頂級銷售大師經典案例及定額計價宣貫材料(下)

世界上最偉大的推銷員——喬.吉拉德保險業(yè)推銷之神——原一平壽險推銷大王——喬.坎多爾弗國際大師級的推銷領袖——弗蘭克.貝特格保險推銷奇才——克萊曼特.斯通引領推銷理論的成功學大師——布萊恩.崔西銷售界的女神——柴田和子銷售冠軍的締造者——湯姆.霍普金斯創(chuàng)造性銷售大師——戴夫.多索爾森世界首屈一指的銷售點子大王——齊格.齊格勒做一個有魅力的推銷員對于一個推銷員來說，了解自己非常重要，因為你通過了解自己才能了解客戶，通過換位思考才能知道客戶心理在想什么，從而推銷自己的產品。原一平就曾輸在這一點上：他來到一座名為“村云別院”的佛教寺院，準備向僧人推銷保險?！罢垎栍腥嗽趩?？我是明治公司的保險推銷員。”原一平禮貌地問道?！罢堖M來吧！”聽到請字，原一平喜出望外。因為在此之前，一聽到推銷保險的，十有八九是會讓他吃閉門羹的，及即使有人讓他進門態(tài)度也是相當冷淡，更不用說請了。進去后，原一平見到了寺院住持吉田勝程，他是當時日本比較有名的高僧。原一平開門見山，利用所學的保險知識，開始口若懸河的向主持介紹，勸其投保。等他說完，吉田住持平靜的說：“聽完你的介紹后，絲毫沒有引起我的興趣?！痹黄姐蹲×?，剛才還信心十足的他一下子泄氣了。吉田住持對他注視良久，接著說：“人與人之間，像這樣相對而坐的時候，一定要具備一種強烈的吸引對方的魅力，如果你做不到這一點，將來就沒有什么前途可言了。小伙子，先努力改造自己吧?！薄案脑熳约?？”“是的，先要改造自己。你在替別人考慮保險之前，必須先考慮自己，認識自己?！痹黄阶屑毣叵?，他確實不能對自己做一個準確的評價，更不知道自己在別人眼中是什么樣的人。于是他決定請教別人幫助認識自己。于是他在公司內部定期組織一次“原一平批評會”隨時反省、激勵自己。每次都有脫胎換骨的感覺。一步一步改變自己，朝著正確的方向前進，漸漸贏得了客戶的信任和保單。搜集信息了解客戶剛開始工作的時候，喬.吉拉德很注重搜集客戶的信息，他把搜集的客戶資料寫在卡片上，時候發(fā)現，有些資料不翼而飛，這給他追蹤客戶信息帶來了麻煩，他開始意識到建立客戶檔案的重要性。于是準備了卡片夾和日記本，把原來紙上的記錄全部做成日記，建立客戶檔案。他的卡片、檔案隨著推銷生涯的深入逐漸完善。當拜訪一位潛在客戶時，他會在卡片檔案中挑出相關資料，包括潛在客戶孩子、嗜好、學歷、職務、成就、旅行過的地方、年齡、文化背景及其相關的事情。這些信息能幫助他接近客戶，有效的與客戶溝通討論問題，談論他們感興趣的話題。一旦與客戶拉近距離了，那就離推銷成功不遠了。善于贊美客戶有一次，布萊恩.崔西推銷圖書的時候遇到了一位非常有氣質的女士，那時候崔西才剛開始運用贊美這個技巧。和大多數的客戶一樣，當那位女士聽到布萊恩.崔西是推銷員時，臉一沉說：“我知道你們這些推銷員都一樣，盡說些奉承人的話，不過，我不會聽你的鬼話的，我勸你還是節(jié)省點時間吧！”崔西仍面帶微笑，和藹地對她說：“是的，您說的很對，推銷員都喜歡拍顧客的馬屁，有的沒的都能說，向您這樣的客戶我倒是很少遇到，不喜歡聽別人的片面之詞，還自己特別有主見，從來不會受別人的支配?！甭犕炅诉@句話，女士陰云般的臉色已經變了，她微翹的嘴角泄露了她此刻的心情。然后問了一些關于圖書的問題，崔西都做了一一回答。最后，崔西還不忘告訴她：“你真的很有高貴的個性，你的語言、敏銳的頭腦都體現了您良好的氣質和形象?！蹦俏慌柯牶箝_心的笑出了聲，她爽快地買了一套書籍。后來，這位女士成了崔西的忠實客戶。后來，崔西總結出了一條定律：沒有不喜歡被贊美的人，只有不會贊美別人的人。為成為推銷行業(yè)的一員而驕傲推銷是偉大的職業(yè)，若沒有推銷，人們將無法知道并使用一些新的東西和發(fā)明，也就無法改善和提高自己的生活水平，因此世界前進將無從談起，因此推銷員是這個世界發(fā)展的動力。布萊恩.崔西在從事推銷工作之前是一名工程師，那是一份輕松且收入很高的工作，而且社會地位很高，因此令人羨慕。于是，當他辭去工程師的工作時，身邊的朋友都在問：“放著這么好的工作不干，到底是什么原因？”他們完全不能理解他的行為。其實，那時他惟一的動機就是錢，他想賺很多錢。因為崔西的一位朋友在推銷行業(yè)做得非常成功，而且收入非常高，看見朋友不斷受到一張又一張傭金支票，崔西很動心。同時，崔西告訴自己，自己不試怎么知道自己不行呢！在成為推銷員的第一年，布萊恩.崔西遇到了前所未有的挫敗，因為人們普遍對推銷員有一種排斥的心理，對推銷工作及推銷員非常冷漠，甚至缺乏應有的尊重，崔西只能被動地接受，他還不知道該如何應對客戶的這種情緒。后來，隨著他做推銷這個工作逐步深入，推銷工作也變得順利起來了，雖然很多時候仍會被客戶拒絕，但他都能坦然接受，最終有不錯的收獲。每當遇到困難退縮時，崔西就告訴自己：“你不比別人差，別人能做到的，你也一樣可以?！痹诤髞淼耐其N中，他的客戶多了起來，但他仍會有挫敗感。直到有一天，他發(fā)現了自己的挫敗根源——羞于承認自己的推銷員的身份。意識到自己的這個問題，崔西為自己的這個思想感到羞愧。這是一個值得世界尊敬的職業(yè)，自己完全沒有理由感到羞愧，相反應該為之自豪。于是他決心改變自己。每一次，他都滿懷信心帶著希望去拜訪客戶，并驕傲地告訴客戶自己是一名推銷員，是來向他們展示他們可能需要的商品的。要成為優(yōu)秀的推銷員，就應該對自己狠一點一個人能成為優(yōu)秀的推銷員靠得不僅僅是扎實的銷售理論、優(yōu)秀的銷售技巧，更多的時候需要一種一粒，一種能打敗自己的堅持，就像一句廣告詞說得那樣：要對自己狠一點。齊格.齊格勒的第一份推銷工作，是為一家制造收銀機的公司做推銷，在從事這項工作的初期，他沒有絲毫的慶幸，覺得面對自己的總是失敗，前途毫無光明可言。那時候的他常常站在街邊不知所措，生活的重壓、工作的阻礙，讓他生出一種絕望的心情。但他仍然堅持著。到月底結賬的時候，齊格.齊格勒告訴老板沒有一個人愿意購買收銀機?！昂苷?，”老板說，“這正是我姑你的原因——去尋找他們。你現在沒有任何進展，只是沒有走的足夠遠罷了，繼續(xù)努力吧！你總會發(fā)現他們的。老板的一句話對齊格.齊格勒的推銷生涯，乃至以后他的輝煌的事業(yè)起到了不可磨滅的作用。齊格.齊格勒雖然有時仍不能找到客戶，但他牢記老板的話。后倆，在齊格.齊格勒走破一雙鞋子的時候，終于在一家商業(yè)機構，找到了他的第一位真正的客戶。那時，他還沒有雖未得推銷技巧，只是如實地介紹了一下產品的性能及如何使用能更加便捷，僅此而已。生意成交后，客戶說的一番話讓齊格.齊格勒知道了自己為什么有機會得到了這份訂單，客戶說：“本來我們暫時不需要這樣一臺機器，但是我從你身上看到了一種鍥而不舍精神，一種生活態(tài)度，這種真誠的精神讓我不能拒絕?！边@次推銷的成功，給了齊格.齊格勒極大地信心。他每天出門前都要對自己說：“如果今天下午5點下班前沒有找到客戶，那么就繼續(xù)找，有必要的話找到晚上9點商店關門。只要你努力，你總會發(fā)現他們的。齊格.齊格勒認為首先應喜歡自己推銷的產品客戶購買的是產品，所以他們最希望推銷員提供有關產品的全部知識和性能。倘若一問三不知，那就很難在客戶心目中建立信任感，更別說將產品賣給客戶了。所以，一名推銷員應該把自己對產品的介紹當做自己在戰(zhàn)場上的武器，好使的武器是贏得戰(zhàn)爭的重要條件。一名優(yōu)秀的推銷員應該致力于提高所推銷產品的質量，認真總結思考產品的優(yōu)勢及特點，培養(yǎng)自身與產品的感情，愛上所推銷的產品。齊格.齊格勒認為愛上自己的產品，最終達到促進銷售的目的有以下一些途徑：熟悉和了解自己的產品的特點及優(yōu)勢要關注客戶的需求，不斷地改進對產品的優(yōu)勢描述要相信自己推銷的產品的價格具有競爭力。相信自己的產品是品質最好的。質優(yōu)自然價高。極力保持產品良好的形象，推銷員要在客戶面前始終保持良好的信譽，同時也要保持良好的外在包裝形象。用心對待客戶推銷時，推銷人員不能只顧眼前的事情，而忘了去花心思去思考如何使客戶更加滿意。柴田和子常常告訴別人;心動不如行動，將自己的真心變?yōu)閷嵸|性的行為，把客戶永遠留在身邊?！彼?，在節(jié)日的時候，柴田和子都會給客戶們一些小恩小惠，例如，一些表達情意的小禮物，代表問候的賀卡，祝賀的禮品。一方面是感謝客戶和她簽約，另一方面是告訴客戶她會長久聯系的。雖然仔細算來，你會覺得每年贈送的禮品金額較大，特別是多年累積起來，數額更大，但是你要相信“投資只會得到更大的回報，因為這些小小的東西你和客戶的關系會變得牢不可分，同時，他們還給你介紹一些潛在客戶。柴田和子經常選擇在客戶生日的時候送禮物。在那一天，她會送上一份小禮物，再附帶賀卡以表心意。有時還會送一游樂園門票和電影票之類的東西。柴田和子認為在顧客看來，一句溫馨的提示，一個細微的舉動，一個小小的禮物，或許是他一生難以忘懷的回憶。成功就是一種不斷超越的快感每一位推銷員的推銷過程都是一部不斷超越自己的奮斗史。約翰和湯姆是鄰居，他倆從小就在一起玩耍。約翰是一個聰明的小孩，學什么都舉一反三，他知道自己的優(yōu)勢，而且為此驕傲。湯姆沒有約翰聰明，盡管他很用功，但成績平平。與約翰相比，他心理時常留露出一種自卑。然而，他的母親卻總是鼓勵他：“如果你總是以他人地成績來衡量自己，你終身也不過是一個追逐者。奔馳的駿馬盡管在開始的時候總是呼嘯在前，但最終抵達目的地卻往往是充滿耐心和毅力的駱駝。聰明的約翰自詡是個聰明人，但一生業(yè)績平平，沒能成就任何一件大事。而自覺很笨的湯姆卻從各個方面充實自己，一點點超越自己，最終成就了非凡的事業(yè)。約翰憤憤不平，以致郁郁而終。他的靈魂飛到了天堂后，質問上帝：“我的聰明才智遠遠超過湯姆，我應該比他更偉大才是，可為何你卻讓他成為了人間的卓越者呢？上帝笑了笑說：“可憐的孩子啊，你至死都沒有明白，我把每個人送到世上，在他的生命‘褡褳’里都放了同樣的東西，這個東西就是聰明。只不過我把你的聰明放到了褡褳的前面，你因為能看到或是能觸摸到自己的聰明而沾沾自喜，以致誤了你的終生！而湯姆的聰明卻放在了褡褳的后面，他因為看不到自己的聰明，總是在仰頭看著前方，所以他一生都在不自覺地邁步向前！”酒類終端業(yè)務員的十大公關技巧一、與終端客戶先交朋友，后做生意。

中國傳統(tǒng)文化對中國人的行為具有較大的影響力和支配力。在生意場上，西方人總是把利益關系放在第一位，樂意采取談判或商務邀約的方式接洽業(yè)務，而中國人則不同，講究個交往過程和感情交流。凡是雙方或一方感到“話不投機半句多的”，十有八九要談崩。這就要求酒類促銷員準確把握終端店負責人的心理，在盡可能短的時間內加強溝通，爭取像朋友一樣和客戶交流，洽談的成功率將大大提高。

二、充分尊重終端店決策人的個性作風。

每個人都有自己的個性，德性和作風，也有自己一套為人處事的方法，如果終端店決策人的習性和業(yè)務員接近，溝通可能會順利一些；然而，當對方決策人的習性和業(yè)務員相差較大時，業(yè)務員可能難以接受，比如有的店老板沒有多少文化，不懂得起碼的禮貌，仗著自己有錢顯得十分傲氣。為了博得對方的好感，避免出現溝通的障礙，業(yè)務員要尊重對方的個性作風，不得表現任何反感情緒，對方沒有排斥感就有進一步接觸的可能。

三、要善于利用終端店決策人的優(yōu)缺點。

業(yè)務員要善于察言觀色，盡可能在與終端店決策人接觸的短時間內掌握對方人性方面的優(yōu)點和弱點。比如吝嗇、冷酷、好色、霸氣、富有同情心、樂于助人，等等，掌握了這些才能投其所好，利用其優(yōu)點和弱點打開公關突破口，從而，以比較優(yōu)惠的條件與對方建立業(yè)務合作關系。

四、設法與終端店決策人最親近的人接觸。

有時候由于終端店決策人太忙，有時候由于對方比較傲氣故意擺譜，一些終端店老板不能輕意面見或直接洽談，就可以采取“曲線救國”的方式，設法與對方最親近、最信任的人接觸，比如終端店老板的親屬、財務負責人、業(yè)務經理、朋友、同學、老師，等等，先讓這些人吹吹風，再給一點小恩小惠，讓他們當個牽線人，就可以達到面見老板洽談進店合作的業(yè)務。

五、設法了解終端店的經營狀況。

知己知彼，百戰(zhàn)百勝，對終端店經營狀況和歷史背景了解得越多，在接洽和談判期間就越占主動。對降低進店費及其它苛刻條件、節(jié)約終端營銷成本能起到至關重要的作用。通常必須了解終端店老板娘經濟實力、商業(yè)信譽、經營規(guī)模、上客率多少、資金狀況好壞、酒類產品的月銷量和年度銷量，什么價位的酒品銷量最大、與供貨商的結賬方式與結算周期，等等，這些情況掌握得越多，越有利于洽談的成功。獲取這些信息可能與店員攀談、也可以與終端店的其它行業(yè)供貨人交流、還可以通過工商、稅務、衛(wèi)生等政府管理部門查閱企業(yè)檔案。

六、業(yè)務員對待終端店所有的人都要以禮相待。

廠家或經營商所招聘的業(yè)務員一般都是先電話預約，再登門拜訪，對方有了合作意向之后雙方再進行實質性接觸、洽談、簽約。在多次與終端店交往期間，不論對待終端店什么職位、什么崗位的人都以禮相待，給對方一個良好的印象，包括待人接物的細節(jié)都要注意。

我就遇到過兩起典型的“因小失大”的案例。一次是業(yè)務開著車到某酒店聯系業(yè)務。因沒有按保安指定位置停車，與酒店保安發(fā)生了口角，結果本來已經答應簽約合作的事情也泡湯了，而且被酒店的保安痛罵了一頓。還有一次，一個業(yè)務員想借一張復寫紙，沒有征得對方記帳員的同意，自己在桌子上翻找，居然被人懷疑是行為不軌，差一點鬧出大亂子。這說明在業(yè)務員上門接洽期間千萬不要忽視細節(jié)，要嚴格要求自己。此外，在與終端店管理層和職員層接觸時，要根據對方不同的職位身份，給予不同的禮遇，對待位卑的人不要太恭敬、客氣，以免引起職位高的人的反感。還有，每次都要找主管人接洽，不要給不管這項工作的人談業(yè)務者打得火熱。這就是商務交往與一般朋友之間交往的最大不同之處。

七、洽談的心態(tài)要平和、方式要靈活。

在雙方都有意向，坐下來洽談合作時，業(yè)務員要調整好自己的心態(tài)，既不要操之過急，也不要輕意地答應對方的種種要求，注意運用“換位思考”的方法讓對方站在自己的立場上替合作伙伴想一想，避免使用激烈的詞匯，更不要與對方爭辨，也不要正面、呆板、直接地回絕對方的要求，要多采取迂回之術和欲擒故縱之術，讓洽談在客客氣氣、平平和和的氛圍中進行。這樣才能大大提高談判成功率，而且會爭取在洽談中取得優(yōu)勢地位。

八、要認真地向終端店兌現每一項承諾。

洽談的時候盡可能讓對方感到有誠意合作，但凡是承諾的條款，包括簽到合同上的口頭的承諾的條件，業(yè)務員都要認真地諸項兌現。業(yè)務員既不能自作主張隨意許愿，也不能在承諾的條件上打折扣，否則會影響下一步的合作，還會影響以后的結賬工作。如遇到酒店不守信用的行為，要設法客氣地指出來并加以糾正。

九、最好采取專業(yè)化分工與終端店接洽。

業(yè)務員的能力和時間都是有限的，一個人在一個月內要接洽數家乃至數十家店難免會出現這樣那樣的錯誤。在終端運作上如果進行一下專業(yè)分工，將會大大地提高成功率。

比如，沈陽有家經營高檔啤酒的直銷商，就對進店環(huán)節(jié)進行了明確分工：由業(yè)務員負責對終端店摸底排查，選擇目標酒店；由談判經理登門洽談簽約；由總經理親自登門拜訪；由業(yè)務員負責日常送貨、補貨、催款，由專業(yè)公關人員前去處理各種難題。結果該公司僅用了半年的時間就成功地與200多家大中型酒店建立了合作關系，幾乎沒有花多少進店費，僅此一項就節(jié)省進店費60萬元左右。

十、洽談接觸過程中要保持良好的氣度。

在整個接觸、談判交往期間，要始終與對方保持平等的人格關系，不卑不亢。盡可能通過公關手段達成合作，但即便洽談不成功，也要保持良好的氣度，“買賣不成仁義在”，不要在言語行為上讓對方有不愉快、不禮貌之感。不合作照樣要以友好的態(tài)度對待對方，所謂“山不轉水轉”，說不定第一次沒有洽談成功，幾個月乃至一兩年之后雙方仍有合作的可能。至少為以后再公關打下一個伏筆。千萬不可以把話說死，把事做絕。否則，不僅生意談砸了，還會給自己的企業(yè)和品牌帶來不好的口碑。如何做一個葡萄酒銷售業(yè)務能手做業(yè)務的靈魂：以誠相待，重信譽。做生意首先要會做人，要真正的交朋友。

熱心服務：對客戶的要求盡量100％去滿足。“不以善小而不為，不以惡小而為之”。

盡心服務：對客戶要將心比心，要不時地站到客戶的角度去想一想。要爭取了解客戶心里的想法并盡量去滿足他。做任何事要“知其然，還要知其所然”，多問幾個為什么。

實事求是，不卑不亢，講信譽：對自己已經說的事要堅持執(zhí)行，不要找理由、借口；對自己做不到的要實說；對客戶的過分要求要有理、有據、有節(jié)的拒絕。信譽是一個業(yè)務員、一個公司能夠生存下去的保障。

要求：

1)必須深刻的了解自己的產品并熟悉葡萄酒知識及文化。對自己的葡萄酒種類、酒體、成本、單價、產區(qū)、生產進口過程、性價比、發(fā)展趨勢及收藏價值等—系列問題要熟記在心；對葡萄酒的包裝、常識、結算、談判、價格、裝運、保險等—系列問題必須熟練掌握。

2)要有最基本的禮貌。

辦公室的衛(wèi)生情況及個人穿著

接電話的文明禮貌用語

不許向客戶提出任何私人要求

適當的幽默但要注意對方的忌諱

在與客戶交談的過程中，不許接其他電話

與客戶交談，要尊重對方，讓他有足夠被重視的感覺

要傾聽對方的談話，做個好聽眾，不要三心二意，尤其是在談與工作無關的事時。在與客戶交談中必須要有專門的記錄本，專本專用，做好記錄

客戶在公司期間要以客戶為中心，圍著他轉

每次與客戶談判前要做大量的準備工作，并以書面方式記載，包括他對產品、服務等所有其他要求，每次談判結束后要有書面總結，包括客戶的具體要求，和設想、意愿、困難……及自己的設想。要了解客戶對我們產品及價格的要求、對我們服務上的要求要了解他個人生活上的習慣及當地的風土人情、習俗等與他有關的事情。如交流中可以適當的提起一些對方感興趣的事，當好聽眾。但對所了解不要刻意的去問，要在交流中把握尺寸，藝術的掌握。與客戶的交流不僅在談判桌上，適當的做一些課外工作，如一起吃飯，周邊旅游，這是相互了解的最好方式之一。了解客戶心中的難處和問題。解決了客戶的困難其他問題就迎刃而解，拿下訂單是我們最終的目標。在與客戶直接或間接的交流中，要全心全意的去做，要讓客戶感覺到他始終受到我們的重視、讓他感覺到他在我們心中的分量。要隨時注意他的動向，要迎來送往，不要因客戶大小而有不同態(tài)度。準備一些有宣傳意義并有紀念價值的小禮品，或贈送紅酒，尤其是女客戶。對高級業(yè)務員(區(qū)域經理)除業(yè)務員的基本要求外，還要做好以下幾點：對本部門要有管理作用。監(jiān)督、督促、幫助、批評、表揚本部門的員工。目的就是讓本部門員工做好自己的本職工作。要有開發(fā)和計劃能力對客戶的需求(包括已有業(yè)務往來的客戶)，在廣度上，客戶還需要什么(指其他酒品或禮品)?我們還能提供什么?在深度上，指在葡萄酒的深度上，是否還有開發(fā)其他品種的余地?是否可以加一些有關葡萄酒的附加品。對那些有聯系方式但并未合作的客戶的開發(fā)。保持與客戶密切的聯系，定期發(fā)給他們新產品的圖片，無論多長周期必須堅持。還有節(jié)日的電話或短信問候、順便介紹我們的變化。如產品及參加什么展覽等。對新客戶的開發(fā)，無論從展覽招商、電話銷售、短信方式、參加聚會、網絡宣傳、行業(yè)推廣等等都不放過一點信息的收集和聯系。堅持這個道理“不管白貓黑貓能抓到老鼠就是好貓”。密切留意國外葡萄酒最新資訊及國內酒業(yè)同行的最新銷售招數，及時調整我們的營銷策略和產品結構，適當訂一些專業(yè)雜志還有鎖定一些專業(yè)網站做一些必要的宣傳。跟好現有的代理商、經銷商及加盟商，更要花更多心思開發(fā)新的客源。當然無論上面哪一種方式都要針對各項計劃。計劃包括實施時間、方式、手段……實施后評估、總結、修改以后再制定下一個計劃。反復循環(huán)，堅持不懈?！疤斓莱昵凇?。沒有別人能夠你們除非你自己。我相信你們會在這個新領域里獲得成功的！葡萄酒促銷的三板斧在市場經濟高速發(fā)展的今天，各類商品的促銷戰(zhàn)打得如火如荼。廠家、商家都不得不挖空心思地以新穎的促銷出奇制勝。奇招往往是個別促銷活動上演的籌碼，而陳列、禮品、人員就是常規(guī)促銷活動中的三斧頭。把握好這三把斧頭，您就在促銷活動中成功了大半。?

陳列，在促銷三斧中首當其沖處于前鋒位置，因為它是產品與顧客接觸的第一窗口。擅長操作市場的商家在陳列產品時往往注意六大要點：第一，充分利用既有空間，不讓對手有機可乘；第二，全方位、規(guī)?；涎?，營造整體氣勢，吸引顧客注意力，刺激沖動性購買；第三，所有規(guī)格一應俱全，阻止競爭品牌上前替代；第四，爭取人潮較多的位置；第五，把產品放到顧客舉手可得的貨架位置；第六，經常保持商品價值，讓商品以整齊、清潔、新鮮的面貌面對消費者。?

由于葡萄酒是一種具有高雅藝術的商品，所以其陳列也可追求美感，偶爾來個平擺斜放，都會收到意想不到的效果。如果在條件允許的情況下，裝飾一個具有個性特色的酒架，將會成為全場的亮點。?

禮品，一個殺傷力極強的中鋒。記者日前在深圳賣場做了一個隨機調查，在32個葡萄酒消費者中，受贈品影響購買葡萄酒的有5人，占總人數的16％，其他購買者雖購買理由表現在品牌、口感、及接受價位上各不相同，但對禮品也表現出了極大的興趣，在價位與產品質量相當的情況下，禮品將是產品最搶眼的賣點。?

現在葡萄酒市場的禮品種類繁多，酒杯、木架、瓶塞、開瓶器、火機、酒板、飲料、名片夾、鋼筆、水晶桶等應有盡有，但禮品的應用也是一門科學，就象葡萄酒與西餐的搭配，不同的賣場需要有不同的禮品與之相應。百貨、超市，可以送一些新穎的、有關葡萄酒的裝飾用具、日常用具；賓館、酒樓可送一些喜慶色彩的特色服務；酒吧可送一些現場實用的小花樣。目前，市場上的禮品戰(zhàn)硝煙四起，受益最多有就是消費者，但消費者還不滿足，口味亦越來越大，他們希望一種產品可以有多種禮品對應選擇，還希望每一瓶都擁有它獨立的禮品。?

人員，不可小看的后衛(wèi)。貨架上的葡萄酒琳瑯滿目，新產品層出不窮，且目前普通消費者對葡萄酒的認識有限，很難以自己的經驗和知識對商品的好壞、質量的優(yōu)劣作出判斷。在購買現場，顧客很自然地將促銷員看成這方面的專家。在顧客面對眾多的商品猶豫不決時，促銷員的一兩句評價，一句簡單的提示和介紹就可能對顧客的購買產生決定性的影響。但是，由于人們越來越追求個性和自我，所以在很多場合會對促銷員的出現產生煩感，這樣就要求廠家能夠靈活地、有效地利用促銷員，讓顧客對促銷員產生親切感而不是煩感。?

根據葡萄酒日場與夜場的不同特點，日場配備的促銷員要求眼珠靈活，做事規(guī)范；夜場要求促銷員活潑、親切、能與人溝通。同時促銷員要掌握很多專業(yè)知識，起碼要有資格作一般消費者的老師。作為一個優(yōu)秀的葡萄酒行業(yè)促銷員，必須具備四大部分的專業(yè)知識：第一，對促銷的認識，了解促銷工作的目的、核心；第二，促銷的基本行為規(guī)范，包括儀容儀表、禮節(jié)語態(tài)、工作標準流程等；第三、葡萄酒的基本常識，包括原料、選購、鑒賞及飲用的知識；第四，對本企業(yè)產品的詳細了解。除此之外，還要具備常見問題的解答能力。?

目前葡萄酒市場的促銷員一般都是女性，根據葡萄酒美容的特性而引起的女性消費者增多的趨勢，說不定男促銷員在賣場特別是日場的出現，會起到意想到的效果。?如何做好區(qū)域經理區(qū)域經理作為區(qū)域市場銷售隊伍的領導和教練，他的能力對于該區(qū)域的銷售業(yè)績起著極其重要的作用。區(qū)域經理首先是領導，然后才是教練。是領導就具備企業(yè)所賦予的權力。作為一名合格的區(qū)域經理首先要學會運用手中的權力。而我們有些區(qū)域經理，不是不會運用手中的權力，就是濫用手中的權力。

“不能怪我沒把業(yè)績做起來，我下面的人根本不聽我的”；“我們這個團隊我說一不二，可就是業(yè)績上不去?！焙苊黠@這兩個區(qū)域經理一個是不會用權，一個濫用。權力可分五類，有強權和弱權之分：

弱權：1，合法權（組織制定）也就是你的職務所賦予你的權力。

2，報酬權（利益的引導）也就是我們通常所說的工資，獎金，提成等。

3，強制權（懲罰和威脅）也就是公司的制度規(guī)定，你不怎么樣我就怎么樣等。

這三種權力都是弱權，不要常常使用。而我們有些區(qū)域經理卻不這樣，動不動就對下屬發(fā)飚：“如果這件事你完不成，我就扣你的工資”；再不就是“你再這樣就請你下崗”等，這些威脅性的話語究竟對業(yè)績有多大的作用，只有天知道。結果只是經理過了嘴癮，員工悶了一肚子的氣，對工作是毫無裨益的。

強權：1，專家權（專業(yè)技能）也就是我們熟練運用營銷手段的能力，以及一些營銷經驗的積累和應用，管理水平、理論和實踐水平等。

2，典范權（個人魅力）也就是我們做經理的所應有的人格魅力，在業(yè)績不景氣的時候，仍然有一個齊心協力的團隊愿意和你并肩戰(zhàn)斗。如果你不具備這種魅力，團隊的凝聚力就無從談起。

因此，專家權和典范權是強權，對員工的影響是最大的，要勝過以官壓人、以利誘人。話又說回來，專家權和典范權反映的是一個人的綜合能力問題，區(qū)域經理是領導者也是教練。有時還要充當分析家，溝通者，傾聽者的角色。在必要時還要成為心理學家，激勵大師。不同的角色需要不同的能力，只有具備了這些能力和職業(yè)素質才能成為一名優(yōu)秀的區(qū)域經理。區(qū)域經理應該具備哪些素質才是一名合格的經理？

一，能力適應

作為一名營銷人員我們必須時刻牢記這樣一條準則：市場上唯一不變的是變化。只有你來適應工作，工作不可能來適應你。世上沒有打遍天下的職業(yè)“必殺技”，任何公司也沒有一招通吃的市場“萬能膠”。市場在變，公司在變，人也要變。因此具有以變應變，積極應變的能力也是一種自我發(fā)展的技能。

二，管理能力

一支紀律嚴明、作風頑強、技術過硬、業(yè)績良好的營銷隊伍是公司出業(yè)績的必備要素。管理好這支隊伍至關重要。一個優(yōu)秀的區(qū)域經理在管理中不但要幫助一線人員取得成功，而且要盡量減少業(yè)務風險，取得更大的經濟效益。管理一線人員雖不能完全避免經營風險的發(fā)生，但要以減少這種風險為己任。有很多公司提出了向“管理要效益”的口號，但在實際操作中經理們卻只注重用人管人，不靠制度去管人。一些日報表，周報表，月報表，還有月總結，月計劃等報表制度形同虛設，經理不仔細看，員工不認真填。區(qū)域經理本可借助這些表格來了解員工的工作情況，個人動向等，但由于我們的區(qū)域經理不重視，一些很容易就能發(fā)現的問題卻因沒能及時的發(fā)現和加以解決而最終影響了全局。(強調：銷售報告和訪問表格雖然能對銷售人員的工作行為實施有效控制，但要盡可能的減少一線人員不必要的文書工作，因為管理工作重在實效。)除了這種定期的書面報告制度外，還應該建立日A常工作報告制度、走訪或抽查制度、晤面制度（包刮定期舉行會議，座談等面對面的溝通形式）以及競爭機制。獎勤罰懶，優(yōu)勝劣汰。競爭給我們帶來的壓力和動力比合作更加明顯和重要！

用制度管理的另一個好處就是，區(qū)域經理也在制度的約束中，在平等和公平管理環(huán)境下更能產生效益。充分的運用制度來管理部屬的能力就是一種強勢管理能力。但最關鍵的是作為經理，你首先要起好帶頭作用，要以身作則，才能帶好團隊。

當然，用制度管理的前提是你至少要具備維持區(qū)域銷售工作正常運轉的能力，如果連這點也達不到，你這個區(qū)域經理肯定不合格。因此區(qū)域經理應該懂得基本管理知識并能靈活運用，在戰(zhàn)略目標的組織實施過程中能夠有足夠的理論與實踐水平去指導和說服下屬參與戰(zhàn)略落實。同時必須懂得分析財務報表，時刻掌握企業(yè)現狀，及時采取相應措施保證企業(yè)健康發(fā)展。

三，計劃能力

做好20%的重要工作等于創(chuàng)造了80%的業(yè)績。區(qū)域經理應該把各項工作按輕重緩急列出計劃表-----分配部屬來承擔，自己多把眼光放在未來的發(fā)展上，不斷理清明天，后天，下周，下月甚至明年的計劃上。

計劃能力就是制定小型戰(zhàn)略的能力，包含區(qū)域發(fā)展的規(guī)劃和業(yè)務發(fā)展的規(guī)劃。前者是保持區(qū)域市場的頑強競爭力，后者是指如何完成業(yè)績任務的策略規(guī)劃，包括產品投放規(guī)劃，渠道規(guī)劃，廣告促銷規(guī)劃等。計劃制定好后就要善于把任務分解到人。“計劃+不落實=0，抓住沒落實的事+追究不落實的人=落實”總之應該“事事落實，事事督導”。計劃能力在筆者看來可總結成一句話：能區(qū)分各項工作輕重緩急并加以有效執(zhí)行的能力就是計劃能力。

四，溝通能力

區(qū)域經理需要溝通的對象很多，如上司，總部各部門，經銷商，員工，當地社會關系等。善于溝通是一個區(qū)域經理必須具備的基本能力。區(qū)域經理作為團隊的領導，加強和團隊每個成員的溝通尤其重要。筆者列出幾條和屬下溝通時的要點以供大家參考：

1，溝通時只針對事，而不針對員工。也就是在批評時對事不對人，更不要有人格上的侮辱。

2，不要力圖使員工承認自己是錯的，講清道理最重要。更不要說就看你的態(tài)度了，作為經理你既是領導也是你下屬的同事，不要以凌駕人上的態(tài)度和屬下溝通。

3，傾聽員工的想法。給員工留90%的時間，不要給你的員工上課。

4，強調你需要員工的幫助，征求解決方案。讓員工時刻感覺我們是一個團隊，我們誰也離不開誰。

5，根據工作需要，采納員工可用的建議。尊重和理解他們的想法，無論他們的建議是否成熟，你都要表示贊賞和鼓勵。這樣很容易和員工保持溝通，增進彼此的信任。

一個稱職的區(qū)域經理應該保持溝通的簡潔高效，應該“隨時隨地隨人隨事”的和員工加以溝通，強調細節(jié)的溝通。并善于利用開會的時間討論團隊面臨的挑戰(zhàn)，鼓勵團隊成員，建立或評估即定目標等。作為區(qū)域經理，你要記?。簻贤ㄊ悄愎ぷ鞯囊徊糠?。

五，良好的心理素質

作為區(qū)域經理，你的心情將直接影響你的屬下。如果你消極你的屬下會比你更頹廢，如果你積極了他們也會跟著積極。在團隊面前即使你的心情很糟糕、你也要給你的團隊表現出笑容。一句話：區(qū)域經理并不是一般人所能干得了的。在你帶領你的團隊開拓一個陌生的市場時；在你實施某個促銷策略受阻的時候；在你遭遇99次的拒絕產生信心危機的時候。你該如何克服來自自己內心的障礙？一句話：這就是生活！作為一個優(yōu)秀的區(qū)域經理要有自我調整能力，始終保持樂觀積極的心態(tài)和堅定的信心。

六，指導力

優(yōu)秀的區(qū)域經理還應該是一個好的教練，也就是他必須具備一定的指導力。如果只會自己做事不會指導部屬開展工作，不可能取得很大成功。在一個團隊里，需要指導的往往是那些新進業(yè)務員。作為一名老業(yè)務員，筆者認為一個業(yè)務員最看重四個方面：

1，營銷技能和水平的提高。

2，團隊的接納和領導的賞識。

3，獲得晉升和培訓的機會。

4，勝任工作并能從工作中得到成就感和自信心。

因此，對新員工的指導可以有針對性的從以上這四個方面入手。但對新員工的指導要把握好三大原則并按步驟一步步完成。

1，培養(yǎng)原則。也就是將自己的部屬作為培養(yǎng)對象，以培養(yǎng)接班人的態(tài)度來對待。如果你只是想使用他（她），你的手下不可能跟隨你打持久戰(zhàn)。

2，效益原則。對方向和戰(zhàn)略上的問題多指導，不要過多的把時間浪費在細節(jié)的指導上。因為我們畢竟是一線人員，不是公司的培訓部門。投入和產出應該放在首位。

3，淘汰原則。在指導員工時要有重點的培養(yǎng)。優(yōu)秀的、熱愛營銷的我們多做指導。對那些動機不純，只想混工資的。只管安排他工作就行了。

一般，在指導新員工時要經過這幾個步驟：認同→愿景→指導→支持→嚴格。新員工剛進公司，對公司的品牌和文化還很陌生。作為區(qū)域經理你要多在思想上加以指導，讓他（她）的價值觀和企業(yè)的價值觀保持一致。任何人加入一個新公司肯定希望新公司能給予他所需要的東西。是物質上的還是精神上的，作為區(qū)域經理你應該和他通過交談的方式在你們之間建立一個共同的目標。讓他清楚的看到目標就在眼前，努力就能達到。第三百步就是對新員工業(yè)務上的指導了，指導他該怎么做，如何去做等。指導的終級目的是使屬下由被動接受任務變成主動尋找達標措施，調動員工主動性和創(chuàng)造性。新手上路后，對自己的工作多多少少會有自己的看法和建議。在他們提出自己的建議時，我們要多支持多鼓勵。這樣可增進新員工的信心和對工作的熱情。最后強調的一點是嚴格。區(qū)域經理常常犯的錯誤就是和員工的哥們義氣太濃。認為大家是同一戰(zhàn)壕的戰(zhàn)友，該嚴格的地方不嚴格睜只眼閉只眼。做哥們就不要做領導，做領導就不要做哥們。否則，工作做不好，哥們也沒得當。

七，激勵的能力

如何提高激勵員工和自我激勵的能力。一線人員在錯綜復雜的環(huán)境中如果應對不當，容易受挫而打擊一線人員的信心和勇氣，他們需要管理者提攜、指導、鼓勁、打氣。曾經有過這樣一位經理：我們在華中市場開發(fā)一個重點區(qū)域時遭遇了競爭對手的強勢打壓，連續(xù)三個月銷售額下滑50%。經理也受到總部的嚴厲批評，我們這個團隊的自信心受到重大打擊。經理的臉上卻找不出任何沮喪的表情，唯一的不同就是他每天召集大家開一個半小時的短會，會上他只講三點：1，如何應對目前的銷售下滑，并拿出了具體方案在會上討論。2，大家愛不愛銷售這一行，如果愛就留下，不愛可以到財務室領一個月的工資馬上走人。3，他不停的強調，勝敗乃兵家常事。有壓力有波折就是我們的生活。經理用他激昂的語調趕跑了彌布在我們心頭的陰影，我們的團隊又煥發(fā)了活力?，F在想起來都覺得不可思議，激勵的力量是無窮的和巨大的。最讓人佩服的是經理也是人，他又是如何自我激勵的呢？后來在一個方便的時候我問起他，他說他每天只在內心不停的對自己說：這是我的生活！

區(qū)域經理還應具備的能力有很多，比如洞察力，判斷力，創(chuàng)造力，控制情緒的能力以及具備幽默感和人際關系管理的能力等。由于時間的限制改在以后祥述?？傊?，區(qū)域經理的十八般武藝要樣樣精通，在激烈的市場競爭中才能立于不敗之地，才可能取得更大的成功。酒類行業(yè)應如何有效運作團購渠道？隨著食品行業(yè)競爭日益加劇，企業(yè)不得不獨辟蹊徑，開創(chuàng)自己的藍海。由于團購渠道目標集中、消費集中;利潤可觀，資金循環(huán)快;營銷環(huán)節(jié)少、操作簡單等特點，使得團購深受企業(yè)和商家的重視。因此，團購對企業(yè)和商家營銷而言的確有著十分重要的現實意義。那么團購作為“一對一營銷”的有效模式，企業(yè)如何才能低成本運作團購渠道呢？企業(yè)通過什么樣的方式，才能較好地處理與團購客戶的關系呢？團購市場的“蛋糕”人人都想分享，但分多大，能否長久，則要看企業(yè)的謀劃與應變能力。遵循出奇制勝之道，講求“天時、地利、人和”之術方能運籌帷幄，決勝千里。那么團購渠道該如何操作呢？1、經銷商的選擇很多人有個誤區(qū)，認為團購就是自己成立公關團購部自己做團購，但事實上并非如此，我們都知道，廠家的人力、物力是有限的，更多的時候是協助經銷商做團購，通過經銷商來做團購、廠家的公關團購部只是充當教練和輔導員的角色。

在經銷商的選擇上，首先選擇的經銷商具備或者有潛在的做團購的能力。如果選擇一個沒有人脈關系，整天穿的破破爛爛的靠給小終端送貨的經銷商。試想一下這樣的經銷商如何開展團購??？選擇經銷商的步驟是信息匯總→信息初審→信息考察→進入談判→簽訂協議。2、建立專業(yè)的團購部說到團購無論是廠家還是商家，大多只是作為一個補充渠道進行開發(fā)、管理、維護，而沒有將其作為分銷、商超、大賣場等一樣的戰(zhàn)略渠道運作;導致的結果就是吃飯送禮給回扣，不可否認的是，這是團購的一個重要手段，但絕不是唯一方法。團購渠道作為直接針對目標消費者的一個渠道，無論是在市場啟動期，還是成熟期，其作用日益關鍵和重要。團購渠道應作為一個和分銷、商超、大賣場等一樣重要的戰(zhàn)略渠道配備專門的組織進行開發(fā)、管理和維護。因為培養(yǎng)核心意見消費者，作為一種最有效和最精準的品牌傳播方式，消費者的口碑傳播是拉動品牌動銷的最有效傳播途徑，從而形成“占領新興團購渠道，帶動其它渠道”。3、建立精準數據庫，系統(tǒng)化運作一般認為團購推廣目標都是一些企事業(yè)單位、政府部門、廠礦企業(yè)或其他社會團體等，多數購買者是為了給員工福利或用作禮品等。團購的消費有一個顯著特點就是目標集中、消費集中，時效性比較明顯，尤其節(jié)日期間表現比較突出。于是廠家和商家把團購當成是節(jié)日一次促銷活動，而不能持續(xù)開展。也正是因為此，企業(yè)和商家便不失時機在節(jié)假日進行瘋狂的促銷和開展團購活動，對團購客戶的售后服務意識比較淡薄，不像對待經銷商客戶或終端客戶那樣小心、細致和溝通頻繁，導致團購營銷更多地成為企業(yè)和商家的一項時效性非常強營銷活動，缺乏系統(tǒng)的、整體的規(guī)劃和安排。我經常說未來的營銷是數據庫營銷和體驗營銷，如果沒有建立精準的數據庫，怎么能運作好團購渠道啊?更談不上系統(tǒng)化營銷讓目標消費人群通過團購這個新興起體驗銷售帶動其它渠道動銷了。當然，團購是有很強的實效性，但是只要建立精準的數據庫，系統(tǒng)化運作，再難的市場都有團購機會。如：河北一家冰糖雪梨飲料企業(yè)，通過數據庫了解到冀南某地級市有兩家大型的焦化企業(yè)，他們的員工每天工作那種環(huán)境下工作都會吸進大量的煤粉塵，結合自己產品的買點(潤肺清燥、止咳化痰、對急性氣管炎和上呼吸道感染有良效)的特點，通過系統(tǒng)化運作使得該企業(yè)每月都團購他們的產品給員工發(fā)福利。4、明確團購渠道和傳統(tǒng)渠道的關系企業(yè)營銷作為一種戰(zhàn)略行為，團購只是企業(yè)眾多營銷渠道的一個。團購是市場競爭和渠道細分的產物，它是企業(yè)營銷渠道的補充和完善，因此，企業(yè)和商家在進行團購營銷時一定要處理好團購渠道和其它傳統(tǒng)渠道的關系，既要有主次之分，也不能顧此失彼，否則勢必會影響到企業(yè)的整體發(fā)展。5、費用管控體系我們常說“先公關，后團購”，那么運作團購的過程中難免會產生這樣和那樣的大量費用，如果管理不善就會出現和企業(yè)壓縮渠道低成本運作團購渠道的目的背道而馳，因此必須建立一套健全的費用管控體系確保團購正常的運作。如何提高經銷商團隊的鋪市效果依靠經銷商的銷售團隊進行新品鋪市，如果不能調動他們的積極性，新品推廣就會陷入僵局。廠家與經銷商公司合作的時候，新品上市的鋪市工作尤為重要。經銷商公司一般都經銷多個品牌，新品上市的推動如果不力，很可能導致經銷商人員對新品不感冒，從而不盡力完成鋪市，影響新品上市的進度。所以，如何調動經銷商銷售團隊的銷售激情和節(jié)奏，就顯得尤為重要。某市場，經銷商老板陸總剛接手一家中型的紙品企業(yè)，做其當地市場的區(qū)域經銷商。該紙品企業(yè)的廠家業(yè)務代表小張，負責對該客戶的管理和維護。第一張訂單到貨后，小張和陸總一起制定了個鋪市方案，然后傳遞給了經銷商團隊。小張每兩天來一次經銷商辦公室，問鋪市怎么樣啦？經銷商老板總是回答，“正在鋪呢”。半個月過去了，鋪市效果很不理想。經銷商有1200家銷售網點，而實際鋪市才做了120家，并且要貨量很少。小張再與經銷商溝通工作，經銷商一肚抱怨——你們產品不行，我們鋪市過程中業(yè)務說：產品知名度低、價格高、產品包裝不夠檔次，門店有貨暫時不需要，政策不如競品好，產品質量不夠好……經銷商老板還說：你看，我動用了5輛車專門鋪市你們的新品，但是因為你們產品自身的問題，我也沒辦法。結果，該市場鋪市失敗，還造成了經銷商信心不足，小張的工作陷入被動。仔細看上述案例，不難發(fā)現小張的工作有多處嚴重的失誤：只做了簡單銷售價格體系，沒有熟悉市場，經銷商業(yè)務團隊沒有新品鋪市的激勵政策推動；沒有和經銷商業(yè)務員一起下市場，也沒有給業(yè)務鋪市的指導和幫助，更沒有系統(tǒng)地總結鋪市過程的得失和復制成功的經驗。其實，銷售過程中任何產品都會遇到終端的各種拒絕和暫時不接受的理由，找出其深層次的原因一定有變通的辦法解決，最怕的就是沒人去挖掘其真正原因，也沒有總結實施解決辦法。以下，是筆者對新品鋪市的一些建議。與經銷商深度溝通后達成一致，并傳輸到銷售團隊中去經銷商老板是進貨的，銷售團隊是賣貨的，有了老板的指令，加上廠家的通力合作，銷售人員才好配合。可先通過銷售會議，和經銷商老板一起宣講銷售新品的重要性，從經銷商經銷新品的意義和廠家鋪市的要求兩方面，逐項傳達“死命令”，提高全員對新品鋪市的重視。與經銷商共同制定銷售標準和要求，量化指標根據當地市場同類產品的實際運營狀況，制定一個結合產品自身的比較有競爭優(yōu)勢的鋪市策略。有標準才有好執(zhí)行，廠家業(yè)務應和經銷商共同制定完善的鋪市計劃，包括時間段、周期、網點數量、品項要求、陳列要求等逐項細化，讓經銷商團隊“看得到”怎么去做。有標準才有好的執(zhí)行，不量化的要求就是“浮云”，在考察追蹤的時候就會一頭霧水。在鋪市前就做好這些工作，會減少后續(xù)很多不健康的市場隱患，也會給經銷商團隊留下廠家有要求、有標準、重視、正規(guī)的感受，有利于標準的執(zhí)行。獎勵和考核必不可少，新品要有新花樣來調動銷售團隊有了標準和要求而沒有獎懲機制，也是很難真正調動團隊的積極性的。所謂“無利不起早”，廠家代表應與經銷商專門制定一個新品鋪市的專項考核激勵政策，以超出其他產品的階段性“高激勵”調動團隊熱情，例如：一個月的鋪市提成5個點，以后正常維護3個點的差異；單店全品項首次進貨、進貨量達到20件且有效陳列突出，給予優(yōu)秀開發(fā)店一家20元的激勵等。廠家代表和經銷商在制定價格策略的時候，就應把這些費用核算出來。對于廠家和經銷商來說，為了前期的有效鋪市，可以都拿出一些實際的階段性政策和支持，不要搞花架子，因為沒有成功的鋪市，對大家都沒好處。協同鋪市，身居一線，過程反饋修正做好以上的規(guī)劃工作后，就進入實地鋪市階段。廠家代表一定要和經銷商業(yè)務人員一起協同拜訪、鋪市，進行現場的指導和共同合作銷售。在這個過程，你能了解到市場一線真實的信息，專業(yè)化的協同也會提高經銷商業(yè)務員的積極性。如果不去一線，經銷商人員反映的信息難辨真假，他們的工作進度和狀態(tài)也很難琢磨。和業(yè)務員保持良好的客情，要有廠家應有的狀態(tài)作為廠家的業(yè)務人員，要在經銷商業(yè)務人員面前保持良好的狀態(tài)，不卑不亢、不驕不躁，保持親和但不失權威，搞清楚工作友誼和私人友誼的區(qū)別，溝通方式要簡單化，以引導式為主。這幫在一線的兄弟也不容易，不要吝嗇自己的贊美與鼓勵，做得不到位的以指出為主，不要動不動就告到經銷商老板那里。得民心者得天下，你要是個能在一線辛苦做事的人，你的這種狀態(tài)會感染他們，千萬不要只是指揮，而不參與戰(zhàn)斗中去。和經銷商老板溝通業(yè)務進度，多說優(yōu)秀業(yè)務的優(yōu)點，傳遞正能量晚上下班和經銷商老板講述自己協同鋪市的過程，要多和經銷商老板評述其團隊的優(yōu)秀者，對表現不足的人員要含蓄表達。不要在經銷商老板和銷售團隊中邀功，把功勞讓給經銷商業(yè)務團隊，他們需要滿足和榮耀感，這樣他們的干勁才會更大，廠家人員的形象在經銷商公司也會更高大。這樣有利于凝聚人心，團結大家完成前期鋪市工作。業(yè)務總結會，設立排名，找出原因，讓優(yōu)秀業(yè)務員分享經驗定期召開業(yè)務鋪市總結會，找出鋪市不力的原因，總結有效的方法，評出鋪市較好的線路和區(qū)域，讓責任業(yè)代分享其經驗，帶動全員學習和反思。同時，設立鋪市進度排名，提高大家的競爭意識和榮辱感國產葡萄酒營銷攻略近幾年，進口葡萄酒中國市場的爆發(fā)增長，給國產葡萄酒造成巨大威脅，面對外來酒挑戰(zhàn)，許多國產葡萄酒企業(yè)缺乏應對措施。筆者認為，國產葡萄酒企業(yè)存在以下問題：首先，很多葡萄酒營銷渠道是從中國白酒渠道上復制過來的，全國糖酒會參展，省級總代理招商，二批市場開發(fā)，終端賣場鋪貨，餐飲酒店特供，大眾媒體投放，完全復制白酒模式，短期也能帶來一些銷量，但是缺乏獨特葡萄酒文化內涵，缺少葡萄酒消費者需求洞察，缺少行之有效的營銷策略，企業(yè)銷售增長乏力。其次，一些國產葡萄酒廠提出許多新概念，什么產區(qū)概念、酒莊概念、品種概念、分級概念、樹齡概念、陳釀概念、年份概念、健康概念、期酒概念等。伴隨著一輪一輪的虛張聲勢的概念，帶給葡萄酒消費者的卻是一片迷茫。實話講，葡萄酒是講究文化底蘊的，國產葡萄酒不去挖掘真實的、本質的文化內涵，不去探究消費者心靈深處的真正需求，不能讓葡萄酒顯現生命活力，中國的國產葡萄酒只能是固步自封，遭受外國葡萄酒的直面侵襲。國產葡萄酒企業(yè)急需擴展營銷思路，加強營銷模式創(chuàng)新，要將過去的全國市場無差異營銷，轉變?yōu)閰^(qū)域市場差別化營銷；將過去的全國媒體白酒般狂轟濫炸的廣告投放，轉變?yōu)槟繕祟櫩玩i定的省級媒體的精準投放；將過去的全國無條件給錢進貨招商，轉變?yōu)閰^(qū)域嚴格劃分的專業(yè)酒商的戰(zhàn)略聯盟合作。把這些轉變做好后，國產葡萄酒企業(yè)可以開展以下營銷攻略：一、根據地攻略國產葡萄酒企業(yè)除了張裕、長城、王朝、威龍等一線品牌，一般不具備全國市場的全面擴張，明智的營銷攻略就是要建立自己的“葡萄酒市場根據地”?！笆袌龈鶕亍辈磺髷盗?，但求質量。企業(yè)一定要把有限資源集中到一個區(qū)域市場，打造自己的根據地，在根據地精耕細作，做透做深，牢牢編織市場網絡，在根據地的消費者心智中，磨礪鮮明的品牌烙印，塑造區(qū)域第一的品牌地位。例如，筆者受邀與威龍酒業(yè)董事長王珍海先生，探討“中國葡萄酒品牌發(fā)展戰(zhàn)略”，王珍海說，威龍高度重視根據地市場建設，“第一根據地-浙江省”每年貢獻威龍3個億的銷量。張裕公司負責人也說，張裕能從福建市場每年獲得2個多億的銷售額。長城公司的代表也講，廣東省的長城葡萄酒年銷售超出6個億。國產葡萄酒企業(yè)，有了“根據地”，就有了生存的根基?！案鶕亍蓖苿悠髽I(yè)走向規(guī)范化，促進企業(yè)品牌形象的全面提升。當然，“根據地”市場一旦建立，企業(yè)還必須采用主動的姿態(tài)，不斷加深加強與消費者之間的情感聯結，一個“根據地”建設好，再不斷擴大“根據地”地理范圍，一個省的根據地擴大為兩個省甚至三個省，發(fā)展成為區(qū)域強勢品牌，最終成長為全國知名品牌。二、俱樂部攻略葡萄酒企業(yè)可以創(chuàng)建葡萄酒俱樂部，俱樂部往往采用會員制，將地區(qū)葡萄酒愛好者、葡萄酒消費企業(yè)、葡萄酒專業(yè)人士聚集一起，通過經常規(guī)律的葡萄酒文化交流活動，吸引、豐富、擴充企業(yè)的忠誠顧客群體。企業(yè)葡萄酒俱樂部一方面自主創(chuàng)建，一方面可以聯盟或嫁接已經存在的俱樂部，如企業(yè)家俱樂部、白領俱樂部、高爾夫俱樂部等。從產品角度說，一個大型葡萄酒企業(yè)，由于釀造的葡萄酒種類多，完全有能力建造一個葡萄酒產品“多而全”的葡萄酒俱樂部，其突出點就在于產品的“多而全”，如葡萄酒有干紅、干白、桃紅；釀酒品種有赤霞珠、品麗珠、蛇龍珠、玫瑰香等類別，給俱樂部成員多多益善的品種選擇，滿足會員廣泛的葡萄酒需求。對于中小型的葡萄酒企業(yè)來說，葡萄酒種類強調“少而精”，推薦的葡萄酒種類不宜多，可能主推干紅系列，可能主推干白系列，可能主推桃紅系列，甚至可能主推冰酒系列。每個系列就是幾款葡萄酒。目標客戶也聚集在具有一定葡萄酒知識的中高消費群體，這樣的“少而精”能夠凸顯公司的專業(yè)性。葡萄酒俱樂部最好能夠定期開展活動，這樣促進俱樂部會員的規(guī)律活動參與，也有益強化消費者的品牌記憶。俱樂部活動時間盡量湊在晚上或節(jié)假日，以便于會員有充足的時間。遇到西方情人節(jié)、中國七夕等節(jié)日則是一個很好的銷售契機，俱樂部會員沉浸在浪漫溫馨的氛圍中，品鑒著美酒，交流著情感，不知不覺、潛移默化中將俱樂部當成愜意家園，企業(yè)因此擁有品牌忠誠度很高的消費群體。三、專賣店攻略葡萄酒專賣店是企業(yè)獨立投資或招商加盟的品牌形象統(tǒng)一、營銷模式統(tǒng)一、管理體系統(tǒng)一的葡萄酒專賣店鋪，形式還包括葡萄酒窖、葡萄酒屋、葡萄酒廊。消費者在專賣店，一方面傾聽品酒師/侍酒師關于企業(yè)的葡萄酒文化故事，一方面觀其色，嗅其香、品其味、評其質，全身心體驗著葡萄酒的靈性與魂魄，然后“知其值”。這樣，企業(yè)葡萄酒品牌文化就在無形中塑造起來了。專賣店還可以搜集葡萄酒相關的雜志、書籍、圖片、資料，以及和本品牌相關的展覽會、推介會、品嘗會等資訊，方便消費者取閱。葡萄酒專賣店就可以準備很多葡萄酒延伸商品，如各色的酒杯、開瓶器、醒酒瓶、冰桶、杯墊、臨時瓶塞等等，從而有利于帶動葡萄酒的售賣。專賣店需要“動”起來，積極主動地開展或系列品鑒活動、公益活動，開拓維護固有的消費群體，形成特定的葡萄酒圈子，從而使消費者能更主動、更深刻、更系統(tǒng)地理解、接受、傳播我們的葡萄酒品牌文化，形成良好的品牌消費循環(huán)。酒原本是靜態(tài)的，但當我們的葡萄酒品牌與深邃、博大、趣味的文化緊密聯結起來，我們的葡萄酒品牌生命力更加活躍，吸引力更加無窮，企業(yè)獲取利益最大化也就水到渠成。四、網絡營銷攻略網絡營銷可以成為國產葡萄酒的一個新興營銷攻略。80后、90后被稱為互聯網一族，他們在京東商城、凡客誠品、鉆石小鳥、淘寶網等網店購買慣性驅使下，能夠接受酒類的網上銷售。企業(yè)線上推廣成本相比線下要低很多，葡萄酒的網絡銷售方面，300元以上單價的國產高端葡萄酒的網上銷量有限，因為這個價位的葡萄酒消費者更愿意去專賣店購買。而價位30-150元葡萄酒，網上較為熱銷。因為中國網民數量已連續(xù)多年位居世界第一，互聯網直銷被網民逐漸接受，互聯網的時尚跟風效應更大，便于被大眾消費群體接受，尤其以白領消費群體為主。因此國產葡萄酒企業(yè)，如果加大網絡營銷攻略，設計精美的葡萄酒直銷網站，有葡萄酒知識豐富的客服網上洽談，解答葡萄酒知識，講解本企業(yè)葡萄酒特色，應用現代科技媒體，創(chuàng)造葡萄酒新營銷模式。五、個性化攻略所謂“個性化攻略”是指國產葡萄酒企業(yè)，規(guī)?；a的基礎上，可以專門為某一類顧客群體，定制個性化的產品，這里有些類似特供模式。如葡萄酒企業(yè)根據特定需求來進行市場營銷組合以滿足特定顧客群體。特定顧客群體對葡萄酒的需求不僅僅滿足于達到規(guī)定的質量標準，而且需要滿足特定群體的需求與愿望，實現差別消費。在個性定制模式下，特定顧客可以在葡萄品種、年份、外包裝以及商標等方面作出自己喜歡的組合。華夏五千年采用“個性化攻略”，取得顯著業(yè)績。筆者通過行業(yè)內人士了解到：在深圳，安利經銷商是一個龐大的銷售團隊，深入市場各個層面，他們擅長交際和公關，服務對象既有企業(yè)經理層，也有政府機構，華夏五千年的深圳營銷攻略首先從安利經銷商突破：華夏五千年找到安利一級經銷商和二級經銷商，希望他們幫助營銷，承諾他們不用現錢買貨，只要他們聯系客戶，事成給予45％的毛利。華夏五千年設計了一套“個性化產品”，具有獨立價格體系。以99年份葡萄酒為例，供給大超的價格是23.6元/支，大超的終端價可以達到每支28.6元；給餐飲的價格穩(wěn)定在35～38元/支，酒樓售價可以達到每支50多元；而他們制定的通過安利經銷商走貨的“個性化葡萄酒”指導價是25.8元/支，比大超價格每支低了2.8元，只有酒樓價格的一半，對于團購客戶非常具有吸引力。另外，他們給安利經銷商的價格在每支16元多，這樣，給經銷商留出了每支9元左右的可控價格空間，安利的經銷商拿到的利潤將是產品價格的45％，據悉當年華夏五千年通過安利經銷商在中秋節(jié)完成的團購量達到了180萬，春節(jié)期間團購銷售完成達到300萬?？傊瑖a葡萄酒面對外國葡萄酒咄咄逼人的發(fā)展趨勢，應該沉著冷靜、果敢應對，需要自己在中國創(chuàng)建“根據地”市場，形成局部強大優(yōu)勢，積累銷量，獲得生存發(fā)展空間；可以采用葡萄酒俱樂部攻略，開展品牌文化營銷，培養(yǎng)忠誠消費者群體；可以采取專賣店模式，與消費者互動起來，形成葡萄酒良性消費循環(huán)；還可以通過網絡營銷，牢牢抓住80、90的網絡時尚、白領消費群體；最后還可以通過“個性化攻略”，鎖定特殊群體，取得出奇制勝的營銷業(yè)績。《云南省安裝工程消耗量定額》編制說明第一章編制概況一、基本情況1986年國家計委批準發(fā)布的原十六冊《全國統(tǒng)一安裝工程預算定額》經94年生成為《全國統(tǒng)一安裝工程預算定額云南省價目表(修訂本)》在全省施行以來，在合理確定工程造價、控制投資規(guī)模、提高經濟效益等方面，起到了積極的作用。隨著社會主義市場經濟體制的逐步建立和科學技術的不斷進步，安裝工程建設中的新技術、新材料、新工藝不斷出現，原定額和原價目表的缺項越來越多，更為重要的是，十幾年來，作為定額主要編制依據的設計、施工驗收規(guī)范、安全操作規(guī)程、質量評定標準等已經發(fā)生了很大的變化，原定額已經不能適應和滿足安裝工程計價的需要。建設部于2000年3月17日正式批準發(fā)布的《全國統(tǒng)一安裝工程預算定額》和《全國統(tǒng)一安裝工程預算工程量計算規(guī)則》，很大程度上可以滿足當前安裝工程計價的需要，同時為完成編制《云南省安裝工程消耗量定額》工作提供了條件、打下了基礎、實現了新老交替的目標。二、編制原則和依據(一)編制原則1、根據現行有關國家的產品標準、設計規(guī)范、施工及驗收規(guī)范、技術操作規(guī)程、質量驗評標準和安全操作規(guī)程；2、補充了近幾年來安裝工程建設中的新項目和已被廣泛采用的，行之有效的新技術、新材料、新工藝、新方法，盡可能反映當前設計、施工中的最新技術成果；3、從有利于國家宏觀調控，有利于市場競爭，有利于規(guī)范工程計價行為出發(fā)，實行了工程實體消耗和施工措施消耗相分離的目的；4、在合理確定定額水平的前提下，以主要工序帶次要工序，以主要項目帶次要項目，并盡可能在定額設置時不留活口；5、工程量計算規(guī)則盡量簡明適用，有利于理解執(zhí)行和計算機操作。(二)編制依據1、2000年十一冊《全國統(tǒng)一安裝工程預算定額》及其有關編制資料；2、原十六冊《全國統(tǒng)一安裝工程預算定額》、《全國統(tǒng)一安裝工程預算定額補充定額》及其有關編制資料；3、2003年《云南省建筑工程消耗量定額》及其有關編制資料；4、《全國建筑安裝工程勞動定額》及其有關編制資料；5、2003年《云南省施工機械臺班費用計價辦法》及其有關編制資料；6、2000年《全國統(tǒng)一安裝工程施工儀器臺班費用定額》及其有關編制資料；7、現行的設計、施工驗收規(guī)范、安全操作規(guī)程、質量評定標準等。其中有國家標準的，以國家標準為依據，無國家標準的參照部門或地區(qū)相應標準規(guī)范；8、現行的標準圖集和具有代表性的工程設計圖紙等資料；9、經工程實踐檢驗確已成熟，已推廣應用的新工藝、新材料、新技術；10、有關省市和部門的補充定額以及有關編制資料等。三、修編過程1、建設部于2000年3月17日批準發(fā)布的《全國統(tǒng)一安裝工程預算定額》《全國統(tǒng)一安裝工程預算工程量計算規(guī)則》正式施行；2、2001年下半年省建設廳標準定額處籌備成立省安裝新定額編制班子；3、2001年底～2002年中編制班子和相關人員陸續(xù)到位，他們包括云南省工程技術經濟室、云南省化工定額站、云南省電力定額站、昆明市定額站及云南省第一安裝工程公司、云南省第二安裝工程公司、中國有色第十四冶金建設公司、云南省電力設計院、云南省火電公司，昆明理工大學等，具體分工為：云南省化工定額站負責第五、十、十一冊編制；云南省第一安裝工程公司負責第一、八冊編制；云南省第二安裝工程公司負責第二(部分)、六冊編制；中國有色第十四冶金建設公司負責第四、九冊編制；云南省電力設計院、云南省火電公司和云南省電力定額站負責第二(部分)、三冊編制；昆明市定額站負責第七冊編制；昆明理工大學建工學院的教師參與了總說明和冊、章文字部分編制工作。4、共同參加對2000年國家建設部發(fā)布的《全國統(tǒng)一安裝工程預算定額》和《全國統(tǒng)一安裝工程預算工程量計算規(guī)則》，并結合云南省的具體情況進行分析、對比提出大量修編意見；修編意見內容范圍涉及“安裝03定額"子目14471個(不包括增補子目92個和更換子目30個)；輔助材料單價超過3000種；機械臺班單價超過500種(含施工儀器儀表臺班單價)；5、從工作量來看，其中：綜合人工的定額用量，需校核、查對數據14573個。輔助材料的定額用量，需校核、查對數據超過40萬個。施工機械臺班的定額用量，需校核、查對數據近50000個。各冊各章說明、附錄、附表等，需校核查對文字、數據近20000個。6、2002年中～2003年初完成安裝工程云南省材料預算單價和施工機械臺班預算單價的收集整理和補充工作，并且拿出《云南省安裝工程消耗量定額》的修編意見；7、2003年2月下旬～2003年4月完成“安裝03定額”全部內容的第一。第三稿審定；2003年8月底至9月初，在省建設廳標準定額處的組織領導下完成終審稿的審定工作。8、2003年4月一2003年5月完成“安裝03定額''的復審工作；具體由省工程技術經濟室牽頭組織包括省工程造價管理協會在內和若干家中介咨詢單位，利用29個實際工程項目的預結算資料對“安裝03定額”與94年安裝價目表進行的造價水平作對比與驗算；9、2003年8月初結束“安裝03定額”的最后定稿階段。“安裝03定額”完成總共歷時兩年有余，這期間定額處的領導和全體參編參審人員對數據及文字處理的那種精雕細刻斟詞酌句的認真工作態(tài)度，那種把新定額象完成一件精品工程似的追求盡善盡美的負責精神，如此大手筆、如此大杰作，在云南省定額編制史冊上是空前的，很可能也是絕后的。在此，向一切直接參加、參與和一直關愛、關心“安裝03定額”編制工作的所有領導、同志、朋友、友好人士以以衷心感謝！四、內容變動新定額為適應社會主義市場經濟體制的完善和發(fā)展，規(guī)范工程建設中工程造價的計價和管理，有利于市場競爭、規(guī)范工程計價行為；合理工程造價及有利于工程造價的動態(tài)管理，盡量采用施工中的新技術、新工藝、新材料等內容。新定額的水平兼顧國家、建設單位、施工企業(yè)三者之間的利益，按大多數施工企業(yè)現有的技術裝備水平，按正常的施工條件、合理的施IT．藝和施工組織管理水平來確定總的定額水平。達到鼓勵企業(yè)競爭，促進企業(yè)發(fā)展，提高企業(yè)裝備、技術和施工組織管理水平的目的。為體現國家定額的共性內涵，力求將國家定額與行業(yè)定額的范圍和內容能盡量界定清楚，此次修訂，取消了原定額中專業(yè)性較強的冊或部分內容，保留了通用性較強的冊和內容，并補充了滿足工程建設發(fā)展需要的冊和內容。1、取消了主要適用于石油工程的原第七冊《長距離輸送管道工程》；2、將原第二冊《電氣設備安裝工程》與第三冊《送電線路工程》中適用于電力專業(yè)的內容取消，合并成一冊，仍為第二冊《電氣設備安裝工程》；3、將原第四冊《通信設備安裝工程》與第五冊《通信線路工程》中的郵電項目取消，增加了有線電視等內容，并合并為一冊；(尚未出臺)4、將原第十一冊《工藝金屬結構工程》、第十五冊《化學工業(yè)設備安裝工程》及第十六冊《非標設備制作工程》中屬于化工工程的項目取消，合并為一冊，即第五冊；5、為滿足日益發(fā)展的關系國家和人民生命財產安全的消防和安全防范工作的需要，新編制了第七冊《消防及安全防范設備安裝工程》冊，將原第八冊中的有關消防部分內容收編進去等。五、人工、材料、機械(含施工儀器儀表)消耗量確定(一)關于人工l、本定額的人工包括基本用工、超運距用工和人工幅度差，不分列工種和技術等級，一律以綜合工日表示：綜合工日=∑(基本用工+超運距用工)×(1+人工幅度差率)2、基本用工：根據現場的施工工序、施工方法等，以《全國統(tǒng)一安裝工程施工勞動定額》為基礎，不足部分參照原定額及有關的勞動定額；(施工工序的施工方法選定：各項施工工序的施工方法，是根據當前大部分地區(qū)現有的施工技術、能力、方法及國家現行的施工驗收規(guī)范的操作規(guī)程綜合考慮確定的)3、超運距用工：是指新定額取定的材料、成品、半成品的水平運距超過基礎定額(或勞動定額)規(guī)定的運距所增加的用工；4、人工幅度差：是指工種之間的工序搭接及土建與安裝工程的交叉、配合中不可避免的停歇時間，施工機械在場內變換位置及施工中移動臨時水、電線路引起的臨時停水、停電所發(fā)生的不可避免的間歇時間，施工中水、電維修用工，隱蔽工程驗收質量檢查掘開及修復的時間，現場內操作地點轉移影響的操作時間，施工過程中不可避免的少量零星用工；人工幅度=(基本用工+超運距用工)*人工幅度差率5、綜合工日的人工費單價采用2003年云南省安裝人工工日單價，每工日24．75元，包括基本工資和工資性補貼等等；(二)關于材料1、本定額的材料包括直接消耗在安裝工作內容中的主要材料、輔助材料和零星材料等，并計入了相應損耗，其內容和范圍包括：從工地倉庫、現場集中堆放地點或現場加工地點至操作或安裝地點的運輸損耗、施工操作損耗、施工現場堆放損耗。2、用量很少，影響很小的零星材料合并為其他材料費，以該項目材料費之和的1～5％計人材料費內；3、施工措施性消耗部分，周轉性材料按不同施工方祛分別列出一次使用量和一次灘銷量；4、材料消耗量的確定，包括直接消耗在安裝工程內容中的使用量和規(guī)定的消耗量。損耗率包括的內容和范圍：①從工地倉庫運現場堆放地點或現場加工地點至安裝地點的搬運損耗；②施工操作損耗③施工現場外的運輸，倉庫保管損耗和由于材料、成品、半成品的規(guī)格和質量不符合安裝要求而報廢的損耗，不包括在損耗內。5、對運輸中的道木和道木堆用的道木攤銷量按以下規(guī)定計算：運輸用的道木，設備重量在80t以內的按10％計算；設備重量在80t以外的按15％計算；道木堆用的道木攤銷量一般控制在3％以內，最高不得超過5％；6、輔助材料中乙炔氣和氧氣的比例為：切割：乙炔：氧氣=l:3(kg:m3)焊接：乙炔：氧氣=l:2.6(kg:m3)(使用瓶裝乙炔氣的，乙炔氣：氧氣=1:2.3)7、材料單價采用昆明地區(qū)2003年的材料價格。(三)關于施工機械l、定額中的施工機械臺班消耗量水平和單價的取定是按正常合理的機械配備和我省大多數施工企業(yè)的機械化裝備程度和成新率狀況綜合取定的，既便實際與定額不一致時，均不作調整；如實在需要調整時，不能分解拆細本定額中的組成格局，只能按系數方式綜合調整。2、凡單位價值在2000元以內，使用年限在兩年以內的不構成固定資產的工具、用具等未進入定額，應在施工管理費中考慮，如手動葫蘆、雙輪手推車、焊接用的角向磨光機等；3、納入我省“安裝03定額''施工機械臺班單價，是參照了2003云南省施工機械臺班費用計價辦法進行了計算，同時也包括養(yǎng)路費和車船使用稅在內。在計算機械費時，對于凡使用有加工機械、焊接機械、無損探傷機械、熱處理機械的安裝定額子目，在確定其臺班單價時，已經剔除了人工費因素(因人工因素已考慮在被安裝對象的綜合工日之中，安裝定額子目不應該再重復計取該人工費，這是對原全統(tǒng)安裝預算定額的做法，作了修正)。本定額不再列其它機械費；(四)關于施工儀器儀表l、定額中的施工儀器儀表是按大多數施工企業(yè)的現場校驗儀器儀表配備情況和合理的施IT．藝綜合取定的，實際與定額不一致時，均不作調整；2、凡單位價值在2000元以內，使用年限在兩年以內的不構成固定資產的施工儀器儀表等未進入定額，應在施工管理費中考慮；3、我省“安裝03定額"中施工儀器儀表的價格，均按1999年建設部頒發(fā)的《全國統(tǒng)一安裝工程施工儀器儀表臺班費用定額》計算的，未作任何調整。六、定額適用范圍新定額共分十一冊：第一冊機械設備安裝工程。內容包括：金屬切削、鍛壓、鑄造、起重、輸送用機械設備及其附屬設備的安裝工程。第二冊電氣設備安裝工程。內容包括：lOkV以下變、配電設備及線路安裝工程、車間動力電氣設備及電氣照明器具、防雷及接地裝置安裝，配管配線的安裝工程。第三冊熱力設備安裝工程。內容包括：25MW以下機組汽輪發(fā)電機設備、130t/h以下鍋爐設備等安裝工程。第四冊爐窯砌筑工程。內容包括：各種工業(yè)爐窯的砌筑工程，另外根據我省的特殊性，盡管2000年全國統(tǒng)一安裝工程預算定額已經不再列入，但仍然要保留94年云南省安裝工程價目表中某些專業(yè)爐窯的砌筑工程定額子目，因為目前我省一些地區(qū)還在繼續(xù)使用、維修，甚至還在改擴建這些專業(yè)爐窯。第五冊靜置設備與工藝金屬結構制作工程。內容包括：常壓容器與一、二類金屬壓力容器、塔器、反應器、熱交換器的制作與安裝，貯罐、氣柜、火炬、金屬結構等及其附件的制作與安裝工程。第六冊工業(yè)管道工程。內容包括：廠區(qū)、罐區(qū)、車間、裝置、站以內的各類工業(yè)用輸送各種生產介質的高、中、低壓管道及其附件、管廊及管道支架和長距離輸水管道工程。第七冊消防及安全防范設備安裝工程。內容包括：各種消防設施、安全防范設備及線路的安裝工程。第八冊給排水、采暖、燃氣工程。內容包括：生活用給排水、采暖、燃氣的管道、配件、器具等安裝工程。隨著科技的不斷進步，安裝工程建設中的新技術、新材料、新工藝不斷出現，吸納了北京和大連地區(qū)的為我所用的定額子目，以及我省已經批準過的較為新穎的有用定額，作為增加補充部分。第九冊通風空調工程。內容包括：為生產和生活服務的通風空調設備安裝、管道、部件制作安裝及相關器具制作等工程。第十冊自動化控制儀表安裝工程。內容包括：各類自動化控制儀表安裝與調校工程，工業(yè)計算機系統(tǒng)及其管纜敷設等工程。第十一冊刷油、防腐蝕、絕熱工程。內容包括：設備、管道、金屬結構等的刷油、絕熱、防腐蝕工程。考慮到減少定額活口，突出共性特點，在一些定額子目的消耗量水平上作了相應調整。七、關于工程量計算規(guī)則l、在《云南省安裝工程消耗量定額》的編制中，與2000版全統(tǒng)定額配套的《全國統(tǒng)一安裝工程預算工程量計算規(guī)則》中的相關內容都已編制進入到本定額的有關章節(jié)說明中，這極大地方便了本定額的使用者。本定額與工程量計算規(guī)則同書，是本定額的一大特點。2、《云南省安裝工程消耗量定額》各冊的冊、章、節(jié)說明中的工程量計算規(guī)則也可詳見與2000版全統(tǒng)定額配套的《全國統(tǒng)一安裝工程預算工程量計算規(guī)則》。八、定額執(zhí)行中應注意的問題(一)消耗量定額及計算規(guī)則的作用和適用范圍《云南省安裝工程消耗量定額》是完成規(guī)定計量單位分項工程計價所需的人工、材料、施工機械臺班的消耗量標準，是統(tǒng)一安裝工程預算工程量計算規(guī)則、項目劃分、計量單位的依據；是編制安裝工程地區(qū)單位估價表、施工圖預算、招標工程攔標價(或標底)、確定工程造價的依據；也是編制概算定額(指標)、投資估算指標的基礎；也可作為制訂企業(yè)定額和投標報價的基礎。新定額適用于各類工業(yè)、民用