裝飾設(shè)計行業(yè)培訓(xùn)方案

年4月19日裝飾設(shè)計行業(yè)培訓(xùn)方案文檔僅供參考，不當(dāng)之處，請聯(lián)系改正。裝飾設(shè)計行業(yè)的-的培訓(xùn)課程根據(jù)整個國內(nèi)的房產(chǎn)動態(tài)的不穩(wěn)定，天成人文機(jī)構(gòu)專門針對廣東十大裝飾品牌做了調(diào)查，做了溝通，針對她們存在的問題，做了一系列屬于她們的課程，方案里面是部分的課程介紹，具體的課程內(nèi)容，根據(jù)企業(yè)的真實存在的問題進(jìn)行實體計劃和設(shè)計課程大綱：課程名稱課程時間課程價格城市精英素質(zhì)訓(xùn)練3天2夜1.8萬/天面對面顧問式銷售2天1夜1.8萬/天九型性格解析工作坊2天一夜1.5萬/天電話營銷技巧特訓(xùn)營2天1.2萬/天我們摒棄了華而不實的理論講解的訓(xùn)練模式，而是全部采用了案例參與方式，讓學(xué)員在大量演練的基礎(chǔ)上，真正能夠有所收獲，從而提升團(tuán)隊銷售業(yè)績。

天成人文機(jī)構(gòu)簡介天成人文機(jī)構(gòu)是全中國第一家專注于銷售領(lǐng)域鑄造科學(xué)銷售系統(tǒng)的公司。天成人文機(jī)構(gòu)以工廠流水線的方式再造銷售精英，銷售系統(tǒng)；實為“銷售精英加工廠”。

天成人文機(jī)構(gòu)是當(dāng)前國內(nèi)第一家將當(dāng)今國際上最頂尖的潛能開發(fā)訓(xùn)練“企業(yè)管理教練技術(shù)”、“銷售心理學(xué)”與銷售領(lǐng)域企業(yè)完美融匯的典范，天成匯集了國內(nèi)外享有盛譽(yù)的企業(yè)教練和銷售心理學(xué)導(dǎo)師，以及北京大學(xué)，清華大學(xué)在銷售管理領(lǐng)域內(nèi)的權(quán)威專家，為眾多企業(yè)營銷提供有效、個性化、有針對性的服務(wù)。天成人文機(jī)構(gòu)同時也吸引了懷有強(qiáng)烈使命感、社會責(zé)任感的專業(yè)人士，最重要的是天成人文機(jī)構(gòu)專門針對企業(yè)要求量身定做、研發(fā)專業(yè)行銷系統(tǒng)、針對性強(qiáng)的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)及互動體驗工作坊，助力民營企業(yè)蓬勃發(fā)展。公司自成立以來，專注于銷售領(lǐng)域的團(tuán)隊系統(tǒng)培訓(xùn)、課程開發(fā)、經(jīng)銷商大會策劃、商務(wù)論壇組織?，F(xiàn)于在亞太地區(qū)擁有十余家聯(lián)盟機(jī)構(gòu)，建立了強(qiáng)大的市場網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)體系。天成人文機(jī)構(gòu)憑借公司的定位，專業(yè)的服務(wù)能力，迄今為止已成功培訓(xùn)了企業(yè)銷售團(tuán)隊數(shù)千場，她們來自中國大陸、馬來西亞、新加坡香港、臺灣等十幾個城市和國家，并幫助企業(yè)建立了完善的銷售系統(tǒng)。天成人文機(jī)構(gòu)，擁有強(qiáng)大的師資力量和國內(nèi)一流的專業(yè)的課程研發(fā)團(tuán)隊，融合中國文化和中國民營企業(yè)當(dāng)下的實際情況，致力于創(chuàng)立中國營銷界師資力量最優(yōu)、課程系統(tǒng)化最強(qiáng)、品牌影響力最大的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)；為企業(yè)打造一流的銷售精英團(tuán)隊，推動企業(yè)的發(fā)展；讓企業(yè)在21世紀(jì)激烈的市場環(huán)境下，擁有自己的競爭優(yōu)勢，持續(xù)贏利、基業(yè)長青。

天成人文機(jī)構(gòu)以“業(yè)績治百病，銷售定命運?！睘橛?xùn)練目標(biāo)，致力打造中國科學(xué)銷售系統(tǒng)的旗艦，同時以“大器本天成，妙手雄激揚”的胸襟鑄造中國新興力量的城市精英，更以“支持企業(yè)成長，富民強(qiáng)國，為中華民族的偉大復(fù)興而努力奮斗！”為使命；齊心協(xié)力為社會創(chuàng)造一個豐盛和諧的人文環(huán)境。榮譽(yù)與形象深圳營銷行業(yè)協(xié)會常任理事單位；深圳市銷售管理行業(yè)協(xié)會常務(wù)理事單位；深圳市100家最具成長性企業(yè)；多名講師受到中央臺《絕對挑戰(zhàn)》、《南方都市報》、《銷售與市場》、《成功營銷》、《光華管理網(wǎng)》、《銷售與管理》、《網(wǎng)易-商業(yè)報道》等媒體的報道及好評；方案實施的流程為了保證本次顧問咨詢方案的實施和順利有序的進(jìn)行，我們提供本次培訓(xùn)項目的操作流程,每一個步驟都需要貴公司的配合和支持。咨詢顧問案需求分析咨詢顧問案需求分析包括：公司情況和背景資料 相關(guān)人員的意見與問題及其需求 顧問案的預(yù)期效果天成人文機(jī)構(gòu)顧問組向客戶提交需求評估報告顧問案培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計包括：確定此次培訓(xùn)的目的和主題根據(jù)需求分析制定培訓(xùn)內(nèi)容確定培訓(xùn)的形式；顧問咨詢案實施之階段天成人文機(jī)構(gòu)顧問專家組提交培訓(xùn)項目建議書顧問咨詢項目的實施包括：達(dá)成共識簽訂培訓(xùn)協(xié)議書確定顧問咨詢的具體事宜 與貴公司協(xié)商行政安排 天成人文機(jī)構(gòu)課程部組織項目實施顧問咨詢項目評估包括：貴公司對顧問項目咨詢效果的評估培訓(xùn)專家對學(xué)員反饋與建議根據(jù)反饋結(jié)果對顧問咨詢案進(jìn)行調(diào)整，實施。天成人文機(jī)構(gòu)內(nèi)訓(xùn)部提交培訓(xùn)總結(jié)報告客服部后期跟蹤服務(wù)前期調(diào)研包括：調(diào)研客戶公司戰(zhàn)略規(guī)劃 顧問咨詢的意向年度銷售目標(biāo)與企業(yè)愿景；企業(yè)戰(zhàn)略部署天成人文機(jī)構(gòu)顧問組與客戶方初步達(dá)成互相理解和共識《城市精英素質(zhì)訓(xùn)練》課程大綱《城市精英素質(zhì)訓(xùn)練》是您提升卓越領(lǐng)導(dǎo)力、進(jìn)入人生探索過程的第一步。學(xué)員經(jīng)過一系列精心設(shè)計企業(yè)管理沙盤演練、模擬的人生心理游戲，進(jìn)入到一個獨特的自我覺察環(huán)境里，從各個角度去發(fā)現(xiàn)自己認(rèn)知的盲點，認(rèn)清習(xí)慣模式的束縛以及生活中不能超越的阻礙，發(fā)現(xiàn)更多固有觀念以外的可能性，了解到是什么因素在阻礙我們有效地發(fā)揮潛能，親身體驗卓越人生的真諦?！冻鞘芯⑺刭|(zhì)訓(xùn)練》內(nèi)容精簡、節(jié)奏明快而富有情趣，是提升自我素質(zhì)的理想選擇。它旨在令參與者認(rèn)識自我、了解自我、突破自我，全面提升人的綜合素質(zhì)，包括EQ（情商）、AQ（逆商）、LQ（影響力商數(shù)）、SQ（心靈商數(shù)）、CQ（創(chuàng)新力商數(shù)），從而改進(jìn)自身生命和生活的品質(zhì)，引發(fā)企業(yè)創(chuàng)立學(xué)習(xí)型組織，突破性提升企業(yè)的綜合競爭力。這是一個與眾不同的體驗式課程，更是一個令人終生難忘的智慧思想碰撞之旅！

價值意義：

1破除阻礙行動信念、固有行為模式，激發(fā)內(nèi)在無限潛能。

2透視人性的優(yōu)點與盲點，挖掘人性的閃光點，拓展人際關(guān)系。

3營造坦誠、開放、互動的溝通氛圍。

4建立協(xié)作與信賴的關(guān)系，培育積極正向的企業(yè)文化。

5培育領(lǐng)導(dǎo)者信守承諾，承擔(dān)責(zé)任、掌握聆聽、自我激勵與迎接挑戰(zhàn)的正向態(tài)度。在團(tuán)隊中形成批評與自我批評的企業(yè)文化氛圍，開始習(xí)慣從自身找原因，培訓(xùn)對工作，對生活負(fù)責(zé)任，具備使命感的態(tài)度。

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推廣企業(yè)“教練文化，完善企業(yè)內(nèi)部造血系統(tǒng)”；極大提升企業(yè)凝聚力，執(zhí)行力。形成自動自發(fā)運作之團(tuán)隊。

課程時長：3天2夜（30H-35H）；根據(jù)企業(yè)實際狀況確認(rèn)?！冻鞘芯⑺刭|(zhì)訓(xùn)練》收獲：〈一〉、使你的團(tuán)隊達(dá)到顛峰狀態(tài)經(jīng)過活動激發(fā)團(tuán)隊每個人的想象力，使你的團(tuán)隊在競爭中具有絕正確優(yōu)勢，脫穎而出從而使你的團(tuán)隊獲勝?！炊?、團(tuán)隊價值觀一個團(tuán)隊，需要有統(tǒng)一的團(tuán)隊價值觀。當(dāng)有新的人員加入或有負(fù)面因素出現(xiàn)時，當(dāng)團(tuán)隊價值觀不統(tǒng)一時，你和你的團(tuán)隊?wèi)?yīng)該怎么辦？〈三〉、突破自我、展現(xiàn)自我經(jīng)過活動讓學(xué)員突破心里障礙,敢于做以前所不敢做的事，讓自己的自信心再一次的提升。感受生命死亡邊緣的恐懼，從而珍惜現(xiàn)有的一切?！此摹?、團(tuán)隊集體榮譽(yù)感透過活動，讓隊員親身感受團(tuán)隊的偉大，團(tuán)隊的這份榮譽(yù)，是靠每位隊員的努力贏來的，團(tuán)隊的榮譽(yù)就是大家每一位隊員的榮譽(yù)?！次濉?、團(tuán)隊合作性、團(tuán)結(jié)性當(dāng)團(tuán)隊有人跌倒時，團(tuán)隊的每一位隊員都應(yīng)發(fā)揮自己最大的努力去幫助她，讓她迅速站起來，只有團(tuán)隊每一位隊員都站起來，都出一份力，這個團(tuán)隊才能壯大?！戳?、有效地溝通說出彼此心中的感受，讓對方更加了解你。中層管理者需要具備好的溝通技巧，透過游戲你將了解有效溝通的重要性?！雌摺?、感恩之心去工作時刻懷揣感恩之心，用感恩的心去做人。當(dāng)你真正發(fā)自內(nèi)心的去感謝生命、感謝父母、感謝身邊每一位曾經(jīng)幫助過你的人時，你的人生將與眾不同?！冻鞘芯⑺刭|(zhì)訓(xùn)練》方式我們將為您的團(tuán)隊量身定做一套完善的訓(xùn)練計劃。經(jīng)過整套訓(xùn)練計劃使員工達(dá)到最佳心志狀態(tài)，使您的公司迅速提升生產(chǎn)力，倍增團(tuán)隊銷售業(yè)績、降低顧客流失率，在最短的時間內(nèi)整合團(tuán)隊，達(dá)成公司制定的目標(biāo)！上課方式：采用當(dāng)前國際最有效的互動體驗式教學(xué)方式，導(dǎo)師授課占20％，學(xué)員分享對話占20％，全體團(tuán)隊練習(xí)占60％。預(yù)期目的：★更接受自己和她人★激發(fā)新的可能性★放開往事★學(xué)習(xí)如何更有效地溝通★確立理想及真我★增強(qiáng)行動力★建立自信心★增強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)才能★做更好的家長★學(xué)習(xí)去愛自己及同事★增強(qiáng)創(chuàng)造力★建立正面信念★改進(jìn)我與別人的關(guān)系★解決生命中的問題★提高工作效能★自己的工作更有效率★加強(qiáng)團(tuán)隊合作精神★制定計劃受訓(xùn)后擁有的八大心態(tài)：1、學(xué)習(xí)的心態(tài)2、積極的心態(tài)3、長遠(yuǎn)的態(tài)度4、老板的心態(tài)5、空杯的心態(tài)6、付出的心態(tài)7、包容的心態(tài)8、感恩的心態(tài)課后定期跟蹤：為鞏固培訓(xùn)效果，將培訓(xùn)內(nèi)容完整落實到工作中，協(xié)助參訓(xùn)人員擬訂行動目標(biāo)計劃，展開培訓(xùn)后的工作行動計劃討論會，并根據(jù)學(xué)員需要提供支持及咨詢服務(wù)。銷售前線定期在每周的固定時段經(jīng)過專業(yè)的對話技巧協(xié)助其達(dá)成目標(biāo)。課程方向：企業(yè)面臨的競爭是績效的競爭！績效的競爭是一種全方位的競爭，綜合了人才，產(chǎn)品，市場和管理等方方面面的內(nèi)容，而績效競爭的核心則是高績效的團(tuán)隊。面對內(nèi)部和外部變化所帶來的挑戰(zhàn)，將個人目標(biāo)和企業(yè)目標(biāo)相統(tǒng)一，打造擁有共同愿景的團(tuán)隊，從而實現(xiàn)企業(yè)高效運作。企業(yè)創(chuàng)新是否能跨越這一步，它直接影響著企業(yè)文化和變革的重塑。課程目標(biāo)：本課程目的在引入及運用教練技術(shù)，幫助企業(yè)建立高效團(tuán)隊及促進(jìn)企業(yè)文化的建設(shè)。確保每一位參加者能親身體驗及挖掘有效團(tuán)隊的重要元素，例如目標(biāo)一致，信任，有效的溝通，互相尊重，領(lǐng)導(dǎo)才能及負(fù)責(zé)任守承諾的態(tài)度。創(chuàng)造一個清晰團(tuán)隊的目標(biāo)，從而使團(tuán)隊明確努力的方向。在團(tuán)隊中建立一種緊扣的關(guān)系，使所有成員有歸屬感。介紹及強(qiáng)化共贏的觀念。體驗及明白有效溝通的要點，例如聆聽，尊重差異的想法，特別是與不同文化，思維方式的客戶溝通。了解公司文化，讓參加者清晰她們是公司文化的創(chuàng)造者及擁有者。課程特點：課程設(shè)計：這些課程總的思路是，以體驗活動為導(dǎo)引，以心理挑戰(zhàn)為重點，以人格完善為目的。培訓(xùn)方式：采取寓教于樂，效果持久的體驗式學(xué)習(xí)，結(jié)合建立新思維新習(xí)慣的理論，既將內(nèi)涵意味很深，有時候很難用言語表示的知識，一些隱含的知識，經(jīng)過具體的活動體現(xiàn)出來了，又引導(dǎo)使學(xué)員建立健康的企業(yè)行為習(xí)慣?！局黝}探討（占時20%）】導(dǎo)師會與學(xué)員在研討會中探討工作和生活上的不同主題，并提出不同的觀點，而學(xué)員無須同意或否定導(dǎo)師的觀點。主題探討目的只是協(xié)助觀察自己對工作和生活的態(tài)度?！倔w驗式活動（占時60%）】學(xué)員有機(jī)會參與不同形式的活動或練習(xí)，可能是二人對話是單對單互相間的交流，也可能被分成8一12人的小組，也可能是被分成大組。在這個參與互動過程中，能夠反映出自己平時在日常生活中是如何表示自己、如何與她人相處、如何參與團(tuán)隊合作，從而更了解自己當(dāng)前的狀態(tài)?！痉窒硌杏懀ㄕ紩r20%）】分享的形式包括有一對一分享、小組內(nèi)分享或面對整個團(tuán)隊的分享。在整個課程中，學(xué)員將會有機(jī)會經(jīng)過分享和聆聽別人的休驗而獲得更大收獲。因此主動開放地分享感受和體驗，會帶來更大的收獲?！毒判托愿窠馕龉ぷ鞣弧氛n程策劃背景性格決定命運！管理者的性格決定團(tuán)隊的方向和事業(yè)的成??！掌握性格領(lǐng)導(dǎo)力是事業(yè)成功的第一法門！

《九型性格心理學(xué)》——美國當(dāng)前最熱門叫座的一項心理研究課程，美國中央情報局（CIA）使用她協(xié)助了解各國領(lǐng)袖的行為。

對人感興趣的你怎能不了解它？每天接觸人怎么能把握好每次機(jī)會達(dá)成目標(biāo)？怎么樣讓你與人溝通的效率事半而功倍？

人盡其才——非常清晰的看到自我的優(yōu)點、缺點、盲點、特點，支持自我健康成長；看懂上司、下屬是那一種性格的人，得其心則得其人，得其人則盡其所能。

21世紀(jì)高級管理人才的識人，用人，馭人強(qiáng)力武器。選對人，做對事。近年來倍受美國斯坦福等國際著名大學(xué)MBA學(xué)員推崇，并成為現(xiàn)今最熱門的企業(yè)管理課程之一，風(fēng)行歐美學(xué)術(shù)界及工商界，成為世界500強(qiáng)企業(yè)的管理工具。課程收獲一、決策的需要：每種性格都有其不同的注意力焦點和盲區(qū)，一旦性格類型被確定，即可知道每種人在決策時會關(guān)注什么，而慣性會忽略什么。這一點對做出正確決策，非常重要。二、選人、用人和馭人的需要：選拔人才一是看能力(是否能勝任)，二是看性格(是否能相融)。優(yōu)秀人才或高層領(lǐng)導(dǎo)的去留很大程度上是價值的取向，盡管不同時期人們的價值取向會有所不同，但九型性格揭示的是人們內(nèi)在最深層的價值取向，這一點是無可動搖和無法改變的。但一般你無法知道人們內(nèi)心最深層的追求和渴望。一旦性格類型被確定，則可立即知曉這一點，對企業(yè)留人，對建立梯隊式的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊非常重要。三、成長發(fā)展的需要：一個人若想比現(xiàn)在做的好一點，可能在行為或能力上做些努力和改變是能夠做到的，但如若要取得突破性的進(jìn)展，例如：突破自己的事業(yè)高原，突破自己的成長障礙等等，這些將最終受困于個性的局限行為。只有當(dāng)深入了解到這一點，才能夠意識地做到突破，得到更高的發(fā)展和突破性的成長。四、九型性格是高級管理者的重要工具：經(jīng)過該工具的掌握，能夠培訓(xùn)員工以自省及提問的方式發(fā)覺自己的真性格，更好地提升自己并推動與支持她人，建立更和諧的人際關(guān)系，凝聚團(tuán)隊，從而大大提高工作績效和生產(chǎn)力，更能夠有效引發(fā)團(tuán)隊智慧、善用團(tuán)隊智慧，創(chuàng)造更大的價值。課程大綱學(xué)習(xí)方式：九種性格圖片學(xué)習(xí)；九型性格訪談典型錄像，管理，銷售場景模擬。學(xué)員與成老師一對一訪談，自我篩選性格。冥想；靜心；淺度催眠。九型人格的九大學(xué)習(xí)守則；辨錯自己性格的三大原因：理想的我與真我的差別；不要用文字貼標(biāo)簽；辨別行為背后的動機(jī)與價值觀。認(rèn)識同一性格的差異：同一性格不同能力的差異；同一性格不同心理健康水平的差異。二、破冰+課程導(dǎo)入主持人介紹導(dǎo)師；破冰：導(dǎo)師組織學(xué)員自我介紹；課程導(dǎo)入：九型人格簡介。三、深入解析九種性格密碼——2，3，4號該型號性格的核心價值觀：深層恐懼與渴望；觀摩錄影：了解該性格人物的主要特征、氣質(zhì)、神態(tài)；知己解彼練習(xí)：該型號學(xué)員性格識別辨析；針對2，3，4號的銷售語言模式練習(xí)。九型性格管理技巧：2號雇員好幫手，3號雇員耍威風(fēng)4號雇員難捉摸。四、深入解析九種性格密碼——5、6、7號心、腦、腹三大能量中心的學(xué)習(xí)和辨識要點。該型號性格的核心價值觀：深層恐懼與渴望；觀摩錄影：了解該性格人物的主要特征、氣質(zhì)、神態(tài)；知己解彼練習(xí)：該型號學(xué)員性格識別辨析；針對5，6，7號的銷售語言模式練習(xí)。深層心理療愈；九型性格管理技巧：5號雇員想得多；6號雇員怕做錯7號雇員玩不完。五、深入解析九種性格密碼——8、9、1號該型號性格的核心價值觀：深層恐懼與渴望；觀摩錄影：了解該性格人物的主要特征、氣質(zhì)、神態(tài)；知己解彼練習(xí)：該型號學(xué)員性格識別辨析；針對8，9，1號的銷售語言模式練習(xí)。深層心理療愈九型性格管理技巧8號雇員遲早走；9號雇員留原地；1號雇員守規(guī)則。六、非典型個案甄別最后辨識非典型個案時，導(dǎo)師總結(jié)難辨識的幾種性格特殊表現(xiàn)：低能量的3號、暗8、悶7、大母雞2號等。如何在銷售中運用九型性格進(jìn)行合適恰當(dāng)?shù)臏贤?。七、自我認(rèn)知與成長、九型人格與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)不同性格類型人物在銷售中進(jìn)行的人際溝通技能:讓學(xué)員明白哪些是因為她的性格造成的溝通模式，哪些是她真正的想要表示的。最重要的是自己能夠明白自己的溝通模式。九型人格在團(tuán)隊管理工作中的技巧。如何對待不同的性格人，區(qū)分對方和自己的行為模式，更好的去創(chuàng)造和諧的團(tuán)隊氛圍。八、九型性格在銷售實戰(zhàn)中的具體運用。銷售案例分享一：6號性格如何銷售和管理銷售案例分享二:5號性格如何銷售和管理銷售案例分享三:8號性格如何銷售和管理九、九型性格在銷售團(tuán)隊管理中的具體運用。（一）九型人格的內(nèi)圣之道

性格與命運；九型人格的精神：理解和愛心

\o"領(lǐng)導(dǎo)力類培訓(xùn)"領(lǐng)導(dǎo)力提升的內(nèi)圣之道

（三）九型人格的外王之道

從一則寓言看九型人格的應(yīng)用

九型人格在企業(yè)管理中的應(yīng)用

（四）九型人格的選人用人之道2（挑選互補(bǔ)型的團(tuán)隊成員）

1.從兩方面挑選團(tuán)隊成員

2.挑選不同角色類型的團(tuán)隊成員

3.挑選團(tuán)隊成員的性格氣質(zhì)

（五）九型人格的激勵下屬之道2

（六）九型人格的推動2\o"銷售類培訓(xùn)"銷售之道

十、九型性格對\o"團(tuán)隊建設(shè)類培訓(xùn)"團(tuán)隊建設(shè)的意義

1.性格對組織的益處

2.性格對團(tuán)隊的影響和制約

3.性格對團(tuán)隊的益處

4.人際關(guān)系的團(tuán)隊意義

5.九型人格的人際需求關(guān)系

6.影響人際關(guān)系的因素分析

7.不同性格的溝通特點十一、問題研討：九型人格的激勵方法

《電話營銷》第一講、電話銷售的理念與觀念篇揭開電話銷售神秘面紗，什么是電話銷售？定義？每天打電話，你電話銷售的究竟是什么？天天被拒絕，可曾想過客戶究竟買的是什么？第二講、電話銷售人員的自我修煉篇電話銷售思維的提升訓(xùn)練(一個核心+兩個關(guān)鍵)電話銷售心態(tài)的提升訓(xùn)練(三大心態(tài))電話銷售習(xí)慣的提升訓(xùn)練(三項原則)電話銷售話術(shù)的提升訓(xùn)練(五大方程式)第三講、消費心理學(xué)，客戶如何做購買決定篇顧客的六大類別品質(zhì)型顧客成本型顧客從眾型顧客個性型顧客情感型顧客隨意型顧客顧客的七種類型及應(yīng)對策略神經(jīng)暴躁型顧客——提高效率大驚小怪型顧客——細(xì)致耐心激動興奮型顧客——鎮(zhèn)定自若無理取鬧型顧客——以退為進(jìn)性格豪爽型顧客——真誠關(guān)心優(yōu)柔寡斷型顧客——果斷干脆老弱病殘型顧客——關(guān)懷愛心影響客戶成交的五種情感覺因素興趣及好奇心當(dāng)前的痛苦未來的痛苦立即的快樂未來的快樂第四講、電話銷售的五段銷售系統(tǒng)篇一見如故（如何建立親和力與信賴感？）創(chuàng)造良好溝通銷售的氛圍輕松快樂的溝通氛圍是成交的開始獲得信任，才能真正影響她人設(shè)計輕松愉快的開場白如何建立親和力？文字的運用聲音的練習(xí)肢體動作的配合如何建立信賴感？客戶對銷售人員的信賴感來源？客戶對公司的信賴感來源？一針見血（如何準(zhǔn)確找到客戶的需求？）為什么要先了解需求？了解客戶的哪些需求？客戶個性預(yù)期的價格您喜歡什么款式？主要是誰使用？過去經(jīng)驗如何發(fā)掘客戶的需求？過去式發(fā)問未來式發(fā)問現(xiàn)在式發(fā)問如何擴(kuò)大客戶的需求？狀況型提問困難型提問影響型提問解決型提問一步到位（如何根據(jù)需求來介紹服務(wù)？）客戶的需求高于一切根據(jù)客戶的需求介紹產(chǎn)品根據(jù)客戶購買的價值觀介紹產(chǎn)品根據(jù)客戶的心靈訴求介紹產(chǎn)品根據(jù)捕捉到得客戶信息介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品/服務(wù)的四大核心介紹產(chǎn)品的獨特賣點介紹產(chǎn)品的基本賣點和附加價值介紹產(chǎn)品的有形賣點和無形賣點介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵以成交為核心一劍封喉（如何解除客戶的心理疑惑？）7種抗拒類型及處理方式沉默型抗拒借口型抗拒批評型抗拒問題型抗拒表現(xiàn)型抗拒主觀型抗拒懷疑型抗拒處理抗拒的7大技巧了解抗拒的真正原因耐心傾聽以問題轉(zhuǎn)移注意力在恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)討論強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品質(zhì)提升緊迫感接受及認(rèn)同客戶處理價格抗拒6法假設(shè)抗拒解除法價格反客為主法定義轉(zhuǎn)換法提示引導(dǎo)法隱喻故事法比較刪除法解除客戶抗拒的有效話術(shù)深入了解法&注意力轉(zhuǎn)移法客戶抗拒案例解析后續(xù)的跟進(jìn)一如既往（如何有效成交客戶，使客戶滿意并轉(zhuǎn)介紹？）如何有效說服客戶做購買決定的說服策略“別人賣，我們買”的策略詞匯字眼的文字轉(zhuǎn)換Ｎ＋１的說服策略二選一說服策略打比喻，講故事，說案例一句話倍增業(yè)績的策略我們經(jīng)營的宗旨：一輩子VS一下子第五講、有效接聽電話技巧篇有效接聽電話的九大標(biāo)準(zhǔn)流程和系統(tǒng)話術(shù)？如何有效成功接聽電話的技巧？如何將咨詢電話轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)推薦電話？如何做好服務(wù)，解決客戶的投訴？如何解決電話銷售中的突發(fā)事件？第六講、成功電話銷售的七大原理設(shè)計有吸引力的開場白刺激性提問不完整信息獨特性提問群體跟隨效應(yīng)信任度建立以提問激發(fā)好奇心終極利益法則相關(guān)聯(lián)結(jié)法十分鐘原理語音語調(diào)的控制課程備注：1、具體話術(shù)以學(xué)員現(xiàn)場需要解決的問題為主要話術(shù)。2、案例分析均以學(xué)員現(xiàn)場提出的工作中實際遇到的問題為主,導(dǎo)師現(xiàn)場輔導(dǎo)，學(xué)員模擬情景，演練過關(guān)?！睹鎸γ骖檰柺戒N售》課程時間:2天

授課方式:講授+游戲+錄像+小組討論+角色扮演+案例分析+啟發(fā)式、互動式教學(xué)

課程背景：

成功的銷售人才和金牌運動員一樣，是嚴(yán)格訓(xùn)練的結(jié)果?，F(xiàn)階段，“面對面顧問式銷售”依然是許多企業(yè)的主要銷售方式，這些企業(yè)包括：保險業(yè)、汽車銷售、培訓(xùn)業(yè)、咨詢業(yè)、醫(yī)藥及器材、保健品、美容品、電話銷售、印刷制品、工業(yè)品及工業(yè)用原材料以及招商等所有需要進(jìn)行陌生面對面拜訪的直銷行業(yè)。這些銷售人員銷售技能的高低，直接影響到企業(yè)的業(yè)績，甚至決定企業(yè)的生存。

課程目標(biāo):

了解面對面銷售需要具備的素質(zhì)。在態(tài)度、知識、技能各方面的提升。

全面掌握銷售拜訪的階段及每個階段可能面臨的種種問題及解決方案。能從容應(yīng)對客戶各種各樣的異議，直至達(dá)成交易。幫助您掌握面對面顧問式銷售所需的各項技能。

課程特色:

1、該課程著力于對銷售人員的專業(yè)技能和基本技能的培訓(xùn)，對個人綜合銷售素質(zhì)的提升，企業(yè)整體銷售業(yè)績的提高都有很大的推動作用。

2、課程內(nèi)容全面，覆蓋從面對面銷售開始、銷售過程到銷售結(jié)束的所有應(yīng)掌握的銷售技能，理論聯(lián)系實際，對銷售人員的實際銷售工作具有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義。

3、課程結(jié)合了臺灣某著名培訓(xùn)公司的培訓(xùn)方法和某著名的世界級的直銷企業(yè)的培訓(xùn)教材，從而提出了極具針對性的提高銷售水平的技能和方法，對銷售人員的職業(yè)生涯具有戰(zhàn)略性的意義。

課程大綱：

課程一:您是一位優(yōu)秀的銷售人員嗎?

1．專業(yè)態(tài)度

2．專業(yè)知識

3．專業(yè)技能

課程二:如何使客戶留下美好的第一印象

1．專業(yè)的形象是獲得信任的第一步

2．開場白技巧

3．拜訪實戰(zhàn)技巧

（1）面對門衛(wèi)的技巧

（2）面對秘書的技巧

（3）找對合適的人

課程三:如何尋找客戶的需求

1．詢問技巧：銷售冠軍的提問方法

2．傾聽技巧

3．回應(yīng)技巧

（1）問聽?wèi)?yīng)的關(guān)系

（2）行為回應(yīng)技巧

（3）語言回應(yīng)技巧

4．尋找客戶的需求

（1）需求的概念

（2）需求的類型

（3）需求類型的特點

5．觀看錄