媒體廣告代理和媒體廣告代理制

第三編廣告公司的經(jīng)營(yíng)與管理第七章廣告代理和廣告代理制學(xué)習(xí)目標(biāo)1.掌握廣告代理的概念2.了解廣告代理制的確立和發(fā)展3.掌握中國(guó)廣告代理制的現(xiàn)狀引子：中國(guó)廣告代理制何去何從？2001年，某跨國(guó)廣告公司實(shí)行“零代理”，將媒介代理傭金的15%退還給廣告主。此舉驚動(dòng)了廣告界，業(yè)內(nèi)人士驚呼“這將導(dǎo)致整個(gè)廣告業(yè)的服務(wù)水平下降”，嚴(yán)重?fù)p害了國(guó)內(nèi)廣告業(yè)的形象。究其根本，“零代理”的出現(xiàn)，是廣告公司發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)的一種極端形式。

2009年7月，寶潔廣告新政實(shí)施，除了將中國(guó)的非電視媒體投放代理公司更換之外，還決定今后由寶潔親自出馬，和媒體展開(kāi)談判。這一舉動(dòng)再次震驚廣告界，有人甚至認(rèn)為，中國(guó)廣告代理行業(yè)已經(jīng)到了危急存亡之秋。我們不得不思考：中國(guó)廣告代理制何去何從？第一節(jié)廣告代理一、廣告代理制度定義廣告代理制度指的是廣告代理方（廣告經(jīng)營(yíng)者）在廣告被代理方（廣告客戶(hù)）所授予的權(quán)限范圍內(nèi)來(lái)開(kāi)展一系列的廣告活動(dòng)。就是在廣告客戶(hù)、廣告公司與廣告媒介三者之間，確立廣告公司為核心和中介的廣告運(yùn)作機(jī)制。二、廣告代理的雙重性質(zhì)廣告代理具有雙重性質(zhì)和作用，既接受廣告主的委托，代理其廣告業(yè)務(wù)，又接受媒體的委托，向廣告主爭(zhēng)取廣告。在嚴(yán)格的廣告代理制執(zhí)行中，凡屬?gòu)V告主與媒體的有關(guān)廣告事務(wù)，皆應(yīng)委托廣告代理居中實(shí)施，廣告主與媒體之間不進(jìn)行接洽。在廣告活動(dòng)中，廣告客戶(hù)、廣告公司、廣告媒體間明確分工，廣告公司處于核心地位，廣告客戶(hù)委托廣告公司進(jìn)行廣告策劃和實(shí)施，廣告媒體通過(guò)廣告公司承攬業(yè)務(wù)，出售版面和時(shí)間。三方在委托代理的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)廣告交易行為如何理解廣告代理的雙重性質(zhì)？三、廣告代理的分類(lèi)綜合型代理：是指能夠提供從廣告調(diào)查到廣告運(yùn)動(dòng)策劃，從廣告設(shè)計(jì)和制作到廣告媒體策劃購(gòu)買(mǎi)和發(fā)布，廣告效果測(cè)定和評(píng)價(jià)，以及在營(yíng)銷(xiāo)要求下，廣泛從事公共關(guān)系活動(dòng)，渠道終端促銷(xiāo)等各類(lèi)廣告業(yè)務(wù)的代理，此類(lèi)代理也稱(chēng)全面型代理。專(zhuān)門(mén)型代理：是指專(zhuān)門(mén)代理某類(lèi)行業(yè)企業(yè)的廣告，或某類(lèi)商品或服務(wù)的廣告，或某類(lèi)媒體的廣告，或廣告活動(dòng)中某一環(huán)節(jié)的廣告業(yè)務(wù)。四、廣告代理的發(fā)展從西方廣告界來(lái)看，廣告代理經(jīng)歷這樣的發(fā)展階段：1、處于媒體依附地位的媒體推銷(xiāo)時(shí)代；2、脫離媒體的媒體掮客時(shí)代；3、獨(dú)立的專(zhuān)門(mén)化時(shí)代。廣告代理制是企業(yè)、媒介和廣告公司之間在廣告活動(dòng)中交易的基本結(jié)構(gòu)。廣告代理制是在廣告業(yè)發(fā)展的早期，在歐美特定的歷史條件下最早形成的。廣告代理制是企業(yè)、媒介、廣告公司之間的博弈的結(jié)果。而這一博弈的過(guò)程到今天仍在持續(xù)。在廣告代理制出現(xiàn)的早期，這一博弈就以很激烈的形式進(jìn)行。隨著實(shí)力的增強(qiáng)，大規(guī)模廣告投放的廣告主開(kāi)始以其實(shí)力壓迫媒介抵制代理制。1870年媒介開(kāi)始抵制支付給廣告公司25%的廣告費(fèi)。為了降低成本，1873年一些主流媒介開(kāi)始拋棄廣告公司自己做版面的推廣和銷(xiāo)售工作，致使廣告代理收入大幅下跌。在媒介與廣告公司之間的博弈下，1880年一流媒介紛紛把廣告代理費(fèi)降至10%。與此同時(shí)，廣告主也展開(kāi)維護(hù)自己利益的運(yùn)動(dòng)，通過(guò)建立新的合同，嚴(yán)格規(guī)定廣告代理費(fèi)對(duì)廣告主公開(kāi)、廣告公司與媒介不得暗箱操作，如有違反，廣告主有權(quán)拒交廣告費(fèi)。為了維護(hù)自己的利益，1899年全美廣告主協(xié)會(huì)成立，協(xié)會(huì)倡議建立企業(yè)直接與媒介聯(lián)系的廣告體制。而廣告公司則在提高自己全方位和專(zhuān)業(yè)化水平的同時(shí)，堅(jiān)決維護(hù)代理制并要求提高代理費(fèi)，主張媒介有義務(wù)拒絕除廣告公司以外的個(gè)人和團(tuán)體向媒介索要折扣的行為。這一行為遭到了主流媒體的抵制，但是也有個(gè)別實(shí)力不強(qiáng)的媒介為了從廣告公司手中得到客戶(hù)而堅(jiān)持代理制。1910年，全美報(bào)業(yè)協(xié)會(huì)制定代理費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，雜志、一流都市報(bào)的廣告代理費(fèi)為10%，其它報(bào)紙15%。第二節(jié)廣告代理制的確立一、廣告代理制的確立廣告代理制確立的重要因素就是19世紀(jì)60年代以后廣告代理進(jìn)入獨(dú)立的專(zhuān)門(mén)化代理時(shí)代。廣告代理制度得以確立的另一個(gè)重要因素是廣告代理傭金制的提出和確認(rèn)。19世紀(jì)80年代，被稱(chēng)為“現(xiàn)代廣告公司先驅(qū)”的美國(guó)費(fèi)城艾爾父子廣告公司創(chuàng)始人費(fèi)朗西斯?W?艾耶率先提出一項(xiàng)新的收費(fèi)建議，即如實(shí)向廣告主收取購(gòu)買(mǎi)版面的真實(shí)價(jià)錢(qián)，另按一定的比例向廣告主收取一筆代理傭金。正式建立了廣告公司與客戶(hù)的代理關(guān)系。后來(lái)改為廣告公司向廣告主索取全價(jià)媒介購(gòu)買(mǎi)費(fèi)，從媒體中收取傭金。這一收費(fèi)方式正式建立了廣告公司與客戶(hù)的代理與被代理關(guān)系。1917年，美國(guó)廣告協(xié)會(huì)成立，呼吁把廣告公司的代理傭金固定在15%，同年，美國(guó)報(bào)紙出版商協(xié)會(huì)予以認(rèn)可采納。以15%為標(biāo)準(zhǔn)的代理傭金制在美國(guó)的正式確立，標(biāo)志著廣告代理制度的正式確立。二、廣告代理制的發(fā)展1.代理費(fèi)制度（媒體傭金制）。也就是媒介代理費(fèi)，19世紀(jì)末，被稱(chēng)為現(xiàn)代廣告公司先驅(qū)的美國(guó)費(fèi)城艾爾父子廣告公司創(chuàng)始人費(fèi)朗西斯?W?艾爾率先提出一項(xiàng)新的收費(fèi)建議。正式建立了廣告公司與客戶(hù)的代理關(guān)系。后來(lái)改為廣告公司向廣告主索取全價(jià)媒介購(gòu)買(mǎi)費(fèi)，從媒體中收取傭金。媒體傭金制保證了廣告公司的利益，但對(duì)廣告主卻不利，這就導(dǎo)致“協(xié)商傭金制”的出現(xiàn)。“協(xié)商傭金制”對(duì)廣告主比較有利，是建立在廣告主與廣告公司協(xié)商的基礎(chǔ)之上，即保留了15%的標(biāo)準(zhǔn)，又不絕對(duì)化。2.服務(wù)費(fèi)制度(實(shí)費(fèi)制)。20世紀(jì)60年代，由奧美公司奧格威率先實(shí)行。所謂實(shí)費(fèi)制就是不按一定的比率來(lái)支付代理傭金的形式，而是按實(shí)際的成本支出與實(shí)際的勞務(wù)支出來(lái)支付廣告代理費(fèi)用的方式。廣告公司為客戶(hù)提供各種智力服務(wù)，廣告主按月、季度或年度支付廣告公司在人力、物力和時(shí)間等方面投入的費(fèi)用。曾被稱(chēng)為是“一次重大的突破”，但不為廣告界歡迎，奧格威險(xiǎn)些被開(kāi)除出美國(guó)廣告公司協(xié)會(huì)。實(shí)費(fèi)制在操作上非常麻煩，工時(shí)記錄憑天地良心。但可以使廣告主覺(jué)得合理公平，減少?gòu)V告公司在策劃時(shí)候的顧慮，如建議加大廣告投入、使用高價(jià)媒體時(shí)候，不會(huì)被廣告主懷疑動(dòng)機(jī)不良。3.成果回報(bào)制度(效益聯(lián)動(dòng)制)。在以往的廣告代理中，廣告公司不承擔(dān)實(shí)際的代理責(zé)任，不論廣告結(jié)果好壞，仍按原合同收取代理費(fèi)，廣告主感覺(jué)不公平不合理，要求廣告公司承擔(dān)代理的銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。廣告公司和廣告主就某一方面達(dá)成預(yù)期目標(biāo)，廣告主按照取得成果的某一比例付給廣告公司報(bào)酬。這種方式在理論上很難成立，銷(xiāo)售應(yīng)該是多種推廣形式共同作用的結(jié)果，銷(xiāo)售效果并不是廣告的直接目的，但是不少?gòu)V告主主張此制度?！斑_(dá)格瑪”文件發(fā)表以來(lái)，有許多實(shí)踐并取得好的效果。三、廣告經(jīng)營(yíng)收費(fèi)制的發(fā)展趨勢(shì)從近年來(lái)廣告公司收費(fèi)的大體情況來(lái)看，收取服務(wù)費(fèi)的實(shí)費(fèi)制已經(jīng)成為了廣告公司經(jīng)營(yíng)的主導(dǎo)方式，而且，采取這種收費(fèi)方式的廣告公司的比例還在不斷上升。近年來(lái)，廣告公司代理費(fèi)不斷減少，甚至出現(xiàn)了“零代理”的現(xiàn)象。從根本上講，零代理是一些廣告公司在現(xiàn)實(shí)環(huán)境下求生存的一種手段，但是，一個(gè)廣告公司要存活，畢竟是需要經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的，廣告公司只能從其他的途徑取得利潤(rùn)，于是，由自己提供的專(zhuān)業(yè)服務(wù)收取合理的費(fèi)用，就成為一些廣告公司在生存中實(shí)實(shí)在在的選擇了。再者，媒體與廣告主的直接接洽，廣告公司的服務(wù)費(fèi)的收費(fèi)制度的盛行，這都使本土廣告公司收取服務(wù)費(fèi)的方式，從被迫選擇到積極認(rèn)同。第三節(jié)中國(guó)廣告代理制的現(xiàn)狀寶潔廣告新政零代理和負(fù)代理中國(guó)廣告代理制度中國(guó)廣告代理制度面面觀學(xué)習(xí)一篇本科生畢業(yè)論文中國(guó)廣告代理制研究幾篇學(xué)術(shù)論文觀點(diǎn)：制度因素環(huán)境因素公司因素媒體因素討論作業(yè)：以“中國(guó)廣告代理向何處去”為話(huà)題，自選1-2個(gè)角度談?wù)勚袊?guó)廣告代理存在的問(wèn)題和未來(lái)發(fā)展，可以設(shè)計(jì)一些引發(fā)思考的內(nèi)容供大家討論。請(qǐng)各小組搜集資料，第9周上課時(shí)每組推薦一位同學(xué)講述，時(shí)間3-5分鐘，不用制作PPT，不用上講臺(tái)。各小組可以在課下交流，避免重復(fù)。如何在媒介購(gòu)買(mǎi)中完美的

實(shí)現(xiàn)媒介計(jì)劃？沒(méi)有愚蠢的問(wèn)題！愚蠢的是有問(wèn)題而不問(wèn)！Loremipsumdolorsitamet如何在媒介購(gòu)買(mǎi)中完美的實(shí)現(xiàn)媒介計(jì)劃？(一)什么是媒介購(gòu)買(mǎi)(二)怎樣定義“完美的媒介計(jì)劃”、媒介計(jì)劃是什么、怎樣評(píng)估它的目標(biāo)？(三)怎樣完美地實(shí)現(xiàn)媒介計(jì)劃？(一)什么是媒介購(gòu)買(mǎi)？與媒介就價(jià)格、服務(wù)及其他合作事宜進(jìn)行談判

與媒介溝通、聯(lián)系

購(gòu)買(mǎi)及執(zhí)行一切有關(guān)行政工作(如訂單、付錢(qián)等)與媒介計(jì)劃、客戶(hù)部及客戶(hù)溝通，反饋訊息及提供媒介機(jī)會(huì)制作媒介排期媒介購(gòu)買(mǎi)的演變及發(fā)展與媒介談判與媒介溝通、聯(lián)系購(gòu)買(mǎi)以前媒介購(gòu)買(mǎi)的演變及發(fā)展向客戶(hù)溝通提供訊息及機(jī)會(huì)制作排期與媒介談判與媒介溝通、聯(lián)系購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)在以前媒介購(gòu)買(mǎi)的演變及發(fā)展獨(dú)立媒介公司：-與客戶(hù)直接聯(lián)系-提供專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)及顧客服務(wù)-獨(dú)立的營(yíng)運(yùn)體系自負(fù)盈虧現(xiàn)在/將來(lái)向客戶(hù)溝通提供訊息及機(jī)會(huì)制作排期與媒介談判與媒介溝通、聯(lián)系購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)在以前被動(dòng)只與媒介及內(nèi)部溝通主動(dòng)、直接多方面接觸、競(jìng)爭(zhēng)從被動(dòng)變成主動(dòng)媒介購(gòu)買(mǎi)負(fù)責(zé)制作排期的好處？對(duì)客戶(hù)-媒介購(gòu)買(mǎi)獲得最多，最直接及最快的市場(chǎng)訊息-可作出最靈活的應(yīng)變對(duì)廣告公司-減少溝通時(shí)間及內(nèi)部流程-加強(qiáng)客戶(hù)與媒介購(gòu)買(mǎi)的聯(lián)系，提高效益及競(jìng)爭(zhēng)能力(二)實(shí)現(xiàn)媒介計(jì)劃的目標(biāo)目標(biāo)必須是：-客觀的(Objective)-可量度的(Measurable),可比較的(Comparable)媒介計(jì)劃的目標(biāo)-(1)效果(Effectiveness)-(2)成本效益(Efficiency)-(3)準(zhǔn)確(Accuracy)(1)效果(Effectiveness)一個(gè)媒介計(jì)劃是否有效果可以用以下客觀的量度標(biāo)準(zhǔn)去評(píng)估：有效到達(dá)率及頻率(EffectiveReach&Frequency)品牌知名度(BrandAwareness)媒體比重占有率(ShareofVoice)市場(chǎng)占有率(ShareofMarket)普及率(Penetration)其他調(diào)研方法(Otherresearchmeasures)(2)具成本效益(Efficiency)一個(gè)媒介計(jì)劃是否具成本效益，可以用以下客觀的量度標(biāo)準(zhǔn)去評(píng)估：千人成本(CPM)總接觸人次(GrossImpression)覆蓋率(Coverage)(3)準(zhǔn)確(Accuracy)在執(zhí)行時(shí)，是否準(zhǔn)確達(dá)到原本要求，可透過(guò)以下方法去評(píng)估：監(jiān)察報(bào)告(Monitoring)漏刊、播錯(cuò)刊、播事后評(píng)估(PostAnalysis)*以實(shí)際廣告效果與計(jì)劃比較：收視率、收聽(tīng)率有效到達(dá)率及頻率發(fā)行量平均暴露頻次從事后評(píng)估(PostAnalysis)累積經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn)例子(一)：還珠格格第一輯收視率在各地相當(dāng)高，但當(dāng)中的廣告段的收視率則很低：對(duì)于購(gòu)買(mǎi)第二輯的策略：1盡量避免片中廣告2購(gòu)買(mǎi)電視劇前廣告，如預(yù)算許可，考慮節(jié)目前較好的位置從事后評(píng)估(PostAnalysis)累積經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn)例子(二)：當(dāng)北京的“個(gè)人收視儀”收視報(bào)告(PeopleMeter)誕生,中央臺(tái)的黃金時(shí)段收視率并沒(méi)有象以往“日記”式收視報(bào)告的那樣高對(duì)于以后的策略：1可能考慮增強(qiáng)各地區(qū)的投放量2減少在中央臺(tái)黃金時(shí)段投放，考慮其他時(shí)段

(三)怎樣完美地實(shí)現(xiàn)媒介計(jì)劃？(1)效果具創(chuàng)意的、嶄新的媒介點(diǎn)子(Creative)對(duì)市場(chǎng)、品牌及媒介了解(InformativeandKnowledgeable)具創(chuàng)意的媒介點(diǎn)子-創(chuàng)新的媒介點(diǎn)子：利用新媒體：如：飛艇在空中巡走在網(wǎng)上以一元拍賣(mài)汽車(chē)在公車(chē)/地鐵把手作廣告利用舊媒體：如：同一時(shí)間在不同電視頻道播放相同的廣告(HorizontalBlockBuy)具創(chuàng)意的媒介點(diǎn)子-震撼的媒介點(diǎn)子通過(guò)增加播放量增加沖擊力(Impact):-在雜志上的連續(xù)廣告(ConsecutiveBuy)-壟斷媒體-作地鐵車(chē)身廣告創(chuàng)意效果PART01對(duì)市場(chǎng)、品牌及媒介的了解市場(chǎng)、品牌：-有效利用市場(chǎng)及品牌數(shù)據(jù)：地區(qū)銷(xiāo)售分布：(品牌發(fā)展指數(shù)BDI)地區(qū)預(yù)算是否合理？地區(qū)是否應(yīng)在具潛力的市場(chǎng)多投預(yù)算？地區(qū)是否應(yīng)在媒介成本較低的市場(chǎng)多投預(yù)算？對(duì)市場(chǎng)、品牌及媒介的了解媒介：-不同電視臺(tái)的互相覆蓋：省臺(tái)和市臺(tái)的運(yùn)用及分配-不同報(bào)紙對(duì)於不同層次或地區(qū)互相覆蓋：例子：北京晚報(bào)、北京日?qǐng)?bào)與北京青年報(bào)預(yù)算：50萬(wàn)左右目標(biāo)：有效頻率/到達(dá)率：3+/40%目標(biāo)受眾：男性25歲以上各大市場(chǎng)電視(30”)千人成本比較 城市千人成本(RMB)1北京1782?？?653合肥 1364西安1005福州916石家莊897沈陽(yáng)718重慶609南京5610長(zhǎng)沙5611廈門(mén)5512廣州4613武漢4114天津19目標(biāo)受眾：女性20-45歲收視率數(shù)據(jù)：央視索福瑞2月1日-4月30日北京，廣州個(gè)人收視儀(尼爾森)省臺(tái)與市臺(tái)收視點(diǎn)之比較浙江省目標(biāo)受眾群：女性20-45歲收視率來(lái)源：央視-索福瑞媒介收視報(bào)告(99年4月30日至7月31日)報(bào)紙不同配合目標(biāo)收眾：女性18-35歲資料來(lái)源：TGI(目標(biāo)群眾指數(shù))日期：98年12月-99年11月(三)怎樣完美地實(shí)現(xiàn)媒介計(jì)劃(2)成本效益-制作媒介排期的技術(shù)及能力

-談判能力制作媒介排期的技術(shù)及能力同等預(yù)算，但由于制作媒介排期的技術(shù)不一樣，可以有很大的差別例子一：北京的電視投放目標(biāo)受眾：女性20-45歲比較方式：比較當(dāng)頻率為3+時(shí)的有效到達(dá)率購(gòu)買(mǎi)策略：選擇一：北京及北京有線(xiàn)的電視劇、綜藝節(jié)目?jī)蓚€(gè)電視的投放量較平均選擇二：北京有線(xiàn)臺(tái)與選擇一類(lèi)似但投放量略為倚重選擇三：除黃金時(shí)段外，還利用北京有線(xiàn)臺(tái)的白天廣告套餐預(yù)算：所有排期均控制在60萬(wàn)以?xún)?nèi)

表現(xiàn)比較---北京收視報(bào)告來(lái)源：尼爾森北京收視報(bào)告(99年5月10日至7月31日)例子二：天津的電視投放目標(biāo)受眾：女性20-45歲比較方式：女性20-45歲購(gòu)買(mǎi)策略：選擇一：天津一套及二套晚間電視劇，投放策略重天津一套選擇二：天津一套及二套晚間電視劇，投放策略重天津二套選擇三：除黃金時(shí)段外，利用天津一套中午電視劇預(yù)算：43萬(wàn)左右表現(xiàn)比較---天津收視報(bào)告來(lái)源：尼爾森北京收視報(bào)告(99年5月10日至7月31日)談判能力及技巧在大學(xué)里，漂亮女生替男生在飯?zhí)门抨?duì)打飯的例子談判能力總體的媒介表現(xiàn)及效果談判行為模式關(guān)注彼此關(guān)系高中低低中高容忍建立友好關(guān)系合作有創(chuàng)意的解決問(wèn)題以使雙方都贏后退能拿多少拿多少戰(zhàn)勝不惜一切取得勝利妥協(xié)縮小差異，折中關(guān)注談判結(jié)果與媒介談判的特性一媒介位置具極強(qiáng)的時(shí)間性-媒介需要在特定的時(shí)間內(nèi)，盡量把位置賣(mài)掉，否則位置會(huì)浪費(fèi)-月餅銷(xiāo)售的例子

與媒介談判的特性一媒介位置具極強(qiáng)的時(shí)間性-媒介需要在特定的時(shí)間內(nèi)，盡量把位置賣(mài)掉，否則位置會(huì)浪費(fèi)-月餅銷(xiāo)售的例子

有利於：投放量大 投放量平均可以容易掉配投放量/計(jì)劃與媒介談判的特性趨向市場(chǎng)化及短視心態(tài)-媒體數(shù)量增加，指標(biāo)每年提高，經(jīng)濟(jì)狀況不太理想媒介趨向市場(chǎng)化對(duì)談判及新建議更趨開(kāi)放與媒介談判的特性趨向市場(chǎng)化及短視心態(tài)-媒體數(shù)量增加，指標(biāo)每年提高，經(jīng)濟(jì)狀況不太理想媒介趨向市場(chǎng)化對(duì)談判及新建議更趨開(kāi)放-媒介廣告部領(lǐng)導(dǎo)的任期縮短在短時(shí)間內(nèi)完成任務(wù)

與媒介談判的特性趨向市場(chǎng)化及短視心態(tài)-媒體數(shù)量增加，指標(biāo)每年提高，經(jīng)濟(jì)狀況不太理想媒介趨向市場(chǎng)化對(duì)談判及新建議更趨開(kāi)放可談判的余地大大提高除業(yè)量外，到款量可成為談判的籌碼-媒介廣告部領(lǐng)導(dǎo)的任期縮短在短時(shí)間內(nèi)完成任務(wù)

談判業(yè)務(wù)量公司的影響力收入/盈利個(gè)人關(guān)系談判技術(shù)對(duì)談判者的了解他的困難，優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)心理戰(zhàn)術(shù)我們天天在談判每一個(gè)人都是談判者，而且時(shí)時(shí)刻刻在談判-與老板談判增加工資幅度-與太太談判周末的安排-VIACOM(維亞)與CBS(哥倫比亞廣播公司)談判合并的安排-江澤民與克林頓談判中國(guó)入關(guān)的條件我們天天在談判每一個(gè)人都是談判者，而且時(shí)時(shí)刻刻在談判-與老板談判增加工資幅度-與太太談判周末的安排-VIACOM(維亞)與CBS(哥倫比亞廣播公司)談判合并的安排-江澤民與克林頓談判中國(guó)入關(guān)的條件

不同人物、地點(diǎn)、層次都與談判息息相關(guān)如達(dá)成協(xié)議可導(dǎo)致雙方尋找的目標(biāo)

一些談判策略(1)“雙贏”策略致力尋求雙方得益的方案放棄傳統(tǒng)”你死我活“的談判策略在談判的過(guò)程中，雖有妥協(xié)，但雙方最終得到最大好處采取“雙贏”策略的好處最大得益較易為對(duì)手所接收-當(dāng)自己的談判目標(biāo)定位成雙方的”大“利益，對(duì)手容易妥協(xié)容易建立長(zhǎng)期關(guān)系，進(jìn)一步鞏固長(zhǎng)期利益“雙贏”策略的例子把一百個(gè)人分成兩隊(duì)(每隊(duì)為五十人)，然后把他們隔離在兩個(gè)房間每隊(duì)每次可以出“黑牌”或“紅牌”，但必須集體決定，如有一人持不同意見(jiàn)則不能出牌比賽目的：取得最高分?jǐn)?shù)分?jǐn)?shù)如下：我方對(duì)手出牌可得分?jǐn)?shù)出牌可得分?jǐn)?shù)紅-10黑+10紅+20紅+20黑+10黑+10黑