最經(jīng)典實(shí)用有價(jià)值的管理培訓(xùn)課件之三十一如何煉成銷售

銷售冠軍是如何煉成的——金牌業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)秘技第一頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。我叫***，我是最棒的！我要做最優(yōu)秀的銷售精英。我要做最偉大的推銷員。我要做受人尊敬的銷售顧問(wèn)。從現(xiàn)在起，我不在是從前的自己；我是這個(gè)市場(chǎng)的主宰者。一切將由我做主。第二頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。銷售冠軍之第三頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。

銷售冠軍是普通的人嗎?如果他走在人群中,你認(rèn)得出來(lái)嗎?他是天才嗎?那他為什么會(huì)成功?第四頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。成功=正確的方法+努力+堅(jiān)持下面就和大家一起分享正確的方法!成功的公式第五頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。第一式――凝神第二式――聚焦第三式――編程第四式――啟動(dòng)

第五式――激活

第六式――遞進(jìn)第七式――鎖定第八式――締結(jié)第九式――擴(kuò)散第六頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。第一式――凝神一、我是誰(shuí)——職業(yè)認(rèn)知二、擁有思想才能擁有一切——理念的打造三、你準(zhǔn)備好了嗎——自我評(píng)價(jià)與調(diào)整第七頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。

凝神是業(yè)務(wù)開展前的自我對(duì)照、自我修復(fù)、內(nèi)力聚集的過(guò)程。在凝神篇里，我們從業(yè)務(wù)員的職業(yè)認(rèn)識(shí)、理念打造及自我評(píng)價(jià)與調(diào)整等三個(gè)方面提供專業(yè)的方法與技能，便于你的學(xué)習(xí)和提高第八頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。一、我是誰(shuí)——職業(yè)認(rèn)知A、優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的素質(zhì)B、業(yè)務(wù)員的多重角色第九頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。優(yōu)秀業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的素質(zhì)???第十頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。A、優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的素質(zhì)1、人品端正，作風(fēng)正派“要做生意，先做人”，只有人品端正，別人才能尊重你，把你當(dāng)朋友，信任你，從而才能成為生意上的伙伴。營(yíng)銷人員站在企業(yè)與社會(huì)接觸的最前沿，是向社會(huì)反映企業(yè)的一面鏡子。第十一頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。2、信心第一：對(duì)自己的信心。第二：是對(duì)企業(yè)的信心。第三：對(duì)產(chǎn)品的信心。第十二頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。3、勤于思考，做個(gè)有心人“有心人，天不負(fù)”，我們只有對(duì)什么都注意觀察、分析、總結(jié)、歸納、提煉，才能使自己的工作做出成績(jī)。第十三頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。4、能吃苦耐勞

營(yíng)銷工作人員是很苦的，沒(méi)有能吃苦耐勞的精神干不下去。能吃苦耐勞是一位營(yíng)銷人員的資本。第十四頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。5、良好的心理素質(zhì)

營(yíng)銷工作充滿酸甜苦辣，挫折是營(yíng)銷人員的家常便飯，有許多營(yíng)銷人員受到一些挫折后，就掉隊(duì)轉(zhuǎn)行，“不經(jīng)歷風(fēng)雨，哪能見彩虹？”營(yíng)銷人員必須具備良好的心理素質(zhì)，勝不驕，敗不餒。第十五頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。6、韌性

做成一筆生意，不會(huì)一帆風(fēng)順，會(huì)遇到許多問(wèn)題與障礙，要有韌性、耐心和百折不撓的精神。第十六頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。7、交際能力

營(yíng)銷過(guò)程實(shí)質(zhì)就是公關(guān)過(guò)程，一般說(shuō)來(lái)，一名優(yōu)秀的營(yíng)銷人員一定會(huì)是一名優(yōu)秀的公關(guān)人員。營(yíng)銷人員的朋友最多，什么層次的，什么職業(yè)的，什么地方的朋友都有。第十七頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。8、反應(yīng)要快

如同狐貍的狡猾，獵鷹的機(jī)敏，營(yíng)銷人員應(yīng)對(duì)周圍每一細(xì)小變化都能很快做出反應(yīng)，思維要敏捷。一個(gè)生意的談判過(guò)程，就是一次反應(yīng)速度的比賽，一個(gè)斗智的過(guò)程。第十八頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。9、熱情

一個(gè)人的能力有差異，關(guān)鍵是看你能發(fā)揮出來(lái)多少，這就取決于熱情。熱情是可傳遞的，一個(gè)人全力投入工作，他可帶動(dòng)周圍的人，感染他們?nèi)θジ?，一個(gè)人能力再?gòu)?qiáng)，沒(méi)有熱情，等于零。第十九頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。10、知識(shí)面要寬

營(yíng)銷人員要與各行各業(yè)、各種層次的人接觸，因此應(yīng)對(duì)各種人喜歡談什么要清楚，進(jìn)而才能有與對(duì)方共同的話題，談起來(lái)才能投機(jī)。但這種知識(shí)面是廣、博而不一定需要深、精。第二十頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。11、責(zé)任心

營(yíng)銷人員必須有強(qiáng)烈的責(zé)任心，把自己的工作干好，產(chǎn)生更多的銷量，為企業(yè)創(chuàng)造更多的效益；同時(shí)，通過(guò)你來(lái)向社會(huì)反映企業(yè)的形象、精神面貌、企業(yè)文化、理念。如果一個(gè)人沒(méi)有責(zé)任心，他的業(yè)績(jī)肯定上不去，他們公司對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的開發(fā)工作，將無(wú)疑受到影響，耽擱整個(gè)市場(chǎng)推進(jìn)進(jìn)度。如果你不注重言行舉止，當(dāng)?shù)厣鐣?huì)大眾會(huì)認(rèn)為你們公司很差勁。這個(gè)念頭一旦產(chǎn)生，將很難扭轉(zhuǎn)。第二十一頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。12、幽默“什么都可以少，唯獨(dú)幽默不能少”，這是一家公司對(duì)業(yè)務(wù)員的特別要求。

幽默使大家團(tuán)結(jié)在一起，并且有助于更好地對(duì)付困難的工作。幽默有助于我們擺正事情的位置。第二十二頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。業(yè)務(wù)員應(yīng)該扮演的角色???第二十三頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。B、業(yè)務(wù)員的多重角色1、心理學(xué)家

推銷員要與各色人物打交道。因此，推銷員需要對(duì)各種人的思想、感覺和行為表現(xiàn)保持敏銳的洞察力。第二十四頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。2、教師

推銷員的一項(xiàng)重要任務(wù)，即在于要向你的客戶講解你所推銷的新產(chǎn)品或服務(wù)的使用方法和操作程序。在這方面，推銷員為客戶提供的信息越多，就越有可能成為一位成功者。第二十五頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。

作為一名推銷員，你的任務(wù)是使客戶放棄使用老產(chǎn)品、舊方法，而采用你推銷的新產(chǎn)品、新方法，這些新產(chǎn)品、新方法需要通過(guò)你介紹給客戶，所以，你實(shí)際上也扮演了一位變革促進(jìn)者的角色。3、變革促進(jìn)者第二十六頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。

一位省級(jí)銷售狀元在談到自己的成功決竅時(shí)說(shuō)：“我為客戶解憂，客戶為我解難。”推銷員要幫助客戶解決他所面臨的問(wèn)題。一位推銷員應(yīng)首先明確客戶的需要是什么，并找出最合適的解決方案，從而解決客戶的困難。4、客戶的解難人第二十七頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。

生意能否成功，也在于推銷員能否不斷尋找新點(diǎn)子、新思路、新方法，而不僅僅滿足于舊有的方法模式。5、創(chuàng)新者第二十八頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。

推銷員必須管理好自己的時(shí)間和推銷區(qū)域。推銷員要確定工作目標(biāo)、制定推銷戰(zhàn)略，并對(duì)工作成效進(jìn)行評(píng)估。6、管理者第二十九頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。

為了能準(zhǔn)確地把握客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)狀況和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，了解客戶對(duì)你企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)等的意見，推銷員要利用身處市場(chǎng)第一線的特點(diǎn)，收集、分析市場(chǎng)信息，并反饋給企業(yè)。7、信息調(diào)研員第三十頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。

分析的能力在發(fā)掘問(wèn)題、解決問(wèn)題方面都是不可或缺的，一個(gè)好的推銷員必須能夠扮演分析家的角色，對(duì)于推銷中的問(wèn)題，能夠冷靜、周詳?shù)胤治觯灰蔀橐粋€(gè)呆頭呆腦、粗心大意的推銷員。8、分析家第三十一頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。

遇到喜歡爭(zhēng)辯或脾氣不好的客戶，專業(yè)推銷員就必須象哲學(xué)家一樣，表現(xiàn)出無(wú)比的耐性與修養(yǎng)，而不為之動(dòng)氣。一個(gè)好的推銷員，寧可爭(zhēng)千秋，不可爭(zhēng)一時(shí)。9、哲學(xué)家第三十二頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。

一個(gè)專業(yè)推銷員必須言之有物，而且態(tài)度必須適當(dāng)。換句話說(shuō)，誠(chéng)懇的時(shí)候就該很誠(chéng)懇，慷慨激昂的時(shí)候就慷慨激昂，失望的時(shí)候又應(yīng)表現(xiàn)得很失望，所以，說(shuō)話的態(tài)度跟說(shuō)話的內(nèi)容，對(duì)一個(gè)好的推銷員來(lái)說(shuō)是同等重要的。因此，一個(gè)推銷員應(yīng)能扮演一個(gè)健談?wù)叩慕巧鲃?dòng)掌握商談中的內(nèi)容，如果被客戶牽著鼻子走，而不能主動(dòng)控制商談的主題，那么這位推銷員的“下場(chǎng)”就令人十分擔(dān)憂了。10、健談?wù)叩谌?yè)，共二百五十九頁(yè)。

一個(gè)好的推銷員不能僅考慮自己如何把產(chǎn)品推銷出去，更重要的是他必須真正關(guān)心客戶的利益?！安粸閯e人的利益著想，就不會(huì)有自己生意的興隆?！币粋€(gè)專業(yè)推銷員一定要能夠像一位朋友一樣真正的關(guān)心對(duì)方，才能贏得回報(bào)。11、朋友第三十四頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。12、外交家

一個(gè)推銷員經(jīng)常會(huì)遇到客戶與其爭(zhēng)辯，或反對(duì)推銷員所提出的論點(diǎn)，這時(shí)候?yàn)樽约恨q解，是很不明智的。一個(gè)專業(yè)推銷員在這個(gè)時(shí)候必須要保持優(yōu)雅的風(fēng)度，像一位外交家那樣，化暴戾為祥和，平息客戶的意氣用事，從而達(dá)成一項(xiàng)對(duì)彼此都有益的結(jié)論。第三十五頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。

作為一名推銷員，要想取得成功，就必須使自己能夠擔(dān)當(dāng)起多重身份角色，具備多項(xiàng)工作能力。在你的推銷生涯中，到底你能扮演幾種專業(yè)化推銷員所應(yīng)扮演的角色呢？以下一些問(wèn)題，就是特別為了幫助你而設(shè)計(jì)的。1、一個(gè)好的推銷員要能夠洞悉他所拜訪的客戶的購(gòu)買心理——你是否能扮演一個(gè)心理學(xué)家的角色？是□否□

2、推銷員必須教會(huì)客戶如何使用產(chǎn)品——你是否能夠扮演一個(gè)教師的角色？是□否□

3、推銷員要促使客戶放棄舊產(chǎn)品，使用新產(chǎn)品——你是否能夠扮演一個(gè)變革促進(jìn)者的角色呢？是□否□

4、所謂推銷，從某種意義上講就是解決客戶所面臨的難題——你是否能夠扮演一個(gè)客戶的解難人的角色？

是□否□

第三十六頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。5、你在推銷中突然遇到需要高度策略的時(shí)候，你的想象力會(huì)十分重要的——你是否能夠扮演一個(gè)創(chuàng)新者的角色呢？是□否□

6、要取得好的業(yè)績(jī)，推銷員必須學(xué)會(huì)管理自己——你是否能扮演一個(gè)管理者的角色？

是□否□

7、收集信息，不僅對(duì)推銷員，而且對(duì)企業(yè)都是十分重要的——你是否能夠扮演一個(gè)信息調(diào)研員的角色？

是□否□

8、分析的能力是極具價(jià)值的——你是否能夠扮演一個(gè)分析家的角色？是□否□

9、對(duì)脾氣不好、喜歡爭(zhēng)辯的客戶，耐性是非常重要的——你是否能夠扮演一個(gè)哲學(xué)家的角色呢？

是□否□

第三十七頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。10、說(shuō)些什么話、以及你如何說(shuō)這些話，都是非常重要的——你是否能夠扮演一個(gè)健談?wù)叩慕巧兀?/p>

是□否□

11、還有一個(gè)重要的因素來(lái)決定你是否是一個(gè)專業(yè)的推銷員，那就是你對(duì)于他人利益的真正關(guān)心度——你是否能夠扮演一個(gè)朋友的角色呢？

是□否□

12、當(dāng)客戶與你爭(zhēng)辯或反對(duì)你的意見時(shí)，機(jī)智是必須的——你是否能夠扮演一個(gè)外交家的角色呢？

是□否□

請(qǐng)你把全部答“是”的題目加在一起乘以五，如果你的分?jǐn)?shù)是55分或更高，說(shuō)明你可以把不同的角色扮演得很好！50分表示你比一般人好了許多，40分表示平平，40分以下則要求你必須迎頭趕上。第三十八頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。二、擁有思想才能擁有一切——理念的打造A、成功始于意念B、沒(méi)有激情你推銷什么C、心誠(chéng)打動(dòng)上帝D、堅(jiān)持就是勝利E、口碑是最好的廣告第三十九頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。A、成功始于意念

你的意念力量，決定你的成敗。強(qiáng)烈堅(jiān)定的欲望，使夸父追日，使精衛(wèi)填海，使愚公移山，也引導(dǎo)你實(shí)現(xiàn)你之所想。

提升銷售業(yè)績(jī)的一個(gè)重要方面是提升銷售技能。但是，要使銷售技能發(fā)揮出作用，還有兩個(gè)重要前提。第四十頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。1、積極的心態(tài)案例1：反敗為勝

威廉是一名剛剛加入戴爾公司的年輕的銷售代表，沒(méi)有大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)。他第一次拜訪客戶的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)采購(gòu)服務(wù)器的大定單，但是發(fā)招標(biāo)書的截止時(shí)間已經(jīng)過(guò)了三天，客戶拒絕發(fā)給他招標(biāo)書。該項(xiàng)目軟件開發(fā)商代理戴爾競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，拒絕與戴爾的銷售代表合作。一切都不順利，所有的門似乎被封死了。如果這時(shí)他放棄，其實(shí)沒(méi)有人會(huì)責(zé)怪他。但威廉沒(méi)有放棄，又回到客戶的辦公室，希望客戶能夠?qū)⒄袠?biāo)書給他。客戶告訴他必須得到處長(zhǎng)的同意，而處長(zhǎng)正在省內(nèi)另外一個(gè)城市開會(huì)。威廉立即撥通處長(zhǎng)的手機(jī)，處長(zhǎng)正在開會(huì)，讓威廉晚點(diǎn)打來(lái)。

威廉不再有任何猶豫，當(dāng)即果斷地趕往處長(zhǎng)所在的城市，到達(dá)時(shí)已經(jīng)是中午了，處長(zhǎng)正在午休。沒(méi)有誰(shuí)會(huì)愿意在午休時(shí)間，被銷售代表堵到房間里來(lái)進(jìn)行“強(qiáng)行”推銷，威廉一直不斷道歉：他也知道這樣不好，但是他特意從北京飛過(guò)來(lái)，而且戴爾采用直銷方式，對(duì)客戶的項(xiàng)目應(yīng)該有所幫助。精誠(chéng)所至，客戶逐漸原諒了他，松口同意發(fā)標(biāo)書給他。

雖然拿到標(biāo)書，但意味著戴爾頂多是有了一個(gè)機(jī)會(huì)，而且三天以后就是開標(biāo)的時(shí)間。第二天威廉的上司與工程師飛往這個(gè)城市，他們決定死馬當(dāng)活馬醫(yī)，輸了也沒(méi)關(guān)系，下次投標(biāo)時(shí)至少可以混出個(gè)人熟。但是，他們要把投標(biāo)書做得完美，即使死，也要死得漂亮。

在僅剩的兩個(gè)晚上一個(gè)白天，他們分頭行動(dòng)，終于將三本漂漂亮亮的投標(biāo)書交給客戶。為了贏得這個(gè)定單，他們放出了可以承受的最低價(jià)格。開標(biāo)那天，他們一直等到晚上，終于，客戶宣布：戴爾中標(biāo)。第四十一頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。2、樹立信念案例2：哪里出了問(wèn)題？

2000年，戴爾的一個(gè)銷售部門新進(jìn)了兩名銷售代表，一名是新招的，另一名進(jìn)入公司已經(jīng)一年。面談時(shí)部門經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，年齡大一些的銷售代表在經(jīng)驗(yàn)上和銷售技巧方面，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)新銷售代表。第一個(gè)季度，兩個(gè)人都沒(méi)有完成任務(wù)，但新銷售代表的業(yè)績(jī)，居然比經(jīng)驗(yàn)豐富的老銷售代表好一些。在接下來(lái)的季度里，經(jīng)理安排了幾次與他們一起去拜訪客戶，很明顯，老銷售代表表現(xiàn)得更好。第二季度過(guò)去，新銷售代表完成了任務(wù)，老銷售代表的銷售額還與上個(gè)季度差不多，依然沒(méi)有完成任務(wù)。

這個(gè)銷售代表的問(wèn)題出在哪里？

經(jīng)理問(wèn)他最近去見過(guò)客戶沒(méi)有？他猶豫了一下承認(rèn)沒(méi)有，原因是新的主管上任后調(diào)整了他的客戶，他的心態(tài)受到了打擊，即使每天去見客戶建立良好的關(guān)系，客戶也可能被分走。

經(jīng)理立即將一份準(zhǔn)備好的PIP（業(yè)績(jī)提高計(jì)劃）拿出來(lái)，要求他必須兩個(gè)月內(nèi)完成季度任務(wù)的60%，并且100%地完成這個(gè)季度任務(wù)。經(jīng)理告訴他：“我很理解你為什么會(huì)有這樣的想法，但是我不能原諒你拿著公司的薪水，卻不履行自己作為銷售代表的職責(zé)。”他在PIP上簽了字，這意味著如果他完不成，就可以找新的工作了。

PIP簽完以后，他的態(tài)度開始變了，他開始要求與經(jīng)理一起去見客戶，并且打電話給經(jīng)理討論項(xiàng)目的情況。季度結(jié)束的時(shí)候，他超額完成了任務(wù)，拿到了往常沒(méi)有拿到的銷售獎(jiǎng)金。第四十二頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。B、沒(méi)有激情你推銷什么賣東西，先賣自己！原一平第四十三頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。C、堅(jiān)持就是勝利

笑到最后的人是笑得最好的人。這句話的道理大家都知道，但真正做到的為數(shù)甚少，這些人也就成了精英。毛澤東說(shuō)：“勝利就在于再堅(jiān)持一下的最后努力中。第四十四頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。D、口碑是最好的廣告

它是成功的基石，它的建立是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，而失去它卻是一瞬間的過(guò)程。第四十五頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。三、你準(zhǔn)備好了嗎——自我評(píng)價(jià)與調(diào)整A、業(yè)務(wù)員自我評(píng)估28法B、業(yè)務(wù)人員態(tài)度、能力測(cè)評(píng)指標(biāo)C、你是否需要改變自己第四十六頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。A、業(yè)務(wù)員自我評(píng)估28法

作為一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員應(yīng)該時(shí)常評(píng)價(jià)自我的行為，這樣才能不斷超越自我，以下是二十八條自我評(píng)價(jià)的方法，可以試試自我的能力和表現(xiàn)，如果發(fā)現(xiàn)自己有哪方面的不足，那就表示你還要努力。第四十七頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。1、今年我達(dá)到了為自己所選定的目標(biāo)嗎？（你應(yīng)當(dāng)每年有一個(gè)具體的目標(biāo)，作為你人生目標(biāo)的一部分。）

2、我所提供的服務(wù)，已經(jīng)是我力所能及的最好的服務(wù)嗎？我還能改進(jìn)這其中的任何一部分嗎？

3、我所提供的服務(wù)，工作量是不是足夠？

4、我的工作精神是否表現(xiàn)出和諧與合作？5、我是否因?yàn)橥享车牧?xí)慣而降低了自己的工作效率？如果是的，那么降低了多少？

6、我是否改善了自己的個(gè)性？如果是的，那么在哪些方面改善了？第四十八頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。7、我是否堅(jiān)持自己的計(jì)劃直到完成？

8、我是否在所有場(chǎng)合都能迅速而明確地做出決定？

9、我是否受六種基本恐懼中的一種或多種恐懼影響而降低了工作效率？10、我是否太小心謹(jǐn)慎或不夠小心謹(jǐn)慎？

11、我和同事的關(guān)系是愉快的還是不愉快的？如果不愉快，那么有多少責(zé)任是屬于我的？

12、我是否由于缺乏意志而分散了自己的精力？

13、在所有的問(wèn)題上我都是虛心和寬容的嗎？第四十九頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。14、我在哪一方面的工作能力有了改善？

15、我有放縱的習(xí)慣嗎？

16、我是否公開或暗地里有自大的表現(xiàn)？

17、我對(duì)同事的態(tài)度能否使他人對(duì)我尊敬？

18、我的意見和決定是出于猜測(cè)，還是基于正確的分析與思考？

19、我是怎樣支配時(shí)間與收入？在這些支配中，我謹(jǐn)慎嗎？

20、我有多少時(shí)間花在無(wú)益的事情上？用這些時(shí)間，我原來(lái)可以做哪些更好的事？第五十頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。21、為了提高明年的工作效率，我應(yīng)該怎樣分配時(shí)間并改變我的習(xí)慣？

22、我是否有良心所不允許的犯罪行為？

23、在哪些地方，我的工作做的比我的職務(wù)所要求的更多更好？

24、我曾表現(xiàn)得不公正嗎？如果是的，哪方面不公正？

25、如果雇主是我自己，我會(huì)對(duì)自己的工作滿意嗎？

26、我的職業(yè)適合我嗎？如果不適合，原因何在？

27、我的雇主對(duì)我的工作滿意嗎？如果不滿意，原因又在哪里？

28、在成功的基本原則上，我現(xiàn)在應(yīng)該得到什么樣的評(píng)價(jià)？（這個(gè)評(píng)價(jià)要公平和正確，要請(qǐng)一個(gè)認(rèn)真的人為你檢查這一評(píng)價(jià)。）

第五十一頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。B、業(yè)務(wù)人員態(tài)度、能力測(cè)評(píng)指標(biāo)1、積極性面臨新事物、難題時(shí)能夠進(jìn)取地加以處理。

2、協(xié)調(diào)性為加強(qiáng)團(tuán)體默契，提高士氣，不以自我為中心，能與人合作。

3、慎重性有計(jì)劃地進(jìn)行工作。思慮深遠(yuǎn)，態(tài)度沉著。

4、責(zé)任感認(rèn)識(shí)自己在團(tuán)體中所扮演的角色，表里如一，熱誠(chéng)地完成任務(wù)。

5、自我信賴性在人群中不膽怯，能保持自信以應(yīng)付工作。

6、領(lǐng)導(dǎo)性能領(lǐng)導(dǎo)別人，影響別人，令人相隨，不消極，不屈人。第五十二頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。7、共感性能體諒他人心情，且在心意上和對(duì)方契合。

8、活躍性有充沛的體力，積極的、活潑地?zé)嶂杂诠ぷ鳌?、持久性有持續(xù)努力的傾向，不半途而廢，有骨氣及韌性。

10、思考性對(duì)事能深思熟慮。

11、規(guī)律性成熟，能遵循社會(huì)規(guī)范、職業(yè)道德和倫理準(zhǔn)則。

12、感情穩(wěn)定心情豁達(dá)，處理冷靜，不立即把喜怒哀樂(lè)顯露于言表。

13、順從性能以謙虛的態(tài)度贊揚(yáng)、接納優(yōu)越者、權(quán)威者。

14、自主性能獨(dú)立地判斷，有計(jì)劃地處理工作。第五十三頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。C、你是否需要改變自己

業(yè)務(wù)員的自我形象，就是對(duì)“我是一個(gè)什么樣的業(yè)務(wù)員”的認(rèn)識(shí)，是對(duì)于自己是否具有良好的推銷能力、是優(yōu)秀還是差勁的業(yè)務(wù)員、自信心如何等的基本判斷。具有積極形象的業(yè)務(wù)員認(rèn)為自己是優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，能取得成就；而具有消極形象的業(yè)務(wù)員則會(huì)認(rèn)為自己無(wú)法完成銷售任務(wù)，特別是經(jīng)過(guò)幾次失敗后認(rèn)為自己不是干推銷的料。公司的大部分業(yè)績(jī)是那些具有積極自我形象的業(yè)務(wù)員取得的。第五十四頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。1、積極和消極自我形象的業(yè)務(wù)員表現(xiàn)◎具有積極和消極自我形象的業(yè)務(wù)員造成以下行為上的差異，最終導(dǎo)致業(yè)績(jī)的差異。

◎具有消極自我形象的業(yè)務(wù)員工作不勤奮。他并不由衷地喜歡自己，私下也認(rèn)為客戶不喜歡他。他抱著“我很可憐和渺小，沒(méi)人喜歡我”的想法走向推銷場(chǎng)所。如果公司管理松弛的話，這樣的推銷員就會(huì)編造借口躲起來(lái)幾天不上班。而具有積極的自我形象的推銷員表現(xiàn)完全不同，當(dāng)與客戶打交道遇到挫折時(shí)，完全清楚這是正?，F(xiàn)象，會(huì)始終充滿信心與任何客戶洽談。第五十五頁(yè)，共二百五十九頁(yè)?！蚓哂邢麡O自我形象的業(yè)務(wù)員不愿意想方設(shè)法促成買賣。他不停地向客戶介紹產(chǎn)品，但從不建議客戶購(gòu)買產(chǎn)品，因?yàn)樗ε戮芙^，為了保全“面子”，從不主動(dòng)做成買賣，他不停地介紹，希望客戶對(duì)他說(shuō)“我定你的貨”。相反，具有積極自我形象的業(yè)務(wù)員總是真誠(chéng)努力以做成買賣，知道最糟的結(jié)果是客戶的冷淡和拒絕，同時(shí)也知道客戶的冷淡和拒絕是很少的，即使發(fā)生也是聽之任之。因此，他總是想法做成買賣，全心全意地希望買賣成功，因?yàn)樗麍?jiān)信能成功。具有積極自我形象的業(yè)務(wù)員不會(huì)通過(guò)賣低劣的產(chǎn)品來(lái)貶低自己，他相信自己正在承擔(dān)—定有益的活動(dòng)，能充滿信心地做買賣。第五十六頁(yè)，共二百五十九頁(yè)?！蚓哂邢麡O自我形象的業(yè)務(wù)員不能成功地進(jìn)入經(jīng)理階層。他總是擔(dān)心別人冷淡他?？赡鼙憩F(xiàn)為如下四種情況：a、他變成一個(gè)“老好人”。他千方百計(jì)地使地位比他低的所有人相信，他依然是他們中間的一分子。b、他害怕先前的同事冷淡他，所以置嚴(yán)格的管理原則于度外，對(duì)他們做出無(wú)原則的讓步；或者，他采取相反的策略，即“我高你一等”的傲慢策略。這又招致了先前的同事對(duì)他的忌恨。他過(guò)分地關(guān)心他與經(jīng)理階層的關(guān)系。由于他整天考慮如何使經(jīng)理階層的人接受他，或如何取悅他們，所以變得奴性十足。并且，對(duì)失敗的病態(tài)的恐懼使他不能果斷地行動(dòng)。c、他抱著無(wú)所不知，無(wú)所不曉的“先知先覺”的態(tài)度。從不聽從別人的勸告。并急于向所有的人表現(xiàn)自己的管理才能。第五十七頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。d、具有消極自我形象的推銷員經(jīng)常作出不能兌現(xiàn)的承諾。這類業(yè)務(wù)員為了取悅客戶，往往不顧現(xiàn)實(shí)。作出不能兌現(xiàn)的承諾。因?yàn)樗荒苋淌芸蛻舻睦涞?，他往往采取“過(guò)高的許諾，過(guò)低的兌現(xiàn)”推銷方式。他不能對(duì)客戶的冷淡泰然處之。因此就認(rèn)為這些方法是必不可少的。但買賣—旦做成，他就產(chǎn)生內(nèi)疚感。而內(nèi)疚感反過(guò)來(lái)又促使他百般回避客戶。由于客戶沒(méi)有得到應(yīng)有的服務(wù)，所以對(duì)推銷員感到不滿。于是，客戶冷淡推銷員從而強(qiáng)化了推銷員的消極自我形象。同時(shí)他也不敢求提升，反而怨天尤人。他會(huì)認(rèn)為沒(méi)有人理解和贊賞他或他所做的—切。這種心態(tài)對(duì)他自我的消極影響越來(lái)越大，從而使他獲得提升的希望越來(lái)越渺茫。具有積極的自我形象的人能順利地進(jìn)入經(jīng)理階層。他謹(jǐn)慎地去表現(xiàn)出他有干好某項(xiàng)工作的才能。不善于承諾卻擅長(zhǎng)行動(dòng)。他了解尊嚴(yán)的服務(wù)與奴性的服務(wù)之間的差別。既不追求也不回避沖突。他知道自信和狂妄的區(qū)別在哪里。更為重要的是，他能夠堅(jiān)持原則，但在具體的實(shí)施過(guò)程中能靈活變通。他認(rèn)識(shí)到真理無(wú)貴賤之分，因此他能夠十分果敢地對(duì)上級(jí)和下級(jí)的觀點(diǎn)作出評(píng)價(jià)。作出錯(cuò)誤的決策后，他不會(huì)“全盤崩潰”，因?yàn)樗溃诖蠖鄶?shù)情況下最糟糕的決策是不作出決定，同時(shí)敢于承擔(dān)責(zé)任，能夠果斷行動(dòng)以減少損失。當(dāng)遇到挑戰(zhàn)或調(diào)任新的工作時(shí)，不會(huì)驚慌失措，敢于勝任。第五十八頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。2、改變消極的自我形象

改善自我形象的最佳方法就是在思想上向自己灌輸積極的思想、形象和情感。第五十九頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。方法a：自我暗示法?！皽?zhǔn)備60秒的自我廣告詞”，寫出并不斷地大聲說(shuō)出類似“我是個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，我可以取得訂單”的內(nèi)容，在不同的場(chǎng)合、時(shí)間說(shuō)出來(lái)．不斷輸送到潛意識(shí)中，從而發(fā)揮作用。

方法b：使用“自我形象電影”法來(lái)改善業(yè)務(wù)員的自我形象。步驟如下：

進(jìn)行深呼吸，放松自己→想象自己置于電影院放映室中→開始放映表現(xiàn)目前狀況的電影，使自己了解形成目前狀況的思想和原因→換成第二部電影，成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的理想結(jié)果的多維電影，自己和客戶談判、簽約、取得成功的快樂(lè)，取得一定的獎(jiǎng)金，生活更加美好等真實(shí)情況，讓自己完全享受其中的快樂(lè)，體驗(yàn)一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的自信，滿足和所帶來(lái)的一切→慢慢從這一結(jié)果中走出來(lái)。經(jīng)常放映這樣的電影，增強(qiáng)自己的信心。第六十頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。方法c：利用“鏡子技巧”，提升自我形象。具體方法如下：站在一面鏡子前，立正，深呼吸，感到有一股力量、信心、激情和決心；接著，看著自己的眼睛深處，告訴自己：我會(huì)推銷出產(chǎn)品，我會(huì)得到自己想要的東西，大聲說(shuō)出到可以聽到自己的聲音，練習(xí)到自己相信可以做到得體、不會(huì)感到恐懼為止。告訴自己，你將獲驚人的成功，沒(méi)有什么事可以阻擋你。因?yàn)槲覀冎馈澳隳茏屪约合嘈牛憔湍茏屍渌讼嘈拧?，熱情具有感染力，熱情很容易傳給別人。

另外還有些方法也可以提高自我形象?；瘖y打扮法，一個(gè)人的外表會(huì)影響個(gè)體的自我形象和表現(xiàn)，定期閱讀勵(lì)志修養(yǎng)的書籍；從其它方面的成功來(lái)改進(jìn)和影響不良的自我形象，同具有高尚道德、性情良好、站在人性光明面的人交往；用回憶往日的成功來(lái)加強(qiáng)自我形象；通過(guò)小目標(biāo)的達(dá)成來(lái)加強(qiáng)自我形象；認(rèn)識(shí)到一次的失敗同失敗者是兩個(gè)不同的概念和形象等。第六十一頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。第二式――聚焦一、最主要的是——要知道你的客戶在哪里二、了解調(diào)查的基本知識(shí)，對(duì)尋找顧客大有幫助三、有了方法——你就能行動(dòng)第六十二頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。一、最主要的是——要知道你的客戶在哪里A、識(shí)別企業(yè)顧客B、尋找可能的買主第六十三頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。A、識(shí)別企業(yè)顧客我們齊華的客戶在哪里???第六十四頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。A、識(shí)別企業(yè)顧客

任何商品和服務(wù)者有其特定的需求對(duì)象和需求時(shí)間。推銷員選準(zhǔn)推銷對(duì)象，把握推銷時(shí)機(jī)是推銷成功的關(guān)鍵，有些推銷員整天忙忙碌碌，路沒(méi)少跑，話沒(méi)少說(shuō)，而收效甚微，原因主要在于，他們沒(méi)有選擇好一個(gè)明確的推銷目標(biāo)。

不同年齡、不同職業(yè)、不同收入的顧客，對(duì)商品的需求各有不同。推銷員在推銷之前，應(yīng)針對(duì)自己的商品進(jìn)行調(diào)查研究，選準(zhǔn)市場(chǎng)，確定對(duì)象，有的放矢。第六十五頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。1、深入了解比浮光掠影更重要

僅僅知道顧客的名字、住址、電話號(hào)碼或銀行賬號(hào)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，企業(yè)必須掌握包括顧客習(xí)慣、偏好在內(nèi)的所有其它盡可能多的信息資料。企業(yè)可以將自己與顧客發(fā)生的第一次聯(lián)系都記錄下來(lái)，例如顧客購(gòu)買的數(shù)量、價(jià)格、采購(gòu)的條件、特定的需要、業(yè)余愛好、家庭成員的名字和生日等等。第六十六頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。

僅僅對(duì)顧客進(jìn)行某一次的調(diào)查訪問(wèn)不是“一對(duì)一營(yíng)銷”的特征。它要求從每一個(gè)接觸層面、每一個(gè)活動(dòng)場(chǎng)所及公司每個(gè)部門和非競(jìng)爭(zhēng)性企業(yè)發(fā)來(lái)的資料中去認(rèn)識(shí)和了解每一位特定的顧客。2、長(zhǎng)期研究比走馬觀花更有效。第六十七頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。B、尋找可能的買主1、建立無(wú)限擴(kuò)大的聯(lián)系鏈條

推銷員在每一次洽談時(shí)，應(yīng)當(dāng)乘機(jī)再尋找?guī)讉€(gè)可能買主，絕大部分使用這種方法的推銷員在與人洽談時(shí)（不僅僅是拜訪），都計(jì)劃要求對(duì)方介紹二、三位也需要相同產(chǎn)品或服務(wù)的他們的朋友，并把名字說(shuō)出來(lái)。第六十八頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。2、建立能夠發(fā)揮影響力的核心

推銷員在一個(gè)居民區(qū)或一片地方組織起一群人，讓他們充當(dāng)發(fā)揮影響力的核心。這些人可以是推銷員的客戶，也可以是愿意合作的朋友。每一個(gè)人都是一個(gè)影響核心。每一個(gè)人都是自己有限世界的核心，并能對(duì)某些人施加一定的影響。所以，你的朋友越多，你可以用來(lái)尋找可能買主的影響核心就越多。第六十九頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。3、個(gè)人觀察

絕大部分銷售員在許多情況下都要使用個(gè)人觀察方法。不管是在何處與何人交談，都要隨時(shí)保持警覺，留意搜集可能買主的線索，某些人可能獨(dú)具慧眼，具有在日常生活中發(fā)現(xiàn)可能買主的特殊能力。第七十頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。4、派初級(jí)推銷員或探子偵察

有的公司專門使用初級(jí)推銷員去尋找可能買主，通常都是打著各種幌子開展工作的——比如作調(diào)查或不定期業(yè)務(wù)拜訪。當(dāng)他們碰上一個(gè)看上去既有錢又有需要的人時(shí)，他們可以安排高級(jí)推銷員前去進(jìn)一步接觸，或者直接將姓名上報(bào)老板。“探子”不是公司的人。比如，一座辦公大廈的電梯員，某一巡邏區(qū)的固定警察。第七十一頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。5、全面出擊或貿(mào)然走訪在事先對(duì)被訪人并不了解的情況下前去拜訪他們。第七十二頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。6、直接通信和打電話

推銷員掌握著各種各樣成交希望大小不同的可能買主，他只有把寶貴的時(shí)間用在最有希望的人身上，所以他用信件跟所有人聯(lián)系，而首先拜訪那些向他發(fā)出邀請(qǐng)的人。第七十三頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。怎樣去尋找我們的客戶???第七十四頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。二、了解調(diào)查的基本知識(shí)，對(duì)尋找顧客大有幫助A、市場(chǎng)調(diào)查的四大方式B、市場(chǎng)調(diào)查的六步第七十五頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。尋找客戶是一種特殊的調(diào)查，調(diào)查是一切工作的開始。第七十六頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。A、市場(chǎng)調(diào)查的四大方式1、探測(cè)性調(diào)研

在市場(chǎng)調(diào)研中，由于對(duì)所調(diào)研的問(wèn)題或范圍不甚明確，無(wú)法確定應(yīng)調(diào)查哪些內(nèi)容時(shí)，通過(guò)采取探測(cè)性的調(diào)研，可以明確問(wèn)題的重點(diǎn)和癥結(jié)所在。如:齊華部分市場(chǎng)的調(diào)研第七十七頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。2、描述性調(diào)研

通過(guò)收集與市場(chǎng)有關(guān)的各種歷史和現(xiàn)實(shí)資料，并通過(guò)對(duì)這些資料的分析研究，來(lái)揭示市場(chǎng)發(fā)展變化的趨勢(shì)，從而為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷決策提供科學(xué)的依據(jù)。它要解決的問(wèn)題是說(shuō)明“是什么”而不是“為什么”，只要指出相關(guān)聯(lián)的因素即可。例如要調(diào)查某種商品的市場(chǎng)占有率，只要調(diào)查清楚具體數(shù)字即可，不必再深入調(diào)研其原因。與探測(cè)性調(diào)研相比，這種調(diào)研則要求有精細(xì)的調(diào)研計(jì)劃和方案，要全面系統(tǒng)地掌握第一手資料，達(dá)到對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀的客觀描述。如:調(diào)研齊華在某個(gè)市場(chǎng)的銷售量,占有率第七十八頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。3、因果關(guān)系調(diào)研

是用來(lái)揭示或鑒別影響市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)結(jié)果的各種因素及其影響程度的一種市場(chǎng)調(diào)研。如:為什么在某個(gè)市場(chǎng),對(duì)手的銷售如此好?第七十九頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。4、預(yù)測(cè)性調(diào)研

這是為了了解市場(chǎng)供求關(guān)系的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)而進(jìn)行的一類調(diào)研。市場(chǎng)調(diào)研可以為某項(xiàng)決策提供依據(jù)，也可以為預(yù)測(cè)市場(chǎng)供求關(guān)系的發(fā)展趨勢(shì)提供依據(jù)。預(yù)測(cè)性調(diào)研是市場(chǎng)預(yù)測(cè)和企業(yè)銷售預(yù)測(cè)的前提條件，它可以充分利用描述性調(diào)研和因果性調(diào)研積累起來(lái)的資料，如調(diào)查收集消費(fèi)者未來(lái)需求信息、市場(chǎng)環(huán)境變化信息、市場(chǎng)商品競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展趨勢(shì)的信息等，目的在于切實(shí)掌握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，制定有效的營(yíng)銷計(jì)劃。如:原材料漲價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增產(chǎn)、國(guó)家政策倒向等對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的影響。第八十頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。B、市場(chǎng)調(diào)查的六步

市場(chǎng)調(diào)查是業(yè)務(wù)員的重要工作之一。市場(chǎng)調(diào)查要獲得正確的結(jié)論，就必須要對(duì)調(diào)研活動(dòng)的每個(gè)步驟作出周密的安排。對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)調(diào)研雖沒(méi)有一成不為的模式，但也有一些共同的規(guī)律，一般經(jīng)過(guò)以下幾個(gè)步驟：第八十一頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。

確定調(diào)研目標(biāo)。調(diào)研目標(biāo)是指企業(yè)的每一次或每一項(xiàng)調(diào)研所確定的主題、調(diào)研的用途。這是調(diào)研的第一步，也是至關(guān)重要的一步。如果問(wèn)題不明確，漫無(wú)目的泛泛調(diào)研，將使工作徒勞無(wú)益，造成浪費(fèi)和損失。只有確定市場(chǎng)調(diào)研的目標(biāo)，才能減少假設(shè)，集中問(wèn)題，作到“有的放矢”。1、確定市場(chǎng)調(diào)研的問(wèn)題第八十二頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。2、制定市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃

研究問(wèn)題確定以后，應(yīng)著手制定調(diào)研計(jì)劃。調(diào)研計(jì)劃的內(nèi)容包括：調(diào)查方法的確定、資料的種類及來(lái)源、樣本的選擇、調(diào)查表的設(shè)計(jì)、組織人員安排和制定調(diào)研費(fèi)用計(jì)劃等。調(diào)查方法：觀察法、焦點(diǎn)訪問(wèn)座談；資料來(lái)源：一手、二手（內(nèi)部、出版物、期刊、商業(yè)資料）調(diào)查表：封閉式、開放式第八十三頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。3、收集資料資料的收集是市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)和重點(diǎn)。第八十四頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。4、資料分類管理為了確保資料的真實(shí)性、適用性和經(jīng)濟(jì)性，業(yè)務(wù)員必須把收集到的資料進(jìn)行分類整理。第八十五頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。5、資料分析

業(yè)務(wù)調(diào)研人員將整理好的資料，運(yùn)用一系列的分析方法加以分析，以找出市場(chǎng)活動(dòng)中的新信息、新問(wèn)題及其特征和規(guī)律，掌握市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)態(tài)，達(dá)到市場(chǎng)調(diào)研的目的。第八十六頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。6、編寫調(diào)研報(bào)告

編寫調(diào)研報(bào)告是業(yè)務(wù)員調(diào)研工作的重要一環(huán)，它是對(duì)某個(gè)問(wèn)題調(diào)研之后編寫的書面報(bào)告，是調(diào)研的最后結(jié)果，是對(duì)市場(chǎng)調(diào)研的問(wèn)題系統(tǒng)分析后的結(jié)論性意見。調(diào)研報(bào)告一般應(yīng)包括：調(diào)研的目標(biāo)、調(diào)研的范圍和使用的重要方法、調(diào)研的結(jié)論、建設(shè)性的建議、必要的附件。第八十七頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。三、有了方法——你就能行動(dòng)與其自行艱難地摸索，不如尋求成功方法的指導(dǎo)第八十八頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。1、明確設(shè)定新開發(fā)客戶的數(shù)字目標(biāo)

2、嚴(yán)格設(shè)定既有客戶之目標(biāo)，既有客戶不易達(dá)成目標(biāo)的差額部分以新開的客戶來(lái)補(bǔ)足。

3、將預(yù)定的客戶列出，但不能只以容易取得之客戶為對(duì)象，應(yīng)有意與其進(jìn)行交易往來(lái)之客戶為預(yù)定對(duì)象。

4、打算何時(shí)開始進(jìn)行交易——設(shè)定時(shí)間目標(biāo)。

5、可以收集的情報(bào)應(yīng)于拜訪客戶之前徹底做好收集工作。

6、準(zhǔn)備能對(duì)洽商發(fā)揮效力的促銷手法。業(yè)務(wù)員開拓客戶的二十個(gè)固定招數(shù)第八十九頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。7、先假想好洽商的關(guān)鍵時(shí)機(jī)再擬定訪問(wèn)計(jì)劃。

8、訪問(wèn)之前先明確計(jì)劃的負(fù)責(zé)部門。

9、須考慮不能對(duì)既有客戶造成負(fù)面的影響。

10、洽商的安排方式——前半段為收集情報(bào)，中間是替自己的公司做宣傳（PR）、后半段是以提案為中心。

11、要看準(zhǔn)什么是掌握洽商進(jìn)展的主要人物。

12、與主要負(fù)責(zé)人拜訪洽商進(jìn)展的主要人物。

13、依時(shí)間的先后將與預(yù)定客戶的洽商內(nèi)容整理成記錄。第九十頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。14、掌握敵手公司對(duì)各項(xiàng)預(yù)定客戶的市場(chǎng)占有率。

15、掌握目標(biāo)敵手公司客戶之間的抱怨、糾紛等情報(bào)，修正自己在營(yíng)業(yè)活動(dòng)上的安排。

16、掌握敵手公司的營(yíng)業(yè)活動(dòng)后擬定自己的洽商程序。

17、盡早掌握對(duì)手公司營(yíng)業(yè)人員的調(diào)動(dòng)情形。

18、如獲得上司與相關(guān)部門對(duì)自己的業(yè)務(wù)幫助則設(shè)法請(qǐng)求其支援。

19、配合預(yù)定客戶的人事異動(dòng)、方針變更等修正自己的營(yíng)業(yè)活動(dòng)。

20、與新客戶第一次交易要做得盡量完美，之后的營(yíng)業(yè)活動(dòng)也應(yīng)全力以赴，同時(shí)與交易前一樣繼續(xù)拜訪客戶。第九十一頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。第三式――編程一、行動(dòng)從計(jì)劃開始二、他們也是這樣做的第九十二頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。

編程是達(dá)到既定目標(biāo)的行動(dòng)方案的制定過(guò)程。在編程篇里，詳細(xì)介紹了一些如何制定行動(dòng)計(jì)劃的基本的方法，并配以案例。希望通過(guò)學(xué)習(xí)能使你有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)第九十三頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。一、行動(dòng)從計(jì)劃開始A、有條不紊的推銷員B、如何擬定談判計(jì)劃第九十四頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。A、有條不紊的推銷員1、制定推銷計(jì)劃

制定推銷計(jì)劃對(duì)推銷工作具有重要意義，它不僅是公司考核推銷員工作的依據(jù)，也是推銷員取得良好推銷業(yè)績(jī)的前提和基礎(chǔ)。制定推銷計(jì)劃可以節(jié)省時(shí)間和有效利用有限的時(shí)間。事務(wù)處理及準(zhǔn)備等候面談開拓新客戶接觸和交易

聊天優(yōu)秀推銷員21%6%22%40%11%劣等推銷員13%12%11%21%43%第九十五頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。有效的推銷日計(jì)劃包括拜訪客戶前和拜訪客戶后兩方面的內(nèi)容，以下先介紹一下拜訪客戶前日計(jì)劃包括哪些內(nèi)容。a、客戶基本情況客戶的姓名和職務(wù)

客戶的性格、愛好和固有觀念

客戶家庭情況（成員、工作單位、生日）

客戶的權(quán)限b、客戶購(gòu)買行為特征

對(duì)推銷員的態(tài)度

推銷過(guò)程會(huì)遇到哪些阻力

客戶會(huì)有哪些反對(duì)意見

客戶的購(gòu)買政策

c、我能為客戶提供什么

產(chǎn)品

其它服務(wù)

洽談要點(diǎn)是什么拜訪客戶前：第九十六頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。d、我如何進(jìn)行推銷

如何吸引客戶注意力

如何引起客戶的購(gòu)買興趣

如何刺激客戶的購(gòu)買欲望

如何實(shí)現(xiàn)購(gòu)買行動(dòng)

客戶有哪些特殊之處可能影響（有利于或不利于）我的推銷

e、我此次拜訪所要達(dá)到的目的是什么

了解客戶需求

影響客戶的購(gòu)買行為

向客戶介紹有關(guān)情況促使客戶作出購(gòu)買決定

第九十七頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。f、本次洽談與以前業(yè)務(wù)洽談的聯(lián)系

除了填好拜訪客戶前的日計(jì)劃外,還應(yīng)在心中先問(wèn)自己以下一些問(wèn)題：○有無(wú)忽略對(duì)本次買賣有決定權(quán)的人？

○為了運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)，有無(wú)研究與本客戶情形相似的推銷經(jīng)過(guò)？

○為應(yīng)付客戶可能的變化，有無(wú)隨時(shí)變更話題的準(zhǔn)備？

○有無(wú)準(zhǔn)備與客戶見面時(shí)的第一句話？

○有無(wú)事先練習(xí)說(shuō)明方法以求提高說(shuō)服效果？

第九十八頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。a、我取得了哪些成績(jī)

洽談結(jié)果

我所獲得的有益的啟示

b、下一步如何行為

再次拜訪的時(shí)間、方式、途徑

再次拜訪洽談內(nèi)容

最后，當(dāng)推銷員來(lái)到客戶的辦公室或接待室時(shí)，最好做一次快速回顧。其內(nèi)容包括：

①、迅速回憶一下每一條推銷要點(diǎn)。如果有記錄，可從頭至尾看一遍。

②、設(shè)想一下你將面臨的問(wèn)題：客戶是否情緒良好，客戶注意是否會(huì)集中，客戶對(duì)此洽談會(huì)有何預(yù)期。

③、客戶可能提出哪些反對(duì)意見，應(yīng)如何回答。

④、你準(zhǔn)備滿足客戶哪些需求或?yàn)榭蛻艚鉀Q哪些問(wèn)題。⑤、你準(zhǔn)備怎樣開始和結(jié)束你的談話。拜訪客戶后：第九十九頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。推銷員在制定推銷計(jì)劃時(shí)還應(yīng)注意以下一些具體事項(xiàng)：

a、突出重點(diǎn)，重要的事項(xiàng)和急待處理品的事項(xiàng)要優(yōu)先編入計(jì)劃；

b、為督促自己勤奮工作，計(jì)劃時(shí)間要足夠長(zhǎng)，從早晨一直安排到晚上，但要留有余地，即要有機(jī)動(dòng)時(shí)間；

c、要考慮好訪問(wèn)順序和時(shí)間長(zhǎng)短；

d、盡可能預(yù)先約定見面時(shí)間

推銷員每天訪問(wèn)多少客戶，要根據(jù)自己的具體情況而定。因?yàn)槠溆绊懸蛩貥O多，如產(chǎn)品類別、交易額大小、潛在客戶多少、訪問(wèn)頻率、銷售區(qū)域大小、交通方便程度等等。在城市地區(qū)推銷消費(fèi)品，每天可以訪問(wèn)六個(gè)客戶或更多。在大的區(qū)域內(nèi)推銷生產(chǎn)資料，訪問(wèn)一家客戶就可能需要數(shù)天時(shí)間。時(shí)間分配上要保證重點(diǎn)客戶。第一百頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。2、準(zhǔn)備銷售工具銷售工具有以下幾種：

◎給客戶看的物品：產(chǎn)品樣品、說(shuō)明書、資料、價(jià)格表、名片、贈(zèng)品等。

◎推銷員本身的物品：準(zhǔn)客戶卡、訪問(wèn)計(jì)劃表、記錄本、合同文件、價(jià)格表等。

第一百零一頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。還應(yīng)有：a、訂貨信函、訂貨簿、可向客戶展示的銷售統(tǒng)計(jì)圖表、已達(dá)成交易的合同存根等。這些資料是已成交或?qū)⒁山黄髽I(yè)的直實(shí)記錄。我們的訪問(wèn)對(duì)象見了，覺得那么多熟悉或不熟悉的相關(guān)企業(yè)已與我們建立了業(yè)務(wù)關(guān)系，自然會(huì)相信我們的業(yè)務(wù)聯(lián)系廣泛，實(shí)力雄厚。受大眾心理的影響，也就樂(lè)于接受我們的宣傳，愿意與我們進(jìn)一步接觸，建立業(yè)務(wù)關(guān)系。b、全國(guó)或當(dāng)?shù)匦侣劽襟w對(duì)我們企業(yè)的宣傳報(bào)導(dǎo)原件或進(jìn)一步加工的報(bào)導(dǎo)復(fù)印本、影像資料等。一方面，我們企業(yè)有關(guān)部門應(yīng)積極收集這些正面的宣傳報(bào)導(dǎo)，并將這些報(bào)導(dǎo)內(nèi)容收集裝訂成冊(cè)或制成錄相帶分發(fā)給各業(yè)務(wù)人員；另一方面業(yè)務(wù)人員也應(yīng)主動(dòng)與本人工作地區(qū)的當(dāng)?shù)匦旅襟w建立聯(lián)系，隨時(shí)提供我們的工作業(yè)績(jī)、發(fā)展情況和新舉措，爭(zhēng)取他們的宣傳報(bào)導(dǎo)。相對(duì)于企業(yè)的商業(yè)廣告來(lái)說(shuō)，新聞媒體的客觀公正的宣傳報(bào)導(dǎo)，特別是借助于國(guó)家級(jí)或省級(jí)新聞媒體的權(quán)威，更使客戶增強(qiáng)了對(duì)我們企業(yè)、產(chǎn)品和服務(wù)的信賴。以上內(nèi)容資料會(huì)更使公文包具有說(shuō)服力。第一百零二頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。c、獲獎(jiǎng)、鑒定、認(rèn)證等證書。這些證書包括企業(yè)被授予的各種榮譽(yù)稱號(hào)，獲得的獎(jiǎng)勵(lì)、達(dá)標(biāo)證等；企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)者所獲得的榮譽(yù)稱號(hào)、獎(jiǎng)勵(lì)證書等；產(chǎn)品的獲獎(jiǎng)、鑒定認(rèn)證證書和其他有用的證書資料等，這些國(guó)際、國(guó)家、省市級(jí)或有關(guān)部門的證書（或復(fù)印件）權(quán)威地評(píng)價(jià)了我們的企業(yè)和產(chǎn)品，真實(shí)記載了我們?yōu)樯鐣?huì)所作的貢獻(xiàn)和我們已取得的成就，證實(shí)了我們的實(shí)力，所以也很具有說(shuō)服力。

d、表?yè)P(yáng)感謝信。由于我們真誠(chéng)的工作、優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量性能和完善的售后服務(wù)等，企業(yè)會(huì)收到不少客戶的表?yè)P(yáng)感謝信?？梢詮膬煞矫媸占阂皇瞧髽I(yè)將收到的表?yè)P(yáng)感謝信制成有關(guān)宣傳資料；二是自己在訪問(wèn)受益客戶時(shí)，直接收集表?yè)P(yáng)感謝信，我們要注意經(jīng)常用近期的感謝信資料經(jīng)常替換的舊資料。這些表?yè)P(yáng)感謝信證實(shí)了我們企業(yè)的良好信譽(yù)、優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量性能或完好的服務(wù)。它會(huì)使客戶加深對(duì)我們的信賴。第一百零三頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。推銷工具有良好的促銷作用：a、常言說(shuō)“百聞不如一見”，直接訴諸于視覺，容易引起客戶的注意；

b、提高面談效果；

c、給客戶以信心；

d、能將所有的要點(diǎn)依照一定的次序完整的說(shuō)明；

e、彌補(bǔ)推銷技術(shù)的不足與訪問(wèn)時(shí)的氣氛。

總之，百聞不如一見，業(yè)務(wù)員如果能根據(jù)訪談進(jìn)展靈活地向客戶展示以上資料，將會(huì)活躍訪問(wèn)時(shí)的氣氛，并給客戶以信心，提高訪問(wèn)的效果。所以我們業(yè)務(wù)員在實(shí)際工作中應(yīng)隨時(shí)地注意收集整理有關(guān)資料，不斷充實(shí)和更新我們的公文包，使之更具有說(shuō)服力，這樣就一定有助于提高我們的工作效績(jī)。

第一百零四頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。B、如何擬定談判計(jì)劃1、確定計(jì)劃

一般來(lái)說(shuō)，談判的準(zhǔn)備工作就是要研訂一個(gè)簡(jiǎn)明、具體而又有彈性的談判計(jì)劃。談判計(jì)劃應(yīng)盡可能簡(jiǎn)潔，以便洽談人員記住其主要內(nèi)容，使計(jì)劃的主要內(nèi)容與基本原則能夠清晰地印在他們的大腦里，進(jìn)而使他們能夠得心應(yīng)手地與對(duì)方周旋，而且能隨時(shí)與計(jì)劃進(jìn)行對(duì)比應(yīng)用。第一百零五頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。2、集中思考

集中思考的目的是迅速地歸納有關(guān)問(wèn)題，同時(shí)理出自己的思路。第一百零六頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。3、確立談判方向“談判方向”是指我們希望通過(guò)談判所要表達(dá)的“方向目標(biāo)”。它是我們談判的主導(dǎo)思想。但它有時(shí)會(huì)與經(jīng)過(guò)雙方共同協(xié)商制定的洽談目標(biāo)略有出入。第一百零七頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。4、最終達(dá)成的目標(biāo)

在談判的自始至終能夠清楚地把握談判所要達(dá)成的目標(biāo)。第一百零八頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。第四式――啟動(dòng)一、創(chuàng)造面談機(jī)會(huì)，才有成交機(jī)會(huì)二、讓對(duì)方見面后樂(lè)意與你深談第一百零九頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。

啟動(dòng)即采用合適的方法與途徑，創(chuàng)造與客戶溝通、洽談的機(jī)會(huì)。那么你該怎樣接近你的客戶而不被趕走？啟動(dòng)篇會(huì)幫你推開顧客的“心門”第一百一十頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。一、創(chuàng)造面談機(jī)會(huì)，才有成交機(jī)會(huì)A、接近客戶的三個(gè)技巧B、直接接近客戶的9種方法C、跨越推銷障礙第一百一十一頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。沒(méi)有人請(qǐng)你來(lái)，你是不請(qǐng)自來(lái)記住第一百一十二頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。A、接近客戶的三個(gè)技巧1、好奇接近法

所謂好奇接近法，是指推銷人員利用客戶的好奇心理而接近客戶的方法。在實(shí)際推銷工作中，推銷人員可以首先喚起客戶的好奇心，引起客戶的注意和興趣，然后講明產(chǎn)品的利益，迅速轉(zhuǎn)入面談階段。第一百一十三頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。2、震驚接近法

所謂震驚接近法，是指推銷人員利用某種令人吃驚或震憾人心的事物來(lái)引起客戶的注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入面談的接近方法。a、無(wú)論推銷人員利用有關(guān)客觀事實(shí)、統(tǒng)計(jì)分析資料或其他什么手段來(lái)震撼客戶，都應(yīng)該與此項(xiàng)推銷活動(dòng)有關(guān)。b、無(wú)論推銷人員利用何種手段去震驚客戶，都必須結(jié)合客戶的特征，仔細(xì)研究具體方案。第一百一十四頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。3、戲劇化接近法

所謂戲劇化接近法，是指推銷人員用各種戲劇性的表演活動(dòng)引起客戶注意和興趣進(jìn)而轉(zhuǎn)入面談的接近方法。第一百一十五頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。B、直接接近客戶的9種方法1、利益接近法：開門見山談產(chǎn)品所能帶來(lái)的利益。

2、故事接近法：以講故事法，介紹其他店的情況，如銷路等。

3、幫忙接近法：抓住機(jī)會(huì)，幫助陳列等。

4、求教接近法：視客戶為專家，向其請(qǐng)教某一問(wèn)題。在經(jīng)銷商處遇見農(nóng)民：主動(dòng)詢問(wèn)家里的地、用肥、作物；第一百一十六頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。5、贈(zèng)品接近法：利用新奇的贈(zèng)物等方法。

6、解決問(wèn)題接近法：如幫其調(diào)劑庫(kù)存，修理東西，是最好、最牢固的方法。

7、贊揚(yáng)接近法：適當(dāng)、適時(shí)地贊揚(yáng)客戶。

8、詢問(wèn)接近法：是較為常見的方式，但切記最好先讓對(duì)方知道自己的身份。

9、調(diào)查接近法：以市場(chǎng)調(diào)查的方式接近。第一百一十七頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。C、跨越推銷障礙

對(duì)推銷員來(lái)說(shuō)，客戶的接觸、約談和客戶的異議，并稱為推銷的三大難題。突破三大難題的有效方法。

寫信、電話、突擊會(huì)談——攻破接觸潛在客戶的障礙。第一百一十八頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。1、寫信。寫信是一件簡(jiǎn)便但失敗率較高的方法。運(yùn)用該方法時(shí)應(yīng)注意：

a、要使收信人清楚了解你在關(guān)心他的需要。

b、要令收信人心中在疑惑哪種方法才能最大限度滿足他的需求。

c、要求會(huì)晤。

2、電話。電話是最常用的與潛在客戶接觸的工具，需注意的是，絕不應(yīng)在會(huì)晤前給予過(guò)多的資料，以免影響會(huì)談的效果。在你用電話進(jìn)入推銷時(shí)，應(yīng)避免選擇新客戶，尤其是一些關(guān)鍵話應(yīng)留在與客戶面對(duì)面時(shí)才說(shuō)。

第一百一十九頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。3、突擊會(huì)談。突擊訪問(wèn)潛在客戶能收到省時(shí)高效的效果，但應(yīng)注意：

要了解掌握了潛在客戶的一些情況后再突訪。假如你不能預(yù)約好，不要重復(fù)突擊訪問(wèn)。因?yàn)樗麄儠?huì)準(zhǔn)備好拒你于門外的方法，這時(shí)應(yīng)盡量采用電話。但在另一方面，在突擊訪問(wèn)時(shí)，不要先撥個(gè)電話給潛在客戶，因?yàn)樗芙^與你會(huì)晤，那么你連突訪的機(jī)會(huì)也失去了。

在突擊訪問(wèn)時(shí)，潛在客戶的秘書是一大障礙，應(yīng)盡量少給他們資料，絕不給他們名片。因?yàn)槟阍浇o他們資料，他們便能夠找到借口而拒你于門外。你應(yīng)假設(shè)自己有權(quán)與潛在客戶會(huì)晤，不要表現(xiàn)出很軟弱的樣子。對(duì)秘書的問(wèn)話應(yīng)簡(jiǎn)單應(yīng)對(duì)，盡量避免回答“你找他有什么事嗎？”的問(wèn)話。同時(shí)，應(yīng)把握以下要點(diǎn)：

◎不要試圖向秘書推銷；

◎

不要讓他給你找一個(gè)不能作主的人；

◎假如你想找的人不在，不要留下你的名字；

◎

應(yīng)盡量采取主動(dòng)，不要留下電話號(hào)碼；

◎不要留下有關(guān)銷售冊(cè)子和電話，這只會(huì)浪費(fèi)你公司的金錢和時(shí)間。

第一百二十頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。A、微笑敲開營(yíng)銷之門B、見面后不被趕走的兩招C、調(diào)動(dòng)客戶的6個(gè)方法二、讓對(duì)方見面后樂(lè)意與你深談第一百二十一頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。微笑是一種智慧。

假如你到一家公司就職不久，被上司安排到市場(chǎng)做營(yíng)銷工作，或者你剛從事一個(gè)不太熟悉的業(yè)務(wù)，需要出門拜訪新的客戶。如果對(duì)方問(wèn)及一個(gè)有關(guān)產(chǎn)品或公司人事方面的問(wèn)題，你一時(shí)答不出來(lái)，卻不愿說(shuō)自己不知道，這時(shí)候，你就可以給他一個(gè)微笑。這一微笑至少蘊(yùn)涵以下五種可能。

a、問(wèn)題太簡(jiǎn)單了，認(rèn)為沒(méi)必要回答。

b、認(rèn)可了，因?yàn)槲⑿Φ某聊扔诳隙ā?/p>

c、初次相識(shí)，不便說(shuō)。

d、性格內(nèi)向，不善言詞，卻又不失禮貌。

e、可能是個(gè)新手，還不熟悉業(yè)務(wù)。

A、微笑敲開營(yíng)銷之門第一百二十二頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。B、見面后不被趕走的兩招1、限定條件術(shù)

搞推銷的都知道，遭人拒絕是經(jīng)常的事，一名推銷員若因客戶的一句微不足道的反駁就退走的話，那就什么事也干不成，高明的推銷手段就在于即使被拒絕也要設(shè)法突破，說(shuō)服客戶，讓其購(gòu)買。即使被拒絕于門外也決不退縮，反而“厚著臉皮”對(duì)對(duì)方說(shuō)“你只要聽我說(shuō)幾句話就夠了”等，借此提出一些讓對(duì)方接受的限定條件。而所謂“限定條件”其實(shí)只是一個(gè)幌子，是為了對(duì)方能夠接受你的要求所設(shè)的一個(gè)圈套。人的警戒線一旦被突破后，就顯得格外脆弱，原來(lái)只是讓一步，到最后會(huì)變成讓一百步。第一百二十三頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。2、少吃多餐術(shù)

制造話題增加拜訪次數(shù)，而不是一次拜訪將對(duì)方負(fù)責(zé)人纏住不放，令人生厭。第一百二十四頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。C、調(diào)動(dòng)客戶的6個(gè)方法1、贈(zèng)送附加品

你遞給客戶一件免費(fèi)禮物，說(shuō)這是我們產(chǎn)品的一些樣品，你可以試用一下，體會(huì)我們產(chǎn)品的質(zhì)量和耐用性。第一百二十五頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。2、采用誘導(dǎo)方法說(shuō)出公司或產(chǎn)品名字

例如“XXX，你知道我們齊華的產(chǎn)品是農(nóng)業(yè)部農(nóng)業(yè)科技推廣服務(wù)中心指定的測(cè)土配方產(chǎn)品嗎？第一百二十六頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。3、提問(wèn)以產(chǎn)生驚奇效果

例如說(shuō)一些令客戶意想不到的話：“XXX，現(xiàn)在我向你推銷一種復(fù)印機(jī)，它比你以前購(gòu)買的任何產(chǎn)品都貴三倍??！”強(qiáng)調(diào)高價(jià)格會(huì)吸引客戶的注意力。這時(shí)，業(yè)務(wù)員就應(yīng)當(dāng)解釋使用這種價(jià)格雖然昂貴的機(jī)器是可以從其低維護(hù)費(fèi)用和高質(zhì)量快捷服務(wù)得到補(bǔ)償?shù)?。第一百二十七?yè)，共二百五十九頁(yè)。4、制造一些小新聞

運(yùn)用一些最新的故事?！癤XX，你聽說(shuō)了最近XX超級(jí)市場(chǎng)的火災(zāi)嗎？盡管XX超市面上從保險(xiǎn)公司取得了火災(zāi)賠償，但是卻不能得到由于公司停業(yè)這段時(shí)間收入減少所帶來(lái)的損失的保險(xiǎn)賠償。”第一百二十八頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。

這種手段通常用于保險(xiǎn)銷售?！癤XX，你們知道嗎，40歲以下的一家之主，十有七八都沒(méi)有足夠的保險(xiǎn)來(lái)使家庭足以應(yīng)付其突然死亡的情況以維持家庭穩(wěn)定?！?、產(chǎn)生令對(duì)方震驚的效果第一百二十九頁(yè)，共二百五十九頁(yè)?！癤XX，你對(duì)硫酸鉀復(fù)合肥在當(dāng)?shù)氐氖┯糜泻慰捶?？”這一方法可以從客戶那里獲得第一手反映，并將之引入到陳述中去，使之參與。6、征求客戶有關(guān)新產(chǎn)品的意見第一百三十頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。第五式――激活一、滿足客戶的需要，你的需要才能滿足二、找出對(duì)方感興趣的地方，然后針對(duì)這個(gè)去談第一百三十一頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。

激活指通過(guò)“亮點(diǎn)”的展示，迅速調(diào)動(dòng)客戶的熱情與興趣，為進(jìn)一步深度溝通創(chuàng)造條件。在你造訪一位顧客時(shí)，你得先做好幾件事，其中最先要做的一件是：用觀察、詢問(wèn)等方式，去找出對(duì)方感興趣的話題。激活篇讓你避免“見面就是結(jié)束”的尷尬第一百三十二頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。一、滿足客戶的需要，你的需要才能滿足A、把客戶利益放在首位B、怎樣了解你的客戶C、帶著創(chuàng)意見客戶第一百三十三頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。推銷你對(duì)客戶利益的真誠(chéng)關(guān)心，而不是你的產(chǎn)品或服務(wù)第一百三十四頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。A、把客戶利益放在首位

建立良好客戶關(guān)系意義重大，也是一項(xiàng)十分復(fù)雜的工作。業(yè)務(wù)員不論在訪問(wèn)前、訪問(wèn)中、成交后，也不論是尋找客戶、介紹產(chǎn)品、促進(jìn)成交，都應(yīng)努力培養(yǎng)客戶對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品及業(yè)務(wù)員的良好態(tài)度和感受。在建立和發(fā)展良好客戶關(guān)系的過(guò)程中，都應(yīng)遵循把客戶的利益放在首位的原則。

絕大多數(shù)企業(yè)都已認(rèn)識(shí)到；耍一點(diǎn)小花招、玩一點(diǎn)小技巧很難贏得客戶，只有從根本上滿足客戶的需求，讓客戶從產(chǎn)品和服務(wù)中真正獲得利益，業(yè)務(wù)員和企業(yè)才能與客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的良好關(guān)系。

為了維護(hù)客戶的利益，業(yè)務(wù)員要以真誠(chéng)的態(tài)度對(duì)待客戶，認(rèn)真了解客戶的需求，向客戶提供能真正滿足其需求的產(chǎn)品。但是，從建立良好客戶關(guān)系的角度來(lái)看，偶爾一次達(dá)到上述要求并不是最困難的。最困難的，是業(yè)務(wù)人員必須始終堅(jiān)持把客戶利益放在首位。

良好的客戶關(guān)系不可能僅憑一次、二次令客戶滿意的服務(wù)就建立起來(lái)，而是通過(guò)長(zhǎng)期不懈的努力逐漸培育起來(lái)的，正像人與人之間的友誼需要小心維護(hù)，良好的客戶關(guān)系也需要業(yè)務(wù)員及企業(yè)時(shí)時(shí)處處加以保護(hù)。一旦業(yè)務(wù)員損害了客戶的利益，客戶實(shí)際上就是不可能再給業(yè)務(wù)員銷售機(jī)會(huì)。第一百三十五頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。B、怎樣了解你的客戶1、行為理論

它的理論的模式就是刺激機(jī)體和反映，就是你眼睛看到一個(gè)東西刺激了你的大腦，然后你有一個(gè)反映。比如說(shuō)你現(xiàn)在口渴了，你想喝水，有了反映，然后你喝了，很簡(jiǎn)單的這么一個(gè)行為，就利用這樣一個(gè)行為理論。商人做廣告就是利用廣告的畫面，來(lái)刺激你的機(jī)體，使你產(chǎn)生購(gòu)買欲望。

比如畫面上出現(xiàn)了一個(gè)女士，穿了一件很漂亮的牛仔褲，一個(gè)女孩子看到了，很喜歡，就產(chǎn)生了購(gòu)買的欲望，這就是它刺激了你的機(jī)體，做出這個(gè)決定。第一百三十六頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。2、觀念理論

說(shuō)服他人，最重要的是從不關(guān)緊要的小處著手。比如說(shuō)，你要推銷一種香水，對(duì)方會(huì)沒(méi)有興趣，你說(shuō)：“你打開來(lái)聞一聞，沒(méi)有關(guān)系的，不買也行。”你讓對(duì)方覺得可以沒(méi)有義務(wù)買你的東西，沒(méi)有心里負(fù)擔(dān)，結(jié)果印象良好，產(chǎn)品也不錯(cuò)，好吧，買一瓶吧。這樣對(duì)方很自然的隨著事態(tài)發(fā)展。第一百三十七頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。C、帶著創(chuàng)意見客戶推銷員要做建設(shè)性的拜訪。

所謂建設(shè)性的拜訪，就是推銷員在拜訪客戶之前，就要調(diào)查、了解客戶的需要和問(wèn)題，然后針對(duì)客戶和問(wèn)題，提出建設(shè)性的意見。如提出能夠增加客戶銷售量或能夠使客戶節(jié)省費(fèi)用、增加利潤(rùn)的方法。第一百三十八頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。二、找出對(duì)方感興趣的地方，然后針對(duì)這個(gè)去談A、業(yè)務(wù)員應(yīng)如何與客戶交流B、12種產(chǎn)品介紹法C、回答客戶對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)D、推銷殺手锏，術(shù)術(shù)攻心E、哪種開場(chǎng)白最好第一百三十九頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。A、業(yè)務(wù)員應(yīng)如何與客戶交流1、運(yùn)用誠(chéng)懇適宜的身體語(yǔ)言予以回應(yīng)

用點(diǎn)頭、微笑、手勢(shì)、體態(tài)等方式作出積極的反應(yīng)，讓對(duì)方感到你愿意聽他說(shuō)話。特別值得研究的是與客戶交流時(shí)的體態(tài)語(yǔ)言。除了保持開放式姿態(tài)、微笑、點(diǎn)頭之外，還應(yīng)留心與客戶體態(tài)言語(yǔ)相協(xié)調(diào)。第一百四十頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。2、掌握適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)技巧a、提問(wèn)要注意對(duì)方特點(diǎn)

應(yīng)適當(dāng)了解對(duì)方的年齡、民族、身份、文化素養(yǎng)、性格等特點(diǎn)。有的人率直熱誠(chéng)，你也應(yīng)坦誠(chéng)直言，否則他會(huì)不喜歡你的狡猾、不坦誠(chéng)；相反有的人性狡黠多疑，你最好旁敲側(cè)擊，迂回進(jìn)攻，否則很可能當(dāng)即碰釘子。

b、用范圍較窄的問(wèn)題促成協(xié)議

范圍較窄的問(wèn)題給人回答的余地也小，如果你希望用問(wèn)題引導(dǎo)對(duì)方接受你的決定，最好用窄范圍問(wèn)題。比如，飯店服務(wù)小姐問(wèn)客人：“要加一個(gè)雞蛋，還是加兩個(gè)雞蛋？”效果肯定比問(wèn)“要加雞蛋嗎？”好得多。

第一百四十一頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。c、用范圍較大的問(wèn)題獲取信息

開放式問(wèn)題可給予對(duì)方發(fā)揮的余地。比如“你為什么愿意到本公司工作？”比“你愿意加入本公司嗎？”更有助于獲取應(yīng)聘者的信息。

d、不想要答案也要提問(wèn)

記者和律師都知道這個(gè)竅門。雖然你并不指望得到答案，但你仍要提問(wèn)，借以觀察對(duì)方的反應(yīng)和態(tài)度。他不回答本身就是最好的回答。

第一百四十二頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。B、12種產(chǎn)品介紹法1、金錢

幾乎所有的人都對(duì)錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。如：

“張經(jīng)理，我是來(lái)告訴你貴公司節(jié)省一半電費(fèi)的方法?！?/p>

“王廠長(zhǎng)，我們的機(jī)器比你目前的機(jī)器速度快、耗電少、更精確，能降低你的生產(chǎn)成本?！?/p>

“陳廠長(zhǎng)，你愿意每年在毛巾生產(chǎn)上節(jié)約5萬(wàn)元嗎？”

2、真誠(chéng)的贊美

每個(gè)人都喜歡聽到好聽話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近客戶的好方法。

贊美準(zhǔn)客戶必須找出別人可能忽略的特點(diǎn)，而讓準(zhǔn)客戶知道你的話是真誠(chéng)的。第一百四十三頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。3、好奇心

探索與好奇是人類的天性，對(duì)于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對(duì)象?！蹦切┛蛻舨皇煜?、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì)引起人們的注意，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來(lái)引起客戶的注意。

某地毯推銷員對(duì)客戶說(shuō)：“每天只花一毛六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯?！笨蛻魧?duì)此感到驚奇，推銷員接著講道：“您臥室12平方米，我廠地毽價(jià)格每平方米24.8元，這樣需297.6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費(fèi)只有一角六分錢?！?、提及有影響的第三人

告訴客戶，是第三者(客戶的親友)要你來(lái)找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊總€(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對(duì)親友介紹來(lái)的推銷員很客氣。

第一百四十四頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。5、舉著名的公司或人為例

人們的購(gòu)買行為常常受到其他人的影響，推銷員若能把握客戶這層心理，好好地利用，一定會(huì)收到很好的效果。舉著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢(shì)，特別是，如果您舉的例子，正好是客戶所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時(shí)，效果就更會(huì)更顯著。6、提出問(wèn)題

推銷員直接向客戶提出問(wèn)題，利用所提的問(wèn)題來(lái)引起客戶的注意和興趣。如：

“張廠長(zhǎng)，您認(rèn)為影響貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么?”產(chǎn)品質(zhì)量自然是廠長(zhǎng)最關(guān)心的問(wèn)題之一，推銷員這么一問(wèn)，無(wú)疑將引導(dǎo)對(duì)方逐步進(jìn)入面談。

在運(yùn)用這一技巧時(shí)應(yīng)注意，推銷員所提問(wèn)題，應(yīng)是對(duì)方最關(guān)心的問(wèn)題，提問(wèn)必須明確、具體，不可言語(yǔ)不請(qǐng)楚、模棱兩可，否則，很難引起客戶的注意。

第一百四十五頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。7、向客戶提供信息

推銷員向客戶提供一些對(duì)客戶有幫助的信息，如市場(chǎng)行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識(shí)等，會(huì)引起客戶的注意。這就要求推銷員能站到客戶的立場(chǎng)上，為客戶著想，盡量閱讀報(bào)刊，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，充實(shí)自己的知識(shí)，把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)的專家?？蛻艋蛟S對(duì)推銷員應(yīng)付了事，可是對(duì)專家則是非常尊重的。如你對(duì)客戶說(shuō)：“我在某某刊物上看到一項(xiàng)新的技術(shù)發(fā)明，覺得對(duì)貴廠很有用?！?/p>

推銷員為客戶提供了信息，關(guān)心了客戶的利益，也獲得了客戶的尊敬與好感。8、表演展示推銷員利用各種戲劇性的動(dòng)作來(lái)展示產(chǎn)品的特點(diǎn)，是最能引起客戶的注意的。第一百四十六頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。9、利用產(chǎn)品

推銷員利用所推銷的產(chǎn)品來(lái)引起客戶的注意和興趣。這種方法的最大特點(diǎn)就是讓產(chǎn)品作自我介紹。用產(chǎn)品的魅力來(lái)吸引客戶。

10、向客戶求教

推銷員利用向朋友請(qǐng)教問(wèn)題的方法來(lái)引起客戶注意。

有些人好為人師，總喜歡指導(dǎo)、教育別人，或顯示自己。推銷員有意找一些不懂的問(wèn)題或懂裝不懂地向客戶請(qǐng)教。一般客戶是不會(huì)拒絕虛心討教的推銷員的。

第一百四十七頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。11、強(qiáng)調(diào)與眾不同

推銷員要力圖創(chuàng)造新的推銷方法與推銷風(fēng)格，用新奇的方法來(lái)引起客戶的注意。日本一位人壽保險(xiǎn)推銷員，在名片上印著“76600”的數(shù)字，客戶感到奇怪，就問(wèn)：“這個(gè)數(shù)字是什么意思?”推銷員反問(wèn)道：“您一生中吃多少頓飯？”幾乎沒(méi)有一個(gè)客戶能答得出來(lái)，推銷員接著說(shuō)：“76600頓嗎?假定退休年齡是55歲，按照日本人的平均壽命計(jì)算，您還剩下19年的飯，即20805頓…，這位推銷員用一個(gè)新奇的名片吸引住了客戶的注意力。12、利用贈(zèng)品

每個(gè)人都有貪小便宜的心理，贈(zèng)品就是利用人類的這種心理進(jìn)行推銷。很少人會(huì)拒絕免費(fèi)的東西，用贈(zèng)品作敲門磚，既新鮮，又實(shí)用。第一百四十八頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。C、回答客戶對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)1、注意傾聽對(duì)方所說(shuō)的話。

2、盡量給對(duì)方最圓滿的解釋，使他滿意。3、如果過(guò)去說(shuō)了某些話，就兌現(xiàn)給他看。

4、即使是相同的理由，也要一再地說(shuō)給他聽。

5、對(duì)待他溫和而有禮貌。

6、向他保證給其它客戶的待遇都沒(méi)有他好。如：客戶問(wèn)你們都是一個(gè)地方，一種技術(shù)的產(chǎn)品，為什么你們賣的貴？第一百四十九頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。7、盡量重復(fù)地向他指出這次交易將會(huì)提供給他完美的售后服務(wù)。

8、向他說(shuō)明其它有能力及受尊敬的人也做了相同的選擇。

9、讓他親自去調(diào)查某些事情。

10、如果可能，向他保證未來(lái)交易的優(yōu)待。

11、讓公司中高級(jí)主管親自出馬，使買主更滿意而有信心。

12、讓他了解商品的優(yōu)點(diǎn)及市場(chǎng)的情況。第一百五十頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。D、推銷殺手锏，術(shù)術(shù)攻心

先否后贊，即所謂：“先迎合再誘導(dǎo)，先講壞再說(shuō)好”的表達(dá)方法。這種法術(shù)峰回路轉(zhuǎn)，一波三折，能在人心中產(chǎn)生強(qiáng)烈的刺激效果。其特點(diǎn)是先退后進(jìn)，先貶后贊，在對(duì)方信服你前一種觀點(diǎn)的時(shí)候，實(shí)際上是你抓住了他對(duì)你的信任。而后，對(duì)你提出的另一種截然不同的觀點(diǎn)，他也不得不信服。因?yàn)槟阙A得了他的心，讓他認(rèn)為你是在為他著想，對(duì)你所說(shuō)的話怎么能不信不服呢？1、先否后贊術(shù)第一百五十一頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。2、“二擇一”情感導(dǎo)向術(shù)用封閉式、二選一的問(wèn)題達(dá)成銷售第一百五十二頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。3、啟發(fā)自悟術(shù)

教育別人，使其接受一種觀點(diǎn)，明白一個(gè)道理，最有效的方法是啟發(fā)別人自己下結(jié)論，自己悟出的道理比別人灌輸?shù)囊滟F、更有效。第一百五十三頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。

欲擒故縱，是指采用與要實(shí)現(xiàn)的目的背道而馳的手段，有的放矢地瓦解對(duì)方的防御心理。使對(duì)方自動(dòng)上鉤。4、欲擒故縱術(shù)第一百五十四頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。

接箭返還，是說(shuō)你在被別人指出錯(cuò)誤時(shí)，最好是馬上贊同他的意見以避其銳利，再把對(duì)方射你的箭巧妙地投還給他。5、接箭返還術(shù)第一百五十五頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。

有意撇開自己采用借他山之石的迂回攻擊法，使對(duì)方很快就接受了。6、借石攻玉術(shù)第一百五十六頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。7、示小瞞大術(shù)

首先擺出產(chǎn)品的缺點(diǎn)，待消費(fèi)者觀察之后，覺得沒(méi)有那么嚴(yán)重，反倒不太在乎這個(gè)缺點(diǎn)了。第一百五十七頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。8、提前一步術(shù)

與人約會(huì)，且準(zhǔn)備在約會(huì)時(shí)說(shuō)服對(duì)方，那么你要記住，一定要在對(duì)方之前達(dá)到約會(huì)地點(diǎn)，自古以來(lái)，人們認(rèn)為。不守時(shí)的人絕不可靠，如果你遲赴約會(huì)，會(huì)因?yàn)榍妇味S之口軟，使整個(gè)說(shuō)服工作難以收效。第一百五十八頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。E、哪種開場(chǎng)白最好直接把自己的設(shè)想毫不掩飾地端出來(lái)，讓對(duì)方一聽就明白。1、開門見山第一百五十九頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。用第三者的反映來(lái)表達(dá)自己的觀點(diǎn)。2、迂回方式第一百六十頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。3、詢問(wèn)方式以問(wèn)題的方式引導(dǎo)銷售第一百六十一頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。第六式――遞進(jìn)一、客戶的購(gòu)買欲望在不知不覺中被你調(diào)起來(lái)二、讓客戶的心理防線土崩瓦解三、化解客戶的異議四、談判控制第一百六十二頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。

遞進(jìn)是指通過(guò)進(jìn)一步地深度溝通，激發(fā)客戶對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買欲望，突破客戶層層心理防線的過(guò)程。遞進(jìn)篇詳細(xì)介紹了這方面的一些有效的方法及技巧第一百六十三頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。一、客戶的購(gòu)買欲望在不知不覺中被你調(diào)起來(lái)A、如何激發(fā)客戶購(gòu)買欲望第一百六十四頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。A、如何激發(fā)客戶購(gòu)買欲望1、建立與檢驗(yàn)顧客對(duì)推銷的信任

在示范并吸引顧客對(duì)推銷的興趣后，應(yīng)及時(shí)檢驗(yàn)顧客對(duì)所推銷產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)程度。如詢問(wèn)顧客是否有明顯不理解的地方，是否有需要進(jìn)一步示范及說(shuō)明的地方等。如有的話，推銷人員應(yīng)立即進(jìn)行示范、再說(shuō)明，直至顧客表示明白，并形成整體良好印象為止。第一百六十五頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。2、強(qiáng)化情感

顧客在對(duì)產(chǎn)品發(fā)生興趣后仍不買，或者提出一些不能成立的理由。這說(shuō)明顧客缺乏欲望，不是因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品無(wú)興趣或不了解，而是情感上仍不能全部接近推銷的問(wèn)題。那么推銷人員在檢驗(yàn)出顧客在情感上仍有消極心態(tài)時(shí)，不應(yīng)急于介紹產(chǎn)品。而應(yīng)再一次對(duì)顧客的問(wèn)題、困難、處境等表示同情與理解。這時(shí)需要重新建立顧客信任，重新讓顧客理解推銷人員愿意為顧客服務(wù)的愿望。第一百六十六頁(yè)，共二百五十九頁(yè)。3、多方誘導(dǎo)顧客的購(gòu)買欲望

推銷人員應(yīng)多方面舉例，詳述獲得產(chǎn)品的好處，站在顧客的立場(chǎng)上，介紹與研究擁有產(chǎn)品的利益與收獲，誘導(dǎo)顧客去想象購(gòu)買產(chǎn)品后的種種好處，和不買的種種遺憾，達(dá)到激發(fā)顧客購(gòu)買