2023年高等教育文學(xué)類自考-03293現(xiàn)代談判學(xué)考試參考題庫（含答案）

2023年高等教育文學(xué)類自考-03293現(xiàn)代談判學(xué)考試參考題庫（含答案）（圖片大小可任意調(diào)節(jié)）第I卷一.全考點試題庫(共20題)1.中國從復(fù)關(guān)到入世共計15年時間，朱·基總理稱之為使人"從黑發(fā)到白發(fā)”之路，這體現(xiàn)了談判人員應(yīng)具備的個人道德修養(yǎng)是（）

A、廉潔正直

B、勇于奉獻(xiàn)

C、坦誠守信

D、立場堅定

正確答案:B2.談判人員的能力結(jié)構(gòu)包括哪些內(nèi)容？

正確答案:

（1）觀察

（2）想象

（3）記憶

（4）交際能力

（5）表達(dá)能力

（6）推斷能力

（7）決策能力

（8）應(yīng)變能力

優(yōu)秀談判人員的能力：

（9）自制能力

（10）自控能力

（11）創(chuàng)新能力

（12）組織能力

（13）分析問題、解決問題的能力3.縱向談判

正確答案:

縱向談判是指對確定的議題按先后順序依次進(jìn)行商討的談判方式。4.社交語言

正確答案:

是指人們在社會生活中為滿足某種需要而進(jìn)行交流溝通所使用的語言。5.決策信息分析的內(nèi)容有哪些？

正確答案:

（1）內(nèi)部的信息分析（以時間、內(nèi)容、目標(biāo)作為標(biāo)準(zhǔn)）（2）對方的信息分析（3）環(huán)境的信息分析6.皆大歡喜方針

正確答案:

皆大歡喜的方針是以謀求談判各方都可以接受的、折中的談判結(jié)果為目的的談判方針。7.簡述影響談判主體行為的主要因素。

正確答案:

一般認(rèn)為，影響談判主體行為的因素可區(qū)別為內(nèi)在因素和外在因素。內(nèi)在因素對主體行為起著支配作用；外在因素總稱為環(huán)境，對主體行為起著決定性的影響作用。概括地說，影響談判主體行為的主要因素有價值觀念、個體意識、群體規(guī)范、心理防御和角色扮演。

一、價值觀念對行為的影響

談判主體的行為來自于需要和動機(jī)，而需要和動機(jī)又同價值觀念密切相聯(lián)。

談判主體的行為受其價值觀念的影響。具有不同價值觀念的人，在相同的環(huán)境和條件下，會產(chǎn)生不同的行為。價值觀念具有調(diào)節(jié)、控制行為的重要作用。具體地說，價值觀念對談判主體行為的影響表現(xiàn)在以下四個方面：

1、價值觀念影響行為的目的

2、價值觀念影響行為的過程

3、價值觀念影響行為的結(jié)果

4、價值觀念影響行為的程度

二、個體意識對行為的影響

個體意識產(chǎn)生的基礎(chǔ)是個體實踐的特殊環(huán)境、個體本身的條件以及其他各種相關(guān)因素的相互作用。個體意識由認(rèn)識活動、情感活動、意志活動三個部分構(gòu)成。這三個部分互相聯(lián)系、互相滲透，共同支配著主體的行為。由于對個體發(fā)生作用的各種相關(guān)因素存在著差異，由此形成的個體意識必然有其特殊性和差別性。受豐富多彩的個體意識的影響，個體的行為也必然千姿百態(tài)。

個體意識對行為的影響主要表現(xiàn)在以下三個方面：

1、個體意識影響行為選擇

2、個體意識影響行為監(jiān)督

3、個體意識影響行為控制

三、群體規(guī)范對行為的影響群體規(guī)范是為了保障通過群體活動實現(xiàn)群體目標(biāo)而形成的統(tǒng)一成員信念、約束成員行為的準(zhǔn)則。“群體規(guī)范”這個概念的外延很寬。從大的方面來說，它包括習(xí)俗、道德、傳統(tǒng)文化以及人們的價值觀念等；從小的方面來看，它包括單位、團(tuán)體中的各種規(guī)章、守則、公約、制度、機(jī)制等。群體規(guī)范中有的內(nèi)容對社會發(fā)展具有積極的促迸作用，有的內(nèi)容則可能成為社會發(fā)展的阻力。

群體規(guī)范對談判行為的影響主要表現(xiàn)在以下四個方面：

1、群體規(guī)范影響整體觀念

2、群體規(guī)范影響認(rèn)識標(biāo)準(zhǔn)

3、群體規(guī)范影響行為定向

4、群體規(guī)范影響從眾行為

四、心理防御對行為的影響

心理防御行為的類型多種多樣，對于談判人員來說，需要認(rèn)識和理解的心理防御行為主要有文飾、反向、投射、移置、壓抑等。

1、文飾對行為的影響

2、反向?qū)π袨榈挠绊?/p>

3、投射對行為的影響

4、移置對行為的影響

5、壓抑對行為的影響

五、角色扮演對行為的影響

角色扮演是指主體試圖通過某種有意識的行為來表現(xiàn)自己的心理行為。8.商務(wù)談判的內(nèi)容有哪些？

正確答案:

1.合同之內(nèi)的談判

（1）價格（金額）的談判

（2）交易條件的談判

（3）合同條款的談判

2.合同之外的談判

（1）談判時間的談判

（2）談判地點的談判

（3）談判議程的談判

（4）其他事宜的談判9.詭辯有哪些邏輯特征？

正確答案:

（1）詭辯主要用于為錯誤觀點進(jìn)行辯護(hù)；

（2）詭辯是似是而非的論證方法；

（3）詭辯是故意違反邏輯規(guī)律或邏輯規(guī)則的邏輯錯誤；

（4）詭辯與謬誤不同，詭辯是處于某種企圖故意違反邏輯，而謬誤則未必有意，多指不自覺發(fā)生的邏輯錯誤。10.談判的基本含義是什么？

正確答案:

談判實踐：是人們出于某種欲望、需求、彼此闡述自我意愿，協(xié)調(diào)相互關(guān)系，為取得一致，達(dá)到各自目的所進(jìn)行的語言交流活動。

（1）談判活動必須在兩個或兩個以上的參與者之間進(jìn)行，參與談判的總是具體的人

（2）談判的參與者之間存在著某種觀點、立場、利益方面的分歧或沖突

（3）參與談判活動的目的是縮小或消除分歧，緩和或解決沖突，建立或改善關(guān)系，也就是為了滿足需求

（4）談判實踐是一種普遍存在的人類交往活動，主要憑借語言交流來實現(xiàn)11.群體規(guī)范對談判行為的影響主要表現(xiàn)在哪四個方面

正確答案:

1.群體規(guī)范影響整體觀念

2.群體規(guī)范影響認(rèn)識標(biāo)準(zhǔn)

3.群體規(guī)范影響行為定向

4.群體規(guī)范影響從眾行為12.移置

正確答案:

是指轉(zhuǎn)移難以遏止的內(nèi)心沖動的方向，拿別人當(dāng)出氣筒或替罪羊，遷怒于無辜者的行為。13.“應(yīng)用防范應(yīng)變措施，以保證各項目標(biāo)得以實現(xiàn)，并且可區(qū)分為預(yù)防性和善后性”的談判方案是（）

A、積極方案

B、臨時方案

C、應(yīng)急方案

D、應(yīng)變方案

正確答案:D14.簡述邏輯在談判中的作用

正確答案:

邏輯在談判活動中的作用可以概括為紐帶作用、破立作用和推斷作用。15.談判中進(jìn)行信息交流的主要方式包括（）

A、發(fā)問

B、應(yīng)答

C、沉默

D、回避

E、送禮

正確答案:A,B16.試論邏輯在談判中的破立作用。

正確答案:

（1）談判雙方要取得談判勝利，都面臨"破”與"立”的雙重任務(wù)。

（2）"立”就是證明，這需要運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼撟C方法，組織好真實、充分的論據(jù)。

（3）"破”就是反駁，即運(yùn)用有效的方式、翔實的依據(jù)，去揭示對方的"虛假性”。

（4）談判活動中雙方的目標(biāo)，往往是一對反對關(guān)系的判斷，即不能同真可能同假。

（5）在"破”與"立”的問題上還必須掌握好分寸。

（6）既要有所進(jìn)取，又要有所退讓。

（7）"破”與"立”交錯運(yùn)用、相輔相成。

（8）為實現(xiàn)目標(biāo)建立基礎(chǔ)，則應(yīng)以"立”為主。

（9）一般來說，在談判過程中，應(yīng)以"立”和"守”為基礎(chǔ)。17.交談的禮儀與禁忌是什么？

正確答案:

（1）舉止忌：忌姿勢歪斜、手舞足蹈、以手指人、拉拉扯扯、左顧右盼、目視遠(yuǎn)處、頻頻看表、舒伸懶腰、玩弄東西、抓耳撓腮

（2）談話忌：忌荒唐淫穢、個人私事、他人履歷、工資收入、私人財產(chǎn)、衣飾價值、批評尊長、非議宗教、嘲弄異性

（3）語氣忌：忌大聲辯論、高談闊論、惡言惡語、爭吵辱罵、出言不遜

（4）禮遇忌：忌冷落他人、搞一言堂、輕易表態(tài)、打斷異議、糾纏不止、隨意插話、隨意辭別?？荚嚧笫占?8.例證法

正確答案:

例證法，是通過列舉事實作為論據(jù)，從事實論據(jù)中歸納出結(jié)論，從而確立自己的觀點，并反駁對方的觀點。19.勸導(dǎo)性辯說的相應(yīng)技巧是（）

A、借物喻理、援引慣例

B、先退后進(jìn)、借言反擊

C、曉之以理、動之以情

D、指出錯誤、抓住要害

正確答案:C20.反向立意

正確答案:

（1）反向立意是指通過正話反說的表達(dá)創(chuàng)新而實現(xiàn)良好效果的策略方法。從審美心理來看，凡是陳腐守舊、司空見慣的東西，則難以引起人們的興趣，而新奇獨特、未聞未見的事物總能給人以強(qiáng)烈刺激。

（2）事物都具有兩面性，可是通常人們所關(guān)注的往往只是其中的一面。反向立意與人們習(xí)慣的順向