如何做好銷售技巧的知識(shí)培訓(xùn)

如何做好銷售技巧的培訓(xùn)目的：

通過講解、示范與演練，掌握“培訓(xùn)促

銷員銷售技巧”的方法。手機(jī)店鋪銷售技巧目標(biāo)：掌握基礎(chǔ)銷售技巧并能熟練運(yùn)用時(shí)間：4課時(shí)內(nèi)容：

1、銷售技巧的定義及重要性

2、銷售四步曲及應(yīng)用一步曲：留住顧客腳步二步曲：發(fā)掘顧客需求三步曲：針對(duì)性介紹產(chǎn)品四步曲：達(dá)成交易

3、顧客的四種類型和應(yīng)對(duì)技巧你即將得到的……一、銷售技巧的定義及重要性什么是銷售技巧用正確的方法滿足顧客的購(gòu)買需求，并且是顧客愿意接受的。銷售技巧的定義100-1=0??影響手機(jī)銷售的三個(gè)主要因素：1、硬件設(shè)施2、銷售氛圍3、品牌營(yíng)銷代表（第一要素）顧客反饋數(shù)據(jù)來源：2005年10月終端顧客攔訪滿意度調(diào)查報(bào)告調(diào)查地點(diǎn)：北京、廣州、深圳、上海、成都、哈爾濱木桶原理這三個(gè)要素當(dāng)中，短板是人。人的短板是銷售技巧。銷售技巧能給你帶來的……1

銷售業(yè)績(jī)的提升2

個(gè)人收入的增長(zhǎng)二、銷售四步曲及應(yīng)用銷售技巧的核心運(yùn)用換位思考的方法，站在顧客的角度思考，用消費(fèi)者的眼光看待我們自己。問題處理消費(fèi)過程引起注意產(chǎn)生興趣欲望/聯(lián)想購(gòu)買行動(dòng)銷售流程銷售過程留住顧客腳步發(fā)掘顧客購(gòu)買需求有針對(duì)性介紹產(chǎn)品達(dá)成交易使用親切友好的問候語。如“歡迎光臨！您好！我能幫您嗎？”還有其他好方法嗎？一步曲：讓顧客駐足

如果有一家三口經(jīng)過你所在的柜臺(tái)，在慢慢瀏覽。其中爸爸一邊走，一邊打著電話，過了一會(huì)兒，打完電話，將手機(jī)拿在手中。小孩子穿著好看的裙子。你會(huì)怎么向顧客打招呼？

贊美式招呼法如果顧客來到你的柜臺(tái)前，你使用了常規(guī)打招呼的方法，但是顧客沒有吭聲，你會(huì)怎么辦？放任式招呼法如果一位顧客進(jìn)來，左右顧盼各節(jié)柜臺(tái)內(nèi)的產(chǎn)品，好像是想要趕快確定下來買什么產(chǎn)品好。你會(huì)怎么打招呼呢？產(chǎn)品迎客法二步曲：發(fā)掘顧客需求顧客的需要有哪些？高質(zhì)量的產(chǎn)品合適的產(chǎn)品價(jià)格熱情周到的態(tài)度方便快捷的服務(wù)準(zhǔn)確完整的信息和知識(shí)可靠和完整的售后服務(wù)令人愉快的購(gòu)物環(huán)境．．．．．．需求溝通方式詢問：詢問是最好發(fā)現(xiàn)顧客需求的方式。觀察：觀察顧客的目光落處和動(dòng)作。聆聽：聆聽顧客與我們之間的交流；聆聽顧客之間的對(duì)話。銷售不能是盲目的，必須根據(jù)顧客的需要進(jìn)行，銷售人員是幫助顧客找到適合自己產(chǎn)品的專家。需求探詢問題舉例開放式問題您需要什么價(jià)位的機(jī)子？您希望手機(jī)具備哪些功能？您喜歡哪種顏色？您以前用過什么機(jī)子？您為什么想換手機(jī)？封閉式問題請(qǐng)問是您自己用嗎？您喜歡的是直板機(jī)嗎？您喜歡摩托羅拉的還是諾基亞的？三步曲：針對(duì)性介紹產(chǎn)品運(yùn)用FABE的方法進(jìn)行產(chǎn)品介紹F——產(chǎn)品本身具有的特性A——產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點(diǎn)B——產(chǎn)品能給顧客帶來的好處E——體驗(yàn)產(chǎn)品的功能確保演示物品狀態(tài)良好演示過程中用語言給予說明配合盡可能站在顧客的左側(cè)手機(jī)屏幕盡量正對(duì)顧客讓顧客有機(jī)會(huì)觸摸產(chǎn)品……

技巧演練：針對(duì)性介紹產(chǎn)品

講師準(zhǔn)備10張卡片，分別寫上10款不同的手機(jī)型號(hào)＼功能及出場(chǎng)序號(hào)，要求各組學(xué)員在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品介紹。點(diǎn)評(píng)：以學(xué)員講解的優(yōu)缺點(diǎn)作為內(nèi)容，提醒下一組避免發(fā)生類似問題。第四部曲：達(dá)成交易處理顧客的異議顧客問題產(chǎn)生的起因：懷疑誤解缺點(diǎn)有問題的顧客往往才是真心想買產(chǎn)品的顧客，只要我們可以打消他們的疑慮或反對(duì)意見，成功就在眼前了。顧客常關(guān)心的幾類問題關(guān)于攝像頭的成相效果．關(guān)于顯示屏的顯示效果．關(guān)于手機(jī)的通話和待機(jī)時(shí)間．關(guān)于某項(xiàng)特定功能．關(guān)于價(jià)格＼售后．．．．．．顧客最常問的問題—懷疑顧客心理顧客關(guān)心手機(jī)的拍照效果顧客基本了解目前市場(chǎng)上手機(jī)的像素顧客對(duì)影響手機(jī)拍照效果的因素并不是太了解解答角度在目前手機(jī)這么大的屏幕上，30萬像素顯示的照片足夠清晰照片的清晰度不僅與攝像頭的像素高低有關(guān)，還與屏幕的分辨率有關(guān)照片的清晰度與拍照人員的技巧有關(guān)30萬像素拍出的照片不如100萬像素手機(jī)的拍照效果？顧客最常問的問題—誤解顧客心理關(guān)心手機(jī)的電池待機(jī)時(shí)間對(duì)顯示效果已經(jīng)滿意曾經(jīng)使用的產(chǎn)品應(yīng)該不是三星的解答角度電池容量，手機(jī)標(biāo)準(zhǔn)配置（雙電）標(biāo)準(zhǔn)情況下的待機(jī)和通話時(shí)間省電模式/方法三星的顯示屏倒是不錯(cuò)，但是聽說很費(fèi)電顧客最常問的問題—缺點(diǎn)顧客心理很看重紅外和藍(lán)牙的文件傳輸對(duì)手機(jī)本身質(zhì)量持有懷疑態(tài)度顧客希望得到合理的解釋解答角度藍(lán)牙和紅外的傳輸文件的局限性通過數(shù)據(jù)線和電腦連接的速度最快借助客服中心可以免費(fèi)提供服務(wù)藍(lán)牙和紅外通常不能發(fā)送和接收文件四步曲：達(dá)成交易熱情準(zhǔn)備成交！勇于提出成交！及時(shí)促成成交！保持微笑，保持熱情！顧客購(gòu)買的⑧個(gè)時(shí)機(jī)突然不再發(fā)問或若有所思時(shí)話題集中在某個(gè)產(chǎn)品上時(shí)不斷點(diǎn)頭開始注意價(jià)錢時(shí)尋求隨行人或他人看法時(shí)關(guān)心售后服務(wù)問題時(shí)不斷反復(fù)問同一個(gè)問題時(shí)詢問贈(zèng)品時(shí)白金法則“別人希望你怎么對(duì)他，你就怎么對(duì)他?！鳖櫩偷乃姆N類型和風(fēng)格個(gè)人風(fēng)格定位測(cè)試表顧客的四種類型和風(fēng)格對(duì)事對(duì)人被動(dòng)主動(dòng)分析型友善型控制型顧客的四種類型和風(fēng)格表現(xiàn)型喜歡就買；易被誘惑容易受同伴的影響愛面子追求潮流、追求與眾不同愛表現(xiàn)自己引人注意友善型友好、和善非常關(guān)注服務(wù)態(tài)度喜歡征求別人的意見買東西喜歡和朋友一起去控制型喜歡支配一切果斷、直率、固執(zhí)沒耐心、急于表達(dá)分析型注重性能價(jià)格比愿與有經(jīng)驗(yàn)的、專業(yè)的人交往條理性強(qiáng)

做決定的過程緩慢喜歡了解細(xì)節(jié)表現(xiàn)型四種類型人的表現(xiàn)“表現(xiàn)型”顧客的應(yīng)對(duì)策略介紹新產(chǎn)品與眾不同之處言語要有趣味性交換時(shí)尚意見表現(xiàn)熱情多稱贊對(duì)方……“友善型”顧客的應(yīng)對(duì)策略注意他關(guān)心的人給予專業(yè)的建議更多尊重他的同伴的意見幫助他（她）做決定視其為自己的朋友……“控制型”顧客的應(yīng)對(duì)策略態(tài)度謙和語言簡(jiǎn)練，抓住重點(diǎn)尊重其觀點(diǎn)，避免“正面沖突”聽從指示不要催促……“分析型”顧客的應(yīng)對(duì)策略詳細(xì)解釋產(chǎn)品的益處保持耐心多比較產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)確說話嚴(yán)謹(jǐn)簡(jiǎn)潔……對(duì)事對(duì)人被動(dòng)主動(dòng)分析型友善型控制型銷售員與不同顧客的關(guān)系表現(xiàn)型專家下屬朋友崇拜者演練4:賣場(chǎng)銷售現(xiàn)場(chǎng)演練講師點(diǎn)評(píng)要點(diǎn)判斷不同類型顧客并采用不同應(yīng)對(duì)策略銷售的四步曲的具體應(yīng)用留住顧客腳步的得體自然發(fā)掘顧客購(gòu)買需求的提問技巧針對(duì)性介紹產(chǎn)品的FABE法準(zhǔn)確判斷成交時(shí)機(jī)完整熟練辦理手續(xù)銷售的四個(gè)步驟四種不同類型的顧客課程總結(jié)每天多做一點(diǎn)點(diǎn)，就是成功的開始；每天創(chuàng)新一點(diǎn)點(diǎn)，就是領(lǐng)先的開始；每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，就是卓越的開始。如何做好店鋪銷售技巧的培訓(xùn)試講迎客要點(diǎn)正確的姿勢(shì)面帶微笑，不要有厭惡的表情保持目光接觸，不要盯著顧客看，會(huì)使顧客緊張不要聚在一起聊天，否則使顧客遠(yuǎn)離正確的位置不要擋住顧客看商品不要擋住通道謝謝大家市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營(yíng)銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)狀0180%中國(guó)現(xiàn)狀02科學(xué)中國(guó)未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場(chǎng)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競(jìng)爭(zhēng)適度和平競(jìng)爭(zhēng)適度壟斷競(jìng)爭(zhēng)小公司大公司競(jìng)爭(zhēng)狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)無序競(jìng)爭(zhēng)1234BAC商場(chǎng)上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對(duì)手長(zhǎng)處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進(jìn)攻動(dòng)作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場(chǎng)空間夾著尾巴做人市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會(huì)需要安全需要生理需要“整個(gè)產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會(huì)洗手間飲料（4-6度）中國(guó)特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個(gè)產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價(jià)值市場(chǎng)陷阱與主流產(chǎn)品市場(chǎng)陷阱發(fā)燒型先鋒型實(shí)用型懷疑型保守型市場(chǎng)陷阱實(shí)用型消費(fèi)者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費(fèi)者產(chǎn)品比較成熟保守型消費(fèi)者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費(fèi)者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤(rùn)曲線?協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)AB時(shí)間利潤(rùn)價(jià)格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤(rùn)評(píng)估）降價(jià)能否擴(kuò)大需求能否把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕出去（比較不現(xiàn)實(shí)）能否潛在者拒絕在市場(chǎng)外降價(jià)后，對(duì)手會(huì)在何時(shí)跟進(jìn)，會(huì)降到什么程度，這個(gè)時(shí)間差的意義如何降價(jià)的凈收益如何降價(jià)是否會(huì)降低自身的服務(wù)水平跟隨著（追求差異化）是否要跟進(jìn)采取產(chǎn)品差異還是類同戰(zhàn)略是否有實(shí)力后來居上，后發(fā)制人是否有成本優(yōu)勢(shì)采取降價(jià)策略是否符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)產(chǎn)品差異戰(zhàn)術(shù)對(duì)目標(biāo)客戶群的深入了解有所為，有所不為全面超越與部分超越降價(jià)的原因產(chǎn)能富裕是否對(duì)手也有同樣的問題市場(chǎng)份額下降想擠出所有對(duì)手“戰(zhàn)爭(zhēng)與和平”的選擇產(chǎn)品無差異價(jià)格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)產(chǎn)品獨(dú)特用戶關(guān)系服務(wù)水平產(chǎn)品質(zhì)量市場(chǎng)宣傳與促銷的目的激發(fā)潛在用戶對(duì)一類產(chǎn)品的需求樹立企業(yè)的形象（提升知名度）加大企業(yè)的信任度，產(chǎn)生對(duì)企業(yè)的好感影響用戶的決策，樹立用戶的偏好刺激消費(fèi)的需求，公告新的優(yōu)惠與促銷政策市場(chǎng)宣傳與促銷的兩個(gè)方面關(guān)于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)DothingsrightDorightth