西域春牛奶的調(diào)查報告

年4月19日西域春牛奶的調(diào)查報告文檔僅供參考，不當之處，請聯(lián)系改正。西域春牛奶的調(diào)查報告目錄一、前言第1頁二、調(diào)查目的第2頁三、調(diào)查方法說明第3頁四、調(diào)查結(jié)果與分析第4頁五、目標訴求對象第5頁六、建議第6頁前言新疆西域春乳業(yè)有限責任公司是自治區(qū)畜牧廳直屬企業(yè)——呼圖壁種牛場投資興辦的一家國有企業(yè)。該公司產(chǎn)品主要有酸奶、巴氏殺菌奶、滅菌奶、奶粉及乳飲料等，其中酸奶系列已占有新疆酸奶市場近50％的份額。先后獲得“自治區(qū)質(zhì)量檢驗所質(zhì)量認定產(chǎn)品”、“消費者協(xié)會推薦產(chǎn)品”、“自治區(qū)質(zhì)量管理先進企業(yè)”等榮譽稱號。，該公司投資5000萬元實施了三期技改項目，新建一條日處理150噸乳品生產(chǎn)線，主要生產(chǎn)常規(guī)酸牛乳、益生菌酸牛乳和新鮮干酪等產(chǎn)品，酸奶年加工量突破5萬噸，乳品加工能力達到15萬噸。前完成5萬噸酸牛乳和1000噸干酪系列產(chǎn)品項目建設(shè)，打造成為新疆一流的乳制品加工企業(yè)?，F(xiàn)正進行利樂磚生產(chǎn)線建設(shè)，主要設(shè)備已經(jīng)訂購。同時，該公司進一步加快了奶源基地建設(shè)，投資3200萬元，引進以色列先進奶牛管理技術(shù)和設(shè)備，新建2座現(xiàn)代化千頭牛場，現(xiàn)已投入使用。，該公司3000頭牛場項目建成投產(chǎn)，新建頭牛場項目進展順利(計劃建成投產(chǎn))，項目建成后高產(chǎn)優(yōu)質(zhì)奶牛存欄將超過1萬頭。新疆西域春乳業(yè)有限責任公司依托全疆最大奶源基地新疆呼圖壁種牛場，自1955年起，從飼草料種植、奶牛飼養(yǎng)起步，西域春乳業(yè)成功開啟了一條全產(chǎn)業(yè)鏈的經(jīng)營發(fā)展模式。公司生產(chǎn)酸奶、巴氏殺菌奶、滅菌奶、奶粉及乳飲料等系列產(chǎn)品。注冊商標為“西域春”牌。公司生產(chǎn)的“西域春”牌系列乳制品深受全疆消費者厚愛。1年產(chǎn)品產(chǎn)量57,800噸，產(chǎn)值4億元，實現(xiàn)利稅4,000多萬元；1-4月產(chǎn)品產(chǎn)量達2.2萬噸，產(chǎn)值達到14,372萬元。企業(yè)經(jīng)過奶牛養(yǎng)殖、乳品加工與銷售相結(jié)合的全產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營模式，現(xiàn)已成為新疆乳業(yè)的龍頭企業(yè)。在此我們小組也感謝負責人的支持和廣大調(diào)查者的配合。一、調(diào)查目的在表明此次調(diào)查目的之前，我先把西域春乳業(yè)做一簡要介紹。奶源第一位的發(fā)展戰(zhàn)略，是西域春乳業(yè)發(fā)展的基石。國家級重點牧場，全國百家良種場之一——國營呼圖壁種牛場為公司的奶源基地。自1955建場年來，先后從前蘇聯(lián)、德國、法國、奧地利及北京引進西門塔爾、蒙貝利亞原種牛及荷斯坦良種奶牛，牛群結(jié)構(gòu)科學(xué)合理。呼圖壁種牛場起一直被授予無公害奶牛飼養(yǎng)基地稱號，4月經(jīng)過了國家學(xué)生奶奶源基地認證，已經(jīng)成為新疆最大的學(xué)生奶奶源基地。牛場飼養(yǎng)管理科學(xué)，奶源品質(zhì)一流、安全健康，為確保西域春乳品品質(zhì)打下了堅實的基礎(chǔ)。此次市場調(diào)研我們從西域春對市場信息的實際需求出發(fā)，為尋求適當?shù)氖袌鼋尤朦c，我們進行了對西域春所銷售的超市還有所消費的人群狀進行了調(diào)查，整個調(diào)查過程中，我們采用了問卷調(diào)放法和實地考察市場的消費渠道和消費者對西域春品牌的認知程度和評價有了全面的了解。。二、調(diào)查方法說明資料來源為了達到以上調(diào)查目的，我們進行了小部分的資料收集，主要對超市、商店、學(xué)校等進行了問卷調(diào)查，之因此采取這種方法是考慮無論各終端是直銷還是分銷，她們都有一個共同的特點，就是終端的一頭是消費者，另一頭連接供應(yīng)商，從這里我們能夠了解到消費者的喜好以及對品牌的認知和評價，同時也能夠了解到廠商的市場運作手段、渠道的建議、分布和管理以及售后服務(wù)。也營銷點和各分點的態(tài)度和評價、從而更有利于企業(yè)找到突破口，更好的介入。調(diào)查步驟在整個調(diào)查過程中，我們主要采取一下調(diào)查步驟；確定所需要的市場信息。在不同的調(diào)查信息了解不同的問題對超市、商店、各營銷分點，對品牌的營銷、價格、售后服務(wù)以及消費者的意見對調(diào)查資料進行了不同的分類統(tǒng)計分析調(diào)查結(jié)果并寫調(diào)查報告。三、調(diào)查結(jié)果與分析問卷調(diào)查我們小組做了50份，備用5份，經(jīng)過統(tǒng)計關(guān)鍵問題和爭議大的問題做出以下表格。（一）問卷分析消費人群長輩同齡人晚輩小孩15%35%35%15%最喜歡的價格區(qū)間2元3~5元5~7元7元以上98%10%1%0%對品牌認知度知名一般聽說過不知道70%20%10%0%月需求量一箱兩箱三箱更多92%8%0%0%對牛奶包裝的滿意度：很滿意一般不在乎不滿意51％29％9％11％喜歡怎樣的牛奶包裝：硬塑料盒紙盒透明塑料其它16％58％11％15％覺得西域春的廣告宣傳如何：很好不錯一般沒意思8％48％32％11％買牛奶時考慮的因素：（多選題）品牌包裝口味價格18355050綜合消費者對西域春牛奶的了解，消費者覺得一個牛奶企業(yè)在牛奶產(chǎn)品的品牌中還需要改的有以下幾點：認為西域春這個新疆品牌并沒有深入人心，廣告宣傳力度不夠大。認為西域春牛奶的種類不夠多，可挑選行少。認為西域春的包裝不好看，沒有特別吸引人。任務(wù)西域春沒有高檔牛奶推出從這幾項調(diào)查結(jié)論看出消費者對西域春品牌了解和需求還是比較大，在價格方面也在低消費為主，可是也有需要高檔牛奶的消費者出現(xiàn)，調(diào)查表顯示，買牛奶的消費者考慮的因素價格口味都占大頭，消費者對于包裝業(yè)有一定的要求，最好是紙盒。在廣告宣傳的力度上，西域春牛奶的宣傳力度不夠大；在西域春的知名度中，有10％的消費者都沒有喝過，只是聽說過；而且有11％的人認為西域春牛奶的廣告沒意思。競爭對手分析麥趣爾·產(chǎn)品方面；優(yōu)勢（1）保質(zhì)期長（45天），經(jīng)營風(fēng)險小（2）產(chǎn)品包裝新穎、獨特、吸引消費者（3）政府支持和媒體宣傳力度大，知名度高。劣勢；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)較為單一。·銷售渠道有專營店、各社區(qū)商店超市為只要營銷點、售后服務(wù)一般·廣告方面麥趣爾在電視、報紙、廣播等新聞媒體中都有大量宣傳。2丶兵團農(nóng)墾乳業(yè)集團（佳麗）·產(chǎn)品方面優(yōu)勢；（1）產(chǎn)品品種多樣化，能夠滿足不同的消費偏好（2）價格低。劣勢；沒有自己的中高檔產(chǎn)品，不具有長遠競爭優(yōu)勢?！やN售渠道在八鋼采取代理銷售，在石化廠采取直銷，在超市為重點營銷各區(qū)商店采取分銷·廣告方面采取超市廣告牌宣傳3維維和花園乳業(yè)維維乳業(yè)生產(chǎn)線剛剛建成并未全面上市，因此市場占有率低。花園乳業(yè)當前暫由市牛奶公司代銷，銷量很小。內(nèi)蒙古伊利實業(yè)集團（伊利）伊利的經(jīng)典10月伊利借助一項旨在提高精英健康意識、呼吁社會共同關(guān)注的“關(guān)愛精英健康計劃”的公益活動，向全國推出了伊利的“金典”奶。“金典”意味著頂級好奶，預(yù)示著伊利已經(jīng)進入高端奶市場。伊利的牧場處在全球公認的最優(yōu)奶源帶上。而“金典”的原料奶，更是源自于伊利頂級現(xiàn)代化的優(yōu)質(zhì)天然牧場園區(qū)，園區(qū)內(nèi)可享受全天候的防疫和技術(shù)等服務(wù)。奶牛全部精選自世界公認的優(yōu)質(zhì)奶牛種群。伊利專為奶牛精心選配的飼料確保牛的營養(yǎng)均衡，健康生活。而原料奶進廠后，在投入正式生產(chǎn)之前，還需要經(jīng)過嚴格的檢驗、精心篩選方可投入使用。保證在新鮮度、微生物、原奶干物質(zhì)等各項技術(shù)指標的檢驗標準高于普通純牛奶。據(jù)悉，金典純牛奶的頂級品質(zhì)體現(xiàn)于頂級奶源，經(jīng)歷層層篩選，全程國際領(lǐng)先的生產(chǎn)管理工藝精心打造，乳蛋白含量高達3.5g/100g，超出國家標準的百分之十八點六，較于普通牛奶可提供更為豐富的營養(yǎng)，而且擁有百分之百香滑醇厚的口感。金典純牛奶全方位的出眾品質(zhì)和獨特的地位，使它成為牛奶中的VIP，代表著對完美品質(zhì)和品位的追求，也是對更健康生活方式的倡導(dǎo)。從而滿足高端市場的需求。光明的優(yōu)倍自蒙牛與伊利分別推出高端常溫奶“特侖蘇”“金典”后，乳液的另一巨頭光明也宣傳北站高端市場。光明推出高端新鮮奶”優(yōu)倍”.“優(yōu)倍”的奶源來自上海光明荷斯坦金山種牛產(chǎn)，上升產(chǎn)采用72至85攝氏度左右的巴氏殺菌法及低溫濃縮工藝，新鮮屋包裝，在4至7度條件下冷藏保質(zhì)期為5至7天，更大限度的保證各項營養(yǎng)價值。在理化指標方面，但報紙韓玲必須高于3.3％，高出國家標準13.8％，脂肪、非脂乳固體等其它指標方面均有嚴格規(guī)定；在安全衛(wèi)生指標方面，微生物（細菌數(shù)）要小于10萬/ML，體細胞小雨40萬/ML，要達到100％無抗生素殘留，必須經(jīng)過歐盟E50檢測等等。為了保持競爭優(yōu)勢，光明乳業(yè)強化了一直保持溫和品質(zhì)營銷。在蒙牛等大兵壓境時刻，光明乳業(yè)董事長王佳芬提出了“新鮮站略”，“健”字系列產(chǎn)品正是“新鮮戰(zhàn)略”的一個重要成果，其每千克所含益生菌數(shù)量是普通酸奶的10倍。乳品咨詢專家湯志慶認為，在經(jīng)歷了奶源戰(zhàn)、資本戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、口水戰(zhàn)后，功能性乳品的出現(xiàn)將拉開乳品企業(yè)新一輪競爭序幕。自我簡要分析5、物華乳業(yè)集團（西域春）優(yōu)勢1、質(zhì)量優(yōu)勢：“西域春”奶業(yè)安全、放心、可靠。競爭優(yōu)勢：大企業(yè)受創(chuàng)，本地奶業(yè)借機崛起。公眾優(yōu)勢：本地牛奶易受到公眾的支持自然優(yōu)勢：靠近奶源地，奶源新鮮，運輸成本低。劣勢一、品牌效應(yīng)：現(xiàn)代人追求生活品質(zhì)，注重品牌，大品牌信譽度相對比本地品牌高。資金有限，創(chuàng)新意識不夠，品種單一。市場局限性：本地奶市場狹窄，大品牌面相全國世界自然劣勢：奶源少，供應(yīng)不足且種類少，且產(chǎn)生了相關(guān)的替代產(chǎn)品應(yīng)對措施：繼續(xù)保持在質(zhì)量上的優(yōu)勢，生產(chǎn)透明化、專業(yè)化，不斷發(fā)展壯大自己，與大企業(yè)合作，保持長期競爭優(yōu)勢升華服務(wù)理念，在公眾心目中保持良好形象利用媒體廣告效應(yīng)，打響品牌，注重質(zhì)量提高創(chuàng)新意識，以消費者為中心，滿足消費者需求借鑒蒙牛、光明好的經(jīng)驗，開拓烏魯木齊市場從三聚氰胺事件后奶業(yè)市場的狀況看，大企業(yè)產(chǎn)品公信力下降，有利于小品牌牛奶的發(fā)展牛奶市場的擴大也是我市牛奶發(fā)展的有利條件。三聚氰胺事件使消費者改喝豆?jié){，新行業(yè)的興起，乳業(yè)市場相對縮小；然而，消費者的習(xí)慣不會馬上改變。

綜上所述，本地奶業(yè)在當前的發(fā)展狀況下是理想的業(yè)務(wù)，這就要求我們抓住機會，度，把市場從烏魯木齊走向新疆市場，并繼續(xù)推向全國。

消費者分析現(xiàn)有的消費時尚國內(nèi)消費者的消費結(jié)構(gòu)正由消費生存型向消費享受型發(fā)展轉(zhuǎn)變，追求“高品質(zhì)的生活”漸漸成為主流的消費態(tài)度。根據(jù)網(wǎng)上搜集的資料顯示，排名第一的消費態(tài)度是：“我寧愿多花錢購買品質(zhì)好的東西；”排名第二的消費態(tài)度則是：“我覺得讓自己享受的消費最值的?！痹谝豁棇Α皭酆扰Ｄ獭钡睦碛傻恼{(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費者和牛奶不只是為了追求健康，還有近百分之20的人把牛奶當做一種飲料來品嘗，她們對于牛奶品質(zhì)相當挑剔，從口感、口味、營養(yǎng)含量到出產(chǎn)地也都有一定要求。牛奶或其它。卻很少有針對消費者人群的不同去進行市場的深度細分，“西域春”牛奶將根據(jù)消費者的年齡和該年齡段的消費力、消費心理、消費習(xí)慣的不同，從而甄選出產(chǎn)品的核心人群、第一目標人群、第二目標人群。1、針對烏魯木齊市場目標人群定位目標人群：小孩、老年人、女性為主，男性為輔。目標人群特征：注重營養(yǎng)和健康、追逐時尚的消費意見領(lǐng)袖。2.品牌針正確目標消費者甄選為了更有針對性地對目標人群進行進行宣傳，更有效地傳遞產(chǎn)品的信息，我們將目標受眾再次進行細分，從而找出產(chǎn)品的更為精確的目標受眾。核心目標人群：A——小孩歲

小孩正處于生長發(fā)育時期，牛奶對其的益處很多，又因為現(xiàn)在大多數(shù)家庭都是單生子女家庭。大人們?yōu)榱耸蛊浜⒆痈鼱I養(yǎng)健康，于是就要追求品質(zhì)生活，因此對牛奶順向度大。B——老年人（55-90歲）老年人有一定資金積蓄，到年老時生活中更注重健康，在總的消費中，對健康食品的消費量較大。對牛奶健康產(chǎn)品易接受。C——青年（20-40歲）對新事物接受度高，崇尚綠色生態(tài)，對產(chǎn)品品牌形象要求較高，品質(zhì)生活指向大于隨意生活指向，注重保養(yǎng)，舍得花錢。雖然仍屬普通消費者，故更容易成為意見領(lǐng)袖。營銷環(huán)境分析：1、行業(yè)背景分析近年來，隨著中國國民經(jīng)濟的不斷發(fā)展，人民生活水平日益提高，家庭的膳食結(jié)構(gòu)得到普遍改進，對乳制品的消費量呈明顯上升趨勢。于是乳制品的生產(chǎn)和銷售也取得了較好的業(yè)績，而且液體乳生產(chǎn)大幅度增長，整個行業(yè)經(jīng)濟效益明顯提高。根據(jù)《-中國乳制品市場調(diào)查與投資咨詢研究報告》顯示，未來5-內(nèi)行業(yè)收入將保持20％以上的增長速度但區(qū)域性品牌面臨的競爭壓力將增大。《中國食物與營養(yǎng)發(fā)展綱要(-)》明確指出，到，城市居民人均奶類消費32千克，農(nóng)村居民人均7千克。如果實現(xiàn)了這個目標，之后奶類還有一倍的增長空間。因此中國乳品行業(yè)在今后較長時期內(nèi)都將處于不斷增長階段。根據(jù)我們小組的調(diào)查得知有98%的學(xué)生認為牛奶對身體有多種好處，有40%的消費者每天喝牛奶的習(xí)慣，45%會時常喝，而同時根據(jù)調(diào)查僅有24%的消費者喝過“西域春”僅19%認為“西域春”好喝且適合她們。由此能夠看出西域春牛奶的市場占有率之低，但又從另一方面說明發(fā)展前景之廣闊。2、市場環(huán)境分析乳制品行業(yè)是一個極具潛力的食品行業(yè)，隨著人們生活水平的提高，擁有著極大明等乳業(yè)巨頭把持。然而一些中小企業(yè)，仍在市場上占有一席之地，其原因是多方面的。特別是當前鬧得紛紛揚揚的三聚氰胺事件，這一烏魯木齊本地乳業(yè)前所未有的發(fā)展機會。四、市場定位分析當前牛奶市場總的發(fā)展態(tài)勢是好的，市場容量逐年呈上升趨勢，市場發(fā)展也愈加成熟，從而也導(dǎo)致了行業(yè)內(nèi)競爭的激烈，各種產(chǎn)品大打概念行銷，文化行銷。終端銷售價格呈兩級分化，蒙牛、伊利、光明為一線品牌的產(chǎn)品均已中、高價格亮相，而二線品牌的花園、太子奶等產(chǎn)品均已中、低價格亮相，但競爭力不強，根據(jù)這一市場格局并結(jié)合“西域春”自身的特點，我們的定位要將錯位與上述品牌，要揚長避短，才能攻其不備。（四）威脅分析西域春本市最大的競爭是佳麗，佳麗有一家“恒信商行”為其總代理，具有一定的壟斷性，并控制了一些中小商店、超市、不允許它們經(jīng)營其它品牌的袋裝奶，對我們市場具有一定的的阻礙作用，佳麗對其西域春乳業(yè)防范意識強其銷售渠道覆蓋也廣，但同時一部分銷售商對其佳麗售后不滿。在各大超市（愛家超市、好家鄉(xiāng)、友好超市）這些大的分銷點都有很大的產(chǎn)品競爭。營銷環(huán)境分析宏觀環(huán)境分析：改革開放中國經(jīng)濟迅猛發(fā)展，我們的生活水平也日益提高，生活質(zhì)量也有保證，就開始關(guān)注自己的健康飲食。一個好的飲食習(xí)慣是良好的開端，一日三餐是我們必不可少的一部分，那么早餐時需要非常營養(yǎng)的，牛奶就是最好的補充物質(zhì)，這為我們提供了潛力市場。再加上近年來被媒體披露的系列問題奶事件，將食品安全問題提升為一個重要的話題。知名食品企業(yè)產(chǎn)品問題不斷曝光，使得消費者對一些知名品牌的信心下降。1、牛奶屬于生活品，客觀市場大，且現(xiàn)實市場對牛奶的品味等新內(nèi)涵開發(fā)空白或者不夠，即存在潛在的市場狀況。2、乳業(yè)市場成長、發(fā)展到今天，中高檔牛奶在未來的市場上將更加有市場前景和發(fā)展前途3、隨著消費者（在校大學(xué)生）的消費理念向更高端追求（時尚、品味等）的轉(zhuǎn)換，能代表品味和時尚的中高檔牛奶將更被這群消費群體接受和認同4、生活水平提高，顯示其將來需求市場成長將是必然之勢。由于奶業(yè)三聚氰胺事件，如蒙牛、伊利等奶業(yè)巨頭都受到很大的影響，66%的烏魯木齊市民擔心牛奶存在質(zhì)量問題，這為“西域春”牛奶的發(fā)展創(chuàng)造了一定的好環(huán)境5、當前的情況對烏魯木齊本地奶企業(yè)來說是非常有利的。因為蒙牛、伊利等大企業(yè)正面臨產(chǎn)品質(zhì)量的嚴峻考驗，消費者在各種品牌中搖擺不定這時適時的推出我校的“西域春”品牌定能取得一定的市場份額微觀環(huán)境分析由于“西域春”本地奶業(yè)的牧場都是自行管理，牧場自然環(huán)境優(yōu)越，奶源近，供應(yīng)可靠，運輸成本低，新鮮快捷。而當前蒙牛，伊力、等乳品企業(yè)并不具備足夠多的牧場，生產(chǎn)方式往往是從農(nóng)戶處定點收購新鮮牛奶然后進行加工，很容易出現(xiàn)管理上的疏漏導(dǎo)致質(zhì)量問題。牛奶市場占有率經(jīng)調(diào)查顯示，36%的被調(diào)查者選擇伊利，42%選擇蒙牛，調(diào)查反應(yīng)，西域春牛奶市場占有率過低。牛奶品牌的忠誠度經(jīng)調(diào)查顯示，牛奶市場28%的消費者選擇伊利，41%選擇蒙牛，說明牛奶消費者的忠誠度較高消費者分析對牛奶的需求：生活水平的提高，父母對子女健康越來越重視，還有老年人的需求也不容忽視（五）產(chǎn)品的局限性高端牛奶的發(fā)展還要受奶源的限制的，沒有優(yōu)質(zhì)奶源就無法生產(chǎn)高端牛奶，無論是“特侖蘇”“金典”還是光明新推出的“優(yōu)倍”，其蛋白質(zhì)、脂肪等營養(yǎng)指標均大大高出國家標準，這是因為采用了優(yōu)質(zhì)原料奶，而并非后期加工的結(jié)果。必須建立起優(yōu)質(zhì)牧場，但自建牧場的資金投入并不是所有企業(yè)都能接受。公開資料顯示，當前中國的奶牛存欄數(shù)已經(jīng)突破了1000萬頭，數(shù)量雖大，但其中良種奶牛不到三分之一，大多數(shù)奶源質(zhì)量都不高。另外在中國有很到一部分奶牛屬于散戶飼養(yǎng)，與大型牧場相比，這部分奶牛所產(chǎn)的原料奶無論是在乳蛋白、脂肪、細菌含量等指標上都存在一定差距，是無法用于生產(chǎn)高端牛奶的。這也解釋了大量的中小乳液為什么不能以走高端路線來和伊利、蒙牛錯位競爭。高端奶源的稀缺決定了高端牛奶的產(chǎn)量無法過快增長。導(dǎo)致西域春的高端牛奶并不突出。不過由于消費者對高端牛奶的需求越來越大，高端奶源勢必成為高端牛奶發(fā)展的掣肘。（六）企業(yè)與競爭對手的廣告分析1，麥趣爾：在電視、報紙、廣播等新聞媒體中都有大量宣傳。2，兵團農(nóng)墾乳業(yè)集團（佳麗）：采取超市廣告牌宣傳。3，維維花園乳業(yè)：電視廣播和超市宣傳單。4，內(nèi)蒙古伊利乳業(yè)：采用電視廣告，廣播廣告，報紙廣告，超市海報宣傳等。關(guān)于西域春乳業(yè)的建議·產(chǎn)品加大產(chǎn)品的研發(fā)抓住產(chǎn)品多樣化的優(yōu)勢，繼續(xù)保持質(zhì)量和口感，發(fā)適合消費者需求的中高檔產(chǎn)品不斷提升品牌價值。·銷售渠道要做好售后服務(wù)很重要，建立良好的客戶合作關(guān)系，不斷了解客戶意見加強服務(wù)，應(yīng)經(jīng)常以多種形式舉行促銷活動、社會鞏義活動加大企業(yè)知名度·廣告加大企業(yè)廣告宣傳力度，多以戶外廣告、報刊、電視媒體宣傳為主·公共關(guān)系企業(yè)與政府、經(jīng)融機構(gòu)建立良好的關(guān)系，爭取獲得政府優(yōu)惠政策和給予的支持，還有金融機構(gòu)資金的支持，從而加大企業(yè)的發(fā)展步伐。五、結(jié)論總體來說、無論是直銷點還是超市商店這樣的分銷點來說主要競爭對手有農(nóng)墾乳業(yè)、麥趣爾集團、維維、伊利等集團。在產(chǎn)品定位上，除伊利以外大家都定位于中低檔大眾化產(chǎn)品，且產(chǎn)品結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)多元化。在分銷渠道選擇上主要是以超市為依托，主要是采取直銷方式這樣才能更快的更大的擁有市場在促銷上每有具體的產(chǎn)品促銷活動。在廣告宣傳上過于欠缺，沒有伊利集團的宣傳力度大，不夠吸引消費者西域春營銷企劃書目錄一、前言二、策劃目的（1）初期目標（2）長遠目標四、調(diào)查結(jié)果與分析五、結(jié)論六、建議前言喝牛奶的好處如今已越來越被大眾所認識。牛奶中含有豐富的鈣、維生素D等，包括人體生長發(fā)育所需的全部氨基酸，消化率可高達98%，是其它食物無法比擬的。牛奶中的鈣最容易被吸收，而且磷、鎂等多種礦物質(zhì)搭配也十分于各年齡層次人群。脫脂奶適合老年人、血壓偏高的人群。高鈣奶適合中等及嚴重缺鈣的人、少兒、老年人、易怒、失眠者以及工作壓力大的女性。牛奶中含有易被人體吸收的鈣。每天飲用500毫升牛奶，可滿足人體