媒體廣告創(chuàng)意講義課件

廣告學(xué)主講：姜紅1六、廣告創(chuàng)意“創(chuàng)意無法則”被很多創(chuàng)意人奉為教條。

在廣告界流傳著這樣一句話：創(chuàng)意像愛情一樣不可分析。

案例：嬰兒紙尿褲在美國剛上市推廣時，制作了一個很煽情的平面廣告。標(biāo)題是“不用洗尿布的媽媽又開始談戀愛了”。畫面上，打扮得漂漂亮亮的新潮媽媽正和丈夫親昵地靠在一起，就如熱戀情人一般。在廣告尚不流行的當(dāng)時，這種創(chuàng)意可以說是相當(dāng)富有新意，登出來后引起了許多人的矚目，但是市場反映效果卻欠佳。吸引人們目光的廣告卻打不開市場，這令產(chǎn)品開發(fā)商百思不得其解。

2六、廣告創(chuàng)意癥結(jié)所在：家庭主婦認(rèn)為這則平面廣告雖然好看，讓人不禁羨慕那個打扮入時的美麗媽媽，但她們一致覺得如果自己為了成為漂亮媽媽而不去洗尿布，會被婆婆罵為懶女人。公司召開緊急會議，提出了新的推廣主題。因?yàn)闀r間緊迫，所以就干脆用幾行字代替了原來的精美圖片。這一次他們的訴求點(diǎn)放在“用紙尿褲能夠帶給寶寶干爽、舒適的感覺”上。這樣一來，媽媽們能夠理直氣壯地為了寶寶的健康而購買紙尿褲。廣告一推出，市場上的紙尿褲就立刻被搶購一空，銷售量大幅提高。3六、廣告創(chuàng)意這說明隨著時代的更新，創(chuàng)意已經(jīng)不單純是以往的“創(chuàng)作”、“創(chuàng)造”與“創(chuàng)新”了，應(yīng)該被賦予全新的概念。創(chuàng)意已經(jīng)不再是個人主觀意識的表現(xiàn)和發(fā)揮，而是一種信息傳播，是企業(yè)營銷活動的一個有機(jī)組成部分。它是以市場為目標(biāo)，以消費(fèi)者為中心，為企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)服務(wù)的一種藝術(shù)表現(xiàn)手法。一個成功的廣告創(chuàng)意，并不僅僅是創(chuàng)意本身的成功，更重要的是，它能創(chuàng)造一種觀念，可以創(chuàng)造出巨大的價值——經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。

4六、廣告創(chuàng)意創(chuàng)意是“戴著枷鎖起舞”，這個架在廣告“脖子上”的“枷鎖”大致應(yīng)包括四項(xiàng)，分別是：產(chǎn)品自身特性產(chǎn)品生命周期目標(biāo)群體特征競品廣告策略5六、廣告創(chuàng)意所謂“廣告創(chuàng)意”，即是廣告人員在對市場、產(chǎn)品和目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，根據(jù)廣告客戶的營銷目標(biāo)，以廣告策略為基礎(chǔ)，對抽象的產(chǎn)品訴求概念予以具體而藝術(shù)化表現(xiàn)的一種創(chuàng)造性思維活動?，F(xiàn)代廣告創(chuàng)意的主要任務(wù)是創(chuàng)造意境和塑造商品個性，達(dá)到為主題服務(wù)的目的?！叭恕笔菑V告創(chuàng)意過程中的主體，廣告創(chuàng)意的形成有以下四個過程：1、收集。廣告創(chuàng)意始于對廣告商品、消費(fèi)者以及競爭廣告的分別考察。2、分析。詹姆斯·韋伯·揚(yáng)指出：廣告創(chuàng)意完全是各種“舊”要素間的新組合。“舊”的要素當(dāng)然是指已收集到的各種資料。“新的組合”，則有兩層含義：一是指這些要素的有機(jī)組合，形成對商品、消費(fèi)的映像；二是這些映像經(jīng)過廣告人群體智慧的作用，形成新的意念，即產(chǎn)生創(chuàng)意。

6六、廣告創(chuàng)意3、思考。對有關(guān)資料進(jìn)行調(diào)查分析之后，在思考、醞釀、綜合的基礎(chǔ)上勾勒一種創(chuàng)意的形象。這是廣告人的“自由創(chuàng)意”階段，是對已有映像進(jìn)行形象的再創(chuàng)造過程。在這個創(chuàng)意過程中，可能會提出很多個新的創(chuàng)意，要注意把每一個好點(diǎn)子或閃光的靈感都記錄下來。

4、評定。對于前面提出的多種創(chuàng)意方案進(jìn)行比較、提煉、深化、成型與完善，這是創(chuàng)意完成的最后階段。經(jīng)過多方研究與評定，如果認(rèn)為該創(chuàng)意符合廣告總體策劃與目標(biāo)的要求，就可以進(jìn)入廣告的表現(xiàn)階段。

7廣告創(chuàng)意:創(chuàng)意包裝等于5秒廣告

“人要衣裝，佛要金裝”，商品更要有創(chuàng)意包裝。一、創(chuàng)意包裝的優(yōu)勢所在1、視覺吸引。資料表明，在美國一家經(jīng)營15000個產(chǎn)品項(xiàng)目的普通超級商場里，一般購物者大約每分鐘瀏覽300件產(chǎn)品，假設(shè)53%的購買活動屬于沖動購買，此時的包裝效果就相當(dāng)于5秒的電視廣告。2、提升價值。還可以培養(yǎng)消費(fèi)群體對品牌產(chǎn)生忠誠度。創(chuàng)意包裝，是消費(fèi)者擇其所好之處，作為企業(yè)要有預(yù)測包裝印象效果的能力，充分把握消費(fèi)者通過包裝藉此散發(fā)出的好惡之心；在包裝檔次的提升中，提升出企業(yè)的價值感，真正達(dá)到“商品已富實(shí)物價值，包裝造成心理價值?！?/p>

8廣告創(chuàng)意:創(chuàng)意包裝等于5秒廣告3、理念傳達(dá)。理念，就是靈魂，是一種風(fēng)格，它可以強(qiáng)化產(chǎn)品的內(nèi)涵，加深聽眾的印象，這種無形的包裝，對于產(chǎn)品銷售必將造成很大的影響。理念傳達(dá)到位，讓人感到實(shí)實(shí)在在的利益點(diǎn)，品牌才有升值的潛力。因此，企業(yè)在文案的撰寫、話題的設(shè)計、標(biāo)題的擬定中，都要務(wù)實(shí)，讓創(chuàng)意的優(yōu)勢通過語言傳播發(fā)揮出來，達(dá)到口碑效果，間接為企業(yè)、產(chǎn)品揚(yáng)名。飛利浦深藍(lán)色的企業(yè)理念，“讓我們做得更好！”愛多電子廣告的LOGO語“我們一直在努力！”：（謙遜、真誠、含蓄）《經(jīng)理人》推出的“管理企業(yè)，經(jīng)營自我”之務(wù)實(shí)理念，遠(yuǎn)比之前的“智慧經(jīng)營，優(yōu)勝管理”更勝一籌。9廣告創(chuàng)意:創(chuàng)意包裝等于5秒廣告4、品牌識別。創(chuàng)意包裝不等同于產(chǎn)品包裝包裝絕非僅有外飾，包裝乃是戰(zhàn)略之鏡，它體現(xiàn)于企業(yè)的方方面面。專家：“包裝造成幻想，幻想左右銷售”，包裝設(shè)計顧問契斯金：“包裝即是無言的推銷員”美國商人：“商品銷路不佳嗎？改變包裝的形態(tài)吧！”這些都是老外們對包裝與企業(yè)產(chǎn)品暢銷與否的肺腑之言?！拔乙堪b來推動企業(yè)！”10廣告創(chuàng)意:創(chuàng)意包裝等于5秒廣告二、中國企業(yè)包裝的不足點(diǎn)1、包裝就是外飾?？梢哉f大多數(shù)的企業(yè)至今還是這樣的認(rèn)為，包裝就是為產(chǎn)品加一個“外套”，忽略了包裝的真正威力，思維模式還很單一。2、誤診現(xiàn)象嚴(yán)重。企業(yè)對于包裝重視不夠，造成企業(yè)根本不對包裝過多創(chuàng)意，甚至從不考慮用科學(xué)的手法，去診斷包裝的可行性。中國企業(yè)創(chuàng)意包裝的病癥，具有代表性的不外乎有以下幾種：

無個性癥。包裝缺乏個性，這是普遍的病癥，就像是“流感”一樣，四處可見。

11廣告創(chuàng)意:創(chuàng)意包裝等于5秒廣告色盲癥。中國企業(yè)喜歡用大紅大紫的色彩，從不考慮目標(biāo)消費(fèi)者的喜好，不分析市場，脫離群眾而空想，以至產(chǎn)品剛出廠檔次就顯得很低，與競爭對手相比明顯矮了一節(jié)?？寺“Y?？寺〕娠L(fēng)，也是中國企業(yè)常犯的一種病癥?！扒鄭u變青鳥，石林變五林”等模仿得一模一樣，不仔細(xì)看，根本分不出誰是真假“李逵”。無名癥。對名的重視不夠，單從產(chǎn)品包裝來看，商標(biāo)處理極草率拙劣，命名無特色，消費(fèi)者極易忘記。包裝上，品牌名淹沒的占大多數(shù)，甚至重圖案，忽略品牌效應(yīng)。大多數(shù)企業(yè)在包裝中，“沒名沒份”是常有的事。

12廣告創(chuàng)意:創(chuàng)意包裝等于5秒廣告分裂癥。中國企業(yè)包裝大多數(shù)沒有鮮明的特征可言，企業(yè)的商標(biāo)或產(chǎn)品設(shè)計讓人無印象，甚至傳導(dǎo)不出產(chǎn)品本身獨(dú)具的印象，造成消費(fèi)者含糊不清。這種分裂癥的產(chǎn)生，更體現(xiàn)在高層決斗中，企業(yè)在風(fēng)雨飄搖中而無法以明其弊。玩藝癥。許多年輕氣盛、作風(fēng)令人不敢恭維的年輕人，犯此錯的比例占大多數(shù)，他們?nèi)鄙賹ζ髽I(yè)、對包裝使命的正確認(rèn)識，純粹是以玩藝術(shù)來對企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行包裝，這類包裝藝術(shù)觀賞性似乎極高，但對于銷售卻產(chǎn)生不了推動。這種設(shè)計過剩癥，目前在中國企業(yè)舉目可及。

13廣告創(chuàng)意:創(chuàng)意包裝等于5秒廣告3、包裝欠人性化。這是中國企業(yè)常犯的錯誤，企業(yè)忽略了在供給之前，一定要先制造需求這一點(diǎn)。企業(yè)在創(chuàng)造一種購買者急欲購買的情境上，顯得還很薄弱，讓人感到帶來的價值也就昭然若揭了。4、創(chuàng)意跟不上時代。5、缺少差異化。6、市場細(xì)分不夠。7、細(xì)節(jié)做得不夠。我國企業(yè)在細(xì)節(jié)上，一直不如國外強(qiáng)勁品牌。所謂說成功在細(xì)節(jié)，包裝設(shè)計也一樣需要做得細(xì)致，反之，產(chǎn)品和企業(yè)的檔次和價值就出不來，競爭必成問題。

14海內(nèi)外廣告創(chuàng)意趣聞

“揭短亮丑”

歪打正著英國名牌車"羅爾斯·羅伊斯"曾刊登過這樣一則廣告：“車速60公里時，‘羅爾斯·羅伊斯’車內(nèi)惟一的噪聲是電子鐘走動的聲音?！北砻婵矗@則廣告毫不隱瞞其產(chǎn)品的“不足之處”，但實(shí)際上卻使人感到誠實(shí)可信，對產(chǎn)品促銷起到了很好的作用。語言含蓄

耐人尋味日本有則“救心丹”的廣告，標(biāo)題套用“心病還須心藥醫(yī)”的俗語，突出了該藥物的功能是治療心臟病。而其廣告詞也只有6個字：“要救心用‘救心’”。標(biāo)題與廣告詞前呼后應(yīng)，言簡意賅。

15海內(nèi)外廣告創(chuàng)意趣聞有的放矢投其所好二戰(zhàn)時，美國有家火柴廠在廣告中巧妙地突了“火燒希特勒”的主題：火柴盒正面是一幅希特勒的漫畫，擦火柴的磷片正好位于希特勒人像的臀部，使每劃一根火柴都仿佛火燒了一次希物勒。由于產(chǎn)品抓住了消費(fèi)者普遍存在的仇視希特勒的心理，結(jié)果使人們爭相購買這家火柴廠的產(chǎn)品。

16海內(nèi)外廣告創(chuàng)意趣聞反彈琵琶

別開生面比利時某公司的一幅啤酒廣告曾以一尊撒“尿”的男孩銅像為表現(xiàn)形式，并安放在布魯塞爾市區(qū)中心。過不久，人們發(fā)現(xiàn)它撒出的“尿”竟然酒香撲鼻。圍觀者中，有位游客出于好奇，大膽地品嘗了一下，發(fā)現(xiàn)原來是味道鮮美的啤酒。于是，許多人接踵而至，爭相品償。這家公司的啤酒很快便在市場上變得搶手起來。17廣告創(chuàng)意手法與策略廣告創(chuàng)意手法廣告創(chuàng)意策略18廣告創(chuàng)意手法1、變形手法與夸張手法2、對比手法3、突變手法4、反常手法5、撕裂與危形手法6、恐懼與警告手法7、聯(lián)想手法8、借代手法9、比喻手法10、證明手法19廣告創(chuàng)意手法11、模糊手法12、倒置手法13、難題手法14、懸念手法15、幽默手法16、趣味手法17、簡潔手法18、渲染手法19、產(chǎn)品自身演示法20、圖文同構(gòu)法20廣告創(chuàng)意策略1、提升品牌知名度的策略2、認(rèn)知新產(chǎn)品策略3、增加產(chǎn)品消費(fèi)量的策略4、突出與眾不同特點(diǎn)策略5、強(qiáng)化產(chǎn)品利益的策略6、展示超群品質(zhì)的策略7、營造生活氣氛的策略8、表現(xiàn)產(chǎn)品獨(dú)特功能策略21廣告創(chuàng)意策略9、引導(dǎo)消費(fèi)新觀念策略10、培養(yǎng)忠實(shí)消費(fèi)者策略11、塑造品牌個性形象策略12、傳播企業(yè)形象策略13、解決產(chǎn)品市場難題策略14、運(yùn)用消費(fèi)群體影響的策略15、巧借名人效應(yīng)策略16、抓住重大事件影響策略22謝謝！祝大家求職順利！23如何在媒介購買中完美的

實(shí)現(xiàn)媒介計劃？沒有愚蠢的問題！愚蠢的是有問題而不問！Loremipsumdolorsitamet如何在媒介購買中完美的實(shí)現(xiàn)媒介計劃？(一)什么是媒介購買(二)怎樣定義“完美的媒介計劃”、媒介計劃是什么、怎樣評估它的目標(biāo)？(三)怎樣完美地實(shí)現(xiàn)媒介計劃？(一)什么是媒介購買？與媒介就價格、服務(wù)及其他合作事宜進(jìn)行談判

與媒介溝通、聯(lián)系

購買及執(zhí)行一切有關(guān)行政工作(如訂單、付錢等)與媒介計劃、客戶部及客戶溝通，反饋訊息及提供媒介機(jī)會制作媒介排期媒介購買的演變及發(fā)展與媒介談判與媒介溝通、聯(lián)系購買以前媒介購買的演變及發(fā)展向客戶溝通提供訊息及機(jī)會制作排期與媒介談判與媒介溝通、聯(lián)系購買現(xiàn)在以前媒介購買的演變及發(fā)展獨(dú)立媒介公司：-與客戶直接聯(lián)系-提供專業(yè)咨詢及顧客服務(wù)-獨(dú)立的營運(yùn)體系自負(fù)盈虧現(xiàn)在/將來向客戶溝通提供訊息及機(jī)會制作排期與媒介談判與媒介溝通、聯(lián)系購買現(xiàn)在以前被動只與媒介及內(nèi)部溝通主動、直接多方面接觸、競爭從被動變成主動媒介購買負(fù)責(zé)制作排期的好處？對客戶-媒介購買獲得最多，最直接及最快的市場訊息-可作出最靈活的應(yīng)變對廣告公司-減少溝通時間及內(nèi)部流程-加強(qiáng)客戶與媒介購買的聯(lián)系，提高效益及競爭能力(二)實(shí)現(xiàn)媒介計劃的目標(biāo)目標(biāo)必須是：-客觀的(Objective)-可量度的(Measurable),可比較的(Comparable)媒介計劃的目標(biāo)-(1)效果(Effectiveness)-(2)成本效益(Efficiency)-(3)準(zhǔn)確(Accuracy)(1)效果(Effectiveness)一個媒介計劃是否有效果可以用以下客觀的量度標(biāo)準(zhǔn)去評估：有效到達(dá)率及頻率(EffectiveReach&Frequency)品牌知名度(BrandAwareness)媒體比重占有率(ShareofVoice)市場占有率(ShareofMarket)普及率(Penetration)其他調(diào)研方法(Otherresearchmeasures)(2)具成本效益(Efficiency)一個媒介計劃是否具成本效益，可以用以下客觀的量度標(biāo)準(zhǔn)去評估：千人成本(CPM)總接觸人次(GrossImpression)覆蓋率(Coverage)(3)準(zhǔn)確(Accuracy)在執(zhí)行時，是否準(zhǔn)確達(dá)到原本要求，可透過以下方法去評估：監(jiān)察報告(Monitoring)漏刊、播錯刊、播事后評估(PostAnalysis)*以實(shí)際廣告效果與計劃比較：收視率、收聽率有效到達(dá)率及頻率發(fā)行量平均暴露頻次從事后評估(PostAnalysis)累積經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn)例子(一)：還珠格格第一輯收視率在各地相當(dāng)高，但當(dāng)中的廣告段的收視率則很低：對于購買第二輯的策略：1盡量避免片中廣告2購買電視劇前廣告，如預(yù)算許可，考慮節(jié)目前較好的位置從事后評估(PostAnalysis)累積經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn)例子(二)：當(dāng)北京的“個人收視儀”收視報告(PeopleMeter)誕生,中央臺的黃金時段收視率并沒有象以往“日記”式收視報告的那樣高對于以后的策略：1可能考慮增強(qiáng)各地區(qū)的投放量2減少在中央臺黃金時段投放，考慮其他時段

(三)怎樣完美地實(shí)現(xiàn)媒介計劃？(1)效果具創(chuàng)意的、嶄新的媒介點(diǎn)子(Creative)對市場、品牌及媒介了解(InformativeandKnowledgeable)具創(chuàng)意的媒介點(diǎn)子-創(chuàng)新的媒介點(diǎn)子：利用新媒體：如：飛艇在空中巡走在網(wǎng)上以一元拍賣汽車在公車/地鐵把手作廣告利用舊媒體：如：同一時間在不同電視頻道播放相同的廣告(HorizontalBlockBuy)具創(chuàng)意的媒介點(diǎn)子-震撼的媒介點(diǎn)子通過增加播放量增加沖擊力(Impact):-在雜志上的連續(xù)廣告(ConsecutiveBuy)-壟斷媒體-作地鐵車身廣告創(chuàng)意效果PART01對市場、品牌及媒介的了解市場、品牌：-有效利用市場及品牌數(shù)據(jù)：地區(qū)銷售分布：(品牌發(fā)展指數(shù)BDI)地區(qū)預(yù)算是否合理？地區(qū)是否應(yīng)在具潛力的市場多投預(yù)算？地區(qū)是否應(yīng)在媒介成本較低的市場多投預(yù)算？對市場、品牌及媒介的了解媒介：-不同電視臺的互相覆蓋：省臺和市臺的運(yùn)用及分配-不同報紙對於不同層次或地區(qū)互相覆蓋：例子：北京晚報、北京日報與北京青年報預(yù)算：50萬左右目標(biāo)：有效頻率/到達(dá)率：3+/40%目標(biāo)受眾：男性25歲以上各大市場電視(30”)千人成本比較 城市千人成本(RMB)1北京1782?？?653合肥 1364西安1005福州916石家莊897沈陽718重慶609南京5610長沙5611廈門5512廣州4613武漢4114天津19目標(biāo)受眾：女性20-45歲收視率數(shù)據(jù)：央視索福瑞2月1日-4月30日北京，廣州個人收視儀(尼爾森)省臺與市臺收視點(diǎn)之比較浙江省目標(biāo)受眾群：女性20-45歲收視率來源：央視-索福瑞媒介收視報告(99年4月30日至7月31日)報紙不同配合目標(biāo)收眾：女性18-35歲資料來源：TGI(目標(biāo)群眾指數(shù))日期：98年12月-99年11月(三)怎樣完美地實(shí)現(xiàn)媒介計劃(2)成本效益-制作媒介排期的技術(shù)及能力

-談判能力制作媒介排期的技術(shù)及能力同等預(yù)算，但由于制作媒介排期的技術(shù)不一樣，可以有很大的差別例子一：北京的電視投放目標(biāo)受眾：女性20-45歲比較方式：比較當(dāng)頻率為3+時的有效到達(dá)率購買策略：選擇一：北京及北京有線的電視劇、綜藝節(jié)目兩個電視的投放量較平均選擇二：北京有線臺與選擇一類似但投放量略為倚重選擇三：除黃金時段外，還利用北京有線臺的白天廣告套餐預(yù)算：所有排期均控制在60萬以內(nèi)

表現(xiàn)比較---北京收視報告來源：尼爾森北京收視報告(99年5月10日至7月31日)例子二：天津的電視投放目標(biāo)受眾：女性20-45歲比較方式：女性20-45歲購買策略：選擇一：天津一套及二套晚間電視劇，投放策略重天津一套選擇二：天津一套及二套晚間電視劇，投放策略重天津二套選擇三：除黃金時段外，利用天津一套中午電視劇預(yù)算：43萬左右表現(xiàn)比較---天津收視報告來源：尼爾森北京收視報告(99年5月10日至7月31日)談判能力及技巧在大學(xué)里，漂亮女生替男生在飯?zhí)门抨?duì)打飯的例子談判能力總體的媒介表現(xiàn)及效果談判行為模式關(guān)注彼此關(guān)系高中低低中高容忍建立友好關(guān)系合作有創(chuàng)意的解決問題以使雙方都贏后退能拿多少拿多少戰(zhàn)勝不惜一切取得勝利妥協(xié)縮小差異，折中關(guān)注談判結(jié)果與媒介談判的特性一媒介位置具極強(qiáng)的時間性-媒介需要在特定的時間內(nèi)，盡量把位置賣掉，否則位置會浪費(fèi)-月餅銷售的例子

與媒介談判的特性一媒介位置具極強(qiáng)的時間性-媒介需要在特定的時間內(nèi)，盡量把位置賣掉，否則位置會浪費(fèi)-月餅銷售的例子

有利於：投放量大 投放量平均可以容易掉配投放量/計劃與媒介談判的特性趨向市場化及短視心態(tài)-媒體數(shù)量增加，指標(biāo)每年提高，經(jīng)濟(jì)狀況不太理想媒介趨向市場化對談判及新建議更趨開放與媒介談判的特性趨向市場化及短視心態(tài)-媒體數(shù)量增加，指標(biāo)每年提高，經(jīng)濟(jì)狀況不太理想媒介趨向市場化對談判及新建議更趨開放-媒介廣告部領(lǐng)導(dǎo)的任期縮短在短時間內(nèi)完成任務(wù)

與媒介談判的特性趨向市場化及短視心態(tài)-媒體數(shù)量增加，指標(biāo)每年提高，經(jīng)濟(jì)狀況不太理想媒介趨向市場化對談判及新建議更趨開放可談判的余地大大提高除業(yè)量外，到款量可成為談判的籌碼-媒介廣告部領(lǐng)導(dǎo)的任期縮短在短時間內(nèi)完成任務(wù)

談判業(yè)務(wù)量公司的影響力收入/盈利個人關(guān)系談判技術(shù)對談判者的了解他的困難，優(yōu)勢業(yè)務(wù)心理戰(zhàn)術(shù)我們天天在談判每一個人都是談判者，而且時時刻刻在談判-與老板談判增加工資幅度-與太太談判周末的安排-VIACOM(維亞)與CBS(哥倫比亞廣播公司)談判合并的安排-江澤民與克林頓談判中國入關(guān)的條件我們天天在談判每一個人都是談判者，而且時時刻刻在談判-與老板談判增加工資幅度-與太太談判周末的安排-VIACOM(維亞)與CBS(哥倫比亞廣播公司)談判合并的安排-江澤民與克林頓談判中國入關(guān)的條件

不同人物、地點(diǎn)、層次都與談判息息相關(guān)如達(dá)成協(xié)議可導(dǎo)致雙方尋找的目標(biāo)

一些談判策略(1)“雙贏”策略致力尋求雙方得益的方案放棄傳統(tǒng)”你死我活“的談判策略在談判的過程中，雖有妥協(xié)，但雙方最終得到最大好處采取“雙贏”策略的好處最大得益較易為對手所接收-當(dāng)自己的談判目標(biāo)定位成雙方的”大“利益，對手容易妥協(xié)容易建立長期關(guān)系，進(jìn)一步鞏固長期利益“雙贏”策略的例子把一百個人分成兩隊(duì)(每隊(duì)為五十人)，然后把他們隔離在兩個房間每隊(duì)每次可以出“黑牌”或“紅牌”，但必須集體決定，如有一人持不同意見則不能出牌比賽目的：取得最高分?jǐn)?shù)分?jǐn)?shù)如下：我方對手出牌可得分?jǐn)?shù)出牌可得分?jǐn)?shù)紅-10黑+10紅+20紅