經(jīng)銷商拜訪技巧知識培訓(xùn)

經(jīng)銷商八步拜訪法

分享者：曾鵬什么是拜訪？？？拜訪是指企業(yè)為了收集信息、發(fā)現(xiàn)需求、促進參與、改善溝通的而采取的活動。。大家可否有做過拜訪？？？技術(shù)更新運營成本資金政策人員競爭品牌廠家物流壞賬變更客戶售后銷售下降我們承受的壓力資金貨品顧客流失人員素質(zhì)技術(shù)落后市場競爭商圈變換人員流失業(yè)績下滑運營成本客戶承受的壓力加盟商加盟我司品牌的三種誘因

A:經(jīng)濟利益誘導(dǎo)型

B:陽光產(chǎn)業(yè)誘導(dǎo)型

C：個人興趣誘導(dǎo)型加盟商加盟我司品牌的誘因A：經(jīng)濟利益誘導(dǎo)型B:陽光產(chǎn)業(yè)誘導(dǎo)型C：個人興趣誘導(dǎo)型經(jīng)濟利益誘導(dǎo)型品牌呈現(xiàn)的美好藍圖中對項目預(yù)期利潤的描述，是此類加盟商心動的原因；另親朋的廣宣陽光產(chǎn)業(yè)誘導(dǎo)型1.沖著較好的產(chǎn)業(yè)行業(yè)優(yōu)勢才加入2.認為該項目有發(fā)展前途3.當(dāng)成自己的事業(yè)來做，以發(fā)展的眼觀看待這個項目，著眼于項目的長遠利益和未來；對項目投資較理性個人興趣誘導(dǎo)型出于個人的興趣及愛好的角度出發(fā)，對所認定的項目比投資型執(zhí)著，此加盟商除了對項目本身會深度挖掘外，另還會形成自己的經(jīng)營思想具體加盟商類型1）無所事事型2）自以為是型3）守財吝嗇型4）謹慎封閉型5）埋頭苦干型6）相濡以沫型1)無所事事型：無邊際的全權(quán)放權(quán)，自己對貨品、進出、管理全然不知，整天與麻將---娛樂為伴，作為一個品牌的投資人，對自己的投資全然不顧，而一味的抱怨公司、員工，甚至自己的伴侶。2）自以為是型：對自己定位過高，不按公司指令操作，用老眼光來衡量市場；對上級交辦的任務(wù)——各種行為規(guī)范置之不理，屬于天上知一半，地下全知。3）守財吝嗇型：沒有舍得心態(tài)，“舍得孩子才能套得住狼”嘛，此類型老板，人際交往少信息閉塞，這種過急行為導(dǎo)致員工在那里留不住，（售貨時畏手畏腳，空間小）還自認為客戶不會比較，少有客戶偏離。4）謹慎封閉型：時時小心翼翼，事事步步為營；所謂的生意：做字他沒有好好體會，不但不精確的反饋市場的信息，而且一旦公司指派的人下去，他也會事先打好招呼任何事情不可外泄，因此我們也把這類老板看作“水都浸不進的團隊”。6）相濡以沫型：始終跟隨公司，不折不扣的執(zhí)行，各種經(jīng)實踐總結(jié)而來的營銷方案，切記：絕對不是逆來順受；——市場不斷進化，品牌也在以更新的面貌來迎合著多變的市場需求，首先目的是明確的；共贏！5）埋頭苦干型：又稱黃牛型（不是做得多就是勤勞的人，記住：不動腦筋干活的人都是懶人），他只會自己辛苦的干，從不放心他人，每件事必須“親歷親為”，即便是員工的活，他也會全權(quán)包攬。培訓(xùn)內(nèi)容

經(jīng)銷商的八步拜訪法拜訪基本流程結(jié)構(gòu)訪前準備接觸階段探詢階段聆聽階段呈現(xiàn)階段處理異議成交跟進(一)、訪前準備失敗的準備就是準備著失敗為什么要準備？

容易引起經(jīng)銷商的注意和興趣

使銷售說明更直觀、簡潔和專業(yè)

預(yù)防介紹時出現(xiàn)遺漏

提高拜訪效率

提高締結(jié)率八大準備工作1.掌握資源2.今后幾天的工作計劃和安排3.明確拜訪目標4.行動反省5.了解經(jīng)銷商情況6.整理好個人形象7.帶好必備的銷售工具8.心里準備1..掌握資源了解公司的銷售、價格和促銷政策，尤其是在企業(yè)推出新的銷售、價格和政策時，更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細內(nèi)容。不了解新的銷售政策，就無法用新的政策去吸引經(jīng)銷商；不了解新產(chǎn)品，也就無法向經(jīng)銷商推銷新產(chǎn)品。2.今后幾天工作的計劃、安排（1）.銷售人員要做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一安排好工作，合理規(guī)劃時間；出發(fā)前應(yīng)該提前約定拜訪對象，以提高拜訪效率。（2）.每月、每周、與每天的計劃拜訪開始前拜訪結(jié)束后拜訪后努力增加您對時間的把控，盡最大可能

讓您的銷售量增加。什么順序？什么路線？頻率？何時？什么目的？什么人？訪客路線計劃

制定指南3.明確拜訪目標銷售人員是為實現(xiàn)目標而工作的。銷售人員拜訪每一個經(jīng)銷商時，都要明白，自己拜訪經(jīng)銷商的目標是什么？如何去做，才能實現(xiàn)目標？訪客路線制定的要點1.確定客戶的類別和拜訪頻率2.在地圖上標識區(qū)域內(nèi)所有的客戶3.劃分覆蓋區(qū)域和客戶4.設(shè)計拜訪路線（順序）5.由頻率高的客戶開始6.由遠到近7.在試拜訪后再根據(jù)實際情況來調(diào)整拜訪目標1.銷售目標2.行政目標銷售目標要求加盟商增加貨品或品種推薦現(xiàn)有產(chǎn)品和未經(jīng)營產(chǎn)品介紹新產(chǎn)品行政目標催款處理投訴傳達政策客情建立刻意渲染成功例子拜訪目的（1）介紹新產(chǎn)品；（2）推廣新活動；（3）建立（保持）友誼；（4）催款；（5）促成進貨；（6）查庫存；（7）了解競爭產(chǎn)品；（8）疏通關(guān)系（渠道）；（9）兌現(xiàn)獎品或提成；（10）檢查終端促銷活動規(guī)范性；（11）售后服務(wù)（產(chǎn)品知識、銷售技巧、處理退換貨）。4.行動反省銷售人員要將自己上次拜訪經(jīng)銷商的情況做一個反省、檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處反省內(nèi)容（1）上級指令是否按要求落實了。銷售人員每次經(jīng)銷商拜訪前要檢討自己，上次拜訪經(jīng)銷商時，有沒有完全落實領(lǐng)導(dǎo)的指示？那些方面沒有落實？今天如何落實？（2）未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了？（3）以前對該經(jīng)銷商的承諾是否兌現(xiàn)了？如果沒有，是什么原因？這次能否作出不久？

自我學(xué)習(xí)反省+總結(jié)=進步自我批評+自我激勵=成長5.了解經(jīng)銷商情況(1)銷售情況(2)價格情況(3)庫存情況(4)經(jīng)銷商與公司的賬務(wù)情況銷售情況只有了解經(jīng)銷商銷售的具體情況，才能發(fā)現(xiàn)問題，進行指導(dǎo)。銷售情況★

公司主銷產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品是什么？占經(jīng)銷商總銷售額的比例是多少，競品能銷多少？了解在當(dāng)?shù)厥袌錾?，我們的產(chǎn)品和競品哪些品種賣得好，哪些賣得不好？★

能否做到專柜專賣，樣品是否按規(guī)定擺足、顯眼、更換?！锕緲酥?、廣告宣傳資料是否齊全？環(huán)境是否整潔、清爽？★導(dǎo)購員服務(wù)是否規(guī)范？了解經(jīng)銷商價格情況★

不同經(jīng)銷商銷售價格比較。將當(dāng)?shù)厥袌錾蠋讉€經(jīng)銷商的價格情況進行橫向比較，看不同經(jīng)銷商的實際價格；或是對照公司的價格政策，看經(jīng)銷商是否按公司價格出貨?！?/p>

同一經(jīng)銷商不同時期價格比較。將同一個經(jīng)銷商的價格情況進行縱向比較，了解價格變動情況?！?/p>

進貨價與零售價格比較。由于企業(yè)的價格政策不統(tǒng)一，許多經(jīng)銷商的進貨價不同，銷售人員要注意查看經(jīng)銷商的進貨價和零售價是多少?！锪私飧偲穬r格。競品的價格如有變動，要及時向公司反饋。了解經(jīng)銷商價格情況時常亂通常是從價格亂開始的，價格的混亂必定導(dǎo)致市場的混亂。因此，管理市場的核心是管理價格。銷售人員要管理價格，首先要監(jiān)督經(jīng)銷商對企業(yè)價格政策的執(zhí)行情況。了解經(jīng)銷商庫存情況經(jīng)銷商的庫存情況，不僅準確反映經(jīng)銷商所在市場的銷售動態(tài)，而且還能有效檢驗公司或者經(jīng)銷商的營銷手段是否有效，為判斷市場競爭狀況提供有價值的數(shù)據(jù)。了解經(jīng)銷商庫存情況★庫存產(chǎn)品占銷售額的比例。了解自己的庫存產(chǎn)品、銷售額是多少？分析庫存產(chǎn)品占銷售額的比例是多大？以便發(fā)現(xiàn)市場存在的問題。如果庫存產(chǎn)品占銷售額的比例太低，可能會缺貨、斷貨；如果所占比例太大，說明產(chǎn)品有積壓傾向，銷售人員就要幫助經(jīng)銷商消化庫存?！镒约寒a(chǎn)品占庫存產(chǎn)品比例?？纯醋约旱漠a(chǎn)品在經(jīng)銷商庫存中所占的比例。占壓經(jīng)銷商的庫房和資金，是銷售的鐵律?！锬男┊a(chǎn)品周轉(zhuǎn)快，哪些慢。由于各地市場情況不同，公司的品種在各地的銷售情況也不同。了解一下經(jīng)銷商哪些品種賣得快，哪些賣得慢，可以為指導(dǎo)經(jīng)銷商做好銷售提供信息。★庫存數(shù)量、品種有無明顯變化。了解最近一時期，經(jīng)銷商對我們產(chǎn)品的庫存數(shù)量和品種有什么變化，掌握銷售動態(tài)。了解經(jīng)銷商與公司的賬務(wù)情況降低欠款風(fēng)險，使銷售人員的本職工作之一。了解經(jīng)銷商與公司的賬務(wù)情況★

對照經(jīng)銷商鋪底額度，核對經(jīng)銷商實際鋪底數(shù)、抵押物及其數(shù)量?！飼娲_認經(jīng)銷商已付款未結(jié)算、預(yù)付款及應(yīng)收款數(shù)?！锛皶r清理歷史遺留問題，明確債權(quán)債務(wù)，提出處理建設(shè)?！锒ㄆ谂c經(jīng)銷商共同進行賬款物核對，并做到降價時即時點庫。6、整理好個人形象。銷售人員要通過良好的個人形象向經(jīng)銷商展示品牌形象和企業(yè)形象。7、帶全必備的銷售工具。凡是能促進銷售的資料，銷售人員都應(yīng)該帶上。

利用好工作，將會使你的工作事半功倍銷售工具包括

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自身對產(chǎn)品的了解

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地圖

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名片

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計算器

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筆記用具

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帶有公司標識的拜訪禮品

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專業(yè)表格

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專業(yè)知識最重要的工具永不放棄，越戰(zhàn)越勇的心態(tài)8、心理準備。

（1）做好全力以赴的準備，鼓足自信。

（2）針對不同客戶，預(yù)先設(shè)計可能困難，構(gòu)思不同處理方法。二.接觸階段A、開場白易懂，簡潔，有新意，少重復(fù)B、開場白方式開門見山、贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）接觸階段注意事項A、第一句話很重要：第一句話往往會為本次接觸劃定一個框架，營造一種氛圍B、目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點C、良好開端：和諧、正面，創(chuàng)造主題，充足的時間D、可能面對的困難：冗長，沉默，負面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時間倉促三.探詢階段探查詢問：向?qū)Ψ教岢鰡栴}探詢的目的：A、收集信息B、發(fā)現(xiàn)需求C、控制拜訪D、促進參與E、改善溝通探詢問題的種類：A肯定式提問B公開式提問C疑問式提問D限制式提問E開放式提問F假設(shè)式提問肯定型問題——限制式提問（YES/NO）（是不是？對不對？好不好？可否？）公開型問題——開放式提問

是誰----多少是什么----怎么樣什么地方什么時候------什么原因疑問型問題——假設(shè)式提問

（您的意思是——？，如果——？）限制式提問時機：

當(dāng)經(jīng)銷商不愿意提供你有用的訊息時；

當(dāng)你想改變話題時

好處：很快取得明確要點；

確定對方的想法；

“鎖定”經(jīng)銷商。

壞處：較少的資料、需要更多問題、“負面”氣氛、方便了不合作的經(jīng)銷商開放式提問的時機：當(dāng)你希望經(jīng)銷商暢所欲言時；

當(dāng)你希望經(jīng)銷商提供你有用信息時；

當(dāng)你想改變話題時。

好處：在經(jīng)銷商不察覺時主導(dǎo)會談；

讓經(jīng)銷商相信自己是會談的主角；

氣氛和諧。

壞處：需要較多的時間、要求經(jīng)銷商多說話、有失去主題的可能。假設(shè)式提問時機：當(dāng)你希望澄清經(jīng)銷商真實思想時：

當(dāng)你希望幫助經(jīng)銷商釋意時。

好處：能澄清經(jīng)銷商真實思想；

能準確釋意；

語言委婉，有禮貌。

壞處：帶有個人的主觀意識。

四.聆聽階段1．目光接觸2．要適時地點頭表示贊許，還要配合恰當(dāng)?shù)拿娌勘砬?．不要做出分心的舉動和手勢4．帶有批判性的傾聽者會分析自己所聽到的內(nèi)容，并提出問題這樣做可以確保對傾聽內(nèi)容的有效理解。5．有效重復(fù)6．不要在傾聽中途打斷說話者7．少說為妙8．順利轉(zhuǎn)換聽者與說者的角色

五.呈現(xiàn)階段1、明確經(jīng)銷商需求；2、呈現(xiàn)拜訪目的；3、專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷引導(dǎo)或者迎合經(jīng)銷商需求。FFAB就是：Feature:：產(chǎn)品或解決方法的特點；Function：因特點而帶來的功能；Advantage：這些功能的優(yōu)點；Benefits：這些優(yōu)點帶來的利益。FFAB注意事項1.分析經(jīng)銷商需求比重，排序產(chǎn)品的銷售重點，然后再展開FFAB。2.，簡易地說出產(chǎn)品的特點3.及功能，避免艱深之術(shù)語，通過引述其優(yōu)點及經(jīng)銷商都能接受的一般性利益，以對經(jīng)銷商本身有利的優(yōu)點做總結(jié)。3.在這里，營銷人員應(yīng)記住，經(jīng)銷商只會因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能帶來利益，而不會因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購買。六.處理異議1、經(jīng)銷商的異議是什么？2、異議的背后是什么？3、即使處理異議。4、把經(jīng)銷商變成“人”：把握人性、把握需求。處理異議方法：面對經(jīng)銷商疑問，善用加減乘除

A.當(dāng)經(jīng)銷商提出異議時，要運用減法，求同存異；B.當(dāng)在經(jīng)銷商面前做總結(jié)時,要運用加法,竟經(jīng)銷商未完全認可的內(nèi)容附加進去；C.當(dāng)經(jīng)銷商殺價時，要運用除法，強調(diào)留給經(jīng)銷商的產(chǎn)品單位利潤；D.當(dāng)營銷人員自己做成本分析時，要用乘法，算算給自己留的余地有多大。七.成交階段1、趁熱打鐵2、多用限制性問句3、把意向及時變成合同4、要求必要條款進行確認程序：要求承諾與締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系1、

重提經(jīng)銷商利益2、

提議下一步驟3、

詢問是否接受一旦你捕捉到經(jīng)銷商無意中發(fā)出的如下訊息：

經(jīng)銷商的面部表情：1.頻頻點頭；2.定神凝視；3.不尋常的改變。經(jīng)銷商的肢體語言：1.探身往前；2.由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開放；3.記筆記。經(jīng)銷商的語氣言辭：這個主意不壞，等等……這表明，締結(jié)的時機已經(jīng)成熟締結(jié)之時，必須牢記：與經(jīng)銷商確認締結(jié)的數(shù)量以及時間；明確付款方式及日期；提出預(yù)訂收款方案，并達成共識；提出下一次拜訪的時間和內(nèi)容建議。跟進反饋階段

1.

了解經(jīng)銷商反饋

2.

處理異議；

3.

溝通友誼；

4.

兌現(xiàn)利益；

5.

取得下個定單。以國士待之，必有人以國士報之

謝謝!!!百萬客戶大拜訪74一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計出來的75

理念篇知道和不知道？76猜中彩77人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

78不知道的兩種表現(xiàn)形式？？79（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道80愛人同志81理念之二：

不知道是客觀存在的，是認識事物的開始82

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！83理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道84

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪85理念之五心動不如行動86結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。87

拜訪篇心動不如行動88丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰89推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點90成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預(yù)計程序執(zhí)行設(shè)計友善的氣氛91拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準備為前提。92

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計出來的93

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準主顧使準主顧有心理準備94

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介95約見約見的目的就是獲得面談的機會96

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。97如何設(shè)計自己的人生？沒有確立目標的航船，

永遠不會有順風(fēng)！98電話流程實例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險公