經(jīng)銷商經(jīng)營管理培訓教材

經(jīng)銷商經(jīng)營管理

－－－有效溝通技巧1

經(jīng)銷商是我們的合作伙伴和主要客戶，沒有經(jīng)銷商就沒有產(chǎn)品的銷量。大綱一、溝通的定義二、經(jīng)銷商和廠家的關(guān)系三、現(xiàn)在經(jīng)銷商基本概念四、經(jīng)銷商溝通五、總結(jié)2一、溝通的定義

將信息傳送給對方，并期望得到對方作出相應反響效果的過程。我們做的每一件事情都是在溝通。積極的溝通是一種理念思路決定出路，觀念決定行為不管從事何種工作，只要你有愛好就可以了人情的合理把控，真正做到為我所用，為公司所用大綱一、溝通的定義二、經(jīng)銷商和廠家的關(guān)系三、現(xiàn)在經(jīng)銷商基本概念四、經(jīng)銷商溝通五、總結(jié)5二、經(jīng)銷商和廠家的關(guān)系1、入場卷:1〕、開發(fā)市場用，要在不同階段有不同的入場卷2〕、利用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡、人員、資金、車輛3〕、跨過經(jīng)銷商掌控網(wǎng)絡〔見終端網(wǎng)點建設〕，

來控制經(jīng)銷商

6二、經(jīng)銷商和廠家的關(guān)系2、經(jīng)銷商是廠方的區(qū)域銷售經(jīng)理1〕、建立銷售信心，讓經(jīng)銷商產(chǎn)生興趣2〕、利用廠方的促銷、人員鋪市做給經(jīng)銷商看，

最終到達發(fā)動他的“人、車、貨、錢、網(wǎng)絡〞

讓他替你做銷售，而不是主勞臣逸

7二、經(jīng)銷商和廠家的關(guān)系3、商業(yè)合作伙伴

要像敬一樣敬起來

要像防賊一樣放下去

對經(jīng)銷商又要扶持又要監(jiān)控

8關(guān)系：是酒肉朋友客情：是影響力、協(xié)調(diào)、牽制9大綱一、溝通的定義二、經(jīng)銷商和廠家的關(guān)系三、現(xiàn)在經(jīng)銷商基本概念四、經(jīng)銷商溝通五、總結(jié)101.經(jīng)銷商的定義2.經(jīng)銷商特點3.設立經(jīng)銷商的利弊4.經(jīng)銷商的需求5.經(jīng)銷商類型11三、經(jīng)銷商基本概念121、經(jīng)銷商的定義

經(jīng)銷商---是指一個商業(yè)機構(gòu)或個人,自己承擔費用購置并庫存生產(chǎn)商的產(chǎn)品,然后銷售給下游批發(fā)客戶或終端零售客戶及最終消費者的經(jīng)營

者13生產(chǎn)廠家終端店超市消費者經(jīng)銷商二批商分銷商重點客戶是生產(chǎn)者向消費者出售產(chǎn)品時的一個或多個中介環(huán)節(jié)142、

經(jīng)銷商特點經(jīng)銷商:他以自己的業(yè)務開展為目標。經(jīng)銷商:它會或可能自動地推廣生產(chǎn)商的產(chǎn)品,特別是當要開展新的市場和新的產(chǎn)品時。經(jīng)銷商:它應獲得的利潤,跟它需提供的客戶服務

成正比,絕不是因為它是經(jīng)銷商,便會獲

得固定的利潤。15普片管理技巧和銷售隊伍水平較低。多品牌經(jīng)營，因此不能全力以赴推廣我產(chǎn)品。重利潤高的產(chǎn)品〔品牌〕。大局部從眼前利益，不愿投入，無視長遠利益大局部不注重與公司配合，我行我素經(jīng)銷商一般沒有高素質(zhì)的管理人員、管理系統(tǒng)及信息技術(shù)等2、經(jīng)銷商特點163、

設立經(jīng)銷商的利弊節(jié)省物流費-為小店提供快捷送貨服務分銷服務細-可以對零點小批量供貨借用網(wǎng)絡-吸納他的現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡覆蓋廣-開展相對狹小的市場或較偏遠地區(qū)的售點資金回收快-分擔財務的放帳風險跟進服務-可獲得近身服務，及時處理售后人員補充-利用他的人員補充，節(jié)省人員開支利17需要分享利潤有可能失去市場控制有可能違反公司市場政策減少公司與客戶接觸時機經(jīng)銷商可能難以撤換或取代經(jīng)銷商可能與公司心不齊3、

設立經(jīng)銷商的利弊弊184、

經(jīng)銷商的需求生存的需求——賺利潤安全的需求——長期穩(wěn)定的合作關(guān)系開展的需求——賺更多的錢名譽的需求——提高知名度實現(xiàn)自我價值——與廠家在市場中共同開展195、

經(jīng)銷商類型

專業(yè)性或綜合性：專營或多品牌經(jīng)營行銷方式：行商或坐商所有制類型：公有或私營地理位置：批發(fā)市場內(nèi)或外規(guī)模大?。捍笮凸?、夫妻店兼而有之20經(jīng)銷商的本質(zhì)特征以自身利益為重惟利是圖大綱一、溝通的定義二、經(jīng)銷商和廠家的關(guān)系三、現(xiàn)在經(jīng)銷商基本概念四、經(jīng)銷商溝通五、總結(jié)21四、經(jīng)銷商溝通見了經(jīng)銷商我們應該說什么？經(jīng)銷商最好問你的是什么？221、誤區(qū)沒話找話“最近賣的怎么樣〞“啥時打款發(fā)貨〞“這次要多少，現(xiàn)在有促銷〞三句話說完，開始瞎扯-----促進促進感情232、經(jīng)銷商的憂慮24經(jīng)銷商最怕什么？賺不到錢廠家品牌做大后背信棄義，中途換馬建立經(jīng)銷商遍地開花廠家無休止地壓經(jīng)銷商

返利哈哈哈

3、溝通方向1〕、以幫助為主，以高壓為輔2〕、以鼓勵為主，以管理為輔3〕、以聊天為主，形象化地講解公司政策4〕、給經(jīng)銷商定政策力圖簡單、明了，防止過于正規(guī)

有流程、步驟、思路清晰、動作分解具體25溝通本行業(yè)市場情況溝通目標細分市場的情況溝通本公司產(chǎn)品的情況溝通本公司產(chǎn)品的賣點溝通雙方共同感興趣的內(nèi)容溝通對方感興趣的內(nèi)容傾聽對方訴說26溝通的基本內(nèi)容4、溝通技巧1〕心中有數(shù)

溝通前要有充分的方案，讓經(jīng)銷商看到這個產(chǎn)品怎樣買

讓經(jīng)銷商意識到賣給他的不是貨，而是錢和賺錢的方法例如：

第一周、第二周、第三周……我們在哪里，分別找什么

的客戶，做什么促銷

產(chǎn)品：到哪里賣、怎么賣、能買多少、能賺多少錢

272〕營造溝通環(huán)境盡量不要在經(jīng)銷商店里談，防止經(jīng)銷商日?，嵤赂蓴_，同時在經(jīng)銷商處談，勢必要增加經(jīng)銷商三分氣勢找環(huán)境盡量封閉，環(huán)境清凈處交談，把方案談透談細283〕厚而不憨千萬不要說江湖話：如：“沒問題〞“很簡單〞“保證退貨〞“你放心〞

…….給經(jīng)銷商講話一定要“有理有據(jù)〞要講：“人、地、實、資、責、目、料、把、環(huán)、標

講的越細，經(jīng)銷商越放心294〕雙向溝通“顧慮搶先法〞把經(jīng)銷商想說的話〔顧慮〕，從你嘴里先說出來切入主題氣勢壓倒例：新產(chǎn)品上市，經(jīng)銷商顧慮怕賣不掉

這時不要讓經(jīng)銷商說出來，你要先切入主題，分析主題，消除顧慮

步驟如下;30這個產(chǎn)品你不要進的太多新產(chǎn)品能不能在市場買的動，這是兩回事我們公司有規(guī)定地批貨你不能超過

萬，超過你給我錢，我也不能給你貨你進我們的新品，現(xiàn)在公司還有促銷〔詳細促銷方案〕如你賣開了，用幾萬塊培養(yǎng)了一只新品幫你掙錢，多劃算31⑥假設賣不好，幾萬塊錢，這么一點貨，還有我們公司配這么大的促銷，加上你的網(wǎng)絡，也壓不住你，你說對不對325〕雙向溝通“多聽、多問、少廢話法〞把你想說的話〔主意〕從經(jīng)銷商嘴里說出來，把你的主意變成他的主意，主意一旦成為自己的就會多三分力，多詢問，少用陳述句

例如下33例：誘導詢問比方現(xiàn)在有三只產(chǎn)品〔終端售價10元、15元、25元〕問：老板咱們先賣那支產(chǎn)品呀？答：10元的產(chǎn)品最好賣〔可能跟你想的不一樣〕假設不一樣，要用一個原則：“吹捧〔mp〕〞，贊美、吹捧一個人，可以直接降低人得智商50%吹捧、贊美：你是前輩，還是你對當?shù)厥袌隽私馍羁探酉马?4行就按你說的辦，這時要牽引下題，但是我還有些方面不是太了解，我想請教你一下，給我指點指點問：你看你選擇的產(chǎn)品能賣是不假，難就難在這只

產(chǎn)品不管在價格上，還是在包裝上，比競品沒

有啥優(yōu)勢，雖然能賣起來，但咱們?nèi)胧须y度大

，咱們倆都特別累，你風險也大，引入主題：

能不能咱們換個方法，先賣15元的產(chǎn)品？接下頁35先分析誘導：雖然現(xiàn)在15元的產(chǎn)品目前來說前景還不燦爛，但入市容易〔本產(chǎn)品上市方案及現(xiàn)在市場競爭分析〕，先拿15元的產(chǎn)品炸開，在引入10元產(chǎn)品，你覺得這樣怎樣？一般經(jīng)過你的分析，經(jīng)銷商覺得有道理答：其實我也是這么想的吹捧：好，咱們倆想一塊啦接下頁36接下再問問：那咱們先打餐飲還是流通？問：咱們怎樣做促銷？按以流程一問一答，誘導經(jīng)銷商說出你主意自己的主意多三分力，執(zhí)行認真37大綱一、溝通的定義二、經(jīng)銷商和廠家的關(guān)系三、現(xiàn)在經(jīng)銷商基本概念四、經(jīng)銷商溝通五、總結(jié)38總結(jié)給經(jīng)銷商溝通六個字斗智斗勇斗狠39斗智利用技巧和完整方案發(fā)方案做到：

對公司及產(chǎn)品產(chǎn)生信心我想做，他來做我的方案主意，變成他自己的執(zhí)行40斗勇如：經(jīng)銷商做不完的市場，他有不讓你開發(fā)第二戶

這是我們要斗勇，開發(fā)第二戶，不能犧牲市場原則：不能講私人感情及關(guān)系不能出賣廠方利益，來拉關(guān)系41斗狠不安公司要求做市場，損害公司利益我們就要狠當機立斷，真的就要把經(jīng)銷商干掉要動用法律，來維護廠方的利益42夯實基礎決勝終端精化管理提高效率44謝謝大家！通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實是一種財富，它讓你學會更好地去把握和珍惜你愛的人。5月-2318:4118:41:28人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能到達自身的完善。每項事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。18:41:2818:415月-23論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財富—身體與心靈的財富。人生沒有彩排，每一個細節(jié)都是現(xiàn)場直播。對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個人的目標時，一般是現(xiàn)實主義的。他們不是害怕提出高目標，而是不讓目標超出他們的能力。管理就是決策。18:4118:41:285月-23經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點。再實踐。2023/5/2018:41:28世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。除了心存感謝還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領導員工。2023/5/2018:4118:41:28預防是解決危機的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠。不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。20五月2023多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就是降低管理費。我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有5%的回報，并在此后我將抽取所有利潤的50%。請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。匯報工作不要評論性地匯報，而要陳述性的匯報。2023年5月20日在漫長的人生旅途中，有時要苦苦支撐暗無天日的境遇；有時卻風光絕項，無人能比。溝通是管理的濃縮。5月-2318:41:2818:41員工培訓是企業(yè)風險最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。企業(yè)開展需要的是時機，而時機對于有眼光的來說，一次也就夠了。5月-235月-23開展和維護他們的家;至于女子呢?則是努力維護家庭的秩序，家庭的安閑和家庭的可愛。猶豫不決固然可以免去一些做錯事的可能，但也失去了成功的時機。管理是一種嚴肅的愛。5月-2318:415月-23選擇?選擇這個詞對我來說太奢侈了。沒有商品這樣的東西。顧客真正購置的不是商品，而是解決問題的方法。一個人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這確實是幸運。從管理的角度來講，兩點之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。18:415月-2318:41:28自覺心是進步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。20-5月-235月-235月-23切實執(zhí)行你的夢想，以便發(fā)揮它的價值，不管夢想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠沒有收獲。一個有堅強心志的人，財產(chǎn)