最成功的經(jīng)紀(jì)公司的創(chuàng)始者惠特尼等等，他們都是寄短函的個(gè)中高手。“我只是要告訴你，對(duì)于我們的會(huì)議(你的禮物/你的熱誠(chéng)招待……之類的話)，我衷心的感激……”?；蚴恰爸?jǐn)向貴公司新廈落成(你的新廠/你夫人/你公子在網(wǎng)球比賽優(yōu)異的表現(xiàn))，深表恭賀之忱”?；蛘呤恰艾F(xiàn)在為你介紹一項(xiàng)新產(chǎn)品(信封/高爾夫球/網(wǎng)球或一項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查研討會(huì)……)，希望你多多指教”等的短函。這類的短函最好是親手書(shū)寫(xiě)，親自寄出，并使別人在新產(chǎn)品問(wèn)市，或會(huì)議召開(kāi)的當(dāng)天收到，只需幾分鐘就夠了。要表達(dá)的只是你個(gè)人的禮貌，使那些曾和你共事過(guò)的人曉得你的關(guān)心，好讓他們別忘了你。但這么簡(jiǎn)單的一件事，就造就了霍茲、斐倫和惠特尼等人的成功；而我卻為什么從不向同一個(gè)業(yè)務(wù)員買二次車子。就算你在這行才剛起步，也請(qǐng)切記這招。我認(rèn)識(shí)一位剛自大學(xué)畢業(yè)的女士，一心想投身廣告界。就像一位年輕女演員有很多機(jī)會(huì)可以躋身百老匯，這位年輕女士也有不少機(jī)會(huì)能在麥迪遜大道(美國(guó)大廣告公司匯集的街道)上找到工作，卻都不得其門(mén)而入。她接連數(shù)月都遭拒絕，內(nèi)心焦慮之余，不時(shí)得依賴心理醫(yī)生及藥物治療。最后，她終于得到了一次面試的機(jī)會(huì)。這次面談，雖然雙方都有好感，但據(jù)她多次經(jīng)驗(yàn)，想得到這份工作，還得花費(fèi)一番苦心。于是回來(lái)后，立刻寫(xiě)了一封頗具創(chuàng)意的感謝信，打好字后，在當(dāng)天親自交給那位可能成為老板的仁兄。結(jié)果——她終于打敗勁敵，如愿以償?shù)氐玫侥欠莨ぷ鳌Ｖ笏艜缘?，原?lái)是那封信幫了她大忙。第11課尋找新顧客每本生意指南都會(huì)教你80/20這項(xiàng)法則，那就是說(shuō)你80%的生意，來(lái)自你20%的顧客。每本生意指南也都會(huì)教你在哪張顧客名單上著手，以便開(kāi)發(fā)更多的生意，尋找更多的顧客。這個(gè)建議確實(shí)不錯(cuò)。但是，把這個(gè)方程式反過(guò)來(lái)看呢？假如你20%的顧客就是你80%的生意來(lái)源，現(xiàn)在角色交換，你成了顧客而不再是業(yè)務(wù)員，對(duì)你自己20%的供應(yīng)商而言，你不也是他們80%的生意來(lái)源嗎？因此，看牢你的供應(yīng)商名單。這些靠你過(guò)日子的人，不也正是你生意的來(lái)源嗎？我的供應(yīng)商總需要從別人手中買信封，那個(gè)人就是我。第12課人愛(ài)其名如果你問(wèn)一屋子的企業(yè)家，什么是世上最美妙的聲音，他們的答案要不是剛鑄好的錢(qián)幣沙沙的摩擦聲，就是他們商場(chǎng)上的敵手突然倒在人行道上時(shí)所發(fā)出的巨響。如果你問(wèn)任何一位擅長(zhǎng)銷售游戲的人同樣的問(wèn)題，他們會(huì)告訴你，聽(tīng)到自己的名字從別人口中說(shuō)出來(lái)，才是世上最美妙的聲音。我認(rèn)識(shí)一位私立學(xué)校的校長(zhǎng)，他把記住學(xué)校上千學(xué)生的名字當(dāng)成作業(yè)，每天練習(xí)。如果是新來(lái)的學(xué)生，他還沒(méi)見(jiàn)過(guò)，他就靠他們的照片來(lái)記他們的名字。每學(xué)年的第一天，在校車把學(xué)生載到學(xué)校時(shí)，他就有辦法在每位學(xué)生下車時(shí)，分別叫出他們的名字，并且寒暄一番。試想，對(duì)一個(gè)接觸新環(huán)境，難免忐忑不安的一年級(jí)新生而言，能在一開(kāi)始就被這么重要的人物認(rèn)出來(lái)，無(wú)疑是吃下一顆定心丸。而對(duì)那些付了5000美元，愛(ài)子心切的家長(zhǎng)而言，這聲招呼也使他們大大地安了心，因?yàn)閺暮⒆拥目谥?，他們得知校長(zhǎng)對(duì)他們的孩子特別照顧。在這位校長(zhǎng)任內(nèi)的12年中，該校的注冊(cè)率加倍了，使得學(xué)校得以擴(kuò)充教學(xué)設(shè)施，成為該區(qū)最富盛名的明星學(xué)校，進(jìn)而使該?；鹱兂稍鹊?倍。雖然這項(xiàng)斐然的成果，不能完全歸功于校長(zhǎng)“記學(xué)生名字”這件事，但不可否認(rèn)，這位成功地扮演了教育家和行銷人員雙重角色的校長(zhǎng)，的確是該校成功的最大功臣。第一三課確實(shí)把握時(shí)間光曉得怎么做，卻不訓(xùn)練自己確實(shí)去做，還是不夠的。例如，有一位校長(zhǎng)能把學(xué)校近千名學(xué)生的名字都記下來(lái)，他不是天才，只是方法用的對(duì)。他用當(dāng)年在高中記拉丁文動(dòng)詞變化的方法，把學(xué)生的照片掛在辦公室，花上一個(gè)星期，每天關(guān)在屋里埋頭苦記，終于把正面的照片和背面的姓名都記下來(lái)了。這種看似很“驢”的方法，我們?cè)缭谥袑W(xué)生時(shí)代就摒棄不用了。他卻用這招達(dá)到了目的。絕大多數(shù)的業(yè)務(wù)員，在辦事時(shí)都不用腦筋，關(guān)于這點(diǎn)，我深感遺憾，他們給我的感覺(jué)，好像是不必用盡全力，就能把事情辦好一樣，這種想法很不應(yīng)該。我認(rèn)識(shí)不少成功的業(yè)務(wù)員，他們以前有的是醉鬼，有的是賭徒，更有騙子及偷兒，但絕對(duì)沒(méi)有一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員是靠無(wú)所事事，坐吃山空起家的。既然極為了解人性中的弱點(diǎn)，我們?yōu)槭裁床粓F(tuán)結(jié)起來(lái)，成立一個(gè)組織，一同向人性弱點(diǎn)中最危險(xiǎn)、最奢侈、最具毀滅力的“浪費(fèi)光陰”挑戰(zhàn)呢？盡管壞事做絕，只要努力，你還是可以賺進(jìn)大把鈔票。但如果你每天在辦公桌前，虛度光陰，啥事也不做，你就注定要失敗。老實(shí)說(shuō)，業(yè)務(wù)員能賣的，也只有時(shí)間。他雖推銷產(chǎn)品，但產(chǎn)品本身是獨(dú)立的，業(yè)務(wù)員所做的總是有限，但他本身的個(gè)性卻是導(dǎo)致他成功或失敗的主要因素。如果他不能隨時(shí)在工作崗位上，提供顧客必要的服務(wù)或需要，不消多久，他的業(yè)績(jī)就會(huì)一落千丈。一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員的特點(diǎn)，就是客戶不把他看成業(yè)務(wù)員，而是看成一位靠得住的、不可或缺的顧問(wèn)，一位不需要他付薪水，卻能為他辦事的職員?！巴其N”需要過(guò)人的精力和自我訓(xùn)練。你的顧客不會(huì)管你拜不拜訪他，因?yàn)檫@不關(guān)他的事。但是你得管，因?yàn)槿グ菰L顧客是你的職責(zé)。盡管公司所有的心理策略都是要激發(fā)業(yè)務(wù)員多訪問(wèn)顧客，，如舉辦銷售比賽，開(kāi)銷售會(huì)議及作激勵(lì)訓(xùn)練等，所有的業(yè)務(wù)員仍然會(huì)絞盡腦汁找出各種方法，投資他們所擁有、而且一定有回收的一項(xiàng)資產(chǎn)：時(shí)間。為什么呢？但愿我知道！但是有一點(diǎn)我可以肯定，要做一位成功的業(yè)務(wù)員，倒不一定得像艾科卡或杜爾那樣。只要確實(shí)遵守一個(gè)簡(jiǎn)單的原則：為自己定一張行事歷，在每個(gè)工作天都先安排好固定的拜訪活動(dòng)，并且確實(shí)做到。如果你拜訪了10個(gè)地方，只有一次和顧客作了面對(duì)面的溝通，只能算拜訪了一個(gè)顧客。隨時(shí)保持時(shí)間觀念，對(duì)業(yè)務(wù)員而言，其重要性不亞于減肥者隨時(shí)計(jì)算卡路里。這個(gè)方法，絕對(duì)可確保你的成功，使你免嘗失敗苦果。如果你給自己定下一份合理的工作計(jì)劃，并能真正做到，你必會(huì)達(dá)到勝利的巔峰。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，那些自我監(jiān)督的業(yè)務(wù)員對(duì)自我的要求，實(shí)際上比銷售主管對(duì)他們的要求還嚴(yán)格。因?yàn)槭郎现挥形覀冏约鹤钋宄覀兊哪芰ζ鋵?shí)遠(yuǎn)超過(guò)別人對(duì)我們平庸的期望。第14課訂下目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)其實(shí)就是掌握時(shí)間的分配，包括三個(gè)步驟：●訂下目標(biāo)?！駭M定一套達(dá)到目標(biāo)的計(jì)劃?！裾莆諘r(shí)間以確定計(jì)劃實(shí)現(xiàn)。1983年我們?cè)谌毡九e辦了一系列的研討會(huì)，邀請(qǐng)多位企業(yè)界領(lǐng)袖發(fā)表演說(shuō)，他們都是來(lái)自日本最大規(guī)模商社的高層主管，包括本田、索尼、三菱以及其中最大的商社——松下電器88歲的總裁。要說(shuō)服這些高層人士演講可真費(fèi)了不少功夫，因?yàn)槿毡镜纳鐣?huì)體系比我們的要階級(jí)分明得多，他們認(rèn)為以這種方式對(duì)一群人談話多少有失身份。想想看，如果連演講他們都無(wú)法接受，若要他們回答問(wèn)題，這些大老會(huì)如何想？但我們這位88歲的企業(yè)龍頭老大對(duì)我們演說(shuō)時(shí)，既流利又精辟，于是便有人提問(wèn)題了：?jiǎn)枺骸翱偛孟壬?，貴公司可有長(zhǎng)期目標(biāo)？”答：“有的?！眴?wèn)：“時(shí)間多長(zhǎng)呢？”答：“250年?！眴?wèn)：“您要如何才能實(shí)現(xiàn)？”答：“耐心?！甭?tīng)起來(lái)像個(gè)笑話，但如果真是這么好笑，為什么每次競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，我們都被打得落花流水；每個(gè)人、每家企業(yè)都需要一套基本的目標(biāo)和信念，但我們多半做事都是憑直覺(jué)毫無(wú)章法、過(guò)一天算一天；目標(biāo)模糊，更談不上方法。為達(dá)到公司目標(biāo)設(shè)定的基本計(jì)劃，包含下列三個(gè)部分：尊重個(gè)人—不論是顧客、員工或供給廠商；追求卓越；以及出色的顧客服務(wù)。目標(biāo)不必很詳盡，切合實(shí)際就好，IBM有四個(gè)基本目標(biāo)：(1)成長(zhǎng)的速度最起碼要跟得上電腦界的發(fā)展；(2)成為業(yè)界成本最低的制造者；(3)提供最佳的技術(shù)；(4)維持高利潤(rùn)。這些都是很實(shí)在的目標(biāo)，你個(gè)人的目標(biāo)和計(jì)劃甚至可以更簡(jiǎn)單。譬如就是增加總銷售額。如果這些基本計(jì)劃和目標(biāo)使IBM成為佼佼者，為什么你不試試看？我的一位好友告訴我她對(duì)“目標(biāo)”下的定義，這是我所聽(tīng)過(guò)最棒的：“目標(biāo)就是在期限內(nèi)必須達(dá)到的夢(mèng)想。”寫(xiě)下你自己對(duì)目標(biāo)的定義——因?yàn)橹挥羞@樣，你才會(huì)把它當(dāng)一回事，強(qiáng)迫自己去實(shí)現(xiàn)它。第一五課有志者事竟成記得下面這個(gè)故事嗎？從古希臘以來(lái)，人類就試圖在4分鐘內(nèi)跑完1英里，傳說(shuō)希臘人甚至在選手背后放獅子追趕，讓選手跑快些，但沒(méi)有用。因此，幾千年來(lái)，每個(gè)人都相信人類體能根本不可能做得到，我們的骨骼結(jié)構(gòu)不對(duì)、關(guān)節(jié)阻力太大、肺活量不夠……總有100萬(wàn)個(gè)理由。然而有個(gè)人卻證明醫(yī)生、訓(xùn)練師、運(yùn)動(dòng)員以及無(wú)數(shù)曾經(jīng)失敗過(guò)的“前輩”全錯(cuò)了——班尼斯特奇跡似的在4分鐘內(nèi)跑完1英里。在他打破紀(jì)錄后的次年，37個(gè)選手也做到了，再過(guò)1年，300位選手打破同樣的紀(jì)錄！若干年后，我在紐約第五大道的終點(diǎn)線上觀賞一場(chǎng)比賽，參賽的一三位選手，全部都在4分鐘內(nèi)跑完1英里。換言之，即使是殿后的選手，在幾十年前，也會(huì)被視為完成一項(xiàng)不可能的成就。究竟怎么回事？訓(xùn)練方法沒(méi)什么大突破，人體的骨骼結(jié)構(gòu)更沒(méi)有突然進(jìn)化，改變的是人類的態(tài)度?？纯淳蚴と?，他也許撞擊100次，巖石分毫不動(dòng)，卻在101擊轟然裂開(kāi)。你知道，那可不是最后一擊奏效的，而是他前面的汗水與努力，你也可以完成目標(biāo)……只要把目標(biāo)訂下來(lái)，誰(shuí)說(shuō)你不夠厲害、不夠聰明、不夠努力，比不上你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？如果別人說(shuō)你做不到，別理他，真正重要的是：你自己是否也這么認(rèn)為？在班尼斯特打破神話前，我們都相信專家，但班尼斯特相自己，才改變了世界一如果你相信自己，沒(méi)有任何事會(huì)難倒你，別放棄，有志者事竟成。第16課找個(gè)好榜樣我承認(rèn)，事實(shí)上我們都不是班尼斯特，也沒(méi)有必要非做“開(kāi)路先鋒”不可；就像有位著名政治人物說(shuō)的：“開(kāi)路先鋒得身先士卒，先擋了所有的箭再說(shuō)?！蹦貌惋嬤@行而言，永遠(yuǎn)別在一個(gè)地點(diǎn)上作頭一個(gè)開(kāi)業(yè)的；通常地點(diǎn)、消費(fèi)人口和餐館三者要能形成完美的組合，得先經(jīng)過(guò)三四次的轉(zhuǎn)手才行。而個(gè)中的訣竅是學(xué)習(xí)開(kāi)路先鋒的精神，卻用不著挺身去擋箭。那些后來(lái)能在4分鐘內(nèi)跑完1英里的選手，成功的原因大半在于拿班尼斯特作榜樣的緣故。當(dāng)班尼斯特做到了，其他人便能激勵(lì)自己做同樣的嘗試。想想看誰(shuí)最能激勵(lì)你？回想你之所以是你，常是模仿你所仰慕的人的結(jié)果；你觀察、模仿某人的風(fēng)格，設(shè)法贏得他(她)的贊賞，向他學(xué)習(xí)建立自己的生活方式。你一直都需要有榜樣，各行各業(yè)中的“班尼斯特”和超級(jí)巨星，即令自己早已成為別人的榜樣，仍不斷在眼前尋找模范。學(xué)習(xí)他們、模仿他們、與他們競(jìng)爭(zhēng)，甚至超越他們，這些成功人物始終驅(qū)策自己接受新挑戰(zhàn)，超越自己，再建立新目標(biāo)。要評(píng)估你自已，對(duì)自己充滿自信，莫過(guò)于變成像你所仰慕的。照照鏡子，如果你喜歡鏡中的自己，別忘記一直持續(xù)這股美好的感覺(jué)。第17課美夢(mèng)成真如果你住在像紐約的大城市，你們的球隊(duì)能參加職業(yè)聯(lián)盟賽，對(duì)你而言是理所當(dāng)然的；但在明尼亞波利斯，躋身聯(lián)盟賽可是天大的事，如果失去球隊(duì)，市民都將無(wú)所適從；偏偏10年前，我們差點(diǎn)失去兩個(gè)加盟聯(lián)盟賽的球隊(duì)。問(wèn)題出在體育場(chǎng)。它是標(biāo)準(zhǔn)的戶外多用途體育場(chǎng)，但是卻非常落伍；改建并不能解決問(wèn)題，因?yàn)樵诿髂崽K達(dá)酷寒的長(zhǎng)冬下，任何戶外設(shè)施，不論多么現(xiàn)代化，在足球球季的后半季和棒球季的前幾星期都毫無(wú)用武之地。如果我們要保住球隊(duì)，當(dāng)務(wù)之急是建個(gè)新的體育館。我天生是個(gè)運(yùn)動(dòng)迷。我不想再回到舊日坐在木板凳上喊加油的日子；但我又沒(méi)有財(cái)源讓我實(shí)現(xiàn)買下一個(gè)球隊(duì)的奢想。因此，我參與了一項(xiàng)建造一座耗資7500萬(wàn)美