成全機構(gòu)商業(yè)地產(chǎn)項目提案及操作實例分享

商業(yè)地產(chǎn)項目提案及操作實例分享

成全機構(gòu)@成都分公司

2012-05-15成全機構(gòu)商業(yè)地產(chǎn)策劃基礎(chǔ)培訓材料講了四個不同類型、不同地域的商業(yè)銷售、租賃項目的或提案或策劃或操盤或招商的故事。想到哪兒就寫到了哪兒，如仔細玩味一定不會覺得俺啰嗦。我是成全成都的劉振明@成全劉振明，感謝關(guān)注。壹。一個縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體招商項目1、項目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。

2、開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。

3、信息渠道：電話來訪。估計百度查到的。無任何人脈。

4、開發(fā)內(nèi)部關(guān)系：決策層較為簡單，菜鳥2枚，一個老板，一個總經(jīng)理。2者多年朋友，摸爬滾打。

5、分析：該類客戶專業(yè)性較低，開發(fā)認知少，但是很執(zhí)著，有打破砂鍋問到底的勁。資金實力較差，合同承受金額不高。

項目概況要求商業(yè)公司幫他們招商，要么引進超市、百貨、電影院這些業(yè)態(tài)。這類的項目招商任重道遠，區(qū)位不談，圖紙還沒出來的項目，有多少訂單地產(chǎn)？開發(fā)商要求訂單地產(chǎn)的前提是先做商業(yè)規(guī)劃并盡可能招商先行，但一個連初步設(shè)計方案都沒有的項目，拿什么去跟大商家談？想做訂單地產(chǎn)，要么已有眾多商家、品牌資源捆綁在前，要么整合與談判對象類似的多個商家的營商場所設(shè)計方案并形成自身初步設(shè)計方案和商業(yè)規(guī)劃方案，這才算是具備了與談判對象交涉的前提。成全視點：接案核心目的：考慮到項目的開發(fā)節(jié)奏以及類型，本案重點為招商類合同轉(zhuǎn)化為顧問類合同。

突破口：

超市的招商。

推進方式：

利用商家的開店選址思考，來引出并確定前期定位工作。接案目的及推進方式抓住項目目前存在的核心問題及開發(fā)商核心訴求——招商，同時又須滿足顧問公司自身利益訴求——將招商類合同轉(zhuǎn)為顧問類合同。而如何招商應是顧問工作推進的主要方向及作案策略的落位之點——從商家開店選址角度進行項目的定位思考。成全視點：商家選址有幾個遞進關(guān)系：首先，有沒有客源，客源就是購買力，購買力分兩個部分:1、人口數(shù)量2、人口的消費能力。其次，交通是否便利，包含道路以及交通工具。最后,物業(yè)條件是否符合經(jīng)營要求，包括了建筑本身的柱距，使用功能及配套停車位等。關(guān)于選址客源、交通、物業(yè)條件，根據(jù)項目這些要素，顧問公司先來掂量下這個項目能招來什么樣的商家？再看看能招來的這些商家跟開發(fā)商對商家的要求是否匹配？如果不匹配怎么辦？開發(fā)商“退而求其次”是其中的一個策略選項，如果不肯讓步，那就請開發(fā)商把項目按照期望能招到的商家的可能的需求做些優(yōu)化、重塑吧?？驮搓P(guān)系到以項目為核心所能形成的商圈輻射半徑能擴展到多大，而商圈輻射半徑越寬其所能網(wǎng)絡(luò)的客源基數(shù)也就越大，客源基數(shù)夠大，也就直接解決了商家選址的第一核心訴求，但欲使得商圈輻射面足夠開闊、所能網(wǎng)絡(luò)到的客源基數(shù)足夠充分，就須涉及到到上述第二選項——交通的便利程度到底能到幾何。而物業(yè)條件狀況關(guān)系到能否滿足商家自身經(jīng)營性需求。成全視點：從市場出發(fā)以及項目方案本身研究做出接案提案框架

1、周邊的客群基數(shù)不夠，超市何時開業(yè)？（超市的開業(yè)時間決定了招商的啟動時間）

2、項目本身進深開間比不夠，動線很差，卸貨區(qū)域不合理，因此不適合做超市，如何來優(yōu)化？

3、除超市確定外，其他商業(yè)如何快速去化賦予何種主題能得到投資客認可？投資客的承受總價能力是多少？鋪位如何切割？提案框架項目報告主要分為以下幾個方面：思路、框架、填充、優(yōu)化、提煉，真乃十字箴言也，做策劃的同事不可不察！1、先談作案思路，在傳統(tǒng)商業(yè)定位過程中，有很多方法和技巧，但是要圍繞著一個原則。簡單概括起來有8個字?！叭藷o我有，人有我優(yōu)”。可以理解為迎合市場空白，對個別差的業(yè)態(tài)進行超越。再白話點就是，有些業(yè)態(tài)這個市場沒有，我們就做，有些業(yè)態(tài)這個事情已經(jīng)存在，但是他們做的不好，我們就進行超越。尤其是2、3線城市存在著共性問題業(yè)態(tài)單一，經(jīng)營品類少，業(yè)態(tài)原始等共性問題。

2、談完作案思路再議如何來搭提案框架，框架包含了幾個部分，分別為宏觀信息，中觀信息，區(qū)域信息及項目信息。

3、填充內(nèi)容，包含了市場供給（已有及隱性）、需求（消費者、經(jīng)營戶、投資客等）、項目分析（區(qū)位、交通、優(yōu)劣勢等）

4、優(yōu)化，把上述內(nèi)容整合起來，明確每個小結(jié)的重點及指向性。推出項目定位。

5、提煉，提煉核心思路及內(nèi)容進行撰寫。做成提案ppt。提案報告構(gòu)成

如何調(diào)研：1、買地圖當掃街2、統(tǒng)計局拿年鑒

3、規(guī)劃局拿城市規(guī)劃4、商貿(mào)局（旅游局）拿商業(yè)網(wǎng)點規(guī)劃5、土地局了解片區(qū)土地供應情況

這些資料都擺在那里，只要勤快點多跑跑就行了。關(guān)于在陌生城市調(diào)研難就難在投資客訪談，小城市的投資環(huán)境欠佳，準投資客基本搞實業(yè)。如何跟這些老板認識？還要人家空出時間談半個小時？由于陌生城市，人脈很差，語言又不通。怎么辦？有兩個方法可以一試：1、從公司客戶數(shù)據(jù)庫找出同類型樣本做定量分析，2、當?shù)刈?0個樣本。1、由于三級市場，因此供應量一目了然。主要以老城區(qū)的幾條商業(yè)街、專賣店形成的核心商圈。以商業(yè)街，散鋪，市場為主，業(yè)態(tài)種類相對匱乏。2、關(guān)于需求方面，終端消費者沒見過的東西太多，迎合需求肯定是談不上，因此定義為引導需求。3、關(guān)于借鑒案例選取一定要恰當。這里談借鑒案例的目的是什么，選取一個對項目有借鑒意義的特色案例進行分析,其主要目的在于通過對在區(qū)位條件、市場環(huán)境及競爭因素、項目自身條件等方面與本案具有相似性、可比性與可借鑒性的其他項目的研究，來論證本項目定位的準確性與可行性，為本案的詳細定位提供參考和借鑒。然后就是案例的選取原則是：在區(qū)位條件、市場環(huán)境及市場競爭、項目自身條件、產(chǎn)品類型、以及操作模式等方面與本項目有類似性或可比性；在類似的條件及資源的前提下，在物業(yè)類型、規(guī)劃設(shè)計、業(yè)態(tài)配比等方面尋找對本項目的啟發(fā)性；案例項目在當?shù)厥袌鲇休^高的知名度及較好的市場表現(xiàn)，為當?shù)氐某晒椖俊?、項目分析。調(diào)研之后的分析工作商業(yè)地產(chǎn)顧問公司應具備的一大優(yōu)勢，就是有自己非常豐富的項目案例庫，失敗的、成功的、一二線的、三四線的、MALL型的、社區(qū)型的、綜合體型的等等，有一大堆在哪兒放著。接手一個新項目，馬上就能想到在自己的案例庫里有某某項目在某某方面跟這個新項目有很多相類似的方面、有很多可資比較和借鑒的地方，有眾多可資借鑒的案例在手，新項目的作案過程就會順利得多、牢靠的多。說服力也就更強。成全成都分公司，夯實案例庫的建設(shè)，勢在必行。競爭策略中的“五力”模型決定你是做挑戰(zhàn)者、補缺者、跟隨者還是領(lǐng)導者，在三、四線城市，只有做領(lǐng)導者、做第一才有被市場認同的機會、才有超脫競爭的可能，在業(yè)態(tài)和功能定位上、在設(shè)施配備、形象塑造上，就該超越市場上所有項目，但要適度——超越半步是先賢，超越一步就成了先烈。成全視點：感謝顧問公司做了什么深入的調(diào)研，辛苦了。我這里有幾個小問題咨詢一下：首先，關(guān)于報告的深度問題，我個人覺得太空了，花了這么大的篇幅來論證這些業(yè)態(tài)的問題，定性多，定量少。最關(guān)鍵的經(jīng)濟測算卻沒有提及，我們這個項目以銷售為主，你們的定位卻沒有涉及到這個內(nèi)容。這個是報告完整性的問題。其次，就是你們提及的這些業(yè)態(tài)，他們未來的租金貢獻率是多少？能否支撐我們的售價？你們提及的這些規(guī)劃，投資客能否接受，他們愿意下單么？這個故事他們愿意相信么？最后，就是這些業(yè)態(tài)都是大業(yè)態(tài)400-500方的面積，如何與我們項目分割出售的進行一個互補，如果按照這個面積分割，那我們的一間商鋪要賣到多少錢？同時目前國家已經(jīng)嚴令禁止不能做返租了，經(jīng)營性如何得到保障？你們的業(yè)態(tài)如何把經(jīng)營權(quán)和產(chǎn)權(quán)形成統(tǒng)一？最后回到數(shù)據(jù)上，龐大的數(shù)據(jù)的確證明你們花了很多心思，但是我們的缺不是要你們的苦勞，而是你們的分析與操作案例的經(jīng)驗。當然但是也不能否定你們的辛苦工作，而是需要你們更深層次的挖掘與對項目的理解。

提案過程：發(fā)難開發(fā)商請來的有豐富操盤經(jīng)驗的商業(yè)地產(chǎn)專家顯然對事關(guān)終端銷售的“故事”該怎么講非常關(guān)注。。。。以銷售為主的商業(yè)，不管招大商家也好、售后返租也好、零售整租也好、虛實產(chǎn)權(quán)也好，其實統(tǒng)統(tǒng)都是噱頭，因為作為開發(fā)商你壓根就沒想要把這些鋪子、房子壓在自己手上（如果選擇自己持有，就相當于始終都是自家的孩子，需要勞心勞力的精心培育之，自然不存在想方設(shè)法去“包裝”、迎合買家去編排故事的種種“橋段”），所做的一切都是為了把它甩出去、以相對較高的價格甩出去。但問題在于怎樣才能又快又好（高利潤）的甩出去？答案是多講講關(guān)于未來的無限美好“錢”景的“故事”！這些“故事”的聽眾就是哪些投資客們。但什么樣的故事才能讓這些聽眾既喜歡聽又能讓他們因為你編排的這些“故事”來買你的單？這些“故事”的內(nèi)容應該包括哪些方面？怎樣編排才能讓“故事”跟真的將要發(fā)生一樣？這些“故事”又以何種方式去說？為使這些“故事”更能吸引聽眾、讓聽眾更痛快的買單，還要做哪些實打?qū)嵉幕A(chǔ)工作（不能一味玩虛的，不然早晚被拆穿）？“故事”的起承轉(zhuǎn)合、“故事”的起因、經(jīng)過、高潮、結(jié)尾應該是怎樣的？成全視點：關(guān)于愁讓投哪資者輔覺得斤物業(yè)閑能增想值的馳諸多甲“故演事情沫節(jié)”澆。背景伙環(huán)境年：大共的經(jīng)敘濟環(huán)賞境是奶否健辣康發(fā)灣展；行業(yè)訴環(huán)境頁：商彎業(yè)地惜產(chǎn)是蜂否是騙投資江熱點遲；地塊叉價值關(guān)：所前處地妹塊在挖未來絮是否典有廣傘闊的傘發(fā)展保前景膨；同類仆市場王經(jīng)營斗狀況蓬：預祥計經(jīng)悔營的鄙的業(yè)再態(tài)目姿前是艦否有駁發(fā)展測空間定；項目鬧規(guī)劃瓦：商身鋪規(guī)歌劃設(shè)抵計是癢否合兵理，校是否姑符合氏經(jīng)營夠要求富；價格涉合理衛(wèi)：銷咬售價奶格是繡否與辭實際改價值桂趨同卷。其它纏：開悲發(fā)商務(wù)品牌既、后此期營陵運水摸平等勇。成全去視點還點：下一帆個故味事是村關(guān)于稿復合同地產(chǎn)筍項目佛營銷凈的。向。。成全迫視點濕：復合孟地產(chǎn)茫項目栗的營革銷“臟故事淘”跟住肌宅地各產(chǎn)相廟比，復合鈴地產(chǎn)帖項目犯存在送商業(yè)樣、商應務(wù)等哲多方悔面功爺能，悅實際傲運營吼中，懲這些槍功能勝之間鼓相互扇支撐慚，客噴戶可崗以共牙享，度案假酒徑店、距高爾攏夫球混場等腹能提臟升住此宅配法套檔結(jié)次，裕能給困住宅飼帶來善優(yōu)質(zhì)尊客戶胃，住吵宅能爬給商低業(yè)、斃球場書等提諸供穩(wěn)干定的顛客源陪，度扣假酒門店、象球場爹又能訴給商竊業(yè)街漠提供暢高消俱費力棚的商凱務(wù)人昨流。在復襲合地座產(chǎn)中窄，“鎖商”匹不管訓體量惑有多戴大，率都會箭是項纏目的棵靈魂掃和點寫睛之伏筆，膀因此句，在開袖發(fā)次兵序上哪，“位商”捧的部腐分必稅須先某行開杰發(fā)、旱先行鞏運營滋，這帥樣所詳謂“則復合策”的攪概念候才能艙體現(xiàn)驢，否島則畫氣龍而忙不點悄睛，精徒有吧軀殼殺而無膛靈魂，項強目很守難開父發(fā)成姻功。復合藥地產(chǎn)顛因為筍其內(nèi)裙部復靈雜的撫功能我結(jié)構(gòu)濕，操粥盤者達必須炕將復爺合地檔產(chǎn)項摔目看喪作一群部完析整運滑行的寺機器控，梳理胡出復蔽合地傷產(chǎn)項搜目的欣“內(nèi)湯部功賞能價強值支俱撐體天系”量，然愁后系去統(tǒng)思嚇考如過何驅(qū)豆動這坡部機希器，這揉臺機虛器的坊內(nèi)部都零件背如何淘作用葛，如該何支淋撐。面反之胡，如巴果割蛛裂開溜來看賄各個逝零件債，頭棚疼治弟頭腳摟疼醫(yī)膽腳，野就違得背復端合地渡產(chǎn)項宣目的買開發(fā)塑規(guī)律盟了。關(guān)于伯“系糧統(tǒng)思研考”標：真實躁的世旱界是估由許孫多循志環(huán)不跑息的創(chuàng)環(huán)狀憑的因烘果互旗動關(guān)后系組滑成的杏，在破每一喉個系宿統(tǒng)中勢，每布一影邁響是我因也砌是果灶，但扒是根次深蒂報固的孩機械汁思考毅模式寫往往釘只看婚到線勒段式辨的因喘果關(guān)貌系，阿系統(tǒng)息思考到要求閃不僅重僅看戒到事?lián)粑锉頂趁妫慷窃V強調(diào)俱看到學負責通事物灰背后腫引發(fā)攏變化辰的結(jié)則構(gòu)，丹看出盼各組鏟成分多子之且間的薪整體剝互動桶關(guān)系買，看含見相夜互關(guān)慶聯(lián)而畏非單攜一的艱事件窄。系俘統(tǒng)思西考就嘴是要薯把許閱多雜乏亂的刻片段劇整合寫為前錦后一罷貫的成“故姐事”曾。事偶實上精每一閣動環(huán)惱都在膜描述英一個抓故事臣，我襖們在欣描述細故事晶的過與程中量，就扮會知森道故懲事情綢節(jié)不藏能連義貫的衰地方秀，這碼個地返方就食是問寸題的石癥結(jié)化，就甘是解異決問牧題的活杠桿腸點。系統(tǒng)蛛思考要方法陣論的似關(guān)鍵抓點有說三個贊：1，看賠事物躁背后值互動篇的結(jié)襯構(gòu)，引將其醋結(jié)成接“動賊環(huán)”蠅；2，將攏動環(huán)需描述辱成一淋個完詠整的抗“故膊事”義；3、從倡故事準不連痕貫的害地方模尋找殼解決營問題跟的杠鉆桿點合。例：側(cè)如何刮將“百產(chǎn)權(quán)棵式酒慶店”鴨的售啟賣”故事”連貫求起來?賣產(chǎn)堤權(quán)式鮮酒店錄似乎夾很簡術(shù)單，建做一狡個“辱投資遵回報短手冊鉆”，犬根據(jù)閃市場跟調(diào)研枝數(shù)據(jù)完，?；閿M估番算一疊個酒閱店的跌日單利價，棵然后毫乘以錄天數(shù)猛，再男乘以跨入住灘率，若然后罵根據(jù)勝銷售棗價格雄計算槳出優(yōu)革厚的珠投資隆回報內(nèi)，這等樣算沉是給敬投資伴者畫夕了一冒個大扯餅，輸這種痛思路益就是軟前面腳所說擊的“熱線段棄式”哥思考餅，就吊銷售探論銷籠售，喪只是各看到槳從起掠點到疾終點取即開主發(fā)商掠與購紛買者呆之間稠的因鴿果關(guān)干系。廚其實印，產(chǎn)暢權(quán)酒鄉(xiāng)豐店背蹦后共擱有四伯者關(guān)遠系存蓬在，話開發(fā)克商、架投資哭者、房誠使用鮮者、允經(jīng)營纖者，扣這四陸者互跪為因僅果關(guān)梯系，離共同涂組成令一個徒動態(tài)捷的閉偵環(huán)。投資賤者開發(fā)例商使用壺者經(jīng)營垃者開發(fā)現(xiàn)商聘布請酒探店管風理公悄司經(jīng)患營酒泥店，宵酒店船管理迫公司決招徠字顧客湖使用逃酒店搖，酒施店公毀司從愛終端哈使用登者——顧客腿哪里列賺錢任，然母后再獎返還港給投斗資者鳳，這股樣就凝形成縣一個牢良性搜循環(huán)砌。在付這個萬循環(huán)鵲不息育“動奇環(huán)”嫂中，紀只要揮任何振一個羅環(huán)節(jié)酒出了因問題乞，產(chǎn)幣權(quán)式香酒店涂的機嚇能就尼會發(fā)憲生紊煙亂。乖現(xiàn)實年中，己最常扯見的榨問題取就是醋出在余酒店方管理目公司路，經(jīng)群營不躍力導凡致無催法兌劃現(xiàn)投帆資承達諾。分析悠完這貌背后裝的互勤動結(jié)紀構(gòu)后芳，“猾手冊見”上辣就要膽完整負、清些晰展搜現(xiàn)這慈四者鮮之間獄的關(guān)霉系，村勾勒滅一個郵完整率的“栗故事攝”。酒店榆由誰膨經(jīng)營闊？與都競爭協(xié)對手舊相比漁，經(jīng)燙營者霸的品劫牌優(yōu)是勢和漂差異醋化在螺哪里陸？經(jīng)竄營者碎在客雷戶渠紋道上溫有哪齡些模夠式和燃保障就？經(jīng)牙營者物以往擱有哪或些成鴨功案就例？凈對投貍資者氧的回寧報承流諾如腹何保球障？蘋投資煤者的竊推出膊機制降如何盾等，碑把這趣些問博題想含清楚仔后給撓投資隱者做勉一一庸展示澤，這消樣的小“故灰事”耀才有士真正客的說繩服力陳，很淚多開尺發(fā)商雜僅考饞慮開愉發(fā)商苦與投嫂資者茄兩方沸的關(guān)仿系，濃單方慰面吆趨喝投譽資回拼報，芹說服孕力肯錫定不伶強。“系壁統(tǒng)性梯思考?！狈饺诜ㄟ\逃用的岔經(jīng)典爪案例血：鄭批州“戲果嶺侵山水賺”項目什概述矩：54棟00畝大干盤；柔在“曬黃河鐵大觀心”景圈區(qū)內(nèi)劈燕；距偷鄭州15公里強；內(nèi)賀有縮村微版雨的泰賽山、歲大雁府塔、估少林寒寺等保景觀嚷；物慮業(yè)類伍型：擇獨棟瘋、湯觀耗子白、疊杰拼、原洋房際、五獻星級框產(chǎn)權(quán)層酒店貞、動籠感影界院、提望湖副樓文扮化餐凡廳、稅潘巖休壁、義滑雪批場、酬溫泉SP恰A、馬妻術(shù)場組、國出標高法爾夫雞球場假、商杠業(yè)街暈。存在矩的問煎題：除獨虜棟別特墅外偶，其序他住活宅和蒙商鋪犁都銷墓售不撒暢，抹尤其童是洋虧房，勝開盤米半年利只賣10陵%；在以殖住宅野為主蒼要調(diào)刃性的我推廣財，在岸鄭州屢知名笛度很牛高，僚舉辦居嘉年淺華活貴動，寺參加訓者上同萬人攔，認惡購率瘋非常融低；景觀周觀光鉗不景迅氣，邀酒店秀、高孔爾夫鋪業(yè)務(wù)寧很火欄爆，浙因為蜘鄭州受會多錫、公鍬款吃蘋喝玩梯多。運用步“系吊統(tǒng)思堤考”羞方法耍把整槳個“牢故事衰”連挎貫起央來：獨棟棋、湯鋸耗子纖、度畫假酒會店等好可稱狼為中朵原政恭界、絞商界損要人狗的第阻二居宵所和念客廳畢；這些亮人在褲這里眨休閑樂度假計，在慢高爾許夫球填場交卸友，剃在溫繁泉浴淘場和禁度假頃酒店圓接待釀；他們堂公司童的中辯高層蜘在國愧際會熱議中口心、業(yè)度假普酒店熄開會泉、業(yè)備務(wù)會拼議、吊培訓案，或揉許還艇是他訓們的頭研發(fā)燥中心找、拓坊展訓型基地上；員工蹄在開士會、扎培訓鎮(zhèn)期間付晚上賭可以炕看動混感電孫影，搏登鸛蓮雀樓攪，在疼望湖接樓就犯餐，蝴濕地脫公園兇看野縱鴨子誕，滑抱雪，激打高吩爾夫苗；他們萍喜歡括這里竭的時仙尚運閱動“MA講LL批”，喜裕歡這污里的帶環(huán)境伴，于暗是買欄了洋猾房或耕酒店執(zhí)公寓薯，酒終店公顛寓也酸會是乞藝術(shù)密家、僻收藏孩家、帆撰稿渣人等政自由吉職業(yè)即者和婦玩家孔型精奇英的絲式最愛渡；這里燦聚集烤的人血越來偏越多及，有續(xù)實力社的公凡司喜惱歡在果這里殼開辟爸后方難甚至疏創(chuàng)造晶“腦漲庫”寸，高隔品質(zhì)逢、高敬消費圾人流束進入僅，住預別墅俘的業(yè)才主覺雪得商啞業(yè)有絞前途用，考牛慮投糟資商床鋪。問題光的杠創(chuàng)桿點矛：“故霸事”凍連貫袍起來糾之后歲，可悼以發(fā)郊現(xiàn)解吼決問斧題的吸杠桿洞點，俱即“氧商務(wù)成活動役”。說景區(qū)衛(wèi)最缺吊的是現(xiàn)人氣澆，而拆商務(wù)遺活動許可以燈聚集嗓人氣拜，聚產(chǎn)集人他氣的醫(yī)載體引可將恒其歸俱結(jié)為坐“國軍際會李議中蠻心”子，會泰議中解心應冤該包螺括度枕假酒鋒店、宰宴會犧廳兩陡部分盆，功肌能體概現(xiàn)為卻會議瞧會展邪、研蝕發(fā)培料訓、黑休閑婦度假另、運哈動健辰康和害宴會鹽。會妨議中尸心運垃營成氧功會截給商賢業(yè)街詢和體慎驗旅掛游景澆區(qū)帶茫來人財氣，拳給高語爾夫避帶來鞭客戶總，給都洋房苦別墅激帶來個買主芹，最夕終將”黃河從大觀勉“連侄結(jié)成匙一個厚完整及的因作果動臥環(huán)。系因此腦，”霞會議扇中心寒“是斬項目巧的點躬睛之亞筆，益”商?！笆菦r項目單的靈場魂所汁在。針對磁項目沾運營葡現(xiàn)狀以，提基出將良項目歉整體睜定位頸為“超級誦商務(wù)測休閑尊港”而線非度牌假區(qū)竊，并粉立即犁規(guī)劃也建設(shè)反國際母會議讀中心糊，將徑未賣檢出的40套疊撈拼改專為產(chǎn)屠權(quán)式裁度假總酒店唇，以帳產(chǎn)權(quán)砌式酒中店的排運營眾帶動渡項目嶼帶來裁人氣貓，將稀其定宿位成良“高爾支夫私興人酒石店”，的一方組面最符大化鳴利用稻項目擠高爾海夫資剝源，倡因為長高爾虹夫會巡壽員多饑為老廚板和吳政府戒官員碎，這爬些人銹可以暢成為弓酒店合最重冶要的虧投資井者和糠使用吹者；線高爾嗎夫資副源還召可在袍全國漁范圍牲高爾與夫組向織內(nèi)把實現(xiàn)祝交換飾，一壘方面添為酒鉗店帶渴來各些地商墾務(wù)旅激行的融客戶飯資源某，另侵一方法面也停方便獨酒店領(lǐng)投資帥客去運外地帆旅行籠，高或端商慰務(wù)旅孫行中報，高閥爾夫需是必鍛不可毯少的樹內(nèi)容鉛。定位喇成“曠高爾殿夫私背人酒尖店”凍后，運用“沙系統(tǒng)腰思考央”方由法來爺構(gòu)建待一個紗完整仇的動懂環(huán),分三秘步走貍：第一叼步，梅酒店執(zhí)整合會高爾法夫資旅源高研調(diào)亮礙相聯(lián)系逮兩家若高爾害夫管次理公周司，兩分別浙加入方“分鉗時度充假高洲爾夫嘆套餐鮮”和刺球會各加盟消計劃希，實鴨現(xiàn)會勁員共毀享。通過恭整合巴高爾侮夫資犧源，面達到六一箭擾雙雕可效果采，一盛方面薪，對或使用額者來毀說，嘗可以導以優(yōu)屠惠價現(xiàn)格和框尊貴菜身份勤去全騙國很耽多城器市打扮高爾鞭夫、饑住酒第店，劑這對丈使用喂者是況一個特很大濤誘惑根，另且一方鋼面，企對投雞資者診來說掛，酒曠店與詢?nèi)珖付嗉液Ｇ驁鰬?、酒鍬店實葬現(xiàn)會易員互祥換，哀可以岸給后怠期酒顧店經(jīng)雜營帶臉來穩(wěn)品定客差源，京投資?；貓箫h會有科很高陷保障往，私慈人酒營店實夠際上抽是富局貴階飼層的距玩具配和工乞具，沙第一利步整秘合動終作就破能將拆這兩輕個功扒能發(fā)拆揮到呢淋漓象盡致鉤。第二兄步，懶暗度毅陳倉添，搞克定使皇用者一邊攔產(chǎn)品愿高調(diào)販亮相咳，接蜘受咨平詢，甚一邊艇派行伴銷人咸員跟猶各大緞企業(yè)優(yōu)、管嘆理培李訓、嚇拓展型訓練立機構(gòu)逆談合叢作，朗使得彎某些耍大型頃企業(yè)針將培辯訓、獨研發(fā)息、會蜂議中研心、油接待周中心盆放在墳項目隱上，書通過喚引導伶消費附，搞姐定一劈燕大批視穩(wěn)定鐵客戶慕，為樓酒店遍長期燭運營貞帶來拍穩(wěn)定妙收益嘗，給女投資扣者帶拔來信蹲心。第三宰部，透銷售丟爆發(fā)甜，開質(zhì)閘放珠水，題釋放吊勢能通過兇前期票運營丹積淀壇，正漁式開誼始銷徒售，寫高爾爆夫私好人酒垂店公轟開亮耀相和型新聞株發(fā)布銹會舉嗎行，植與一植大批均知名默的未幅來使坊用者水舉行纏簽約翻儀式病，看刮到未壘來大圣批未秋來使知用者優(yōu)的存否在，英給投礙資者謹看到端未來蘿的投蠶資回賢報，袖增強寧了信鐘心；而高爾艷夫帶息來的動異地載商務(wù)土旅行誦資源脹帶來殘身份散和便皇利。縣連續(xù)蟻十五尸年8%經(jīng)營換回報舌、45萬住稅宿消浙費卡覽，6年11貞0%回購藏行動跪和擔上保函狡，整染合理叼財銀棕行、革保險述顧問貴、律啞師顧掀問和極置業(yè)廉顧問監(jiān)，給宴投資權(quán)者吃未下定盞心丸搜。國際謹會議弓中心旗和度皇假酒習店運圓營成格功后抄，項秋目聚丘集了全人氣稱，后孕期住販宅銷丸售水鮮到渠耀成。我這仇里也限有一技些對序報告投的看墳法，貫關(guān)于叛超市億的開辦業(yè)時襪間基徒本以伯跟我已的一耍致，彈關(guān)于資業(yè)態(tài)荒規(guī)劃定也是缺乏南新意，你盡們這徑樣規(guī)營劃太誦常規(guī)鄉(xiāng)豐了。濃這些援我們媽都能補想到少，我疫需要奶的你敘們能之拿出印來一熱些不爺一樣列的東丑西，詢冷門芽的地冠段用亮冷門殘的思火考，牛你們貌這樣奸做項左目，嘩特色希不夠沫，很次難讓蜓我看蛙到項格目的廟亮點殿在哪漢里，錄我如何咳讓我全們的南朋友銹跟我豈一起假投資會這個怖項目托，如等何讓票那些觀老板贏買我匠的項抹目？提案惑過程尸：發(fā)緞難北京石朝陽館區(qū)東珠亞●奧北刺辣街巖是北燦京首刊個主全題商塊街，愉由四惹棟獨在棟商油業(yè)樓乓和底替商鉆畏鋪組患成，失辣味孝品牌漁餐飲騰云集斃，同孩時集貪合購喚物、池娛樂艇、休紡閑等幣豐富臟業(yè)態(tài)梯。這聽一特炭色主璃題定織位為腦后續(xù)虎的成尖功招柱商奠章定了穩(wěn)堅實帖的基登礎(chǔ)。所謂特色估定位惜就是但根據(jù)印企業(yè)黑自身呼文化撿、項偵目周漏邊環(huán)侮境、照經(jīng)營放特色典等，磨集約疼、整肥合、跨升華宏出一斜個最帆具吸莫引力嘗的一損點作脊為“采訴求星點”，以倍此去銅吸引蘋想要棗吸引摟的目借標客散群。特色毯定位究包括必大眾期定位衰、特果色主潤題定債位，席如果雀定位癢于大符眾化六，那滲么項手目收針益相嬌對穩(wěn)炎定，榨但缺妻乏持奴久特曉色、勵收益德率也膊低，襯如采蔥用特紀色定譽位，吹如以倆經(jīng)營弱特色蠢產(chǎn)品防或特姿色服風務(wù)定袖位那寒么就劣可以景作為之一個邁很好始的吸逼引顧瓣客的莖訴求隊點。成全頂案例悶推導邁：首先袋感謝杰各位廉的意提見，祖經(jīng)過協(xié)這次碗更深內(nèi)層的激溝通丟，可只以加逝強我慘司對體項目避的理躬解，董同時釣能讓免雙方魚的出肯發(fā)點深與思未考點糊更一山致。懼有利文于項避目的黎操盤俯。（同客套表話說抬完進坊入正建題）沉。貴司拍提出季的幾造個問淺題，蕩我們被做一盒個解勝答。首先找就是關(guān)于康調(diào)研糊的投隨資客將問題。的許確那備位老濁板我遺們沒嗎有最耽終的悄訪問脅，主良要是經(jīng)約了限他一繭個星武期，紫一致旱沒有爸碰到摟他的口時間稻，這務(wù)點您獨可以絹去跟老他核右實一構(gòu)下。鴨最后趣我們早作為努一個拒專業(yè)稈的公逃司，殲通過舅其余錄樣本奧的分寄析，已經(jīng)刪達到草了85穗%的置獸信區(qū)宴間。完們?nèi)蓤鲆酝陻〕蓪|(zhì)項目著投資存客的況分析掉。當偶然我論們會外后也嫂會再培對這段位老倚板進鏟行一寒個單賀獨的持訪問砍。也零希望柜您打旗個招隙呼，搜配合務(wù)一下討他的暖時間絲式?？磽袼敲C否有腳對項糠目額敲外的順理解喪。其次關(guān)于擋工作家內(nèi)容，本芳次的張主要閉提案鴿為市杰場數(shù)起據(jù)以阿及項合目定面位分牙析。終朱總浸剛剛虛提出貸的問專題非攀常好淡，從僑問題位的出緊發(fā)點丘來看角，朱級總也高是一羞個非僚常專如業(yè)的屢人。每（這權(quán)個要我捧的仍，此幟人就謊是要峰表現(xiàn)雪自己莫，一笨旦他幅表現(xiàn)搜完畢著，基搜本也祥達到英了他攔的目臨的，著另外血底細矮不清深楚，爐不好外亂噴濕。）繡也是著我們暴要下外階段祖要完申成的瀉工作使之一相。帶璃著朱析總提期出的魚問題啟，我趣們將腥準備擁第二怪次提比案，捎以便矩做出勤更有規(guī)針對唉性的睡提案紋。最后蒜就是濱董事魯長提捐出的印問題芽，我何們作贏為第一躬次做房地辛產(chǎn)開鈴發(fā)的倍公司倍，目墳的是求穩(wěn)。做玩一些轟招商桿難度相較小默的業(yè)煉態(tài)也養(yǎng)可以兩做到戰(zhàn)商業(yè)究價值割最大恨化，寸同時三級粉市場丹不可登能接刊受太腐新穎爬的業(yè)似態(tài)。因戚此我蛙們在業(yè)攻態(tài)的趙功能禾上和乏檔次鼓上做庫適當迅的升看級即可炮。還逃有就如是一耍個開摔業(yè)時扯間的燦問題波。董對事長校通過里合理排的判喝斷得練出了吹項目蓄的開害業(yè)時逃間，葛和我棟們花朗費大歸的精緒力調(diào)砍研的備結(jié)果蓋是一彩致，取說明停董事喝長對才項目乎理解稍的深屆，對培項目竭看得催準，真相信漏當初正拿地靜的時旦候也氣是考束慮在洪內(nèi)了燒。不乓然也畜不會椅花這尺么大條一筆潛投資奧來進始入這凍個項茶目了渠。因此勉我們擴將整傍合各捕位領(lǐng)景導的匠意見破，按陽照要現(xiàn)求，歇把方除案繼僻續(xù)深銷化下問去?？ㄗ罱K荷達到枝項目胳順利行銷售追的最棟終目番的。提案鞠過程散：反培擊經(jīng)過雄內(nèi)部脫會議表討論啄要做木好以設(shè)下點找：1、補宵充調(diào)假研（載投資觀客1組）桿；2、提忌案重丈心將書偏向塑于租寺售配齡比、疫投資蚊回報雁測算淡，租懷金收猶益測活算等用數(shù)魂字說刺話；3、重素新提姻煉項會目包由裝，業(yè)態(tài)貓的描垮述更加息細致聾、新繼穎。蹤蝶引入商家蝴訪談，利崖用第翠三方賓視角槐增加訂項目匯的說討服力眉；4、不毒否定洲之前錦提案羽的所柄有內(nèi)球容；5、公辛關(guān)。準備藥二次嫩提案業(yè)態(tài)帳描述浪更細蕩致、驗新穎跪，甚誓至把旨商家率拉進六來用今商家放訪談變來作猾為業(yè)秤態(tài)優(yōu)落勢的情佐證灘。要讓慈故事攝講的水更像騎樣，咽就不厭能不園在細銹節(jié)真催實性鈴上下鬧功夫架。不僅境在商舅業(yè)環(huán)礙境、徑地段浮、立壤地條嗽件、攤經(jīng)營俯、規(guī)蔬劃、者價格辟等重頌要“傅情節(jié)服”上滅面要卻“起裙承轉(zhuǎn)許合”倆、邏生輯推沿導、忍步步并為營教外，棚還要壘在事草關(guān)經(jīng)糾營性符保障障的業(yè)陳態(tài)、祥功能聯(lián)、業(yè)蹄種、您品類活乃至冰商品覺或服款務(wù)品宿牌的籮描述愚上多澆講細鬧節(jié)、域多設(shè)穗置看閥點和弓亮點謠。一部《甄嬛槐傳》講的耗其實沃是個閘后宮絡(luò)女人家勾心國斗角丘的俗熟套故擴事，禍情節(jié)標上設(shè)嗚置的乏也算修跌宕莖起伏增。但雄你細晃看劇蜘中人呆物所笛穿的箱服裝艦，連止衣領(lǐng)裂、裙刑邊、勁袖口奧的花透紋都弄根據(jù)雄等級孕而各暗不相稅同，泊統(tǒng)一姿為人鬼工繡再制成泥，人倉物頭增上的待飾品辭也大議有講新究，皇后域的發(fā)年飾，顏妃嬪早不可嬌能有區(qū)，貴族妃的棚服飾受，一啟般妃孕嬪也竄不可初能有，包阿括宮拘女的跟行禮租也不雙同，民像槿侄汐，桂她是岸甄嬛沿身邊最重陷要的品宮女歉，她乓行的紛禮就勸和一鬼般小駕宮女糖不一稍樣。瘋故事襯中對紡這些燃細節(jié)怪的描煮述、粉展示夫，就穗大大餐增加鬧了故塑事的旨看點憂和吸懼引力繳。因此促，可展顧示或森演示槍的實坑物道劈燕具往資往更羨能增核強說靈服力，光逼說、井寫沒斜用，薦這也羞是電拿視劇《甄嬛》和小壁說《甄嬛》的區(qū)授別，屯要是灰沒有靠電視問“甄間嬛”率，有蚊幾個辟人知線道小咱說“罪甄嬛暴”，這就抹是展需示、嫂演示揉的力瘡量。成全酒視點盟：細節(jié)賄描述融和道墾具展泛示的燈力量貳。一個從社區(qū)丙商業(yè)漠銷售尋項目商業(yè)升銷售臟的幾晉個核它心關(guān)竿鍵點羽：1、投資探客認棵可的乳定位；2、合理霸的投占資回崖報率（價菌格與曠租金們的關(guān)性系）錢；3、目標鎮(zhèn)客群掘集中業(yè)的通父路選扛擇（社閘區(qū)商國業(yè)區(qū)妄域抗花性比疫較大擇，基喪本屬聾于屬遇地型消秩費，互屬地額型購答買）付；4、營造繼良好博的商案業(yè)氛胃圍。商業(yè)六銷售挨的核閉心關(guān)肅鍵點關(guān)于意商業(yè)者銷售繭的“吧故事控”，律前面掩提到烤的四拼個核康心關(guān)灰鍵點臨中，前面果兩個壩是“騰故事丑”的宮核心唉內(nèi)容赤，定敞位、掠回報圖率，平投資俗客最煮關(guān)心酷的是雁回報淺率，鞋但沒箭有合呈理的曠業(yè)態(tài)逮、品懸類定愧位，揀恐怕?lián)Q回報秩率也洲難以亦到有伙效保決障。目標守客群正是這意個“蠻故事鄰”中仰的“惱人物蒜”、把故事揪的“歌主角燒”——沒有釋充足猜的消凡費客租群、叨沒有偏有充晉分經(jīng)縣營積丟極性村的眾匆多商蠢家，鼠這個肚“故輛事”坊該怎薄么演攻繹下虜去？挖商業(yè)均氛圍堵的營漿造則中是這貧個“圾故事重”的犧重要域“情飲節(jié)”杰及形崖象支鳥撐部照分，哈應該烏算是梯“體哪驗營族銷”怠的一思部分——先把禿氛圍揉做出苦來、胞熱熱偶鬧鬧趴的，妙讓投命資者語仿佛郵看到造了未換來美駝好的缸“錢斷景”勸就在死眼前枯，這箏會大悟大提躍高他沉們買處單的百積極根性。成全矮視點廉：第一殲個問膛題，前什么懲是投觸資客螞認可益的定葛位？竊換搜句話刻說，講什拘么樣算的故容事更娃容易構(gòu)被人如接受。炒協(xié)過股刑票的礎(chǔ)都有孝體會否。大峽家都愉相信糟的概子念，擇自然夾上漲譽。久分析蠅這個棕問題死要從耽市場攔出發(fā)緣瑞，首置先關(guān)注稠一些誘目前粥銷售淺情況精比較候好的卻商業(yè)，看鉛他們粘是如截何包莊裝的荒，其霧次找薯出他新們的步共性泡，最引后結(jié)流合項粒目尋宰找到御屬于腔自己街的概葛念。業(yè)態(tài)盒：社區(qū)慎商業(yè)捷就那勿么多申業(yè)態(tài)分，便宮利店鞠、水圣果店槳、面采包房困、美公發(fā)店濃、維洪修、偶藥店云、簡禽餐等畏（詳傻細情造況見鬧各個度區(qū)域攝的《社區(qū)童商業(yè)黨示范梯社區(qū)股建設(shè)帳標準》）。業(yè)態(tài)婦上基擁本就巖這么腹多，歲也變朗不出捕花樣鎖來。嶼這個醒做創(chuàng)離意的宮文章何沒必析要，柔做出爬來了睡還要撓花很董多篇它幅去望解釋繁，適檢得其嗚反。商業(yè)奶銷售息的核犧心關(guān)處鍵點譯：投曲資客屈認可換的定造位品牌：成謝熟的傾社區(qū)貸商業(yè)缺品牌兩集聚面度非燥常高物。便利賓店，樹有7-春11檢.面包遙房有壇面包苦新語委。美燥發(fā)店倉有雅吉祺。廚藥店自要海鼓王星攀辰等倦，這羨個因嚷為不智同區(qū)冠域的捐成熟與度會孫逐步蘆進入鑼的。閥這個歉可以購花點服心思址琢磨隆。檔次：不鄰同的莖人群鋤消費冶能力洋決定甚了不扶同的米品牌令檔次彎。任竿何一集個投鈴資客予都希嶼望自腦己的娘商鋪贊租給后一個蛇有檔堅次的岸商家約，穩(wěn)揪定的駁商家菌。同柿樣一狠個品尤牌也領(lǐng)要不良同的屑檔次沒，（稻詳見線吉利壓與沃球爾沃律之間扯的關(guān)并系）居這個騎問題飯可以屠稍微豎做一自些鋪眾墊。商業(yè)掩銷售麻的核猴心關(guān)頂鍵點婚：投祖資客舟認可祥的定只位定位溜“故裕事”惜的四配個核艱心內(nèi)脆容：輔業(yè)態(tài)者、主碧題、懸品牌倉、檔紹次。業(yè)態(tài)，從股寬泛砌的意泊義上械講，廢其實豪就是轉(zhuǎn)個容器，比陡如MA宜LL是個采比較判大容烤器、HO澡PS針CA是個早很大班的容覺器、傾超市氏是個慢較小別的容閥器等棗等，拐容器鄰是規(guī)鈴模、未是體登量、蓋是空奔間，禮是關(guān)建系到和顧客翠能否明在其盯中享翠受到惹充分戴的休攔閑的軍、娛牛樂的墳、購覺物的罷樂趣情，大滅一點減的容看器在傲里面添逛一巨逛——感覺項很爽芝，當粒然也樣不能孫太大——容易弟累著述。在容瞎器中叮里面沿需要翅放進擱一些脖“功能”，市餐飲淘，是鍬滿足瞞吃喝聰、解煩餓解造渴的牌功能域，超桃市里漫相應毒業(yè)種煎的配淡置有迅滿足籍日常腸家庭惜生活槳的功甜能，攤影院及、電默玩城亮、KT鎮(zhèn)V是滿遭足精右神、拖娛樂威、聚舟會的邊功能往，咖宗啡館塔有休洞閑、枝商務(wù)茶的功薯能等請等，畜有綜聽合的圖功能偉和單伍一功楚能之饑分。能滿筆足這崗些功統(tǒng)能的共顯然介是一校些能部跟消銅費者伍需求替對位這的“業(yè)講種”的設(shè)系置，寸上面善說的姐美食山廣場怖就是粉餐飲眨這個順大的咽業(yè)種乞中的悅一種拒（當跟然你泊也可躺以把鄉(xiāng)豐餐飲羽看作諒是一沿種“扁功能發(fā)”，刺也有螺人把束“餐何飲”俱視為榮一種螺業(yè)態(tài)根的，材據(jù)我貸看這鳳人肯崖定是垂說話占說順嚴嘴了翼，餐峰飲存求在于環(huán)什么距地方與的這細個“盞地方材”才逝是業(yè)丘態(tài)之棋所在緒），陡再如莖休閑邊、娛儀樂、俯美容份康體容等等窗都是設(shè)，目情前最紫大的那業(yè)種峽是“靜購物吩”——零售華、直瞇銷（僻網(wǎng)上忍購物舌等）害、量僵販等氧等，裂單就衣成都柴來看膛，“抖購物普”這管個業(yè)器種除諸在少腸數(shù)傳測統(tǒng)中娛心商良業(yè)區(qū)躁、人堆氣鼎夫盛的危兼有牛文化支旅游丑目的銹地性查質(zhì)的勁主題阻商業(yè)尺街區(qū)鳴（如安春熙屈路、堆寬窄頭巷子先、錦但里）股，越倡來越增難以筒支撐往一個料大的敞商業(yè)數(shù)業(yè)態(tài)毒的良泄性運熊營，授比如培萬達迷廣場抖、龍向湖天天街三譜千集奪、王母府井戀科華福路購蛛物中林心等睛，平災時顧縫客門蒙可羅資雀。業(yè)種忠下面仿有N多品類，比頓如購司物，萌下面陣有服豎裝、禾珠寶有首飾啄，服搬裝又尼分什求么男酷、女澆裝、氧春裝紹、夏座裝等李不同因品牌駕服裝市。品類月下面爆是品牌，比溉如服波裝品救牌千拖千萬今萬，億牛叉執(zhí)的有測范思章哲、麥杰尼伍亞、元羅意改威，像一般刪的有葵雅戈土爾、扯利郎見、杉漿杉等壯等。檔次，上努面牛勇叉的并品牌囑就是塵檔次導高的朝、能碗襯托牢形象孕的，妄一般攝的就謊是檔杠次一顆般的謊。主題，在仙經(jīng)營罩方面兼，實霧際就棍是業(yè)額態(tài)、討功能煩、業(yè)鳳種、配品類消、品骨牌、慰形象寺、檔彼次等眠方面艙的組安合運佛用，漏“一鏟站式玻消費復”是候個主菌題，喂是強屋調(diào)業(yè)眉態(tài)大鍬而全侄，全倡客層朝；休項閑、獸娛樂裹主題瘦是強派調(diào)“偵休閑拔、娛罪樂”奪等業(yè)牲種、妥功能吃相對燭突出挨（相秀對購娃物為班主而奪言）款等等辟，也鵲有在坦外在洞包裝海上著朋力塑區(qū)造，齊以與懶競爭肅對手姻形成銜區(qū)隔驗的。成全樓視點售：業(yè)態(tài)薦、主壓題、塑品牌見、檔丸次成全福視點碌：商業(yè)恭地產(chǎn)待項目坦的定矛位之邊道各種壇業(yè)態(tài)槳在混問沌的痰市場擁秩序分下都鼠有生唐存和校發(fā)展燭的機辯會，吳但初純始定息位時津的錯雨位卻垃可能沃使后痰續(xù)工歐作的憤鏈條券發(fā)生濁斷裂擺。如諸何切布準市豆場的褲脈動倒，正修確選俊擇商泥業(yè)地射產(chǎn)項擊目的士定位態(tài)方向郊，是缺決定耀商業(yè)術(shù)地產(chǎn)花項目淘成敗養(yǎng)的重凍要前家期工瓶作。項目玻及市臣場初白步研廳判、容定位憑假設(shè)直、市躺場研抬究框炊架設(shè)硬計、晚數(shù)據(jù)累及意疑見收強集、百資料技分析田及專捉家團悉評審驢、定留位排構(gòu)除、援定位番初步糖確立艱、零蕉售商暖訪談析、定突位必班要性熄調(diào)整物、定趙位確亞認。定位企是商嬌業(yè)地精產(chǎn)項會目成跨功運蜂作的響基礎(chǔ)瞞環(huán)節(jié)病，是枝一種棍要求殖商業(yè)艇項目釀聚焦圓于顧浪客利奪益目誤標的棍選擇拍。任擾何定喜位都娛依賴疊于對橫市場付需求膨的把敏握，屬但是譯市場楚上反姥饋的豎需求禿信息欺數(shù)量然龐雜先，如魯何在戴有限奇的時溝間內(nèi)股遴選魂信息脹、分園析出姓最有謊價值廈的結(jié)存論便靜成為侍了重受要的磨工作怕。利用負自己學龐大糠的信浸息數(shù)佛據(jù)庫逆，結(jié)綢合多道年的彼商業(yè)聾經(jīng)驗垂積累魔，根獅據(jù)項神目的泊實際偵特征消，經(jīng)襯專家曲團討語論，杜在市爛場調(diào)賴研前宵便先牛行提難出2～3個初損步定罰位目容標假蛇設(shè)。追它的很好處戒是能修使研鏈究更幅有針童對性軌，能鳳提高競市場細研究艷的效底果與厚效率說，無致論假庸設(shè)的秀定位辜在后刃市中從被證沸明或恭證偽裝。感性節(jié)的預物期定癥位是慢否能圓成為允最終伍確定擁的方俊向，星需要秧從市昨場研懸究中繳印證懸。對裙于商城業(yè)項皺目而趕言，腐對必妹要性耀的研歌究分肆析一念般應鞏包括墓以下哲方面氏：吉（1）宏暮觀市時場的反特征算：經(jīng)抵濟發(fā)揭展的庸趨勢憲、政譽策管宣理的場導向如、國筍民收蛙入的戀演變瓣、行助業(yè)偏獄好及匙更迭腿等，閣任何光個體資項目討的生挺存與車發(fā)展受都離跟不開畜宏觀村大背乏景的糊發(fā)展站進程報。項范目的曠關(guān)聯(lián)雀方——開發(fā)隨商、騎投資競客、獎管理門方及壘中介旅服務(wù)綠機構(gòu)縣，對除此都策有強雖烈的勺認知違。（2）消方費者閃的需襖求偏躁好：鉤需求群創(chuàng)造揭價值磚，迎跌合消吐費需焦求的縮慧產(chǎn)品視才會兇占有課市場捉中的奸機會抵。區(qū)杰域間懼的需叉求差評異相雄當大控，如炊何在陣當?shù)睾醯南e費習蔑慣和接招徠很異地列客商科間找贏到平樹衡，暖這在粉起初公的預剪期定鹽位中蹤蝶要有炮所考圣慮。（3）區(qū)裳域商批業(yè)重桐點研測究：外區(qū)域荷商業(yè)議重點礙研究沒是要認了解核不同臭業(yè)態(tài)橋及競俗爭者籮在本糧項目燦輻射犬范圍簽內(nèi)的桿存在軌及發(fā)票展狀臣況，勺以便蹦使項逃目能莊夠趨我利避磨害地案進行常策略聰組合吼。如鮮果區(qū)蘿域內(nèi)俘某一紅類業(yè)漿態(tài)產(chǎn)附品的扣供應柄大于需需求后，那夜么不雜同產(chǎn)齊品對閘市場盾利潤開的分矛食會呼十分須劇烈備，在憶項目腥進行聲業(yè)態(tài)央布局損時可宣能要破考慮炎有所填指向舅。尋徐找抵賢消需席求壓使力的消辦法鍋，對始競爭菠對手燒進行得深入堪研究摟，挖抓掘新活的市癢場機憤會，筑是在寫定位陶選擇楊中都楚要考附慮的如重要柔內(nèi)容陣。（4）零閱售商易訪談鍋：由輸于任叮何項泥目的咸定位燭的最立終實兩現(xiàn)有工賴于陜成功竿招商朱的支紡持，侍因此鍵零售雅商對準項目池的需潛求程糟度及怨其真榴正關(guān)拖心的賺產(chǎn)品塌素質(zhì)哥應該雨在產(chǎn)濫品中朽有所磁反映鬼。所泛以應他該在廈定位茫確認彼之前哈與主洽要目崖標零渾售商掩進行蠻有針宅對性梁的溝畝通，濤了解活他們口的入賣駐意曾向，刷聽取糧他們省的反流饋意謝見，遙結(jié)合眉未來偉需求架的可睛增長純空間她來確議定項號目的蠟發(fā)展遠規(guī)模予，確閣認最遭終的須定位駁方向半和業(yè)畏態(tài)布終局。四個覺主要階的定棵位策濕略在進染行購最物中囑心項童目咨自詢的便過程債中，播戴德藏梁行引常會匆從以盯下四溪個方益面探敵討定瘡位策駱略：1.豐富血定位豐富角定位錢不是例要為房誠顧客擊提供論最多邀的商零品，游而是折要在贊合理婆范圍材內(nèi)為擺顧客庫創(chuàng)造材充分丑選擇互的機巷會。潑因此臭，20萬平蛋方米萌與20燦00平方悼米的關(guān)商業(yè)春面積速都能驕實現(xiàn)追豐富蜜性的俗定位——商業(yè)筐項目米的規(guī)像模與情能否圾豐富病定位往不存丸在直纖接相躺關(guān)關(guān)節(jié)系。元依據(jù)貨購物每中心梁業(yè)態(tài)叢組合餡的不愁同，盲在豐聲富定擊位時巨可細旋分為半“主浮題化把定位罪”與半“綜破合性六定位數(shù)”。膜主題扶化定翅位是職指最隆大化犧聚合舞某一遺品類利的商看品，陜在此濾類商真品中幻玉取得繩最豐先富的治優(yōu)勢克；綜組合性熟定位鄭是指禮融合偉多種群功能森業(yè)態(tài)掙，以惠一站用式服煌務(wù)為彈顧客言創(chuàn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