贏在人脈掌握開發(fā)企業(yè)潛在客戶

贏在人脈掌握

開發(fā)企業(yè)潛在客戶主講：彭小東老師主辦：行銷力國際集團(tuán)助理咨詢專線Q：1905684033版權(quán)歸彭小東老師所有，違者必究行銷力國際集團(tuán)董事長兼總裁中國企業(yè)教育百強(qiáng)前十強(qiáng)講師排名全球培訓(xùn)師前50名講師中華廣告媒介行銷力研究院長中國廣告媒介行銷創(chuàng)始人中國傳媒營銷學(xué)院院長（籌建）弱勢廣告客戶強(qiáng)勢生存法則倡導(dǎo)者弱勢廣告媒介強(qiáng)勢行銷傳播者可視化銷售，節(jié)約型銷售領(lǐng)導(dǎo)者在業(yè)界享有“廣告銷售教父，傳媒營銷教父”稱號(hào)：彭小東老師簡介：著作主要背景：2003年《廣告媒介江湖行銷之四把刀》培訓(xùn)教材獲獎(jiǎng)并成為當(dāng)年暢銷書籍，2005年《廣告銷售就是觀念銷售》，《玩廣告媒介銷售是玩一種境界》等獲得多家媒體好評及轉(zhuǎn)載，2006年被評為“中國廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人”;2008年中國電信傳媒行銷培訓(xùn)四川電信，福建電信傳媒等培訓(xùn)2009年中國移動(dòng)廣告策劃與媒體投放技巧培訓(xùn)，貴州移動(dòng)，廣東茂名移動(dòng)等培訓(xùn)：2010年中國廣播電臺(tái)廣告行銷培訓(xùn)，北京人民廣播電臺(tái)，山東濟(jì)南人民廣播電臺(tái)等高級行銷咨詢顧問和培訓(xùn)2011年廣東佛山傳媒集團(tuán)，江蘇鎮(zhèn)江文廣集團(tuán).河南人民廣播電臺(tái)等高級行銷咨詢顧問和培訓(xùn)。2012年天津電視臺(tái).香港衛(wèi)視精品臺(tái).中國移動(dòng).中國聯(lián)通.飛立傳播集團(tuán)等高級咨詢顧問與培訓(xùn)……盒子理論人的心理態(tài)度決定開發(fā)的企圖力與行動(dòng)力是決勝關(guān)鍵成功的人比一般人接觸更多的潛在客戶，他們不斷的拜訪客戶，每天拜會(huì)多少不同的客戶，花時(shí)間和客戶面對面肩並肩關(guān)心客戶,與你在行業(yè)成功與否有直接的關(guān)係這個(gè)定律是絕對不會(huì)改變的。人際關(guān)係的連接與互動(dòng)，以「情」為基礎(chǔ)

朋友間的友情，親子間的親情，情人間的愛情，夫妻間的感情人與人之間看不見的情傃，連結(jié)著親子、朋友、情人與夫妻，形成緊密的群體關(guān)係因此人際關(guān)係的粘著劑，接觸越頻繁，關(guān)係越緊密、情感越深遠(yuǎn)客戶關(guān)係管理簡介

服務(wù)只有起點(diǎn)，滿意沒有終點(diǎn)

新顧客忠誠顧客其它顧客建立顧客關(guān)係推薦他人獲取新顧客發(fā)展客戶關(guān)係機(jī)制化管理‘客戶關(guān)係

’而非‘產(chǎn)品’找出為客戶‘創(chuàng)造價(jià)值’的機(jī)會(huì)利用對客戶的瞭解增進(jìn)彼此的關(guān)係以客戶想要的方式提供專業(yè)技術(shù)致力於發(fā)展“有價(jià)值的”客戶關(guān)係開發(fā)潛在目標(biāo)客戶之三要素顧客是誰(Who)？-目標(biāo)掌握與潛在發(fā)掘顧客需要為何(What)？-知己知彼提供顧客價(jià)值(How)？-掌握客戶的心

DCBA成交或失敗預(yù)計(jì)成交名單客戶關(guān)係維護(hù)目標(biāo)市場客戶分級方式與關(guān)係管理銷售流程找到行銷可以操作的顧客群

透過交叉分析表的結(jié)果，找出可以操作的經(jīng)營策略透過「潛在客戶」的調(diào)查來了解客戶需求，進(jìn)而找出可以「吸引」客戶的方法

也針對「現(xiàn)有客戶」進(jìn)行調(diào)查，藉此找出「強(qiáng)化」客戶購買的模式，進(jìn)而提升客戶的忠誠度。直接開拓客戶的祕訣-11.經(jīng)由有力人士~名聲、實(shí)力具有影響力，自己可以接近者。例如經(jīng)營者、老板娘、老闆親戚、高階主管2.經(jīng)由關(guān)係者~姻親、鄰居、志同道合者、同學(xué)3.連鎖介紹~經(jīng)由可以會(huì)面的人(A公司)，介紹終極目標(biāo)人(B公司—人資、老闆)4.經(jīng)由不同業(yè)界的業(yè)務(wù)員~和不同業(yè)種的業(yè)務(wù)朋友聯(lián)絡(luò)，互相交換情報(bào)，介紹關(guān)係人5.活用電話、通訊、利用電話、DM、書信、E-MAIL，確定對方有反應(yīng)後，進(jìn)行訪問活動(dòng)直接開拓客戶的祕訣-26.經(jīng)由發(fā)行的刊物~從一般報(bào)紙（就業(yè)版）、業(yè)界報(bào)紙、專門雜誌的記載或廣告，尋找目標(biāo)客戶，密切注意人事異動(dòng)、組織異動(dòng)的情況經(jīng)由各種名簿、登記帳冊，掌握直接關(guān)係者或想要尋找的人脈介紹7.參加聚會(huì)~參加商品展示會(huì)、學(xué)會(huì)、講習(xí)會(huì)、宴會(huì)，積極與人交換名片經(jīng)由確實(shí)的跟進(jìn)工作,之前別人曾介紹過，但沒結(jié)果的對象，之後再以新的主題去拜訪8.中斷的客戶~交易中斷的客戶，重新展開新行動(dòng)9.目標(biāo)市場中建立”吸引”形象10.若找不到機(jī)會(huì)?就自行創(chuàng)造機(jī)會(huì)尋找和開發(fā)潛在客戶的方法-1

1.在認(rèn)識(shí)的人中尋找潛在客戶

2.借助專業(yè)人士尋找潛在客戶

3.從報(bào)刊新聞中尋找潛在客戶

4.通過名片效應(yīng)尋找潛在客戶

5.采用銷售信函尋找潛在客戶

6.在網(wǎng)絡(luò)上尋找潛在客戶

7.利用各種廣告媒介尋找潛在客戶

8.積極建立自己的情報(bào)站尋找潛在客戶

9.在各種交易會(huì)中尋找潛在客戶

10.通過深入的市場調(diào)查來尋找潛在客戶

11.善於查詢各種資料來尋找潛在客戶尋找和開發(fā)潛在客戶的方法-212.在自己參加的各種社團(tuán)中尋找潛在客戶

13.電話尋找潛在客戶

14.利用“名人介紹法”尋找潛在客戶

15.善用“個(gè)人觀察法”捕捉潛在客戶

16.運(yùn)用“委托助手法”尋找潛在客戶

17.利用“市場咨詢法”尋找潛在客戶

18.利用“地毯式訪問法”逐戶尋找潛在客戶

19.調(diào)查和了解潛在客戶

20.和同行或競爭對手成為朋友

21.要求老客戶幫忙介紹新客戶

22.把握技術(shù)進(jìn)步的潮流

23.主動(dòng)結(jié)交陌生人，利用一切機(jī)會(huì)來發(fā)展客戶

接觸客戶的入門方法1.自我介紹接近法

2.他人介紹接近法

3.產(chǎn)品接近法

4.聊天接近法

5.問題接近法

6.震驚接近法

7.饋贈(zèng)接近法

8.好奇接近法

9.戲劇化接近法

10.調(diào)查接近法

11.贊美接近法

12.請教接近法

13.共同興趣接近法

14.利益接近法

15.接近圈接近法工作項(xiàng)目

工作量

所花時(shí)間

跑A級客戶8家10天

B

級客戶關(guān)係維護(hù)12家4天C級客戶關(guān)係維護(hù)24家4天開發(fā)新客戶40家2天銷售人員工作時(shí)間的分配(例如月).打電話.建立客戶個(gè)人資料庫.送禮物.行業(yè)別新簽約報(bào)導(dǎo).寄新知.將客戶產(chǎn)品上市/促銷等訊息傳遞.親自拜訪給潛在客戶.開課程.針對介紹潛在客戶提供獎(jiǎng)勵(lì).年節(jié)賀卡.借助客觀的第三者推薦.辦活動(dòng).提供行業(yè)別市場訊息給潛在客戶.客戶動(dòng)態(tài)報(bào)導(dǎo).公司刊物刊登客戶的廣告.公司動(dòng)態(tài)報(bào)導(dǎo).介紹生意給潛在客戶.銷售人員動(dòng)態(tài)報(bào)導(dǎo).介紹公司給潛在客戶.解決客戶問題.因往來互動(dòng)上服務(wù)客戶

客戶關(guān)係維護(hù)的作法正確的客戶分級是客戶關(guān)係管理能否奏效的重要關(guān)鍵!客戶關(guān)係維護(hù)是能否創(chuàng)造業(yè)績的重要關(guān)鍵!

潛在顧客開發(fā)階段緣故法：效果最佳，要求現(xiàn)有顧客提供可能有興趣的潛在顧客名單。直衝法：直接訪問陌生人並設(shè)法完成銷售。名錄法：利用某種名單進(jìn)行篩選，之後採用直衝法。直接回應(yīng)法：配合直接回應(yīng)廣告，針對來電查詢的潛在顧客進(jìn)行訪問銷售。銷售前準(zhǔn)備階段銷售前準(zhǔn)備是在取得潛在顧客名單之後，進(jìn)一步蒐集有關(guān)顧客需要、偏好等資訊，並事先備妥銷售過程所要傳達(dá)的各項(xiàng)訊息，例如以口語說明的銷售話術(shù)(SalesTalk)，以及書面展示的各種銷售資料。接近階段指實(shí)際接觸潛在顧客的最初幾分鐘。由於「第一印象」對銷售成敗有絕對性的影響，因此銷售人員必須注意自己的服裝儀容效果不彰的方法則是自我介紹法。直接用實(shí)際產(chǎn)品吸引潛在顧客的產(chǎn)品法

(ProductApproach)、直接用產(chǎn)品所產(chǎn)生的利益作為訴求的顧客利益法(CustomerBenefitApproach)，以及用問題來激發(fā)潛在顧客好奇心的好奇心法

(CuriosityApproach)等。AIDA模式注意

(Attention)─引起消費(fèi)者注意（廣告、公關(guān)）興趣

(Interest)─讓消費(fèi)者產(chǎn)生興趣（廣告、人員銷售）慾望

(Desire)─激起消費(fèi)者購買慾望（人員銷售）行動(dòng)

(Action)─促使消費(fèi)者發(fā)生購買行動(dòng)（人員銷售、促銷）由於AIDA是種邏輯性的進(jìn)展，適用於所有的行銷傳播。先抓住消費(fèi)者的注意力談?wù)撃苡献x者個(gè)人興趣的事物激發(fā)讀者的強(qiáng)烈欲望，要求試用、購買或檢視你的產(chǎn)品，並索取說明書或詢問銷售電話號(hào)碼激勵(lì)消費(fèi)者採取你所想要的行動(dòng)展示階段透過完整的說明，讓潛在顧客對產(chǎn)品性能、利益等事項(xiàng)獲得完整的認(rèn)識(shí)，從而跨越興趣階段產(chǎn)生慾望。展示什麼，也就是展示組合(PresentationMix)的內(nèi)容。如何展示，也就是選擇何種展示方法。標(biāo)準(zhǔn)化法：假設(shè)潛在顧客完全相同，可以運(yùn)用相同的展示方法來達(dá)成銷售。公式法：潛在顧客互不相同，但只有若干種可能的組合，因此可以運(yùn)用AIDA的公式穿插於各種展示內(nèi)容來達(dá)成銷售。需要滿足法：藉由「互動(dòng)」過程，瞭解潛在顧客的需要，並設(shè)法滿足。此為最理想的展示方法。公關(guān)入題模式天氣=氣候

政策=民生

嗜好=興趣

職業(yè)=技術(shù)

經(jīng)濟(jì)=趨勢

家庭=教育

運(yùn)動(dòng)=健康

風(fēng)俗=社會(huì)

餐飲=美食

旅行=見聞拒絕處理在接近與展示的過程中，潛在顧客隨時(shí)可能提出異議，或拒絕進(jìn)入展示階段，甚或?qū)φ故具^程所涉及的資訊提出反駁，不論異議內(nèi)容為何，銷售人員都必須判斷究竟屬於表面的藉口或真實(shí)的理由，並決定如何克服。這個(gè)部分也就是所謂的拒絕處理。拒絕是銷售的開始??！銷售人員不停的說，潛在顧客一言不發(fā)。啟示捲土重來在拒絕處理的技巧上，常見的有：遲延法：要求潛在顧客聽取後續(xù)說明，以證實(shí)其拒絕理由不存在。還原法：設(shè)法將拒絕理由轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品利益或購買理由。詢問法：要求潛在顧客具體說明，以瞭解其真實(shí)理由。結(jié)束指「成交」，在展示與拒絕處理的過程中，銷售人員隨時(shí)可以進(jìn)入嘗試成交的階段，主動(dòng)催促潛在顧客簽下訂單。恭維法：加以稱讚，在轉(zhuǎn)化為簽下訂單就是「明智的抉擇」?？偨Y(jié)法：將潛在顧客重視的利益加以彙總，再指稱該項(xiàng)購買決策可以獲得這些利益。漸進(jìn)法：先針對細(xì)節(jié)部分達(dá)成共識(shí)，將重大事項(xiàng)留待最後。假設(shè)法：「假設(shè)」?jié)撛陬櫩鸵呀?jīng)決定購買，提示交貨時(shí)間。

最後，不論銷售成敗，都必須注意事後的追蹤及服務(wù)售後服務(wù)是下次交易的開始。銷售技能及其應(yīng)用優(yōu)秀的銷售人員必須具備兩種人格特質(zhì)，即能夠設(shè)身處地為顧客著想的同理心，以及使之強(qiáng)烈地想要達(dá)成銷售目標(biāo)的自我驅(qū)力。銷售技能是影響銷售成敗的因素之一，但未必是最重要的關(guān)鍵，廠商也未必會(huì)針對這方面來提供充分的訓(xùn)練。不幸的是，對許多行銷人員而言，卻必須先行證實(shí)自己有能力創(chuàng)造銷售業(yè)績，才可能步入銷售管理或行銷管理的殿堂。銷售程序

顧名思義，就是業(yè)務(wù)人員在從事業(yè)務(wù)行為時(shí)的步驟，也就是說銷售的步驟。其步驟及內(nèi)容如下：

1.準(zhǔn)備工作(Preparation)

2.自我介紹(Introduction)

3.巡視店面(OutletCheck)

4.銷售協(xié)商(Presentation)

5.商品陳列(Merchandising)

6.行政工作(Administration)準(zhǔn)備工作

1.查閱先前的計(jì)畫與所設(shè)定之目標(biāo)是否達(dá)成

2.設(shè)定目標(biāo)，了解目標(biāo)的設(shè)定是否符合

SMART+C的概念，設(shè)定的目標(biāo)必須具有：

a.明確性(Specific)b.可衡量的(Measurable)

c.可達(dá)成的目標(biāo)(Achievable)d.合理性(Reasonable)

e.具時(shí)間性(Timable)f.具挑戰(zhàn)性(Challenging)

3.與主管及公司討論

4.確定專業(yè)合適的服裝儀容

5.檢查在拜訪時(shí)所有陳列及銷售的工具

6.回顧前次拜訪結(jié)果永遠(yuǎn)沒有第2次機(jī)會(huì)給別人第一印象自我介紹（三十秒是重要關(guān)鍵）有創(chuàng)意的開場白，注意禮貌積極誠懇的態(tài)度簡單明確說明拜訪目的確認(rèn)要拜訪的對象巡視店面（檢視銷售機(jī)會(huì)）檢查賣場陳列情形及倉庫的庫存狀況及堆疊方式，貨架排面及陳列狀況，並將資料填入客戶資料卡確認(rèn)產(chǎn)品的價(jià)格、品質(zhì)、產(chǎn)品新鮮度探視競爭者在其他促銷活動(dòng)的狀況尋找其他可創(chuàng)造的機(jī)會(huì)以利銷售的進(jìn)行銷售協(xié)商藉由在與客戶的溝通中，尋找客戶及公司的需求。

1.說明產(chǎn)品的特色及優(yōu)勢

2.展示產(chǎn)品的樣本及廣告單

3.傾聽客戶的意見及抱怨，並妥善加以處理

4.面對客戶異議的認(rèn)知及處理

5.善用締結(jié)訂單的技巧商品陳列目的就是將客戶或店頭所採購的商品，提供陳列的服務(wù)。

1.檢視賣場或店面的動(dòng)線，並尋求適當(dāng)?shù)奈恢?/p>

2.明確地標(biāo)示產(chǎn)品的價(jià)格

3.陳列的方式，在貨架上，盡量採取集中及水平的陳列行政工作

1.即時(shí)的將今天的工作成果或開發(fā)的新客戶登錄到客戶資料卡(CRC)中

2.確認(rèn)客戶的帳務(wù)處理是否有誤

3.評估當(dāng)日拜訪的成果或銷售的狀況

4.設(shè)定下次拜訪的工作目標(biāo)，並檢討拜訪成果一對一行銷的基本概念

一對一行銷依字面意思，即是與銷售一對一的關(guān)係，其最大的特徵是：一次成為顧客，有可能成為終身顧客。預(yù)防曾購買過產(chǎn)品的客戶不會(huì)變心，即成為一對一行銷研究的重點(diǎn)。一對一行銷的步驟確認(rèn)顧客（偏好跟資訊）辨別顧客（顧客價(jià)值、顧客需求）與顧客互動(dòng)（學(xué)習(xí)關(guān)係）個(gè)人化（解釋、溝通、恭謙友善）

1.選擇式個(gè)人化（例如：程序式服務(wù)）

2.程式型個(gè)人化（例如：小姐/先生，您好）

3.顧客式個(gè)人化M+N+A客戶的特性分析有MNA無mna在不影響隱私權(quán)的情況下，個(gè)人化的服務(wù)絕對是吸引顧客的重要關(guān)鍵，個(gè)人化的六項(xiàng)原則：

1.與每位顧客發(fā)展溫馨、個(gè)人化的原則。

2.讓顧客自動(dòng)提供私密的個(gè)人資料並隨時(shí)更正。

3.提供量身訂做的顧客資料檔。

4.依顧客需要，提供適當(dāng)?shù)姆?wù)與資訊。

5.讓顧客自行追蹤訂單。

6.鼓勵(lì)顧客留下自己的資料的方式之一，就是讓他們擁有自己專屬的個(gè)人化工具。人脈=金脈

更多精彩盡在彭小東老師現(xiàn)場演講。。。。。。百萬客戶大拜訪55一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來的56

理念篇知道和不知道？57猜中彩58人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

59不知道的兩種表現(xiàn)形式？？60（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道61愛人同志62理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開始63

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！64理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道65

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪66理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)67結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。68

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)69丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動(dòng)作的陌生，而不是來自動(dòng)作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰70推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)71成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛72拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。73

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來的74

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備75

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介76約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)77

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所