房地產(chǎn)置業(yè)顧問銷售技巧知識培訓課件

房地產(chǎn)專業(yè)銷售實戰(zhàn)技能特訓班主講老師——閔新聞1第一單元銷售人員素質的提升

一、推銷員基本素質二、頂尖推銷員素質三、銷售人員兩種能力四、推銷員五層級修煉

2推銷之單車理論

后輪代表支持腳踏代表動力前輪代表方向……背景、知識、技巧……素質、理念……向往、追求1、公司背景1、使命感1、方向2、產(chǎn)品知識2、價值觀2、目標3、憧憬3、市場知識3、信念

4、推銷技能4、堅持不懈的精神

5、計劃與行動力

3推銷員基本素質：

形心象理專業(yè)誠信4頂尖推銷員：

形心象理專業(yè)誠信使命感遠景逆境抗力價值觀信念角色5專業(yè)銷售感覺力鞭策力專業(yè)推銷員應具備的二種基本能力

6推銷員五層級修煉

一、無意識的無能二、有意識的無能三、有意識的能力四、無意識的能力五、無意識的超能力7第二單元售樓人員觀念的轉變

一、不僅是售賣房子，更要售賣生活方式二、將顧客消費的觀念轉變成投資的觀念三、將產(chǎn)品的概念轉變成價值的觀念四、改善銷售的心智模式五、不僅重推銷，更注重服務六、不要等待，而要主動出擊8七、將“推銷員”角色變成“顧問”角色八、不只賣產(chǎn)品硬件，更要售賣感覺九、將沉悶的銷售洽談轉變成精彩的表演十、將抱怨認知為改善工作的鏡子十一、將拒絕認知為成交的契機十二、成交是一個系統(tǒng)的過程十三、不把顧客當上帝，而將顧客當自己9一、不僅是售賣房子，更要售賣生活方式

社區(qū)的生活方式住宅小區(qū)內的生活方式房內的生活方式創(chuàng)造功能感

創(chuàng)造空間感創(chuàng)造價值感

創(chuàng)造時尚感創(chuàng)造成就感

10二、不僅是售賣房子，更要售賣投資理念

1、投資理財物業(yè)升值的前景，以供樓代替交租2、對生活的投資享受更高質素生活保值升值11三、不僅是售賣房子，而是售賣價值

產(chǎn)品延伸價值：1、銷售服務（售前、售中、售后服務）2、付款方式、條件3、銷售人員素質4、顧客對產(chǎn)品價值的認知度和心境感受。5、顧客的滿意度6、環(huán)境、氛圍等要素7、各種銷售的創(chuàng)意發(fā)揮8、知名度、品牌9、樓盤文化、概念、形象……產(chǎn)品核心價值、形式價值：功能、款式、技術、包裝——價值比產(chǎn)品大——產(chǎn)品是價值載體——在產(chǎn)品以外可延伸眾多價值——推銷是賣價值而非只賣產(chǎn)品12四、要改善銷售的心智模式

三個推銷員到非洲推銷鞋的故事。心智創(chuàng)造市場！13五、不僅要注重推銷，更要注重服務

服務是滿足顧客？14一個顧客的價值？

15六、將“推銷”轉變?yōu)椤邦檰柺健变N售

小組長專家長期盟友推銷員16七、不要等待，而要主動出擊

1.產(chǎn)品市場變位是否準確2.市場推廣策略是否適時3.廣告訴求價值是否準確項目策劃營銷與策劃人員推銷1.掌握顧客需求2.傳播產(chǎn)品價值3.促進成交提供基礎價值營造轟動效應終端銷售深入細致17八、不只是賣硬件，更要注重賣感受

傾向于懷疑間接驅動購買行為緩慢的過程傾向于沖動直接驅動購買行為即時速效左腦右腦全腦推銷法18九、將沉悶的銷售洽談轉變?yōu)榫实谋硌?/p>

創(chuàng)造一種專業(yè)溝通的氛圍精彩的表演——專業(yè)演講！

19十、將每一個抱怨變?yōu)楦纳乒ぷ鞯囊幻骁R子

會抱怨的顧客只占5%~10%；有意見而不抱怨的顧客85%不會再來；抱怨處理得好90%的顧客還會再來；滿意的顧客會向12個人宣傳，這些人當有同樣需要時，會光顧滿意顧客所贊揚的公司；不滿意顧客會告訴20個人以上，當這些人有同樣需要時幾乎100%不會光顧被批評的公司；抱怨顧客處理得好會更多地轉變?yōu)橹艺\的顧客；每開發(fā)一個新客戶的成本是保留一個舊顧客成本的五倍；流失一個舊客戶的損失，要爭取10個新客戶才能彌補。

20十一、將顧客拒絕視為成交的契機

成交由拒絕開始！

顧客一般是在第四次拒絕之后才考慮購買！

21十二、成交并非單純技巧而是由系統(tǒng)構成

成交是由系統(tǒng)和過程的每個細節(jié)構成售前售后售中22十三、不把顧客當上帝，

而將顧客當自己！23第三單元

房地產(chǎn)專業(yè)銷售流程

一、“八大階梯”與“五步循環(huán)”二、寒暄與禮儀三、了解背景四、產(chǎn)品介紹五、處理異議六、促成交易

24現(xiàn)場銷售的“八大階梯”及“五步循環(huán)”

現(xiàn)場銷售的八大梯級迎接客戶介紹模型咨詢需求帶看現(xiàn)場購買洽談落訂簽約手續(xù)辦理售后服務寒喧禮儀了解背景介紹產(chǎn)品處理異議促成交易專業(yè)推銷五步循環(huán)25第一步：接待（寒喧與禮儀）

程序：問候語遞名片自我介紹請顧客坐下簡單了解對方的需求利用資料或模型作介紹禮儀：服務從見到客人開始為客人開門站姿、坐姿、遞名片的方式奉茶水有電話打入等情況26第二步：了解顧客需求與相關背景

例如：

“從什么渠道知道本樓盤的信息？”“希望看多大面積的單位？”“價格在什么幅度范圍？”“以前居住在哪個區(qū)域？”“是與父母同住嗎？”“干什么職業(yè)”思考：為什么要了解顧客背景？怎么了解顧客背景？27顧客擇樓所注重的16項要素

1、現(xiàn)樓或期樓9、物業(yè)管理及收費2、地理位置10、住宅區(qū)內設施3、價格11、社區(qū)環(huán)境4、面積12、品牌效應5、間隔13、發(fā)展商聲譽6、裝修標準14、建筑特色7、方向、樓層高級15、交通便利8、付款方式16、安全設施28第三步：銷售介紹

形式價值延伸價值

核心價值

29樓盤的三層面價值工程樓盤的“軀體”與“靈魂”樓盤的最大賣點及顧客最關注賣點樓盤介紹與牽引顧客注意力如何針對不同客戶群介紹樓盤如何讓樓盤變得超值，而不是被你大打折扣產(chǎn)品介紹的三原則（一慢二多三善）樓盤介紹的點、線、面結合法樓盤介紹與了解背景的良好互動如何將樓盤“死的說成是活的”正確使用樓書資料如何贏在“第二戰(zhàn)場”30第四步：處理異議的技巧

第五步：促成技巧

31謝謝！ThankYou！323334市場營銷基礎材料單擊此處添加副標題內容講座筆記2020/01/01藝術藝術80%20%50%營銷的科學觀與藝術觀科學科學發(fā)達國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費者需求的滿足過程添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；01添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；02目標市場的細分工業(yè)品行業(yè)/領域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領域消費品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實力強弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應商的供應商供應商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎設施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術進攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價值（產(chǎn)品Product）交付價值（渠道Place）體現(xiàn)價值（定價Price）宣傳價值（宣傳Promotion）用戶分析-消費者的現(xiàn)狀與細分自我實現(xiàn)最終需要社會需要安全需要生理需要“整個產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個產(chǎn)品整體體驗整體價值市場陷阱與主流產(chǎn)品市場陷阱發(fā)燒型先鋒型實用型懷疑型保守型市場陷阱實用型消費者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當當找到“保齡球效應”，找到有代表性的消費者產(chǎn)品比較成熟保守型消費者—謹慎的一批人懷疑型消費者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤曲線?協(xié)同競爭AB時間利潤價格戰(zhàn)的原則領導者（凈利潤評估）降價能否擴大需求能否把競爭對手趕出去（比較不現(xiàn)實）能否潛在者拒絕在市場外降價后，對手會在何時跟進，會降到什么程度，這個時間差的意義如何降價的凈收益如何降價是否會降低自身的服務水平跟隨著（追求差異化）是否要跟進采取產(chǎn)品差異還是類同戰(zhàn)略是否有實力后來居上，后發(fā)制人是否有成本優(yōu)勢采取降價策略是否符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標產(chǎn)品差異戰(zhàn)術對目標客戶群的深入了解有所為，有所不為全面超越與部分超越降價的原因產(chǎn)能富裕是否對手也有同樣的問題市場份額下降想擠出所有對手“戰(zhàn)爭與和平”的選擇產(chǎn)品無差異價格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶爭奪戰(zhàn)產(chǎn)品獨特用戶關系服務水平產(chǎn)品質量市場宣傳與促銷的目的激發(fā)潛在用戶對一類產(chǎn)品的需求樹立企業(yè)的形象（提升知名度）加大企業(yè)的信任度，產(chǎn)生對企業(yè)的好感影響用戶的決策，樹立用戶的偏好刺激消費的需求，公告新的優(yōu)惠與促銷政策市場宣傳與促銷的兩個方面關于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術DothingsrightDorightthings最