報(bào)關(guān)員崗前培訓(xùn)心得體會(huì)和北海市房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

報(bào)關(guān)員崗前培訓(xùn)心得體會(huì)作為一名應(yīng)屆畢業(yè)生，我猶豫了很久要不要參加精英網(wǎng)深圳報(bào)關(guān)員崗前培訓(xùn)。經(jīng)過一番思考與衡量，我最終選擇了參加這次的培訓(xùn)。然而這次的培訓(xùn)讓我收獲了很多，鍛煉了很多，自信也提高了；同時(shí)也把報(bào)關(guān)的圈子擴(kuò)大了，從而也讓自己擁有更多的學(xué)習(xí)與交流的機(jī)會(huì)。對(duì)于這次的培訓(xùn)，我們也學(xué)到了很多報(bào)關(guān)員的實(shí)操和歸類的實(shí)操。針對(duì)以前在學(xué)校學(xué)的歸類，只是歸類的一丁點(diǎn)或者夸張地說白學(xué)了。來(lái)到崗前培訓(xùn)，聽著果子晚上給我們講歸類，才真正發(fā)現(xiàn)與懂得在實(shí)際工作中的歸類原來(lái)是有那么多歸類工具可以幫助我們，但很多人基本上是不知道而盲目地看到品名就歸。每天晚上大家分小組一起討論考?xì)w類師的題目，大家討論地很激烈，各抒己見，找出依據(jù)。最終由小組每一位成員分別解答答題的思路。在這個(gè)過程中，大家的感情明顯增加了，交流的機(jī)會(huì)也多了，自己不知道的歸類技巧或者規(guī)則都能慢慢接觸或者從中學(xué)會(huì)。從中我也學(xué)會(huì)了歸類在實(shí)際工作中的操作，也增加了自己對(duì)歸類的興趣，也為自己后面找到工作鋪路了。我相信大家從聽講歸類實(shí)操的時(shí)候也產(chǎn)生了濃厚的興趣，我還看到有些人回到房子里就看果子的歸類視頻，有的小組甚至還在討論著歸類。對(duì)于這種學(xué)習(xí)氣氛，一起討論問題，發(fā)現(xiàn)問題，最終找出歸類依據(jù)而解決問題。我可以說我從來(lái)沒有過這樣的體會(huì)。相信參加培訓(xùn)的朋友們都會(huì)有這樣的感受。當(dāng)每個(gè)小組都發(fā)放了最后一天的加工貿(mào)易考核題目時(shí)，大家晚上都坐在一起討論，然后做出PPT來(lái)給大家講解?；久總€(gè)小組都討論到晚上兩點(diǎn)多，把答案總結(jié)出來(lái)，然后做成PPT給大家講解。我也非常高興組員對(duì)我的信任與支持，讓我上去給大家講解，我當(dāng)時(shí)講的是實(shí)際工作中加工貿(mào)易手冊(cè)的核銷與出現(xiàn)倒掛的問題的原因和解決。每個(gè)小組講的都是書本上很少學(xué)到的，這也是大家來(lái)參加培訓(xùn)的原因之一。有時(shí)候晚上，果子也給我們分享了他十幾年的報(bào)關(guān)經(jīng)驗(yàn)，大家都人都圍在一起坐著，然后聽得津津有味，怕錯(cuò)過了什么。例如怎么弄腦子去做報(bào)關(guān)而不是單純?nèi)ミf個(gè)單。針對(duì)應(yīng)屆生，也給了我們很多的面試技巧與我們的簡(jiǎn)歷該怎么做，怎么修改會(huì)更好，這也是大家來(lái)參加培訓(xùn)的原因之一，同時(shí)這也給我后面找工作面試時(shí)帶來(lái)了很大幫助。報(bào)關(guān)員崗前培訓(xùn)結(jié)束后，本人也幸運(yùn)地被果子安排到皇崗口岸的潤(rùn)圣達(dá)（AA類企業(yè)）進(jìn)行實(shí)習(xí)，在這實(shí)習(xí)的一個(gè)星期里，也看到了同事們是怎么操作的。在實(shí)習(xí)的過程中，剛好有機(jī)會(huì)跟著師傅們進(jìn)了緝私科，跟著師傅看她怎么處理問題，怎么與海關(guān)打交道，需要準(zhǔn)備的單證資料，處理下來(lái)就是三天了。在處理這個(gè)問題的過程中，也知道了我們做報(bào)關(guān)的時(shí)候必須備齊關(guān)員需要的相關(guān)資料，這樣做事起來(lái)海關(guān)好做，我們也好辦。這對(duì)于以后碰到類似的事情，自己也會(huì)知道每一步大概該怎么做。在公司里，每天也看看同事們?cè)趺唇訂?，做單，打單，審單，發(fā)送，放行這些流程。當(dāng)然自己也會(huì)來(lái)實(shí)操，做單，打單，審單，遞單；同時(shí)也在旁邊認(rèn)真地聽同事與客戶是怎么溝通的，這個(gè)是比較重要的。這個(gè)在我們以后的實(shí)操里也會(huì)得到啟示，該如何與客戶溝通，從中得到相關(guān)的報(bào)關(guān)資料來(lái)讓企業(yè)順利通關(guān)。在這個(gè)實(shí)習(xí)的過程中，也明白了要用腦子來(lái)做報(bào)關(guān)而不是去遞單啊，要給企業(yè)帶來(lái)更多的商業(yè)發(fā)展。由于在實(shí)習(xí)前我已找到工作，因此在這實(shí)習(xí)了一個(gè)星期。在實(shí)習(xí)的最后一天，自己也是很舍不得同事們，他們給了我很多的教導(dǎo)，同時(shí)也得到了老板與董事的認(rèn)可。祝潤(rùn)圣達(dá)越做越大！以上是我的個(gè)人感想，如果哪里說得不到位，請(qǐng)大家指出來(lái)，一起學(xué)習(xí)。一、北海房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展機(jī)遇（一）中國(guó)東盟區(qū)域合作：中國(guó)—東盟“一軸兩翼”區(qū)域經(jīng)濟(jì)合作帶來(lái)的歷史性機(jī)遇。由于泛北部灣經(jīng)濟(jì)合作區(qū)包括了大部分東盟國(guó)家和中國(guó)多個(gè)沿海省區(qū)，經(jīng)濟(jì)互補(bǔ)性強(qiáng)，雖然直接層面的地區(qū)發(fā)展水平還不高，但周邊有發(fā)達(dá)的珠三角、臺(tái)灣地區(qū)、新加坡，輻射能力較強(qiáng)，而且21世紀(jì)是海洋經(jīng)濟(jì)的世紀(jì)，所以在“一軸兩翼”格局中，泛北部灣經(jīng)濟(jì)合作區(qū)作為中國(guó)－東盟海上次區(qū)域合作，合作空間廣闊、發(fā)展?jié)摿薮?，是東亞乃至亞太地區(qū)層面的一個(gè)區(qū)域合作。（二）國(guó)內(nèi)區(qū)域合作：大西南經(jīng)濟(jì)圈、泛珠江三角洲合作區(qū)域的深化給北海的發(fā)展帶來(lái)又一大機(jī)遇。一個(gè)富庶的大珠三角將推動(dòng)一個(gè)富庶的泛珠三角區(qū)域，北海擁有的豐富旅游資源與良好的自然條件將會(huì)吸引更多的投資，承接?xùn)|部產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，加快經(jīng)濟(jì)發(fā)展，輻射和帶動(dòng)西南地區(qū)經(jīng)濟(jì)、推動(dòng)西部大開發(fā)戰(zhàn)略深入實(shí)施。（三）便利的交通：西部地區(qū)唯一擁有鐵路、高速公路、空港和海港的城市。航空：航空作為廣西三大機(jī)場(chǎng)之一的北海福成機(jī)場(chǎng)，開通了到北京、上海、昆明、成都、廣州、深圳、香港等20多個(gè)城市的多條國(guó)內(nèi)、國(guó)際航線，近百個(gè)航班。鐵路：北海已開通的列車有到成都的K140次列車。通過南防線聯(lián)通黎欽線、湘桂線、南昆線等，通往全國(guó)各地到2012年，南寧至廣州、廣西沿海鐵路、柳南客運(yùn)專線等廣西首批高速鐵路項(xiàng)目將建。成。按照規(guī)劃，2012年，南廣鐵路、廣西沿海鐵路(南寧至欽州北、欽州北至北海、欽州北至防城)、柳州至南寧客運(yùn)專線、合浦至湛江鐵路將建成通車。這些高速鐵路項(xiàng)目的時(shí)速都在每小時(shí)200公里至250公里公路：北海市公路交通比較發(fā)達(dá)，桂林經(jīng)南寧至北海的高速公路已經(jīng)全線通車，北海至重慶的高速公路也已經(jīng)開通。北海至湛江、玉林的高等級(jí)公路也已經(jīng)差不多建成。北海計(jì)劃5年投入73．2億元，建設(shè)高速公路2條、一級(jí)公路5條、二級(jí)公路7條，使全市公路通車?yán)锍踢_(dá)到3000公里水運(yùn)：北海與世界上98個(gè)國(guó)家和地區(qū)的216多個(gè)港口有著密切的貿(mào)易往來(lái)；擁有萬(wàn)噸級(jí)以上泊位4個(gè)，5千噸級(jí)以下的泊位16個(gè)。（四）高速擴(kuò)張的城市發(fā)展規(guī)劃：“南進(jìn)、東擴(kuò)、北聯(lián)”的城市發(fā)展思路，將是影響房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展方向的重要因素。隨著市政府“南進(jìn)、東擴(kuò)、北聯(lián)”的城市發(fā)展思路，新區(qū)道路等基礎(chǔ)設(shè)施逐漸完善，對(duì)于北海市的房地產(chǎn)發(fā)展起到推波助瀾的作用；新行政中心的南移，將是目前影響北海市房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展方向的最大的因素，北海市東面及城市南面新區(qū)逐漸成為房地產(chǎn)開發(fā)的熱點(diǎn)。（五）對(duì)沿海區(qū)域的重點(diǎn)開發(fā)規(guī)劃：沿海區(qū)域成為北海房地產(chǎn)重點(diǎn)發(fā)展對(duì)象，北部灣片區(qū)與銀灘度假區(qū)成為房地產(chǎn)優(yōu)質(zhì)片區(qū)的絕對(duì)價(jià)值爭(zhēng)奪地。（六）GDP的迅猛增長(zhǎng)：北海GDP近年增長(zhǎng)迅猛，房地產(chǎn)正處于高速發(fā)展階段。宏觀經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r小于4%萎縮4-5%停滯5-8%穩(wěn)定發(fā)展大于8%進(jìn)入高速發(fā)展期北海市經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)穩(wěn)定快速的發(fā)展態(tài)勢(shì),近兩年均達(dá)到16%以上的高增長(zhǎng)率。10年總量已達(dá)到397億元，增速達(dá)17.6%。（七）全社會(huì)對(duì)固定資產(chǎn)的大力投資：基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、舊城改造、房地產(chǎn)投資等方面投資力度加大，為城市空間快速持續(xù)的發(fā)展提供了堅(jiān)實(shí)保障。二、北海市房地產(chǎn)市場(chǎng)銷售情況分析（一）2010年之前的北海房地產(chǎn)發(fā)展歷程回顧1.總體發(fā)展歷程2.房地產(chǎn)投資額發(fā)展情況自05年以來(lái)，北海市房地產(chǎn)投資額總體呈快速增長(zhǎng)趨勢(shì)，2010年后整個(gè)北海市房地產(chǎn)投資額達(dá)到了97億元，其中房地產(chǎn)投資總額大幅度提高，房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)入高速發(fā)展階段。整個(gè)北海市投資同步增加，社會(huì)發(fā)展快速。（二）北海近三年房地產(chǎn)成交情況統(tǒng)計(jì)2010年至2012年全年成交情況統(tǒng)計(jì)2010年2011年2012年月份套數(shù)面積（萬(wàn)㎡）套數(shù)面積（萬(wàn)㎡）套數(shù)面積（萬(wàn)㎡）1月191722.185795.7110716.792月127312.735224.76147111.23月131414.96145814.35197916.964月128316.144906.4131111.855月122316.318879.86174315.476月8298.16144119.63163514.297月103210.33156313.87151213.548月5838.1166315.28133012.119月6048.968118.12180015.9710月5126.35101310.62166415.4511月96910.36138913.18192016.8512月6946.98126811.91191615.84總計(jì)12233141.5613084133.6919352166.322011年1-12月北海新建商品房成交套數(shù)共13084套，成交面積133.69萬(wàn)平方米；2010年全年商品房交易12233套，全年成交面積141.56萬(wàn)平方米，在成交套數(shù)上較上年度增加了851套，套數(shù)環(huán)比增長(zhǎng)6.50%；在面積上較上年度減少7.87萬(wàn)平方米，環(huán)比下降5.56%。2012年1-12月北海新建商品房成交套數(shù)共19352套，成交面積166.32萬(wàn)平方米；在成交套數(shù)上較上年度增加了6268套，套數(shù)環(huán)比增長(zhǎng)48%；在面積上較上年度增長(zhǎng)32.63萬(wàn)平方米，環(huán)比增長(zhǎng)24%。（三）北海市場(chǎng)成交量走勢(shì)年份預(yù)售商品房套數(shù)（套）總面積（萬(wàn)㎡）平均面積（㎡）2010年18992157.0782.72011年16115138.0385.72012年11294103.4791.6從上表可以看出，北海市場(chǎng)預(yù)售商品房總量在逐年遞減，面積平均每年縮減14%，這說明新入市的產(chǎn)品在減少；同時(shí)我們也可以發(fā)現(xiàn)，在新增貨量萎縮的情況下，平均面積在逐年遞增，這也反映了目前北海市場(chǎng)開發(fā)過程中開發(fā)商選擇了更多較大較舒適的改善型戶型。年份商品房交易套數(shù)（套）總面積（萬(wàn)㎡）平均面積（㎡）2010年12233141.56115.72011年13084133.69102.22012年17822166.393.3從上表可以看出，北海市場(chǎng)商品房成交量呈上升態(tài)勢(shì)，同時(shí)我們也可以發(fā)現(xiàn)，客戶的成交面積在逐年遞減，這也反映了目前北海市場(chǎng)以外地投資客為主的消費(fèi)群體對(duì)投資總價(jià)的控制和對(duì)小戶型產(chǎn)品的投資需求。從上表近三年每月成交走勢(shì)圖，我們可以很清楚的發(fā)現(xiàn)：每年的三月份及十一月份是成交旺季，季節(jié)周期明顯；同時(shí)，北海整體的成交量呈逐步增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)?，F(xiàn)階段成交量已回復(fù)到2010年初北海市場(chǎng)最火爆時(shí)候的水平。（四）北海市場(chǎng)成交均價(jià)走勢(shì)北海市房地產(chǎn)經(jīng)過泡沫期，2000年的調(diào)整期之后，房?jī)r(jià)逐步攀升。由于宏觀經(jīng)濟(jì)的良好態(tài)勢(shì)，國(guó)家通過了《廣西北部灣經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃》，使越來(lái)越多的投資者看好北海的未來(lái)發(fā)展；在北海優(yōu)越的地理位置，適宜的氣候，良好的居住環(huán)境也吸引了各地購(gòu)房者；尤其北海的房?jī)r(jià)正在起步，相對(duì)偏低，有較大的上升空間。故其價(jià)格浮動(dòng)存在如下特征：北海市場(chǎng)房地產(chǎn)均價(jià)呈逐步上升態(tài)勢(shì)，2003-2010年，北海市商品房?jī)r(jià)格由1227元/㎡逐漸攀升到4298元/㎡，保持著相對(duì)穩(wěn)定的增長(zhǎng)趨勢(shì)。近兩年增速放緩，但隨著物價(jià)的上漲，房?jī)r(jià)的上漲將是必然趨勢(shì)。（五）北海商品房余量（截至2012年12月北海房產(chǎn)局）面積區(qū)間可售存量可售面積90㎡33494243.3190㎡~144㎡10919122.59>144㎡252862.62合計(jì)：46941428.52如上表，我們可以分析得出如下結(jié)論：北海市商品房市場(chǎng)到2012年12月底，仍存在較嚴(yán)重存量房，總面積仍約有428.52萬(wàn)，按照2012年的去化庫(kù)存量60萬(wàn)平米，仍須8年左右。同時(shí)，上表亦表明90平米以下戶型存量巨大，約占56.8%，后期競(jìng)爭(zhēng)將持續(xù)激烈；144平米以上戶型存量較小，總數(shù)約62萬(wàn)，占到庫(kù)存量的14.5%，后續(xù)存在一定機(jī)會(huì)點(diǎn)。（六）北海市場(chǎng)銷量排行情況（2012年1至10月份）北海成交排名情況銷售排名項(xiàng)目名稱前10個(gè)月總銷量總成交面積每月成交套數(shù)成交均價(jià)1恒大御景半島5546373155.478002東峰廣場(chǎng)4814187248.143803九州家園4584102545.842004同和泊灣430398284329885銀灘桐洋國(guó)際大廈3463099234.660006金葵領(lǐng)海郡3162905431.630007海語(yǔ)城2542243825.455008嘉順金城華府2522253425.258009金沙萬(wàn)綠園二區(qū)2461870324.6450010桐洋家園2412124724.14200由以上表格我們可以看出：在北海成交排名前十的項(xiàng)目中，低于5000元均價(jià)的項(xiàng)目占到總數(shù)的一半，其中同和泊灣和金癸領(lǐng)海郡兩個(gè)項(xiàng)目均為3000元低價(jià)銷售。據(jù)消息靈通人士透露，北海11、12月份，各主力樓盤均采用了降價(jià)優(yōu)惠的政策進(jìn)行放量銷售，其中森海豪庭曾一度出現(xiàn)3500元的超低價(jià)格。這也導(dǎo)致在最后兩個(gè)月的放量銷售過程中，再度拉低了北海整個(gè)市場(chǎng)的均價(jià)。各主力樓盤不同程度的采用了降價(jià)策略吸引客戶，甚至直接選擇低價(jià)逃頂戰(zhàn)略堅(jiān)持低價(jià)走貨。這一方面是來(lái)自于年底銀行催款的壓力，一方面是開發(fā)商對(duì)銷售戰(zhàn)略的變動(dòng)。月均銷售套數(shù)在20套以上的有15個(gè)樓盤銷售排名項(xiàng)目名稱月均銷售套數(shù)1恒大御景半島55.42東峰廣場(chǎng)48.13九州家園45.84同和泊灣435銀灘桐洋國(guó)際大廈34.66金葵領(lǐng)?？?1.67海語(yǔ)城25.48嘉順金城華府25.29金沙萬(wàn)綠園二區(qū)24.610桐洋家園24.111金緣世家商住樓23.312中南錦繡花園2213東峰錦繡城21.314愛琴海景住宅小區(qū)20.315藍(lán)海銀灣20.1月均銷售額在千萬(wàn)以上的有10個(gè)樓盤以成交套數(shù)進(jìn)行排名情況項(xiàng)目名稱月均銷售金額1恒大御景半島573579005銀灘桐洋國(guó)際大廈185952002東峰廣場(chǎng)183399363九州家園172305008嘉順金城華府130697207海語(yǔ)城123409004同和泊灣1190060616金領(lǐng)陽(yáng)光花園1185900826恒宇海岸華府1149544025森海豪庭10023650從上述表格可以明顯看出，成交套數(shù)、成交金額、成交面積等數(shù)項(xiàng)指標(biāo)表明，銀灘片區(qū)海景樓盤僅恒大御景半島入選，森海豪庭在金額部分入選，側(cè)證北海房地產(chǎn)市場(chǎng)仍欠缺價(jià)格與總價(jià)的承受能力。三、北海市房地產(chǎn)市場(chǎng)區(qū)域特征分析（一）北海住宅市場(chǎng)區(qū)域劃分對(duì)北海市的樓盤而言，稀缺的海景資源就是其利潤(rùn)的來(lái)源，一區(qū)和五區(qū)雖然同屬于可看海區(qū)域，但是由于方位不同，且距離中心區(qū)的距離不同，在價(jià)格的反應(yīng)上也有所不同，五區(qū)價(jià)格比一區(qū)貴。三區(qū)是北海市傳統(tǒng)的中心城區(qū)，中心城區(qū)土地稀缺，土地供應(yīng)量小，因此該區(qū)域的項(xiàng)目相對(duì)較少，主要以在售項(xiàng)目或者已經(jīng)進(jìn)入尾盤銷售的項(xiàng)目為主。二區(qū)和四區(qū)代表了北海市目前城市發(fā)展的兩極—向東和向南發(fā)展。這兩個(gè)區(qū)域土地資源豐富，待開發(fā)土地眾多，雖然市政配套設(shè)施不齊備，但價(jià)格相對(duì)適中，品質(zhì)較高。縱觀這兩區(qū)，新增項(xiàng)目最多，且未來(lái)土地供應(yīng)量也是集中在這兩個(gè)區(qū)域，所以這兩個(gè)區(qū)域的項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)最為激烈。區(qū)域典型項(xiàng)目區(qū)域特點(diǎn)價(jià)格第一區(qū)域天隆三千海由于較近海，以銷售海景物業(yè)為主，高層和小高層為主。面積60㎡～160㎡不等，戶型1-4房均有。該區(qū)域一線海景項(xiàng)目別墅價(jià)格約在12000至19000元，普通住宅在7500元/平方米。恒大御景半島森海豪庭第二區(qū)域同和水岸香堤該板塊以前樓盤相對(duì)較少，以同和水岸香堤為代表樓盤，但是潛在開發(fā)量比較大，今年以來(lái)推出較多新盤。該區(qū)域無(wú)海景資源，顧房?jī)r(jià)相對(duì)較低，均價(jià)為5500元/平方米。辰寰花園純天海德堡第三區(qū)域君臨西海岸該區(qū)域市政配套設(shè)施完善，是北海傳統(tǒng)的中心區(qū)域。以兩房和三房為主力戶型。無(wú)海景資源，依賴市中心成熟資源，均價(jià)大多在5500-6500元/平方米。天寧假日尚品國(guó)際第四區(qū)域香檳郡物業(yè)類型豐富，有別墅洋房公寓普通住宅等。在無(wú)景觀資源的條件下，項(xiàng)目品質(zhì)決定項(xiàng)目?jī)r(jià)格，該區(qū)域價(jià)格區(qū)間5200—5600元/平方米。藍(lán)海銀灣止泊園第五區(qū)域北部灣1號(hào)一線海景的稀缺資源使得該區(qū)域物業(yè)多以大戶型為主，輔以公寓和五星級(jí)酒店。由于稀有的景觀海景資源，均價(jià)在12000—17000元/平方米。海岸國(guó)際海逸豪園（二）北海部分區(qū)域樓市形態(tài)分布1.北海市主要在售項(xiàng)目----西南大道以北廣東路以西項(xiàng)目項(xiàng)目名稱占地面積（畝）容積率總建筑面積(㎡)產(chǎn)品類型君臨·西海岸10.53.9529450.82高層;小高層;麗海明珠9.94.73119627層高層，11層小高銀河·西岸美地102.013545.1兩棟16層嘉?！の娜A苑54.044.12300001600戶，高層城市麗景40.361.8652000整個(gè)小區(qū)由4幢多層和高層建筑半合圍組成天寧假日104.529999整個(gè)項(xiàng)目由2棟18層的高層建筑組成尚品國(guó)際3.17.6238000總層高25層，地面23層，地下兩層，地面總高度約82米。百豐花園1081.0515570026棟多層、小高、高層，共1370戶【分析】1、項(xiàng)目規(guī)模普遍不大，個(gè)別項(xiàng)目除外。該片區(qū)屬于北海市傳統(tǒng)的中心區(qū)域，市政配套設(shè)施完善，生活便利，路網(wǎng)發(fā)達(dá)。中心區(qū)域的土地具有稀缺性，一般地塊不大。從上表可見，在售的多為十來(lái)畝的項(xiàng)目。2、景觀資源較少。這個(gè)片區(qū)的項(xiàng)目離海岸線較遠(yuǎn)，缺乏優(yōu)越的外部景觀資源。大多數(shù)項(xiàng)目由于自身地塊小的限制，缺乏足夠的空間打造內(nèi)部景觀。所以無(wú)論是外部景觀還是內(nèi)部景觀，都沒有太多優(yōu)勢(shì)。3、在售數(shù)量不多。目前在售的多為較早前開發(fā)的項(xiàng)目，新項(xiàng)目出現(xiàn)的頻率相對(duì)其他片區(qū)小。4、以小高層和高層為主。這些項(xiàng)目基本上都是小高層和高層，說明當(dāng)?shù)貙?duì)于小高層和高層的接受程度較高。2.北海市主要在售項(xiàng)目----西南大道以北廣東路以東項(xiàng)目項(xiàng)目名稱占地面積（畝）容積率總建筑面積(㎡)產(chǎn)品類型香檳郡1302.7235000多層;小高層;高層?xùn)|郡382.256000小高層;多層;多層;高層?xùn)|峰錦繡城693.7185375高層北部灣1號(hào)1654.45490000高層迪亞小城二期801.5268000小高層;別墅東尚領(lǐng)域/336657.3高層止泊園1632260000別墅、公寓、情景洋房、多層、高層海逸豪園//100000高層嘉園·千佰渡27.882.6656370高層俊杰華府143.844425.17高層金葵·藍(lán)海國(guó)際703.270000高層藍(lán)海銀灣1731.79250000高層鑫豐麗景383.284000高層海岸國(guó)際·假日公園13.43.833885高層【分析】1、大盤匯聚較多。北部灣1號(hào)、香檳郡以及止泊園，規(guī)模都是百畝以上。2、少數(shù)樓盤擁有優(yōu)越的景觀資源。海逸豪園、海岸國(guó)際以及北部灣1號(hào)等項(xiàng)目，位于海岸線第一排，擁有稀缺的海景。其他離海岸線較遠(yuǎn)的項(xiàng)目也紛紛以海景作為賣點(diǎn)，只要能看到一點(diǎn)海，營(yíng)銷就往海景房大做文章。3、在售數(shù)量多。因?yàn)檫@里是新開發(fā)的區(qū)域，土地供應(yīng)量大，所以很多新項(xiàng)目如雨后春筍般破土而出。4、整體開發(fā)水平較高，樓盤風(fēng)格較為鮮明。放眼整個(gè)北海市，高端項(xiàng)目的代表非北部灣1號(hào)莫屬。以桂林山水為外形，風(fēng)格十分獨(dú)特，讓人過目不忘。在一群同質(zhì)化嚴(yán)重的項(xiàng)目中鶴立雞群，價(jià)格自然也是風(fēng)向標(biāo)。中式建筑代表項(xiàng)目止泊園，在一片歐陸風(fēng)中找到自己的風(fēng)格，形成獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力。3.北海市主要在售項(xiàng)目----西南大道以南項(xiàng)目項(xiàng)目名稱占地面積（畝）容積率總建筑面積(㎡)產(chǎn)品類型同和·水岸香堤1731.79164368多層；小高層穗豐金灣64.24.3201485.210棟18F、4棟33F、2棟30F、1棟15F，共1876戶棕櫚泉花園公寓35.14.4104519.42棟27F、4棟21F高層海景公寓華杰赫爾馨居223.6535453棟13F、3棟16F高層，519戶岳麓海岸62.713.516000217棟高層，共572戶怡康春城384102728.564棟18F、1棟24F、2棟26F高層?xùn)|輝·瀚林鑫苑44.462.9997689.933棟10或11F小高層；3棟17或18F高層；2棟26F高層海灣茗園204.264453.085棟30層高層，共613戶嘉盛大廈1.91.9712895.841棟22F商住樓，共122套辰宸花園16.933.9852653.62棟17F和1棟21F高層天隆·三千海30001.71680000項(xiàng)目融居住度假、民族風(fēng)情、濱海旅游、高端商業(yè)等形態(tài)于一身恒大御景半島5603.0800000高層森海豪庭7201.15548440別墅，高層萬(wàn)泉城4152.1600000板塔結(jié)合,獨(dú)棟別墅,雙拼,聯(lián)排第九灣1702.77370000高層，多層冠山海150011000000高層，洋房，別墅【分析】1、區(qū)域規(guī)模呈橄欖形，最大規(guī)模和最小規(guī)模、高端樓盤標(biāo)桿及中低檔樓盤標(biāo)桿皆出現(xiàn)于此。天隆·三千海以其千畝大盤之軀坐落在銀灘西區(qū)，目標(biāo)是打造一線濱海城市綜合體。目前該片項(xiàng)目為高端項(xiàng)目標(biāo)桿，恒大御景半島是北海長(zhǎng)期的銷售冠軍，備受中低端客戶熱捧。森海豪庭也是體量巨大。新近開盤的第九灣和冠山海，也各具特點(diǎn)。2、區(qū)域內(nèi)外部資源差異性大。天隆三千海雄踞北海市銀灘西區(qū)，收納北海一線精華海景、數(shù)公里銀灘、世界頂級(jí)18洞高爾夫球場(chǎng)、五星級(jí)酒店、奢華游艇會(huì)、社區(qū)精端會(huì)所等于一身，打造南中國(guó)一線濱海城市綜合體。規(guī)劃之大手筆目前在北海市尚無(wú)其他項(xiàng)目可與之一比。恒大半島、森海豪庭、第九灣、冠山海等項(xiàng)目也均以一線海景自居，同時(shí)內(nèi)部園林各成體系。而其他更多則屬于規(guī)模較小，且無(wú)景觀資源的項(xiàng)目。3、群雄割據(jù)，促銷手段多樣，戰(zhàn)火紛飛這個(gè)區(qū)域的樓盤是目前北海市場(chǎng)上最熱銷的板塊，各實(shí)力開放商之間可謂劍拔弩張，各種促銷優(yōu)惠信息滿天飛，針對(duì)各種不同的客戶奇招疊出。恒大推出了首付分期，森海豪庭推出了3500元特價(jià)房，第九灣傾力打造了上億元的宏偉售樓中心，冠山海以高爾夫?yàn)楹诵钠放啤Ｋ?、北海住宅市?chǎng)特征（一）以購(gòu)買力進(jìn)行區(qū)分如上圖，目前北海住宅市場(chǎng)本地市場(chǎng)整體購(gòu)買能力偏弱，受政策影響，整體呈現(xiàn)的特征仍為外向型投資市場(chǎng)，存量房較大，卻仍受異地客戶追捧。（二）以住宅類型進(jìn)行區(qū)分住宅特征范圍概況物業(yè)特征代表樓盤均價(jià)（元/㎡）特點(diǎn)一線海景（臨海）海景大道沿線，具備一線海景資源，能和海零距離接觸，是北海海景資源最優(yōu)越的區(qū)域。海景公寓、海景住宅、別墅、酒店等高端產(chǎn)品。北部灣1號(hào)、森海豪庭、恒大御景半島、海逸豪園等別墅：12000~19000；海景住宅：5500~8000；該區(qū)域物業(yè)檔次極高，是別墅物業(yè)、海景住宅發(fā)展聚集地，且物業(yè)價(jià)格均高于其他區(qū)域。二線海景（距海邊約1-3公里）雖然無(wú)一線海景，但近海，可以觀海，是北海海景資源次一級(jí)區(qū)域。別墅及海景住區(qū)等中高端產(chǎn)品聚集地。萬(wàn)泉城、水岸香堤、國(guó)際家園、棕櫚泉、香檳郡等住宅物業(yè)：4500~6500；別墅物業(yè)：10000~13000；由于該區(qū)海景資源一般，因此高層海景公寓、海景房較為集中。城區(qū)該價(jià)值區(qū)位于舊城中心，缺少海景資源，但市政配套齊備，生活及出行極為便利。精品住宅社區(qū)、大型商場(chǎng)等物業(yè)。國(guó)際新城、星海頤園、華杰春秋源、俊杰華府、南洋國(guó)際金融公寓等住宅物業(yè)：3500~5500；區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展成熟度較高，但物業(yè)發(fā)展檔次相對(duì)較低，主要與片區(qū)所屬舊城區(qū)有直接關(guān)系。如上表所述，北海住宅市場(chǎng)較主流的區(qū)分形式具有如下特征：受核心優(yōu)勢(shì)景觀影響，北海市房?jī)r(jià)依次由景觀區(qū)域向中心區(qū)域遞減；隨著空間距離變化，物業(yè)規(guī)劃及檔次逐步降低；受居民不愿住海邊及多愿意住多層的生活習(xí)慣影響，雖中心區(qū)域內(nèi)配套成熟，交通方便等要素齊備，但價(jià)格總體仍偏低，較全面反映北海市本地客戶實(shí)際房?jī)r(jià)承受能力。五、北海客戶群體分析（一）客戶特征區(qū)分（信息采自同行及客戶調(diào)查了解）1.資源占有型客戶大多來(lái)自于海資源匱乏的北方地區(qū)，對(duì)于稀缺資源的渴求是他們置業(yè)的核心動(dòng)力，對(duì)他們而言，房子是一種欣賞、一種收藏、一種親近自然的機(jī)會(huì)。資源占有型客戶掃描：購(gòu)買力：具有很強(qiáng)的財(cái)富積累，屬于北海房地產(chǎn)市場(chǎng)購(gòu)買力最強(qiáng)的群體來(lái)源：外地客戶主要來(lái)自于海景資源匱乏的北方地區(qū)，以東北和西北客戶為主；本地客戶主要為本地高端客戶年齡：40-45歲置業(yè)次數(shù)：多次置業(yè)置業(yè)特征：資源占有型客戶追求的是對(duì)稀缺資源（海）的占有；追求的是對(duì)資源的欣賞與收藏；資源占有型客戶置業(yè)的區(qū)域主要集中于茶亭路以及銀灘片區(qū)；資源占有型客戶物業(yè)類型的選擇：外地客戶主要以高層產(chǎn)品為主，本地高端以別墅為主；資源占有型客戶的價(jià)格承受區(qū)間主要集中于12000-16000元/㎡，少部分客戶價(jià)格承受能力大于16000元/㎡。2.純投資客戶以外地客戶為主，追求高租金回報(bào)，鐘情于總價(jià)可控的中小戶型，比較關(guān)注地段、配套等因素，對(duì)他們而言，房子是一項(xiàng)投資，是可以保值、增值、變現(xiàn)的資產(chǎn)。純投資型客戶掃描：購(gòu)買力：有一定的客戶積累，在北海市場(chǎng)中擁有較強(qiáng)的購(gòu)買力，屬于理智型客戶來(lái)源：外地客戶，無(wú)明確的區(qū)域指向性年齡：35-45歲置業(yè)次數(shù)：多次置業(yè)，有豐富的置業(yè)經(jīng)驗(yàn)置業(yè)特征：投資型客戶置業(yè)的面積區(qū)間比較集中于40-50的單房，60-90的兩房；投資型客戶的價(jià)格承受區(qū)間為4000-6000元/㎡；他們?cè)敢鉃楂@取高額的資金增加一些投入；投資客戶置業(yè)關(guān)注于產(chǎn)品的投資回報(bào)率，因此產(chǎn)品的區(qū)位條件、配套條件、交通情況是他們置業(yè)是重點(diǎn)關(guān)注的問題，這些直接關(guān)系到產(chǎn)品的出租率。3.投資度假型客戶以外地客戶為主，置業(yè)目的具有復(fù)合性，在注重度假生活體驗(yàn)的同時(shí)關(guān)注產(chǎn)品保值增值，對(duì)他們而言，房子等于度假，等于投資。投資度假型客戶掃描：購(gòu)買力：具有一定的財(cái)富積累，購(gòu)買力較強(qiáng)來(lái)源：主要來(lái)自于海景資源匱乏的地區(qū)：西北、西南、東北等地年齡：35-40歲置業(yè)次數(shù)：多次置業(yè)置業(yè)特征：休閑度假型客戶關(guān)注北海宜人的氣候和環(huán)境以及度假生活體驗(yàn)，同時(shí)關(guān)注產(chǎn)品的中長(zhǎng)期收益，這類客戶存在價(jià)格的天花板；休閑度假型客戶置業(yè)的面積區(qū)間主要集中于60-90平米的中小戶型；休閑度假型客戶置業(yè)的價(jià)格區(qū)間主要集中于8000-10000元/㎡之間；休閑度假型客戶的置業(yè)區(qū)域主要集中于濱海沿線，包括茶亭路片區(qū)以及銀灘片區(qū)。4.休閑度假型客戶他們處于事業(yè)上升期，有較高的收入，追求休閑的度假生活體驗(yàn)，渴望在一段時(shí)期內(nèi)擁有一份喧囂之外的寧?kù)o，對(duì)他們而言，房子提供的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只是居住，而是一個(gè)遠(yuǎn)離喧囂的生活。休閑度假型客戶掃描：購(gòu)買力：具有一定的財(cái)富積累，屬于北海房地產(chǎn)市場(chǎng)購(gòu)買力較強(qiáng)的群體來(lái)源：外地客戶主要來(lái)自于海景資源匱乏的地區(qū)：西北、西南、東北等地年齡：35-45歲置業(yè)次數(shù)：多次置業(yè)置業(yè)特征：休閑度假型客戶置業(yè)最求的是軟性的休閑度假生活體驗(yàn)，是一種愉悅身心的機(jī)會(huì)；休閑度假型客戶關(guān)注于產(chǎn)品的舒適度以及景觀的視覺感受，大開間、落地窗，模糊化分區(qū)的產(chǎn)品比較受此類客戶青睞；休閑度假型客戶置業(yè)的面積區(qū)間主要集中于60-90平米的中小戶型；休閑度假型客戶置業(yè)的價(jià)格區(qū)間主要集中于8000-12000元/㎡之間；休閑度假型客戶的置業(yè)區(qū)域主要集中于濱海沿線，包括茶亭路片區(qū)以及銀灘片區(qū)。5.養(yǎng)老型客戶他們來(lái)自于北方地區(qū)，他們鐘情于北海優(yōu)質(zhì)的空氣和舒適的居住環(huán)境。對(duì)他們而言，房子是攜手同行的港灣。養(yǎng)老型客戶掃描：購(gòu)買力：具有一定的財(cái)富積累，屬于北海房地產(chǎn)市場(chǎng)購(gòu)買力較強(qiáng)的群體來(lái)源：外地客戶主要來(lái)自于空氣質(zhì)量較差或者天氣寒冷的西北、東北等地年齡：50歲及其以上置業(yè)次數(shù)：多次置業(yè)置業(yè)特征：養(yǎng)老型客戶分為儲(chǔ)備養(yǎng)老客戶以及養(yǎng)老客戶，不論何種形式的養(yǎng)老客戶本質(zhì)上都是自住型客戶；養(yǎng)老型客戶除了比較關(guān)注醫(yī)院、超市等生活配套外，更關(guān)注于公園、健身以及氣候等因素；養(yǎng)老型客戶偏愛多層產(chǎn)品，戶型以90平米左右的中等戶型為宜；養(yǎng)老型客戶置業(yè)的價(jià)格承受區(qū)間主要集中于5000-8000元/㎡；6.剛需型客戶主要是新北海人，他們是城市價(jià)值的依賴者，主要關(guān)注于完善的生活配套、便利的交通等，對(duì)他們而言，房子是一處居所，新生活的開始。剛需型客戶掃描：購(gòu)買力：有少量財(cái)富積累，購(gòu)買力屬于中低水平來(lái)源：主要是北海的年輕一代和因工作、生意等來(lái)北海定居的企業(yè)移民年齡：25-30歲置業(yè)次數(shù)：首次置業(yè)置業(yè)特征：剛需型客戶的置業(yè)區(qū)域主要集中于城市核心區(qū)或工作單位附近；剛需性客戶置業(yè)的面積區(qū)間一般集中于50-80平米的兩房產(chǎn)品，90平米左右的產(chǎn)品也有一定的客戶比例；剛需性客戶置業(yè)漢族要關(guān)注于完善的生活配套、便利的交通條件、位于城市核心區(qū)、距離上班地點(diǎn)近或者公交直達(dá)等、大型超市醫(yī)院齊全。7.改善型客戶主要是北海本地人，少部分為定居北海5年左右的外地人，除了基本的生活配套外他們更關(guān)注于良好的社區(qū)氛圍、戶型等，對(duì)他們而言，房子入則寧?kù)o，出則繁華。改善型客戶掃描：購(gòu)買力：有一定財(cái)富積累，購(gòu)買力屬于中等水平來(lái)源：本地客戶以及在北海定居5年左右的外地人年齡：30-35歲置業(yè)次數(shù)：二次或多次置業(yè)置業(yè)特征：改善型客戶的置業(yè)區(qū)域主要集中于城南區(qū)域，與城市核心區(qū)有一定的距離（但距離不遠(yuǎn)），既能享受城市的功能屬性，有可體驗(yàn)一定舒適的居住享受；改善型客戶的置業(yè)面積區(qū)間主要集中于90平米以上的三房產(chǎn)品，單價(jià)承受區(qū)間集中于：5000-8000元/㎡；改善型客戶關(guān)注于：基本生活配套、便利的交通、良好的社區(qū)氛圍、園林等。以周邊樓盤進(jìn)行類比，我項(xiàng)目的核心客戶為度假型客戶和投資度假型客戶，重要客戶為資源占有型客戶，邊緣客戶為養(yǎng)老型客戶，其屬性如下：客戶分類財(cái)富層面特征描述與項(xiàng)目的契合度資源占有型頂端追求資源的占有，鑒賞和收藏★★★★純投資型中端追求投資回報(bào)率★★★★投資度假型高端享受度假生活的同時(shí)注重中長(zhǎng)期收益★★★★★休閑度假型高端追求休閑度假生活體驗(yàn)★★★★★養(yǎng)老型中高端追求優(yōu)質(zhì)的空氣和宜居的氛圍★★★剛需型中低端追求便捷的城市生活價(jià)值★改善型中高端追求入則寧?kù)o出則繁華的生活★（二）以外地客戶居多的購(gòu)房群體2006年起外地客戶成為北海購(gòu)房主流，支撐了北海房地產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，是影響北海近幾年房地產(chǎn)市場(chǎng)走勢(shì)的主要因素，對(duì)房地產(chǎn)交易量的影響表現(xiàn)為：外地人購(gòu)房占比上升，交易量增加；本地人購(gòu)房占比下降，交易量減少。外地客戶買房的目的是什么？通過對(duì)銀行從業(yè)人員、中介機(jī)構(gòu)、小區(qū)物業(yè)管理人員等人群調(diào)查后總結(jié)，外地客戶買房目的大致可以分為四類：自住約占1/3，投資也就是保值約占1/3，自住和投資兼容（候鳥族）約占1/6，投機(jī)約占1/6。為什么外地客戶不選擇鄰近擁有近似于北海的條件的城市如欽州、防城港、桂林、湛江等，而唯獨(dú)選擇北海？據(jù)房地產(chǎn)一線從業(yè)人員介紹，外地客戶主要基于三個(gè)原因：（1）北海的濱海自然資源是稀缺、不可復(fù)制的，周圍的城市不可比，全國(guó)范圍內(nèi)也只有三亞可比，藍(lán)天、白云、海水、沙灘、氣候、物產(chǎn)、休閑等條件令外地人驚嘆，特別是對(duì)東北、華北和西北的“養(yǎng)老”、“候鳥”型客戶吸引力最大，這部分客戶也可定義為“半剛性需求”，約占全部購(gòu)房客戶的1/2。（2）低廉的房?jī)r(jià)，形成了較大的價(jià)值洼地。北海是沿海開發(fā)城市，知名度遠(yuǎn)高于周邊城市，且在北部灣經(jīng)濟(jì)區(qū)的背景下，北海正蘊(yùn)育著巨大的發(fā)展前景，但北海房?jī)r(jià)遠(yuǎn)低于全國(guó)同類城市，三亞房?jī)r(jià)比北海高出4倍。精明的上海、江浙、福建等地客戶主要是看中了這一點(diǎn)。北海與同類城市房?jī)r(jià)對(duì)比表（單位：元/M2）排名城市2008年6月2009年7月2010年1月目前均價(jià)1三亞8416952615858257842寧波75001017811405120863廈門6047851910943147294大連6012866610663122535青島65078301975191076珠海51057710919279127北海2915345040805120（3）2008年1月，國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)實(shí)施《廣西北部灣經(jīng)濟(jì)區(qū)發(fā)展規(guī)劃》，廣西北部灣經(jīng)濟(jì)區(qū)正式上升為國(guó)家戰(zhàn)略。北海作為北部灣經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)的重點(diǎn)城市，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展前景和新型產(chǎn)業(yè)培育誕生的環(huán)節(jié)上具有了較大的優(yōu)勢(shì)，這吸引了不少具有經(jīng)濟(jì)實(shí)力和擁有前往北部灣發(fā)展意向的外地客戶產(chǎn)生了移居北海投資置業(yè)的意向。（三）客戶需求心理1.客戶需求要素排序通過對(duì)我項(xiàng)目周邊幾個(gè)同級(jí)別同類型的重點(diǎn)項(xiàng)目的走訪，我們對(duì)客戶需求要素進(jìn)行了一個(gè)關(guān)注度的排序，結(jié)果如下：項(xiàng)目名稱園林建筑風(fēng)格單價(jià)總價(jià)戶型區(qū)位配套天隆三千海136452恒大御景半島462135第九灣562341嘉和冠山海264351森海豪庭564132銀灘萬(wàn)泉城563241總計(jì)223321142412以關(guān)注程度進(jìn)行排序，最關(guān)注的為1，依次遞減，總分得分最低為綜合關(guān)注度最高的因素。由上表我們可知，在對(duì)一線銷售人員的調(diào)查統(tǒng)計(jì)后，得知如下結(jié)論：客戶的需求要素從排序來(lái)說為：區(qū)位配套＞總價(jià)＞單價(jià)＞園林＞戶型＞建筑風(fēng)格。進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)，客戶對(duì)區(qū)位和總價(jià)的關(guān)注度為第一要素，單價(jià)和園林是第二關(guān)注點(diǎn)，建筑風(fēng)格的關(guān)注程度較弱。目前客戶消費(fèi)更為理性，最主要的關(guān)注點(diǎn)均是從投資升值角度來(lái)進(jìn)行思考，區(qū)位配套決定上升空間，總價(jià)區(qū)間決定投資壓力。再接下來(lái)客戶才會(huì)詳細(xì)的考量單價(jià)、園林、戶型等要素。2.客戶接受程度細(xì)分關(guān)注要素接受程度（按關(guān)注程度排列）區(qū)位配套最大程度的海景景觀，優(yōu)質(zhì)的娛樂設(shè)施配套，便利的交通，學(xué)校、醫(yī)院、商業(yè)等生活配套總價(jià)區(qū)間60至100萬(wàn)單價(jià)區(qū)間5000至8000元的單價(jià)園林中心園林，別墅區(qū)園林，架空層園林戶型大兩房，三房?jī)蓮d，大一房，四房建筑風(fēng)格多層洋房，歐式，歐式古典，現(xiàn)代面積區(qū)間80至120平米（四）客戶來(lái)源地及客戶種類劃分按照我項(xiàng)目周邊各主力樓盤的一線銷售人員透露，目前北海市場(chǎng)成交客戶構(gòu)成中約有80%為外地客戶。為更進(jìn)一步的對(duì)外地客戶的客源地進(jìn)行考察，我們將以恒大的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。1.以單獨(dú)省份進(jìn)行劃分：排序客戶來(lái)源地成交套數(shù)排序客戶來(lái)源地成交套數(shù)排序客戶來(lái)源地成交套數(shù)1浙江7911河北3121甘肅112北京7212重慶2422新疆103廣東5513吉林2323寧夏54河南4714湖南2224福建45山西4615四川2025內(nèi)蒙46遼寧4216江蘇2026天津47上海4017貴州1827青海38云南4018江西1428香港39山東3619陜西1429安徽210黑龍江3420湖北1230海南2由上表我們可以看出，排名前五的省份為浙江、北京、廣東、河南、山西。排名前十的省份中內(nèi)陸省份占一半。經(jīng)濟(jì)總量較大的省份購(gòu)買力明顯較強(qiáng)。2.以區(qū)域進(jìn)行劃分：區(qū)域劃分省份成交套數(shù)小計(jì)占比平均每省貢獻(xiàn)套數(shù)華東地區(qū)浙江7919526.5%28上海40山東36江蘇20江西14福建4安徽2華北地區(qū)北京7215721.3%31山西46河北31天津4內(nèi)蒙4西南地區(qū)云南4010213.8%26重慶24四川20貴州18東北地區(qū)遼寧429913.4%33黑龍江34吉林23華中地區(qū)河南478111.0%27湖南22湖北12華南地區(qū)廣東55608.2%20香港3海南2西北地區(qū)陜西14435.8%9甘肅11新疆10寧夏5青海3總計(jì)737737100%由上表我們可以看出，由購(gòu)買總數(shù)來(lái)進(jìn)行排名，前三的區(qū)域是華東、華北和西南地區(qū)。按平均每省貢獻(xiàn)來(lái)排名為東北、華北和華東地區(qū)。由此可知，東北區(qū)域的顧客購(gòu)買熱情最高，但經(jīng)濟(jì)能力有限，華北和華東地區(qū)顧客是成交主體。3.以客戶類型進(jìn)行劃分：項(xiàng)目名稱自主客比例投資客比例簡(jiǎn)化比例天隆三千海10%90%1:9恒大御景半島30%70%3:7嘉和冠山海30%70%3:7第九灣50%50%5:5森海豪庭20%80%2:8萬(wàn)泉城40%60%4:6通過對(duì)我項(xiàng)目周邊幾個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)樓盤的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，自住客與投資客比例基本為3:7，可見北海本地市場(chǎng)仍然有一定的購(gòu)買能力。北海本地市場(chǎng)的逐步趨于飽和，這個(gè)比例將向2:8方向發(fā)展。也同時(shí)印證了北海市場(chǎng)外地客主導(dǎo)的購(gòu)買群體的劃分。六、北海中介分銷情況介紹現(xiàn)在欽北防的三級(jí)分銷市場(chǎng)非?；鸨?，基本上各主要在售樓盤都采用了中介分銷的方式。部分北海在售樓盤分銷情況在售樓盤分銷傭金情況其他情況荔枝灣簽約合同金額的5.5%+2000元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)小范圍合作辰宸花園簽約合同金額的4%小范圍合作海城國(guó)際簽約合同金額的3%大范圍合作同和泊灣簽約合同金額的3.5%+3000元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)需每月保證8套的銷售量第九灣簽約合同金額的2%小范圍合作嘉和冠山海簽約合同金額的2%與易居電商平臺(tái)合作森海豪庭簽約合同金額的2%大范圍合作恒大御景半島簽約合同金額的1.8%與易居電商平臺(tái)合作結(jié)合北?，F(xiàn)有市場(chǎng)的三級(jí)分銷情況，我們可知：中介傭金比例呈增長(zhǎng)趨勢(shì)，從最初的1%至2%，現(xiàn)個(gè)別樓盤已增長(zhǎng)至5%左右；附加傭金種類在趨于豐富，其中現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)是最常見，也是目前反饋結(jié)果后效果最好的方式，其他如購(gòu)物卡、油卡等效果不明顯；主流樓盤都需要以三級(jí)市場(chǎng)分銷模式作為補(bǔ)充，但傭金比例會(huì)有所降低；合作模式從最初的僅限樓盤周邊的區(qū)域性合作拓展至全北海乃至欽北防地區(qū)聯(lián)動(dòng)的大范圍合作?，F(xiàn)有兩種主流合作平臺(tái)，一種是由開發(fā)商自己牽頭的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)合作，一種是由易居電商提供的點(diǎn)對(duì)面合作，各有千秋。點(diǎn)對(duì)點(diǎn)合作可更好的控制各中介公司的傭金比例和合作方式，對(duì)成本控制效果顯著。點(diǎn)對(duì)面合作可極大的縮減開放商工作強(qiáng)度，宣傳范圍和力度更大，便于現(xiàn)場(chǎng)銷售情況的監(jiān)控和管理。預(yù)計(jì)我項(xiàng)目也將采用中介分銷模式，合理定價(jià)區(qū)間為合同金額的2.5%至3%，再增加2000元的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，按照我公司預(yù)估售價(jià)6000元計(jì)算，該現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)約戰(zhàn)總房?jī)r(jià)的0.3%。推薦采用易居電商平臺(tái)。說明：現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)與傭金的不同之處在于現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)直接獎(jiǎng)給合作中介的一線銷售人員，傭金是結(jié)算給該合作公司，具體發(fā)到一線銷售人員手中的比例約為總傭金的40%至50%。七、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（一）項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本情況從項(xiàng)目體量、產(chǎn)品定位、區(qū)位配套等幾個(gè)方面進(jìn)行綜合考量后，預(yù)計(jì)我項(xiàng)目的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為以下幾個(gè)項(xiàng)目：競(jìng)爭(zhēng)樓盤開發(fā)商體量容積率在售均價(jià)主要產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)要素恒大御景半島廣州恒大80萬(wàn)平3.07500元精裝高層區(qū)位及價(jià)格第九灣亞洲籃華海寶誠(chéng)37萬(wàn)平2.776000元毛坯高層區(qū)位及價(jià)格嘉和冠山海嘉和集團(tuán)100萬(wàn)平1.07500元精裝高層，洋房，別墅價(jià)格天隆三千海天隆房地產(chǎn)168萬(wàn)平1.713000元毛坯高層，別墅無(wú)明顯競(jìng)爭(zhēng)森海豪庭浙江金昌57萬(wàn)平1.155000元毛坯高層，別墅價(jià)格萬(wàn)泉城二區(qū)廈門住宅28萬(wàn)平1.86000元精裝高層，洋房，別墅價(jià)格及售后（二）項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主力戶型1.恒大御景半島A和A和B戶型，124.15平，三房?jī)蓮d兩衛(wèi)，戶型方正，分區(qū)合理。總價(jià)在100萬(wàn)以下，是普通客戶能接受的上限。每個(gè)臥室均帶飄窗，其中兩間臥室面南，連客廳一起的觀海景觀最好。是投資客最關(guān)注的戶型。C和C和F戶型，80.51平，兩室兩廳一衛(wèi)，總價(jià)60萬(wàn)左右，整體布局緊湊。陽(yáng)臺(tái)臥室斜向觀海。D和D和E戶型，112.98平，三房?jī)蓮d兩衛(wèi)，總價(jià)85萬(wàn)左右?？臻g布局合理，觀海陽(yáng)臺(tái)與客廳相連，動(dòng)靜分區(qū)明顯。臥室斜向觀海。以上三種戶型是恒大一期住宅的主力戶型，共8棟樓采用以上設(shè)計(jì)，各戶型均有約250套左右。2號(hào)樓、2號(hào)樓、3號(hào)樓B和C戶型，87至92平，總價(jià)在70萬(wàn)左右。這兩個(gè)戶型均為臥室和客廳面海，直面中心園林，是目前恒大項(xiàng)目的熱銷戶型。已基本售罄。2.森海豪庭88平兩室兩廳一衛(wèi)，88平兩室兩廳一衛(wèi)，總價(jià)60萬(wàn)左右，觀景大陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)，整體布局方正，臥室飄窗觀景效果良好，全部面南，采光優(yōu)秀。是森海目前的主力加熱銷戶型。81平兩房?jī)墒乙粡d，總價(jià)81平兩房?jī)墒乙粡d，總價(jià)53萬(wàn)左右，側(cè)向面南，布局緊湊方正，是森海主力戶型之一。以上兩種戶型是森海豪庭的主力加熱銷戶型，也是森海豪庭目前主要對(duì)外開放的樣板間戶型。3.戶型小結(jié)以2012年北海市場(chǎng)銷售情況來(lái)看，以上幾種戶型是目前客戶接受程度較高且較為經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的海景房戶型設(shè)計(jì)。作為海景房，以上設(shè)計(jì)都主要突出了面南觀海、大陽(yáng)臺(tái)加飄窗的設(shè)計(jì)思路。同時(shí)也盡量的將客廳餐廳布局在一起，增強(qiáng)入戶的空間感，廚房和衛(wèi)生間盡量壓縮。從整體上來(lái)看，恒大和森海豪庭在設(shè)計(jì)之初的細(xì)微差別，恒大的戶型整體均略大一些，面積區(qū)間更多的集中在90至120平之間，而森海豪庭主要集中在70至90平之間。兩者的總價(jià)均集中在50至100萬(wàn)。兩個(gè)樓盤目前均由世聯(lián)代理，相互之間在營(yíng)銷策略、價(jià)格體系等方面雖有競(jìng)爭(zhēng)，但更多的是遙相呼應(yīng)，這也是兩個(gè)樓盤作為海景投資房能夠在北海11、12月兩月的傳統(tǒng)銷售淡季時(shí)仍然能一路領(lǐng)先的主要原因。八．北海恒大御景半島項(xiàng)目專項(xiàng)分析（一）項(xiàng)目基本情況梳理樓盤名稱：北海恒大御景半島項(xiàng)目類型：普通住宅,公寓,高層,塔樓項(xiàng)目位置：廣西北海市銀灘西區(qū)金海岸大道88號(hào)交通位置：項(xiàng)目距離市中心北部灣廣場(chǎng)6.9公里，距離機(jī)場(chǎng)28.9公里。距離大墩海漁村約4.5公里，距離銀灘浴場(chǎng)約6.2公里。售樓電話0779-3133888樓地址：廣西北海市銀灘西區(qū)金海岸大道88號(hào)開發(fā)商：北海南國(guó)天堂房地產(chǎn)開發(fā)有限公司銷售許可：北建房預(yù)字2011050，北建房預(yù)字2011050。最低單價(jià)：6500元/㎡戶型面積：二居92㎡-135㎡三居124㎡-136㎡四居179㎡建筑面積：100萬(wàn)㎡占地面積：560畝開盤時(shí)間：10月5日開盤，推出一期80-179㎡親海御邸，海景豪裝7680元/㎡起，送1500元/㎡豪裝。入住時(shí)間：2014年6月30日起物業(yè)公司：金碧物業(yè)物業(yè)費(fèi)用：2.5元/㎡·月綠化率：66.87%容積率：3.0車位：5731個(gè)土地年限：70年配套設(shè)施：◆小區(qū)配套：五星級(jí)酒店、風(fēng)情商業(yè)街、恒大劇院、國(guó)際雙語(yǔ)幼兒園、室內(nèi)外泳池；◆周邊配套：項(xiàng)目位于北海市銀灘西區(qū)，5分鐘生活圈可享受城市中心區(qū)商業(yè)配套，區(qū)內(nèi)有、銀行、學(xué)校、菜市場(chǎng)、超市等生活配套齊全，未來(lái)片區(qū)發(fā)展生活配套將不斷完善，生活更加便利。主要包括以下配套內(nèi)容：1.教育資源豐富：項(xiàng)目靠近市重點(diǎn)中學(xué)——北海七中，不僅如此，周邊還有銀灣幼兒園、逸夫小學(xué)、華僑小學(xué)、豐海小學(xué)、市大專院校職業(yè)學(xué)院；

2.醫(yī)療設(shè)施齊全：北海疾控中心、銀灣社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站等；

3.菜市場(chǎng)：北海市云南市場(chǎng)、北海市貴州市場(chǎng)；

4.金融服務(wù)：農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、交通銀行等；

5.休閑娛樂類：北海海門高爾夫球場(chǎng)(會(huì)所、餐飲、酒吧、服務(wù)、停車場(chǎng))、咖啡生活館、蒙古包、金禾宮娛樂城、南珠宮等。樓座展示：首期共2858戶，32、33層的海景高層洋房，包含87-90平米的精致兩房、118-140平米的溫馨三房、150-170余平米的闊綽四房。交房品質(zhì)：精裝修項(xiàng)目賣點(diǎn)梳理：北?！ず愦笥鞍雿u項(xiàng)目位于北海市西南方，北鄰金海岸大道，南至海景大道?？偨ㄖ娣e約102萬(wàn)平方米，首期約44.78萬(wàn)平方米，含15棟住宅、一棟劇場(chǎng)、一棟酒店，住宅總2858套，全部為32層和33層的高級(jí)洋房，是一個(gè)集居住、商業(yè)、酒店、文化、運(yùn)動(dòng)、娛樂等為一體的大型高尚住宅建筑群落。

◆區(qū)位價(jià)值

項(xiàng)目處北海市銀灘西區(qū)將成為北海市未來(lái)重點(diǎn)發(fā)展方向，道路及周邊配套將得到進(jìn)一步完善，該區(qū)域?qū)⒋蛟斐杉糜?、商?wù)于一體的高端住宅區(qū)。

◆景觀價(jià)值

項(xiàng)目地處銀灘西區(qū)，具有北海市罕有的一線海景資源。鄰近銀灘公園、冠頭嶺國(guó)家森林、海洋之窗。

◆交通便捷

項(xiàng)目距離市中心北部灣廣場(chǎng)6.9公里，距離機(jī)場(chǎng)28.9公里。距離大墩海漁村約4.5公里，距離銀灘浴場(chǎng)約6.2公里。

◆項(xiàng)目規(guī)劃

恒大御景半島充分利用基地東南向長(zhǎng)軸形成社區(qū)中心景致視覺帶，將海岸天然舒適的自然環(huán)境向小區(qū)內(nèi)部延伸，使小區(qū)內(nèi)水景與綠景互補(bǔ)關(guān)聯(lián)，力求“水景利用最大化，水景住宅最大化”和“小區(qū)整體內(nèi)外環(huán)境景觀最大化”，使水韻、綠意無(wú)處不在。

對(duì)場(chǎng)地內(nèi)高差的整治遵循改造與保護(hù)相結(jié)合的手段，順應(yīng)用地的自然地形，將用地由中間向四周平整為若干臺(tái)地，形成錯(cuò)落有致的景觀輪廓線，保證不同組團(tuán)之間有良好的視覺通道，充分體現(xiàn)臺(tái)地式住宅的空間趣味性。

◆新古典主義傳承典雅端莊的高貴氣質(zhì)

項(xiàng)目秉承歐陸風(fēng)情的新古典主義，“歐陸新古典主義”設(shè)計(jì)風(fēng)格，考究建筑美學(xué)，項(xiàng)目整體呈現(xiàn)出符合現(xiàn)代審美的精致優(yōu)雅、內(nèi)斂經(jīng)典的不凡氣質(zhì)，通過外立面風(fēng)格、建筑材料選擇、裝飾細(xì)節(jié)等方面的細(xì)心推敲，刻畫出都市貴族般的建筑形態(tài)，低調(diào)奢華。

◆世界級(jí)皇家園林

小區(qū)園林結(jié)合現(xiàn)狀地形，水面巧妙利用地勢(shì)變化，南高北低，巧與因借，互為呼應(yīng)。游泳池將觀賞性與功能性合二為一。利用豎向的變化將游泳池與水天一色湖景區(qū)巧妙分離，在保證功能使用的同時(shí)，通過跌級(jí)水景增加了觀賞性。水天一色湖景區(qū)由四個(gè)不同標(biāo)高的水面組成，沿岸布置濱水棧道，親水平臺(tái)、生態(tài)島、弧形棧橋、曲折棧橋、湖心景亭，既強(qiáng)調(diào)了地形特征又開門見山的表達(dá)了園林主題。

項(xiàng)目園林樹種大部分是名貴樹種移植，與小區(qū)湖景、水景形成完美結(jié)合，構(gòu)筑世界級(jí)皇家園林社區(qū)。

◆人性化產(chǎn)品設(shè)計(jì)

“回歸人居本質(zhì)，以人為本”是恒大御景半島戶型設(shè)計(jì)的宗旨。87-90平米的精致兩房，118-140平米的溫馨三房，150-170余平米的闊綽四房，全明設(shè)計(jì)，南北對(duì)流，加之較高的得房率，恒大御景半島不遺余力地踐行著恒大地產(chǎn)集團(tuán)的精品人居理念。

恒大御景半島的住宅都采用方正戶型設(shè)計(jì)，大大提高了面積利用率；南北通透，提供最好的室內(nèi)通風(fēng)采光條件；寬闊觀景陽(yáng)臺(tái)，能夠讓園林美景一覽無(wú)余；功能布局合理，給住戶舒適的生活享受。尊貴大房，精致雅室，滿足不同類型的住戶不同的需求。

◆9A豪裝品質(zhì)

恒大聘請(qǐng)72名全國(guó)頂級(jí)裝修設(shè)計(jì)師(普通甲級(jí)設(shè)計(jì)院一般僅擁有5名國(guó)家級(jí)設(shè)計(jì)師)針對(duì)48種戶型反復(fù)推敲，在裝修空間實(shí)用、材料優(yōu)質(zhì)、視覺美觀、人性細(xì)節(jié)、使用耐久、施工工藝等角度，經(jīng)過長(zhǎng)達(dá)十年的積累、創(chuàng)新、總結(jié)，令戶型裝修在審美與實(shí)用中完美平衡，造就出了恒大所獨(dú)有美學(xué)空間體系。

為充分保障品質(zhì)以及行業(yè)領(lǐng)先性，恒大充分發(fā)揮材料資源的優(yōu)勢(shì)，在2007年5月，恒大地產(chǎn)就與西門子（中國(guó)）、太古漆油（中國(guó)）、科勒、奧的斯、西門子、三星、海爾等建立戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，為精裝高品質(zhì)居住提供了質(zhì)量保證。

◆國(guó)際級(jí)航母配套

恒大御景半島擁有國(guó)際級(jí)航母配套，包括風(fēng)情商業(yè)街、大型社區(qū)超市，一所國(guó)際雙語(yǔ)幼兒園等。約10萬(wàn)平方米的皇家風(fēng)情超五星標(biāo)準(zhǔn)豪華酒店，集餐飲、休閑保健、棋牌、健身中心、地下中心泳池、會(huì)議中心、球類館、兒童活動(dòng)中心于一體，完美展現(xiàn)了歐洲中世紀(jì)皇室建筑的精髓。

◆金碧物業(yè)

全國(guó)物業(yè)管理綜合實(shí)力百?gòu)?qiáng)企業(yè)，經(jīng)多年的探索與實(shí)踐，探索出了具有金碧特色的物業(yè)管理模式，執(zhí)行“過程與結(jié)果雙滿意”的工作宗旨，系列推出“今天我為您服務(wù)”、“貼心樓管員”、“總經(jīng)理信箱”、“總經(jīng)理接待日”、“總經(jīng)理熱線”等服務(wù)舉措，營(yíng)造了“溝通無(wú)限、理解萬(wàn)歲、真誠(chéng)服務(wù)面對(duì)面”的人性化管理氛圍，構(gòu)筑物業(yè)管理與業(yè)主的信息直通車。

歷年來(lái)，金碧物業(yè)及其管理的物業(yè)先后榮獲“全國(guó)物業(yè)管理示范住宅小區(qū)”、“全國(guó)物業(yè)管理先進(jìn)單位”、“中國(guó)著名城市化社區(qū)50佳”、“中國(guó)健康住宅區(qū)”、“廣東省示范住宅小區(qū)”、“廣東省文明物業(yè)管理公司”、“廣州市物業(yè)管理示范小區(qū)”、“十大最佳品牌社區(qū)”、“廣州優(yōu)秀住宅綜合獎(jiǎng)”、“廣州市優(yōu)秀物業(yè)管理公司”、“廣州市首批健康樓盤”、“廣州市十佳精品小區(qū)”、“等數(shù)十項(xiàng)殊榮，卓有成效的物業(yè)管理工作贏得了廣大業(yè)主的信賴和各級(jí)政府的支持。

◆中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)的精品地產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)者

恒大扎根中國(guó)，一直致力于推動(dòng)中國(guó)城市化進(jìn)程，現(xiàn)已在廣州、上海、天津、重慶、沈陽(yáng)、武漢、成都、南京、西安、長(zhǎng)沙、太原、昆明、合肥、貴陽(yáng)、南寧、南昌、濟(jì)南、鄭州、蘭州、長(zhǎng)春、?？?、石家莊、呼和浩特、哈爾濱、烏魯木齊等全國(guó)80多個(gè)主要城市擁有大型房地產(chǎn)項(xiàng)目150多個(gè)，覆蓋中端、中高端、高端及旅游地產(chǎn)多個(gè)產(chǎn)品系列，是中國(guó)在建工程面積最大、進(jìn)入省會(huì)城市最多的房地產(chǎn)企業(yè)。

經(jīng)過多年的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，恒大集團(tuán)已經(jīng)形成了一套成熟的開發(fā)模式，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，恒大恒大系列項(xiàng)目采用全國(guó)統(tǒng)一規(guī)劃設(shè)計(jì)，降低設(shè)計(jì)成本；在采購(gòu)環(huán)節(jié)，實(shí)行集中式采購(gòu)、統(tǒng)一配送，從而大大減低材料運(yùn)輸成本，同時(shí)集中批發(fā)以采購(gòu)價(jià)格進(jìn)貨，減低成本價(jià)格；在施工環(huán)節(jié)，專業(yè)化施工，嚴(yán)格控制成本。

恒大開發(fā)的樓盤采用低碳與環(huán)保技術(shù)設(shè)計(jì)建造，在中國(guó)十大房地產(chǎn)企業(yè)里價(jià)格最低、品質(zhì)較好，性價(jià)比高，被中國(guó)很多老百姓譽(yù)為“民生地產(chǎn)”。中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)的精品地產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)者。（二）恒大商鋪銷售情況分析恒大商鋪銷售情況統(tǒng)計(jì)（截至2012年12月6日）9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月總計(jì)認(rèn)購(gòu)套數(shù)28156621416131532142109面積（㎡）1244.41787.7261.06283.4779.28716.0360.05394.27834.2162.67273.64128.990.6826.97140.1995.385478.91總價(jià)（元）162475039838594313691038595929410138761088816982360530883609388330293475699178404513208284099731396931162488266413315當(dāng)月均價(jià)（元）13056124901201613616118691223613605914410023132921270213841145661520199651703612121.63截至2012年12月6日，北海恒大御景半島項(xiàng)目商鋪認(rèn)購(gòu)109套，均價(jià)12122元，總面積5478.91㎡，總價(jià)66413315元，其中中介帶客成交7套，面積311.38㎡，成交額4014908元，目前中介分銷對(duì)商鋪的銷售作用不大。恒大因資金運(yùn)作方面的原因?qū)ι啼伈扇×伺c住宅同期開盤的策略，在2011年9月及10月中進(jìn)行了集中推售，獲取了大量的回籠資金。2012年2月及5月的銷售高點(diǎn)是由于當(dāng)時(shí)所進(jìn)行的降價(jià)促銷推廣的延期廣告效應(yīng)。總體來(lái)講，恒大通過開盤階段的集中推廣，把商鋪當(dāng)高價(jià)住宅來(lái)賣，資金回收快，銷售風(fēng)險(xiǎn)小，但利潤(rùn)率會(huì)降低。后期恒大因商鋪貨量有限而未進(jìn)行重點(diǎn)推廣，導(dǎo)致銷售情況一直較為低迷。恒大商鋪價(jià)格基本維持在12000至14000的區(qū)間范圍，基本為當(dāng)月住宅價(jià)格的1.2至2.2倍，平均1.58倍。（三）恒大一期住宅銷售情況分析截至2012年12月6日，一期住宅認(rèn)購(gòu)1075套，均價(jià)7667元，總面積126893.98㎡，總價(jià)972869402元，其中中介帶客成交241套，面積29439.59㎡，成交額216469090元。恒大一期住宅銷售情況統(tǒng)計(jì)（截至2012年12月6日）9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月總計(jì)認(rèn)購(gòu)套數(shù)240832860172634515052535710214665111075面積26292.39966.723321.287000.332171.453357.264091.296023.215682.076575.996129.036682.7112421.2718122.697686.711369.67126893.98總價(jià)2102297107981782624566382523057211753898828377323326691044619895943222668474593404884123450521758889387251305783446081533610787984972869402當(dāng)月均價(jià)79968008739774728077845379857670760772177969756071607205791278767666.79從恒大的銷售數(shù)據(jù)可以看出，恒大的一期住宅銷售情況比較平穩(wěn)。除首期開盤促銷階段和金九銀十的黃金周銷售旺季外，各月銷售數(shù)據(jù)平穩(wěn)，每月基本能達(dá)到銷售50宅，銷售面積5000㎡，成交金額5000萬(wàn)左右。我公司北海項(xiàng)目預(yù)計(jì)將于2013年十一黃金周時(shí)開盤，按恒大的銷售態(tài)勢(shì)，我們可以預(yù)測(cè)我公司在2013年的銷售套數(shù)將為150套左右，銷售金額9000萬(wàn)左右，回款3000萬(wàn)左右。恒大住宅的價(jià)格變動(dòng)較不規(guī)律，均價(jià)基本維持在7500至8000元，與開盤價(jià)格基本保持一致，以上價(jià)格變動(dòng)可理解為恒大公司在首期開盤的這一年中對(duì)價(jià)格體系進(jìn)行不斷的微調(diào)和嘗試。結(jié)合銷售數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，總體上來(lái)說，恒大的銷售價(jià)格呈下調(diào)趨勢(shì)。在重大促銷節(jié)點(diǎn)（如金九銀十）時(shí)大幅度降價(jià)會(huì)對(duì)銷售有明顯的促進(jìn)作用。其余月份（如3、4、5、6、7、8月份）的銷售價(jià)格的變動(dòng)對(duì)銷售套數(shù)的促進(jìn)并不明顯。可見市場(chǎng)對(duì)恒大的品牌認(rèn)可度較高，對(duì)價(jià)格的敏感度不大。也從側(cè)面反映出恒大的營(yíng)銷策略主要為品牌形象營(yíng)銷，對(duì)價(jià)格促銷戰(zhàn)略的需求不大。（四）恒大一期剩余貨量情況分析恒大一期剩余貨量情況分析（截至2012年12月6日）總貨量已售貨量剩余貨量樓棟單元物業(yè)類型交樓標(biāo)準(zhǔn)(套)銷售狀態(tài)套數(shù)面積（㎡）總金額（元）套數(shù)面積（㎡）總金額（元）套數(shù)面積（㎡）總金額（元）11幢33層高層豪華(116)在售(76)19220,363.52196,741,198.0011612,001.0899,859,126.00768,362.4479,118,915.0011幢商鋪1層商鋪毛坯(13)在售(6)201,241.4816,992,134.0013705.669,187,005.007535.826,562,794.0012幢33層高層豪華(102)在售(86)19220,333.44195,760,497.0010210,357.5585,915,042.00909,975.8994,261,842.0012幢商鋪1層商鋪毛坯(4)在售(13)17873.7511,347,140.004132.281,258,055.0013741.4710,016,563.001幢二單元32層高層豪華(89)在售(3)9313,144.93111,162,886.008912,491.2190,118,100.004653.725,403,649.001幢一單元32層高層豪華(90)暫不銷售(3)9313,144.93113,570,605.009012,720.9097,931,166.003424.033,543,449.001幢商鋪1層商鋪毛坯(8)在售(5)13687.0511,896,232.008359.505,529,253.005327.555,288,020.002幢二單元32層高層豪華(123)在售(1)12413,607.45112,668,070.0012313,471.8897,349,292.001135.571,066,394.002幢一單元32層高層豪華(119)在售(1)12413,607.45117,096,581.0011913,081.04102,613,804.005526.414,385,850.002幢商鋪1層商鋪毛坯(24)在售(1)251,120.0016,731,654.00241,077.8612,780,660.00142.14715,748.003幢二單元32層高層豪華(73)在售(50)12412,016.22102,488,257.00736,762.3551,233,333.00515,253.8745,418,177.003幢一單元32層高層豪華(65)在售(59)12412,016.22100,770,250.00655,986.3942,556,141.00596,029.8350,994,917.003幢商鋪1層商鋪毛坯(19)已售罄19883.1112,640,031.0019883.1111,223,391.0000.000.004幢二單元32層高層豪華(59)在售(4)6411,352.93100,380,558.005910,516.8477,750,111.005836.097,011,077.004幢一單元32層高層豪華(58)在售(3)6411,352.93100,953,550.005810,339.3783,245,726.0061,013.568,665,421.005幢二單元32層高層暫不銷售(95)9513,413.78121,278,099.0000.000.009513,413.78121,278,099.005幢一單元32層高層豪華(1)在售(93)9513,413.78123,332,130.001163.071,329,976.009413,250.71121,810,198.008幢33層高層豪華(182)在售(2)19220,345.60173,559,050.0018219,246.04145,023,807.00101,099.569,150,026.008幢商鋪1層商鋪毛坯(37)已售罄372,164.7629,258,465.00372,164.7624,009,678.0000.000.00總計(jì)1707195083.3317686273871182132460.89103891366652562622.44574691139目前恒大一期銷售情況良好，剩余貨量主要集中在11、12、3、5棟四棟樓，1、2、4、8棟已基本售罄。截至2012年12月6日，恒大御景半島項(xiàng)目總計(jì)已售出商鋪及住宅1182套，132460.89㎡，總金額1038913666元。剩余貨量還有525套，62622.44㎡?？傮w來(lái)講，恒大未能達(dá)到首期開發(fā)20萬(wàn)㎡，一年內(nèi)售罄的最初目標(biāo)，銷售的進(jìn)度也減慢了恒大的開發(fā)速度。近日聽聞恒大已將原計(jì)劃的6期開發(fā)申請(qǐng)延長(zhǎng)至8期開發(fā)，可見恒大對(duì)市場(chǎng)的熱情估計(jì)比較保守，對(duì)市場(chǎng)前景預(yù)期不好。恒大的推盤節(jié)奏控制的較好，主要采用了不同樓棟不同戶型組合推售的方式，增加了到場(chǎng)客戶的選擇空間。雖一定程度上提高了置業(yè)顧問的銷售難度，但此種方式也體現(xiàn)出了恒大對(duì)滿足客戶不同需求的一種銷售訴求。（五）恒大付款方式分析商鋪付款形式分析（截至2012年12月6日）套數(shù)金額比例分期付69%分期付款（1年）201137430917.13%分期付款（6個(gè)月）12831300.43%商業(yè)按揭362454675636.96%特惠按揭28003911.21%一次性付款332031436730.59%總計(jì)10966413315100.00%結(jié)合商鋪的付款方式我們來(lái)進(jìn)行分析，除商業(yè)按揭和特惠按揭外，恒大目前銷售的商鋪有近62%的款項(xiàng)采用了一年內(nèi)付清的付款方式，預(yù)計(jì)約回款4100萬(wàn)元，很大程度上提高了恒大資金的流轉(zhuǎn)速度，帶動(dòng)了恒大整體的開發(fā)節(jié)奏。住宅付款形式分析（截至2012年12月6日）套數(shù)金額面積套數(shù)比例金額比例面積比例分期付款（1年）31028130435135876.228.84%28.91%28.27%分期付款（2年）14513609581316703.7613.49%13.99%13.16%分期付款（9個(gè)月）28259111623496.142.60%2.66%2.76%分期付款（3年半）1058909435212065.249.77%9.16%9.51%分期付款（3年）45425725375289.114.19%4.38%4.17%商業(yè)按揭78695600969092.147.26%7.15%7.17%商業(yè)按揭6成及以下首期16160155282273.761.49%1.65%1.79%商業(yè)按揭7成首期特惠797624976110815.387.35%7.84%8.52%一次性付款（15天）1169990980513530.4910.79%10.27%10.66%一次性付款（2個(gè)月）433740374450.37%0.35%0.35%一次性付款（1個(gè)月）14913278196017306.7613.86%13.65%13.64%總計(jì)1075972869402126893.98100%100%100%由以上表格我們可以知道，分期付款方式共計(jì)633套，占58.88%，商業(yè)按揭方式共計(jì)173套，占16.09%，一次性付款方式共269套，占25.02%。住宅一年內(nèi)結(jié)清付款方式數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)（截至2012年12月6日）套數(shù)金額面積套數(shù)比例金額比例面積比例分期付款（1年）31028130435135876.228.84%28.91%28.27%分期付款（9個(gè)月）28259111623496.142.60%2.66%2.76%一次性付款（15天）1169990980513530.4910.79%10.27%10.66%一次性付款（2個(gè)月）433740374450.37%0.35%0.35%一次性付款（1個(gè)月）14913278196017306.7613.86%13.65%13.64%總計(jì)60754328131570654.590.56460.55840.5568結(jié)合住宅的付款方式我們來(lái)進(jìn)行分析，我們可以發(fā)現(xiàn)：恒大住宅的付款方式多樣，讓客戶可以有多種選擇，體現(xiàn)了恒大的人性化銷售策略，也讓現(xiàn)場(chǎng)的置業(yè)顧問在逼訂時(shí)有了更多的操作空間。恒大在分期付款和一次性付清兩種付款方式中又增加了一些變化，同等的在折扣促銷上就可以營(yíng)造出更多變化的口徑，雖增加了置業(yè)顧問的銷售難度，但帶來(lái)的是多變的折扣組合所營(yíng)造的良好的洽談氛圍。讓客戶可以從思考買不買轉(zhuǎn)變?yōu)樗伎际裁礃拥慕M合方式會(huì)更實(shí)惠，極大的轉(zhuǎn)移了客戶對(duì)價(jià)格本身和房子本身的關(guān)注程度。目前銷售的住宅有56%的款項(xiàng)采用了一年內(nèi)付清的付款方式，預(yù)計(jì)約回款5.4億元，極大的提高了恒大資金的流轉(zhuǎn)速度，帶動(dòng)了恒大整體的開發(fā)節(jié)奏。我們可以發(fā)現(xiàn)，恒大的商業(yè)按揭比例僅占總成交量的16%，這也為恒大減輕了回款的壓力和工作量。（六）恒大客戶來(lái)源地分析在之前的北?？傮w客戶來(lái)源地分析中已進(jìn)行過引用，此處不做詳細(xì)闡述。商鋪客戶來(lái)源地一期住宅客戶來(lái)源地套數(shù)小計(jì)比例小計(jì)小計(jì)小計(jì)廣西4844.04%廣西區(qū)內(nèi)31929.67%北海35占區(qū)內(nèi)成交72%北海270占區(qū)內(nèi)成交85%區(qū)外6155.96%外省市地區(qū)73768.56%總計(jì)109100%未統(tǒng)計(jì)191.77%總計(jì)1075100%由恒大商鋪銷售的客源地分析，外地客戶占55.96%，本省客戶僅占44.04%。我們也可以很明顯的看到北海本地客戶對(duì)商鋪的投資熱情要明顯高于其他客源地，占全省客源的72%，這也可作為我項(xiàng)目在商鋪推廣中可主要針對(duì)的客戶來(lái)源。由恒大一期住宅銷售的客源地分析，外地客戶占68.56%，本省客戶僅占29.67%。北海本地客戶占全區(qū)總成交套數(shù)的85%，占總成交量的25%，說明北海本地顧客的購(gòu)買能力還是很大，對(duì)海景投資型住宅的投資熱情還是比較高的。（七）恒大客戶來(lái)源渠道分析（以10月份為例）1、媒體投放效果①來(lái)電客戶認(rèn)知途經(jīng)分析10月份來(lái)電客戶共162組，其中短信所占比重54%，87組。其次網(wǎng)絡(luò)、戶外廣告（戶外大牌、工行LED）、雄基DM占比在10%左右，朋友介紹、電視及其他效果不明顯。短信投放是來(lái)電客戶認(rèn)知的主要途徑。②來(lái)訪客戶認(rèn)知途徑分析10月份來(lái)訪客戶共318組，主要以朋友介紹、中介、老帶新為主。短信、出租車、雄基DM三個(gè)渠道對(duì)客戶上門的推動(dòng)力較小的原因在于：短信停發(fā)；出租車油卡沒到位，降低了出租車帶客的積極性；雄基DM投放量一般；綜上因素導(dǎo)致這三個(gè)渠道效果不明顯。③成交客戶認(rèn)知途經(jīng)分析10月份成交150套，成交客戶主要認(rèn)知渠道以中介和老帶新為主，這與恒大集團(tuán)對(duì)中介聯(lián)動(dòng)的大力支持和獎(jiǎng)勵(lì)政策密不可分。（八）恒大一期住宅已售戶型分析恒大一期住宅已售戶型分析（截至2012年12月6日）戶型面積套數(shù)成交金額面積小計(jì)面積占比戶數(shù)占比單位面積均價(jià)金額占比2房2廳1衛(wèi)80.1925172082092004.7518.45%25.03%858418.79%80.3153357390944256.43839680.4325168110392010.75836187.4630209822312623.8799792.091248421083011419.16737592.271277794451107.2470262房2廳2衛(wèi)87.4691621820047958.869.89%13.77%781310.21%80.4431205758202493.64825180.5626166803092094.5679643房2廳1衛(wèi)111.1721799199222.340.18%0.19%80920.18%3房2廳2衛(wèi)128.4630296549023853.847.39%44.37%769546.99%113.6254686022568.18249113.7921755580227.587714123.5761579610647537.777689123.8446467278845696.648203124.0256573280046945.128254128.4631276491053982.266943135.5760594948548134.27314137.036162337201