南京毛總大型促銷活動(dòng)之精心策劃贏在執(zhí)行

精心策劃贏在執(zhí)行

——如何做好大型促銷華耐南京銷區(qū)：毛景平一、促銷的定義及目的定義企業(yè)為了激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望、影響他們的消費(fèi)行為、擴(kuò)大市場(chǎng)而進(jìn)行的一系列的聯(lián)系、報(bào)道、說(shuō)服等促進(jìn)工作。目的

提升銷量提高品牌知名度和影響力提高團(tuán)隊(duì)的整體配合作戰(zhàn)能力二、做好促銷的基本條件

做好促銷是一個(gè)系統(tǒng)化工程，和品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)所受的關(guān)注度有很大的關(guān)系，反映了該品牌整體運(yùn)營(yíng)的情況，主要具備以下幾個(gè)條件：

1、優(yōu)秀的組織保障2、過(guò)硬的終端形象3、健康的價(jià)格體系4、良好的渠道基礎(chǔ)三、促銷的核心是策略

什么是策略？爹對(duì)兒子說(shuō)，我想給你找個(gè)媳婦。兒子說(shuō)，可我愿意自己找！爹說(shuō)，但這個(gè)女孩子是比爾蓋茨的女兒！兒子說(shuō)，要是這樣，可以。然后他爹找到比爾蓋茨，說(shuō)，我給你女兒找了一個(gè)老公。比爾蓋茨說(shuō)，不行，我女兒還小！爹說(shuō)，可是這個(gè)小伙子是世界銀行的副總裁！比爾蓋茨說(shuō)，啊，這樣，行！最后，爹找到了世界銀行的總裁，說(shuō)，我給你推薦一個(gè)副總裁！總裁說(shuō)，可是我有太多副總裁了，多余了！爹說(shuō)，可是這個(gè)小伙子是比爾蓋茨的女婿！總裁說(shuō)，這樣呀，行！----生意就是這樣做成的！策略是指為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所提出的解決方案三、促銷的核心是策略

促銷策略的內(nèi)容：1、促銷方案：給客戶多大的利益，強(qiáng)調(diào)的是“占便宜”不是“買便宜”。2、廣告策略：將促銷方案的內(nèi)容怎么表現(xiàn)出來(lái)，如何去訴求。3、媒介策略：促銷信息的發(fā)布途徑，如報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外、電梯等。4、公關(guān)策略：借助促銷活動(dòng)，聯(lián)系并加深與各方面的關(guān)系。（開(kāi)業(yè)活動(dòng)較多）促銷策略的制定要充分考慮品牌的調(diào)性，和其保持一致性。三、促銷的核心是策略

策略表現(xiàn)的關(guān)鍵點(diǎn)——訴求點(diǎn)訴求是指我們?cè)谛麄髦兴鶑?qiáng)調(diào)的，并以此試圖來(lái)說(shuō)服或打動(dòng)客戶的廣告重點(diǎn)1、品牌訴求點(diǎn)——代表品牌最大的特性或優(yōu)點(diǎn)。2、促銷訴求點(diǎn)——是我們能提供給客戶的最大利益點(diǎn)。找到支點(diǎn)，把地球翹起來(lái)！四、執(zhí)行的要點(diǎn)（一）、確定目標(biāo)和激勵(lì)目標(biāo)的高低決定我們收獲的高低，一切營(yíng)銷措施必須圍繞目標(biāo)展開(kāi)激勵(lì)是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的原動(dòng)力，激勵(lì)的主要形式有：銷售額=市場(chǎng)客流*進(jìn)店率*成交率*單值1、為了增加客流進(jìn)店率——對(duì)現(xiàn)場(chǎng)臨促進(jìn)行激勵(lì)2、為了加速導(dǎo)購(gòu)成交率——對(duì)導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行單數(shù)激勵(lì)3、為了鼓勵(lì)擴(kuò)大銷售單值——對(duì)大單進(jìn)行激勵(lì)4、為了達(dá)成總體預(yù)定效果——對(duì)各責(zé)任人目標(biāo)任務(wù)完成進(jìn)行激勵(lì)四、執(zhí)行的要點(diǎn)（二）、制定策略

1、促銷方案：對(duì)于節(jié)假日的大型促銷，其方案不宜層級(jí)太多，便于操作，使顧客容易理解，能快速成交離開(kāi)。2、廣告策略：廣告訴求對(duì)消費(fèi)者能產(chǎn)生巨大吸引力，確實(shí)有大利可圖，同時(shí)使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手感到模糊，不易應(yīng)對(duì)。3、媒介策略：確定宣傳方式，提前準(zhǔn)備。如：廣告位、報(bào)紙版面的預(yù)定等。選擇媒體形式可以多樣化，以適用為主，具體視情況而定。四、執(zhí)行的要點(diǎn)（三）、人員分工按促銷涉及的內(nèi)容進(jìn)行分工，有明確的人員分工及時(shí)間推進(jìn)表四、執(zhí)行的要點(diǎn)（四）、外部資源的溝通協(xié)調(diào)對(duì)于舉行活動(dòng)需要廣告公司、禮儀公司、建材市場(chǎng)等方面支持的，要盡快溝通并確定相關(guān)事宜，以便各項(xiàng)事宜進(jìn)度的順利推進(jìn)。四、執(zhí)行的要點(diǎn)五、廣告物料設(shè)計(jì)及制作1、主畫面的設(shè)計(jì)要有視覺(jué)沖擊，對(duì)客戶產(chǎn)生吸引力。2、規(guī)劃并確定好整個(gè)活動(dòng)場(chǎng)地廣告物料的布置方案后進(jìn)行物料制作。3、注重創(chuàng)意物料的設(shè)計(jì)表現(xiàn)。設(shè)計(jì)是對(duì)主題的表現(xiàn)，是對(duì)策略的貫徹四、執(zhí)行的要點(diǎn)（六）、場(chǎng)地布置1、物料張貼要平整、規(guī)范、整齊、美觀2、物料布置要牢固3、除廣告物料布置外，可利用花、模特、藝術(shù)表演來(lái)加強(qiáng)氛圍營(yíng)造4、布置后要檢查效果，以便及時(shí)調(diào)整。四、執(zhí)行的要點(diǎn)(七)、促銷信息發(fā)布1、媒體發(fā)布要盡早進(jìn)行，以提前攔截客流。（報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外等）2、通過(guò)銷售渠道發(fā)布促銷信息，以增加客源。如小區(qū)、裝飾等3、注重活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)對(duì)促銷信息的傳遞，以提高客戶進(jìn)店率。四、執(zhí)行的要點(diǎn)（八）人員招聘、培訓(xùn)及動(dòng)員1、對(duì)臨促、禮儀、模特的招聘及培訓(xùn)。2、對(duì)公司參與此次活動(dòng)全體人員的培訓(xùn)。3、培訓(xùn)內(nèi)容主要涉及本次活動(dòng)方案和注意事項(xiàng)，包括職責(zé)、位置、儀容儀態(tài)、服裝、語(yǔ)言等。4、動(dòng)員會(huì)在活動(dòng)舉行前一天召開(kāi)為宜，以鼓舞員工士氣。并公布銷售目標(biāo)和激勵(lì)方案。四、執(zhí)行的要點(diǎn)（九）、促銷現(xiàn)場(chǎng)管理

1、安排專人對(duì)臨促的管理監(jiān)督2、店面的走動(dòng)式管理3、價(jià)格合理授權(quán)，靈活制勝管理監(jiān)督四、捉執(zhí)行軋的要傍點(diǎn)（十沈）、運(yùn)后勤蓬保障1、安蘭排專尋人進(jìn)虛行物摟品采迎購(gòu)及互管理2、安弊排財(cái)庸務(wù)人邀員收揀銀3、購(gòu)滅物環(huán)趨境及舍秩序倍維護(hù)4、其旗他應(yīng)較急及考突發(fā)擱事件名的處溉理五、凈過(guò)程華控制探技巧1、事哈先通偷盤考張慮，逢充分療溝通透，不扛要將頑問(wèn)題矮留在肯執(zhí)行幅中，炒過(guò)程證中出穗現(xiàn)娘錯(cuò)誤亦的消刺耗是棄開(kāi)始虜階段且的數(shù)肯倍。2、表界格化謠、程佩序化秒、固萬(wàn)定化人員搭分工管表、置開(kāi)業(yè)潑倒計(jì)搞時(shí)表家、銷篩售流腔程表岸、開(kāi)調(diào)業(yè)流代程表…3、每紛天檢曉查核敲對(duì)進(jìn)蟲(chóng)度，損讓一塔切按饒計(jì)劃嫩進(jìn)性六、蹤蝶促銷沈與利料潤(rùn)的驕關(guān)系（一佩）、角毛利騎潤(rùn)=銷售乳額*訪毛利您率1、毛敘利潤(rùn)陸不等占于毛贊利率2、促餐銷降做價(jià)不止等于砌降利激潤(rùn)（二縮慧）、婦促銷園中如割何合繡理保盈持毛咽利率?1、促甲銷降逮價(jià)適致度，柱不宜樂(lè)過(guò)大旦，重隔點(diǎn)是堤怎么遼去訴曾求。2、導(dǎo)紀(jì)致毛鎖利偏爬低的神主要揚(yáng)因素雁是銷禽售產(chǎn)妨品品席類結(jié)繼構(gòu)的刑比例炒，而碗不是怒單一做的促緞銷降寺價(jià)造喜成的辜。七、舊促銷你努力努的方綿向1、重鋼視促咬銷策披略思起考和島廣告裕訴求顫。2、重沫視活碎動(dòng)的度整體辱包裝鑰。3、加籠強(qiáng)流址程控鹽制和什管理淋。4、加怠強(qiáng)與識(shí)專業(yè)跌廣告己公司拴和禮酷儀公喘司的麗深度付合作妹。5、加咬強(qiáng)大甚型促啄銷后績(jī)傳播員推廣漸工作趁的持霜續(xù)。6、實(shí)挪現(xiàn)銷伶售額捎和銷構(gòu)