酒店?duì)I銷(xiāo)促銷(xiāo)渠道知識(shí)培訓(xùn)講座

酒店?duì)I銷(xiāo)渠道林松濤一、什么是酒店?duì)I銷(xiāo)渠道？酒店?duì)I銷(xiāo)渠道，是指酒店產(chǎn)品和服務(wù)從酒店向顧客轉(zhuǎn)移是取得酒店的產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人。營(yíng)銷(xiāo)渠道又稱(chēng)為分銷(xiāo)渠道，主要包括中間商、代理中間商以及處于渠道起點(diǎn)和終點(diǎn)的酒店與顧客。二、酒店?duì)I銷(xiāo)渠道有些什么功能1、提供信息2、促銷(xiāo)作用3、接洽作用4、匹配作用5、購(gòu)買(mǎi)作用6、融資作用7、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)搜集制定計(jì)劃和進(jìn)行交換時(shí)所必須的信息進(jìn)行關(guān)于所供應(yīng)的貨物的說(shuō)服性溝通

尋找可能的購(gòu)買(mǎi)者并與其溝通

使所供應(yīng)的貨物符合客戶(hù)的需要從事商品的運(yùn)輸、儲(chǔ)存補(bǔ)償渠道工作的成本對(duì)資金的取得與支出承擔(dān)有關(guān)從事渠道工作的所有風(fēng)險(xiǎn)三、酒店?duì)I銷(xiāo)渠道的種類(lèi)——1、直接銷(xiāo)售渠道①、直接銷(xiāo)售渠道的種類(lèi)：酒店客戶(hù)客戶(hù)客戶(hù)自設(shè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)②：直接銷(xiāo)售渠道的方式

指酒店在經(jīng)營(yíng)區(qū)域或目標(biāo)場(chǎng)領(lǐng)域內(nèi)自設(shè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，一般建立在用戶(hù)較集中的地方或商業(yè)區(qū)指酒店通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、電話(huà)、傳真或接受客人親自上門(mén)的方式，將酒店產(chǎn)品和服務(wù)銷(xiāo)售給顧客。自開(kāi)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)預(yù)定銷(xiāo)售③：直接銷(xiāo)售的優(yōu)缺點(diǎn)利于酒店客戶(hù)間的溝通使?fàn)I銷(xiāo)上相對(duì)穩(wěn)定直接促銷(xiāo)節(jié)省不利于市場(chǎng)穩(wěn)定難以迅速鞏固市場(chǎng)三、酒店?duì)I銷(xiāo)渠道的種類(lèi)——2、間接銷(xiāo)售渠道①：酒店的間接銷(xiāo)售渠道方式酒店零售商賓客酒店批發(fā)商零售商賓客②：間接營(yíng)銷(xiāo)渠道的優(yōu)點(diǎn)有助于產(chǎn)品廣泛分銷(xiāo)有利于酒店產(chǎn)品的間接促銷(xiāo)有利于酒店間的專(zhuān)業(yè)化協(xié)作緩解酒店人才、物等力量的不足③：間接營(yíng)銷(xiāo)渠道的缺點(diǎn)需求滯后差加重客戶(hù)負(fù)擔(dān)不利于溝通三、如何選擇合適的經(jīng)銷(xiāo)商①選擇經(jīng)銷(xiāo)商的思路：一：嚴(yán)進(jìn)寬出二：全面考評(píng)三：要與企業(yè)匹配四：適合才是最好的②行銷(xiāo)意識(shí)行銷(xiāo)意識(shí)是指經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)的思路是否符合廠(chǎng)家終端銷(xiāo)售的方針，行銷(xiāo)意識(shí)是否先進(jìn)，往往決定經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展前途，很多經(jīng)銷(xiāo)商（尤其是八十年代就下海的老前輩）現(xiàn)在手里有人、有車(chē)、有錢(qián)、實(shí)力強(qiáng)、但是這幾年生意越來(lái)越差！而另一部分新興的經(jīng)銷(xiāo)商（就是年代末進(jìn)入商業(yè)領(lǐng)域、年齡在35歲以下，知識(shí)結(jié)構(gòu)相對(duì)較新）雖然實(shí)力上不是非常充足，但經(jīng)營(yíng)手段靈活，生意越做越紅火。③、新老PK（1）、廠(chǎng)家現(xiàn)在多執(zhí)行密集分銷(xiāo)制、原來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商大戶(hù)都已經(jīng)被廠(chǎng)家撬走。（2）、廠(chǎng)家現(xiàn)在都要求走終端銷(xiāo)售，日益崛起的賣(mài)場(chǎng)對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商也形成極大的壓力。（3）、市場(chǎng)變化導(dǎo)致廠(chǎng)家需求變化，老式經(jīng)銷(xiāo)商不能及時(shí)跟上這種變化。老式經(jīng)銷(xiāo)商的衰退原因新式經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)勢(shì)由于年齡、文化、層次的關(guān)系，接受新事物比較快。他們非常了解廠(chǎng)家要求經(jīng)銷(xiāo)商走終端、進(jìn)賣(mài)場(chǎng)、送零店的想法。他們敢于冒險(xiǎn)，努力創(chuàng)新，他們寧愿承擔(dān)各種風(fēng)險(xiǎn)給賣(mài)家供貨，是因?yàn)樗麄冎?，今天你不把賣(mài)場(chǎng)抓在手里，明天就會(huì)被同行或者賣(mài)場(chǎng)把自己擠垮他們知道多一個(gè)客戶(hù)就是多一個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，等銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建立起來(lái)可以銷(xiāo)售很多種產(chǎn)品從而產(chǎn)生跟更多的利潤(rùn)。應(yīng)該向經(jīng)銷(xiāo)商了解的問(wèn)題：1、現(xiàn)在代理的各品項(xiàng)的銷(xiāo)售情況2、問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)?shù)氐幕厩闆r3、問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商需要哪些支持4、在經(jīng)銷(xiāo)商早上開(kāi)門(mén)或晚上關(guān)門(mén)時(shí)現(xiàn)場(chǎng)觀察四、實(shí)力認(rèn)證1、觀察經(jīng)銷(xiāo)商的門(mén)店規(guī)模，了解他得生意好壞2、了解經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)房規(guī)模和庫(kù)存資金——推斷經(jīng)銷(xiāo)商的生意規(guī)模和流動(dòng)資金。3、了解經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)力和網(wǎng)絡(luò)知名度：衡量經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力中有多少是可以對(duì)廠(chǎng)家的市場(chǎng)開(kāi)拓真正起作用。五、市場(chǎng)能力1、了解經(jīng)銷(xiāo)商下線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)和批發(fā)階次2、了解經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)的品牌業(yè)績(jī)和市場(chǎng)變現(xiàn)3、查驗(yàn)經(jīng)銷(xiāo)商與當(dāng)?shù)豄A（大賣(mài)場(chǎng)）的客情4、了解經(jīng)銷(xiāo)商的口碑六、酒店銷(xiāo)售渠道的主要中間商（一）、旅行社1、訂房數(shù)量大2、訂房?jī)r(jià)格低3、訂房時(shí)間集中4、訂房取消率高5、訂房連續(xù)性強(qiáng)食、住、行、游、購(gòu)、其他酒店旅游批發(fā)商客戶(hù)（二）旅行批發(fā)商主要從事組織和批發(fā)包價(jià)旅游業(yè)務(wù)。需求承包相應(yīng)業(yè)務(wù)分配到酒店提供服務(wù)（三）、航空公司和其他運(yùn)輸公司酒店航空公司出租車(chē)汽運(yùn)公司鐵路公司推薦相應(yīng)客戶(hù)給酒店（四）、預(yù)定系統(tǒng)客戶(hù)預(yù)定服務(wù)系統(tǒng)酒店預(yù)定聯(lián)系酒店房態(tài)反饋預(yù)定情況（五）、全球分銷(xiāo)系統(tǒng)（GDS）旅游銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)GDS航空公司旅館租車(chē)公司旅游公司發(fā)出需求反饋情況獲取實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)（六）、互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)不受時(shí)空限制成本低可進(jìn)行多維營(yíng)銷(xiāo)能有機(jī)的組合圖像、文字、聲音傳播范圍廣成本低六、影響酒店銷(xiāo)售渠道選擇的因素（一）產(chǎn)品因素（二）市場(chǎng)因素。（三）酒店自身因素七、酒店銷(xiāo)售渠道策略知識(shí)鏈接—P155你覺(jué)得時(shí)段分享的優(yōu)缺點(diǎn)有哪些呢？生活中你覺(jué)得哪些營(yíng)銷(xiāo)也是運(yùn)用這個(gè)方法呢？除了時(shí)段分享你覺(jué)得酒店還有哪些營(yíng)銷(xiāo)渠道很獨(dú)特呢？或者你有什么新奇的酒店?duì)I銷(xiāo)策劃嗎？八、為什么要進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的途徑2、網(wǎng)上酒店中介——網(wǎng)絡(luò)訂房系統(tǒng)1、GDS預(yù)定3、酒店獨(dú)立網(wǎng)站九、建立酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)要素比例預(yù)訂聲譽(yù)90%對(duì)客服務(wù)聲譽(yù)83%獲得傭金的便利程度77%放價(jià)76%顧客先前預(yù)訂的經(jīng)歷76%飯店預(yù)訂系統(tǒng)效率70%傭金比例64%特別價(jià)格61%是否可以通過(guò)計(jì)算機(jī)預(yù)訂48%與飯店人員的關(guān)系31%顧客要求提供回頭客獎(jiǎng)勵(lì)26%十、旅行社選擇飯店時(shí)最看重的要素謝謝百萬(wàn)客戶(hù)大拜訪(fǎng)33一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪(fǎng)（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪(fǎng)技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過(guò)程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪(fǎng)篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話(huà)術(shù)篇--完美的拜訪(fǎng)是設(shè)計(jì)出來(lái)的34

理念篇知道和不知道？35猜中彩36人類(lèi)最大的恐懼來(lái)自于未知世界的無(wú)知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

37不知道的兩種表現(xiàn)形式？？38（1）你曾拜訪(fǎng)過(guò)的客戶(hù)中，是否有各種不同的客戶(hù)性格類(lèi)型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷(xiāo)策略？（3）你的推銷(xiāo)模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶(hù)？你？還是推銷(xiāo)方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道39愛(ài)人同志40理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開(kāi)始41

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒(méi)市場(chǎng)，沒(méi)客戶(hù)）（2）不知道等于無(wú)所謂；（沒(méi)問(wèn)題，沒(méi)關(guān)系，沒(méi)辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！42理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶(hù)的不知道變成知道43

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來(lái)自于拜訪(fǎng)44理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)45結(jié)論：除非你去做拜訪(fǎng)，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。46

拜訪(fǎng)篇心動(dòng)不如行動(dòng)47丑媳婦怕見(jiàn)公婆一、沒(méi)信心（1）對(duì)自己沒(méi)信心信心是拜訪(fǎng)出來(lái)的恐懼來(lái)自動(dòng)作的陌生，而不是來(lái)自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒(méi)信心不好的條款在我心里，而不是在客戶(hù)眼中（3）對(duì)公司沒(méi)信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰48推銷(xiāo)員必備四大素質(zhì)1、自信充滿(mǎn)魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)49成功拜訪(fǎng)源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛50拜訪(fǎng)五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪(fǎng)要以充足的準(zhǔn)備為前提。51

話(huà)術(shù)篇完善的拜訪(fǎng)是設(shè)計(jì)出來(lái)的52

使用電話(huà)的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見(jiàn)到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備53

電話(huà)的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見(jiàn)商品簡(jiǎn)介54約見(jiàn)約見(jiàn)的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)55

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長(zhǎng)辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無(wú)法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無(wú)法代替它，------

沒(méi)有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無(wú)法代替它，------

世界上到處是受過(guò)教育的廢物；只有毅力和決心，才是無(wú)所不能的。56如何設(shè)計(jì)自己的人生？沒(méi)有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會(huì)有順風(fēng)！57電話(huà)流程實(shí)例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險(xiǎn)公司的黃華…運(yùn)用介紹---您的朋友蔣明強(qiáng)總經(jīng)理向我介紹您的……簡(jiǎn)單恭維---他說(shuō)您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計(jì)了一份家庭保險(xiǎn)計(jì)劃，即有儲(chǔ)蓄紅利又有醫(yī)療保險(xiǎn)，并建議我給您看一下……排除異議---那沒(méi)關(guān)系……約請(qǐng)見(jiàn)面---楊小姐，很想跟您交個(gè)朋友（見(jiàn)個(gè)面），您看您今天晚上還是明天下午呢？再次見(jiàn)面---其實(shí)我要做的是讓更多的人了解保險(xiǎn)，蔣總一開(kāi)始也不接受保險(xiǎn)的，我只想帶些資料，讓您參考一下，只需五六分鐘，您看明天中午還是下午比較方便呢？……友好道別---那說(shuō)好了，明天下午3：00我會(huì)準(zhǔn)時(shí)到的。楊小姐，明天見(jiàn)！58如何寫(xiě)封有效的信？1、必須以特殊的、經(jīng)挑選的人為對(duì)象，盡可能以私人口吻寫(xiě)；2、必須提供單一的、清楚的服務(wù)，信不宜長(zhǎng)；3、約定時(shí)間地點(diǎn)、爭(zhēng)取見(jiàn)面機(jī)會(huì)（為電話(huà)拜訪(fǎng)作為鋪墊）；4、讓信封、郵票夠吸引人，盡量不用公司信封。59拒絕處理三原則一、不爭(zhēng)辨；二、情感第一；三、爭(zhēng)取機(jī)會(huì)。60接觸名詞解釋微笑：一種將臉變美，變得親切的化妝品體態(tài)：用肢體語(yǔ)言告訴別人你的修養(yǎng)握手：一種最自然的讓肌膚相親，讓距離縮短的方法眼神：說(shuō)