直營店巡店報(bào)告

直營店巡店報(bào)告演示文稿目前一頁\總數(shù)二十三頁\編于十五點(diǎn)直營店巡店報(bào)告目前二頁\總數(shù)二十三頁\編于十五點(diǎn)概況時(shí)間：10.12-10.26地點(diǎn)：昆太分部、蘇吳分部、常張分部、南通分部。人員：單銀、董凱、張斌目的：1、了解各直營店的展示情況和銷售模式2、了解各直營店所在區(qū)域的廣告投放情況3、了解各競爭對(duì)手的營銷模式和廣告推廣活動(dòng)情況4、了解各直營店的宣傳需求，掌握渠道信息，為制定品牌宣傳企劃案提供必要依據(jù)。目前三頁\總數(shù)二十三頁\編于十五點(diǎn)SWOT分析優(yōu)勢(shì)：1、產(chǎn)品種類齊全，代理品牌較多，有多年的設(shè)計(jì)、服務(wù)、安裝經(jīng)驗(yàn)。2、蘇南地區(qū)有較為廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)，在重點(diǎn)城市均設(shè)有直營店，并配備有專業(yè)的營銷、設(shè)計(jì)、安裝、售后服務(wù)人員。3、華東地區(qū)最大的體驗(yàn)中心的已在昆山地區(qū)建成，目前具有這種實(shí)力的競爭對(duì)手還未出現(xiàn)。劣勢(shì)：1、在大部分的銷售區(qū)域（昆山除外）知名度較低，還未建立起消費(fèi)者對(duì)“明珠集成”這一品牌的認(rèn)知度。2、直營店普遍存在展示效果不佳、店員服務(wù)不夠?qū)I(yè)、上門客稀少的現(xiàn)象，直營店離真正的集終端展示與銷售的功能還有很大差距。機(jī)遇：1、中國仍舊是經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的國家之一，隨著生活水平的提高，人們也更加關(guān)注生活質(zhì)量的問題，對(duì)于家用集成設(shè)備的市場需求也越來越多。2、家用集成設(shè)備銷售、設(shè)計(jì)、安裝、維護(hù)一條龍服務(wù)模式尚在建立磨合階段，各競爭對(duì)手也在摸索之中，如果能有效運(yùn)用各個(gè)合作渠道進(jìn)行優(yōu)化整合，將會(huì)逐漸確立明珠在業(yè)內(nèi)的龍頭企業(yè)地位。挑戰(zhàn)：1、大眾對(duì)家用集成概念仍舊比較陌生，還需要很長的推廣才能深入人心。2、競爭對(duì)手的服務(wù)意識(shí)與專業(yè)知識(shí)普遍較強(qiáng)，在部分渠道的操作上比較靈活。3、部分渠道商的節(jié)假日促銷活動(dòng)對(duì)公司的促銷活動(dòng)造成影響，應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品的差異化制定節(jié)假日促銷活動(dòng)。目前四頁\總數(shù)二十三頁\編于十五點(diǎn)重要問題點(diǎn)店面門頭不統(tǒng)一（不僅裝潢風(fēng)格不同，甚至店面名稱、標(biāo)志也不相同）直營店內(nèi)展示效果不佳（受到競爭對(duì)手的價(jià)格壓力，成交率不高，影響銷售人員的信心。）銷售團(tuán)隊(duì)士氣低落（由于成交率不高，暫時(shí)又得不到改善，因此導(dǎo)致銷售團(tuán)隊(duì)整體士氣不高）品牌認(rèn)知度較低（除昆山區(qū)域以外，其他地區(qū)普遍反映明珠的品牌認(rèn)知度較低，與明珠的行業(yè)定位不符）目前五頁\總數(shù)二十三頁\編于十五點(diǎn)問題點(diǎn)分析及解決方案店面門頭不統(tǒng)一分析：導(dǎo)致受眾對(duì)明珠品牌認(rèn)知的混亂，不利于品牌推廣。解決方案：應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行企業(yè)VI視覺識(shí)別系統(tǒng)，統(tǒng)一所有直營店的門頭設(shè)計(jì)。目前六頁\總數(shù)二十三頁\編于十五點(diǎn)問題點(diǎn)分析及解決方案直營店內(nèi)展示效果不佳分析：導(dǎo)致終端銷售氣氛淡，上門客戶少，不能充分發(fā)揮直營店的展示銷售功能。解決方案：1、應(yīng)加強(qiáng)對(duì)直營店的抽查管理，設(shè)立合理的獎(jiǎng)懲制度（獎(jiǎng)懲是手段不是目的）。2、應(yīng)簡化流程，一旦有展示設(shè)備或廣告圖片有損壞能做到及時(shí)的維修。3、應(yīng)加強(qiáng)各直營店負(fù)責(zé)人對(duì)產(chǎn)品展示、廣告宣傳的重要性的宣導(dǎo)，加強(qiáng)重視程度。目前七頁\總數(shù)二十三頁\編于十五點(diǎn)問題點(diǎn)分析及解決方案銷售團(tuán)隊(duì)士氣低落分析：受到競爭對(duì)手的價(jià)格壓力，成交率不高，影響銷售人員的信心。解決方案：1、要想避免價(jià)格競爭就必須提升價(jià)格之外的附加值，比如服務(wù)、安裝、設(shè)計(jì)，以大公司的品牌形象來提升成交率。2、應(yīng)加強(qiáng)跟銷售團(tuán)隊(duì)的互動(dòng)，對(duì)于銷售人員所提出的問題能及時(shí)反饋，對(duì)于目前暫時(shí)無法解決的問題應(yīng)及時(shí)告知銷售人員，并提供相應(yīng)的備用方案。3、應(yīng)加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)的市場意識(shí)，避免目光短淺的操作方式，建立市場信息的反饋系統(tǒng)。4、應(yīng)加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)之間的互動(dòng)，增加團(tuán)隊(duì)意識(shí)，增加銷售人員的歸屬感。5、努力提升團(tuán)隊(duì)的營銷能力，強(qiáng)化新業(yè)務(wù)員的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，以專業(yè)來增加客戶的信任感，提升成交率，增加新進(jìn)業(yè)務(wù)人員的信心。目前八頁\總數(shù)二十三頁\編于十五點(diǎn)問題點(diǎn)分析及解決方案品牌認(rèn)知度較低分析：導(dǎo)致市場開拓緩慢，業(yè)務(wù)成功率較低。解決方案：1、應(yīng)針對(duì)各個(gè)合作渠道進(jìn)行整體的廣告投放規(guī)劃。a、設(shè)計(jì)師合作b、裝潢公司c、異業(yè)聯(lián)盟d、團(tuán)購、拼購2、應(yīng)針對(duì)各個(gè)區(qū)域進(jìn)行廣告投放規(guī)劃。a、本土資源（熱門樓市雜志、門戶網(wǎng)站建材論壇等）b、專業(yè)性的展會(huì)（房展、建材展）c、樓盤活動(dòng)（業(yè)主見面會(huì)、看電影等）、樓盤廣告d、車身廣告e、媒體廣告（電視臺(tái)、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙等）f、大型路演活動(dòng)目前九頁\總數(shù)二十三頁\編于十五點(diǎn)1、太倉人民南路店巡店描述：

1、店面陳設(shè)燈光較暗，集成產(chǎn)品展示不明顯。

2、樣機(jī)出樣陳舊，更新機(jī)型不及時(shí)。

3、店員反映明珠品牌知名度不高，希望能加大推廣力度，建議能否考慮在“太倉樓市”、“太倉視窗”等媒體上投放廣告。

4、主推品牌“大金”，沒有相關(guān)宣傳資料，與客戶溝通帶來不便。目前十頁\總數(shù)二十三頁\編于十五點(diǎn)2、太倉太平北路店巡店描述：

1、店面有展示燈箱不亮未及時(shí)維修，前臺(tái)標(biāo)志已脫落，集成產(chǎn)品展示不明顯。

2、樣機(jī)出樣更新機(jī)型不及時(shí)。

3、店員反映希望能有延續(xù)性、計(jì)劃性的做活動(dòng)，并且能對(duì)收集的信息做跟蹤。

4、建議加強(qiáng)與裝潢公司的聯(lián)系，除去傳統(tǒng)的返點(diǎn)、分成等形式外，可以考慮跟裝潢公司信息共享、或者在做活動(dòng)的時(shí)候邀請(qǐng)裝潢公司共同參與等形式來加緊與裝潢公司的合作關(guān)系。

5、華凌電器已不代理，希望將其展示區(qū)域重新更換其他機(jī)型，以便更好的服務(wù)顧客。

6、新產(chǎn)品推出無相關(guān)宣傳資料。

7、重大節(jié)日推出活動(dòng)，與各大商場機(jī)型錯(cuò)位宣傳、銷售，體現(xiàn)明珠優(yōu)勢(shì)。目前十一頁\總數(shù)二十三頁\編于十五點(diǎn)3、昆山花橋店巡店描述：1、店面外水池已不再使用，因常有小孩老人過路掉入水中，因此將進(jìn)行改造。2、店內(nèi)地板灰塵較多，燈光較暗，展示床不夠整潔。3、玻璃墻上部分品牌不干膠有翹起現(xiàn)象。4、店員反映周一至周五幾乎沒有上門客，雙休日有較少上門客。目前十二頁\總數(shù)二十三頁\編于十五點(diǎn)4、昆山西街店巡店描述：1、店堂內(nèi)燈光明亮，展示效果好。2、店外地面衛(wèi)生不夠整潔。目前十三頁\總數(shù)二十三頁\編于十五點(diǎn)5、昆山蕭林路店巡店描述：1、有電動(dòng)車停在店門口，影響門店的展示效果。2、店內(nèi)燈光較暗，有燈箱已壞，展示效果較差。3、店內(nèi)有很多植物已經(jīng)枯死，辦公桌以及展示架上雜物較多。4、展示品上灰塵較多。目前十四頁\總數(shù)二十三頁\編于十五點(diǎn)6、昆山環(huán)北路店巡店描述：1、直營店以大金PROSHOP店為形象設(shè)計(jì)，明珠的品牌認(rèn)知很低2、店內(nèi)陳設(shè)不夠整潔，綠色植物有枯死現(xiàn)象。目前十五頁\總數(shù)二十三頁\編于十五點(diǎn)巡店描述：1、店內(nèi)POP廣告模板要更新設(shè)計(jì)2、店內(nèi)液晶電視同步播放明珠視頻，效果會(huì)更好。3、店內(nèi)有電瓶車在充電，影響公司的形象展示。7、蘇州樂橋店目前十六頁\總數(shù)二十三頁\編于十五點(diǎn)巡店描述：1、店面損壞，室內(nèi)辦公區(qū)域漏水，一處已脫落，隨時(shí)可能落下砸到工作人員和客戶。2、展廳內(nèi)多處照明燈不亮，影響產(chǎn)品展示效果。有一處電路打開會(huì)造成短路，損壞店內(nèi)設(shè)施，殃及鄰居店面。3、店內(nèi)整體展示效果不佳，多處損壞，導(dǎo)致此區(qū)域門店嚴(yán)重影響了公司的形象。

8、蘇州白塔店目前十七頁\總數(shù)二十三頁\編于十五點(diǎn)9、蘇州竹輝店巡店描述：1、進(jìn)門前臺(tái)無人，門口堆放紙箱，視覺效果不佳。2、展廳資料擺放不整齊，陳設(shè)略顯雜亂。3、模型柜臺(tái)有灰塵4、有幾處燈箱不亮5、樣機(jī)陳舊發(fā)黃，有客戶過來訂貨，但看到發(fā)黃的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生質(zhì)疑。目前十八頁\總數(shù)二十三頁\編于十五點(diǎn)10、蘇州吳中店巡店描述：1、吳中店較其他區(qū)域相對(duì)整齊，明亮。2、但是門店地處偏僻，周圍的人流量不大3、要求申請(qǐng)一套凈水系統(tǒng)，去年已經(jīng)申請(qǐng)過，一直沒有送到。有實(shí)機(jī)，但是無法運(yùn)行。4、希望公司能加大廣告投放力度，增加公司的知名度。

目前十九頁\總數(shù)二十三頁\編于十五點(diǎn)11、南通旗艦店（人民路店）巡店描述：1、新裝修的店面，內(nèi)部展示較好，燈光明亮。2、希望公司能提供更專業(yè)的策劃支持，加大有針對(duì)性的廣告投放。3、南通市場呈現(xiàn)群雄爭霸的局面，目前尚無壟斷性的龍頭企業(yè)出現(xiàn)，市場潛力較大。目前二十頁\總數(shù)二十三頁\編于十五點(diǎn)12、吳江中山北路店巡店描述：1、廣告畫褪色嚴(yán)重，部分墻上霉斑較多，嚴(yán)重影響展示效果。2、新業(yè)務(wù)人員對(duì)店內(nèi)人員不熟悉，需加強(qiáng)培訓(xùn)。目前二十一頁\總數(shù)二十三頁\編