城區(qū)寬帶攻堅(jiān)之商圈市場(chǎng)拓展匯報(bào)

城區(qū)寬帶攻堅(jiān)之商圈市場(chǎng)拓展匯報(bào)—探索份額、收入提升新的掘金點(diǎn)單位：旌陽(yáng)分公司日期：2015年7月4日核心商密目錄市場(chǎng)剖析1面臨的問題2思路及舉措3階段性成效4市場(chǎng)剖析目前旌陽(yáng)城區(qū)范圍內(nèi)擁有商業(yè)街234條、大型商場(chǎng)7家、CBD綜合體15座。根據(jù)旌陽(yáng)分公司市場(chǎng)調(diào)查顯示，商鋪用戶超過3.2萬，其寬帶使用率達(dá)到33%。友商的寬帶融合套餐、單寬帶收入及收入貢獻(xiàn)比遠(yuǎn)高于大市場(chǎng)。商鋪市場(chǎng)是對(duì)手的掘金點(diǎn)，是移動(dòng)的空白點(diǎn)。全力投入商鋪的攻堅(jiān)，是用戶保有、轉(zhuǎn)型增收，扼制對(duì)手的必然選擇移動(dòng)商鋪用戶份額僅6.7%，電信是最大的收益者用戶份額高達(dá)76.3%。友商捆綁用戶數(shù)高于自身平均水平且高于我公司平均水平。CBD綜合體大型商場(chǎng)臨街商鋪商鋪市場(chǎng)商圈分類用戶價(jià)值市場(chǎng)容量面臨的問題翻越“網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、產(chǎn)品配置、資源保障”三座大山，是商鋪市場(chǎng)拓展的前提條件運(yùn)營(yíng)商CBD綜合體接入率大型商場(chǎng)接入率臨街商鋪接入率移動(dòng)0.00%0.00%23.99%電信71.98%100%79.24%聯(lián)通0.00%14.00%32.93%目前旌陽(yáng)CBD綜合體和大型商場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)接入還是空白，友商電信網(wǎng)絡(luò)覆蓋率超過70%。臨街商鋪網(wǎng)絡(luò)接入低于兩家友商，較電信差距55PP。網(wǎng)絡(luò)接入是硬傷資源保障有缺失產(chǎn)品線條有差距電信德陽(yáng)公司市商客部市校園部政企客戶部旌陽(yáng)銷售中心開發(fā)區(qū)銷售中心城北銷售中心城南銷售中心直屬機(jī)構(gòu)友商設(shè)置“商客部”，由市公司直管，專職負(fù)責(zé)商鋪市場(chǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展。我公司未設(shè)置專職商鋪拓展崗位，缺乏一支上規(guī)模、成建制的專職一線隊(duì)伍?，F(xiàn)有一線人員的績(jī)效考核、量化薪酬未與商鋪市場(chǎng)業(yè)務(wù)拓展直接關(guān)聯(lián)，激勵(lì)牽引不足。產(chǎn)品需求移動(dòng)友商POS差優(yōu)安防差優(yōu)短信群發(fā)有優(yōu)寬帶優(yōu)優(yōu)語(yǔ)音優(yōu)優(yōu)我公司在POS、安防產(chǎn)品難以滿足用戶需求，語(yǔ)音、寬帶等產(chǎn)品在融合上與友商比競(jìng)爭(zhēng)力還不足。低成本、快速、分場(chǎng)景形成網(wǎng)絡(luò)PK能力建設(shè)思路以節(jié)約成本、效益投放為主導(dǎo)思想，堅(jiān)持以“四位一體查勘模式、積木式設(shè)計(jì)原則、建裝能力均衡的資源投放原則”為主線的管控措施，最大化利用現(xiàn)有傳輸資源，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)100%具備接入能力。臨街商鋪建設(shè)原則激活沉默資源：已覆蓋小區(qū)底商，安裝時(shí)直接利用；已覆蓋小區(qū)周邊商鋪，直接利用存量冗余傳輸資源進(jìn)行擴(kuò)容。新建覆蓋：對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已覆蓋商鋪，新建主干光纜，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)接入。差異化覆蓋：高普及率區(qū)，重點(diǎn)解決覆蓋，以點(diǎn)帶面開展后期建設(shè)；低普及率區(qū)，優(yōu)先解決主干光纜覆蓋，按需開展接入部分建設(shè)。城市綜合體建設(shè)原則降低戶線投入：結(jié)合商住樓房屋結(jié)構(gòu)，合理應(yīng)用FTTB、FTTH資源，預(yù)埋網(wǎng)線的采用B模式，預(yù)埋光纖的采用H模式，減少戶線投資。降低主干投入：充分利用存量全業(yè)務(wù)傳輸資源，減少主干費(fèi)用投入。差異化覆蓋方案：對(duì)寬帶普及率較高區(qū)域?qū)嵤﹥?yōu)先覆蓋。四位一體模式推動(dòng)建設(shè)分局、設(shè)計(jì)、裝維、建設(shè)四方共同參與設(shè)計(jì)查勘，形成“一戶一案”網(wǎng)絡(luò)覆蓋方案，商圈15天、綜合體10天完成轉(zhuǎn)維，36小時(shí)內(nèi)完成裝機(jī)，確保資源精準(zhǔn)快速投放。滿足客戶、緊盯對(duì)手、強(qiáng)化產(chǎn)品PK能力信息收集全量開展商戶信息收集工作，深入分析用戶需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品信息。產(chǎn)品對(duì)比分析移動(dòng)電信聯(lián)通優(yōu)家168E169沃B1361、168元/月（可5部共享，可抵扣流量費(fèi)）。

2、不變動(dòng)原有客戶的資費(fèi)，不同資費(fèi)長(zhǎng)市漫不同。

3、套餐內(nèi)手機(jī)互打2000分鐘免費(fèi)。1、169元/月（可9部手機(jī)共用，前3部免費(fèi)，第4部收10元功能費(fèi)；可抵扣流量費(fèi)）。

2、全國(guó)長(zhǎng)市漫0.15元/分鐘，套餐內(nèi)手機(jī)互打免費(fèi)。

3、注：電信分流量型和語(yǔ)音型，流量型套餐包含200分鐘通話時(shí)長(zhǎng)及1G省內(nèi)流量、1G省外流量。1、136元/月（可3部共享，可抵扣流量費(fèi)）。

2、省內(nèi)長(zhǎng)市漫0.15元/分鐘，其他區(qū)域（不含港澳臺(tái)）主叫0.3元/分鐘，套餐內(nèi)手機(jī)互打免費(fèi)。帶寬20M帶寬20M帶寬20M電信：融合寬帶、號(hào)卡、POS、安防優(yōu)勢(shì)明顯聯(lián)通：號(hào)卡語(yǔ)音單價(jià)優(yōu)勢(shì)明顯。商鋪市場(chǎng)需求特征描述優(yōu)勢(shì)對(duì)比移動(dòng)電信聯(lián)通個(gè)人需求固定聯(lián)系號(hào)碼高中中寬帶業(yè)務(wù)中高中號(hào)卡語(yǔ)音中高高經(jīng)營(yíng)需求單筆交易額大，普遍存在POS使用需求低高中視頻安防低高低短信群發(fā)中高高強(qiáng)化產(chǎn)品，根除軟肋軟肋產(chǎn)品解決措施安防產(chǎn)品與天網(wǎng)智能、鼎世安防簽訂合作協(xié)議，明確產(chǎn)品供應(yīng)、設(shè)備安裝、售后維護(hù)等相關(guān)事宜POS刷卡實(shí)現(xiàn)：1.鐵通將POS機(jī)座機(jī)號(hào)加入通信列表；2.銀行POS機(jī)機(jī)身號(hào)碼與座機(jī)號(hào)對(duì)應(yīng)授權(quán)。實(shí)現(xiàn)融合市縣聯(lián)動(dòng)，根據(jù)不用行業(yè)用戶需求，制定“一戶一案”政策方案異網(wǎng)挖掘申請(qǐng)免初裝費(fèi)、存0送300、市話隨意打等活動(dòng)政策目前，分局人員組織架構(gòu)如下：分局長(zhǎng)寬帶專員綜合專員數(shù)據(jù)專員終端專員商客專員家寬渠道存量數(shù)據(jù)終端細(xì)分政企對(duì)應(yīng)專員對(duì)口專業(yè)由分局商客專員開展商鋪拓展責(zé)任人，組織分局權(quán)益商家開展拓展工作。建隊(duì)伍、立機(jī)制、強(qiáng)化拓展PK能力隊(duì)伍配置：2+M+N日清日結(jié)推動(dòng)拓展進(jìn)度：每個(gè)分局配置2名商客專員，甄選19家權(quán)益商家，建立四通商鋪直銷隊(duì)，由分公司市場(chǎng)部集中管理，按天下發(fā)工作清單，完成信息摸底與營(yíng)銷工作。職責(zé)與績(jī)效調(diào)整專員名單擬定權(quán)益商家名單直銷隊(duì)建點(diǎn)申請(qǐng)考核激勵(lì)：績(jī)效+計(jì)件圍繞商鋪拓展核心目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作，納入商客專員績(jī)效考核；調(diào)動(dòng)商客專員積極性，實(shí)施計(jì)件薪酬，開展拓展競(jìng)賽活動(dòng)，提升拓展PK能力。計(jì)件薪酬案列一：數(shù)碼電腦城（搞定關(guān)鍵人）基本情況數(shù)碼電腦城是文藝實(shí)業(yè)有限公司旗下一子公司，該公司董事長(zhǎng)在德陽(yáng)地區(qū)具有一定政治地位和社會(huì)影響力，電腦城是德陽(yáng)本地最大、最具影響力的電腦賣場(chǎng)；數(shù)碼電腦城是由房東對(duì)外招商，統(tǒng)一租賃和管理；電腦城共有60個(gè)商鋪，現(xiàn)電信寬帶全覆蓋，商戶均使用電信169套餐?？颓楣P(guān)—“三顧茅廬”5.13日-5.15日，三次電話約談均以出差為由拒絕5.18-5.19日客戶經(jīng)理兩次上門拜訪均因該董事長(zhǎng)出差在外未能洽談；5月20日，分公司領(lǐng)導(dǎo)親自趕至成都與該董事長(zhǎng)面談，以“互聯(lián)網(wǎng)+”為切入點(diǎn)，達(dá)成初步合作意向。5月22日，擬定戰(zhàn)略合作協(xié)議，并完成簽訂案列二：南街商鋪（一戶一案）情況介紹南街位于旌陽(yáng)城區(qū)黃金地段，經(jīng)濟(jì)繁榮、人流密集度大。南街共有商戶1013家，涵蓋餐飲、娛樂、家居、日用、服務(wù)、珠寶、電器等各行各業(yè)，行業(yè)結(jié)構(gòu)多樣。信息摸底—“一戶一案”根據(jù)對(duì)南街商戶需求分析，分公司“一戶一案”擬定營(yíng)銷政策，如“存寬帶年費(fèi)，送安防/送4G終端/送購(gòu)物卡/送空調(diào)”等。針對(duì)安防較大需求珠寶、電子產(chǎn)品零售行業(yè)，開展存寬帶年費(fèi)送安防產(chǎn)品活動(dòng)。針對(duì)新開業(yè)商鋪，結(jié)合商家硬件設(shè)備配置需求，開展存款貸年費(fèi)送空調(diào)等活動(dòng)?！脩粜枨蠓治錾啼?/p>

類型流量寬帶語(yǔ)音終端POS安防服裝18%35%35%7%30%75%南街案列三：凱德廣場(chǎng)（強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手）情況介紹凱德廣場(chǎng)是旌陽(yáng)區(qū)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)綜合最大的一個(gè)CBD。共計(jì)進(jìn)駐商鋪140家，包含沃爾瑪大型超市，及多家知名品牌店。強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手—資源互換雙微平臺(tái)：使用雙微平臺(tái)進(jìn)行商場(chǎng)活動(dòng)推廣。信息化合作：實(shí)現(xiàn)WIFI覆蓋和階段性免費(fèi)試用。為內(nèi)部員工提供智能簽到系統(tǒng)。實(shí)體宣傳：凱德重大活動(dòng)可使用我公司實(shí)體門店廣告位進(jìn)行推廣宣傳。優(yōu)惠活動(dòng)：凱德會(huì)員可憑卡在移動(dòng)門店享受購(gòu)機(jī)、配件、維修等折扣優(yōu)惠。促成銷售2000元以上終端銷售46臺(tái)，寬帶發(fā)展46戶；凱德廣場(chǎng)免費(fèi)為我公司提供約20平米場(chǎng)地作為營(yíng)業(yè)用地。截止6月底，商圈市場(chǎng)共計(jì)發(fā)展寬帶841戶，預(yù)約寬帶497戶，融合銷售終端218臺(tái)，挖掘異網(wǎng)用戶131戶，預(yù)計(jì)全年增收95萬。通過寬帶存年費(fèi)政策，捆綁用戶216戶，實(shí)現(xiàn)用戶保有。階段性成效商圈類型寬帶發(fā)展寬帶預(yù)約終端銷售號(hào)卡挖異保有用戶CBD綜合體18958