現(xiàn)代KA渠道管理策略與技巧

現(xiàn)代KA渠道管理萬(wàn)里長(zhǎng)征第一步2009年2月1日

霧里看花

水中望月大多數(shù)人的感受：KA介紹KA管理之一●KA即KeyAccount，中文意為“重要客戶”，重點(diǎn)客戶;●對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)KA賣場(chǎng)就是營(yíng)業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ热矫娴拇蠼K端;●國(guó)際著名零售商如沃而瑪、家樂(lè)福、麥德隆等;●區(qū)域性零售商，如上海華聯(lián)、北京華聯(lián)，深圳萬(wàn)佳等，都是企業(yè)的KA賣場(chǎng);●隨著傳統(tǒng)銷售渠道的委縮，KA大賣場(chǎng)越來(lái)越受廠家重視和親瞇，而現(xiàn)在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，大的KA賣場(chǎng)在企業(yè)的地位越來(lái)越高，所以進(jìn)KA大賣場(chǎng)銷售是企業(yè)必須-面臨的問(wèn)題。

KA在現(xiàn)有通路中的地位網(wǎng)絡(luò)價(jià)值最高的零售業(yè)態(tài)“一站式”購(gòu)物的便利性服務(wù)產(chǎn)品資源高度集中企業(yè)發(fā)展的牽頭人先進(jìn)管理理念的運(yùn)用和實(shí)踐地品牌建立的形象點(diǎn)優(yōu)勝劣汰

目前快消品市場(chǎng)基本可分為現(xiàn)代渠道、傳統(tǒng)渠道、特殊渠道等。根據(jù)2/8原則，現(xiàn)代渠道承擔(dān)近80%的銷量，KA客戶又承擔(dān)著現(xiàn)代渠道中近80%的銷售額。KA賣場(chǎng)又是品牌展示的窗口，對(duì)建立品牌知名度、認(rèn)知度有著其它渠道不可替代的作用，因此如何做好KA管理成為現(xiàn)代渠道管理工作的重中之重。終端為王-不做終端等死

KA終端分類根據(jù)服務(wù)種類，產(chǎn)品數(shù)量，產(chǎn)品組合等分類

產(chǎn)品廣度

☆百貨商店/購(gòu)物中心☆大賣場(chǎng)☆超級(jí)市場(chǎng)☆倉(cāng)儲(chǔ)式及會(huì)員商店☆便利店☆專賣店

產(chǎn)品深度KA終端（零售業(yè)）的分類百貨商店及購(gòu)物中心（中小型百貨商店超市化）

1、在一個(gè)大建筑內(nèi)，根據(jù)不同商品部門設(shè)銷售區(qū)，開(kāi)展各自的進(jìn)貨、管理、運(yùn)營(yíng)的零售業(yè)態(tài)，如上海第一百貨，廣百，王府井、成都太平洋。

2、1852年誕生于法國(guó)，中國(guó)的第一家百貨店是成立1900年哈爾濱市的秋林公司。

3、目前數(shù)量呈減少趨勢(shì)。KA終端（零售業(yè)）的分類大賣場(chǎng)

（零售業(yè)的主要業(yè)態(tài)）1、至少提供20個(gè)類別及20000個(gè)規(guī)格以上的單品。營(yíng)業(yè)面積在2500平方米以上，其主要客戶群為半徑25分鐘路程以內(nèi)的家庭消費(fèi)者，其每次平均的購(gòu)物花費(fèi)為200元以內(nèi)。如沃爾瑪，家樂(lè)福、易初蓮花等。

2、由家樂(lè)福1963年創(chuàng)建于法國(guó)，1989年引入臺(tái)灣，1995年進(jìn)入中國(guó)大陸。

3、未來(lái)幾年內(nèi)將逐漸取代百貨商店，成為在省會(huì)城市和二級(jí)城市零售業(yè)的重點(diǎn)。KA終端（零售業(yè)）的分類倉(cāng)儲(chǔ)式及會(huì)員制商店

（批發(fā)配送的主力軍）1、通常提供市場(chǎng)流通最快的有限商品，營(yíng)業(yè)面積在4000平方米以上，經(jīng)營(yíng)品種在5000到10000之間，其主要客戶對(duì)象為小型零售商、批發(fā)商或團(tuán)購(gòu)客戶。采取現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)方式。如麥德龍（錦江麥德龍現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)有限公司），山姆會(huì)員店等。

2、萌芽于1964年德國(guó)的麥德龍，1995年進(jìn)入中國(guó)。

3、將取代三四級(jí)小批發(fā)商，并進(jìn)行整合?，F(xiàn)在還未形成規(guī)模，但發(fā)展空間廣闊。KA終端（零售業(yè)）的分類超級(jí)市場(chǎng)（未來(lái)的現(xiàn)代化“菜”市場(chǎng)，向更專業(yè)的方向發(fā)展）1、采取自選銷售方式，以銷售生鮮商品、食品和向顧客提供日常必須品為主要目的的零售業(yè)態(tài)。如上海的聯(lián)華，廣州的百佳，北京的超市發(fā)等。

2、中國(guó)的第一家超市是于1990年在東莞開(kāi)業(yè)的美佳虎超市。1991年聯(lián)華超市開(kāi)業(yè)，并于1999年成為全國(guó)第一。

3、目前處于擴(kuò)展聯(lián)盟階段。KA終端（零售業(yè)）的分類便利店（最有潛力的零售業(yè)態(tài)）1、通常為消費(fèi)者提供6個(gè)類別以上的商品，營(yíng)業(yè)面積在50平方米左右，其重要客戶群為商店半徑5分鐘以內(nèi)行走路程的家庭，通常24小時(shí)營(yíng)業(yè)，如上海的好德、可的等。2、便利店1964年發(fā)源于美國(guó)，1977年登陸于中國(guó)臺(tái)灣。3、高速度增長(zhǎng)，低成本運(yùn)營(yíng)，加盟店數(shù)目增加。KA終端（零售業(yè)）的分類個(gè)人用品商店（專業(yè)化的典范）1、以經(jīng)營(yíng)某一大類商品為主，并且具有豐富專業(yè)知識(shí)的銷售人員和提供適當(dāng)售后服務(wù)的零售業(yè)態(tài)，該類型商店通常具有較高的加價(jià)率，主要顧客為中高收入人群及學(xué)生。2、營(yíng)業(yè)面積通常為300-500平方米。產(chǎn)品選擇在1000-3000個(gè)。如屈臣氏。賣場(chǎng)合作策略KA管理之二KA終端合作需了解內(nèi)容：

（知己知彼、百戰(zhàn)不殆）KA基本情況，如背景、門店分布及生意概況；關(guān)于采購(gòu)方面的問(wèn)題合同條款和商業(yè)信用問(wèn)題關(guān)于商品的價(jià)格問(wèn)題關(guān)于促銷方面的問(wèn)題關(guān)于物流方面的問(wèn)題是否有電子支持系統(tǒng)是否有貼牌產(chǎn)品未來(lái)的發(fā)展KA管理工作內(nèi)容:通過(guò)KA管理進(jìn)行內(nèi)部資源的整合管理現(xiàn)有KA客戶和進(jìn)行新KA客戶的開(kāi)拓提升各KA單位本產(chǎn)品的營(yíng)業(yè)額進(jìn)行促銷活動(dòng)安排，控制促銷資源規(guī)范價(jià)格體系進(jìn)行市場(chǎng)信息反饋終端品牌推廣和形象改善合同談判KA管理工作要點(diǎn)：客情陳列導(dǎo)購(gòu)促銷

工作要點(diǎn)一：客情●普通認(rèn)識(shí):與賣場(chǎng)的客情關(guān)系就是：吃喝、紅包、禮物等

（用心良苦，這些手段在賣場(chǎng)很有效，但存在很大的誤區(qū)：“交情”非“客情”，交情對(duì)生意有幫助，但效果有限，會(huì)有副作用）；

●有意義的專業(yè)客情

（建立在尊重的基礎(chǔ)上的，靠專業(yè)的銷售知識(shí)來(lái)維系的?？蛻粲篮悴蛔兊脑掝}是獲利，因此有讓客戶感覺(jué)你做事認(rèn)真、敬業(yè)、踏實(shí)，業(yè)務(wù)上對(duì)他有幫助，比他專業(yè)，你能教他很多做商品或賣場(chǎng)管理的方法，幫他創(chuàng)造銷量和利潤(rùn)。這個(gè)時(shí)候，客戶才會(huì)尊重你，相信你，同你合作。

●店大欺客，客大欺店。與KA終端的關(guān)系可總結(jié)為“強(qiáng)勢(shì)+妥協(xié)”：四個(gè)字

（“強(qiáng)勢(shì)”是指與賣場(chǎng)談判或交往中，要準(zhǔn)備積極，挺直腰桿，擺脫始終處于一種“求人辦事”的壓抑狀態(tài)，克服膽怯心理，不要發(fā)怵，因?yàn)橥俗寱?huì)造成賣場(chǎng)得寸進(jìn)尺，造成溝通方面的障礙，使合作異常生澀，導(dǎo)致彼此都沒(méi)有好印象；“妥協(xié)”是指要多站在對(duì)方的角度考慮問(wèn)題，重視賣場(chǎng)利益，如即期品的處理、政策兌現(xiàn)、促銷支持等，走進(jìn)賣場(chǎng)，了解情況，提出改進(jìn)措施）。行動(dòng)有充分的準(zhǔn)備，要注意做到以下幾點(diǎn)：

1、定期聯(lián)系，規(guī)律拜訪。不要等有事發(fā)生，再去找人家，“平時(shí)不燒香，臨時(shí)抱佛腳”是于事無(wú)補(bǔ)的；

2、目的要明確，知道你要解決什么問(wèn)題、要找哪位關(guān)鍵人物；

3、做好服務(wù)工作，不要做超出自己職權(quán)之外的許諾，事事有回音，不要忽悠。

4、關(guān)注庫(kù)存，庫(kù)存不要天天查，但每去一次要清楚，與庫(kù)管、倉(cāng)儲(chǔ)、理貨等保持良好關(guān)系，多回訪、做庫(kù)存管理，防止斷貨，促成賣場(chǎng)人員對(duì)自己產(chǎn)品庫(kù)存量投入更多關(guān)注，與柜組長(zhǎng)保持良好關(guān)系，促使他們及時(shí)調(diào)貨并上貨，保證貨架的安全庫(kù)存，了解、掌握賣場(chǎng)的收貨習(xí)慣。

5、帶著你的改進(jìn)措施，找關(guān)鍵人物溝通。

6、對(duì)待苛刻問(wèn)題的處理要有技巧，對(duì)方提的要求比較苛刻，叫我們無(wú)法接受的情況下，要保證不發(fā)生正面沖突，話語(yǔ)要軟中帶硬，要在找準(zhǔn)理由，據(jù)理力爭(zhēng)，寸步不讓。

工作要點(diǎn)二：陳列

終端在消費(fèi)者最后決定購(gòu)買的一剎那起著至關(guān)重要的作用，通過(guò)終端陳列，消費(fèi)者可瞬間決定購(gòu)買決策行為，從而刺激消費(fèi)者，來(lái)到專柜前停留，通過(guò)銷售代表進(jìn)行引導(dǎo)，最后促成直接購(gòu)買。商品陳列的好壞是影響消費(fèi)者購(gòu)買決定的重要因素，根據(jù)調(diào)研數(shù)字顯示，70%的購(gòu)買決定是在商店做出的。據(jù)華邦公司調(diào)查：從對(duì)全國(guó)各大中城市30余家商場(chǎng)超市的追蹤統(tǒng)計(jì)來(lái)看，實(shí)施規(guī)范陳列后，可使銷量較以前增加30%~50%以上！1、在KA終端賣場(chǎng)的最佳陳列位置：（1）與目標(biāo)消費(fèi)者的視線盡可能等高的貨架，一般是貨架的二、三層位置；（2）顧客出入的集中區(qū)，人流量最大的通道；尤其是人流通道的左邊貨架位置，因?yàn)槿擞邢茸笠暫笥乙暤牧?xí)慣；（3）貨架兩端或靠墻貨架的轉(zhuǎn)角處；（4）有收銀通道的入口處或出口處；（5）靠近大品牌、名品牌的位置；（6）改橫向陳列為縱向陳列，因?yàn)槿说目v向視野大于橫向視野。

2、KA終端產(chǎn)品生動(dòng)化的陳列：

（1）排面沖擊力

加大產(chǎn)品排面，比如寶潔，擁有整個(gè)貨架，凸顯品牌霸氣，排面整齊，在陳列空間有限的超市，搶到排面就等于搶到顧客，排面越大銷售的機(jī)會(huì)就越大；

（2）搶眼突出

要考慮到怎么讓自己的產(chǎn)品從眾多產(chǎn)品中脫穎而出，可以通過(guò)藝術(shù)陳列吸引消費(fèi)者的關(guān)注。也可以通過(guò)POP，跳跳卡，圖貼等來(lái)襯托產(chǎn)品，吸引顧客。注意要保持新意，否則時(shí)間長(zhǎng)了就會(huì)大打折扣；

（3）讓產(chǎn)品獨(dú)立出來(lái)

通過(guò)堆頭和堆頭包裝，將產(chǎn)品從普通陳列區(qū)獨(dú)立出來(lái)，堆頭要配合促銷進(jìn)行?？梢宰鎏貎r(jià)，可以買送，和賣場(chǎng)聯(lián)合做活動(dòng)，搞活終端氣氛；

（4）陳列順序和原則，

上輕下重，同產(chǎn)品不同包裝垂直陳列，產(chǎn)品盡量集中；

（5）堅(jiān)持有效陳列層，

貨架資源有限，要發(fā)揮最大的價(jià)值，就要堅(jiān)持有效陳列，照顧暢銷，兼顧全品，才能發(fā)揮“有效資源，最大效益”的作用；

（6）陳列的維護(hù)是關(guān)鍵，

銷售人員，理貨人員要勤于拜訪，勤于陳列，把陳列排面的維護(hù)工作做好。

3、規(guī)范化陳列的好處：

（1）增加產(chǎn)品銷量，提高銷售人員業(yè)績(jī)；（2）爭(zhēng)取最大的陳列空間，刺激消費(fèi)者購(gòu)買；（3）加強(qiáng)店方對(duì)產(chǎn)品及銷售員的好感；（4）提高品牌知名度和美譽(yù)度；（5）加快商品流動(dòng)，使售點(diǎn)增加利潤(rùn)。

4、對(duì)于陳列的規(guī)范化應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

（1）制定陳列的考核標(biāo)準(zhǔn)，確保陳列的良好表現(xiàn)；（2）營(yíng)造賣場(chǎng)氛圍，如包柱、包墻、吊旗、禮品堆頭、宣傳資料、促銷臺(tái)等；（3）爭(zhēng)取特殊陳列，多點(diǎn)展示，搶奪每一寸空間，每一寸空間都意味著銷量，不是你的，就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的；（4）終端形象生動(dòng)化：借助氣球、爆炸貼的點(diǎn)綴營(yíng)造歡樂(lè)氣氛，無(wú)形中影響。（5）"固定巡訪"維護(hù)門店陳列表現(xiàn)。

松下幸之助說(shuō)過(guò)："要不時(shí)創(chuàng)新、美化商品的陳列，這是吸引顧客登門的秘訣之一"

工作要點(diǎn)三：導(dǎo)購(gòu)

在終端競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化的今天，終端銷量的提升在很大程度上取決于促銷員的心態(tài)和能力。所以，除了選擇高素質(zhì)的導(dǎo)購(gòu)員外，企業(yè)更應(yīng)該重視導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)與管理工作，通過(guò)激勵(lì)機(jī)制激發(fā)導(dǎo)購(gòu)員的導(dǎo)購(gòu)潛能和工作熱情。

1、導(dǎo)購(gòu)員的角色定位：（1）企業(yè)：

A、信息傳遞：信息的傳遞是雙向的，一方面把企業(yè)信息、產(chǎn)品信息準(zhǔn)確傳遞給消費(fèi)者，達(dá)成銷售；另一方面把消費(fèi)者的反饋信息、產(chǎn)品的銷售信息、競(jìng)品信息等傳遞給企業(yè)。

B、創(chuàng)新主體，對(duì)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，唯一不變的是隨時(shí)在變，企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)新，無(wú)論是產(chǎn)品的包裝、功效、賣點(diǎn)、陳列、價(jià)格、促銷等都需要即使根據(jù)市場(chǎng)情況調(diào)整創(chuàng)新，終端導(dǎo)購(gòu)員掌握最一線的信息，所以說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)員是企業(yè)創(chuàng)新的“源泉”。（2）消費(fèi)者：導(dǎo)購(gòu)員是消費(fèi)者的決策者和引導(dǎo)者。統(tǒng)計(jì)分析顯示：27%的顧客是計(jì)劃性購(gòu)買即購(gòu)買前主意已定，73%的顧客是隨意性購(gòu)買即受現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)的影響，向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品，了解和引導(dǎo)消費(fèi)者的需求，從專業(yè)的角度，幫助消費(fèi)者作出適合自己的準(zhǔn)確選擇。（3）保持動(dòng)態(tài)調(diào)整：把最好的導(dǎo)購(gòu)員放在最好的終端賣場(chǎng)，招聘、培訓(xùn)、提升、調(diào)整、淘汰等動(dòng)態(tài)調(diào)整。

2、導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)：（1）宣傳品牌：通過(guò)在賣場(chǎng)終端與顧客交流，向顧客宣傳公司產(chǎn)品和企業(yè)形象；（2）銷售產(chǎn)品：利用各種銷售技巧，營(yíng)造終端氣氛，提高顧客購(gòu)買愿望，完成業(yè)務(wù)經(jīng)理下達(dá)業(yè)務(wù)指標(biāo)；（3）陳列產(chǎn)品：作好賣場(chǎng)終端的各種產(chǎn)品、POP的陳列以及安全維護(hù)工作，保持高寶產(chǎn)品與助銷用品的擺放整齊、清潔、有序；（4）收集信息：收集顧客對(duì)我們產(chǎn)品的各種意見(jiàn)、建議和期望，及時(shí)妥善地處理顧客抱怨，并按時(shí)將信息整理后向業(yè)務(wù)經(jīng)理匯報(bào)，收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品、價(jià)格、促銷活動(dòng)等信息，整理后想上級(jí)匯報(bào)；（5）帶動(dòng)商場(chǎng)其他人員銷售：保持良好的人際關(guān)系，影響帶動(dòng)商場(chǎng)中主管人員和其他同事對(duì)自己的認(rèn)可，贏得幫助；（6）填寫報(bào)表：完成周、月報(bào)表填寫等各項(xiàng)行政工作，并及時(shí)向業(yè)務(wù)經(jīng)理匯報(bào)。我們經(jīng)常會(huì)遇到這樣的情況：把一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)員調(diào)到一個(gè)店就提升一個(gè)店，撤離一個(gè)店就下降一個(gè)店。一般該店每月的銷售量有極大波動(dòng)的店，都應(yīng)該引起我們的注意，而導(dǎo)致該店銷量波動(dòng)的原因，主要的是競(jìng)品動(dòng)向、導(dǎo)購(gòu)員調(diào)動(dòng)或狀態(tài)不穩(wěn)定等因素造成的，再就是導(dǎo)購(gòu)員的促銷能力問(wèn)題。某地一KA賣場(chǎng)業(yè)績(jī)始終上不來(lái)并連月虧損，而店內(nèi)的競(jìng)品銷量每月在2萬(wàn)元左右。我們?cè)谠摰甑臍v史最高銷售紀(jì)錄是4千元。市調(diào)時(shí)，該店導(dǎo)購(gòu)員對(duì)我們總結(jié)說(shuō)"競(jìng)品廣告猛、價(jià)格比我們低、我們沒(méi)有促銷活動(dòng)"等一大堆理由。經(jīng)銷商幾乎欲放棄該店。于是，我們建議該經(jīng)銷商把他的一個(gè)促銷狀元派了進(jìn)去，一個(gè)月內(nèi)銷量連翻了3倍。3、完善導(dǎo)購(gòu)管理制度：

（1）制定完善的導(dǎo)購(gòu)激勵(lì)機(jī)制：某品牌在導(dǎo)購(gòu)員的管理上，一方面全面推行促銷目標(biāo)責(zé)任制，另一方面又大膽進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)員工資改革，實(shí)行“下有保底，上不封頂”的工資制度，鼓勵(lì)導(dǎo)購(gòu)員拿高工資。據(jù)了解，某品牌的導(dǎo)購(gòu)員月工資最高的可以拿到4000多元。這一做法極大地增強(qiáng)了促銷員的責(zé)任心，充分調(diào)動(dòng)了促銷員的積極性，使每一個(gè)促銷員都感到是在為自己工作，每天的努力都有可能得到豐厚的回報(bào)。

（2）建立和完善導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)機(jī)制：培訓(xùn)周期至少每周一次；培訓(xùn)的內(nèi)容包括企業(yè)的利好消息、產(chǎn)品的賣點(diǎn)提煉、成功推介案例的講解、優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的評(píng)比等；培訓(xùn)形式：集中培訓(xùn)+現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)+互動(dòng)培訓(xùn)定期搜集優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)案例，組織學(xué)習(xí)；培訓(xùn)責(zé)任人：經(jīng)銷商終端主管和企業(yè)區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理；考核采用兩個(gè)掛鉤：任務(wù)考核與底薪掛鉤；單品與提成掛鉤。激勵(lì)：適度追加主推型號(hào)產(chǎn)品的任務(wù)量或單臺(tái)提成，采用定期聚會(huì)、旅游、表?yè)P(yáng)、評(píng)比等輔助激勵(lì)方式。

（3）保持動(dòng)態(tài)調(diào)整：把最好的導(dǎo)購(gòu)員放在最好的終端賣場(chǎng)，招聘、培訓(xùn)、提升、調(diào)整、淘汰等動(dòng)態(tài)調(diào)整。

工作要點(diǎn)四：促銷

KA門店內(nèi)的促銷活動(dòng)是必不可少的，據(jù)統(tǒng)計(jì)有70%的購(gòu)買行為是在店內(nèi)決定的，可見(jiàn)店內(nèi)促銷的必要性。小促銷周周上，大促銷月月有，節(jié)日促銷更瘋狂。

1、促銷的意義或目的：

（1）提升品牌的形象，提升消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度。（2）提升或緩解與賣場(chǎng)的客情關(guān)系。（3）創(chuàng)造購(gòu)物氣氛，保持現(xiàn)有客戶，刺激潛在消費(fèi)者，引導(dǎo)沖動(dòng)型購(gòu)買。（4）打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提高銷量。

2、常用促銷形式：

（1）產(chǎn)品折價(jià)讓利：

即直接價(jià)格折扣，如打折銷售、降價(jià)銷售等，該促銷方式一定要慎用，因?yàn)椴坏珦p失利潤(rùn)，還容易引起惡性競(jìng)價(jià)，一般在處理尾貨時(shí)采用。

（2）贈(zèng)品銷售：

即提供附加贈(zèng)品，要注意搭配銷售的贈(zèng)品要保證質(zhì)量，檔次符合，對(duì)象符合，贈(zèng)品最好也是企業(yè)產(chǎn)品或由企業(yè)統(tǒng)一做的包裝，贈(zèng)品的選擇直接影響促銷的效果。（3）免費(fèi)試用：

提供試用產(chǎn)品，讓消費(fèi)者嘗試接收，直觀感受，要注意試用裝發(fā)放的方式和發(fā)放的顧客群體。（4）抽獎(jiǎng)銷售：

即購(gòu)物參與抽獎(jiǎng)，現(xiàn)場(chǎng)或者集中開(kāi)獎(jiǎng)，可以聚集現(xiàn)場(chǎng)人氣，活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛，要注意獎(jiǎng)項(xiàng)的設(shè)置、普及面、中獎(jiǎng)率、可信度、公證等問(wèn)題。（5）累計(jì)積分卡：

可印制名片樣式的累計(jì)積分卡，吸引消費(fèi)者的重復(fù)購(gòu)買和推薦購(gòu)買。積分卡樣式可參照如下設(shè)計(jì)：（6）走出門店做促銷：

如社區(qū)推廣，通過(guò)組織社區(qū)業(yè)主參加趣味運(yùn)動(dòng)（轉(zhuǎn)呼啦圈、跳繩、手足情深、雙人戲球）得到以公司產(chǎn)品和產(chǎn)品優(yōu)惠卡為獎(jiǎng)品來(lái)提升公司產(chǎn)品形象和培養(yǎng)公司的忠實(shí)消費(fèi)者。促銷注意事項(xiàng)：

1、精選主推產(chǎn)品，做到有的放矢，各個(gè)擊破。使進(jìn)入大賣場(chǎng)的每一個(gè)單品都扮演不同的角色，擔(dān)負(fù)起特定的使命。

2、開(kāi)展組合式促銷活動(dòng)，以求達(dá)到最好的效果。

3、要對(duì)重點(diǎn)賣場(chǎng)進(jìn)行重點(diǎn)維護(hù)。要根據(jù)銷量水平，將區(qū)域內(nèi)的賣場(chǎng)分成A、B、C類。A類賣場(chǎng)是重點(diǎn)維護(hù)對(duì)象，對(duì)A類賣場(chǎng)要增加拜訪次數(shù)，提供重點(diǎn)服務(wù)。賣場(chǎng)運(yùn)作基本流程KA管理之三對(duì)KA賣場(chǎng)了解的重點(diǎn)：

現(xiàn)代KA系統(tǒng)由于市場(chǎng)的細(xì)分、操作及管理的專業(yè)已經(jīng)形成了一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪\(yùn)營(yíng)體系，通常搞得業(yè)務(wù)人員及供應(yīng)商暈頭轉(zhuǎn)向。為此我們必須對(duì)其主要環(huán)節(jié)進(jìn)行了解才能更好地把控和服務(wù)。

了解的重點(diǎn)：

●店面（銷售終端的執(zhí)行環(huán)節(jié)）●采購(gòu)（銷售資源的決定環(huán)節(jié)）店內(nèi)人事組織結(jié)構(gòu)圖店長(zhǎng)雜貨處生鮮處日用百貨處店秘家用電器處紡織服飾處服務(wù)部門飲料課清潔用品課化妝品課干副食品課冷凍冷藏課熟食課魚課蔬果課面包課精肉課餐廳課裝飾裝修課家用百貨課圖書文具課休閑用品課園藝課汽車配件課汽車服務(wù)課大家電課小家電課照相器材課音頻系統(tǒng)課視頻系統(tǒng)課電腦課珠寶課鞋課非季節(jié)服飾課季節(jié)服飾課家用紡織品課服飾配件課收銀部財(cái)務(wù)部保安部維修部人事部電腦部美工部招商部客戶服務(wù)部收貨部訂貨部采購(gòu)工作流程根據(jù)市調(diào)評(píng)估決定要合作的意向KA客戶，進(jìn)行合作申請(qǐng)對(duì)主動(dòng)上門拜訪的意向客戶，進(jìn)行前一項(xiàng)操作合作初期：1、時(shí)間選擇：節(jié)慶前2、置之不理3、壓制強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分采購(gòu)工作流程羅列費(fèi)用最后確認(rèn)合作意向確認(rèn)合作基礎(chǔ)銷售量合同談判：1、理解費(fèi)用名目，并使之合理2、匯總內(nèi)部資料，進(jìn)行初步合作贏利和費(fèi)用估算、確認(rèn)最低銷售額，并對(duì)核算結(jié)果進(jìn)行乘1.2(降低有條件返利、前期信心)采購(gòu)工作流程費(fèi)用：羅列費(fèi)用：1、票面折扣（無(wú)條件返利）2、壞損折扣3、損耗折扣4、提前付款折扣5、購(gòu)貨折扣6、目標(biāo)退傭（有條件返利）7、發(fā)票類型（17%）（13%）（0%）8、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)9、逾期場(chǎng)地占用費(fèi)10、物流費(fèi)直通（DCA）配送（CDA）返配（RTV）采購(gòu)工作流程費(fèi)用：羅列費(fèi)用：11、月度陳列費(fèi)12、貨品管理費(fèi)水費(fèi)電費(fèi)冷凍柜租金褲腳費(fèi)13、信息服務(wù)費(fèi)14、彩頁(yè)海報(bào)廣告費(fèi)15、堆頭端架費(fèi)16、立柱燈箱廣告費(fèi)17、集中陳列費(fèi)18、單品促銷宣傳費(fèi)19、新供應(yīng)商培訓(xùn)費(fèi)20、新供應(yīng)商資料核查費(fèi)采購(gòu)工作流程費(fèi)用：羅列費(fèi)用：21、新品宣傳費(fèi)22、新品首單折扣23、新商品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)24、新商品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)（特殊折扣）25、產(chǎn)品顧問(wèn)贊助費(fèi)26、新張綜合超市贊助費(fèi)27、新張大超市贊助費(fèi)28、新張店鋪折扣29、店鋪改造費(fèi)30、司慶促銷費(fèi)31、店慶促銷費(fèi)32、促銷人員培訓(xùn)費(fèi)33、年節(jié)促銷費(fèi)：春節(jié)、元旦、勞動(dòng)節(jié)、五一中秋、國(guó)慶、圣誕節(jié)、端午采購(gòu)工作流程費(fèi)用：羅列費(fèi)用：34、廣告物料使用費(fèi)35、其他宣傳費(fèi)用36、鋪底金37、年度合同續(xù)簽費(fèi)38、店內(nèi)條碼使用費(fèi)39、電子定單使用費(fèi)40、新供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)費(fèi)41、財(cái)務(wù)資料更新費(fèi)42、缺貨罰款43、投訴索賠44、促銷價(jià)格補(bǔ)貼45、最低銷售額保證46、毛利補(bǔ)貼47、滯銷品處理折扣點(diǎn)策略：1、費(fèi)用項(xiàng)目可以雷同2、所有費(fèi)用均為未稅，但不需說(shuō)明采購(gòu)工作流程結(jié)算條件：結(jié)算談判：1、購(gòu)銷2、代銷3、批結(jié)4、月結(jié)

1、月結(jié)——天進(jìn)行2、對(duì)帳收單日期為——日至——日3、票據(jù)不正確、單據(jù)短缺4、公司簽章、個(gè)人印章采購(gòu)工作流程促銷條件：1、供應(yīng)商積極開(kāi)展促銷活動(dòng)2、供應(yīng)商必須配合賣場(chǎng)的促銷活動(dòng)策略：1、每月進(jìn)行活動(dòng)推廣2、價(jià)格為全市最低價(jià)3、庫(kù)存品促銷補(bǔ)貼4、促銷費(fèi)用支票支付5、促銷天數(shù)以周計(jì)算6、促銷后退貨采購(gòu)工作流程送貨條件：

1、接到定單后，按定單進(jìn)行送貨2、商品在保質(zhì)期內(nèi)3、定貨缺貨賠償4、送貨方式：總倉(cāng)、門店策略：1、零擔(dān)定貨，最低庫(kù)存2、特價(jià)品定貨采購(gòu)工作流程價(jià)格條件：

1、以市場(chǎng)最低價(jià)向賣場(chǎng)供貨2、價(jià)格調(diào)整需提前30天書面通知3、30個(gè)工作日后調(diào)整策略：1、合同確認(rèn)前，提供產(chǎn)品單位成本2、只能調(diào)低采購(gòu)工作流程保證和擔(dān)保條件：策略：1、公司授權(quán)2、規(guī)定違約金1、提供的一切票據(jù)、證照、發(fā)票等真實(shí)合法2、提供商品沒(méi)有侵權(quán)行為3、提供商品質(zhì)量符合國(guó)家和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)采購(gòu)工作流程商品檢驗(yàn)1、定期或不定期對(duì)商品進(jìn)行質(zhì)量檢驗(yàn)2、收貨時(shí)對(duì)商品進(jìn)行驗(yàn)收3、對(duì)賣場(chǎng)質(zhì)量問(wèn)題產(chǎn)品進(jìn)行處理策略：1、不合格品定義2、賣場(chǎng)破損補(bǔ)償3、消費(fèi)者賠償金規(guī)定采購(gòu)工作流程商品退貨1、處理方式退貨換貨報(bào)損2、供應(yīng)商有義務(wù)進(jìn)行產(chǎn)品的退換貨工作3、退換貨產(chǎn)生的費(fèi)用由供應(yīng)商承擔(dān)策略：1、庫(kù)存退貨2、盤點(diǎn)損失有供應(yīng)商承擔(dān)3、不正常大批量定單采購(gòu)工作流程其它條款1、提供售后服務(wù)2、滯銷品處理和末位產(chǎn)品或供應(yīng)商淘汰3、解除合約起滿2個(gè)月后結(jié)清其余貨款4、反對(duì)商業(yè)賄賂5、產(chǎn)品銷售條形碼的提供和使用6、提供公司具備的各種資料7、終止合作不退還合同約定中的各種費(fèi)用策略：1、提前征收合同中費(fèi)用2、滯銷產(chǎn)品立即鎖碼3、零銷售采購(gòu)工作流程其它約定1、合同簽定地為賣場(chǎng)所在地2、合作中所有資料的變動(dòng)需及時(shí)更新3、所有文件未回復(fù)以默認(rèn)處理策略：1、各層報(bào)表審批2、合同中隱性費(fèi)用3、合作終止條款采購(gòu)工作流程費(fèi)用率算法1、單店為計(jì)算單位2、進(jìn)行年度銷售額預(yù)估3、固定返點(diǎn)+固定推廣和年節(jié)費(fèi)用/銷售額

+浮動(dòng)費(fèi)用預(yù)估/銷售額+有條件返利=費(fèi)用率規(guī)避：1、高估銷售額2、提升浮動(dòng)費(fèi)用比例采購(gòu)工作流程談判前準(zhǔn)備：合同談判流程1、數(shù)據(jù)化歷史資料收集2、談判內(nèi)容準(zhǔn)備3、確定談判目標(biāo)4、賣場(chǎng)合同條款提案5、公司確認(rèn)的合同條款6、公司內(nèi)部談判預(yù)演1、目前各區(qū)域門店數(shù)目2、本年度實(shí)際銷售3、已進(jìn)店SKU數(shù)量4、目前帳期5、本年度實(shí)際費(fèi)用6、促銷費(fèi)用和檔期7、產(chǎn)品貢獻(xiàn)度分析8、賣場(chǎng)品類發(fā)展策略9、下一年度目標(biāo)銷量10、計(jì)劃進(jìn)店SKU……采購(gòu)工作流程談判：合同談判流程1、確認(rèn)具體談判日期2、根據(jù)談判進(jìn)程，靈活調(diào)整策略3、達(dá)成協(xié)議1、通知相關(guān)人員及代理商、配送商系統(tǒng)2、跟進(jìn)賣場(chǎng)的銷售表現(xiàn)3、跟進(jìn)賣場(chǎng)的費(fèi)用支持和毛利貢獻(xiàn)4、跟進(jìn)促銷計(jì)劃5、關(guān)注每一個(gè)SKU的表現(xiàn)談判執(zhí)行賣場(chǎng)談判技巧KA管理之四霧里看花—賣場(chǎng)談判的困惑

現(xiàn)代賣場(chǎng)談判的3個(gè)背景：

1、繁瑣的談判內(nèi)容：賣場(chǎng)的操作規(guī)則是一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)捏w系，涉及到的談判細(xì)節(jié)很多，有很多談判人員都被搞的暈頭轉(zhuǎn)向，不能很好的把握重點(diǎn)，使自己處于劣勢(shì)，自然就把握不好談判的質(zhì)量和火候。

2、高素質(zhì)的談判人員：賣場(chǎng)的采購(gòu)一般都具有相對(duì)較高的文化素質(zhì)和專業(yè)度，經(jīng)過(guò)嚴(yán)格系統(tǒng)的采購(gòu)專業(yè)訓(xùn)練，所以綜合素質(zhì)比一般的供應(yīng)商人員要高，他們的談判技巧也是普通的供應(yīng)商人員很難比的。

3、復(fù)雜的操作流程：賣場(chǎng)的操作流程相對(duì)復(fù)雜，特別是外資背景的大賣場(chǎng)，很多供應(yīng)商人員對(duì)此缺乏系統(tǒng)學(xué)習(xí)和了解，在認(rèn)知上存在很大的差異，在談判時(shí)，會(huì)有很多理解上的不對(duì)稱，因此才會(huì)使得供應(yīng)商對(duì)談判問(wèn)題困惑重重。

賣場(chǎng)談判的主要內(nèi)容：

談判——相互讓步的過(guò)程1、年度合同2、貨架位置3、特殊陳列4、促銷5、正常商品之進(jìn)售價(jià)6、銷售業(yè)績(jī)的追蹤與改善7、新品引進(jìn)舊品淘汰8、滯銷品高庫(kù)存的追蹤及解決9、相關(guān)違約責(zé)任10、異常事故的追蹤11、配合上的常見(jiàn)問(wèn)題的解決。

賣場(chǎng)談判的基本步驟：

1,擬訂談判計(jì)劃1,談判的目標(biāo)2,談判的人員3,談判的時(shí)間4,談判的策略計(jì)劃先行2,準(zhǔn)備重點(diǎn)資料1,收集咨訊2,確認(rèn)談判目標(biāo)：理想、預(yù)期、最低3,評(píng)估對(duì)方的可能行為和準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)策略3,進(jìn)入談判階段1,雙方介紹2,判斷對(duì)方的意圖3,讓對(duì)方先說(shuō)話4,相互作出讓步4,適時(shí)締結(jié)掌握有利時(shí)機(jī),適時(shí)締結(jié)賣場(chǎng)談判的兩個(gè)行為：

1、必須有的行為:

學(xué)會(huì)提出問(wèn)題、回應(yīng)零售商的異議、沖突處作合理讓步、學(xué)會(huì)總結(jié)2、應(yīng)避免的行為：

透露過(guò)多資訊、提出激烈的反駁意見(jiàn)、攻擊已定案的計(jì)劃

賣場(chǎng)談判的有效策略：

1、以資源為核心的談判策略

2、以品類管理為核心的談判策略

3、以高層互動(dòng)為核心的談判策略

4、以差異化為核心的談判策略

5、其他策略

賣場(chǎng)談判的有效技巧：

1、談判前期技巧

1/開(kāi)價(jià)高于實(shí)價(jià)

2/分割

3/千萬(wàn)不要接受第一次出價(jià)

4/故作驚訝

5/不情愿的賣主

賣場(chǎng)談判的有效技巧：

2、談判中期技巧

1/如何利用或應(yīng)對(duì)“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”策略

2/服務(wù)貶值

3/切勿首先提出折中4/禮尚往來(lái)

5/避免敵對(duì)情緒

賣場(chǎng)談判的有效技巧：

3、談判的后期技巧

1/如何利用或應(yīng)對(duì)“黑臉/白臉”策略

2/蠶食策略

3/讓步的類型

4/小恩小惠的安慰

5/反悔

賣場(chǎng)談判的有效技巧：

買手談判技巧及應(yīng)對(duì)策略:

1.(C)永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售人員，但需要說(shuō)他是你的合作者。----(X)永遠(yuǎn)要喜歡采購(gòu)，永遠(yuǎn)要把他的老板當(dāng)成敵人

2.(C)永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個(gè)更好的交易機(jī)會(huì)。-----(X)永遠(yuǎn)不要只報(bào)一次價(jià)，讓他用你需要的東西來(lái)交換

3.(C)隨時(shí)使用口號(hào)：“你能做得更好”。-----(X)“其實(shí)我在你的競(jìng)爭(zhēng)賣場(chǎng)做得更好”

4.(C)時(shí)時(shí)保持最低價(jià)記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。-----(X)“告訴你這是我的最底線，告訴你我會(huì)停止向你供應(yīng)我的產(chǎn)品，這是我的老板決定的”賣場(chǎng)談判的有效技巧：

買手談判技巧及應(yīng)對(duì)策略:

5.(C)永遠(yuǎn)把自已作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級(jí)，他總可能提供額外折扣。----(X)“我的老板不了解、不重視我們的交易，他沒(méi)有概念，但是他有原則”6.(C)當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求----(X)“打電話之前，問(wèn)清楚還有什么附加條件嗎？”

7.(C)聰明點(diǎn)，可要裝得大智若愚----(X)你也使用這一招

賣場(chǎng)談判的有效技巧：

買手談判技巧及應(yīng)對(duì)策略:

8.(C)在沒(méi)有提出異議前不要讓步。----(X)牢記:有所失,必有所得;且得≥失

9.(C)記住當(dāng)一個(gè)銷售人員來(lái)要求某事時(shí)，他會(huì)有一些條件是可以給予的。----(X)告訴他:你若不答應(yīng)做(某事),你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里急等我去做(某事)

10.(C)記住銷售人員不會(huì)要求，他已經(jīng)在等待采購(gòu)提要求，通常他從不要求任何東西做為回報(bào)。----(X)這是他們自己欺騙自己!現(xiàn)在任何一個(gè)廠家的KA銷售人員都知道投入要和產(chǎn)出成正比11.(C)不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。----(X)這是他老板的丑臉,不是他的初衷,所以你要告訴他,知錯(cuò)就改才是好孩子.

賣場(chǎng)談判的有效技巧：

買手談判技巧及應(yīng)對(duì)策略:

12.(C)毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的；例如：“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供了最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件----(X)告訴他們你所了解的數(shù)據(jù)，即使數(shù)據(jù)不夠準(zhǔn)確，也要把他當(dāng)作事實(shí)，他們會(huì)更不懂13.(C)不斷重復(fù)同樣的反對(duì)意見(jiàn)即使他們是荒謬的;你越多重復(fù)，銷售人員就會(huì)更相信。

----(X)牢記:采購(gòu)說(shuō)的反對(duì)意見(jiàn)全部都是鬼話,你只需要聽(tīng)聽(tīng)罷了,別把它當(dāng)真!14.(C)別忘記你在最后一輪談判中，會(huì)得到80%的條件，讓銷售人員擔(dān)心他將輸?shù)簟?/p>

----(X)在你的心目中,沒(méi)有3次就能夠談下來(lái)的,至少談它個(gè)5次以上,讓采購(gòu)著急妥協(xié)15.(C)別忘記對(duì)每日拜訪我們的銷售人員,應(yīng)盡可能了解其性格和需求,試圖找出其弱點(diǎn)。

-----(X)一個(gè)采購(gòu)至少幾十個(gè)供應(yīng)商,而你只負(fù)責(zé)他一個(gè),相信你有足夠的機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)其弱點(diǎn)

賣場(chǎng)談判的有效技巧：

買手談判技巧及應(yīng)對(duì)策略:

16.(C)要求不可能的事來(lái)煩擾銷售人員，任何時(shí)候通過(guò)延后協(xié)議來(lái)威脅他，讓他等，確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場(chǎng)，讓另一個(gè)銷售人員代替他的位置，威脅他說(shuō)你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場(chǎng)，幾乎不給他時(shí)間做決定。即使是錯(cuò)的，自已進(jìn)行計(jì)算，銷售人員會(huì)給你更多。

-----(X)平時(shí)就要大力支持采購(gòu),一定要把你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷削弱，讓采購(gòu)不要指望你的任何一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

17.(C)注意折扣有其它名稱，例如：獎(jiǎng)金、禮物、禮品紀(jì)念品、贊助、資助、小報(bào)插入廣告、補(bǔ)償物、上架費(fèi)、捐贈(zèng)資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。----(X)可以，但是不斷轉(zhuǎn)換貿(mào)易條件，記住采購(gòu)也是最終看總數(shù)的，你也是，但是你可以算進(jìn)一些品牌提升價(jià)值，這方面不是采購(gòu)的專長(zhǎng)，向市場(chǎng)部要點(diǎn)資源吧

賣場(chǎng)談判的有效技巧：

買手談判技巧及應(yīng)對(duì)策略:

18.(C)不要進(jìn)入死角，這對(duì)采購(gòu)是最糟的事。

----(X)“告訴他，這是死角，進(jìn)去了就毫不猶豫地用極端手段，讓他的老板也被門店和區(qū)域經(jīng)理投訴，這樣他的老板就知道這是雷區(qū)，不要碰了.19.(C)避開(kāi)“賺頭”這個(gè)題目因?yàn)椤澳Ч肀荛_(kāi)十字架”----(X)別管他自己怎么說(shuō)不賺錢，真是他們不賺錢的時(shí)候,他們會(huì)倒過(guò)來(lái)苦苦乞求你的.20.(C)假如銷售人員花太長(zhǎng)時(shí)間給你答案，就說(shuō)你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了交易。

----(X)開(kāi)玩笑，競(jìng)爭(zhēng)品牌的KA經(jīng)理一直想當(dāng)我的助理呢，他也需要個(gè)人發(fā)展空間呀，再說(shuō)賠本的買賣讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做做也很好呀，他是有預(yù)算.

賣場(chǎng)談判的有效技巧：

買手談判技巧及應(yīng)對(duì)策略:

21.(C)永遠(yuǎn)不要讓任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)任何促銷討價(jià)還價(jià)。----(X)零售業(yè)迄今為止,還沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)絕對(duì)壟斷現(xiàn)象,所以不管他.

22.(C)你的口號(hào)必須是“你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西

----(X)即使是最偉大的商標(biāo)也一定要知道哪個(gè)SKU是賣不好，要均衡才是最理想的.23.(C)不要許可銷售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他越相信我們。

----(X)電腦上的數(shù)據(jù)也不是真的,因?yàn)榭梢噪S意修改,所以讓看我們都不看.只要有自己的真實(shí)數(shù)據(jù)就夠了.

賣場(chǎng)談判的有效技巧：

買手談判技巧及應(yīng)對(duì)策略:

24.(C)不要被銷售人員的新設(shè)備所嚇倒，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了。

----(X)下次去的時(shí)候把投影儀和手提電腦一起帶上,把PPT給他作個(gè)100頁(yè),給他講2個(gè)小時(shí).25.(C)不論銷售人員年老或年輕都不用擔(dān)心，他們都很容易讓步，年長(zhǎng)者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)。----(X)銷售人員本來(lái)就不應(yīng)該分年齡的.要牢記基本原則:你的索取≥付出

26.(C)假如銷售人員同其上司一起來(lái)，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說(shuō)你將撤掉其產(chǎn)品，因?yàn)樯纤静幌朐阡N售員面前失掉秩序的客戶。----(X)這個(gè)區(qū)域的KA,都是你說(shuō)了算,所以任何時(shí)候都不要你的上司和你一起去.

賣場(chǎng)談判的有效技巧：

買手談判技巧及應(yīng)對(duì)策略:

27.(C)當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在促銷時(shí)，問(wèn)銷售人員“你在那做了什么？”并要求同樣的條件。----(X)告訴他:市場(chǎng)取勝的秘訣:差異化;沒(méi)必要和他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣,下次我在你這里做另外一個(gè)促銷活動(dòng).28.(C)當(dāng)你不能馬上作出決定時(shí),告訴銷售人員你需要向老板匯報(bào),你做不了主.

----(X)說(shuō)明2點(diǎn):1.你談判能力高,他不能應(yīng)付你;2.你提供的促銷很重要,他需要上報(bào).但當(dāng)他提出要求你無(wú)法馬上作出決定時(shí),你也和他一樣:上報(bào)你的老板.29.(C)在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后，你可發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員。----(X)你也清楚知道對(duì)于零售商的采購(gòu)人員來(lái)說(shuō),也是一樣.

百萬(wàn)客戶大拜訪67一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過(guò)程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的68

理念篇知道和不知道？69猜中彩70人類最大的恐懼來(lái)自于未知世界的無(wú)知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

71不知道的兩種表現(xiàn)形式？？72（1）你曾拜訪過(guò)的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道73愛(ài)人同志74理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開(kāi)始75

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒(méi)市場(chǎng)，沒(méi)客戶）（2）不知道等于無(wú)所謂；（沒(méi)問(wèn)題，沒(méi)關(guān)系，沒(méi)辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！76理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶的不知道變成知道77

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來(lái)自于拜訪78理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)79結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)