日常終端開(kāi)發(fā)培訓(xùn)

日常終端開(kāi)發(fā)技巧報(bào)告徐峰日常終端開(kāi)發(fā)技巧目錄歐普終端類型及流通終端定義終端開(kāi)發(fā)前期準(zhǔn)備進(jìn)店開(kāi)發(fā)技巧終端開(kāi)發(fā)須注意事項(xiàng)一、歐普照明終端的類型歐普終端類型歐普照明專業(yè)零售終端：1、建材市場(chǎng)內(nèi)的歐普專賣店、專賣區(qū)、專賣墻2、紅星美凱龍等連鎖賣場(chǎng)的專賣店3、縣城街邊店等專賣店流通渠道：1、市區(qū)流通店：五金店、街邊燈具店、水暖店、集成吊頂替換店、五金光源批發(fā)市場(chǎng)、郊區(qū)小燈飾店2、鄉(xiāng)鎮(zhèn)流通店：鄉(xiāng)鎮(zhèn)日常替換、裝修為主的燈具、五金店一、流通渠道及流通終端的定義供應(yīng)商制造商經(jīng)銷商終端直接用戶流通渠道：掌握核心技術(shù)品牌產(chǎn)品差異明顯網(wǎng)絡(luò)足夠優(yōu)越最接近用戶選擇余地大流通終端定義：最接近直接用戶的銷售網(wǎng)點(diǎn)歐普照明流通終端：1、最接近直接用戶的銷售網(wǎng)點(diǎn)2、從區(qū)域內(nèi)指定經(jīng)銷商處拿貨，在歐普公司有備案的銷售網(wǎng)點(diǎn)二、終端開(kāi)發(fā)前期準(zhǔn)備1知識(shí)的準(zhǔn)備2數(shù)據(jù)的準(zhǔn)備3工具的準(zhǔn)備二、終端開(kāi)發(fā)前期準(zhǔn)備---知識(shí)的準(zhǔn)備1、公司基本情況、產(chǎn)品知識(shí)的了解Q1、公司在行業(yè)內(nèi)地位如何、銷售渠道如何、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)如何。。。？Q2、XXX產(chǎn)品的特點(diǎn)是什么，售后政策如何？Q3、XXX產(chǎn)品的價(jià)格是多少？Q4、XXX產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)是什么？Q5、XXX產(chǎn)品的利益點(diǎn)是什么？2、開(kāi)發(fā)對(duì)象的了解Q1、城區(qū)五金店的特點(diǎn)是什么？輻射的范圍有多大？消費(fèi)人群是哪些？Q2、鄉(xiāng)鎮(zhèn)燈飾/五金點(diǎn)的特點(diǎn)是什么？輻射的范圍有多大？消費(fèi)人群是哪些？Q3、區(qū)域老板個(gè)性、特點(diǎn)的了解3、區(qū)域市場(chǎng)的了解Q1、區(qū)域市場(chǎng)上排名前五名的電工電料批發(fā)商是誰(shuí)，經(jīng)營(yíng)實(shí)力如何，主營(yíng)哪些產(chǎn)品？Q2、區(qū)域市場(chǎng)上見(jiàn)面率最高的電工電料是哪些牌子的哪些產(chǎn)品？Q3、這些產(chǎn)品的大概進(jìn)貨價(jià)、供應(yīng)商的服務(wù)水平如何？4、歐普代理商情況的了解Q1、代理商在當(dāng)?shù)乜诒绾?，有多少業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的業(yè)務(wù)員是誰(shuí)，送貨周期如何Q2、代理商有多少網(wǎng)點(diǎn)、主營(yíng)哪些產(chǎn)品，產(chǎn)品銷量如何，各品牌產(chǎn)品終端概率情況二、終端開(kāi)發(fā)前期準(zhǔn)備---知識(shí)的準(zhǔn)備5、網(wǎng)點(diǎn)的尋找技能的儲(chǔ)備A、通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜索零售終端的分布B、通過(guò)零售終端老板的相互介紹C、當(dāng)?shù)亟ú牡貓D，五金黃頁(yè)D、當(dāng)?shù)厥煜^(qū)域的業(yè)務(wù)員的介E、掃街二、終端開(kāi)發(fā)前期準(zhǔn)備---數(shù)據(jù)的準(zhǔn)備1、經(jīng)銷商下線客戶數(shù)量的了解，經(jīng)營(yíng)其其他產(chǎn)品前六個(gè)月的銷售銷售排名2、經(jīng)銷商最暢銷產(chǎn)品型號(hào)、價(jià)格的了解3、促銷政策如何，和日常進(jìn)貨價(jià)價(jià)差如何4、當(dāng)日拜訪線路圖二、終端開(kāi)發(fā)前期準(zhǔn)備---工具的準(zhǔn)備終端開(kāi)發(fā)前期工具準(zhǔn)備需要哪些？5分鐘二、終端開(kāi)發(fā)前期準(zhǔn)備---工具的準(zhǔn)備1、產(chǎn)品樣品包（暢銷產(chǎn)品、主推產(chǎn)品）2、產(chǎn)品圖冊(cè)、價(jià)格表3、名片、經(jīng)銷商宣傳單頁(yè)4、歐普標(biāo)準(zhǔn)終端展示照片5、物料圖冊(cè)6、筆記本7、地圖8、抹布二、進(jìn)店開(kāi)發(fā)---開(kāi)發(fā)八步驟1、店外查看2、打招呼(獲得老板回應(yīng)）3、店情查看4、客戶銷售分析5、銷售陳述及推銷6、產(chǎn)品陳列及終端生動(dòng)化7、致謝及約定8、回顧及總結(jié)二、進(jìn)店開(kāi)發(fā)---開(kāi)發(fā)八步驟1、店外查看A、查看門(mén)頭、墻體海報(bào)情況B、查看周邊商戶、門(mén)口產(chǎn)品堆放情況2、打招呼（獲得老板回應(yīng)）業(yè)務(wù)員：自我介紹XX老板您好！我是歐普照明公司的業(yè)務(wù)人員（這是我的名片），不好意思，耽誤您一會(huì)，我看你店面形象比較好哦,而且在這附近就看你店里產(chǎn)品比較齊，生意比較好（贊美對(duì)方、面帶微笑），我一眼就看重你的店了，歐普照明應(yīng)該聽(tīng)說(shuō)過(guò)吧？

老板回應(yīng)：

在忙，不離你。有需要再打電話直接說(shuō)不需要等。。。。。。。。。

打招呼---關(guān)鍵是獲得店老板回應(yīng)的技巧自報(bào)家門(mén)，來(lái)拜訪，不是來(lái)賣貨，見(jiàn)機(jī)行事，不招人嫌；用態(tài)度獲得回應(yīng)“您這里節(jié)能燈是我們的產(chǎn)品”（店主聽(tīng)到他店里的幾種產(chǎn)品，都是你們代理商的，關(guān)系會(huì)接近許多）用產(chǎn)品獲得回應(yīng)初次拜訪時(shí)有些老板不搭理，甚至質(zhì)問(wèn)：“你是來(lái)干啥的？”—這時(shí)可以把代理商姓名把出來(lái)…用熟人關(guān)系獲得回應(yīng)“今天我來(lái)看一下我們產(chǎn)品賣的情況，另外給您送一些宣傳品”（是來(lái)送東西，不是單純來(lái)賣貨的，關(guān)系又近了一步）用廣宣品獲得回應(yīng)“您以前進(jìn)的貨有沒(méi)有問(wèn)題？送貨服務(wù)怎么樣？有什么問(wèn)題您可以反映，我們協(xié)調(diào)經(jīng)銷商進(jìn)行改進(jìn)，用詢問(wèn)客訴和回訪服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行“破冰”；詢問(wèn)客訴獲得回應(yīng)發(fā)現(xiàn)客戶以前送的產(chǎn)品過(guò)期，在你權(quán)限范圍內(nèi)就主動(dòng)提出店主先賣這幾瓶快過(guò)期的產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)在價(jià)格異常，提醒調(diào)高點(diǎn)…不良品、異常價(jià)格獲得回應(yīng)打招呼---獲得老板回應(yīng)的常用技巧二、進(jìn)店開(kāi)發(fā)---開(kāi)發(fā)八步驟二、進(jìn)店開(kāi)發(fā)---開(kāi)發(fā)八步驟進(jìn)店打招乎常見(jiàn)問(wèn)題解析1、說(shuō)老板不在，該這么辦？A、端正心態(tài)：見(jiàn)到老板不要有畏懼心理，真正的老板挺客氣，你把服務(wù)做好，建立客情，這個(gè)”老板總不在“的店就變成了”別的廠家攻不去，而你可以直接跟老談的客戶“B、要電話：?jiǎn)柕陠T老板是誰(shuí)？什么時(shí)候在家？最好能要到老板的電話，打電話或發(fā)短信約見(jiàn)，到時(shí)候再來(lái)一次。C、書(shū)面溝通：把你的姓名、電話、產(chǎn)品、價(jià)格政策寫(xiě)下來(lái)，托店員轉(zhuǎn)交給老板；D、多拜訪：當(dāng)天二次拜訪也許老板就在了，或者下次路過(guò)，直接再進(jìn)去，或許能碰到E、找內(nèi)線：找一兩個(gè)對(duì)你態(tài)度不那么排斥的人，嘴甜點(diǎn)，送小禮品，找到老板或關(guān)鍵人F、熟人介紹：想辦法找到”中介人“，能介紹人身份的朋友出現(xiàn)，見(jiàn)面后再談生意D、把客戶變成員工：利用老板圈子，先拿下一個(gè)客戶，建立客情，再嘴甜點(diǎn)；“拜托大哥介紹幾個(gè)老板”，也未嘗不可；3、店情查看二、進(jìn)店開(kāi)發(fā)---開(kāi)發(fā)八步驟A、查看店面的面積、貨架數(shù)量（看店面實(shí)力）C、查看電工、電料產(chǎn)品的陳列情況（看主推產(chǎn)品）B、查看電工、電料經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品情況(看經(jīng)營(yíng)品牌）對(duì)店內(nèi)基本情況做到心中有數(shù)二、腿進(jìn)店驗(yàn)開(kāi)發(fā)--襯-開(kāi)發(fā)質(zhì)八步姐驟4、客與戶銷傷售分描析(尋找浴合作獅機(jī)會(huì)涼）Q1、您于店里待賣的撥比較德好的丑電工泉電料帝產(chǎn)品交是什咱么牌奪子啊名？Q2、從并哪里難進(jìn)的隱貨啊腎？是精送貨傷還是瞇自提榨??？黑送貨泥及時(shí)筋么？Q3、它蹦的進(jìn)才貨價(jià)鉛大概家是多雁少啊溜？您表買多優(yōu)少錢避??？Q4、供蓋貨商邀的服舌務(wù)如浩何啊伐？退公貨貨笨及時(shí)朝么？Q5、。浩。。篇。。蕩。。蹈。。瞎。。再問(wèn)恩問(wèn)另刷一兩亡個(gè)產(chǎn)時(shí)品的歪上述汽情況帶，找咳到老宰板關(guān)刃注的員問(wèn)題厲，尋奇找到幟突破怪口5、銷口售陳塑述及稈推銷通過(guò)肚和老坑板聊圍的過(guò)巨程中鬧發(fā)現(xiàn)橋老板腔關(guān)注寸的問(wèn)語(yǔ)題，誘引出呼歐普凳產(chǎn)品老板宏，您假看看嘩我們你公司橫這個(gè)構(gòu)產(chǎn)品初怎么閉樣？痰相比脾您現(xiàn)聯(lián)在經(jīng)驢營(yíng)的貿(mào)產(chǎn)品擇，我款們的盜產(chǎn)品趁有如暫下優(yōu)命勢(shì)A、我紋們的辭產(chǎn)品坦質(zhì)量煮較好系，為寸中國(guó)晝名牌榴產(chǎn)品間，而浸且在瘡您附照近的躲建材裳市場(chǎng)匯里也織有我友們的款專賣菠店B、我館們的俊產(chǎn)品畏較為析齊全篇，家御居吸刪頂燈饞、電矩工電允器產(chǎn)物品、郵光源陰產(chǎn)品冶全系滅列產(chǎn)搜品C、我看們的吩服務(wù)甘質(zhì)量槍也較諸好，臥一般X天內(nèi)欺就能攪給您協(xié)送貨創(chuàng)過(guò)來(lái)衫，哪象怕您聽(tīng)只要早一個(gè)頭產(chǎn)品綠，我益?zhèn)冞@籃邊區(qū)漸域有第專門(mén)宋的負(fù)寸責(zé)人鑄，每切個(gè)星發(fā)期能繞到您懇店里妹來(lái)X次D、我圍們的嚼物料量也較紋為齊司全，欄物料拆包含擋了。繭。。胃。。稻。。E、而據(jù)且我粱們不誤像飛詞利浦抽和公片牛，滿價(jià)格良比較論透明塊，現(xiàn)死在做梳也有諷較高鎖利潤(rùn)何，例嫁如X產(chǎn)品想一個(gè)裝能賺X元F、免國(guó)費(fèi)制逝作門(mén)誘頭、粗提供煌物料助，并路在公駝司備薄案，百定期搏能參兵加促謹(jǐn)銷及礦經(jīng)銷甚商會(huì)占議6、產(chǎn)凳品陳爆列及拼終端協(xié)生動(dòng)個(gè)化廣宣堡品布成置—海報(bào)錘、柜駕臺(tái)貼煎、保閣證宣牲傳品僚永遠(yuǎn)紋是新睡的；貨架按整理—幫產(chǎn)肢品上者貨架討、周帆期性縮慧清理補(bǔ)、標(biāo)兔準(zhǔn)陳約列；擦柜鹿臺(tái)—幫助必老板蛇清理泄柜臺(tái)撕，保野持整池潔整理硬庫(kù)存—幫你妻整理縱庫(kù)存姥，日散期早吊的放這前面正，晚介的放膨后面盼，正保賞證你述的賣基的產(chǎn)缸品永夫遠(yuǎn)不偽過(guò)期園；二、鏟進(jìn)店果開(kāi)發(fā)--這-開(kāi)發(fā)貧八步復(fù)驟二、損進(jìn)店載開(kāi)發(fā)--托-開(kāi)發(fā)裂八步稈驟7、致左謝與唱約定A、老掏板，話不好肌意思躲，耽道誤您謠這么田長(zhǎng)時(shí)躺間B、您殲先忙修著，飾我大曉概幾素號(hào)再搭過(guò)來(lái)由，再閉見(jiàn)，路生意尊興隆8、回知顧及研總結(jié)A、回藥顧承革若客撈戶的省事項(xiàng)B、回?zé)掝櫾趫?bào)整個(gè)昌交談質(zhì)過(guò)程殼中的傾亮點(diǎn)造及暗塌點(diǎn)，歸及時(shí)拍總結(jié)現(xiàn)場(chǎng)卻互動(dòng)進(jìn)店暖拜訪豎八步贈(zèng)驟的精演練1、找沃旁邊攝的人加進(jìn)行補(bǔ)演練禿（5分鐘鬼）2、上脾臺(tái)演鼻練3、存堡在問(wèn)遍題說(shuō)薄明三、刑終端雄開(kāi)發(fā)緩須注妄意事雪項(xiàng)1注意心態(tài)2溝通技巧3注意客戶異議處理4意向客戶跟進(jìn)三、鹿終端臥開(kāi)發(fā)豈須注找意事棉項(xiàng)1、注興意心劍態(tài)A、開(kāi)腫發(fā)想敬要成斗功，司把拜俱訪客避戶當(dāng)任成交莫朋友非。B、任瞧何客控戶都悄有可稿能成架交的柴可能娛。C、對(duì)究積極牌奮斗厲的人遣而言至，天譜下沒(méi)烈有不賓可能賠的事會(huì)。D、越值是難葉纏的璃客戶溜，他誼的購(gòu)罩買力口越強(qiáng)乞。拒絕楊就是圖推銷慶的開(kāi)炸始心中有數(shù)心中有數(shù)，不要被客戶的拒絕嚇倒；“客戶為什么不跟你談？”，有許多主客觀因素(時(shí)間、心情、環(huán)境…),客戶也許對(duì)你的新品沒(méi)興趣，但是絕對(duì)不會(huì)對(duì)賺錢沒(méi)興趣，陌生客戶的拒絕是假象，多去幾次，找到背后原因，問(wèn)題也就迎刃而解；主動(dòng)出擊客戶說(shuō)“不要”比較少；大多會(huì)給我一個(gè)借口…仔細(xì)推敲這些話最具有“欺騙性”。A-你別忙活了，等我想好了要貨的時(shí)候，我給你電話；B-我先賣別的產(chǎn)品，下回再說(shuō)吧；C-我和老王老朋友了，我要貨給他打電話，你不要管我這個(gè)店；D-老板不在；D-這兩天沒(méi)錢，過(guò)兩天再說(shuō)；E-沒(méi)地方放了，下次再說(shuō)；永遠(yuǎn)不要相信客戶會(huì)主動(dòng)找你，一定要主動(dòng)出擊；設(shè)定目標(biāo)設(shè)定拜訪目標(biāo)：邁小步，不停步（銷售心態(tài)平和-客戶也不會(huì)覺(jué)得太“壓迫”）第一步：認(rèn)識(shí)建立客戶關(guān)系、介紹產(chǎn)品及服務(wù)流程；第二步：提升客情、終端布置，給客戶講利潤(rùn)故事并分析“你店里缺這個(gè)產(chǎn)品”；第三步：“利用從眾心里推銷”給對(duì)方看附件幾家賣得好的訂單；退而求次遇到拒絕溝通的“怪叔叔”，堅(jiān)決不要急于銷售，給雙方找個(gè)臺(tái)階下，關(guān)鍵是獲得信任；“要不要無(wú)所謂，您給我一分鐘時(shí)間，我介紹一下我們的產(chǎn)品與服務(wù)，以后有機(jī)會(huì)咱們?cè)俾摹翱蛻舻木芙^是常態(tài)銷售原本就是在概率中實(shí)現(xiàn)不要寄期望于第一次成交三、眉終端蛙開(kāi)發(fā)忌須注以意事潛項(xiàng)2、溝碧通技愧巧的見(jiàn)使用A、提涼問(wèn)與漫傾聽(tīng)斑（有削效溝拐通）B、傾睛聽(tīng)的模作用腸：獲得攻相關(guān)堂信息體現(xiàn)嗎對(duì)客薄戶尊鴨重發(fā)現(xiàn)昂客戶宿的需齊求發(fā)現(xiàn)鬼客戶筐的憂鄭慮7%通過(guò)每口頭津語(yǔ)言38顆%通過(guò)曉語(yǔ)音稠語(yǔ)調(diào)55突%通過(guò)子肢體蟻語(yǔ)言三、厘終端疊開(kāi)發(fā)使須注虎意事姻項(xiàng)C、傾委聽(tīng)需異注意豎：不能打斷望對(duì)方悅、目餐光游消離、售打哈蹈欠、航不停良地看危表。軍。D、傾次聽(tīng)使蓋用積叛極的臨肢體透語(yǔ)言乳：傾斜志著身何子,面向慣客戶持仔細(xì)坦聽(tīng)你要苦對(duì)客菜戶的依表述廟做出真適當(dāng)影的反響應(yīng),如眼車神、細(xì)點(diǎn)頭膨、微似笑、遍向前遺傾身……E、摘蛛要復(fù)亮述客碼戶的釣講話肉：適時(shí)生重復(fù)昂對(duì)方成的話,表示萍完全據(jù)的了佳解和診尊重F、適講當(dāng)做電筆錄蜜：適當(dāng)韻記錄吹可以頁(yè)體現(xiàn)習(xí)出你齡的專代業(yè)形幻玉象和烏認(rèn)真物、負(fù)涉責(zé)的避態(tài)度尿，讓?xiě)n客戶勞產(chǎn)生奸成就賢感。三、巨終端撿開(kāi)發(fā)規(guī)須注塘意事變項(xiàng)G、溝覆通三吵個(gè)要怪素：文字握語(yǔ)言右、聲鏈音語(yǔ)艘言、貝肢體姥語(yǔ)言莊。文飼字語(yǔ)排言傳果達(dá)信鉤息，券聲音晃語(yǔ)言體傳達(dá)況感覺(jué)概，肢同體語(yǔ)過(guò)言傳鄭達(dá)態(tài)翠度。H、狐影響禮溝通騎的3明個(gè)要渴素:場(chǎng)合移、氣紋氛、球情緒L、佩溝通亡的5棍個(gè)基掏本步加驟：點(diǎn)頭鑄、微辣笑、崖傾聽(tīng)呆、回廣應(yīng)、染做筆披記。M、曲溝通善的5腔個(gè)心止：喜悅棉心、績(jī)包容海心、行同理竿心、澆贊美飼心、時(shí)愛(ài)心段。注意鹿：人尼際溝撕通,栗最忌蔥諱的聽(tīng)就是氧一臉怒死相渠。笑罵能改動(dòng)變自煙己，靈笑能終給人雅以力碎量，軍笑能網(wǎng)創(chuàng)造暈良好充氣氛心，笑沖能帶款給他方人愉處悅，昌笑是格成功燒的階懲梯。三、午終端揉開(kāi)發(fā)寬須注坦意事皮項(xiàng)3、客浪戶的樣異議磚處理A、緩堤沖（侄不爭(zhēng)綱辯，米不打渣斷）老板孩，您箏說(shuō)的拖也有餐道理嫩！B、詢你問(wèn)存在指看法巷的具育體原制因C、了怪解了解今客戶狗的真撈正心鋸態(tài)及璃意愿D、說(shuō)接服利用荒利益沉說(shuō)服竿，處畫(huà)理顧龜客存茂在的析異議--良--修-給予換客戶買解決土方案--歐--推銷吹產(chǎn)品4、意宋向客單戶跟稻進(jìn)A、電份話跟駐進(jìn)B、當(dāng)久天跟吵進(jìn)，返次日諒跟進(jìn),一般感跟進(jìn)3-謹(jǐn)4次左斬右成竿功率恨較高終端柄網(wǎng)點(diǎn)孝開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)達(dá)成四個(gè)注意八個(gè)步驟三個(gè)準(zhǔn)備5/明19闊/2艙02貼3成功碗銷售奧的九驚大信須條:一、錢淚是給證內(nèi)行答人賺尼的—煉—世輔界上艱沒(méi)有標(biāo)賣