市場營銷的工作計劃和實施目（2篇）

第3頁共3頁市場營銷的工作計劃和實施目由于市場營銷專業(yè)是學校的新設(shè)專業(yè)，所以專業(yè)教師缺乏，目前從事營銷專業(yè)教學的老師都是文化課的轉(zhuǎn)型教師，教師本身缺乏實際營銷管理經(jīng)驗，對如何培養(yǎng)學生實踐能力力不從心;因此，針對這種情況，對每位專業(yè)就是都提出了嚴格的要求：1.每位專業(yè)教師每周至少通過網(wǎng)絡(luò)或書籍學習相關(guān)知識不少于____小時。2.每位專業(yè)教師每周至少聽相關(guān)教師的不少于____節(jié)。3.每周相關(guān)專業(yè)教師必須進行兩次集中的討論和研究。以便扎實的掌握教學內(nèi)容，更好的完成教學任務(wù)。一、深化教學改革教學改革的重點是對教學方法及手段的改革和創(chuàng)新,教師在轉(zhuǎn)變教學觀念的基礎(chǔ)上,如何根據(jù)市場營銷專業(yè)的特點和社會需要探究出利于提高教學質(zhì)量和效果的人才培養(yǎng)方法、手段和機制極為重要。市場營銷專業(yè)教學過程中應(yīng)注意以下方法配合和協(xié)調(diào)運用,以達到培養(yǎng)能力和提高素質(zhì)的要求。綜合服務(wù)部根據(jù)營銷專業(yè)的特點和學生的實際情況，提出了在模塊教學的基礎(chǔ)上創(chuàng)新教學方法，并對專業(yè)教師提出要求：專業(yè)教師必須結(jié)合營銷專業(yè)的特點相互溝通、探討、研究以確保模塊教學在市場營銷專業(yè)得以實行并推廣。1.要求專業(yè)教師結(jié)合專業(yè)課的實際情況，適當?shù)倪\用現(xiàn)代教學手段配以模塊教學的運用和推廣。2.結(jié)合專業(yè)特點和專業(yè)知識多開展活動，以提高學生的學習興趣和實踐能力。本學期決定開展以下活動：廣告詞撰寫比賽、廣告創(chuàng)意比賽、創(chuàng)建模擬公司比賽、實物推銷比賽和校內(nèi)實踐推銷等。3.在以模塊教的基礎(chǔ)上，根據(jù)營銷專業(yè)的特點在教學方法上推廣和實施①雙向交流教學法;②自學精講教學法;③營銷案例教學法;④模擬營銷教學法;⑤多媒體教學法;⑥社會實踐教學法。二、提升教學管理水平經(jīng)過____年的評估工作，各項教學管理基本能夠達到制度化、規(guī)范化、科學化。工作目標：1.要求教師嚴格執(zhí)行《教學管理制度》的各項規(guī)定;2..做好各項教學文件的歸檔工作;3.專業(yè)教師，每周聽課____次，并與相關(guān)教師相互交流講課經(jīng)驗保證授課質(zhì)量，形成良好有序的教學運行機制;____至少召開一次教師座談會和一次學生座談會，以便及時準確的獲得各種教學信息;5.在學生中開展例行的教學狀況問卷調(diào)查，盡量避免人為因素的干擾，以做到客觀公正?？傊?，通過加強教師的素質(zhì)和管理水平建設(shè)，改進教師的教學方法，加強對學生學習興趣的培養(yǎng)，在這學期一定可以完成教學任務(wù)，并且達到優(yōu)化教學效果的目的。市場營銷的工作計劃和實施目（二）一、市場營銷現(xiàn)狀在本人通過為上海保立佳化工有限公司（以下稱本公司）在江蘇及浙江主要防水助劑市場為期三個月初步調(diào)研后，發(fā)現(xiàn)本公司面臨如下的市場營銷現(xiàn)狀1行業(yè)背景分析1）對防水劑有需求的新興廠家正在緩慢增長，（主要是各相關(guān)部門對這一行業(yè)成立公司條件的門檻設(shè)限，要求太高，同時還有數(shù)家廠家共同一個執(zhí)照的情況2）大多數(shù)印染及涂層廠家主要業(yè)務(wù)及利潤增長點來源于外貿(mào)業(yè)務(wù)和客戶定單的按需生產(chǎn)。3）各競爭同行防水生產(chǎn)廠家及其各代理經(jīng)銷商正在加緊開發(fā)和推廣防水產(chǎn)品系列，同時加強對現(xiàn)在目標客戶和準客戶的拓展力度，可謂無所不用其極。2各竟爭對手及使用廠家現(xiàn)狀分析1、江蘇吳江地區(qū)總共查詢和有拜訪約五十家印染廠家是各系列防水劑的主要使用客戶。2、強有力的競爭品牌大約有三家日本大金傳化4102系列，日本的旭硝子7100系列，蘇州的聯(lián)勝3100系列，還有盛澤當?shù)氐募吧虾５膹B門一些牌子約二十種不同價位種類的防水系列產(chǎn)品產(chǎn)品。3、產(chǎn)品品質(zhì)定位情況浙江傳化防水劑產(chǎn)品定位高、中、低檔均有，占據(jù)防水劑市場的____%，旭硝子和聯(lián)勝占市場的____%成，其中聯(lián)勝在日本地震近二個月來整合營銷力度很大、很強，市場份額至少上升了____%其它雜牌照防水劑占____%份額4、價格定位傳化防水系列化產(chǎn)品，高、中、低全覆蓋價格在（____元-____元）之間其中也包含個人或小廠的二次加工后的報價。旭硝子（正宗產(chǎn)品）定位高價位約在____元至____元，蘇州聯(lián)勝定價走低端路線，價格幅度在40-____元之間5、廠家使用量情況分析，盛虹____個分公司約____多條防水布生產(chǎn)線月均使用保守在____噸左右，是使用大戶，現(xiàn)在的簽約供貨商主要是傳化公司，當然還有小量旭消子在供貨，三聯(lián)印染廠月均____噸左右是第二大使用客戶，聯(lián)勝及少量其它廠家防水劑供貨商，其總供應(yīng)量月均在____噸左右，同時因為各廠家限電和按定單生產(chǎn)的原因，有時開工不足，故防水劑使用情況有時不太穩(wěn)定。故月均在330T左右，年均在4000T左右。集中起來，本公司面臨如下對產(chǎn)品開發(fā)有利和不利因素1有利因素1）本公司正式成立之初到現(xiàn)在已在全國市場成功運作八年，目前乳液生產(chǎn)及銷量排行行業(yè)前三甲，與此同時已經(jīng)在本公司網(wǎng)頁及本行業(yè)各種媒體平臺對本公司企業(yè)識別，公司文化及企業(yè)行為，理念及和產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良性方面已作了較為全面的詮釋，這就為防水產(chǎn)品的高品質(zhì)高起點作了一個很好的背景支持。2）隨著各防水劑需求廠家對環(huán)保，品質(zhì)意識的增強，有對高品質(zhì)的防水劑產(chǎn)品比（如從8C到6C）有不斷擴大及增長之趨勢。3）經(jīng)過各印染廠家約____家對保立佳防水數(shù)次試樣，基本上可以確定本公司防水效果是較好的一個產(chǎn)品。并且初步獲得少數(shù)試樣廠家數(shù)對本公司防水劑性能的好評，其中有一到兩家在____月份有實質(zhì)訂貨之行動（約在5-6T的采購量，同時還有四、五家廠家有在下月促成大試樣（____公斤為大試）及可能促成定單。2不利因素1）本公司其它紡織助劑系列產(chǎn)品近幾年在盛澤的經(jīng)銷商開發(fā)及直銷方面拓展力度不夠，進而影響各紡織及印染廠家為本公司產(chǎn)品品質(zhì)定位還沒有完全形成看法，與竟爭對手的差異性還沒有形成，同時起點價格定位相對偏高，從而也影響本公司產(chǎn)品銷量的快速增長和目標客戶的重復購買;2）我們的目標細分場的使用客戶在為了控制成本的前提下，寧愿使用較低價格的防水劑產(chǎn)品.如聯(lián)勝目前最低報價（35-____元/公斤），及一些價格更低的地方加工的牌子（也說是從日本及歐美引進的），還有自己使用源液勾兌的防水劑而不愿使用本公司價位相對較高的防水劑。3）我們的竟爭同行業(yè)如（傳化化工有限公司，旭硝治，蘇洲聯(lián)勝等）一直努力在成本控制，渠道拓展方面全力以赴搶占市場份額，（品質(zhì)是從德國引進半成品原液，自己公司再二次加工，效果也不錯）。4）本公司防水產(chǎn)品因為屬于代理產(chǎn)品，且沒有品牌作支持，同時在經(jīng)銷商渠道拓展方面我們暫時不搞，唯一只有在終端銷售方面（也叫直效營銷）發(fā)展，同時當前的營銷隊伍尚未完善，無法提供有效的人力資源平臺，減慢了拓展的腳步。5）本公司目前在招募方面力度不夠。能夠招聘到優(yōu)秀業(yè)務(wù)員較為困難，特別是招到積極肯干全力以赴的營銷高手更為困難6）1、目前我們產(chǎn)品現(xiàn)在相對很單一，只有二種規(guī)格，定位在中和偏高價位，沒有試驗出更多品質(zhì)和價格差異化的產(chǎn)品2、同時我們產(chǎn)品不能很好和有效解決上機過程中由于溫度上升所產(chǎn)生的粘滾問題，（當然其它公司也存在這樣的問題）3、產(chǎn)品只能適用于一般防水，對棉布及防水要求較高的布料如高密度記憶布卻難有很好的防水效果。7）新業(yè)務(wù)員綜合能力不足，獨立開拓市場的能力還不完全具備，我們的品牌營銷整合能力還不夠，市場進入相對較晚，目前從營銷階段來講才是新產(chǎn)品市場導入期，也可以說是初生的嬰生一樣，全是新的探索，也沒有足夠的促銷政策和產(chǎn)品多樣化來支持運作。）二、問題與機會分析1）分析表明，在吳江盛澤一些績效較好的企業(yè)及注重環(huán)保安全的企業(yè)，（如盛虹，三聯(lián)印染）有對防水劑品質(zhì)有較高的追求，從而有對本公司中、高檔防水劑系列產(chǎn)品銷售份額的快速增長提供了可能性2）同時本公司目前已經(jīng)積累了很多的客戶資源，全國都有。有相當?shù)闹群兔雷u度，還有隨著防水劑系列及其它助劑產(chǎn)品的引進（比如柔軟及阻燃劑），及產(chǎn)品的高品質(zhì)定位給予強有力支持。3）數(shù)年來隨著本公司的業(yè)務(wù)員兢兢業(yè)業(yè)，盡心盡力努力開拓全國市場，為本公司形象及保立佳品牌美譽度做了一個很好的宣導，加深了乳液系列在本行業(yè)的影響，為防水劑產(chǎn)品在全國推廣提供了可能。三、在全國地區(qū)的營銷目標及行動方案1營銷目標1）銷售額：一年（____/1-____/12）____千萬.其中第一季度____萬，第二季度____萬，第三季度____萬，第四季度____萬。2）毛利率：3）凈利潤4）市場占有率：百分之十五為了獲得這一目標主要行動有1）不斷深化營銷推廣渠道，（可采取直銷和代理分銷相結(jié)合兩種渠道）增進對目標細分市場客戶主要決策者如總經(jīng)理，技術(shù)部，采購部的個人公關(guān)。（可采用關(guān)系營銷，商務(wù)攻關(guān)，個人交情，感謝，巧妙借勢等方式）2）同時加強我們保立佳企業(yè)全面成本控制，以獲得防水劑系列產(chǎn)品更好的性價比，采用低成本戰(zhàn)略。3）在未來一年內(nèi)至少開發(fā)____個及以上的在品質(zhì)及價格區(qū)隔于競爭對手的差異化產(chǎn)品來滿足不同客戶的要求，目前階段，我們主要需要采用競爭導向定價策略，做到高品質(zhì)中價格，中品質(zhì)低價格，達到讓客戶快速接受產(chǎn)品品質(zhì)和價格。3）努力招募優(yōu)秀銷售人員，完善培訓及激勵機制（另附細則）期望在一年內(nèi)有____名及以上有效人力資源以資為防水劑全國開拓提供各級別銷售人才四、營銷策略1廣告宣傳活動加大在媒體上的宣傳活動，利用各種網(wǎng)絡(luò)活動平臺展示本公司專業(yè)形象，及防水劑品質(zhì)的宣傳，引導防水劑使用廠家走安全、環(huán)保、高品質(zhì)的理念2促銷策略1）對首次訂貨廠家予以價格優(yōu)惠2）對大客戶享受額外附加值。設(shè)立VIP客戶管理系統(tǒng);3）對重復購買率高，及轉(zhuǎn)介紹客戶現(xiàn)金酬謝4）對防水劑無投訴及較高評價的客戶予以物質(zhì)及精神獎勵（比如邀請宴會，聽名師講課等）3價格策略1）要做到有價格和品質(zhì)差異化，目前我們主要采用競爭導向定價策略，做到高品質(zhì)中價格，中品質(zhì)低價格，達到讓客戶快速接受產(chǎn)品品質(zhì)和價格同時達到和竟爭廠家區(qū)隔開來的目的，____公共關(guān)系1）積極參與官辦及民辦協(xié)會、展會、洽談會、擴大行業(yè)認知度2）不斷更新本網(wǎng)頁內(nèi)容，發(fā)表和摘錄行業(yè)咨詢（比如防水劑原材料環(huán)保指標，及價格行情），引導消費，創(chuàng)造需求3）定期或不定期邀請準客戶及大客戶參加公司組織的聯(lián)誼活動，比如座談會，訂貨會，茶話會，及會餐。5合作策略1