潛在客戶的經(jīng)營模式分析報告

潛在客戶的經(jīng)營模式分析

小微企業(yè)的市場地位與價值鏈了解企業(yè)所處行業(yè)貿(mào)易型小微企業(yè)服務(wù)型小微企業(yè)生產(chǎn)型小微企業(yè)目錄

市場的供給（D）與需求（S）市場狀態(tài)根據(jù)供給以及需求的變化而變化；供給以及需求決定一個經(jīng)濟(jì)體的產(chǎn)品或服務(wù)的價格；在一個自由市場經(jīng)濟(jì)中，供給與需求平衡。如果平衡被打破，例如，供給大于需求，價格將下降。反之，價格將上漲。價格是資源的配置信號,生意必須遵照價格的變化配置資源，企業(yè)根據(jù)價格信號追求利潤最大化（長期）。

市場的供給（D）與需求（S）供不應(yīng)求供大于求交易中的博弈議價能力市場：實(shí)力游戲A（供應(yīng)商/上游和你），你會選擇將生意定位在哪種場景？案例選擇請按照上圖場景，標(biāo)出下列客戶的市場地位歸屬你經(jīng)營一家廢品收購站你是從電廠獲得煤灰然后加工販賣的經(jīng)營者你是代理品牌家電的個體戶你是在農(nóng)村收購藤編產(chǎn)品的批發(fā)商請列舉一些客戶交易中的博弈議價能力市場：實(shí)力游戲B（你和經(jīng)銷商/下游），你會選擇將生意定位在哪種場景？案例選擇請按照上圖場景，標(biāo)出下列客戶的市場地位歸屬你為大型國企供應(yīng)勞保用品你為銀行提供宣傳廣告服務(wù)你獨(dú)家代理熱門教科書下雨了，你是地鐵口唯一一家出售雨傘的商店請列舉一些客戶小微企業(yè)市場狀態(tài)與現(xiàn)金流預(yù)付款出現(xiàn)在什么市場狀態(tài)下？應(yīng)付款出現(xiàn)在什么市場狀態(tài)下？預(yù)收款出現(xiàn)在什么市場狀態(tài)下？應(yīng)收款出現(xiàn)在什么市場狀態(tài)下？

請討論并為每種情況列出3種生意模式價值鏈的概念生產(chǎn)商

競爭者

批發(fā)商

零售商原材料最終消費(fèi)者資金商品在這條價值鏈的每一點(diǎn)，每個參與者都有機(jī)會獲利或者虧損。每一個環(huán)節(jié)的上家是供應(yīng)商，下家是客戶。價值鏈直到最終顧客。每一個環(huán)節(jié)里，物品會被改變，修正，與其他物質(zhì)組合或者被運(yùn)輸?shù)狡渌胤?。資金結(jié)算方向（獲利方向）與價值鏈方向正好相反。案例選擇案例假設(shè)你是一個商人，你打算投資10000元。如下的項(xiàng)目你可以選擇：(你可以選擇不止一個項(xiàng)目，但你的總投資不能超過你的資本)項(xiàng)目A:投資8000,一年以后，你得到12000回報項(xiàng)目B:投資6000,一年以后，你得到8000回報項(xiàng)目C:投資3000,一年以后，你得到5000回報項(xiàng)目D:投資800,一年以后，你得到1000回報案例選擇有一個銀行家愿意給你提供幫助，他愿意給你貸款2000，一年期限，年利率10％。你是否愿意接受貸款?假如你接受，你選擇哪幾個項(xiàng)目?假如是1000元，年利率20%呢？貸款的動機(jī)貸款的動機(jī)貸款后要有獲利回報，并且貸款后的收益率必須高于利息率！生意模式貿(mào)易商如何掙錢貿(mào)易商將貨物送到需求者的身邊（距離）貿(mào)易商將貨物存儲到需求的時期（時間）貿(mào)易商提供顧客需要的貨物大?。〝?shù)量）

作為對貿(mào)易商橋梁功能的回報，貿(mào)易商獲得顧客給與的報酬(貿(mào)易環(huán)節(jié)中更高的價格：差額)生意模式貿(mào)易商如何掙錢方先生作為水果商人在一個距離你們城鎮(zhèn)3小時車程的一個農(nóng)場購買蘋果。這個農(nóng)場只批發(fā)，最小的交易額是1噸。方先生支付10噸蘋果的運(yùn)輸費(fèi)并將蘋果存儲在你的住處附近，他存儲的蘋果可以保質(zhì)3個月你不愿意花上3個小時去買一噸蘋果，也不愿意提供足夠的倉儲區(qū)域以及適合蘋果儲藏3個月的技術(shù)條件?？傊?，你愿意接受方先生合理的加價（對比農(nóng)場的價格),在他的商店買蘋果。生意模式

供應(yīng)商A供應(yīng)商B供應(yīng)商C貿(mào)易商客戶A客戶B客戶C轉(zhuǎn)換數(shù)量,地點(diǎn),時間生意模式貿(mào)易型案例

A貿(mào)易商買進(jìn)1000把傘，每把10元，他的售價是每把15元.他的運(yùn)營成本是2000元.

請計(jì)算他的生意結(jié)果？生意模式貿(mào)易型銷售價格價格采購價格運(yùn)營成本利潤0數(shù)量10客戶獲利3000元！生意模式貿(mào)易型案例同一貿(mào)易商今年,雨季沒有來到,他被迫以8元一把的價格出售他的傘。他的運(yùn)營成本還是2000元

請計(jì)算他的生意結(jié)果？生意模式貿(mào)易型銷售價格價格采購價格運(yùn)營成本0數(shù)量8損失客戶損失4000元！生意模式貿(mào)易型案例同一貿(mào)易商雨季來了，可是在他的攤位前，新開了一個超市。超市也賣傘。我們的貿(mào)易商逼迫將傘降價，以每把11元出售。他的運(yùn)營成本不變，還是2000元。

請計(jì)算他的生意結(jié)果？生意模式貿(mào)易型銷售價格價格采購價格運(yùn)營成本0數(shù)量11損失客戶損失1000元！生意模式貿(mào)易型案例在我們的貿(mào)易商攤位邊上，新的長途汽車站建成投入使用。我們的貿(mào)易商發(fā)現(xiàn)，下雨的時候，很多人想買傘?？上麤]有足夠的貨。他仔細(xì)考慮以后，他向邊上的銀行貸款20000元。他必須支付的年利息是10%。他的運(yùn)營成本保持不變。貿(mào)易商的情況如同我們的第一個案例，他進(jìn)價每把10元，售價每把15元。

請計(jì)算他的生意結(jié)果？生意模式貿(mào)易型案例在我們的貿(mào)易商攤位邊上，新的長途汽車站建成投入使用。我們的貿(mào)易商發(fā)現(xiàn)，下雨的時候，很多人想買傘?？上麤]有足夠的貨。他仔細(xì)考慮以后，他向邊上的銀行貸款20000元。他必須支付的年利息是10%。他的運(yùn)營成本保持不變。貿(mào)易商的情況如同我們的第一個案例，他進(jìn)價每把10元，售價每把15元。

請計(jì)算他的生意結(jié)果？生意模式貿(mào)易型獲得貸款前的資產(chǎn)負(fù)債表生意模式貿(mào)易型獲得貸款后的資產(chǎn)負(fù)債表生意模式貿(mào)易型一般來說，一個貿(mào)易商的主要資產(chǎn)是資產(chǎn)負(fù)債表里的哪個欄目？為什么？生意模式貿(mào)易型新增加的資金對貿(mào)易業(yè)務(wù)的影響貿(mào)易商能夠購買更多的貨物，假如他能順利出售這些貨物，他獲得更多的利潤。但是同時，產(chǎn)生更多負(fù)債以及與負(fù)債相連的風(fēng)險。生意模式服務(wù)型案例方女士經(jīng)營一家西餐咖啡廳，她開這個餐廳10年了。她的咖啡廳在一個高檔住宅區(qū)域（你家附近），你喜歡約朋友在這個餐廳吃飯，然后喝咖啡聊天。方女士的西餐咖啡廳也出售進(jìn)口的咖啡，你有時候喜歡買一些帶回家。你覺得這個餐廳的環(huán)境優(yōu)雅，西餐也干凈可口，所以你喜歡光臨，是這個西餐咖啡廳的?？?。生意模式服務(wù)型服務(wù)商的特征服務(wù)商經(jīng)營體現(xiàn)價值，假如他的服務(wù)受到歡迎并有人購買，則他將獲得相應(yīng)報酬；他擁有部分器具以及（或者）技能。他使用它們提供服務(wù)。服務(wù)行業(yè)的存在因素是：不同人有不同的技能，他們能不同質(zhì)量或不同成本地完成相同的工作。生意模式貿(mào)易型

服務(wù)價格價格服務(wù)需要的器具成本運(yùn)營成本利潤0服務(wù)的時間、數(shù)量等服務(wù)商的營業(yè)結(jié)構(gòu)圖各種折舊生意模式服務(wù)型案例你是一個貨車司機(jī)，你兒子也是貨車司機(jī)。你們家有一個貨車，你運(yùn)輸建筑材料從你的城市到另外一個城市。你人緣不錯，也是一個好司機(jī)，所以，你的訂單總是很多。可惜你只有一輛貨車，部分業(yè)務(wù)你被迫拒絕。現(xiàn)在你兒子對你說：假如我們再買一輛貨車，我就單獨(dú)駕駛它，我們現(xiàn)在不敢接受的訂單就能做了，這樣家里能掙更多的錢。你覺得這個想法不錯，但是這樣的話，你需要100000元，你需要這些錢，所以你去你附近的銀行看看。生意模式服務(wù)型你給銀行以下信息：你現(xiàn)有的貨車是半年前買的，當(dāng)時你用了100000元購買.現(xiàn)在你的生意，可以讓你一年接受50000元的貨運(yùn)業(yè)務(wù)。你的總成本是30000。假如你擁有一輛新的貨車，你覺得你可以獲得額外40000元的收入你核算過，你這輛新車額外的開支將會是20000和你交談的銀行客戶經(jīng)理認(rèn)識你很久了，因?yàn)槟阍谶@家銀行有賬戶。他覺得你認(rèn)為能增加的貨運(yùn)收入是可行的。銀行想獲得10%的年利率回報，這個銀行會支持你購買新的貨車嗎？生意模式服務(wù)型獲得貸款前的資產(chǎn)負(fù)債表生意模式服務(wù)型獲得貸款后的資產(chǎn)負(fù)債表生意模式服務(wù)型一般來說，一個服務(wù)商的主要資產(chǎn)是資產(chǎn)負(fù)債表里的哪個欄目？為什么？生意模式服務(wù)型新增加的資金對服務(wù)業(yè)務(wù)的影響服務(wù)商能夠提供更多的服務(wù)（如果他有足夠的訂單），這樣貿(mào)易商能夠完成更多的服務(wù)單位或者提高價格（更好的服務(wù)環(huán)境）但是同時，產(chǎn)生更多負(fù)債以及與負(fù)債相連的風(fēng)險生意模式生產(chǎn)型生產(chǎn)商的特征生產(chǎn)商經(jīng)營體現(xiàn)價值，假如他的產(chǎn)品受到歡迎并獲得相應(yīng)報酬。擁有部分設(shè)備并使用他們將原材料轉(zhuǎn)換成為產(chǎn)品。生產(chǎn)行業(yè)存在因素是：消費(fèi)者有不同的需求，他們愿意為自己的需求得到滿足而付錢。在生產(chǎn)者的方面，不同人有不同的技能，他們能不同質(zhì)量或不同成本地生產(chǎn)產(chǎn)品。生意模式生產(chǎn)型案例你是一個廠商，你設(shè)計(jì)和制造鞋子：根據(jù)你的15年制鞋經(jīng)驗(yàn)，你設(shè)計(jì)了一款新鞋。這個鞋在市場上很受歡迎，可惜你沒有足夠的生產(chǎn)能力滿足市場需求。你的妻子建議擴(kuò)大工廠產(chǎn)能?，F(xiàn)在，你每月能獲得10000元純利潤。假如你把利潤都存起來，你以后也能用存的錢擴(kuò)大你的產(chǎn)能。但是你的妻子建議你不要失去現(xiàn)在市場良好需求的機(jī)會。所以，她建議你貸款買新機(jī)器。買新的機(jī)器你需要100000。同時，你需要100000購買配合新增加產(chǎn)能的原材料。 經(jīng)過計(jì)算，你覺得你增加機(jī)器以后，每年能增加10000雙鞋的產(chǎn)量。根絕現(xiàn)在市場對你的新設(shè)計(jì)的需求來測算，你覺得你新生產(chǎn)的鞋都能賣出去。每雙鞋，你賣20元，你的可變成本是15元(原材料，工資,等等)你到了你的開戶行尋求貸款，年利率是10%。銀行會支持你增加新產(chǎn)能嗎?生意模式生產(chǎn)型獲得貸款前的資產(chǎn)負(fù)債表生意模式生產(chǎn)型獲得貸款后的資產(chǎn)負(fù)債表生意模式生產(chǎn)型新增加的資金對生產(chǎn)業(yè)務(wù)的影響生產(chǎn)商能生產(chǎn)更多的產(chǎn)品（不失去機(jī)會），這樣，生產(chǎn)商能增加產(chǎn)品數(shù)量或者提高價格（更好的質(zhì)量）。但是同時，產(chǎn)生更多負(fù)債以及與負(fù)債相連的風(fēng)險?Copyright9FCorporation,200243

了解客戶生意小微貸款業(yè)務(wù)，了解客戶，從了解客戶所處行業(yè)開始！行業(yè)資金需求表首先，我們必須知道客戶所處于的行業(yè)什么時候需要資金，即行業(yè)共性的資金需求原因以及時間，就是我們的“行業(yè)資金需求表”!行業(yè)共性的資金需求，能幫助我們引導(dǎo)資金進(jìn)入實(shí)體經(jīng)濟(jì)的經(jīng)濟(jì)中，防止資金挪用，降低風(fēng)險。了解行業(yè)的淡、旺季，能幫助我們更有效的組織營銷，在合適的時候，將合適的產(chǎn)品營銷給客戶。上下游關(guān)系以及結(jié)算方式上下游關(guān)系，決定了客戶所處于的市場地位與狀態(tài)，這是一個行業(yè)的普遍形態(tài)?？蛻舻氖袌鰻顟B(tài)，決定了是否有預(yù)付款以及應(yīng)收款的出現(xiàn)，這些特征幫助我們細(xì)化了解客戶資金需求的原因?？蛻舻慕Y(jié)算方式，應(yīng)該遵循行業(yè)普遍方式，任何不正常的方式，可能就是客戶經(jīng)營不正常的預(yù)警提示。例如：某些運(yùn)輸行業(yè)，與下游結(jié)算普遍是壓2個月的款項(xiàng)，但是某個客戶的壓款期是4個月，這個特征就必須引起警惕。貸款用途每個行業(yè)，都會有共性的貸款原因，例如，普遍性的旺季備貨，或者某個時間段的沖年度任務(wù)備貨等等。貸款用途一旦偏離行業(yè)貸款用途，就必須了解客戶個性化的貸款原因，例如因家庭大項(xiàng)開支（購房或其他合理的家庭支出）抽取了生意資金而產(chǎn)生的劉東資金貸款需求。對于不符合行業(yè)特征，又不能給出合理私人原因的貸款需求，要警惕挪用的風(fēng)險。行業(yè)毛利率行業(yè)毛利率是一個市場在正常經(jīng)營狀態(tài)下產(chǎn)生的行業(yè)共性參數(shù)。標(biāo)準(zhǔn)客戶的加權(quán)毛利率應(yīng)該是等同或者接近行業(yè)毛利率，總之應(yīng)該是一個可容忍的偏離區(qū)間以內(nèi)。客戶毛利率偏離容忍區(qū)間，無論是過高還是過低，都必須了解其原因！過高的客戶毛利率（對比行業(yè)毛利率）可能意味著應(yīng)收款周期的延長！成本結(jié)構(gòu)每個行業(yè)都會因?yàn)槠湫袠I(yè)特征，有著共性的成本結(jié)構(gòu)。了解行業(yè)共性成本結(jié)構(gòu)，分析客戶自身的成本結(jié)構(gòu)，能幫助我們更深入了解客戶的貸款原因。成本結(jié)構(gòu)，幫助我們對客戶的營業(yè)額進(jìn)行邏輯檢驗(yàn)。檢驗(yàn)方法在實(shí)際業(yè)務(wù)中，邏輯檢驗(yàn)是我們普遍使用的工具。每個行業(yè)都會有共性的檢驗(yàn)方法。共性的檢驗(yàn)方法，幫助我們完善調(diào)查前準(zhǔn)備工作以及提高現(xiàn)場調(diào)查效率。行業(yè)主要風(fēng)險行業(yè)共性的風(fēng)險，是每個銀行信貸人員必須理性面對的。共性的行業(yè)風(fēng)險，要在管理層面通過信貸政策進(jìn)行篩選，在某些行業(yè)宏觀性風(fēng)險過大的情況下，應(yīng)長期或者暫時停止該業(yè)務(wù)。一般來說，行業(yè)風(fēng)險體現(xiàn)在利率定價上，用定價覆蓋風(fēng)險。管理層應(yīng)動態(tài)觀察行業(yè)風(fēng)險，并通過系統(tǒng)進(jìn)行動態(tài)調(diào)整。應(yīng)收款在生產(chǎn)型微小貸款業(yè)務(wù)中，應(yīng)收款是我們主要面對的問題。每個行業(yè)，均會在市場競爭狀態(tài)下，產(chǎn)生共性的應(yīng)收款周期特點(diǎn)。單一客戶，偏離了行業(yè)應(yīng)收款的標(biāo)準(zhǔn)，我們就必須了解原因。應(yīng)收款應(yīng)根據(jù)“應(yīng)收款表格”進(jìn)行合理性判斷。主要固定資產(chǎn)估值生產(chǎn)型的企業(yè)，每個行業(yè)均會有共性的固定資產(chǎn)配置。主要的固定資產(chǎn)，均有共性的估值。了解某行業(yè)（生產(chǎn)型）的固定資產(chǎn)配置以及其估值，能大大提高信貸人員的風(fēng)險識別能力以及實(shí)際調(diào)查中的效率。THANKYOU！百萬客戶大拜訪54一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來的55

理念篇知道和不知道？56猜中彩57人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

58不知道的兩種表現(xiàn)形式？？59（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道60愛人同志61理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識事物的開始62

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！63理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道64

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪65理念之五心動不如行動66結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。67

拜訪篇心動不如行動68丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰69推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點(diǎn)70成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛71拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。72

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來的73

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備74

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介75約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會76

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。77如何設(shè)計(jì)自己的人生？沒有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會有順風(fēng)！78電話流程實(shí)例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險公司的黃華…運(yùn)用